Коммерческий директор обязательно должен знать:
Программа обучения должности коммерческого директора Если человек не имеет опыта в сфере продаж, но у него есть желание и наклонности для работы в этой сфере он может пройти курс обучения.
Внимание
Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении. Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.
Требования к коммерческому директору Раз уж необходимо управлять практически всем предприятием, требования к коммерческому директору предъявляются серьезные:
Также часто приветствуется:
Образец резюме коммерческого директора Образец резюме.
Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:- законодательными актами РФ;- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;- приказами и распоряжениями руководства;- настоящей должностной инструкцией. 2. Должностные обязанности коммерческого директора Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:2.1. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).2.2.
Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.2.3.
Инфо
Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы - одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж. 4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж. Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале.
Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации. 5. Оперативный контроль менеджеров по продажам. Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата.
Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи - бич большинства компаний в России. 6.
Обычно к кандидату на должность коммерческого директора предъявляются следующие требования: способность к объемному, пространственному мышлению, логический и аналитический склад ума, адекватность, рациональность, умение выявлять и идентифицировать проблемы и расставлять приоритеты их решения, последовательность и целенаправленность, высокая работоспособность и коммуникативность, наличие высшего экономического образования и опыт работы не менее трех лет на руководящих должностях. ИНСТРУКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА I. Общие положения 1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
2. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое, юридическое) образование, опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет. 3. Коммерческий директор должен знать: 3.1.
При этом немалым довеском к ней является компенсационный пакет: оплата служебного автомобиля (или бензина), связи, медицинская страховка, оплата отдыха, спорта и т.п. Где пройти обучение Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года. Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Предпринимательство и инновационное развитие бизнеса».
Важно
Поможем найти работу Составление «продающего» резюме — больше приглашений на собеседования. Корректировка резюме за 4 часа — быстрое исправление ошибок. Составление CV — резюме на английском языке. Профориентация Для школьников — выбор профессии и помощь в выборе вуза.
Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам. 2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников. 3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов. 5. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия. 6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).
7.
Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:
В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.
Руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины. 6. Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии. 7. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.
Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности. 9. Визирует бюджет предприятия на операционный год и управляет им. 10. Организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации.
11.
Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании. 1. Разработка коммерческой стратегии предприятия. Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж. 2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.
Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам. 3. Определение каналов продаж. Выбрать наиболее перспективные каналы.
Определить критерии эффективности.
Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора , влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:
Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора , такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.
1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.
Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.
2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.
Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.
3. Определение каналов продаж.
Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.
4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.
Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.
5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.
Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.
6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.
Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…
7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.
Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.
8. Организация обучения менеджеров.
Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.
9. Работа с поставщиками компании.
В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.
Коммерческий директор - это одно из первых лиц в любой крупной организации. Можно сказать, что это первое лицо после главного управляющего, ведь он отвечает и за внутреннюю, и за внешнюю среду. Помимо престижа, такая должность также несет за собой огромную ответственность. Иногда бывает так, что данное лицо в организации становится практически равноправным по отношению к генеральному директору.
Несомненно, каждый отдельно взятый работник является бесценным для предприятия. Тем не менее, роль коммерческого директора в успешном функционировании организации трудно переоценить. Это не просто правая рука управляющего, но это еще и лицо любой организации. Он несет ответственность практически за все процессы, которые связаны не только с поставками и сбытом, но также и с некоторыми производственными моментами.
Несмотря на то что существует общепринятая инструкция коммерческого директора, которая определяет круг его обязанностей, на самом деле эти границы достаточно размыты и зависят от специфики и масштабов деятельности организации. Так, если предприятие большое, то на долю коммерческого директора выпадает достаточно широкий круг обязанностей, связанных практически со всеми подразделениями. В организациях меньших масштабов данная должность позволяет сконцентрироваться на работе с внешней средой и расширении каналов сбыта.
Также не стоит забывать и о такой должности, как заместитель коммерческого директора. Он обладает теми же правами и обязанностями, что и его непосредственное начальство в том случае, если выступает от его имени и по его поручению. Коммерческий директор делегирует ряд своих функций своему подчиненному, который при этом обладает меньшей зоной ответственности.
Коммерческий директор ООО, ЗАО, ОАО и прочих обществ также отвечает и за работу с акционерами и пайщиками. Он занимается их информированием, а также поиском новых участников.
Выбирая для себя профессию, нужно четко осознавать, какую работу вам придется выполнять. Так, должностная инструкция коммерческого директора содержит в себе следующие обязанности:
Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:
Инструкции должностные коммерческого директора позволяют выделить ряд обязательных функций, выполнение которых подразумевает данная должность:
Это непростая работа. Коммерческий директор должен уметь выполнять достаточно широкий спектр обязанностей. В связи с этим претендент на эту ответственную должность должен обладать целым рядом знаний и навыков:
Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
Работа коммерческого директора имеет ряд характеристик и особенностей:
Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:
К коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:
И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.
Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.
Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.
Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант - это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.
В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.
Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.
В каждой развивающейся компании наступает момент, когда просто необходимо расширить штат и перераспределить обязанности. Именно тогда появляются заместители директора компании по различным вопросам. Это люди, отвечающие за снабжение, производство, рекламы и продвижение, а также финансы. Директор коммерческий - это практически второй человек в компании после генерального директора. У него есть свои обязанности, задачи и права. Коммерческий директор должен обладать специфическими и рабочими навыками. Что же это за человек, чем конкретно он занимается и как правильно составить резюме в хорошую компанию?
Сфера финансов довольно широка, поэтому каждый соискатель должен четко представлять суть выбранной профессии, круг обязанностей и ответственность.
Итак, директор коммерческий - это специалист, который непосредственно занимается различными торговыми операциями и их сопровождением. При этом полный список обязанностей зависит исключительно от специфики предприятия и его размеров. Но однозначно можно сказать, что именно благодаря коммерческому директору компания получает прибыль, определяется курс и темпы развития.
Такой сотрудник руководит не только закупками и продажами продукции, но и отделами маркетинга и логистики. Также коммерческий директор формирует и поддерживает связи с крупными и ключевыми клиентами компании и отвечает за заключение особо выгодных сделок.
В общем, можно сказать, что это ключевая фигура в структуре любой компании. Именно поэтому требования к соискателю предъявляются довольно высокие и жесткие.
Очень часто путают с руководителем отдела продаж. Но у коммерческого директора есть четко определенное место в управленческой иерархии. Именно благодаря такому распределению обязанностей компания работает как часы.
Должность коммерческий директор принадлежит ко второму уровню управления. Это следующая ступень после директора. При этом назначается финансовый заместитель, а также снимается с должности исключительно генеральным руководителем компании.
По всем рабочим вопросам коммерческий директор отчитывается и подчиняется непосредственно директору. Это вопросы оперативного управления, торгово-денежного оборота и финансового планирования. При этом он лично отвечает за сохранность различных материальных средств и подписывает соответствующий договор с руководством.
Если главный финансист отсутствует на рабочем месте из-за болезни, командировки или отпуска, то на его место отдельным приказом руководителя назначается другой сотрудник компании. Заместитель коммерческого директора имеет те же права и обязанности, которые он получает на определенное время. Также он несет и материальную ответственность.
Чтобы правильно выбрать свое место в компании, нужно четко осознавать, какие задачи и цели стоят перед вами. Это позволит более эффективно и рационально распределить свое время и силы. Кроме того, данный факт является ценным как для соискателя, так и для работодателя. Ведь, очертив круг обязанностей и задачи, можно смело требовать от сотрудника конкретных результатов. Также можно постоянно отслеживать эффективность его деятельности.
Единственное, на что обращается особое внимание, это выручка предприятия. Коммерческий директор компании должен постоянно мониторить ситуацию и принимать оперативные меры при снижении данного показателя. Для этого он может запрашивать любые коммерческие документы от других подразделений, а также согласовывать действия с остальными руководителями отделов.
Этот незаменимый сотрудник может представлять финансовые интересы предприятия в отношениях с различными учреждениями и государственными органами. В этом случае он является лицом компании и имеет все полномочия для разрешения возникающих проблем.
Директор коммерческий - это человек, на которого возложены огромные полномочия и ответственность. Соответственно, он должен в полном объеме выполнять все предписания директора фирмы, развивать и расширять коммерческие связи, а также придерживаться существующего бизнес-плана.
В связи с этим на него возложены такие обязанности:
Кроме этих требований, каждая компания вправе вводить свой круг обязанностей для коммерческого директора. Все зависит от размера, специфики работы предприятия и структуры управления. В российских компаниях на полноту должностных обязанностей может влиять и конкретные пожелания учредителей.
Коммерческий директор - должность весьма сложная, требующая от сотрудника не только соответствующих рабочих навыков, но и определенных личностных качеств. И обуславливается это не только личными симпатиями и предпочтениями, а скорее, особенностью выбранного поста.
Итак, начнем с профессиональных качеств и умений. Большинство компаний предъявляют к соискателю следующие критерии, которые должен указать в своем резюме коммерческий директор:
Если говорить о личностных качествах кандидата, то здесь требования работодателя вполне стандартны. Как и на многих других должностях, будущий коммерческий директор должен быть целеустремленным и стрессоустойчивым, коммуникабельным и харизматичным. Он обязан быть лидером, эффективно взаимодействовать с персоналом и любой аудиторией. Также особенно ценится работоспособность и неконфликтность.
Сейчас на рынке труда можно встретить довольно большое количество вакансий на место коммерческого директора. Их особенность в том, что такие объявления могут провисеть достаточно долго. На это есть несколько объективных причин: во-первых, работодатель ведет довольно жесткий и тщательный отбор кандидатов, а, во-вторых, вновь принятые сотрудники не выдерживают всего объема должностных обязанностей и ритма работы.
Подход к поиску финансиста и требования о его знаниях и умениях значительно отличаются у западных и отечественных компаний. Здесь следует учитывать менталитет и историю развития бизнеса в России и за рубежом.
В отечественных компаниях должность коммерческого директора появляется вследствие расширения предприятия или же перестройки структуры управления из-за неэффективной ее деятельности. Поэтому требования к кандидатам весьма размыты. Здесь директор коммерческий - это универсальный обученный и опытный специалист, способный быстро справиться с теми проблемами, которые накапливались годами.
В западных компаниях функционал и требования к соискателям уже давно четко определены. Поэтому претенденту намного легче сориентироваться в том, за что конкретно он отвечает, какие его основные задачи и обязанности. Кроме того, здесь уделяется внимание именно профессионализму, а не субъективным симпатиям.
На что же может рассчитывать будущий коммерческий директор в качестве компенсации за свой непростой труд? Ведь должностная инструкция коммерческого директора предусматривает довольно широкий круг обязанностей и огромную ответственность.
Здесь стоит отметить, что зарплата будет напрямую зависеть от размера компании и даже от места ее нахождения. Например, самый высокий оклад у коммерческого директора наблюдается в Москве или Санкт-Петербурге. Здесь сотрудник может рассчитывать на ежемесячный доход от 80 000 рублей. Чем дальше от столицы, тем ниже будет и вознаграждение.
Кроме того, к повышенной зарплате предъявляют и повышенные требования: опыт работы на соответствующей должности от 3-х лет, прохождение различных курсов и тренингов по продажам, опыт в финансовом планировании и проведении результативных переговоров. Также приветствуется наличие диплома MBA и знание английского.
При этом средний возраст будущего коммерческого директора составляет около 40 лет. Чаще всего это мужчины с высшим профильным образованием. Кроме того, каждый кандидат должен иметь хорошие рекомендации с предыдущего места работы.
Также работодатель может предъявить и специфические требования к соискателю. Например, это владение автотранспортом, согласие на выполнение обязанностей в нерабочее время, наличие определенных дипломов и т. д.
Этот вопрос в каждой компании решается в соответствии со и существующими законодательными актами. Предварительно кандидатура согласовывается с владельцами компании. Если нет возможности найти профессионального сотрудника на стороне, чаще всего на эту должность назначают главного бухгалтера предприятия. Именно этот человек имеет все необходимые знания и умения для этой должности. При этом делается соответствующая запись о переводе в трудовой книжке.
Приказ о назначении коммерческого директора подписывает лично генеральный директор или руководитель предприятия. Таким же образом и увольняют сотрудника с этой должности.
В связи с тем что на вновь принятом человеке лежит огромная ответственность, с ним целесообразно заключить трудовой договор. В нем, как и в должностной инструкции, указываются все права и обязанности будущего коммерческого директора. Здесь же прописывается пункт о конфиденциальности и неразглашении, о материальной ответственности и условиях досрочного расторжения существующего договора.
Однако в любом случае в отделе кадров делается соответствующая запись в трудовой книжке о времени принятия и номере приказа.
В структуре предприятия на каждого сотрудника составляется специальное руководство, в котором указаны все аспекты деятельности и нюансы занимаемого поста.
Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие пункты:
Также в этом документе могут указываться условия работы, требования к работнику и другие пункты по усмотрению руководства предприятия. За несоблюдение должностной инструкции сотрудника могут уволить.
Сейчас в любой компании одним из главных показателей деятельности сотрудника является его результативность, т. е. что полезного он привнес и какими выгодами это обернулось. Или это может быть величина конечной прибыли, полученной фирмой за период работы человека. Это очень важный показатель, т. к. он может впоследствии напрямую повлиять на величину зарплаты и на рекомендации.
Деятельность большинства коммерческих директоров оценивается по следующим критериям:
Работодатель не может знать об уникальных личностных качествах, умениях, опыте и прочих нюансах личности будущего работника. Поэтому любому соискателю нужно уметь правильно составлять свое резюме. Ведь от этого зависит, возьмут ли его в команду.
Итак, в резюме коммерческий директор должен указать:
Кроме того, есть несколько советов по заполнению резюме:
Коммерческий директор - ключевая позиция для любой компании. Он в первую очередь отвечает за работу с клиентами и прибыль компании. Но наблюдается определенная путаница относительно того, что входит в обязанности коммерческого директора. Об этом рассказывают консультанты по подбору персонала компании «Анкор» П. Шухман и Е. Евстюхина.
В разных компаниях люди на этой позиции фактически выполняют разные функции. В последнее время также часто путают должность коммерческого директора и директора по продажам. Максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор, - это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок, логистики. Часто позицию коммерческого директора воспринимают только как руководителя службы продаж и маркетинга, иногда только как руководителя службы продаж. На сегодняшний день есть общее представление, что данный человек руководит продажами компании.
Вакансий коммерческого директора на рынке труда достаточно много. Их количество точно подсчитать очень трудно, но мы, безусловно, можем говорить о том, что их более ста, открытых постоянно. Специфика большинства таких вакансий заключается в том, что они открыты очень долго. Это связано, во-первых, с долгим процессом поиска и отбора кандидата, а во-вторых, с тем, что часто, придя в компанию, новые коммерческие директора уходят, отработав менее года, а иногда и менее трех месяцев. Такая ситуация, в свою очередь, объясняется сложностью построения взаимоотношений с учредителями.
Такие вакансии в основном открыты в слабо структурированных российских компаниях. Причина долгих поисков состоит в том, что у компании никогда не было коммерческого директора, но объем операций растет, и управление прежними методами оказывается неэффективным. Учредители пытаются повысить эффективность бизнеса за счет привлечения грамотного менеджера со стороны.
Иногда у компании был один коммерческий директор за всю историю, и это либо один из учредителей, либо сотрудник, который работал с момента основания компании. Теперь этот человек переключается на другие задачи или получает повышение до генерального, и ему нужна сильная замена. Как правило, в этом случае учредители также очень рассчитывают на грамотность специалиста и на новые методы управления, которые значительно повысят эффективность.
Если мы говорим о структурированном бизнесе (в первую очередь о западных компаниях), где настроения и личные симпатии имеют меньшее значение, чем профессионализм, то здесь ситуация принципиально иная: коммерческий директор - это должность, функционал которой четко прописан в структуре бизнес-процессов компании.
Четкие требования по образованию и навыкам, пожалуй, есть только у западных компаний. Российские компании очень часто просят найти «волшебника». Это некая мечта о всезнайке, который придет и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень. В принципе, такие люди существуют, но они обычно уже являются владельцами собственного бизнеса. Я в таких случаях вступаю в процесс переговоров с клиентом, зачастую длительный, целью которого является выявление портрета коммерческого директора, необходимого данной компании. Бывает так, что оказывается компании не нужен заявленный «всезнайка», так как фактически требуется решение конкретных локальных задач, а после этого уже можно подумать и о большем.
Базовые требования к коммерческому директору
Этот работник должен уметь:
Примечание. Для западного бизнеса кандидат должен:
Если в функционал человека входит маркетинг, логистика, закупки, то зачастую требуется опыт работы и в этих сферах тоже.
Личные качества - это, пожалуй, ключевой момент при поиске коммерческого директора. Они включают в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение управлять людьми. Сам же его тип личности должен определяться корпоративной культурой компании-заказчика, если она сформировалась, или типом личности учредителя или учредителей, если корпоративная культура в компании не выражена. Заказчиков, как правило, интересуют также общеуправленческие навыки и навыки организации прогнозирования, планирования, бюджетирования и др.
Коммерческий директор (директор по продажам) получает одно из самых значительных вознаграждений в компании. Среднестастические предложения начинаются примерно от 5000 долл. совокупного месячного дохода. За последний год максимум, который я встречал, - до 20 000 долл. совокупного месячного дохода в крупной российской компании.
Западные компании и некоторые российские предлагают также социальный пакет, который обычно включает в себя:
Кандидатуру коммерческого директора проверяют обязательно, но в каждом рекрутинговом агентстве - свои методики. В любом случае, к сожалению, ни одна из существующих методик оценки не дает 100-процентной гарантии. Единственной относительно объективной оценкой является непосредственная работа кандидата в компании-работодателе, т. е. испытательный срок, который для этой должности обычно составляет шесть месяцев. Если человек по каким-то причинам его не проходит, то рекрутинговое агентство делает однократную бесплатную гарантийную замену.
Что привлекает кандидатов в первую очередь?
Для того чтобы найти наиболее подходящего топ-менеджера для своей компании, сформулировать требования к должности, объяснить кандидатам их будущие обязанности и не отпугнуть профессионалов неправомерными ожиданиями, необходимо в первую очередь представить себя на месте будущего коммерческого директора и в воображении прожить обычный рабочий день этого руководителя. Многие иллюзии относительно того, сколько один человек может успеть за 8 - 10 часов, после такого упражнения исчезают, и появляется достаточно четкое описание позиции.
Очень важно, чтобы генеральный директор (учредитель или собственник) четко определил сам для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору: