Benzersiz satış teklifi (USP) nedir? Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur? Örnek

• Benzersiz satış teklifinizde hangi ürün özelliklerinin vurgulanması gerektiğini nasıl anlayabilirsiniz?
• Benzersiz bir satış teklifi oluşturma: USP'nizi ne sıklıkla güncellemelisiniz?
• Benzersiz satış teklifi örnekleri: Ürün rakiplerin tekliflerinden farklı değilse bunu neye dayandırmalısınız?

Benzersiz satış önermesi Markaların pazara girmeye başladığı 2000'li yılların başından itibaren Rus işinde kullanılmaya başlanan oldukça genç bir fenomen olarak kabul edilmelidir.

Bu konu hakkında çok fazla konuşulmasına rağmen hala konuyla gerçekten ilgilendiklerini itiraf etmeliyiz. USP geliştirme bir kaç. Rusya'daki çoğu şirket hedef kitlesini net olarak anlayamıyor; dolayısıyla herkesi hedef alıyor.

Bir liderin şirket stratejisiyle ne sıklıkta ilgilenmesi veya stratejisini değiştirmesi gerekir? Yaratan yönetmenlerin çoğu başarılı işletmeler ve yönetim danışmanları tek bir konuda hemfikirdir: modern zamanlarda - sürekli. Stratejideki değişiklik bir zayıflığın göstergesi değil, tam tersine şirketin hayatta kalabilirliğinin bir göstergesidir.

Makalede dört tür stratejik yaklaşımı, bunların örneklerini, ayrıca bir şirketin stratejisini tanımlamaya yönelik şablonları ve tabloları topladık.

Kendisini rakiplerinden farklılaştırma yeteneği olmadan, müşterilere sunduğu teklifin özelliklerini vurgulama yeteneği olmadan, şirket kendisini oldukça mütevazı bir alıcı ve satış akışıyla sınırlamak zorunda kalacak.

Doğru USP'yi geliştirmek için algoritma

İlk adım. Birincil bilgilerin toplanması. Müşterinin şirketinizle işbirliği yaparak elde ettiği ürün özelliklerini ve rekabet avantajlarını gösteren bir tablo hazırlamalısınız. Deneyimler ne kadar çok yazılırsa o kadar iyi olduğunu doğrulamaktadır. 15 rekabetçi özellik yazmayı başarırsanız - mükemmel, 20 - daha da iyi. Aynı zamanda müşterileriniz için ne kadar küçük olursa olsun tüm fayda ve faydaları anlatmalısınız. Avantajlarınızı belirttikten sonra rakiplerinizin sunabileceği avantajların üzerini çizmelisiniz. Amacımız rakiplere yalnızca bizde bulunan avantajları bulmak ve sunmaktır.

İkinci adım. Faydaların uygunluğunun kontrol edilmesi.

1. Arama motoru sorgu istatistikleri. Potansiyel müşterilerin benzer bir soruna ne sıklıkta çözüm bulmaya çalıştıklarını anlamak için bir arama sorgusu kullanarak seçilen avantajların her birini kontrol etmelisiniz.
2. Kartlar geri bildirim. Sadık müşterilerinize, en önemli faydaları vurgulayan geri bildirim kartlarını doldurmayı teklif edebilirsiniz.
3. Açık soru. Avantajlarınızı rakiplerinizin sunduğu avantajlarla karşılaştırarak net sonuçlara ulaşmak mümkün değilse, satış personeli ve pazarlamacılara sadık müşterilere "Neden bizimle çalışmayı tercih ediyorsunuz?" sorusunu sormaları talimatı verilmelidir. Çıktı oldukça çeşitli yanıtlar içerebilir, ancak en yaygın olanları USP'niz için kullanılabilir.
4. Satış analizi. Bu method Bir hazır giyim fabrikası için benzersiz bir satış teklifi oluşturmak amacıyla kullanılır. Satış departmanı başkanı, yüksek talebe dikkat çekti. Bayan giyimi büyük boyutlar ve şirketin ürün yelpazesindeki diğer ürünlerle karşılaştırıldığında büyük beden insanlar için kıyafetler. Bu bilgi benzersiz bir satış teklifinin temelini oluşturdu: "Obez kadınlar için kıyafetler. Elbiselerimiz özel kesimleri sayesinde dolgunluğunuzu gizlemenize ve figürünüzün güzelliğini, yani tüm kadınlığınızı öne çıkarmanıza olanak tanıyor.” Bu metin gazete, dergi ve diğer medyalarda yayınlandığında reklam amaçlı seçilmiştir. Zamanla satış sayısındaki genel artışın mükemmel dinamiklerini doğrulamak mümkün oldu.

Üçüncü adım. USP testi.

1. Müşterilerinizi rastgele gruplara ayırın ve her gruba farklı türde mesajlar gönderin.
2. İçeriğe dayalı reklamcılığın yerleştirilmesi çeşitli türler benzersiz satış önermesi. USP seçeneği, başarıya ulaşmaya yardımcı olan ana seçenek haline geldi maksimum miktar tepkiler.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmanın 3 koşulu

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için üç koşulun dikkate alınması gerekir:

İlk koşul, ürününüzün benzersizliğini vurgulamaktır. Birçokları için oldukça zor bir soru. Özellikle bir standardın benzersizliğinin nasıl vurgulanacağı çamaşır deterjanı? Ancak gerçekte, hedef kitlenizin dikkatini çekmek için ürününüzün aşağıdakiler dahil birçok özelliğini vurgulayabilirsiniz:

1. Yararlı ek hizmet. “İsteyen miktardaki mal alıcılarına şehir içi ücretsiz teslimat sağlanmaktadır.” Veya kuyumcular "alıcının sevgilisini tebrik etmeyi unutmaması için her tarihi veri tabanına girmeyi" teklif ediyor.
2. Kibar ve verimli personel. Muhtemelen pek çok kişi bu tür reklamlarla karşılaşmıştır - "arabanızı 20 dakika içinde yıkayacağız veya paranızı iade edeceğiz", "yalnızca kibar ve ayık nakliyeciler".
3. Dar uzmanlık- "lüks mağaza" alkollü içecekler"veya" rock karaoke barı."
4. Şirketin belirli bir müşteri kategorisine odaklanması. "Kızlar için oyuncak mağazası."
5. Pazarda lider konum. "Şehirdeki en geniş otomotiv bileşenleri yelpazesi." Aynı zamanda şirketin itibarına yönelik olumsuz sonuçlardan kaçınmak için USP'deki beyanın gerçeğe uygun olması da önemlidir.
6. Elitizm - örneğin, ticari bir fotoğrafçı USP'sinde "çekim yapmak" ifadesini kullanabilir. lüks iç mekanlar pahalı eşyalarla."
7. Yüksek sonuç. “3 ay içerisinde 85 öğrencimiz istihdam ediliyor.”
8. Müşterilere garanti vermek. Geri ödeme dahil veya ücretsiz servis belirli bir süre boyunca. Her durumda, geri dönüşler olacaktır, ancak çoğunlukla bunların izole vakalar olduğu ortaya çıkıyor. Bu sözü tutmanın bir yolu yoksa benzersiz satış teklifinizi değiştirmek daha iyidir.
9. Müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu öğrenin. Ayrıca hedef kitle için en ilgi çekici USP'yi bulma konusunda bir anket veya çalışma yapmayı da düşünebilirsiniz.
10. USP, kullanıcılara değil, karar vericilere yönelik olmalıdır.
11. Hizmetlerinizi veya ürünlerinizi rakiplerinizle karşılaştırın. Örneğin çamaşır tozlarından biri, “Fark yoksa neden daha fazla ödeyesiniz?” sloganıyla üne kavuştu.
12. Maliyeti ihmal edilebilir bir miktara indirin. Örneğin, “gazetemizde reklam – 600 ruble. her ay. Reklamlar haftada üç kez, ayda 12 kez yayınlanır. Bu nedenle, bir yayın yalnızca 50 rubleye mal olacak. Bu reklamı 20 bin abone görebilecek; yani her müşteri için yalnızca 0,25 kopek ödeyeceksiniz.”
13. Maliyeti finansal olmayan terimlerle ifade edin. Özellikle kupon hizmetlerinden biri müşterilerine teklifler gönderiyor - "sevdiklerinize şenlikli bir gül buketi, romantik bir akşam ve bir depo benzin fiyatına iki sinema bileti verin."

Yanlış benzersiz satış teklifleri

1. Açık vaatler. “Ürünü beğenmezseniz, satın aldığınız ürünü 14 gün içinde iade edeceğimize söz veriyoruz.” Ancak böyle bir söz benzersiz bir satış teklifi olarak değerlendirilemez çünkü zorunlu ihtiyaç“Tüketici Haklarının Korunması Hakkında” kanuna göre.
2. Hayali bir avantaj. En çok parlak örnekler" denilebilir sebze yağı“kolesterol yok” (kolesterol yalnızca hayvansal kökenli yağlarda bulunur) ve “GDO olmayan tuz”.
3. Kelime oyununa dayalı bir kontrast. "Smoke Cool - sıcak sigaralardan vazgeçin." Soğuk sigaralar diğer markalarla karşılaştırılıyor ve sıcaklık özelliklerinde farklılık gösterdiği iddia ediliyor. Sadece sloganda ana vurgu kelime oyunu üzerindedir ( İngilizce harika - “havalı, havalı”).

İkinci koşul ise danışanın kendi çıkarını anlaması gerektiğidir. Benzersiz satış teklifinde belirtilen mülkler, alıcının ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Diğer önemli niteliklere dikkat çekerek müşterinin hangi faydaları alacağını açıkça göstermek gerekir:

1. Yıkarken tozdan tasarruf edin. Durulanması daha kolaydır ve cilde zarar vermez.
2. Aynı fiyata daha fazla yıkama.
3. Kompakt eşikler çevre dostudur ve çevresel etkileri azaltır.

Fayda kompleksi, tek bir faydayla sınırlı olmasa da, daha geniş bir hedef kitlenin ilgisini çekmenize olanak tanır - paradan tasarruf etmek isteyenler, cildine önem verenler ve dünyadaki çevresel durumla ilgilenenler.

• Ticari teklif: örnekler ve örnekler. Herkesin Bilmesi Gereken 16 Öldürücü ve Güçlendirici

Konuşuyor CEO

Evgeny Panteleev, Svoboda kozmetik derneği Genel Müdürü, Moskova

Şirketimiz bu yıl yeni bir kozmetik ürün serisini piyasaya sürüyor. USP, kalite-fiyat oranı ilkesini içerir - ürün, fiyat kategorisi“kitlesel pazar”, ancak özellikleri ve bileşimi açısından önde gelen dünya markalarının ürünlerini daha çok anımsatıyor. Kozmetik ürünlerimizin bu USP'sinin nasıl ortaya çıktığına daha yakından bakalım.

Şirket 2013 yılında 170. yıldönümünü kutladı ve böylesine önemli bir tarihe hazırlık olarak çalışanlarını Fransa'nın büyük In-Cosmetics fuarına katılmaya göndermeye karar verdi. Orada şirketimizin kurucusunun mirasçıları olan birçok kalıtsal parfümcüyle tanışma fırsatımız oldu. Bizi kozmetoloji alanında yeni alanlarda uzmanlaşmış birçok Fransız laboratuvar temsilcisiyle tanıştırdılar ve müzakerelerin organize edilmesinde bize önemli ölçüde yardımcı oldular. Soliance laboratuvarındaki gelişmelerle özellikle ilgilendik - temsilcileri bize benzersiz yaşlanma karşıtı etkiye sahip bir bileşenin (hyaluronik asit mikrosferi) tedariki için özel koşullar teklif etti. Bu bileşenin kullanımı, ünlü dünya markaları YvesRocher, L’Oreal ve Clarins de dahil olmak üzere önde gelen kozmetik ürünler için zaten öngörülmüştür.

Bu mikroküreyi kozmetik serimiz için kullanma hakkına ek olarak, Fransa'daki iş ortaklarımızdan kapsamlı metodolojik desteğe de güvenebildik. Yeni SKU'ların oluşturulmasında yardımcı oldular ve şirketimizin araştırma merkezi de kendi reçetelerini oluşturdu. Bu yaklaşım, ilk USP'mizi, yani ürünlerimizin yüksek kalitesini sunmamıza olanak sağladı. Hattımızın lehine ek argümanlar da vardı - araştırma merkezinde düzenlediğimiz rakip ürünlerinin kalitesini test etmenin sonuçları. Geçmiş çalışmanın sonuçlarına dayanarak, ürünümüzün özellikleri açısından daha pahalı analoglara göre daha düşük olmadığını doğrulamak mümkün oldu.

İkinci bileşen de özel ilgiyi hak ediyor – maliyet. Fiyat söz konusu olduğunda, USP'mizin belirli bir "dokunulmazlığı" vardır. Çünkü Fransız geliştiriciden, hyaluronik asit mikro küresi olan bilgi birikimini kullanmak için özel bir fırsat aldık. Bu nedenle herhangi birinin olması muhtemel değildir. Rus üreticileri Bizim fiyatlarımızla kıyaslama yapabilecek, yabancı analogları ise çok daha pahalı.

Alexey Pyrin, Artisifood Genel Müdürü, Moskova

Sadece üretim değil aynı zamanda balık ve deniz ürünleri satışı da yapıyoruz. Faaliyetlerimizi b2b sektörüne odaklıyoruz. Kural olarak, toptan gıda tedarikçilerinin tanınmış, tanınabilir bir markası yoktur, bu nedenle rakiplerinizden öne çıkmak gerçekten zordur. Hizmetlerimizi tanıtmak için geniş ürün yelpazesi faktörünü temel almaya karar verdik. Şirketlerin büyük çoğunluğu her şeyden biraz sunuyor; nadir ürünleri sunamıyorlar. Müşterilerimizi çeşitli alışılmadık ürünler hakkında bilgilendirirken, yaklaşık 200 çeşit deniz ürünü ve balıkla hizmet yelpazemizi önemli ölçüde genişletmeyi başardık. Böylece USP marjında ​​rakiplerimizi %8-10 oranında geçmeyi başardık.

Üçüncü koşul ise vaat edilen faydanın önemidir. Potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmek için sadece on saniyemiz var. Dolayısıyla müşteri için çözmeyi önerdiğimiz daha önemli bir sorun varsa, teklifimizin en açık ve erişilebilir formülasyonu ile markanın daha tanınabilir ve bilinir hale getirilmesi mümkün olacaktır. potansiyel müşteriler. Akım bu kural hemen hemen her yerde - tek istisna karmaşık ekipmanlardır (kural olarak, tüketiciler özellikleri önceden analiz eder ve karşılaştırır).

FMCG pazarında, benzersiz satış teklifinde ve ambalaj üzerinde kaydedilecek en önemli özellik belirlenmelidir. Özellikle ambalajın üzerinde ürünün hoş aromasını fark edebilirsiniz. Zamanla bu mülk hafife alınmaya başlandı ve biz de “ etkili kaldırma noktalar." Reklamlarımızın kahramanları çok kirlenebilirdi ama hiçbir kir, güçlü tozun etkilerine dayanamazdı. Sonuç olarak, beş yılda 5 kattan fazla satış artışı elde etmeyi başardık.

• Özel markalı ürünler: alıcıların paralarını ödemeye hazır oldukları ürünler

Ürününüzün benzersiz satış teklifi etkili mi: kontrol edilecek üç şey

Ilya Piskulin, Love pazarlama ajansı müdürü, Moskova

Örneğin, benzersiz satış teklifinize bir "zıtlık" yaratmayı deneyin.

1. Benzersiz satış teklifiniz rakipleriniz tarafından kullanılamaz

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa müşteriyi aldatırlar. Bir zamanlar muayenehanemde bir vaka vardı. Firmalarımızdan biri havalandırma sistemli pencere üretmeye başladı. Rakip bir şirket, pencerelerinin de havalandırıldığını söyledi. Onlara gizli müşteri gönderdik ve şunu bulduk: Hakkında konuşuyoruz yalnızca aşağıdaki durumlarda çalışan valf havalandırması hakkında pozitif sıcaklıklar ve Rusya'da kurulu değil. Şirket bunu biliyordu ve bu nedenle müşterileri hemen havalandırmalı pencere satın almamaları konusunda uyardı. Yani şirket, satış yapma niyetinde olmadığı için müşteri çekti. Elbette alıcılar hayal kırıklığına uğradı. Piyasada USP'mizi tekrarlayabilecek ve aynı zamanda sözünü tutabilecek başka bir rakip yoktu.

USP örnekleri. Restoran, bölgede 20 dakikada ızgarada yemek hazırlayan veya iş yemeği servisi yapan tek restorandır. Pencere üretim şirketi, kütük görünümünde metal kaplama üreten türünün tek örneğidir. Karanlıkta parlayan yol boyası üretimi. Bir geliştirme şirketi, bir tatil köyünün topraklarında bir göl veya yeni bir evde halihazırda çalışan bir gaz tedarik sistemi sunabilir.

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa konumlandırmalarını ihlal etmiş olurlar. Bir keresinde bir ızgara barının ölümünü izlemiştim. İlk başta kendisini aşırı bir bar olarak konumlandırdı, ancak beklenmedik bir şekilde Pazar günleri çocuk matineleri düzenlemeye başlayacağını duyurdu. Müdavimler kayıptaydı ve yeni müşteriler (çocuklu genç anneler) anlaşılmaz bir kuruluşa gitmeye cesaret edemiyorlardı. USP'nin konumunuzu yansıtması ve en yakın rakiplerinize uymaması önemlidir.

USP örnekleri. Eğer BMW en güvenli otomobili ürettiğini açıklasaydı otomobil tutkunları arasında kafa karışıklığına yol açardı (güvenlik Volvo'nun tanıdık bir özelliğidir). Gipsy gece kulübünün Chanson radyo festivaline ev sahipliği yapacağına dair duyuru da aynı derecede tuhaf gelecek.

2. Saçma görünmeden ters bir USP oluşturabilirsiniz.

Çoğu zaman insanlar USP yerine apaçık şeyler söylerler. yüksek kalite, mükemmel fiyat ve geniş bir yelpaze. Benim muayenehanemde şehrin en pahalı dairelerine sahip olduğunu kamuoyuna açıklayan bir şirket vardı. Satışlar harika gidiyordu (not edin, bu krizden önceydi). Aynı zamanda piyasada en ucuz dairelerin kendisinin olduğunu iddia eden başka bir şirket faaliyet gösteriyordu. Ve onlar da harika sattılar. Her iki USP de kulağa hoş geliyordu ve işe yaradı. USP'nin çalışan bir "zıt anlamlısı" yoksa, o zaman çok etkili olmayacaktır. Yani benim uygulamamda en çok satan bir yazlık topluluk vardı büyük araziler, hektar cinsinden ölçülür. Maalesef piyasada 10 dönüm gibi en küçük arsayı satan firma yoktu çünkü artık kimsenin bunlara ihtiyacı yoktu. Satışlar iyi gitmiyordu... Bir kulübün reklamında mükemmel müzikleri olduğunu yazmamalı (berbat müziği olan kulüp neredeyse yoktur) veya bir restoranın reklamında lezzetli yemeklerin ve iyi hizmetin olduğunu vurgulamamalısınız. .

USP örnekleri. Bir restoranın reklamını yaparken “mükemmel bir konumda” yerine “çatıda, şehrin gürültüsünden uzakta” ​​yazmak daha iyidir (çünkü tam tersini söyleyebilirsiniz - “şehrin tam merkezinde bir restoran) şehir” ve bu aynı zamanda iyi bir USP olacaktır).

3. USP'nize inanmak istiyorsunuz

USP'nin ya belirsiz ya da anlaşılmaz bir şekilde formüle edildiği ya da sadece güven uyandırmadığı görülüyor. Bir zamanlar lenfatik drenaj masajını teşvik etmiştik. doğru kullanım seanstan hemen sonra hafif kilo kaybı etkisi yaratabilir. İnsanların “1 günde kilo verme” sloganından farklı olarak “1 saatte kilo verme” sloganına pek inanmadıkları ortaya çıktı (birkaç kat daha fazla tıklama vardı).

USP örneği. “3 günde 10 kilo verin” sözü vermemelisiniz; daha gerçekçi bir zaman dilimi belirtmelisiniz.

Merhaba sevgili okuyucular. Bugün herhangi bir işletmenin %90'ının her zaman unuttuğu çok önemli bir bileşeninden bahsedeceğiz. Bu sizin USP'nizdir (benzersiz satış teklifi). Bu temeldir, her iş projesinin bununla başlaması gerekir, sizi rakiplerinizden ayıran, işinizi yukarı iten veya tam tersine aşağıya çeken şey budur. Bu makalede USP'nin ne olduğundan ve işletmeniz için nasıl oluşturulacağından bahsedeceğiz.

Bu makale, bir müşterinin sorununu nasıl doğru bir şekilde çözeceğinizi, arzusunu nasıl gerçekleştireceğinizi ve onu sizden satın almaya nasıl ikna edeceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır.

Benzersiz satış teklifi (USP) nedir?

USP, işletmenizin ürün veya hizmetinize özgü, benzersiz özelliklerinin tanımıdır. Üstelik bu özellikler ayırt edici özellikleri tam olarak sizin ürününüzdür ve elbette rakiplerde yoktur. Sizi rakiplerinizden temel olarak ayıran şey budur, güçlü ve potansiyel müşterilerin sorununu çözer.

Neden bir USP geliştirerek bir iş kurmanız gerekiyor?

Örnek olarak çevrimiçi mağazaları ele alalım (eğer bu bana en yakınsa). Modern çevrimiçi mağazaların büyük çoğunluğu, işlerinin başında bile her şeye aynı anda hakim olmaya çalışıyor. Genel olarak çalışma prensibi üstün kalitesiyle anılmaktır. uygun fiyatlar, anında teslimat, kibar kuryeler, yüksek düzeyde kaliteli hizmet ve uzun bir garanti süresi. Ama hepsi bu değil.

Ancak çoğu zaman pek çok şeyi ele almaya çalışırken hiçbir şeyi ele alamayacağınız ortaya çıkıyor.

Onu buraya bir kez getirmiştim. Örneğin bir Audi arabanız var. Bir şey bozuldu ve arabanızın tamire ihtiyacı var. 2 araba servisi bulacaksınız: birçok marka arabayı tamir eden bir araba servisi ve özellikle Audi markası üzerinde uzmanlaşmış bir araba servisi. Yukarıdaki seçeneklerden hangisini yine de seçeceksiniz?

Kuşkusuz, doğru karar Audi markasına yönelik uzmanlaşmış bir servis istasyonu bulunacaktır.

Ancak her şey o kadar basit değil; istisnalar da var. İlk şirket aynı zamanda aracınıza servis verme konusunda geniş deneyime sahip olabilir ve bu görevi hızlı ve verimli bir şekilde halledebilir. Ancak bir anket yaparsanız çoğunluk belli bir marka üzerinde uzmanlaşmış bir servis istasyonundan yana olacaktır.

Bundan ne gibi bir sonuç çıkarılabilir? USP'nizi geliştirirken pazarın yalnızca bir kısmını, ancak %100'ünü kapsamanız gerekir. Örneğin çocuk kıyafetleri değil, yeni doğan bebek kıyafetleri satıyorsunuz. Pek çok örnek verilebilir. Önemli olan konuyu anlatmaktır. Daha fazlasıyla başlayın dar niş, bu konuda lider olun ve ancak o zaman genişleyin.

Kendi USP'nizi nasıl oluşturabilirsiniz?

Yalnızca beş adımdan oluşan bir algoritma, her potansiyel alıcı için kartvizitiniz olacak USP'nizi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Hedef kitlenizi tanımlayın ve derecelendirin

İşletmenizi başlatmadan önce potansiyel hedef kitlenizin kim olduğuna karar verin. Daha dar düşünmeye çalışın, o zaman hedefi vuracaksınız. Örneğin, bir evcil hayvan maması mağazası açmak istiyorsanız yalnızca kedi sahiplerini veya köpek sahiplerini hedeflemeyi düşünün. Başlangıçta TÜM hayvanları kapsamaya gerek yoktur. İnanın bana, eğer mükemmel hizmetiniz ve geniş bir köpek maması yelpazeniz varsa, o zaman zaten köpek yetiştiricileri şeklinde yeterince müşteriniz olacaktır. Seçimdeki çeşitlilik ve özellikle bunlara odaklanma nedeniyle tüm köpek yetiştiricileri sizin olacaktır.

Müşteri sorunlarını bulun

Kendinizi müşterinizin yerine koymaya çalışın. Ne gibi sorunları olabilir? Çanta mağazası açtığımızda kadın müşterilerin çoğunluğunun küçük çocuklu kadınlar olacağını hemen fark ettik. Ve yanılmadık. Malları teslim ederken, teslimat için bize sık sık teşekkür ediliyordu çünkü alışverişe çıkıp küçük bir çocuğu yalnız bırakmak imkansızdı. Herkesin iş çıkışı alışverişe gidecek vakti olmadığından iş yerimize sık sık mal teslim etmemiz gerektiğini de anladık. Ayrıca seçim için 10 parçaya kadar ürün de getirdik çünkü seçimin olduğunu biliyorduk bu durumda Bu çok önemlidir ve bu, bir müşterinin ürünü görmeden veya ona kendi elleriyle dokunmadan çevrimiçi bir mağazadan sipariş vermesinin sorunlarından biridir.

En temel niteliklerinizi vurgulayın

Bu adım, müşterinin bir rakip yerine sizi seçmesine yardımcı olacak 3-5 karakteristik özelliğin araştırılmasını ve tanımlanmasını içerir. Tüm bu bonusların ancak sizinle çalışarak elde edilebileceğini izleyiciye aktarmak önemlidir! Rakiplerinize göre ne gibi avantajlara sahipsiniz?

Tüketiciniz gibi düşünün. Ne gibi faydalar sağlar en yüksek değer müşterileriniz için mi? Sorunlarını nasıl çözüyorlar? Ayrıca teklifinizi rakiplerinizin teklifleriyle karşılaştırın. Kimin çıkarları daha cazip?

Hangi garantileri verebilirsiniz?

Bu çok önemli unsur USP. İnsanlara hizmetleriniz ve ürünleriniz konusunda garanti vermelisiniz. Ama sadece bir garanti değil, “kafamla cevap veririm” gibi bir garanti. Örnekler:

– “Kuryemiz siparişinizi en fazla 25 dakika içinde teslim edecektir. Aksi takdirde tamamen ücretsiz alacaksınız!”

– “Kilo verme yöntemimiz size yardımcı olmazsa 2 katını iade edeceğiz” daha fazla para bunun için ne ödedin."

Siz ürün ve hizmetlerinize güvenmiyorsanız müşterileriniz de güvenmez.

Bir USP oluşturuyoruz

Şimdi ilk 4 noktadan elde ettiğiniz her şeyi toplayın ve hepsini 1-2 küçük cümleye sığdırmaya çalışın. Evet, uzun süre çok fazla düşünmek ve düşünmek gerekebilir ama buna değer! Sonuçta öyle bu teklif, kural olarak, web sitenizi ziyaret eden veya reklamınızı gören bir müşterinin dikkatini çeken ilk şeydir.

Başarılı bir USP'nin anahtarı nedir?

1. USP açık ve öz olmalıdır;
2. Karmaşık hale getirmeyin, müşterilerin anlamasını zorlaştırır;
3. Yalnızca yerine getirebileceğinizi vaat edin;
4. Kendinizi müşterinin yerine koyun ve her şeyi onun bakış açısından değerlendirin.

Sadece acele etmeyin. USP'nizde birkaç gün geçirin. İnan bana, buna değer. O zaman reklam yapmanız daha kolay olacak, daha emin adımlarla yolunuza devam edeceksiniz.

Amacınız başarılı bir ortam oluşturmaksa Kârlı iş, nişinizdeki her ürün ve hizmeti kovalamaya çalışmayın. Mümkün olduğu kadar daraltın. Ayrıca her şeyi verimli bir şekilde yapmaya çalışın. Bu, iyi bir itibar kazanmanıza, kazanmanıza olanak tanır. olumlu yorumlar Müşterileri memnun edin ve rakipler arasında öne çıkın.

Benzersiz bir satış teklifi örnekleri

Aşağıda sık karşılaşılan USP'leri analiz edip ayarlamalar yapacağız. Nihai sonuç daha hedefli ve cazip olacaktır.

"En düşük fiyatlar bizde!"

Bu bir USP mi? Evet fiyatlar önemli ama herkes böyle yazabilir. Bir garanti ekleyerek çok daha iyi bir USP elde edebilirsiniz. M-Video mağazasının yaptığı gibi: "Eğer bizim fiyatımızdan daha düşük bir fiyat bulursanız bu fiyattan satış yaparız ve bir sonraki alışverişinizde indirim yaparız." USP olarak anladığım bu. Ben de bunu 1 kez kullandım, başka bir çevrimiçi mağazadaki bir ürüne bağlantı göndererek ve bu miktarda M-Video'dan bir ürün ve 1000 ruble indirim kuponu aldım. bir sonraki satın alma işleminiz için.

"Sahibiz en yüksek seviye kalite!"

Ayrıca falan filan. "Simülatörümüz size yardımcı olmadıysa, maliyetinin 2'sini size iade edeceğiz." Böyle satırları okurken nasıl satın almazsınız?

“Yalnızca bize özel!”

Bu daha karmaşık ama böyle bir şey yazdığınız için bunu bir garantiyle destekleyin. “Bu ürünü başka bir yerde bulursanız bize gösterin ve satın alma işleminizle birlikte bir hediye alın.”

"Sahibiz en iyi servis ve destek"

Pekala bu nedir? Bir şey daha: “40 dakika içinde teslimat yapmazsak siparişi ücretsiz alacaksınız.” Veya Virgin havayolundan bir örnek: “Operatörümüz 10 saniye içerisinde cevap vermezse bedava uçuş hakkınız olacak.” HİZMET derken bunu kastediyorum!

Çözüm

Bu makalenin olabildiğince ayrıntılı olduğunu ve buna dayanarak işletmeniz için bir USP oluşturabileceğinizi düşünüyorum. Sorularınız varsa yorumlarda sorun. Ancak benden sizin için bir USP oluşturmamı veya işletmenize özel bir örnek vermemi istemeyin. Bu hızlı bir süreç değil ve oturup beyin fırtınası yapmayacağım. İşletmenizin kurucusu sizsiniz ve USP'yi bulması gereken kişi SİZSİNİZ.

Bazı USP'lerle karşılaştığınızda şu ortaya çıkıyor: "Ayy!".

Tipik, hiçbir faydası yok, cansız, çok genel.

Ancak benzersiz satış teklifi her işletmenin kalbidir. Tüm pazarlama stratejisinin etrafında döndüğü şey budur; bu, kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanıza ve pazarda kendi payınızı işgal etmenize yardımcı olur.

USP'yi sıcak pazarlama magmasıyla çevrelenmiş bir çekirdek olarak düşünelim. Konumlandırmayı, hedef kitlenin özelliklerini, rekabetçi bilgileri, ürün veya hizmet faydalarını ve şirketin iş hedeflerini harekete geçirir ve birleştirir.

Çekirdek zayıfsa, magma yayılır ve şirketin ana hatlarını satış pazarına bulaştırır. Ve er ya da geç işin sınırları silinir ve sonra tamamen ortadan kalkar.

İşte bir metafor. Bunu söylemek daha kolay: güçlü bir USP = güçlü bir şirket.

John Carleton konuşmalarından birinde şunu söylüyor: “aynı USP” Birden fazla uykusuz gece geçirmeniz gerekebilir. Ancak sonuç, işletmenizin alıcının zihninde yerini almasını sağlayacak özel bir şey olmalıdır.

Bu zor görevde size yardımcı olmak için, çok fazla zaman ve sinir hücresi kaybı olmadan kendi rekabetçi teklifinizi yaratabileceğiniz 8 senaryoyu bir araya getirdik.

Senaryo #1: Benzersiz karakteristik

Piyasada işletmenizin çok sayıda analogu varsa, benzersiz bir fark bulmaya çalışın. Ya bulun ya da yaratın.

Twix TM pazarlamacılarının bu durumda yaptığı şey: Sıradan bir çikolatalı gofret çubuğunu iki çubuğa böldüler. Ve tüm iletişim stratejisi bunun üzerine inşa edildi.

Senaryo No. 2. Rakiplerin dikkatinin dışında kalanlar

Klasik bir işte orijinal bir şey bulmak çok zordur. O zaman rakiplerinizin neyi kaçırdığını aramaya değer.

Örneğin Claude Hopkins bir keresinde şunu fark etmişti: diş macunu sadece dişlerinizi temizlemekle kalmaz, aynı zamanda hoş olmayan plakları (film) de giderir. Slogan böyle doğdu "Dişlerdeki Filmden Kurtulur".

Bir bira markası için USP'yi geliştirirken, fabrikada şişelerin sadece yıkanmadığını, aynı zamanda güçlü bir buhar jetiyle ıslatıldığını fark etti. Bay Hopkins bu iş akışını (aslında tüm bira üreticilerinin kullandığı) konsepte dahil etti: "Şişelerimiz Canlı Buharla Yıkanıyor!"

Elbette burada kendinizi işin tüm alanlarına kaptırmanız gerekiyor: üretimden sekreterlik çalışmalarına ve teslimat hizmetlerine kadar.

Bu arada, muhtemelen hatırlıyorsundur klasik örnek Domino's pizza teslimatı ile. Şöyle geliyor: “30 dakikada teslimat. Eğer geç kalırsak sana hediye olarak pizza veririz.".

Bu senaryoda küçük bir strateji var: İşletme sahibinin çoğu zaman gözleri kamaşıyor, ancak Maigret dedektifi niteliklerine sahip deneyimli bir metin yazarı, dünyaya sıcak ve taze bir USP çıkarmayı başarabiliyor.

Senaryo No. 3. John Carlton Formülü

Formül hizmet işletmeleri için idealdir. Burada devrim niteliğinde veya yaratıcı bir şey bulmanıza bile gerek yok. Bilgilerinizi gönderin ve çalışan bir USP alın.

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (ca) ______ (sorunu) _______ (fayda) ile çözmeye yardımcı oluyoruz.”

Seçenekler:

• “Kilo Verme” kursuyla kadınların yaza kadar en sevdikleri bikiniyi giymelerine yardımcı olacağız.
• “Kendi Metin Yazarınız Olun” eğitimi, iş adamlarının freelance hizmetlerden yüzlerce dolar tasarruf etmelerine yardımcı olacak.
• “Mary Poppins” hizmeti, bebek deneyimli bir dadı gözetimindeyken annelerin sakin bir şekilde spor salonuna, sinemaya ve alışverişe gitmesine yardımcı olacak.

Örnekler mükemmel değil ama Carlton formülüyle çalışmanın esasını gösteriyorlar. Önemli olan hedef kitleye ürün veya hizmetimizin ne gibi faydalar getirdiğini açıklamamızdır.

4 Nolu Senaryo. İnovasyon

Ürün, alıcının sorunlarını tamamen yeni bir şekilde çözüyorsa, bu durum USP'de belirtilmelidir. VE "…utangaç olmayın"- Ivan Dorn'un hit şarkısında söylediği gibi.

Ne olabilirdi:

• yenilikçi formül;
• yeni ürün;
• yeni paketlenen;
• alıcıyla yeni bir etkileşim biçimi;
• devrim niteliğinde teslimat yöntemi;
• ve benzeri...

• Yenilik! Kırışıklıklar, koyu halkalar ve şişlikler için ilk 3'ü 1 arada roll-on jel Nivea Q10.
• Vicks - 6 soğuk algınlığı belirtisini hafifletmek için şifalı bileşenleri limon çayının pürüzsüz tadıyla birleştiriyoruz.

Senaryo No. 5. Sorunlu USP

Hedef kitlenizin sorununu benzersiz satış teklifinize dahil edebilirsiniz. Onlar. hizmetin açıklamasından değil, çözümden yola çıkın zor görev potansiyel alıcı.

• Dişin mi ağrıyor? Nebolin merhemi 5 dakikada ağrıyı dindirecektir.
• Kötü ruh hali? Bir arkadaşınızı McDonald's'ta kahve içmeye davet edin.
• Ucuz uçak bileti bulma konusunda kafanız mı karıştı? 183 havayolunun tekliflerine göz atın.

Örnek bir televizyon reklamı:

— Soğuk almak? Nezle? Aflubin tabletleri ile sağlıkta gözle görülür bir iyileşme çok daha hızlı gerçekleşir. (Ukraynacadan çeviri).

Senaryo No. 6. Yaylı USP

Hediyeler, ikramiyeler, indirimler, garantiler ve diğer tüketici ürünleriyle ilgili her türlü avantaja buna denir.

• Samsung telefonlar 5 yıl garantilidir. Tatlı sipariş edin, kahve hediye olsun.
• 2 pizza alana üçüncüsü bedava.
• 1000 rublelik sipariş verin, taksimiz sizi ücretsiz olarak evinize götürecektir.

Bu, benzersiz bir teklif için başarılı bir senaryodur, ancak böyle bir USP'nin zaman içinde aynı etkinlikle çalışması pek olası değildir. Sezonluk promosyonlar için bu formülü kullanın.

Senaryo No. 7. Kaslı USP

Burada işinizin kaslarını esnetmeniz, tüm arkadaşlarınıza ve kıskanç insanlara şirketinizin, ürününüzün, hizmetinizin en güçlü taraflarını göstermeniz gerekiyor.

Ne olabilirdi:

• Düşük fiyat;
• çok çeşitli;
• ücretsiz servis;
• harika markaların ürünleri;
• parlak bir kişiliğe destek;
• yüzlerce ödül ve diploma;
• ülke çapında ofisler.

Genel olarak “en” kelimesini ekleyebileceğiniz tüm özellikler.

USP için sadece “kendinizi” beyan etmeniz yeterli değildir. Gerçeklere, rakamlara, kanıtlara ihtiyacımız var.

Mükemmel bir USP oluşturmak ve işinizi hızlandırmak mı istiyorsunuz?

2013 yılı itibarıyla dünyada kayıtlı 10 milyara yakın marka bulunmaktadır. Ve her biri senin onların müşterisi olmanı istiyor. Herkes bir şeyler satmaya çalışıyor. Nasıl hatırlanır, birbirlerinden nasıl ayırt edilir?

Potansiyel müşterilerinizin her biri bu sorunla karşı karşıyadır. Her ne olursa olsun, her alanda: araba parçaları satmak; yapı malzemelerinin üretimi; güzellik salonları ve kuaförler; özel hastaneler vb. gibi birçok farklı firmanın çalıştığı yer var. Ve her biri aynı veya neredeyse aynı ürün veya hizmetleri sunuyor. Nasıl seçilir? Farkı nasıl anlatabilirim? Kiminle iletişime geçilecek? Zaten neredeyse karar vermiş olduğunuzu nasıl hatırlayacaksınız?

Büyük ya da küçük (hatta daha da fazlası!) fark etmeksizin her şirketin rakipleri arasında öne çıkması gerekir. Logo savaşın sadece yarısıdır. Sizi genel arka plandan öne çıkaracak ve genel gürültü içinde müşteriye seslenmenize yardımcı olacak benzersiz, özel bir teklif bulmanız gerekiyor.

Bu makale, kendi benzersiz satış teklifinizi veya USP'nizi nasıl ortaya çıkaracağınızı ve yaratacağınızı tartışacaktır.

USP nedir ve pazarlama ve satışta nasıl kullanılır?

USP benzersiz bir satış teklifidir. Müşteri için bir avantaj veya ek fayda olarak sunulan bir marka veya ürünün bazı özel özelliklerini ima eder. USP, pazarlamacılar tarafından geliştirme aşamasında kullanılır reklam kampanyası– şirketi piyasadaki emsallerinden ayırmak için çoğu zaman tam olarak bu özellik üzerine kuruludur.

Bu konsept Amerikalı reklam uzmanı Rosser Reeves tarafından bu şekilde tanıtıldı. Bu konsepti, sıradan tüketicilerin artık inanmaktan vazgeçtiği reklamcılıktaki övgü dolu konuşmalara alternatif olarak geliştirdi. Onun konseptine göre USP şunları yapmalıdır:

• müşteriye gerçek faydalar sağlamak;
• hedef kitlenin bağlılığını artırmak;
• piyasada benzersiz, özel ve türünün tek örneği olmak.

Bir rakibin özelliğini gözetlerseniz ve onu kendi sosunuzla sunarsanız, bu güçlü bir USP olmayacaktır. Bu sadece çalıntı bir fikir, bir taklit olacak.

Burada benzersiz bir satış teklifi var gibi görünüyor, ancak 10 rakipten 9'u aynı şeyi yapıyor

USP'niz tüketicilerin sizi seçmesinin nedenidir. Ve her şirketin buna ihtiyacı var. Yalnızca hiçbir analogu olmayan yeni, yenilikçi, devrim niteliğinde bir ürünü piyasaya sürenler USP olmadan yapabilirler. Bu durumda, bu ürün benzersiz bir teklif görevi görüyor.

Diğer tüm durumlarda, klasiği başka bir deyişle yeniden inşa edin veya ölün.

Bir işletmenin neden USP'ye ihtiyacı vardır?

• kendinizi rakiplerden farklı kılmak;
• hedef kitlenin takdirini kazanmak;
• güçlü tanıtım materyalleri oluşturmak () ve bir pazarlama stratejisi geliştirmek;
• Ürününüzü benzerlerinden ayırmak için.

Doğru ve yanlış USP'ler vardır. Gerçek olan, bu niş piyasada başka hiç kimsenin sahip olmadığı, ürünün gerçek benzersiz özellikleridir. Bu, ürünün doğasında olan bir şeydir. Yanlış, gerçek bir fark olmadığında hayali faydalardır. Bu ürün hakkında ne ve nasıl söyleniyor. Ve çoğu durumda girişimciler tam olarak bu tür USP'lere başvuruyor. Peki ya başkalarıyla aynı ürün ve hizmeti sunuyorsanız? Benzersiz bir şey, özel bir ürün icat etmediyseniz, kafanızı kullanmalı ve müşterileri nasıl çekebileceğinizi dikkatlice düşünmelisiniz.

Rakiplerden ayrılmak başarılı bir reklam şirketinin anahtarıdır. Benzersiz bir teklif, mesajın dayanacağı ve daha sonra reklamlarda, sosyal ağlarda ve diğer tanıtım malzemelerinde yayınlanacak olan müşterilere yönelik faydaları açıkça belirtmelidir.

Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur?

Birçok işletme sahibi USP oluşturmanın kolay olduğunu düşünüyor. İzlenecek iki bariz yol şunlardır:

"En düşük fiyatlar bizde!"

Fiyat yarışı iki nedenden dolayı şüpheli bir avantajdır. Birincisi, her zaman daha ucuz olan birileri olacaktır. İkinci olarak, düşük fiyatlarla uygun müşteri grubunu çekersiniz - en hafif tabirle borcunu ödeyemeyen ve çok ekonomik.

“Kaliteli hizmetimiz var!”

Aslında herkesin kalite anlayışı tamamen farklıdır. Ve bu hizmeti her zaman garanti edemezsiniz - insan faktörü çok önemlidir. Ama öyle olsa bile, gerçekten vicdanlı çalışıyorsunuz, bu "kaliteli hizmet", "en iyi hizmet" ifadesi dişlerinizi sinirlendiriyor ve kulaklarınızın üzerinden uçuyorlar.

Yeni başlıyorsanız, evet, hızlı satışlar için bir tür promosyonun parçası olarak yine de bu iki kozu bir şekilde yenebilirsiniz. Örneğin en düşük fiyat. Ancak uzun süre güçlü bir marka oluşturmak istiyorsanız USP'nizi geliştirmeyi ciddiye almanız gerekir.

Genel olarak herhangi bir benzersiz satış teklifi üç temel prensip üzerine kuruludur.

1. Reklam mesajı tüketiciye belirli faydalar sunmalıdır. Doğru, avantajlarınızı değil, özellikle müşteriye faydalarını dikkate alarak bir USP göndermeniz gerekiyor. O kadar ilgilenmiyor İtalyan duvar kağıdı başlı başına bu duvar kağıdıyla kaplı odasının manzarası gibi. Öyleyse ona sat güzel yenileme, duvar kağıdının kendisi değil, yıkanabilir ve solmayan duvar kağıdının kolay bakımı. Ancak yukarıdakilerin tümünü yalnızca bu duvar kağıdını sizden satın alarak elde edebilir.

Yalnızca sizinle çalışmak kârlıysa müşteriler şirketinizi seçecektir.

2. Müşteri avantajı sizinkine benzer diğer ürünlerin arka planında benzersiz olmalıdır. Burada her şey açık - bu prensip tanımın kendisinde var. Farklı olmak ister misin? Rakiplerinizin sahip olmadığı bir şey bulun. Yalnızca farklı olarak, yalnızca kimsenin sunmadığı bir şeyi sunarak herkesten farklı olabilirsiniz. Sonuç olarak ürününüz seçilecek (eğer faydaları iyi anlatılmışsa) ve hatırlanacak.

3. Fayda anlamlı olmalı yani müşterinin gereksiz tereddüt etmeden ürünleriniz lehine seçim yapmasına yetecek kadar çekici. Faydanın makul olması gerekir; hayali veya yoktan var edilmiş bir fayda olmamalıdır. Bu nedenle hedef kitlenizi iyi incelemeli, müşterilerinizi, onların sıkıntılı noktalarını iyi tanımalı ve bundan yola çıkmalısınız.

Müşterilerinizin hangi sorunlara önem verdiğini bildiğiniz zaman onlara bunun gibi benzersiz bir fayda şeklinde çözüm sunabilirsiniz.

USP hazırlama örnekleri

Kesinlikle işletmenin işine yaramayan USP'lerle sık sık karşılaşabilirsiniz: bunlar çok geneldir ve dikkat çekmez.

İşletmenizin başarısının kalbi ve motoru olacak bir teklif nasıl oluşturulur?

1. Rakiplerinizin sessiz kaldığı bir konuyu bize anlatın.

Sizinki gibi yüzlerce işletme varsa gerçekten benzersiz bir şey bulmak çok zordur. Ama belki müşterilerinizin sessiz kaldığı bir şey vardır?

Uygulamamda böyle bir durum yaşandı. Şirket granit anıtların üretimi ile uğraşmaktadır. Müşterilere sunulan varsayılan hizmet, gelecekteki bir ürünün 3 boyutlu modelinin ücretsiz olarak geliştirilmesidir. Başka şirketler de bu hizmeti veriyor ancak bu konuda mütevazı bir şekilde sessiz kalıyorlar. Sessiz kalmadık. Gelecekteki anıtın tam teşekküllü üç boyutlu görüntüsünü görmenin faydası, şirketin birçok müşterisi için işe yarıyor.

A sakız, “Orbit” hangisi şekersiz? Diğer benzer lastik bantların bileşimini okuyun - aynıdır. Üstelik şekersiz. Ancak Orbit bunu USP olarak sunuyor.

2. Yenilik veya yeniliğe dikkat çekin.

Eğer icat ettiysen yeni yol Bir müşterinin sorununu çözün, ürününüzü güncelleyin veya bir tür yeni içerik– susmaya gerek yok. USP'nizi, birisi sizden önce yapmadan önce hızlı bir şekilde oluşturmanız gerekir.

Yeni şampuan veya kremlerin reklamlarını unutmayın. Ya yeni bir formül bulmuşlar, sonra keratin eklemişler ya da kimsenin duymadığı bir tür l-lipit eklemişler ama reklamlara inanırsanız şampuan saçları daha güçlü kılıyor. Ve krem, kırışıklıkları bir veya iki kez düzeltir. Hepsi YENİLİKÇİ formül sayesinde. Servise götürün.

3. John Carlton formülü

Bu formülü kullanarak, özellikle hizmet sağlıyorsanız USP oluşturmak çok kolaydır. Formül şu şekilde oluşturulmuştur:

Ürün ___ sorunu çözmeye ___ yardımcı olur___ faydalarını belirtiriz.

Örneğin:

Yeni krem, kadınların ilk kırışıklıkların üstesinden gelmesine ve daha genç görünmesine yardımcı olacak.

Benzersiz bir satış teklifi (USP), pazarlamacıların bir reklam kampanyası oluşturduğu bir ürün veya markanın olağanüstü bir özelliğidir; genellikle farklılaştırma için kullanılır.

Tüketici açısından bakıldığında, insanların benzer ürünü olan başka bir satıcı yerine sizden satın almasının nedeni budur. Neden Facebook'u değil de Slack'i kullanıyorsunuz? Pizza Hut varken neden Papa John's'tan pizza sipariş edesiniz? Açıkça formüle edilmiş bir teklif bu ve benzeri sorulara yanıt verir.

USP nasıl çalışır?

Bazı şirketler şüphesiz kendi alanlarına hakimdir. Piyasada sadece onlar var; çünkü çok büyükler veya o kadar yenilikçiler ki, başka hiç kimse benzer çözümler sunmuyor. Ancak bu durum nadiren uzun sürer.

Değer teklifi, müşteriye sizin yaptığınız şeyi başka kimsenin yapmadığını aktarma fırsatıdır. Markanız olağanüstü. En iyi. Başarı, pozitiflik ve şansla ilişkilidir. Kısacası ürünümüzü alın, “her şey Coca-Cola olacak.”

USP, diğer kanallarda bulunmayan bir ürün veya hizmet sunuyor: ilk bakışta analoglar sunan rakipler tarafından bile.

USP, markayı sattığı ürüne bağlar. Hizmetlerin tam bir listesini sunarsanız kimse ne yaptığınızı anlamayacaktır. Ancak kendinizi "şehrin önde gelen SEO ajansı" veya "şehrin en iyi Amerikalısı" olarak adlandırırsanız, tüketiciler SEO'ya veya bir fincan kahveye ihtiyaç duyduklarında sizi düşüneceklerdir. Eğer bir web stüdyosu veya kafe iseniz, rekabetten ayrılmadığı için teklifiniz zayıftır. iyi kullanılmış bilinen gerçek, kişinin matkaba değil deliğe ihtiyacı olduğunu ve kişinin sadece belirli bir marka matkapla gerekli deliği açacağını bildiriyorlar.

USP'nin şirketin sloganı ve misyonundan farkı nedir?

Slogan, bir markanın kimliğinin ve sunduğu her şeyin özüdür. Bir slogan bir USP içerebilir ve birçok iyi örnekler onu içeriyorlar. FedEx'ten örnek: "Bir paketin bir gecede teslim edilmesi gerektiğinde." Misyon muhtemelen değer teklifiyle de örtüşecektir. Ancak misyon ve sloganın aksine USP, şirketinizi diğerlerinden ayıran ve tüketicileri çeken şeydir. Bundan pazarlama, satış ve tüm pazar konumlandırması gelişir.

Değer önermeleri o kadar tanıdıktır ki artık onları fark etmeyiz. Her iyi reklam açıkça ifade edilmiş bir teklif içerir ve çoğu şirket başarılı bir USP sayesinde başarıya ulaşır. Ne zaman hepsi arama motorları Yalnızca anahtar kelimelerin kullanıldığı PageRank, Google'ın benzersiz satış teklifiydi.

İyi bir USP neye benzer?

Bir reklam kampanyasının temeli ve aynı zamanda başarılı bir slogan haline gelen çarpıcı bir örnek, araç kiralama hizmeti veren Avis markası tarafından veriliyor. Uzun yıllar boyunca güçlü Hertz'in ardından ikinci sırada yer aldı. 1962'de iflasın eşiğinde olan Avis, sorununu reklam ajansı Doyle Dane Bertzbach'a taşıdı; bu ajans çalışanları olumsuz bir özelliği (1 numara değil, 2 numara) olumluya dönüştürmenin bir yolunu buldu.

Sorun şuydu:

Avis araç kiralama pazarında sadece 2. sırada. Peki neden bizimle iletişime geçmelisiniz?
Deniyoruz.
Kirli kül tablalarına paramız yetmez. Veya yarısı boş gaz tankları. Veya silecekler aşınmış. Veya yıkanmamış arabalar. Veya patlak lastikler. Veya gerçekten ayarlanabilen sandalye arkası ayarlayıcılarından daha küçük bir şey. Isıtan fırınlar. Pencerelerin donmasını önleyen buzlanma önleyiciler.
En çok da iyi olmaya çalışıyoruz. Sizi dört tekerlekten çekişli Ford gibi yeni bir araba ve tatlı bir gülümsemeyle selamlıyorum. Örneğin Duluth'ta iyi bir sandviçi nereden satın alabileceğinizi öğrenin.
Neden?
Çünkü müşterilerimizi olduğu gibi kabul edemeyiz.
Bir dahaki sefere bizimle iletişime geçin.
Kuyruklarımız da kısaldı.

Pazarlamacılar bu metinden yola çıkarak bir değer önermesinde bulundular:

Avis araç kiralama pazarında sadece 2 numara
Bu yüzden deniyoruz.

Müşterileri etkilediler:

Önemli olan sloganın kendisi değil, olumsuz bir özelliği olumluya dönüştürmesi ve net, ikna edici bir değer önermesi içermesidir. Neden Hertz yerine Avis'ten araba kiralayasınız ki? Sonuçta araba bir arabadır. Ancak Avis, tüketici değerleri ve ilgi alanlarıyla uyumlu daha iyi hizmet ve daha iyi bir deneyim sunmayı başardı. Sloganın ortaya çıkışından sonraki ilk dört yılda Avis'in pazar payı %11'den %35'e çıktı. 2012 yılına kadar kullandılar.

Ancak bu eski bir hikaye. Peki ya daha modern olanlar?

Bariz seçim Saddleback Leather Company'dir. Avis gibi onların da dezavantajı avantaja dönüştürmeleri gerekiyordu: Deri çantalar üretiyorlar ve yüksek kaliteli deri pahalı. Bazı durumlarda düpedüz pahalıdır: Fiyatlar 300 dolardan başlar ve bazen 1.000 doları aşar. Bu engeli nasıl benzersiz bir satış teklifine dönüştürebilirsiniz?

Saddleback Leather, 100 yıllık inanılmaz uzun bir garanti sunuyordu. Ve bunu şu sözlerle vurguladılar: Çünkü çanta büyük olasılıkla sahibinden daha uzun ömürlü olacak.