Klausimų tipai pardavimuose. Klausimų tipai anglų kalba

Atviri klausimai. Jie suteikia jūsų šaltiniui galimybę kalbėti tam tikra tema. Atsakydamas į atvirą klausimą, šaltinis gali pateikti daugiau informacijos, nei buvo numatyta iš pradžių. Atviras klausimas yra tipas „Kaip vertinate elektros tinklų privatizavimą (valdžios pasikeitimą)?

Uždaryti klausimai. Jie reiškia tam tikrus atsakymus. Tai yra: „Ar jūsų viršininkas žino, kaip priimti sprendimus?(uždaras klausimas, kurio atsakymų galimybės yra labai ribotos, iš tikrųjų į jį galima atsakyti tik „taip“ arba „ne“).

Pagrindinė taisyklė: Geriau užduoti atvirus klausimus, nes jie skatina kitą žmogų kalbėti. Palyginkite atvirus ir uždarus klausimus su žaliais ir raudonais šviesoforo signalais. Kai jis yra žalias, interviu juda į priekį, kai jis yra raudonas, pokalbis sustoja. Tačiau pasitaiko atvejų, kai pirmenybė teikiama uždariems klausimams, o ne atviriesiems:

- jei pašnekovas nutolsta nuo tiesioginio atsakymo į ilgus ginčus. Tada žurnalistas neturi kito pasirinkimo, kaip tik paklausti: „Ar gerai suprantu, kad rinkimuose nedalyvausi?“;

Uždaryti klausimai gali būti žurnalisto kompetencijos rodiklis, supratimas apie tai, kas vyksta, pavyzdžiui: „Ar jums pavyko parduoti savo akcijas už 100 milijonų dolerių, kaip tikėjotės?

Atvirieji ir uždarieji klausimai taip pat gali būti tiesioginiai arba netiesioginiai. Netiesioginiai atviri klausimai yra formos klausimai „Prašome papasakoti apie...“ Netiesioginiai uždarieji klausimai – tai klausimai su teiginiu, kurį žurnalistas priskiria trečiosioms šalims, pavyzdžiui: „Tavo piktadariai sako, kad tu esi apsipirkinėja. Tai yra tiesa?"

Priklausomai nuo funkcijos, kurią jie atlieka interviu metu, klausimai skirstomi į dalykinius, kontrolinius ir elgesio klausimus.

Esminių klausimų tikslas – gauti informaciją. Dalyko klausimai gali būti faktiniai, vertinamieji, introspektyvūs, projektiniai ir hipotetiniai.

Faktiniai klausimai- O tikrų įvykių, Pavyzdžiui: „Ką aptarėte per paskutinį susitikimą su prezidentu?

Vertinimo klausimai– apie pašnekovo požiūrį į ką nors ar ką nors, pavyzdžiui: „Ką manai apie žmones, kurie negali užsidirbti pragyvenimui?

Introspekcijos klausimai(pažodinis vertimas iš lotynų kalbos „žvelk į vidų“, savistabos terminas yra savistaba) – apie pašnekovo jausmus, pvz.: – Ką jautėte, kai jis pakėlė ginklą ir pradėjo taikytis į jus?

Projektyvūs klausimai– apie galimą pašnekovo elgesį įsivaizduojamose situacijose, pavyzdžiui: „Ką darytumėte, jei jūsų vaikas būtų pagrobtas?

Hipotetiniai klausimai– apie galimus įvykius ir jų vystymosi sąlygas, pavyzdžiui: „Kada Ukraina galės sau leisti turėti profesionalią kariuomenę?

Kontroliniai klausimai padeda kontroliuoti dialogą ir skirstomi į atidaromuosius, pereinamuosius, filtravimo, patvirtinimo ir pažinimo.

Perėjimo klausimai (estafetė) yra dalis pašnekovo teiginio ir naujas klausimas. Jie sukuria pokalbio tęstinumo įspūdį, pavyzdžiui: „Tu tai sakei Laisvalaikis mėgsta vairuoti automobilį. Ką manote apie naują mūsų elito pomėgį – slidinėjimą?

Klausimų filtravimas yra atsakymo fragmentas ir prašymas paaiškinti. Jie padeda išsiaiškinti, kas sakoma, ir padeda palaikyti pokalbį, kai kitas asmuo nukrypsta nuo temos.

Teigiamas klausimas– tai šauksmas ir prašymas papasakoti toliau. Pavyzdžiui, pašnekovas sako loterijoje laimėjęs milijoną dolerių. Žurnalisto atsakymas: „Milijonas dolerių! Ir kaip praleidai?

Kognityvinis klausimas kviečia suprasti ir įvertinti ką tik pateiktą atsakymą, pavyzdžiui: – Ar nemanote, kad šis teiginys yra perdėtas?

Savo ruožtu elgesio klausimai padeda manipuliuoti pašnekovu ir išprovokuoti tam tikrus jo veiksmus. Elgesio klausimai skirstomi į įtaigius, spąstus, užuominas, sustiprinančius ir provokuojančius klausimus.

Siūlomas klausimas teikia pirmenybę vienam atsakymui už kitus, pavyzdžiui: „Tai daro visi sąžiningi žmonės. O kaip jūs?" Pašnekovo prašoma arba sutikti su kokiu nors teiginiu, kuris, jo nuomone, nėra teisingas, arba pripažinti, kad yra nesąžiningas.

Spąstų klausimas- tai klausimas iš kategorijos: "Ar jau nustojote gerti konjaką ryte?"- bet koks atsakymas, į kurį nebus palankus pašnekovui.

At įtaigus klausimas tikrasis klausimo tikslas iš pradžių slepiamas. Pašnekovo klausiama apie tam tikrą gerai žinomą faktą, o tada, pradedant nuo šio fakto, užduodamas klausimas, kuris pašnekovą pateikia nepalankioje šviesoje. Štai dialogo fragmentas: „Ar girdėjote apie Šiltnamio efektas? - "Taip". - "Ar tu jį pažįsti? Pagrindinė priežastis? - Taip, automobilio išmetamosios dujos. – O kaip tada tavo sąžinė leidžia vairuoti automobilį?

Stiprinantis klausimas atkartoja pašnekovo teiginius griežtesne, kategoriška forma. Tokio klausimo tikslas – priversti pašnekovą paneigti ką tik pasakytą ir taip pateikti jį kaip asmenį, neturintį tvirtos nuomonės.

Galingiausias būdas supykdyti savo pašnekovą yra provokuojantis klausimas apie pašnekovo psichologinės būklės priežastis, pavyzdžiui: "Kodėl tu toks nervingas?"; "Kodėl tu toks piktas?" Po tokio klausimo gali kilti emocijų sprogimas. Gali būti, kad tuo interviu baigsis ir žurnalistė bus išspirta pro duris.

Mano derybų stilius yra nuosekliai užduokite įvairių tipų klausimus. Tiesa, šis stilius susiformavo savaime, o ne studijuojant teoriją, o vėliau ją praktikuojant. Tiesiog atsitiko taip - tu tiesiog paklausi žmogaus, jis atsako, tu klausi dar kartą, jis vėl atsako - tu apibendrini, ir viskas. Tikriausiai, jei manęs paklaustumėte – kokius klausimus aš naudoju? – Turėčiau apie tai pagalvoti. Arba atsiverskite savo derybų garso įrašus ir teorinę medžiagą, kad sužinotumėte, kokių klausimų kyla?

Klausimai skirstomi įvairiai – tipai, tipai, grupės ir tt Vieni teikia „maistą protui“, kiti – tik maistą. paieškos sistemos. :) (Tikiuosi, kad mano tinklaraščio medžiaga bus pirmo tipo, tada paieškos sistemos nebadaus :))

Dar nesu susidūręs su tokia klausimų tipų klasifikacija, kuri padėtų dėstyti derybų praktiką. Matyt, turėsime kurti savo sistemą – su skirtingi tipai klausimus ir kaip jais naudotis. Tačiau yra keletas straipsnių (kai kurie iš jų jau paskelbti tinklaraštyje), kurie gali padėti šiuo klausimu. Jie suteikia „peno apmąstymams“, įskaitant įdomių tipų klausimus.

Atkreipiu jūsų dėmesį į vieną iš šių straipsnių. Šis A. Derevitskio straipsnis (mano nuomone, jis turėtų gerai išmokyti derybas, kurios vadinasi „to taškas“ - man patinka jo knygos, aš asmeniškai su juo dalyvavau nedideliuose pristatymo mokymuose - man irgi patiko... ). Ir Aleksandro svetainė yra labai informatyvi - naudingų medžiagų gana daug. Šį straipsnį, kaip suprantu, jis taip pat parašė ne „iš galvos“, o remdamasis Nikolauso Enkelmano knygos medžiaga. Kai du protingas žmogus sujunk jėgas – kodėl tau ir man tai nepatinka?

Taigi, klausimų tipai yra N. Enkelmano versijoje, A. Derevitskio apdorojime.

Prašau mylėti ir gerbti :)

...“Mesk vaikui kamuolį, jis jį pagaus. Tas pats ir su klausimais: užmeskite klausimą pašnekovui. Jis atsakys ir tu vėl turėsi kamuolį. Be to, užduodami klausimą jūs jau nustatote atsakymo tipą. Todėl būtina išmokti klausimų uždavimo techniką“ – šie žodžiai priklauso Nikolajui Enkelmanui. Būtent jos kūrimą remiuosi kaip pagrindą dirbdamas su tema „Klausimų tipai“.

Pažymėtina, kad toliau išvardytų grupių kaip tipų apibrėžimas nėra visiškai teisingas. Faktas yra tas, kad tas pats klausimas vienu metu gali suskirstyti į kelias grupes. Tai reiškia, kad kontrolinis klausimas gali būti atviras ir provokuojantis tuo pačiu metu. Todėl turbūt prasminga kalbėti ne apie tipus, o apie savybes ar savybes.

Atviri ir uždari klausimai.

– Ar jums reikia malkų? ir "Kokias malkas naudojate?" – tai klausimai, kurie pirmiausia skiriasi tuo, kokiu mastu gausime atsakymus. Pirmuoju atveju tai gali būti „taip“ arba „ne“, antruoju tiesiogine prasme priversime pašnekovą išspausti ką nors daugiau.

Atviri klausimai yra geri visais atvejais. Uždarieji gali būti idealūs, pavyzdžiui, kai reikia vesti monologą, bet norime sukurti dialogo iliuziją – mums to gali prireikti spaudžiant pardavimo metodus. Kartu karts nuo karto užduodame kokį uždarą klausimą, leidžiantį pašnekovui „įkišti savo du centus“, o po to tęsiame monologinę eilutę toliau.

Pastebėkime, kad yra unikalių žmonių, kurie gali atsakyti į bet kurį klausimą uždarytą: - Ar jums labiau patinka blondinės ar brunetės? - Taip!...

Informaciniai klausimai

Šio tipo klausimai yra skirti pagrindinei informacijai surinkti. Mūsų situacijoje tai yra informacija apie kliento verslą ir įmonę, leidžianti pritaikyti savo pasiūlymą prie jos specifikos.

Nors manoma, kad šios grupės klausimai turi būti susisteminti taip, kad gautume išsamų atsakymą ir klientas negalėtų išsisukti nuo sauso „taip“ ar „ne“, tačiau teisingumo dėlei reikia pažymėti kad gali būti naudojami ir uždarieji klausimai, kuriais siekiama gauti patvirtinimą arba paneigimą. Tai yra uždari klausimai, kurie dažniausiai naudojami apklausose.

Informacinių klausimų seka ir parinktys dažniausiai yra maždaug ta pati klausimų serija, prie kurios pardavėjas yra įpratęs ir kurias jis nušlifavo per pardavimo metus. Deja, būtent todėl pardavėjui pereinant prie informacinių klausimų, net jo balsas dažnai pasikeičia – pasidaro kiek aukštesnis ir daug bespalvesnis...

Kontroliniai klausimai

O su kuo jums, ponai, gyvendami mūsų kriminalizuotame visuomenėje, asocijuojasi šis vardas? - Su žudiko kontroliniu šūviu! - Na, tai visiškai normali, sveika asociacija...

Taip, tai naudinga – suprasti, ar mūsų argumentai pataikė į tikslą, ar naudojame tinkamą komunikacijos įrankį, ar verta tęsti ta pačia dvasia, kuria pradėjome?

Bet Makgalio „baltoji mokykla“ tik perspėjo, kad pokalbis vyktų taip, kad partneris nesiblaškytų, mus girdėtų ir suprastų. Makgali niekada neprisipažino, kad labai dažnai labai naudinga dirbti su kiek pašėlusiu, kliedesių ir plūduriuojančiu transo būsenoje partneriu. Ir vis dar neapsisprendžiau, ar verta šioje knygoje skelbti savo medžiagą apie panašias komunikacijos technikas, kurias su klausytojais studijuojame tema „Kietosios derybų technologijos“...

Klausimai orientacijai

Asmuo, gavęs šią kortelę už komentarą, paprastai pradeda nejaukiai kikendamas ar pajuokaujant apie šios „orientacijos“ dviprasmiškumą.

Tokia pradžia visada verčia prisiminti dviejų eilučių santrauką, kurią vienas jos poetas apibendrino XX a.

„Kokios spalvos buvo sugadintos -

Raudona ir mėlyna..."

Bet neplėtosime temos apie pasikeitusį poteksčių suvokimą spalvų spektras. Tik atkreipkime dėmesį, kad klausimai orientacijai ne tik valdo partnerio nukrypimą – kiek jis stabilus pasirinktoje pozicijoje – bet ir leidžia gauti pirminės faktinės informacijos, reikalingos koreguoti mūsų derybų darbo stilių ir techniką.

Štai keletas Enkelmano pavyzdžių: „Ar turite daugiau klausimų šia tema? Kokia jūsų nuomonė apie šį elementą? Ar suprantate, kokio tikslo mes tuo siekiame?

Patvirtinamieji klausimai.

Šių klausimų pagalba įgyvendiname senovinę Sokrato techniką – gauti iš pašnekovo atsakymų „taip“, kad arba tiesiog sukurtume susitarimo atmosferą, arba suteiktume jam inercijos ir priverstume jį pasakyti. „taip“ atsakydamas į mūsų svarbiausią klausimą:

"Jūs manote, kad...?"

"Tikrai taip pat džiaugiatės, kad...?"

Įvadiniai klausimai.

Tai yra asmens intelektas.

Ne įmonės, o asmenys.

Įvadiniai klausimai leidžia mums arba gauti švarią personografiją, arba susipažinti su kliento gamybinėmis ir komercinėmis pozicijomis.

Priešiniai klausimai.

Tai paprasta. Tai Odesoje. - Ar galite man pasakyti, kaip patekti į Deribasovskają? - Iš kur būsi?...

Tiesiog reikia atsiminti, kad yra žmonių, kurie negali pakęsti tokių klausimų. Bendraudami su jais turėtumėte arba visiškai atsisakyti priešinių klausimų, arba įsitikinkite, kad mūsų atsakymas į klausimą yra pakankamai motyvuotas: - Taigi jūs klausiate, ką iš viso asortimento noriu jums rekomenduoti... Matote, kad atsakyčiau į šį klausimą, aš tiesiog turiu užduoti jums keletą savo klausimų...

Alternatyvūs klausimai.

Žmogus nemyli nieko labiau už laisvę. Ir visa laisvė prasideda nuo pasirinkimo laisvės. Suteikdami savo partneriui porą ar net kelis priimtinus pasirinkimo variantus, sukuriate laisvės iliuziją. Ši iliuzija gali priversti žmogų pirkti savarankiškai...

Vienpoliai klausimai

Jie beveik visada sukelia problemų mano klausytojams. Na, kaip aš galiu juos pakomentuoti? Ir todėl kartais tiesiog mosuoju rankomis ir sakau: – O, tai sunki grupė. Čia ponas Enkelmanas išprotėjo. Leisk man tave išgelbėti. Nagi, užduokite man klausimą. Bet koks! - Ar tu šiandien pusryčiaujai? – domisi klausytojas. -Klausi ar šiandien pusryčiaujau? - Aš atsakau. Ir po pauzės klausiu: „Ar dabar aišku?

Vienapoliai klausimai yra mūsų pašnekovo klausimo atspindys. Kartais tai paprasta - kartojama, kartais - su komentarais: - O, tai įdomus klausimas! - Žinai, aš prekiavau devyniasdešimt penkerius metus, bet pirmą kartą man užduodamas toks protingas klausimas!

Ir patys klausytojai iškart prisimena keletą politinių veikėjų, kurie dažniausiai naudoja šią techniką. - Puikūs pavyzdžiai! Ypač su ponu Kravčiuku. Taip, jis tikriausiai yra labiausiai patyręs. Labai retai išgirstu, kad Leonidas Makarovičius nepanaudotų šio triuko ir tiesiogiai atsakytų į žurnalisto klausimą...

Antrasis atvejis (kai atsakome ne kartojimu, o komentarais) iš tikrųjų netgi gali būti izoliuotas kaip atskira technika. Enckelmanas padarė tą patį, vadindamas jas teigiamomis pastabomis.

Vienapoliai klausimai yra mūsų išsigelbėjimas.

Prancūzai turi tokią sąvoką - „reson de marshe“, jei neklystu. Tai reiškia „kopėčių protas“. Tokio tipo protas pasireiškia tada, kai suglumę mus kažkas nuleido nuo laiptų ir, tik pasiekę apatinį laiptelį, pagaliau sugalvojome, kaip reaguoti, reaguoti.

Vienapoliai klausimai leidžia laimėti sekundes ir sekundžių dalis, per kurias susibursime ir rasime geriausias variantas atsakyti.

Patvirtinančios pastabos

Savo pokalbyje jau paskubėjome apsvarstyti vienpolius klausimus. Na, kadangi tokio tipo atsakymas į klausimą gali ne tik patvirtinti ir teigti, bet ir laisvai interpretuoti bei komentuoti, tai gal pervadinkime šią grupę į „Komentarai“?...

Vadovaujantys klausimai

gali būti mums naudingas, jei skubame, o pašnekovas blaškosi, jei keista asociatyvinių ryšių grandinė jį nuvedė per toli. Prisiminkite - "Ostapas nunešė..."?

Norėdami apibūdinti šios technikos druską, prancūzai vėl gali mums padėti: „grąžink notre moutonę...“ – „Grįžkim pas savo aveles...“

Provokuojantys klausimai.

„Provokacija yra revoliucijos motina“. Ir, kaip revoliucija, objektas yra aštrus ir pjaunantis. Su juo reikia būti atsargiems. Bet kiekvienas iš mūsų bent kartą su tuo susidūrė. Ar pamenate, kaip vieną dieną gudrus pardavėjas, žvelgdamas į jus vertinančiu žvilgsniu, pasakė „nežinomai“: „Gal dar galiu parodyti ką nors pigesnio?

Ir tada atsakydami padarėme labai prekybinį gestą – aistringai pareiškėme: „Taip, aš nupirksiu visą jūsų įstaigą! - ir ryžtingai išsitraukė piniginę...

Uždarų spąstų klausimus galima priskirti prie provokuojančių, kurių esmę geriausiai iliustruoja anekdotiškai: „Ar nustojai ryte gerti šampaną? O kaip tu atsakysi – taip ar ne?...

Norėdami komentuoti paskutines dvi klausimų grupes, naudojame tiesiogines Enckelmann citatas:

Klausimai, kurie pradeda derybas

„Sumanus klausimas yra gera pradžia. Derybų partneris susidomi ir atsiranda pozityvių lūkesčių būsena.

Jei aš jums pasiūlysiu du būdus, kaip galite užsidirbti pinigų iš savo pinigų Daugiau pinigų, niekuo nerizikuojant, ar tau tai būtų įdomu?

Ar leisite man pasiūlyti jūsų problemos sprendimą?...

Baigiamieji klausimai

Jų tikslas – užbaigti pokalbį. Tačiau pravartu prieš juos pateikti vieną ar du patvirtinamuosius klausimus.

Ar man pavyko jus įtikinti šios mašinos nauda jūsų verslui?

Ar matėte, kaip lengva naudotis įrenginiu?

Ir tada be papildomo perėjimo galite užduoti paskutinį klausimą: kuri diegimo data jums tinka labiau – lapkričio 15 d. ar gruodžio 15 d.?

Kokį kostiumą rinkis – žalią ar raštuotą?

© Aleksandras Derevitskis

Taigi, straipsnyje akcentuojami šie klausimų tipai: - atviri ir uždari, - informaciniai, - kontroliniai, - orientaciniai, - patvirtinantys, - informaciniai, - priešpriešiniai, - alternatyvūs, - vienpoliai, - patvirtinantys, - nukreipiantys, - provokuojantys. , - atidarymas, uždarymas...

Gal žinote kitų klausimų?

Atrodytų, kas gali būti paprasčiau nei užduoti klausimą? Tačiau tiek anglų, tiek rusų kalbomis yra daug taisyklių ir klausimų tipų. Be to, jų naudojimas pokalbyje visada priklauso nuo Ir, kaip netrukus pamatysime, tiek anglų, tiek rusų pokalbių situacijos yra labai panašios viena į kitą. Šiame straipsnyje pažvelkime į klausimų tipus išsamiau.

Kokie klausimai kyla rusų kalba?

Šiame darbe apžvelgsime 5 klausimų tipus. Yra daugybė kitų klasifikacijų, kurių klausimų skaičius gali skirtis, tačiau šiandien mes sutelksime dėmesį į šį.

Taigi, pagal mūsų klasifikaciją, yra penki uždari, atviri, lūžio taško, retoriniai ir apmąstantys klausimai. Atkreipkite dėmesį, kad atvirieji ir uždarieji klausimai skiriami beveik visų tipų klasifikacijose. Šis faktas daro juos pagrindinius.

Dabar pažvelkime į kiekvieną tipą išsamiau, taip pat pateikime pavyzdžių.

Atviras klausimas

Atviri klausimai yra klausimai, į kuriuos reikia išsamaus atsakymo ir paaiškinimo. Neįmanoma į juos atsakyti nei „taip“, nei „ne“. Tokie klausimai prasideda tokiais klausiamaisiais žodžiais: „kaip“, „kas“, „kas“, „kodėl“, „kiek“, „kas“ ir kt.

Tokie klausimai leidžia jūsų pašnekovui savo nuožiūra pasirinkti informaciją, į kurią atsakyti. Viena vertus, tai gali paskatinti pašnekovą nuslėpti tai, ko nenori atskleisti. Tačiau, kita vertus, jei užduosite klausimą tinkamoje emocinėje situacijoje, pašnekovas gali atsiverti ir pasakyti daug daugiau, nei reikalavo jūsų užduotas klausimas.

Atviri klausimai leidžia monologą paversti pokalbiu. Tačiau kyla pavojus, kad neteksite pokalbio kontrolės ir bus sunku susigrąžinti kontrolę.

Štai tokių klausimų pavyzdžiai:

• Kodėl nori studijuoti mūsų universitete?
• Kada nusprendėte sutikti su šiuo pokalbiu?
• Kiek uždirbi per mėnesį?
• Kas valo tavo namus?
• Ką dažniausiai veiki vakarais?

Uždarytas klausimas

Klausimai uždaro tipo- tie, į kuriuos galima atsakyti „taip“ arba „ne“. Dalelė „ar“ dažnai naudojama uždaruose klausimuose. Jie kiek įmanoma riboja pašnekovo laisvę, privesdami jį prie vienaskiemenio atsakymo.

Be to, uždarieji klausimai turi keletą neigiamų savybių:

• į juos atsakant gauta informacija bus paviršutiniška;
• du atsakymų variantai sukuria prievartos įspūdį, todėl pašnekovas pamažu jausis vis labiau nepatogiai, o tai galiausiai lems, kad jis norės kuo greičiau baigti pokalbį;
• jie veda prie pašnekovo nenoro atsiverti ir suteikti daugiau informacijos.

Uždaruosius klausimus rekomenduojama naudoti tais atvejais, kai tai būtina trumpalaikis surinkti daug informacijos. Pavyzdžiui, atliekant įvairius tyrimus. Jei planuojate artimiau pažinti savo pašnekovą ir tikitės, kad jūsų pažintis tęsis, tikrai turėtumėte kaitalioti uždarus klausimus su atvirais, leisdami partneriui išsikalbėti.

• Ar tau patinka bėgioti?
• Ar norėtum išmokti plaukti?
• Ar grojate muzikos instrumentais?

Retorinis klausimas

Mes ir toliau nagrinėjame klausimų tipus. Kitas eilėje yra retorinis klausimas, skirtas giliai ir išsamiai apsvarstyti pokalbio temą. Į tokius klausimus vienareikšmiškai ir nešališkai atsakyti neįmanoma. Jų tikslas – išryškinti neišspręstas problemas ir kelti naujus klausimus arba tyliai susitarus sulaukti komisijos narių paramos jūsų nuomonei. Rengiant tokius klausimus dažnai vartojama ir dalelė „ar“.

• Mes visi laikomės tos pačios nuomonės šiuo klausimu, tiesa?
• Ar galime priimti tokius veiksmus kaip įprastus?

Lūžio taško klausimas

Kitas pagrindinis klausimų tipas yra lūžio taškas. Tokie klausimai padeda diskutuoti tam tikra kryptimi. Jie taip pat gali padėti kelti naujas problemas. Jų klausiama situacijose, kai gavote išsamią informaciją apie nagrinėjamą problemą ir norite nukreipti auditorijos dėmesį į kitą, arba kai iš oponento kyla pasipriešinimas ir norite jį įveikti.

Pašnekovo atsakymai į tokius klausimus leidžia išsiaiškinti pažeidžiamas jo sprendimų vietas.

• Sakykite, ar manote, kad tai būtina?..
• Kaip tau iš tikrųjų sekasi?..
• Ką tu manai?..
• Ką matai ateityje?..

Klausimas, apie kurį reikia pagalvoti

Tokio tipo klausimai skatina pašnekovą apmąstyti ir atidžiai apsvarstyti tai, kas buvo pasakyta anksčiau, ir rengti pastabas. Tokioje kalbėjimo situacijoje pašnekovas gauna galimybę pats pakeisti kažkieno jau išsakytą poziciją. Tai leidžia pažvelgti į problemą iš kelių pusių.

Tokių klausimų pavyzdžiai:

• Ar tu taip manai...?
• Ar teisingai supratome jūsų sprendimą, kad...?
• Ar sutinkate, kad...?

Taigi, mes pažvelgėme į rusų kalba vartojamų klausimų tipų reikšmę ir pavyzdžius.

Kiek klausimų yra anglų kalba?

Taip pat yra kelių tipų klausimai anglų kalba. Iš viso jų yra penki, kaip ir rusų kalba. Klausimų naudojimas priklausys nuo situacijos, konteksto ir tikslo, kuriuo juos užduodate. Taigi, pažvelkime į klausimų tipus anglų kalba su pavyzdžiais.

Bendras klausimas

Bendrieji klausimai yra identiški uždariems klausimams rusų kalba, tai yra, į juos reikia atsakyti vienaskiemeniais: „taip“ arba „ne“. Naudoti tik norint gauti bendrą informaciją.

Tokie klausimai sudaromi be klausiamųjų žodžių, bet prasideda pagalbiniais veiksmažodžiais. Ir kaip prisimenate, anglų kalboje kiekvienam laikui yra tam tikras laikas.

Žodžių tvarka sudarant klausimą yra tokia: pagalbinis veiksmažodis - subjektas - semantinis veiksmažodis - objektas - apibrėžimas.

• Ar jis geras vairuotojas?
• Ar jis šiandien nuėjo į diskoteką?
• Ar kasdien žaidi krepšinį?

Atskiras klausimas

Mes ir toliau nagrinėjame klausimų rūšis anglų kalba su pavyzdžiais. Šis tipas vadinamas skiriamuoju, nes jis susideda iš dviejų dalių, atskirtų kableliu:

• 1 dalis yra pareiškimas;
• 2 dalis - „stuburas“, klausimas dėl šio teiginio.

„Stuburas“ paprastai yra priešingas teiginiui. Tai yra, klausimo tikslas – patikrinti pateikto teiginio tikrumą.

• Kasdien žaidi krepšinį, ar ne?
• Stevenas yra garsus menininkas, ar ne?

Specialus klausimas

Klausimų tipai taip pat gali būti naudojami norint gauti papildomos informacijos. Pavyzdžiui, Jis būtinai pradeda klausimo žodžiais. Dažniausiai naudojami šie: kada, kodėl, kur, kas, kaip tt Netaikoma šiems žodžiams ką Ir PSO kai jie veikia kaip subjektai.

Taigi klausimo struktūra yra tokia: klausiamasis žodis - pagalbinis veiksmažodis - subjektas - semantinis veiksmažodis - objektas.

• Koks tavo vardas?
• Kada paskutinį kartą buvote į Angliją?

Klausimai su arba(„arba“)

Tokie klausimai apima pasirinkimą tarp dviejų skirtingų variantų atsakymai. Žodžių tvarka čia tokia pati kaip ir bendrame klausime, tačiau būtina pasiūlyti alternatyvią galimybę.

• Mėgsti arbatą ar kavą?
• Į Maskvą vyksite lėktuvu ar traukiniu?
• Ar tėtis ar mama tau padeda ruošti namų darbus?

Klausimas su PSO (ką)

Šis tipas naudojamas, kai reikia užduoti klausimą sakinio subjektui. Tai prasidės žodžiais ką arba PSO. Pagrindinis šio tipo klausimų bruožas yra tas, kad žodžių tvarka jį sudarant išlieka tokia pati kaip teiginyje. Tai yra, žodžių tvarka bus tokia: kas/kas – semantinis veiksmažodis – objektas.

Štai keletas pavyzdžių:

• Kas šis vyras?
• Kas tai buvo?

Taigi mes pažiūrėjome galimi tipai klausimus rusų ir anglų kalbomis. Kaip matote, abiejose kalbose, nepaisant didžiulio kilmės ir gramatikos skirtumo, klausimai atlieka maždaug tas pačias funkcijas. Tai rodo, kad pokalbiai bet kuria kalba vyksta tam tikrais tikslais. Be to, klausimais reguliuojami samprotavimų kontrolės mechanizmai taip pat atrodo panašūs.

Klausimai vaidina didžiulį vaidmenį komunikacijoje – verslo komunikacijoje, ginčuose ir ginčuose. Klausimų pagalba galite daug ką išsiaiškinti, bet ir supainioti. Tinkamas klausimas gali pabrėžti silpnosios pusės oponento poziciją, priversti jį pritraukti papildomų lėšų savo tezei pagrįsti. Gebėjimas teisingai užduoti klausimus - str . Yra žinoma, kad Teisingai užduotas klausimas- tai jau pusė atsakymo.

Klausimo pagalba galima tiksliai, o kartais ir šmaikščiai pasijuokti iš tolumo, pretenzingumo, pompastiškumo ir perdėto patoso. Klausimas gali suteikti peno apmąstymams ir išvadoms. Tiksliai atsakydami į konkretų klausimą, galite užsitarnauti besiklausančių pagarbą, sustiprinti jų tikėjimą, kad jie turi reikalų su kompetentingu žmogumi. Tačiau aktualus klausimas pašnekovui gali iliustruoti, kad jo skambūs teiginiai ne visai dera su tuo, ką jis pateikė kaip atsakymą.

Klausimai gali padėti perimti iniciatyvą ir paskatinti oponentą atsakyti, o ne klausti. Tada jo padėtis bus panaši į tą, kuriai reikia pateisinimo. Tačiau žinoma, kad kuo daugiau teisinatės, tuo stipresnis įtarimas dėl kaltės ar nemokumo.

Klausimai gali suteikti reikalingą, reikalingą situaciją ar informaciją. Jie gali išsiaiškinti probleminę situaciją, gali tiksliai nurodyti, koks scenarijus yra svarbus siekiant nukreipti besivystančias verslo ginčo realijas.

Be to, klausimai yra verslo komunikacijos taktikos realybė. Klausimų pagalba galite padidinti spaudimą, dar kartą pabrėžti prieštaringą poziciją ir primesti priešui savo diskurso vedimo būdus ir metodus. Daug galima nuveikti, jei sumaniai naudosi klausimus, juos žinai, atskirsi ir moki gerai į juos atsakyti.

Klausimai yra ypatingas loginių sąvokų tipas, kuris yra paslėpti reikalavimai. Jie naudojami siekiant išsiaiškinti aplinkybes, patikslinti informaciją, išspręsti probleminę situaciją. Klausimo loginis pobūdis yra toks, kad, skirtingai nei teigiamieji (teigiami) sakiniai, kurie yra kvalifikuojami tiesos ir klaidingumo požiūriu, klausimams tokia kvalifikacija netaikoma. Taigi, teiginiai: „Visi žmonės yra mirtingi", "Ivanas yra Petro brolis", "Everestas yra labiausiai aukštas kalnasŽemėje“, „Merkurijus nėra metalas“- gali būti klasifikuojami kaip teisingi arba klaidingi. Nors klausimas yra, pavyzdžiui: "Kiek dabar valandų?" - yra už tokios tiesos kvalifikacijos ribų. Kitas dalykas, kad atsakymas į šį klausimą gali būti interpretuojamas kaip teisingas arba neteisingas. Bet tai yra atsakymas, o ne pats klausimas.

Apibendrinkime. Skirtingai nuo teiginių ir teiginių, kurie yra tikrinami (patikrinami ir falsifikuojami) standartiniu būdu, klausimai negali būti aiškiai įvertinti kaip teisingi ar klaidingi. Tačiau tai nereiškia, kad klausimai negali būti teisingi ir neteisingi, aktualūs ir netinkami, prasmingi ir beprasmiai, esminiai ir beprasmiški, reikalaujantys atsakymo ir retoriniai. Be to, klausimai gali būti kazuistiniai, gudrybės ir argumentai ginče, atsakymai į save, humoristiniai, užduočių klausimai ir pan.

Egzistuoti Skirtingos rūšys klausimus. Paprasčiausia klasifikacija nustato klausimus: patikslinimas ir papildymas; paprastas ir sudėtingas; teisinga ir neteisinga; neutralus, geranoriškas ir provokuojantis.

Išaiškinimas klausimai yra skirti nustatyti informacijos teisingumą ar klaidingumą ir reikalauja atsakymo „taip“ arba „ne“. Tai dar vadinami uždarais klausimais.

Atidarykite arba papildykite Klausimai prasideda klausimo žodžiais: „kas“, „kas“, „kur“, „kada“, „kaip“, „kodėl“. Jie padeda gauti išsamius atsakymus ir naujų žinių apie įvykius, reiškinius, objektus.

Paprasta klausimai negali būti skaidomi į paprastesnius teiginius. Sunkūs klausimai apima du ar daugiau paprastų klausimų.

Teisingai klausimai yra pagrįsti tikrais sprendimais. Neteisinga klausimai yra pagrįsti klaidingais ar neaiškiais sprendimais.

Neutralus klausimai neturi emocinių atspalvių ir niekaip neįtakoja pašnekovo asmenybės.

Geranoriškas klausimai pabrėžia kalbėtojo nusiteikimą pašnekovo atžvilgiu.

Provokuojantis klausimai yra neigiamos spalvos ir juose paslėptas arba aiškus kurstymas neteisingiems pašnekovo veiksmams.

Įgūdis Teisingai rinkinys teisinga klausimai padeda tiek klausiančiam (pranešėjui), tiek asmeniui, kuriam jie skirti (gavėjui). Norint išlaikyti produktyvumą komunikacinė sąveika Geriau užduoti daugiakrypčius klausimus nei tarti monologus. Taigi jūs įtraukite savo pašnekovą į bendravimą ir domitės juo. Teisingai pateikti klausimai leidžia gauti daug daugiau informacijos apie savo pašnekovą, taip pat valdyti dalykinio bendravimo eigą. Kai užduodate klausimus „dėl supratimo“, jūsų pašnekovas kelia tuos pačius klausimus ir į juos atsako. Atrodo, kad klausimai nėra pasiūlymas. Klausimai yra patikslinimas. Bet klausimas ir atsakymas yra du priešingos pusės viena visuma. Turėkite omenyje: klausia tas, kuris valdo pokalbį. Jūs neprimetate savo požiūrio pašnekovui, sklandžiai jį vedate į jį. Be to, klausimų pagalba suaktyviname pašnekovą ir suteikiame jam galimybę apsireikšti. Be šių privalumų, klausimai įtvirtina tarpinius derybų rezultatus kaip tarpasmeninės sąveikos rūšį.

Naudodami klausimus galite:

• - išsiaiškinti pašnekovo interesus;
• - nukreipkite jo dėmesį į jums reikalingas ir svarbias pokalbio detales;
• - išsiaiškinti savo partnerio prieštaravimus;
• - atgauti iniciatyvą pokalbyje;
• - perteikti savo požiūrį pašnekovui;
• - drąsiai griauna partnerio pasitikėjimą kažkuo;
• - užmegzti tikros partnerystės santykius su pašnekovu;
• - imtis naudingesnio vaidmens komunikacijos procese kaip nuomonės lyderis, ekspertas, teisėjas, „vartų sargas“ ir kt.

Užduoti klausimus! Iniciatyva yra klausiančiojo rankose. Klausimai yra vienintelis būdas priversti žmogų susimąstyti. Esminiai, supratimo klausimai pasuks jūsų pašnekovo mintis jums reikalinga linkme, net jei prieš minutę jis neįsivaizdavo kitokio įvykių posūkio. Klausimo metodas turi daug privalumų, palyginti su teiginio metodu:

• - padeda išvengti ginčų;
• - padeda išvengti besaikio plepumo;
• - leidžia padėti pašnekovui suprasti, ko jis nori. Tada galite padėti jam nuspręsti, kaip tai pasiekti;
• – padeda pašnekovui iškristalizuoti mintį. Ir iš išorės atsinešta idėja tampa sava;
• - padeda atpažinti silpnumas sudarant sandorį;
• - suteikia kitam žmogui savivertės jausmą. Kai parodysite, kad gerbiate jo požiūrį, jis greičiausiai gerbs jūsų.

Pažvelkime į pagrindinius klausimų tipus.

Šiame straipsnyje bus surinkti visi tipai klausiamieji sakiniai angliškai.

1) Bendra – reikia atsakyti taip arba ne: Pvz. Ar tu žinai anglų?

Klausimai naudojant veiksmažodžius turėti kaip atitikmuo modaliniam veiksmažodžiui -privalai- konstruojami tik pagalbinio žodžio pagalba daryti:

Ar teko jiems vakar padėti?
Ar teko jiems vakar padėti?

Ar ji turi čia laukti?
Ar ji turi čia laukti?

Klausimai naudojant turėti kaip semantinis šnekamojoje kalboje ir Am.E. dažnai statomas padedant pagalbiniam darbuotojui daryti:

Ar turi pinigų?
Ar turi pinigų?
Ar gerai pailsėjote?
Ar gerai pailsėjote?

Klausimuose su deriniu turėti veiksmažodis turėti yra į pirmą vietą, a gavo- vietoj semantinio veiksmažodžio:

Ar turi pinigų?
Ar turite šiek tiek pinigų?
Ar ji turi ką nors prieš mane?
Ar ji turi ką nors prieš mane?

2) Specialusis – klausimas skirtingiems sakinio nariams:

Pvz. Ką žinote?

Pateikiami atsakymai į šios grupės klausimus Trumpa forma ir susideda iš dalyko (su aprašomaisiais žodžiais arba be jų) + klausime naudojamo pagalbinio / modalinio veiksmažodžio, kuris yra neprivalomas:

Kokios knygos įdomios? - Šios knygos (yra).=> Kokios knygos įdomios? - Šie.
Kiek cigarų buvo surūkyta?– Apie dvidešimt. =>Kiek cigarų surūkote? – Apie dvidešimt.
Kiek skysčio buvo sunaudota? - Vienas/A butelis.=> Kiek skysčio sunaudojote? - Vienas butelis.

Verta pabrėžti klausimas subjektui ir jo dalimsŠiuo atveju pagalbinis veiksmažodis nevartojamas

Kas mėgsta žaisti? - Vaikai (dar).
Kas mėgsta žaisti? - Vaikai.

Kas tau padeda tavo darbe? – Mano geras humoro jausmas.
Kas tau padeda darbe – Humoro jausmas?

Kieno vaikai atėjo? - Mūsų draugų vaikai (darė).
Kieno vaikai atėjo? - Mūsų draugai.

Kas gali virti? - Aš galiu.
Kas gali virti? - Aš galiu).

Trumpame atsakyme į klausimą, kad nustatytumėte temą, vietoj paties dalyko galite naudoti pakaitinį žodį vienas:

Koks tavo automobilis? Kuris automobilis tavo? - Tą. Tą.
Koks vyras gali tau padėti? Koks vyras gali tau padėti? - Stiprus. Stiprus žmogus).

Trumpuose atsakymuose galite įterpti prieveiksmį tarp dalyką pakeičiančio įvardžio ir pagalbinio veiksmažodžio:

Ar ji tau patinka? - Taip, kartais darau.- Ar ji tau patinka? - Taip kartais.
Ar jis mums paskambins šį vakarą? - Taip, tikriausiai taip.
Ar jis mums paskambins šį vakarą? - Taip, galbūt jis paskambins.
Ar tėtis susitinka po pamokų? - Ne, jis niekada to nedaro.
Ar tavo tėvas susitinka po pamokų? - Ne niekada

NB! Klausimas subjektui yra išimtis! (be pagalbinių veiksmažodžių do did did) + vienaskaitos 3 asmens

pvz. Kas moka anglų kalbą? Kas tau padeda mokytis anglų kalbos?

Predikatas šiuo atveju pateikiamas tik vienaskaitos forma (kaip rusų kalba):

Kas mėgsta žaisti? - Vaikai. Kas mėgsta žaisti? - Vaikai.

Klausime dalykui nustatyti naudojami klausiamieji žodžiai:

kieno? kieno?
ką? Kuris?
kuri? kuri?
kiek? Kiek?

Kieno vaikai atėjo? Kieno vaikai atėjo?
Kokios knygos (paprastai) įdomios? Kokios knygos įdomios?

Klausimai, rodantys objekto buvimą erdvėje, konstruojami naudojant frazę ten + bus:

Kas yra ant stalo? – Knygos. Kas ten ant stalo? – Knygos.

3) Alternatyva susideda iš 2 bendrųjų klausimų, sujungtų arba:

Pvz. Ar mokate anglų kalbą, ar mokate prancūzų kalbą?

NB! Klausimas dalykui – 2 pagalbiniai veiksmažodžiai, prieš kiekvieną dalyką.

Pvz. Ar mokate anglų kalbą, ar jūsų brolis moka anglų kalbą?

4) Išsiskyrimas: (taip, ar ne...)

Šio tipo klausimai yra išimtis, nes... žodžių tvarka tiesi. Perrašome sakinį, įterpdami kablelį, klausiamąjį žodį ir dalyką pakeičiantį įvardį.

Pvz. Tu žinai angliškai, ar ne?

NB! Klausimas vienintelio asmens pirmajam asmeniui:

Pvz. Aš gerai moku anglų kalbą, ar ne?

Grupinius daiktavardžius geriau visada traktuoti kaip daugiskaitą (vadovaujantis žmonių pavyzdžiu). Pirma, daugelis iš jų iš tikrųjų yra daugiskaitos daiktavardžiai ir tik daugiskaita, – pavyzdžiui, policija. Antra, jei kai kurie iš jų turi galimų variantų, pavyzdžiui, žodis šeima, kuris gali būti laikomas ir vienaskaitos skaičiumi (ta šeima yra), ir daugiskaitos skaičiumi (ta šeima yra), geriau klysti. daugiskaita – skamba pagarbiau.

Valdyba sutiko eiti į kompromisą, ar ne?
Policija ja nepatikės, ar ne?
Visa jo šeima jau atvyko, ar ne?
Darbuotojai negali rūkyti biure, ar ne?

Kalbant apie visus/kažkas – dar visai neseniai jų susitarimas su įvardžiu ei buvo laikomas kompromisine forma:

Visi turėtų būti ten laiku, ar ne? Kas nors gali parodyti jums figūras, ar ne?
Niekas nesiruošia atsiprašyti, ar ne?

Ši forma nebuvo tinkama dėl tos paprastos priežasties, kad šie kai kurie ir visi+ kūnas iš tikrųjų yra vienaskaitos įvardžiai:

Niekas nemato. Niekas nežino, tik aš. Visi juokiasi. Visi laimingi. Kažkas ten yra.

Tuo pačiu metu kiekvienas galėtų lengvai pakeisti šiuos žodžius įvardžiu jis:

Kiekvienas gali linksmintis, ar ne? Kažkas pasigailės, ar ne? Niekas nežino, ar ne?

Dabar jie gali dėl to paduoti ieškinį. Jei jus tiesiog vadina šovinistine kiaule, manykite, kad lengvai nusileidote. Jau daugelį metų horizonte šmėžuoja siaubingas jo ar jos sukurtas dizainas, kuris dažniausiai įrengiamas visur, kur anksčiau būdavo su paprastu jis:

Jei kas nors pamato minėtą vyrą, jis turi nedelsdamas pranešti policijai.
Kiekvienas keleivis turi parodyti savo bilietą pareikalavus.

Nenoriu galvoti, kad kas nors sako: kiekvienas gali tai padaryti, ar ne?

Todėl susilaikykite nuo tokio pobūdžio pasiūlymų. Visada yra būdas iš jo išeiti:

Ar teisinga, kad visi turi atvykti laiku?
Esu tikras, kad kas nors gali parodyti jums skaičius.
Bijau, kad niekas neatsiprašys.

Taip pat būtina atsiminti, kad yra toks žodis kaip ten, kuris veikia kaip formalus dalykas frazėje yra:

Šiandien čia daug žmonių, ar ne?
Praėjusią žiemą buvo daug sniego, ar ne?
Ledinėje nėra pieno, ar ne?

Paskutinis subtilumas – liepiamosios nuotaikos sakinių uodegos. Šias uodegas į rusų kalbą galima išversti tik kažkokiu įsiterpimu, lydimu išraiškingų gestų ar, tarkime, mirktelėjimu:

Eime į kiną, a?
Išplaukime indus, a?
Dink iš čia, eik!
Atnešk kėdžių, gerai?

Jei liepiamoji nuotaika nurodo daugiskaitos pirmąjį asmenį, tai yra, ji skatina „mus“ veikti („nagi“, „leiskime“ arba tiesiog: „šokim!“), tai turėtų būti: ar mes?

Eime į kiną, ar ne?
Išplaukime indus, ar ne?
Šokime, ar ne?

Kitais atvejais:

Atidaryk duris, ar ne? Nevėluok, ar ne?

5) Klausiamasis-neigiamas – (ar tai / ar tikrai) turi žodžių tvarką bendra problema, bet prasideda pagalbiniu veiksmažodžiu neigiama forma:
Pvz. Ar tu jam neskambinai? => Ar tu jam neskambinai?
bet ši parinktis atrodo gana formali ir retai naudojama sumažinta forma: ar tu jam neskambinai?
Rusiški sakiniai bendro klausimo forma su neigimu, bet neprasideda žodžiais Tikrai...? Ar tai...?, išversta į anglų kalbą be neigimo:
Ar neskaitėte šios knygos? = Ar skaitėte šią knygą? - situacija ta pati => Ar skaitėte šią knygą?
Rusų kalba galime naudoti Ne, atsakydami į neigiamą klausimą ir teigiamai, ir neigiamai:
Ar tau nepatinka mano namai? - Ne, man patinka. / Ne, man nepatinka.
Anglų kalba tokiais atvejais teigiamas atsakymas visada prasideda taip, o neigiamas – Ne:
Ar tau nepatinka mano namai? => Ar tau nepatinka mano namai?
- Taip, taip. => Ne, man patinka. - Ne, aš ne. => Taip, man tai nepatinka.

6) Netiesioginis klausimas (klausimas klausime)– klausiamasis žodis tampa jungtuku, o po jo seka subjektas (tiesioginė žodžių tvarka):
Pvz. Ar žinote, kiek valandų? Ar galite pasakyti, kur jis nuėjo?
N.B. Svarbiausia yra įvesti semantinį veiksmažodį teisingu laiku!

7) Atsakymo klausimas – jūsų atsakymas-replika į pateiktą informaciją. Susideda iš pagalbinio veiksmažodžio ta pačia forma, kuria jis yra pagrindiniame (ankstesniame) sakinyje:
Pvz. "Aš žinau anglų kalbą." - "Ar tu?"
„Yra tau laiškas“. - "Yra ten? Kur tai yra?

8) „Tink-Question“ (klausimas su žodžiais „ką tu galvoji...“)
Turėtumėte pradėti, kaip įprasta, klausimo žodžiu. Tokiu atveju tiesiog atsisakysime „ką tu galvoji“ ir pradėsime sakinį taip, tarsi šių žodžių iš viso nebūtų:
Kodėl manote…… Kodėl…………..?
Kaip manote, kur…………..? Kur………….?
Kada manote……… Kada………….?
Iš karto po klausimo žodžių (nepamirškite, kad jų yra daug), įterpkite, kaip manote:
Ka tu manai…………? Ka tu manai……………?
Kiek kartų manote......? Kiek kartų manote……
Kokia tavo nuomone spalva...? Kokios spalvos tavo nuomone………………
Ir galiausiai ateina visos kitos sakinio dalys. Taigi, jei norėtume paklausti „kiek, tavo manymu, dabar valanda?“, tai atrodytų mąstymo klausimas
Kaip manai, koks laikas?