Egyedi eladási javaslat (USP): példák arra, hogyan kell létrehozni és mi az. USP - mi ez, és hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot

USP! USP! USP! Úgy hangzik, mint egy átokszó, ha nem tudod, mi az. De valójában ez egy nagyon hasznos téma az üzleti életben. Marketingben, reklámban és értékesítésben használható. Segít a cégnek kitűnni a versenytársak közül, sőt azt mondanám, hogy bizonyos mértékig törölje meg velük az orrát. De először a dolgok, különben első pillantásra egyszerűnek tűnik. Sokkal bonyolultabb, mint gondolnád, és még kifizetődőbb, mint gondolnád.

Hagyd abba a káromkodást

Az amerikaiak határozottan azt fogják gondolni, hogy az USP az Orosz átok, mert sok ilyen rövid és rossz szavunk van. De nem akarom, hogy ugyanígy gondolkodj, ezért válaszolok a néma kérdésedre, hogy mi az UTP. Valójában az egyedit jelenti kereskedelmi ajánlat.

Ennek a kifejezésnek a definíciója így néz ki – ez az Ön egyedi különbsége egy másik cégtől vagy más termékektől, amelyektől az ügyfél megkülönböztetheti Önt, és azt mondhatja: „Hú, micsoda ajánlat!”

Egy ilyen érzelmet természetesen nehéz elérni, de semmi sem lehetetlen.

Uraim, ne mélyedjünk túl sokáig az elméletben. Az egyedi eladási ajánlatokról csak annyit kell tudni, hogy ezek kiemelik a céget a tömegből. És hogy gyorsan megértse, megvan-e vagy sem, csak most válaszoljon az egyik kérdésre:

1. Miben különbözik más cégektől/termékektől?
2. Miért válasszam az Ön cégét/termékét?

Általában ebben a pillanatban van egy rövid, 5 másodperces szünet, amely után általában a jól ismert lehetőségek következnek:

• Jó minőség;
• Jó szolgáltatás;
• Rugalmas feltételek,

És a kedvencem az egyéni megközelítés. Ne mondd, hogy ugyanazt válaszoltad?! Könyörgöm! Hiszen végzetes, ha értékesítési szakemberei és Ön, köztük Ön is így válaszol ügyfeleinek. Mert világszerte több ezer más cég válaszol rájuk így.

Hogyan válasszunk ebben az esetben? Kik a legjobbak a piacon? Így van, pusztán az alapján, hogy néhány szubjektív érzés alapján melyik tetszett a legjobban. Persze ez is jó. Igaz, ebben az esetben nem lehet a vállalat rendszerszintű növekedéséről beszélni.

Úgy döntöttünk, hogy sürgősen tovább kell olvasnia ezt a cikket, mivel a válaszai alapértelmezés szerint már elérhetőek. Ugyanez történik, ha egy étterem ezt írja: „Nálunk van a legjobb ízletes étel”, úgy tűnik, minden más intézményben ezt mondják a pincérek: „Uraim, nem túl finomak az ételeink, de micsoda zene, micsoda zene!” Rosszul! Rosszul! Rossz... Hát ezt már nélkülem is megértetted.

MÁR MÁR TÖBB MINT 45 000 FŐ VAGYUNK.
BEKAPCSOL

A különbség az USP és a pozicionálás és a promóciók között

Két fontos gondolatom van a számodra, az i-vel be kell ütni.

1. Az USP nem promóció
2. Az USP nem pozícionál

Nézzük meg alaposabban, hogy a jövőben ne legyen zűrzavar. Mivel az interneten mindenki ad példákat az USP-re, és nem érti, hogy ez inkább egy pozicionálás vagy promóció, mint a mi „hősünk”.

Ezután a cselekvés természetesen a te különbséged is, csak átmeneti és nem állandó. Ezért nem mondható, hogy az Ön egyedi különbsége az, hogy vásárláskor ad egy második terméket. Bármely más cég ezt másodpercek alatt megteheti. És még inkább, amikor az akció véget ér, nem marad semmi.

Más szóval, az USP (valamint a pozicionálás) mindig használható reklámban, dolgozói ruházaton, óriásplakátokon és egyéb médiában, valamint bármilyen típusú reklámüzenetben, és nem veszíti el relevanciáját. Egy promóciót (ajánlatot) nem mindig lehet igénybe venni, mivel annak az az elve, hogy kiég és helyette másik.

A pozicionálás globálisabb téma. Ez nem feltétlenül a te különbséged, sokkal inkább a te helyed a piacon, aminek nem kell mindig megkülönböztetnie, ugyanakkor jellemeznie kell. Kedvenc és legvilágosabb példám a Volvo autó, pozicionálásuk „Biztonság”. Ez különbség? Természetesen nem. Ez az akcentusuk. De egyedi különbség lehet számukra egy például egy 8 kerekes autó.

Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot

Most valószínűleg káosz van a fejében az olyan gondolatoktól, mint „Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot? Hogyan lehet kitalálni, hogyan kell elkészíteni, hogyan kell megtervezni?!”

Megnyugtatlak egy kicsit azzal a ténnyel, hogy az USP létrehozásának vannak bizonyos alapelvei. Ezért szeretnélek figyelmeztetni többre fontos árnyalatok, amely segít egy páncéltörő javaslat megfogalmazásában:

1. VALÓBAN jól kell ismernie a cégét és a termékét, hogy valóban megtehesse. jó ajánlat. Ezért az USP új alkalmazottakkal való összeállítása nem túl jó jó ötlet. Az újak közül legalább néhánynak úgyszólván friss kinézetűnek kellene lennie.
2. NAGYON jól kell ismernie a sajátját, hiszen ideális esetben az USP megalakításának mindenekelőtt az ügyfél kiválasztási szempontjain kell alapulnia, azokon, amelyek valóban fontosak számára.

Tehát elsajátította az általános elméletet. Most már nem kell aggódnia egy egyedi eladási ajánlat kidolgozása miatt. Az alábbiakban az UTP összeállítására és képleteire vonatkozó utasításokat olvashat.

1. Kreatív

A megoldás részben a legegyszerűbb, de véleményem szerint nem a leginkább a legjobb lehetőség. Annak érdekében, hogy kreatívja beépüljön a fogyasztók elméjébe, és „igazságnak” tekintse, több mint százezer rubelt kell befektetnie a reklámba. Inkább milliókban kell kiszámolni a végösszeget. Szükséged van rá?

Képlet: [Kreativitási funkció] + [Termék]

Példa:
Csokoládé, ami a szádban olvad, nem a kezedben.

2. A legtöbb

Kiválasztod, mi a legjobb a társaságodban, és azt trombitálja az egész világ elé. Mindenesetre mindig lesz valaki, aki jobban teljesít, de amíg nem csinálja, addig telik az idő, és talán több mint egy év.

Legyen óvatos, az Orosz Föderáció reklámtörvénye értelmében a „MOST” szó nem használható közvetlen írásban. De ennek az árnyalatnak a megkerüléséhez használhat trükköket, mint a példákban.

Képlet: [Legtöbb ____] + [Termék]

Példa:
A kávézókban a legnagyobb bögre kávé ___ – 1 liter!
A legnagyobb garancia a vezérműszíjakra a moszkvai régióban* (1000 válaszadó szerint a ____.ru webhelyen).

3. Anélkül

Jól kell ismernie ügyfeleit. Bla bla bla...Tudom, hogy mindenki erről beszél. De ha nem ismeri az ügyfelet, akkor nem fogja tudni, hogy ő mitől fél vagy mitől fél. Ez azt jelenti, hogy nem fogja tudni elkészíteni a következő képletet, amely az ügyfél félelmén alapul.

Képlet: [Termék] + nélkül + [az ügyfél félelme]

Példa:
Vegyszermentes mosogatószer.
Fogyás edzőterembe járás nélkül.
Tető építés előleg nélkül.

4. C

Ugyanaz az ötlet, mint a harmadik pontban, csak azt mondjuk, hogy elképesztő értéket képvisel a termékünk, amit akarnak. Ismét arra koncentrálunk, ami az ügyfél számára fontos.

Képlet: [Termék] + + + [hozzáadott érték]

Példa:
Krém E-vitamin komplexszel.
Klíma télen is működőképes.

5. Hogyan/For

Én személy szerint nem igazán szeretem ezt a lehetőséget, amolyan rusztikus, vagy ilyesmi, de bizonyos területeken így is teljesen megfelelő (étkezdék, kerületi boltok). És én inkább ezt a képletet pozicionálásnak, mint egyedi ajánlatnak tulajdonította, túl homályos. De mindenesetre elmondom.

Képlet: [Termék/vállalat] + hogyan/for + [pozitív érzelmek]

Példa:
Az étel olyan, mint otthon.
Egy bolt kicsiknek.

6. Tulajdon

Releváns azok számára, akiknek van műszaki jellemző, amely megkülönbözteti Önt másoktól, amely megmutatja a skáláját vagy a szintjét. Egyébként az első példa befolyásolta a döntésemet, hogy az adott klinikára megyek. Hiszen laikusként azt hittem, hogy minél erősebb a röntgengép, annál tisztább lesz a kép. De nem figyeltem arra, hogy sokkal fontosabb az a szakember, aki ezt a röntgent csinálja.

Képlet: [termék/cég] + innen/től/a/a/ig + [tulajdon]

Példa:
Klinika 3 Tesla mágneses rezonancia képalkotó szkennerrel.
Minden lapát tiszta titánból készül.

7. Az egyetlen

Ha a terméked városonként, régiónként, vagy még jobb, Oroszországonként egy, akkor is érdemes kiabálni róla. Megint a hátránya, hogy ez nem állandó. Bár, kivéve, ha Ön hivatalos képviselő, és kizárólagos jogai vannak a termék használatára.

Képlet: [egyedülálló] + [termék/vállalat] + [különbség] + [földrajz]

Példa:
Az egyetlen cég, amely 5 év garanciát vállal a vezérműszíjakra Oroszországban.
Az egyetlen átalakítható szék Moszkvában.

8. Rejtett eljárások

Bármely üzletben vannak olyan témák, amelyeket alapból mindenki csinál, és nem beszél róla. Csak meg kell mutatni, és a megfelelő szósszal tálalni. Mi kell ehhez? Emlékezik? Nagyon jó ismerni a termékét és a cégét. A benne dolgozók, berendezések, folyamatok, szerszámok, alapanyagok, alapanyag-beszállító és minden hasonló.

Képlet: [termék] + [rejtett eljárás]

Példa:
Három fokozatú üvegedesztés.
Nem éghető PVC csempe.

9. Garancia

Csak mondja meg az ügyfélnek, hogy megkapja a kívánt eredményt, ellenkező esetben visszaküldi a pénzt, megismétli ingyen vagy ajándékba adja. Ez az USP különösen gyakran látható az info-business-ek körében. Bár bármilyen más üzletben is használható, például az építőiparban garanciát adhat a határidők betartására.

Képlet: [Ha _____] + [akkor ____]

Példa:
Ha növekszik a becslés, akkor a többletköltség a mi terhünket terheli.
Ha nem tetszik, minden pénzét visszaadjuk.

10. Profi

Az ilyen típusú USP fejlesztése a legnehezebb, bár ez egy nagyon egyszerű séma szerint történik. Teljesen ismernie kell, és ami a legfontosabb, meg kell értenie az ügyfelet. Sőt, személy szerint úgy gondolom, hogy ez a legjobb formula. Elmondható, hogy általánosít mindent, amit korábban tanulmányoztunk, és az ügyfél hasznán, kiválasztási kritériumain alapul.

Képlet: [termék] + [előny]

Példa:
A Ferrari autókat csak kézzel szerelik össze.
Pizza 40 perc alatt vagy ingyen.
Egyedi elrendezésű apartmanok.

Hogyan ellenőrizhető a know-how

Megalkotása után úgy tűnik, ennél jobbat nem is lehetne elképzelni, hogy ez a világ 8. csodája. Nem sietek letörni a reményeit, talán tényleg igaza van, és kitalált valamit, ami az egész piacot térdre kényszeríti. Lehetséges, hogy ez a helyzet, mert ahogy a gyakorlat azt mutatja, minden zseniális ötlet akkor jön, ha rossz dologgal van elfoglalva.

És hogy ebben biztos legyen, nézze át az alábbi kérdések listáját, és ellenőrizze, hogy hipotézise megfelel-e a valóságnak.

1. Ugyanez elmondható a versenytársairól?

   Ha azt állítja, hogy Ön 24 óra alatt gyártja le a termékeket, miközben a versenytársak ugyanannyi idő alatt, akkor ez nem egy jó javaslat, hanem egyszerűen ténymegállapítás.

2. Ez fontos az ügyfélnek/bántja az ügyfelet?

   Nyomást lehet gyakorolni a kreativitásra, de számomra ez csak az nagy cégek, elég nagy. BAN BEN legjobb forgatókönyv, nyomást kell gyakorolnia az ügyfél kritériumaira vagy érzelmeire, és nem számít, hogy pozitívak vagy negatívak. Ha üzenete nem érinti az ügyfelet, akkor változtatnia kell a helyzeten.

3. Akarsz hinni a különbségedben?

   Ha meg tudod mutatni az ügyfeleknek, hogyan lehet 5 perc alatt milliót keresni, akkor ez egy őrülten nagyszerű ajánlat. De egyáltalán nem hihető. Ezért jobb lenne kicserélni egy „7 napos” időtartamra, ami hitelesebb lesz.

4. Meddig lesz releváns az USP?

   Az UTP a különbség „örök”, a promóció pedig ideiglenes. Ezért nagyon fontos, hogy ne forduljon elő, hogy mindenkit értesítsen arról, hogy most nem olyan, mint mindenki más, és 2 nap múlva a versenytárs ezt megismétli, és paradoxon áll be.

5. 3-8 szóba belefér a mondatod?

   A tömörség és a könnyedség a siker kulcsa. Minél rövidebb az ajánlata, annál jobb, annál könnyebben illeszkedik az ügyfelek elméjébe, és annál könnyebben emlékeznek rá, és így Önnel kapcsolatban használják.

6. Az USP-nek van logikai hátulütője?

   Ha azt mondod: „Nekünk van a legtöbb nagy házak”, akkor ez jó, ha csak a piacon egy másik cég az ellenkező ajánlatot tudja tenni: „Nekünk vannak a legkisebb házaink.” Ellenkező esetben például a prémium szegmensben, ahol alapértelmezés szerint mindenkinek nagy házzal kell rendelkeznie, az ajánlata elveszik.

Röviden a lényegről

Szeretném leírni, hogy elmúlt az az idő, amikor lehetett egyszerűen „jót” csinálni, és tömegesen jöttek az emberek. De ez nem igaz, mindig lesznek olyanok, akik lenyűgöző eredményeket mutatnak fel munkájuk során. De van egy probléma: ha a cég nem nagy és különösen új, akkor eleinte mindenképpen másnak kell lennie, hogy kitörjön a patkányversenyből.

Most részletes választ kapott, és tudja, hogyan készítsen egyedi eladási ajánlatot. Ugyanakkor, ha azt gondolja, hogy egyszer kitalál egy UTP-t és visszavonul, akkor mélyen téved. A versenyzők nem alszanak. A legarrogánsabbak lemásolják a tudásodat, a kevésbé arrogánsak pedig továbbfejlesztik. És ebben is van egy bizonyos stratégia a saját különbséged megteremtésére.

Számomra ennyi, elindult a játék, kommentben várom a választ a „Miben vagy más, mint mások?” kérdésre.

P.S. És ha ezt a témát más szavakkal és részben más gondolatokkal szeretné tanulmányozni, nézze meg ezt a videót:

Bármilyen területen vállalkozás indításakor fontos, hogy megtalálja és megfogalmazza azokat az előnyöket, amelyeket az ügyfél az Önnel való kapcsolatfelvétellel kap (ez lesz az USP - egyedi eladási ajánlat). Ha nem rendelkezik ilyennel, nem különbözik a többi cégtől. Ebben az esetben az árakon kell versenyeznie - dömping, elvesztegetett nyereség.

Meglepő módon ezt az egyszerű és ingyenes promóciós eszközt a legtöbb üzletember nem használja. Már a rajtnál van esély legyőzni őket! Az inspiráció érdekében kiválasztottunk 13 példát orosz és külföldi vállalatok USP-jére, amelyek kiemelkedtek a tömegből és sikeresek voltak.

Mi lesz velük? 5 legjobb nyugati USP

Avis autókölcsönző szolgáltatás

„A 2-esek vagyunk. keményebben dolgozunk"

("Mi vagyunk a kettes számú. Igyekszünk jobban").

Remek példa arra, hogyan lehet a hátrányt előnnyé változtatni. Az Avis hosszú éveken át a sikeresebb versenytársa, a Hertz árnyékában működött, amely a piacon első helyen állt.

FedEx szállítási szolgáltatás

– Amikor holnap reggel feltétlenül ki kell szállítani.

(„Amikor feltétlenül, pozitívan ott kell lennie egyik napról a másikra”).

Ezt a szlogent már nem használja a cég, de továbbra is érvényes USP-ként hivatkoznak rá. A FedEx garantálja ügyfelei számára, hogy szállítmányukat biztonságosan és időben kézbesítik.

Ez a kifejezés két előnyt ötvöz: a rakománybiztonság ígéretét és Magassebesség szállítás (egy éjszaka). Sajnos a cég vezetése ezt a szlogent utólag feladta, és egy kevésbé „erős”-re cserélte, amely nem tartalmazott versenyelőnyt.

M&Ms

"A szádban olvad, nem a kezedben"

(„A tejcsokoládé a szádban olvad, nem a kezedben”).

Eredeti: Flickr

Példa arra, hogy egy különleges USP hogyan vonzhatja az ügyfeleket. Arra gondolva, hogy mennyire fontos, hogy ne koszolódjunk be csokoládé evés közben, az M&Ms különleges vastag héjban készített cukorkákat.

Következtetés - ha ez vagy az a tulajdonság fontos ügyfelei számára, nyugodtan használja versenyelőnyként. Nem számít, milyen ostobának vagy jelentéktelennek tűnik.

DeBeers Corporation

"A gyémánt örökkévaló"

(„A gyémánt örökkévaló”).

Ezt a szlogent 1948 óta használják a mai napig, és az Advertising Age magazin a huszadik század legjobb szlogenjének ismerte el. Az ötlet az, hogy a gyémántok, amelyek felett az időnek nincs hatalma, az örök szerelem ideális szimbóluma (nem hiába szerepel sok jegygyűrűn).

Domino's Pizza pizzérialánc

“30 perc alatt vagy ingyen kapsz friss forró pizzát”

("Friss, forró pizzát 30 perc alatt házhoz szállítanak, vagy ingyenes").

Ez egy meglehetősen hosszú szlogen, de példaként szolgálhat egy jó USP-re, mert... garanciát tartalmaz. Nagyon világosan le vannak írva a feltételek, az ügyfelek értik, mire számíthatnak a cégtől.

Sajnos a Domino felhagyott ezzel a szlogennel, mert... a megadott szállítási határidőt betartani próbáló sofőrök megszegték a szabályokat forgalomés tragikus kimenetelű baleseteket váltott ki.

Hogy állnak a dolgok az USP-vel Oroszországban?

Benne vagyunk Rendezők Klubja például nem csak reklámot adunk el. Garantáljuk, hogy megkapjuk potenciális ügyfelek, köszönhetően a natív hirdetések használatának. Ez az USP két gyilkos érvet tartalmaz egyszerre: az eredmény garanciáját és magyarázatot arra, hogyan fogják elérni.

Taxi szolgáltatás

Egy moszkvai cég női sofőrök felvételével 380%-kal növelte eladásait. Sok hölgy szívesebben ülne be egy nő által vezetett autóba, szívesebben küldené vele a gyerekét. Ráadásul a nők kevésbé valószínű, hogy dohányoznak és megszegik a közlekedési szabályokat, ami sok ügyfél számára fontosnak bizonyult.

Teherszállító

Kijelentve „Nálunk mindig vannak józan mozgalmak”(és ennek a szlogennek megfelelően) a cég jelentősen megnövelte az ügyfelek áramlását. Azok, akik korábban féltek törékeny vagy értékes dolgokat a részeg „Vasya bácsira” bízni, boldogan tárcsázták a felelős dolgozók számát. Ez a 90-es évek elején volt, azóta sok cég átvette ezt a „trükköt”, de az úttörőknek sikerült profitot termelniük az ötletükből.

Rúd

Minimális költséggel növelte a látogatók számát az egyik szentpétervári italozó. A teremben kiakasztottak egy képernyőt, amelyen elkezdték közvetíteni a sportmérkőzéseket, és Az orosz válogatott vagy a Zenit minden egyes gólja után egy pohár vodkát öntöttek minden jelenlévőnek.

Ennek eredményeként azok, akik otthon szurkoltak kedvenc csapatuknak, elkezdtek a bárba járni, és barátokat hoztak magukkal. A vodka és a képernyő beszerzésének költségei többszörösen megtérültek.

Mosoda

A mosodai vezetőség talált egy varrónőt, akinek egyedi szabásra volt szüksége megrendelésekre. A tiszta ruhák ügyfélnek történő visszaküldésekor az adminisztrátor felhívta a figyelmet a meglévő hiányosságokra (elvált a cipzár, leszakadt egy gomb stb.), és felajánlotta, hogy azokat ingyenesen kijavítják.

A többség természetesen egyetértett. A javítások után a tárgyakat egy táskában küldték vissza, amelyben a varrónő névjegykártyája és a tőle megrendelhető ruhakatalógus volt. Az együttműködés mindkét fél számára előnyösnek bizonyult: az ügyfelek a bónusz mosodai szolgáltatásokkal kapcsolatos információkat adtak át egymásnak, a varrónő pedig saját magát látta el megrendelésekkel.

Építőipari cég

Az egyik csapat, amely költségvetés nélkül indult versenypiacon, kiváló USP-vel állt elő. Hirdetés felkerült a hirdetési platformokra: "Ingyen eltávolítjuk a régi tapétát!". A szolgáltatást megrendelő ügyfelek 80%-a utólag hívta meg az építőket, hogy végezzenek felújítást a lakásában. Ezek az emberek már bizonyították pontosságukat, precizitásukat és megbízhatóságukat – miért vesztegeti az időt valaki más keresésére?

Példák USP-kre a B2B szférából

Nyomda

Vállalattól Nyizsnyij Novgorod megnyílt az irodámban névjegykártya múzeum híres emberek . Az üzletemberek a gazdagok és híresek élete iránti közérdeklődésre játszottak. Amint elterjedt az információ a kiállításról, a rendelések száma 5-szörösére nőtt!

A média érdeklődni kezdett a múzeum iránt, elkezdtek riportokat publikálni róla, és megszűnt a fizetett reklám igénye.

Toborzó cég

A vezetőség azon gondolkodott, hogyan lehet kitűnni a számos versenytárs közül. És egyedülálló szolgáltatást kínált - alkalmazottak bérbeadása. Futárra van szüksége néhány hónapig? Nincs mit! Tervező pár hétre? Vegyük fel!

Ennek eredményeként elkezdtek özönleni olyan üzletemberek kérései, akik nem akarták időt vesztegetni szabadúszók keresésével vagy egy rövid időre szükséges szakember felvételével/utóbbi elbocsátásával.

És egy másik toborzó cég

Beszéljünk az ügyfél rejtett igényeiről. Egy személyválogatással foglalkozó üzletember úgy gondolta, hogy egyes férfivezetőknek nem csak azért van szükségük titkárnőre, hogy kiszűrjék a felesleges telefonhívásokat és időben felszolgálják a kávét. Bízott abban, hogy „könnyű erényű” lányokat talált kinek intim kapcsolatokat a főnökkel nem volt valami szokatlan.

Szeretne egy gyilkos USP-t létrehozni, és felgyorsítani vállalkozását?

2013-ban körülbelül 10 milliárd márka van bejegyezve a világon. És mindegyik azt akarja, hogy az ügyfele legyél. Mindenki próbál eladni valamit. Hogyan emlékezzünk rájuk, hogyan különböztessük meg őket egymástól?

Minden potenciális ügyfele szembesül ezzel a problémával. Minden résben, bármiről is legyen szó: autóalkatrészek értékesítése; építőanyagok gyártása; szépségszalonok és fodrászok; magánkórházak és így tovább, sok különböző cég dolgozik. És mindegyik azonos vagy közel azonos termékeket vagy szolgáltatásokat kínál. Hogyan válasszunk? Hogyan lehet megkülönböztetni? Kihez kell fordulni? Hogyan emlékezz, ha már majdnem eldöntötted?

Minden vállalatnak, legyen az nagy vagy kicsi (még inkább!) ki kell tűnnie versenytársai közül. A logó csak a siker fele. Ki kell találnia valami egyedi, különleges ajánlatot, amely megkülönbözteti Önt az általános háttértől, és segít kiabálni az ügyfél felé az általános zajban.

Ez a cikk megvitatja, hogyan dolgozzon ki és hozzon létre saját egyedi eladási ajánlatot vagy USP-t.

Mi az az USP, és hogyan használják a marketingben és az értékesítésben?

Az USP egyedülálló eladási ajánlat. Ez egy márka vagy termék valamilyen speciális jellemzőjét jelenti, amelyet előnyként vagy további előnyként mutatnak be az ügyfél számára. Az USP-t a marketingesek használják reklámkampányok kidolgozása során – gyakran pontosan erre a funkcióra épül, hogy megkülönböztesse a vállalatot a piacon lévő társaitól.

Ezt a koncepciót az amerikai reklámszakértő, Rosser Reeves vezette be. Ezt a koncepciót a reklámban elhangzó dicsérő beszédek alternatívájaként dolgozta ki, amelyeket a hétköznapi fogyasztók egyszerűen nem hittek el. Koncepciója szerint az USP-nek:

• valós előnyök közvetítése az ügyfél számára;
• növelje a célközönség lojalitását;
• egyedinek, különlegesnek, egyedülállónak lenni a piacon.

Ha kémkedsz egy versenytárs funkciója után, és bemutatod a saját szószoddal, nem lesz erős USP. Ez csak egy ellopott ötlet, utánzat lesz.

Úgy tűnik, hogy itt van egy egyedi eladási ajánlat, de 10 versenytársból 9-nek ugyanaz

Az USP az oka annak, hogy a fogyasztóknak Önt kell választaniuk. És minden cégnek szüksége van rá. Csak azok nélkülözhetik az USP-t, akik új, innovatív, forradalmi terméket dobnak piacra, amelynek egyszerűen nincs analógja. Ebben az esetben ez a termék egyedi ajánlatként működik.

Minden más esetben építsd újra vagy halj meg, a klasszikust idézve.

Miért van szüksége egy vállalkozásnak USP-re?

• megkülönböztetni magát a versenytársaktól;
• a célközönség elismerésének elnyerése;
• erős promóciós anyagok () készítése és marketingstratégia kidolgozása;
• hogy megkülönböztesse termékét sok hasonló terméktől.

Vannak igaz és hamis USP-k. Az igazi a termék valódi egyedi tulajdonságai, amelyekkel senki más nem rendelkezik a piacon ebben a résben. Ez magában a termékben rejlik. A hamis képzeletbeli előnyök valódi különbség hiányában. Ezt és hogyan mondják erről a termékről. És a legtöbb esetben a vállalkozók pontosan ilyen USP-khöz folyamodnak. De mi van akkor, ha ugyanazt a terméket és szolgáltatást kínálja, mint mások? Ha nem találtál ki valami egyedit, valami exkluzív terméket, akkor használd a fejed, és alaposan át kell gondolnod, hogyan tudod lekötni a vásárlókat.

A versenytársaktól való elszakadás a sikeres reklámcég kulcsa. Különleges ajánlat egyértelműen jeleznie kell az ügyfelek számára az üzenet alapjául szolgáló előnyöket, amelyeket később reklámokban, közösségi hálózatokon és egyéb promóciós anyagokban sugároznak.

Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot

Sok cégtulajdonos úgy gondolja, hogy egyszerű USP létrehozása. A két nyilvánvaló út a következő:

"Nálunk a legalacsonyabb árak!"

Az árverseny két okból is kétséges előnyt jelent. Először is mindig lesz valaki, aki olcsóbb. Másodszor, az alacsony árakkal Ön a megfelelő ügyfeleket vonzza – fizetésképtelen és enyhén szólva túl gazdaságos.

„Kiváló színvonalú szolgáltatásunk van!”

Valójában mindenkinél teljesen más a minőség fogalma. És nem mindig garantálhatja ezt a szolgáltatást - az emberi tényező sokat játszik. De még ha igen is, valóban lelkiismeretesen dolgozik, ez a „minőségi szolgáltatások” kifejezés. legjobb szolgáltatás"állítsa a fogakat a szélére, hogy egyszerűen elrepüljenek a fülek mellett.

Ha még csak most kezdi, igen, a gyors eladások érdekében ezt a két ütőkártyát valamiféle promóció keretein belül még valahogy legyőzheti. Például a legalacsonyabb ár. De ha hosszú ideig szeretne erős márkát építeni, akkor komolyan kell vennie az USP fejlesztését.

Általában minden egyedi eladási ajánlat három alapelvre épül.

1. Reklámüzenet konkrét előnyöket kell nyújtania a fogyasztó számára. Ez így van, az USP-t nem az Ön előnyei, hanem kifejezetten az ügyfél számára nyújtott előnyök fényében kell benyújtania. Nem annyira érdekli olasz tapétaönmagukban, mint a szobájának ezzel a tapétával borított kilátása. Szóval add el neki szép felújítás, könnyen kezelhető tapéta, ami mosható és nem fakul, nem maga a tapéta. De a fentieket csak akkor kaphatja meg, ha megvásárolja Öntől ezt a háttérképet.

Csak akkor választják az ügyfelek az Ön cégét, ha az Önnel végzett munka nyereséges.

2. Ügyfél haszon egyedinek kell lennie az Önéhez hasonló termékekhez képest. Itt minden világos - ez az elv magában a meghatározásban rejlik. Szeretnél más lenni? Találjon ki valamit, amivel a versenytársai nem rendelkeznek. Csak azzal, hogy más vagy, csak ha olyasmit kínálsz, amit senki más nem kínál, akkor lehetsz más, mint a többiek. Ennek eredményeként az Ön termékét kiválasztják (ha az előnyök jól vannak leírva), és emlékeznek rá.

3. A haszonnak értelmesnek kell lennie, azaz kellően vonzó ahhoz, hogy az ügyfél felesleges habozás nélkül válasszon az Ön termékei mellett. A haszonnak indokoltnak kell lennie, és nem lehet fiktív vagy légből kapott. Éppen ezért jól kell tanulmányoznia célközönségét, ismernie kell ügyfeleit, fájdalmait és ez alapján.

Ha tudja, hogy ügyfeleit milyen problémák érdeklik, megoldást kínálhat nekik egy ehhez hasonló egyedi juttatás formájában.

Példák az USP összeállítására

Gyakran találkozhat olyan USP-kkel, amelyek egyáltalán nem játszanak a vállalkozás kezében: túl általánosak és nem vonják magukra a figyelmet.

Hogyan készítsünk olyan ajánlatot, amely vállalkozása sikerének szíve és motorja lesz?

1. Mondjon el valamit, amiről a versenytársai hallgatnak.

Ha több száz olyan vállalkozás létezik, mint az Öné, nagyon nehéz igazán egyedit találni. De talán van valami, amiről ügyfelei egyszerűen hallgatnak?

Ilyen eset történt a praxisomban. A cég gránit emlékművek gyártásával foglalkozik. Az ügyfelek számára kínált alapértelmezett szolgáltatás egy jövőbeli termék 3D-s modelljének ingyenes fejlesztése. Más cégek is nyújtják ezt a szolgáltatást, de ők szerényen hallgatnak róla. Nem maradtunk csendben. A leendő emlékmű teljes értékű háromdimenziós képének látása a cég számos ügyfelének jól jön.

A rágógumi, „Orbit”, ami cukormentes? Olvassa el a többi hasonló gumiszalag összetételét - ez azonos. És cukor nélkül is. De az Orbit ezt USP-ként mutatja be.

2. Mutasson rá az újdonságra vagy az innovációra.

Ha feltaláltad új út megoldani egy ügyfél problémáját, frissíteni a terméket, vagy hozzáadni valamilyen új összetevő– nem kell hallgatni. Létre kell hoznia az USP-t, méghozzá gyorsan, mielőtt valaki megtenné Ön előtt.

Emlékezzen minden új sampon vagy krém hirdetésére. Vagy kitaláltak egy új formulát, aztán keratint adtak hozzá, vagy valami l-lipidet, amiről még senki nem hallott, de ha hinni a reklámnak, a sampon erősíti a hajat. A krém pedig egyszer-kétszer egyszerűen kisimítja a ráncokat. Mindez az INNOVATÍV formulának köszönhető. Vigye szervizbe.

3. John Carlton képlet

Ezzel a képlettel nagyon könnyű USP-t létrehozni, különösen, ha szolgáltatásokat nyújt. A képlet a következőképpen épül fel:

A termék ___ segít ___ ts___ megoldani a problémát___ jelezzük az előnyöket.

Például:

Az új krém segít a nőknek leküzdeni az első ráncokat, és fiatalabbnak tűnik.

Sziasztok kedves olvasók. Ma minden vállalkozás egy nagyon fontos összetevőjéről fogunk beszélni, amelyről 90% mindig megfeledkezik. Ez az Ön USP-je (egyedi eladási ajánlat). Ez az alap, ezzel kell kezdődnie minden üzleti projektnek, ez az, ami megkülönbözteti Önt a versenytársaktól, ami felfelé viszi, vagy éppen ellenkezőleg, lefelé húzza a vállalkozását. Ebben a cikkben arról fogunk beszélni, hogy mi az USP, és hogyan hozhatja létre vállalkozása számára.

Ez a cikk segít megérteni, hogyan lehet pontosan megoldani az ügyfél problémáját, valóra váltani vágyát, és rávenni, hogy vásároljon Öntől.

Mi az egyedi eladási ajánlat (USP)

Az USP a vállalkozása azon tulajdonságainak meghatározása, amelyek a maguk nemében egyediek az Ön termékéhez vagy szolgáltatásához. Ráadásul ezek a tulajdonságok megkülönböztető jellegzetességek pontosan az Ön terméke, és természetesen hiányoznak a versenytársaknál. Ez az, ami alapjaiban különbözteti meg a versenytársaktól, mutatja meg erősségeités megoldja a potenciális ügyfelek problémáját.

Miért kell vállalkozást indítania USP fejlesztésével?

Vegyük például a webáruházakat (ha ez áll hozzám a legközelebb). A modern webáruházak túlnyomó többsége már a munkája elején is igyekszik mindent egyszerre elsajátítani. Általánosságban elmondható, hogy működési elvük az, hogy híressé váljanak a kiváló minőségről, megfizethető áron, azonnali áruszállítás, udvarias futárok, magas szintű minőségi kiszolgálás, valamint hosszú garanciaidő. De ez még nem minden.

De gyakran kiderül, hogy miközben megpróbálsz sok mindent lefedni, semmit sem tudsz lefedni.

Egyszer már elhoztam ide. Például van egy Audi autója. Valami elromlott, és az autója javításra szorul. 2 autószervizt talál: egy autószervizt, amely sok márkájú autót javít, és egy autószervizt, amely kifejezetten az Audi márkára szakosodott. A fenti lehetőségek közül melyiket választja továbbra is?

Kétségtelenül, a helyes döntés lesz egy szerviz, amely az Audi márkára specializálódott.

De nem minden ilyen egyszerű, vannak kivételek. Előfordulhat, hogy az első cég nagy tapasztalattal rendelkezik az Ön autója szervizelésében, és gyorsan és hatékonyan megbirkózik a feladattal. De ha felmérést végez, a többség egyértelműen egy adott márkára specializálódott benzinkút mellett lesz.

Milyen következtetést lehet ebből levonni? Az USP fejlesztésekor a piacnak csak egy részét kell lefednie, de azt 100%-osan. Például ne gyerekruhákat adj el, hanem újszülöttek ruháit. Sok példát lehet mondani. A lényeg az, hogy megértsük a lényeget. Kezdje többel szűk fülke, váljon vezetővé benne és csak ezután terjeszkedjen.

Hogyan hozhat létre saját USP-t

Egy mindössze öt lépésből álló algoritmus segít létrehozni USP-jét, amely minden potenciális vásárló névjegykártyája lesz.

Ismertesse és értékelje közönségét

Mielőtt elindítaná vállalkozását, döntse el, ki a potenciális közönsége. Próbálj meg szűkebben gondolkodni, és akkor célba érsz. Ha például állateledel boltot szeretne nyitni, fontolja meg csak a macska- vagy kutyatulajdonosok célzását. Kezdetben nem szükséges MINDEN állatot lefedni. Higgye el, ha kiváló kiszolgálással és széles kutyaeledel kínálattal rendelkezik, akkor már lesz elég ügyfele kutyatenyésztő formájában. A választék sokfélesége miatt, és kifejezetten rájuk összpontosítva, minden kutyatenyésztő az Öné lesz.

Keresse meg az ügyfelek problémáit

Próbálja meg magát az ügyfele helyébe helyezni. Milyen problémái lehetnek? Amikor megnyitottunk egy táskaboltot, azonnal rájöttünk, hogy a női vásárlók többsége kisgyermekes nő lesz. És nem tévedtünk. Az áruk kiszállításakor sokszor megköszönték a kiszállítást, mert nem lehet kimenni vásárolni és egyedül hagyni a kisgyereket. Megértettük azt is, hogy gyakran kell majd árut szállítanunk a munkahelyünkre, mert nem mindenkinek van ideje munka után bevásárolni. Mi is hoztunk maximum 10 darabból választható terméket, mert tudtuk, hogy ebben az esetben a választás nagyon fontos, és ez az egyik probléma annak az ügyfélnek, aki úgy rendel egy webáruházból, hogy nem látja vagy kézzel érinti a terméket.

Emelje ki legalapvetőbb tulajdonságait

Ez a lépés magában foglalja 3-5 jellemző tulajdonság keresését és leírását, amelyek segítenek az ügyfélnek abban, hogy Önt válasszon, és ne versenytársat. Fontos tudatni a közönséggel, hogy ezeket a bónuszokat csak akkor lehet megszerezni, ha Önnel dolgozunk! Milyen előnyei vannak versenytársaival szemben?

Gondolkodj úgy, mint a fogyasztód. Milyen előnyökkel jár legmagasabb értékügyfelei számára? Hogyan oldják meg a problémájukat? Hasonlítsa össze ajánlatát versenytársai ajánlataival is. Kinek az előnyei csábítóbbak?

Milyen garanciákat tud adni?

Ez nagyon fontos eleme USP. Garanciát kell adnia az embereknek a szolgáltatásaira és termékeire. De nem csak garancia, hanem olyan garancia is, mint a „fejjel válaszolok”. Példák:

– „Futárunk legfeljebb 25 percen belül kézbesíti a megrendelését. Ellenkező esetben teljesen ingyen kapod!”

– „Ha a fogyókúrás módszerünk nem segít, 2 alkalommal visszatérítjük az árát több pénz amit fizettél érte."

Ha Ön maga nem bízik termékeiben és szolgáltatásaiban, akkor ügyfelei sem lesznek magabiztosak.

Létrehozunk egy USP-t

Most gyűjts össze mindent, amit az első 4 pontból kaptál, és próbáld meg mindezt 1-2 kis mondatba illeszteni. Igen, lehet, hogy sokat kell gondolkodni és hosszasan gondolkodni, de megéri! Végül is az ezt a javaslatot, általában ez az első dolog, ami felkelti a figyelmet a webhelyére látogató vagy a hirdetését megtekintő ügyfél számára.

Mi a sikeres USP kulcsa?

1. Az USP-nek világosnak és tömörnek kell lennie;
2. Ne bonyolítsa le, ez megnehezíti az ügyfelek megértését;
3. Csak azt ígérd meg, amit teljesíteni tudsz;
4. Helyezze magát az ügyfél helyébe, és értékeljen mindent az ő szemszögéből.

Csak ne rohanjon bele. Töltsön el néhány napot az USP-n. Higgye el, megéri. Akkor könnyebben fogsz reklámozni, magabiztosabban haladsz tovább.

Ha a cél egy sikeres és jövedelmező üzlet, ne próbáljon meg minden terméket és szolgáltatást üldözni a résén. Szűkítse le, amennyire csak lehetséges. Ezenkívül próbáljon meg mindent hatékonyan megtenni. Ez lehetővé teszi, hogy jó hírnevet szerezzen, keressen pozitív kritikák elégedett ügyfeleket, és kitűnjön a versenytársak közül.

Példák egyedi eladási ajánlatra

Az alábbiakban elemezzük a gyakran előforduló USP-ket, és kiigazítjuk azokat. A végeredmény célzottabb és csábítóbb lesz.

"Nálunk a legalacsonyabb árak!"

Ez egy USP? Igen, az árak fontosak, de ilyet bárki írhat. Garanciával sokkal hűvösebb USP-t kaphat. Ahogy az M-Video üzlet is tette: „Ha a miénknél alacsonyabb árat talál, ezen az áron adjuk el, és a következő vásárláskor kedvezményt adunk.” Ezt értem USP-nek. Jómagam 1 alkalommal használtam fel, egy másik webáruházban lévő termék linkjét küldve, és az M-Video-ban kaptam egy terméket ezért az összegért, valamint egy 1000 rubel kedvezményes kupont. a következő vásárláshoz.

"Nekünk van legmagasabb szint minőség!"

Szintén bla bla bla. "Ha a szimulátorunk nem segített, akkor visszatérítjük a költségek 2 részét." Hogy lehet nem vásárolni ilyen sorok olvasása közben?

“Csak nálunk exkluzív!”

Ez bonyolultabb, de mivel ilyesmit írsz, tedd alá garanciával. "Ha bárhol máshol megtalálja ezt a terméket, mutassa meg nekünk, és a vásárlás mellé ajándékot is kap."

„Nálunk van a legjobb szolgáltatás és támogatás”

Nos, mi az? Egy másik dolog: "Ha nem szállítunk 40 percen belül, akkor ingyen megkapja a rendelést." Vagy egy példa a Virgin légitársaságtól: „Ha az üzemeltetőnk nem válaszol 10 másodpercen belül, akkor ingyenes járatot kap.” Ezt értem SZOLGÁLTATÁS alatt!

Következtetés

Úgy gondolom, hogy ez a cikk a lehető legrészletesebbnek bizonyult, és ez alapján USP-t hozhat létre vállalkozása számára. Ha kérdése van, tegye fel a megjegyzésekben. De ne kérje meg, hogy hozzak létre egy USP-t az Ön számára, vagy ne mondjak példát kifejezetten az Ön vállalkozására. Ez nem egy gyors folyamat, és nem fogok csak ülni és ötletelni. Ön vállalkozása alapítója, és TE kell előállnia az USP-vel.

USP (egyedi értékesítési javaslat, USP) egyedülálló értékesítési ajánlat, az egyik kulcsfontosságú marketingkoncepció.

USP - Rosser Reeves által kifejlesztett koncepció, a Ted Bates reklámügynökség egyik alapítója, aki azt állítja, hogy a reklámnak logikus indokot kell adnia a fogyasztóknak, hogy olyan terméket vásároljanak, amely egyértelműen különbözik a versenytársaktól.

Az USP megfogalmazásának célja. R. Reeves USP-koncepciójának megfelelően minden sikeres reklámkampány az ajánlat egyediségén alapult az ügyfél számára. Emellett az USP koncepció fontos a vállalat minden alkalmazottja számára, akinek világosan meg kell értenie, miért dolgozik, hová irányul az erőfeszítése, és hogyan fejlődik a vállalat üzlete.

Egyedi eladási ajánlat (USP) koncepció három fő elven alapul:

• Minden reklámnak valamilyen előnyt kell kínálnia a fogyasztó számára;
• ennek az előnynek egyedinek kell lennie a hirdetett termékre vonatkozóan;
• ennek az előnynek elég jelentősnek kell lennie ahhoz, hogy a fogyasztót a termék felé forduljon.

USP a marketingben. A marketingben az USP-stratégia a potenciális vásárlókkal való kommunikáció egyik fő racionalista stratégiája, a termék reklámozási stratégiája.

Az USP meghatározása jelzi hogy R. Reeves a kreatív marketingstratégiát hangsúlyozta, amely nem válhat elavulttá.

1. Az USP-t nem csak az határozza meg, hogy mi van magában a termékben;
2. Az USP-t az határozza meg, hogy mit és hogyan mondanak erről a termékről a hirdetésben.

Az USP stratégia ügyes használatához modern körülmények között, fontos, hogy a marketingesek megértsék, mely állításokat tekintik egyedinek egy termékről, és meg tudják jósolni az ilyen reklámok észlelésének jellemzőit.

A marketinges feladata az USP-vel kapcsolatban, a következőkből áll:

• annak felmérése, hogy a marketingajánlat megfelel-e a fogyasztónak a termék komplex minőségéről kialakított elképzeléseinek.
• előre látja a potenciális fogyasztók nemkívánatos reakcióit, és próbálja meg semlegesíteni azokat;
• értékelje a versenytársak ajánlatainak egyediségét, és használja fel a kommunikációban ellenjavaslatot, vagy tárjon fel más egyediséget;

R. Reeves az USP javasolt koncepcióját szembeállította a hagyományos „kirakat” reklámmal, amelyben a rengeteg szépen megfogalmazott, a termékre vonatkozó mondat mögött semmi alap, semmi, ami elválasztaná és felemelhetné a hirdetett márkát számos hasonló terméktől. hasonló fogyasztói tulajdonságokkal rendelkező termékek.

Megpróbálok saját értelmezést adni R. Reeves gondolatairól: Az egyediség nem egyenlő azzal a kijelentéssel, hogy az egyik termék jobb, mint a másik. Az USP-n alapuló termékstratégiát kidolgozó marketingszakembernek képesnek kell lennie a termékről úgy beszélni, hogy az meglepje a fogyasztót, hogy új szemszögből nézzen rá - úgy, ahogy nem szokott ránézni. azonos kategóriájú termékek. A marketingszakembernek meg kell határoznia, hogy a fogyasztó fontosnak és hasznosnak fogja-e ezt a tulajdonságot. A marketingszakembernek a stratégia kialakításakor biztosítania kell az elismertséget, az emlékezetet és a megfogalmazottba vetett bizalmat jellegzetes tulajdonságait ajánlatokat.

Alfred Politz amerikai reklámkutató, az Alfred Politz Research alapítója így fogalmazott: " Reklámkampány", a termék mikroszkopikus különbségét hangsúlyozva, amelyet a fogyasztó nem képes észlelni, felgyorsítja a termék meghibásodását, vagyis ha a hasznosság egyedi ingatlan nem magától értetődő, akkor a fő reklámtevékenységnek ennek fontosságának magyarázatára kell irányulnia, ellenkező esetben elkerülhetetlen a marketingkommunikáció és maga a termék kudarca.

Megjelenítések száma: 46547