Įtraukimo data: 2011-06-29

Pardavimų atstovų motyvacija suprantama kaip prekybos atstovo suinteresuotumas atlikti tam tikras užduotis už atitinkamą piniginį atlygį iš darbdavio. Kitaip tariant, kompetentinga ir verta motyvacija skatina pardavimo atstovą ką nors daryti su didesniu užsidegimu. Dėl to, atlikusi motyvacinę veiklą, įmonė lieka pliusoje, vystosi ir auga.

Dažniausiai prekybos atstovas gauna atlyginimą + priedą. Motyvacija priklauso premijų daliai darbo užmokesčio pardavimo atstovas.

Motyvacinių programų yra labai daug. Panagrinėkime tik dažniausiai pasitaikančius.

Eksporto procentas.

Verta motyvacija, jei tiekiamas produktas gerai parduodamas. Svarbiausia nepersistengti su siuntomis, jei prekiaujate greitai gendančiomis prekėmis. Priešingu atveju kyla pavojus, kad vėliau gausite didžiulę pinigų grąžinimą. Tarp šio tipo motyvacijos trūkumų galima paminėti menką asortimento atvaizdavimą lentynose (t. y. kas parduodama geriausiai, prekybos atstovas iškelia „tonas“, o asortimento plitimą paprastai pamiršta per vieną kartą). tam tikro produkto grupė). Tokia motyvacija taip pat nėra ypač naudinga, jei tiekėja įmonė parduoda savo prekes ir papildomai pritrauktus produktus. Gamintojas gali prarasti savo prekių pardavimą, jei siuntimai iškeliauja geriau ir greičiau.

Dėl to į galvą ateina toks motyvacijos tipas.

Pardavimo plano vykdymas atskirai savo produkcijai ir atskirai pritraukimui.

Esant tokiai situacijai, prekybos atstovas turi kontroliuoti tiek savo, tiek atvežtų gaminių siuntimą. Tokia motyvacija, mano nuomone, naudingiausia įmonėms, kurios ne tik gamina, bet ir savo jėgomis (per savo prekybos atstovus) parduoda savo produkciją.

Paprastai šis motyvacijos taškas yra pagrindinis premijos dalyje ir siekia apie 40-60%.

Ne visos įmonės moka savo prekybos atstovams pinigus už tai, kad gautinos sumos būtų geros būklės. Mano nuomone, tai yra praleidimas. Tai paprasta. Ką sako prekybos įstatymas? Prekė-pinigai-prekė. Ir kuo dažniau šis ciklas sukasi, tuo geriau įmonei. Jis auga aukštyn, į plotį ir visomis kryptimis. Todėl apie 20-25% premijos dalies patartina skirti normalioms gautinoms sumoms išlaikyti. Jeigu prekybos atstovas ataskaitinio laikotarpio pabaigoje neturi pradelstų debitorinių sumų arba ji yra minimali, būtų nuodėmė neskirti jam premijos už gerą darbą.

Viena iš naudingiausių darbdavio motyvų. Logika paprasta – kuo didesnę rinkos dalį užima įmonė, tuo reikšmingesniu žaidėju ji tampa potencialių naujų pritraukiamų produktų tiekėjų akyse. Atitinkamai didelės įmonės gali diktuoti savo sąlygas tiekėjams ir išgauti sau Geresnės sąlygos ir kainos.
Motyvuokite pardavimų atstovus atidaryti naujas prekybos vietas Skirtingi keliai. Už kiekvieną naują tašką kažkas sumoka tam tikrą sumą. Tačiau tai nėra visiškai teisinga skirtingų prekybos atstovų atžvilgiu. Juk vienas prekybininkas turi aktyvią klientų bazę (ACB) – 50 prekybos vietų, o kitas – 100. Užimtumas kiek kitoks, sutikite. Todėl tikslingiau klientų bazės plėtrai skirti tuos pačius 20-25% premijos dalies ir kiekvienam prekybos atstovui pateikti individualų naujų prekybos vietų atidarymo planą.

Kartkartėmis naudinga kaitalioti motyvacines programas. Tai netaikoma, išskyrus vežimo plano įgyvendinimą. Siuntimo planas, beje, dažniausiai visada didinamas, palyginti su faktiniu praėjusio mėnesio eksportu. Priklausomai nuo sezono (jei prekė turi tokią priklausomybę), planas padidinamas nuo 10 (ypač pasižymėjusiems prekybos atstovams) iki 40 (nepavykusiesiems praėjusio mėnesio plano)%. Visa tai būtina įmonės augimui, kad jis nepažymėtų laiko.

Koeficientas naudingas veiksmas prekybos atstovas (KPD).

Ši motyvacija netaikoma užsakymų skaičiaus, padalinto iš apsilankymų skaičiaus, santykiui. Čia efektyvumas reiškia štai ką.
Tarkime, yra „savo“ produktas ir pritraukti produktai. „Jūsų“ gaminyje gali būti kelios produktų grupės. Tas pats pasakytina ir apie užsakomųjų paslaugų teikimą, be to, gali būti keli skirtingi tiekėjai. Bendrovė suinteresuota, kad kiekvienoje mažmeninės prekybos vietoje būtų visas jos tiekiamas gaminių asortimentas. Idealiu atveju 100% efektyvumas bus tada, kai per mėnesį visi taškai bus pakraunami visų prekių grupių ir tiekėjų (užsakomųjų paslaugų). Dėl daugelio priežasčių tai praktiškai negali atsitikti, jei turite daugiau nei 50 mažmeninės prekybos vietų. Bet mes turime to siekti. Tobulumui ribų nėra.

Pardavimų atstovų motyvacija dėl efektyvumo gali būti tokia. Idealu (100%) geriausias rodiklis Efektyvumas visai įmonei už praėjusį mėnesį (pavyzdžiui, tai yra 70% didžiausio galimo). Remiantis einamojo mėnesio rezultatais, sprendžiama, kas bus įtrauktas į šią premiją. Galite nustatyti minimalią ribą (pavyzdžiui, premija mokama nuo 80-90% geriausio praėjusio mėnesio rezultato).
Labai efektyvi motyvacija. Daug kartų išbandyta pagal savo patirtį.

Motyvacija iš gamintojo ir iš pritrauktų produktų.

Tobulėjant technologijoms, įrenginiai tampa kompaktiškesni, funkcionalesni ir mobilesni. Tokio tobulumo nuopelnas įkraunamos baterijos, kuri maitina įrenginį. Per daugelį metų buvo išrasta daug įvairių tipų baterijų, kurios turi savų privalumų ir trūkumų.

Atrodytų, kad tai perspektyvi technologija prieš dešimt metų ličio jonų baterijos nebeatitinka šiuolaikinės pažangos reikalavimų mobiliesiems įrenginiams. Jie nėra pakankamai galingi ir greitai sensta dažnai naudojant arba ilgai laikant. Nuo tada buvo sukurti ličio baterijų potipiai, tokie kaip ličio geležies fosfatas, ličio polimeras ir kt.

Tačiau mokslas nestovi vietoje ir ieško naujų būdų, kaip dar geriau taupyti elektros energiją. Pavyzdžiui, išrandamos kitokio tipo baterijos.

Ličio sieros akumuliatoriai (Li-S)

Ličio sieraŠi technologija leidžia gauti baterijas, kurių energijos talpa yra dvigubai didesnė nei jų ličio jonų tėvų. Šio tipo bateriją galima įkrauti iki 1500 kartų be didelių nuostolių. Akumuliatoriaus pranašumas slypi gamybos ir išdėstymo technologijoje, kai naudojamas skystas katodas, turintis sieros, o jis atskirtas specialia membrana nuo anodo.

Ličio sieros akumuliatorių galima naudoti pakankamai Platus pasirinkimas temperatūros, o jų gamybos savikaina yra gana nedidelė. Masiniam naudojimui būtina pašalinti gamybos trūkumą, ty sieros, kuri yra kenksminga aplinkai, šalinimą.

Magnio ir sieros akumuliatoriai (Mg/S)

Dar visai neseniai nebuvo įmanoma derinti naudojimo būdų sieros ir magnio vienoje ląstelėje, bet ne taip seniai mokslininkams pavyko tai padaryti. Kad jie veiktų, reikėjo išrasti elektrolitą, kuris veiktų su abiem elementais.

Dėl naujo elektrolito išradimo dėl kristalinių dalelių, kurios jį stabilizuoja, susidarymo. Deja, bet prototipas įjungtas Šis momentas Jis nėra patvarus ir greičiausiai tokios baterijos nebus gaminamos.

Fluoro jonų baterijos

Fluoro anijonai naudojami krūviams perkelti tarp katodo ir anodo. Šio tipo akumuliatorių talpa yra dešimtis kartų didesnė nei įprastų ličio jonų baterijų, be to, jos gaisro pavojus yra mažesnis. Elektrolitas yra pagamintas iš bario lantano.

Atrodytų, daug žadanti kryptis Akumuliatorių kūrimas, tačiau tai nėra be trūkumų, labai rimta kliūtis masiniam naudojimui yra akumuliatoriaus veikimas tik esant labai aukštai temperatūrai.

Ličio-oro akumuliatoriai (Li-O2)

Kartu su technologijų pažanga žmonija jau galvoja apie mūsų ekologiją ir ieško švaresnių ir švaresnių energijos šaltinių. IN ličio oras Baterijose vietoj metalo oksidų elektrolite naudojama anglis, kuri reaguoja su oru ir sukuria elektros srovę.

Energijos tankis siekia iki 10 kWh/kg, todėl juos galima naudoti elektromobiliuose ir mobiliuosius įrenginius. Tikimasi, kad netrukus bus prieinama galutiniam vartotojui.

Ličio nanofosfato baterijos

Šio tipo akumuliatoriai yra naujos kartos ličio jonų akumuliatoriai, tarp kurių privalumų yra didelis greitisįkrovimas ir didelės srovės išvesties galimybė. Pavyzdžiui, pilnai įkrauti reikia apie 15 minučių.

Nauja technologija naudojant specialias nanodaleles, galinčias užtikrinti greitesnį jonų srautą, leidžia 10 kartų padidinti įkrovimo ir iškrovimo ciklų skaičių! Žinoma, jie silpnai išsikrauna ir neturi atminties efekto. Deja, tai užkerta kelią plačiai paplitimui sunkaus svorio baterijos ir specialaus įkrovimo poreikis.

Apibendrinant galima pasakyti vieną dalyką. Netrukus pamatysime, kaip plačiai naudojamos elektromobiliai ir prietaisai, kurie gali veikti labai ilgai be įkrovimo.

Elektros naujienos:

BMW automobilių gamintojas pristatė savo elektrinio dviračio versiją. BMW elektrinis dviratis komplektuojamas su elektros varikliu (250 W) Įsibėgėja iki 25 km/val.

Elektromobilyje šimtą nuvežti per 2,8 sekundės? Anot gandų, P85D atnaujinimas sutrumpins įsibėgėjimo laiką nuo 0 iki 100 kilometrų per valandą nuo 3,2 iki 2,8 sekundės.

Ispanijos inžinieriai sukūrė akumuliatorių, galintį nuvažiuoti daugiau nei 1000 km! Tai 77 % pigiau ir įkraunama vos per 8 minutes

Ką reikia žinoti apie automobilio akumuliatorių

Automobilių savininkai, kurie supranta savo „geležinio arklio“ struktūrą, supranta tokios detalės kaip akumuliatorius svarbą. Jei jis sugedęs, automobilio variklis negalės normaliai užvesti. Todėl visiems automobilių savininkams patartina turėti supratimą apie akumuliatoriaus paskirtį, veikimo principą ir kaip išsirinkti tinkamą akumuliatorių savo automobiliui. Mūsų svetainėje yra daug straipsnių, skirtų įvairiems automobilių akumuliatorių naudojimo aspektams. Šioje medžiagoje bandėme kartu surinkti visą informaciją apie baterijas. Straipsnis skirtas naujų automobilių savininkams ir pateikia Bendra informacija apie automobilio akumuliatorių.

Automobilio akumuliatorius yra elektros akumuliatoriaus tipas. Skirtas naudoti automobiliuose ir motocikluose. Akumuliatoriaus paskirtis – užvesti variklį, taip pat tarnauti kaip energijos šaltinis transporto priemonės borto tinkle, kai variklis išjungtas. Automobilio akumuliatorius taip pat veikia kaip transporto priemonės tinklo įtampos stabilizatorius.

Labiausiai paplitusios yra baterijos, kurių vardinė įtampa yra 12 voltų. Jų galima rasti lengvuosiuose automobiliuose, mikroautobusuose, lengvuosiuose ir vidutiniuose sunkvežimiuose. Motocikluose naudojami akumuliatoriai, kurių įtampa yra 6 voltai. O akumuliatoriai, kurių įtampa yra 24 voltai, naudojami sunkiasvoriams sunkvežimiams, specialiajai ir karinei įrangai.

Norint užvesti variklį, reikia pasukti, kurį užtikrina starteris. Starteris maitinamas akumuliatoriumi. Todėl jie dažnai vadinami starterio akumuliatoriais. Šiuo metu starteris sunaudoja didelę srovę (kelis šimtus amperų), iškrauna automobilio akumuliatorių. Užvedus automobilį, generatorius užtikrina elektros energijos gamybą borto tinkle. Grandinė suprojektuota taip, kad važiuojant automobiliu akumuliatorius būtų įkraunamas ir papildytų įkrovą, kuri buvo suteikta užvedus variklį.

Baterijų atsiradimo ir vystymosi istorija

Pirmieji pavyzdžiai baterijos atsirado daugiau nei prieš 200 metų, elektrotechnikos aušroje. Vieną pirmųjų žingsnių šia kryptimi žengė italų fizikas Alesandro Volta 1800 m. Jis surinko maitinimo šaltinį, kuriame vario ir cinko plokštės buvo dedamos į rūgštį, kad tekėtų elektros srovė.

Išradimas buvo pavadintas „Volta baterija“. Po kelerių metų fizikas Joanas Wilhelmas iš Vokietijos sukūrė sausą galvaninį elementą ir bateriją. Šie išradimai nebuvo tiesiogiai susiję su automobilių akumuliatoriais, bet buvo svarbus žingsnis pakeliui į juos.

Po pusės amžiaus Wilhelmas Sinstedenas atrado ir ištyrė elektrocheminį procesą, kuris sudarė būsimų automobilių akumuliatorių pagrindą. Jis išsiaiškino, kad jei elektros srovė praeina pro švino plokštes, panardintas į sieros rūgštį, prie teigiamai įkrauto elektrodo susidaro švino dioksidas. Tokiu atveju neigiamai įkrautas elektrodas niekaip nesikeičia. Kai šis prietaisas buvo uždarytas, atsirado srovė ir buvo tol, kol švino dioksidas visiškai ištirpo rūgštyje. Tačiau Sinstedenas tik tyrinėjo šį reiškinį, o praktiškai jo neįgyvendino.

Ir 1859 m. Gaston Plante sukūrė pirmąjį švino rūgšties akumuliatoriaus pavyzdį, pagrįstą šiuo procesu. Galima sakyti, kad tai buvo automobilio akumuliatoriaus pirmtakas. Šioje baterijoje buvo 2 švino plokštės, kurios buvo dedamos ant medinio cilindro ir atskirtos medžiaginiu tarpikliu. Ši struktūra buvo patalpinta į indą su parūgštintu tirpalu ir prijungta prie elektros baterija. Po įkrovimo akumuliatorius kurį laiką gamino nuolatinę elektros srovę.

Plante baterija buvo nedidelės talpos ir greitai išsikrovė. Todėl prancūzų mokslininkas pradėjo ruošti elektrodų paviršių. Jis atrado, kad norint padidinti pajėgumą, jie turi būti kuo poringesni. Šiuo tikslu jis perduodavo srovę priešinga kryptimi per išsikrovusią bateriją. Jis pavadino šią techniką plokščių formavimu ir tai darė daug kartų iš eilės, kad ant plokščių paviršiaus susidarytų švino oksidas. Tokios baterijos plačiai paplito po dinamo išradimo, tai yra po to, kai atsirado galimybė greitai įkrauti akumuliatorių.

Camille Faure padarė didelę pažangą baterijų elektrodų projektavimo ir gamybos srityje 1882 m. Faure pradėjo dengti švino plokštes švino oksidu. Kai akumuliatorius buvo įkrautas, šis oksidas virto peroksidu. Tuo pačiu metu ant kitos plokštės susidarė mažas oksido laipsnis. Dėl šios operacijos ant elektrodų buvo gautas akytas švino oksidų sluoksnis.

Tomas Edisonas jau XX amžiaus pradžioje užsiėmė tolesniu baterijų tobulinimu. Jis tiesiog stengėsi patobulinti transporto priemonėse naudojamas baterijas. Atlikdamas tyrimus jis sukūrė geležies-nikelio baterijas. Juose esantis elektrolitas buvo kaustinis kalis. Po kurio laiko buvo pradėta pramoninė automobilių nešiojamų baterijų gamyba, kurios buvo naudojamos transporto priemonėse ir laivuose. Akumuliatoriaus korpusas pirmiausia buvo pagamintas iš medžio. Tada jie pradėjo naudoti ebonitą. Baterija susideda iš kelių elementų, kurių vardinė įtampa buvo 2,2 volto. Pavyzdžiui, 12 voltų akumuliatorius turi šešis tokius elementus.

Lengvuosiuose automobiliuose 6 V akumuliatoriaus naudojimas nuo seno buvo laikomas standartu.Apie praėjusio amžiaus vidurį pradėta pereiti prie 12 voltų automobilių akumuliatorių. O 6 voltų akumuliatoriai liko tik lengvoje motociklų įrangoje. Ebonito korpusus pamažu pakeitė modeliai iš polipropileno, kuris yra lengvesnis ir tvirtesnis. Palaipsniui pradėjo atsirasti automobilių akumuliatoriai, kurių švino elektroduose buvo įvairių legiruojančių medžiagų, kurios pakeitė savybes. Vėliau atsirado baterijų modeliai, kuriuose elektrolitas buvo surištoje būsenoje (AGM, GEL). Tačiau automobilių akumuliatorių veikimo principas išliko nepakitęs per visą jų kūrimo istoriją.

Baterijos veikimo principas ir pagrindinės charakteristikos

Švino rūgšties akumuliatoriaus veikimo principas pagrįstas elektrolite vykstančiomis Pb ir PbO 2 elektrocheminėmis reakcijomis. Vandeninis sieros rūgšties tirpalas naudojamas kaip elektrolitas. Norėdami gauti daugiau informacijos apie tai, kas tai yra, skaitykite nuorodą. Automobilio akumuliatoriuje įvyksta dešimtys skirtingų reakcijų, tačiau mes apsvarstysime tik pagrindines. Kai akumuliatoriaus gnybtus veikia išorinė apkrova, prasideda elektrocheminis elektrolito sąveikos su švino oksidu procesas.

Dėl šios reakcijos metalinis Pb oksiduojamas iki PbSO 4 . Kai baterija išsikrauna, PbO 2 redukcijos procesas vyksta anode, o Pb oksidacija vyksta katode. Įkraunant automobilio akumuliatorių, atvirkštinis procesas. Kai švino sulfatas sunaudojamas, prasideda vandens elektrolizės procesas. Jo eigoje ant katodo ir anodo išsiskiria vandenilis ir deguonis.

Žemiau pateikiamos reakcijos, vykstančios akumuliatoriaus elektroduose. Iš kairės į dešinę reakcija vyksta iškrovimo proceso metu. Iš dešinės į kairę procesas vyksta, kai akumuliatorius įkraunamas.

Anodas (teigiamas elektrodas):

PbO 2 + SO 4 2- + 4H + + 2e − -> PbSO 4 + 2H 2 O

Katodas (neigiamas elektrodas):

Pb + SO 4 2- − 2e − ->PbSO 4

Išsikrovus automobilio akumuliatoriui, sunaudojama sieros rūgštis ir sumažėja elektrolito tankis. Kai baterija kraunasi, procesas vyksta V atvirkštinė kryptis ir elektrolito tankis didėja. Kai įkrovimas baigiasi ir švino sulfatas išeikvojamas iki tam tikros ribinės vertės, prasideda vandens elektrolizė.

Dėl vandenilio ir deguonies išsiskyrimo atrodo, kad elektrolitas verda. Šio proceso geriau vengti, nes jis sunaudoja vandenį, padidina elektrolito tankį, o dėl sprogaus mišinio (vandenilis + deguonis) padidina sprogimo riziką.

Norėdami paremti reikalingas lygis Jei reikia, į elektrolito akumuliatoriaus elementus įpilkite distiliuoto vandens. Daugiau apie tai skaitykite spustelėję nuorodą.

Kaip jau minėta, automobilio akumuliatorius susideda iš atskirų elementų. Pats elementas turi teigiamus ir neigiamus elektrodus, taip pat separatorius (skiriamąsias plokštes). Separatorius pagamintas iš medžiagų, kurios nereaguoja su sieros rūgštimi. Jo paskirtis – užkirsti kelią įvairaus poliškumo plokščių trumpajam sutrumpėjimui. Patys elektrodai yra tinkleliai, pagaminti iš švino. Priklausomai nuo automobilio akumuliatoriaus tipo, į šviną gali būti dedama įvairių legiruojančių priedų.

PbO2 milteliai dedami ant teigiamų elektrodų grotelių, o švino metalo milteliai – ant neigiamų elektrodų. Tai daroma siekiant padidinti akumuliatoriaus talpą, nes milteliai žymiai padidina elektrodų paviršių, kuris sąveikauja su elektrolitu. Šiandien labiausiai paplitę yra automobilių akumuliatoriai, kurių švino tinkleliai yra pagaminti iš švino ir stibio lydinio. Stibio yra maždaug 1-2 proc. Tokios baterijos vadinamos mažai stibio turinčiomis baterijomis (stibio kiekis iki 6 proc.). Jų galima rasti asortimente įvairių gamintojų, įskaitant.

Siekiant padidinti plokščių stiprumą, pridedama stibio. Gryno švino grotelės yra trumpalaikės ir greitai genda. Elektrodų tinkleliai dažnai yra legiruoti kalciu. Jis gali būti dedamas prie abiejų elektrodų (kalcio arba Ca/Ca baterijų) arba tik prie neigiamo elektrodo (Sb/Ca hibridinės baterijos). Daugiau apie tai galite perskaityti atskirame straipsnyje. Kalcio privalumas yra tas, kad jis žymiai sumažina vandens elektrolizės procesą ir praktiškai pašalina poreikį papildyti. A pagrindinis trūkumas tokie akumuliatoriai patiria negrįžtamą talpos praradimą gilaus iškrovimo metu.

Elektrodų plokštės panardintos į elektrolitą. Elektrolitui paruošti naudojama sieros rūgštis ir distiliuotas vanduo. Negalima naudoti paprasto vandens, nes jame yra magnio ir kalcio druskų, kurios blogina akumuliatoriaus veikimą ir sumažina jo tarnavimo laiką.

Priklausomai nuo sieros rūgšties koncentracijos elektrolite, jos elektrinis laidumas. Didžiausia jo vertė yra esant 1,23 g/cm3 tankiui ir kambario temperatūrai. Akumuliatoriaus vidinė varža priklauso nuo elektrolito laidumo. Kuo didesnis laidumas, tuo mažesnė vidinė varža. Mažėjant vidiniam pasipriešinimui, mažėja ir nuostoliai. Tačiau elektrolitų tankis dažniausiai išlaikomas didesnis. Ši įkrauto akumuliatoriaus vertė yra 1,275 g/cm3. Šiauriniuose regionuose tankį rekomenduojama padidinti iki 1,29 g/cm3. Tai daroma siekiant sumažinti elektrolito užšalimo tašką. Jei elektrolitas užšąla, yra didelė plokštelių deformacijos ir akumuliatoriaus skardinių plyšimo tikimybė.

Pagrindinės akumuliatoriaus charakteristikos

• Baterijos talpa. Apibūdina iki minimumo išsiskiriančios elektros kiekį iškraunant leistina įtampa. Galios vienetas yra ampervalandės;
• Šalta švaistiklio srovė. Taip pat vadinama įsijungimo srove. Pagal GOST, deklaruotos paleidimo srovės bandymas atliekamas po to, kai akumuliatorius atšaldomas iki -18 laipsnių Celsijaus. Automobilio akumuliatorius iškraunamas paleidimo srove 30 sekundžių. Po to jo įtampa turi būti bent 8,4 volto. Jei iškrova trunka 150 sekundžių, įtampa turi būti ne mažesnė kaip 6 voltai;
• Akumuliatoriaus elektrovaros jėga (EMF). Parametras, rodantis įtampą akumuliatoriaus gnybtuose, ant kurių nėra išorinės apkrovos ir nėra nuotėkio. EMF galima išmatuoti naudojant voltmetrą arba multimetrą;
• Automobilio akumuliatoriaus vidinė varža. Ši charakteristika sujungia separatorių, elektrodų, elektrolito, laidų ir kitų akumuliatoriaus elementų atsparumą;
• Įkrovimo laipsnis. Šis parametras priklauso nuo daugelio veiksnių, o tikslią reikšmę sunku sužinoti. Bet apytiksliai įkrovos laipsnis apskaičiuojamas pagal emf ir elektrolito tankį;
• Dizaino ypatybės (svoris, dydis);
• Poliškumas. Skaityti daugiau apie

  Visus automobilių akumuliatorius galima suskirstyti į šiuos tipus:

  • Stibis. Šie baterijų modeliai liko praeityje ir šiandien nenaudojami automobiliuose. Šių baterijų elektroduose yra daugiau nei penki procentai stibio;
  • Mažas stibio kiekis. Plokštės su sumažintu stibio kiekiu yra plieninės, kad būtų sumažintas vandens skilimas į deguonį ir vandenilį. Tačiau priežiūros juose problema vis dar aktuali. Šiandien vienas iš labiausiai paplitusių baterijų tipų;
  • Kalcio baterijos. Švino grotelės pradėtos legiruoti kalciu, kad būtų išspręsta vandens suvartojimo problema ir sumažintas savaiminis išsikrovimas. Kartu buvo pridėta talpos praradimo gilaus iškrovimo metu problema;
  • Hibridiniai akumuliatoriai. Tai šiuolaikiniai automobilių akumuliatoriai, tapę bandymu rasti kompromisą tarp mažai stibio ir kalcio akumuliatorių;
  • AGM ir geliniai akumuliatoriai. Tai palyginti nauji automobilių akumuliatoriai. Jie tapo kitu žingsniu užtikrinant saugus veikimas automobilių akumuliatoriai;
  • Šarminės baterijos. Šio tipo akumuliatoriuose vietoj rūgšties elektrolito vaidmenį atlieka šarmai. Dažniausiai naudojami nikelio-geležies ir nikelio-kadmio akumuliatoriai;
  • Ličio jonų baterijos. Šio tipo akumuliatoriniai modeliai yra gana perspektyvūs, tačiau šiandien jie nėra plačiai naudojami automobiliuose dėl daugybės neišspręstų problemų.

  Toliau pateiktame sąraše pateikiamos pagrindinės automobilių akumuliatorių markės, sugrupuotos pagal šalis:

  • Rusija („Beast“, „Akom“, „Titanas“, „Tiumenė“, „Istok“);
  • Vokietija („Varta“, „Bosch“, „Moll“, „Tenax“, „Energizer“);
  • Lenkija (Sznajder, Autopart, Centra, 1 Storm, Timberg);
  • Ukraina (Westa, Vortex, Docker, Forse, Ista, Volta, Oberon);
  • Türkiye (Mutlu);
  • Japonija (FB, GS Yuasa, Panasonic, Hitachi, Aliaska);
  • JAV (Exide, Hagen, ACDelco, Afa, Duracell, American, Gigawatt, Space, Deka, Optima, Tudor);
  • Italija (Fiamm);
  • Kazachstanas (Barai);
  • Slovėnija (Tab, Topla, Moratti);
  • Pietų Korėja (Medalist, Delkor, Solite, Nord, Rocket).

  
  Daugiau išsamios apžvalgos skirtingų gamintojų akumuliatorių linijas galite perskaityti skyriuje „Pasirinkimas“. Daugiau apie tai galite perskaityti spustelėję nuorodą.

Paprasta automobilio dalis gali papasakoti visą istoriją. Ką mes galime pasakyti apie baterija. Tema tokia plati, kad apima beveik du šimtmečius. Todėl mūsų straipsnio apie akumuliatorių puslapyje pabandysime bent šiek tiek pažvelgti į akumuliatoriaus raidą.
Įkraunamų baterijų (AB) poreikis atsirado naudojant elektros kibirkštį vidaus degimo varikliuose (ICE). Ir tai atsitiko 1860 m., kai Lenoir sukūrė vidaus degimo variklį, pirmą kartą Bunsen galvaniniai elementai buvo panaudoti kaip jėgainės dalis. Idėja buvo atidėta keleriems metams ne todėl, kad akumuliatoriaus uždegimo principas nebuvo praktiškas, o tik todėl, kad Bunseno elementai toli gražu nebuvo tobuli. Savo darbe jie turėjo daug svorio ir trapumo.
Tuo metu vidaus degimo variklių (ICE) kūrimas sekė uždegimo panaudojimo keliu atvira liepsna, su kuriuo reikiamu momentu susilietė degusis mišinys.
Patį akumuliatoriaus efektą dar 1802 metais atrado G. Ritteris. Tačiau atkreipkime dėmesį, kad pirmą kartą akumuliatoriaus prireikė vidaus degimo varikliui, tik kaip srovės šaltinio kibirkštinėms iškrovoms.
Pirmoji baterija vis dar laikoma prancūzo Gastono Plante išradimu. 1859 m. jis atrado, kad srovei praleidžiant švino elektrodus, panardintus į praskiestą sieros rūgštį, teigiamas elektrodas buvo padengtas švino dioksidu PbO2, o neigiamas elektrodas liko nepakitęs. Jei toks elementas buvo trumpai sujungtas, sustabdęs srovės perėjimą iš nuolatinio šaltinio, tada D.C., kuris buvo aptiktas tol, kol visas švino dioksidas ištirpo rūgštyje.
Pirmąją bateriją sudarė dvi identiškos švino juostelės, suvyniotos ant medinio cilindro. Vienas nuo kito juos skyrė medžiaginis pamušalas. Visa tai buvo dedama į indą su 10% sieros rūgšties tirpalu. Reikšmingas Gaston Plante akumuliatoriaus trūkumas buvo maža talpa, ji per greitai išsikrovė.
Praktinis pritaikymas baterijų nepavyko gauti iki 1879 m., nes jų trūko reikalingas kiekis DC įkrovikliai.
Pirmas akumuliatoriaus baterija, panašus į dabartinius, pasirodė 1881 (kitais šaltiniais 1882 m.) Camille Faure žymiai patobulino akumuliatorių plokščių gamybos techniką. Plokštelių susidarymas įvyko daug greičiau. Faure tobulėjimo esmė buvo ta, kad jis sugalvojo kiekvieną plokštelę padengti raudonu švinu ar kitu švino oksidu.
Ir tada užklupo automobilių karštinė. Po trumpo eksperimento su įvairių tipų degiojo mišinio cilindruose uždegimo sistemos, projektuotojai apsistojo ties kibirkštinio uždegimo sistema, kuriai reikėjo borto elektros energijos šaltinio – akumuliatoriaus. Ir štai švino rūgšties akumuliatoriai atsirado pačiu laiku. Privalumas, kad yra įkraunamas baterija vairuotojai tai iškart įvertino. To meto automobiliuose nebuvo generatoriaus, o visą elektros įrangą sudarė akumuliatorius (arba keli sausieji akumuliatoriai) ir pati paprasčiausia sistema uždegimas Vėliau čia buvo pridėti elektriniai priekiniai žibintai, kurie pakeitė alyvos ir acetileno degiklius.
Generatorius kartu su starteriu pasirodė tik XX amžiaus antrojo dešimtmečio pradžioje. Pirmasis automobilis su variklio generatoriumi buvo 1912 metų „Cadillac“. Jame, lygiagrečiai su 6 voltų „Exide“ švino rūgšties akumuliatoriumi, vis dar buvo penkios sausos baterijos, užtikrinančios atsarginę maitinimą uždegimo sistemai.
XX amžiaus pradžioje Edisonas ir Jungneris pasiūlė savo baterijas su kitokiu elektrolitu – šarmu. Akumuliatoriaus sudėtis buvo tokia: teigiamos plokštės su aktyvia mase - nikelio oksidas Ni(OH)3, neigiamas geležies oksidas Fe2O3 šarminis elektrolitas - 21% kalio KOH tirpalas, pridedant 2% šarminio ličio LiOH.
1903 metais pradėtos gaminti šios nešiojamos baterijos, kurios išplito transporte, elektrinėse ir mažuose laivuose.
Šarminė baterija nebijojo trumpųjų jungimų, didelių iškrovimo ir įkrovimo srovių, stiprių perkrovų ir gilių iškrovų. Jis turėjo didelį mechaninį stiprumą, ilgą laiką galėjo išlikti išsikrovęs be sulfatacijos, buvo palyginti mažo svorio ir buvo patvaresnis, palyginti su švino rūgšties akumuliatoriais.
Šarminės baterijos trūkumai yra labai žema darbinė įtampa, kuri paneigia jo pranašumą prieš švino bateriją svorio atžvilgiu. Dėl didelio vidinio pasipriešinimo jo nebuvo įmanoma panaudoti starteriui maitinti. Todėl jie nusprendė automobilyje naudoti švino rūgšties akumuliatorius. Iš pradžių akumuliatorių korpusai buvo pagaminti iš medžio, vėliau iš kietos gumos. Ebonite baterijų dėklai, kurių džemperiai tarp elementų išsikišę arba užpildyti mastika, pamažu užleido vietą lengvesniems ir patvaresniems polipropileniniams. Tačiau tai įvyko negreit.
Ant automobilių iki 1910 m Akumuliatorius buvo naudojamas tik uždegimo sistemai. Tai buvo paaiškinta tuo, kad automobilio greitis buvo mažas, o ypač gero kelio apšvietimo nereikėjo; Be to, anglies kaitrinės lempos, būdamos itin neefektyvios, reikalavo per daug padidinti pačios baterijos dydį ir svorį.
Plačios elektros energijos panaudojimo apšvietimui pradžia reikėtų laikyti 1912 m. Tai lėmė ne tik automobilių greičio padidėjimas, bet ir kaitrinės lempos su metaliniu siūlu atsiradimas, taip pat gana pažangaus automobilių generatoriaus, galinčio išlaikyti nepakitusią įtampą, sukūrimas. skirtingi greičiai automobilio judėjimą, ir ne tik maitina visus elektros energijos vartotojus, bet ir įkrauna akumuliatorių.

Tų metų statistika buvo tokia:
– 1913 metais lengvųjų automobilių su elektriniu apšvietimu buvo 37 proc.
– 1914 metais – 87 proc.
– 1915 metais – 97,5 proc.
– 1917 metais – 98,8 proc.
– nuo ​​1918 m Beveik viskas automobiliai Amerikoje jie turėjo pilną elektros įrangos komplektą.
Pagal tą pačią statistiką Europa gerokai atsiliko nuo Amerikos.
Taigi 1913 m Ne viena Europos įmonė gamino automobilius su elektriniu apšvietimu. 1922 metais Vokietijoje sunkvežimių su elektros apšvietimu buvo 42 proc., o tik nuo 1926 m. visuose automobiliuose pradėtos įrengti elektriniai žibintai.
Tų metų įkraunamos baterijos aprūpindavo automobilius su uždegimu, apšvietimu ir garso signalu stovint ir važiuojant nedideliu greičiu. Elektros energijos sąnaudos automobilyje padidėjo dėl to, kad automobilio varikliui užvesti naudojami baterijomis maitinami elektriniai starteriai.
Baterijos buvo praktiškai tokios pat kaip dabar. Akumuliatorius buvo surinktas iš atskirų baterijų (3 arba 6 baterijų), įdėtų į bendrą korpusą. Kiekvieną akumuliatorių sudarė teigiamų ir neigiamų plokščių rinkinys. To paties pavadinimo plokštės buvo sulituotos į bendrą rinkinį juostiniais švininiais tilteliais. Plokštelių rinkiniai buvo patalpinti į indą, pagamintą iš rūgščiai atsparios medžiagos – ebonito, indo dugne buvo prizminiai briaunelės, tarp kurių buvo surenkama iš plokščių iškritusi aktyvioji masė, taip apsaugant bateriją nuo apkrovos. trumpas sujungimas. Tarp plokščių buvo sumontuoti separatoriai iš skylėto banguoto mikroporingo ebonito (miporo), mikroporingo plastiko (miplasto), celiulioidinio stiklo veltinio arba iš medinės faneros, specialiai apdorotos (mūsų šalyje medinių separatorių pramoninė gamyba buvo oficialiai nutraukta tik 1963 m. sausio mėn. ). Atskiros baterijos buvo surenkamos į bateriją bendrame mediniame korpuse. Tarpai tarp baterijų ir korpuso buvo užpildyti specialia mase. Kiekviena baterija buvo su ebonito dangteliu su kištuku uždaryta anga. Kištuke buvo skylutė, skirta išleisti dujas, kurios susidarė kraunant akumuliatorių automobiliui judant.
Kone kasdieninis elektrolito lygio tikrinimas ir nuolatinis distiliuoto vandens papildymas vairuotojų nedžiugino. Ir ignoruojant tokias operacijas sumažėjo elektrolitų lygis, plokštelių sulfatacija ir galiausiai priešlaikinis brangių baterijų gedimas.
Todėl nuolat ieškoma naujų sprendimų, diegiamos naujos technologijos, gerinančios esamas charakteristikas. baterijos kuriais siekiama sumažinti priežiūros darbų intensyvumą baterija. Tai liudija tik faktas, kad iki 1937 metų pasaulyje vien rūgštiniams akumuliatoriams buvo užregistruota apie 20 000 patentų.

Neretai didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonių vadovai susiduria su ta pačia problema: pardavimų komandoms pateikė planus, praėjo mėnuo, o planai neįvykdyti. Per vieną ar dvi dienas komercijos direktorius aprėkė prižiūrėtojus ir išgirdo tokius atsakymus: „Šį mėnesį nebuvo pardavimų, buvo apyvartos... bet kitą mėnesį!!!“

Po to vadovas savo pardavimų komandai sako: „Pagaliau pradėkime pardavinėti...“. O kitą mėnesį viskas kartojasi iš naujo... Taigi dažnai visas pardavimų vadybos vadovo darbas susiveda į paprastą faktų konstatavimą dėl pardavimų mėnesio pabaigoje.

Jei mes kalbame apie pardavimų valdymą, tai, kaip ir bet kuris valdymas, pirmiausia turėtų apimti 4 funkcijas:

1. Pardavimų planavimas (ką daryti);

2. Pardavimų organizavimas (kas ir kaip tai daro);

3. Pardavimų komandos ir klientų motyvavimas;

4. Pardavimo proceso kontrolė (kodėl atsiranda nukrypimų nuo plano).

Teoriškai viskas atrodo aišku: kasdien fiksuoti nukrypimus nuo plano, nustatyti nukrypimo priežastis ir jas pašalinti.

Tačiau praktikoje ne viskas taip paprasta. Ypač gerai tai pradedate suprasti, kai kasdien susiduriate su vadovais praktinis darbas. Šiame straipsnyje rasite Praktinė patirtis didmeninės ir mažmeninės prekybos valdymui.

Paprastai vienintelis klausimas, į kurį vadovas gali drąsiai atsakyti mėnesio pabaigoje, yra: „Kokią pardavimų apimtį atlikote?“, o mėnesio pradžioje (ir ne visada): „Koks jūsų planas šiam mėnesiui ir kokiems prekių ženklams? „Ne visada“ yra tie atvejai, kai planai aukščiausios vadovybės tvirtinami kas mėnesį, o ne metams, o vėliau iki einamojo mėnesio vidurio. Tai reikš, kad iki mėnesio vidurio išpardavimai vyks kaip įprasta, jais niekas nerūpės, mažiausiai – prekybos atstovai.

Dažnai pasitaiko, kad tiekėjų įmonės nustato planus prekiniams ženklams su sąlyga, kad juos įvykdžius, platintojų įmonė gaus nuolaidą visai pristatymo apimčiai (2-10%), kitaip platintojas šią nuolaidą neteks.

Todėl manykime, kad planai yra, o vadovas ir prekybos atstovai žino, kiek ir ko jiems reikės parduoti.

Tačiau retai iš kurio nors vadovo gausite greitą atsakymą į šiuos klausimus:

1. Kokie yra jūsų pardavimo atstovų (Vicky, Serika ir kt.) vidutiniai dienos pardavimai?

2. Kokia vidutinė mėnesio aktyvi bazė kiekvienam iš jų (AB, atitinkanti sąskaitų skaičių: nepainiokime su aktyvia klientų baze - AKB, kuri atitinka klientų skaičių)?

3. Kokie yra vidutiniai kiekvienos prekybos vietos pardavimai?

Aiškių vadovo atsakymų į šiuos klausimus trūkumas visų pirma rodo ne tik vadovo veiklos kontrolės trūkumą pardavimų komandos darbo atžvilgiu, bet ir visišką nesupratimą dėl pardavimų organizavimo. .

Galbūt tai net ne pačių prižiūrėtojų, o komercijos direktoriaus, kuris jų neklausia ar nemoko pardavimų valdymo, problema.

Leiskite man tai paaiškinti pavyzdžiu. Iš karto atkreipsiu dėmesį, kad pavyzdyje bus nagrinėjamas sumos planas. Apie dėžutę pakalbėsime vėliau.

Tarkime, mėnesio planą prekybos komandai su 6 dienų darbo savaitė tiekėjos įmonės išduotas prekės ženklui A - 1 000 000 tenge, tiekėjos įmonės prekės ženklui B - 2 000 000 tenge, iš viso - 3 000 000 tenge. Tuo pačiu tikimės gauti 5% nuolaidą (3 000 000*5%=150 000 tenge). Kad būtų paprasčiau, tarkime, kad pardavimų komandoje yra du prekybos atstovai: Vika ir Serik, o jų maršrutai yra lygiaverčiai.

Paskirstykime jiems planą. Galite paprasčiausiai paskirstyti planą tarp jų: ​​1 500 000 tenge už kiekvieną - kaip jie nori, tegul tai daro. Dabar pažvelkime į šią problemą giliau.

1. Remiantis praėjusio mėnesio rezultatais, Vicky vidutiniai pardavimai per dieną yra 38 462 tenge (jos pardavimai praėjusį mėnesį buvo 1 000 000, 1 000 000/26 = 38 462), o Serikos - 46 164 tenge (jo pardavimai praėjusį mėnesį buvo 0,0 0, 2). 1 200 000/26 = 46 164). Jei pažvelgsite į ankstesnių mėnesių pardavimus, įsitikinsite, kad vidutinių dienos pardavimų nuokrypiai bus nežymūs. Tie. vidutinis dienos pardavimas – tai lygis, kurį prekybos atstovas pasiekė ir išlaikys neatsižvelgdamas į atsargas, blogus orus ir pan. Tam, kad pardavėjas pardavimų srityje peršoktų į aukštesnį lygį, vadovui reikia pasistengti (mokymai, prekių pristatymai, valdymo sistemos keitimas ir pan.).
Taigi, esant tokiems vidutiniams dienos pardavimams, Vika einamojo mėnesio pardavimų prognozė yra 40 000 * 26 = 1 040 000, o Serik - 50 000 * 26 = 1 300 000. Taigi, jau mėnesio pradžioje žinome, kad maksimaliai galime. pasiekti iš jų yra kaip rezultatas - 2 340 000 tenge. Nepakankamas plano įvykdymas iš pradžių sieks 660 000 tengių, o tai atitinka 22% (=660 000/3000000*100).
Pasirodo, į akcijas jau įtraukėme 150 000 tengų nuolaidą ir norime jomis pasinaudoti per mėnesį, tačiau paaiškėjo, kad patirsime nuostolių ir šios nuolaidos nepamatysime!

Dabar kyla konkretus klausimas: gal geriau būtų paimti dar vieną žmogų ir perskirstyti rajonus? Arba perskirstyti prekių ženklus?

Daugelis komercijos direktorių greitai priima tokio pobūdžio sprendimus visiškai neanalizuodami esamų duomenų. O jei prižiūrėtojai nemato pardavimų paveikslo, vadinasi, gaunamas atlyginimas jiems mokamas už tai, kad pardavėjai pranešė apie planą, o komercijos direktoriui, kad šio plano įvykdyti neįmanoma! Perdedu, bet pardavimų valdymas yra pagrindinė funkcija, kurios jie iš esmės neatlieka.

Taigi, norint nuspręsti, ar reikalingas kitas prekybos atstovas, taip pat paskirstyti planą tarp prekybos atstovų, reikia informacijos apie aktyvią bazę (AB - prašymų skaičius; kiekybinis rodiklis) ir vidutinius pardavimus vienam taškui. prekybos atstovas (kokybinis rodiklis). Dabar išanalizuokime šiuos duomenis, kad gautume pakankamai informacijos plano paskirstymo sprendimui priimti:

1. Vika. Nepaisant to, kad jos AB yra 70% didesnis (=278/160-1) nei Serik's AB, vidutinis trigerių skaičius vienoje išleidimo vietoje yra tik 2, t.y. iš 4 planuotų vieno taško aktyvavimų (kartą per savaitę), jie suveikia 2 kartus per mėnesį. Tai reiškia, kad ji sugaišta pusę savo laiko.

Be to, jo vidutiniai pardavimai vienam taškui yra 3579, o tai yra beveik 2 kartus mažesni nei Serik. Esant lygiaverčiams maršrutams, tokie pardavimai atsiranda, kai prekybos atstovas prastai (paviršutiniškai, formaliai) dirba su mažmeninės prekybos taškais pagal principą: „Sveiki, aš Vika iš Dandelion LLP, ar galime pateikti paraišką? Atsakymas: "Ne". -Gerai, užsuksiu kitą savaitę. Asortimentą, su kuriuo dirba Vika, nesunku įvertinti pažvelgus į 1-2 jos paraiškos lapus: ji nedirba daugiau nei 5-10 pozicijų, todėl, kai yra šių pozicijų perteklius, jos pardavimai ženkliai „sulėtėjo“ vidutiniškai per outstock laikotarpį.

Gali būti ir kitas jos veiklos stiliaus variantas – žemų kainų segmentas. Tai pats blogiausias variantas, nes dirbdamas žemų kainų segmente beveik niekada neleis prekybos atstovui įsisavinti visą kainų diapazoną (požiūris toks: „Pas mane degtukus perka gerai, bet kam raudoni ikrai? Ir be jų žmonės turi pakankamai problemų...“)

2. Serikas. Jei vertintume jo pardavimus, vienos prekybos vietos atsakymų rodiklis yra 3, t.y. iš 4 apsilankymų taške dauguma apsilankymų yra aktyvūs.

Vidutinis pardavimas vienoje parduotuvėje yra 7500 tenge. Pažiūrėkime į jo 1-2 paraiškos lapus ir įvertinkime, kaip jis parduoda: dėl apimties, t.y. "išleidžia važiuoklę" arba žino, kaip dirbti su įvairiais išleidimo angomis? Tai leis konkrečiau įvertinti jo darbo stilių šioje srityje.

Be to, jo baterija yra beveik 2,5 karto mažesnė nei „Vika“ (atitinkamai 55 ir 140). Jei dirba pusę dienos, dažnai ateina į biurą apie 13:00-14:00, užpildo prašymus ir išeina daryti savo reikalų. Tada visai gali būti, kad šio atlyginimo jam visiškai užtenka ir nėra prasmės koncentruotis į plano įvykdymą. Jei jis atvyksta 16:00-17:00, tai reiškia, kad jis per daug laiko skiria vienai vietai. Čia jau kyla saviorganizavimosi klausimas (pabendravęs vienoje vietoje nespėji eiti į kitą).

Iš aukščiau pateiktos analizės visiškai aišku, kad kiekvienas pardavimo atstovas turi savo darbo šioje srityje stilių, tačiau nė vienas iš jų neišnaudoja savo potencialo. Išimtis – jei analizė rodo, kad Vika veikia žemų kainų segmente. Tada jį tiesiog reikia pakeisti. Taigi, tampa aišku, kad kiekvienam iš jų turi būti paskirta sava pardavimo užduotis.

Pabandykime juos suformuluoti ir Vikai, ir Serikui, bet iš pradžių sau.
Norint realiai pasiekti planą mėnesio pabaigoje, mėnesio pradžioje nustatyti prekybos tikslai turi būti konkretūs ir pasiekiami. Iš karto padarysiu išlygą, kad rodiklį „vidutinis 1 (vienos) prekybos vietos aktyvinimų skaičius“ galima gauti pasibaigus tam tikram laikotarpiui (pavyzdžiui, savaitei, dešimtmečiui, mėnesiui). Kad per mėnesį nuo jo nepriklausytume, operuosime tokiais rodikliais kaip: AB ir vidutiniai pardavimai 1 prekybos vietai.

Taigi, neabejotinai, siekdami įvykdyti 3 000 000 tengių planą, Vika orientuojamės į darbo su lizdu kokybę, o Serik – į baterijos talpos didinimą (naujų lizdų pritraukimą). Jei mes, atsižvelgdami į tai, kad maršrutai yra lygiaverčiai, padalinsime planą per pusę, tada galime numatyti jų užduotis.

Išanalizuokime kiekvienos prekybos vietos užsibrėžtų tikslų pasiekiamumą.

1. Vika. Praktika rodo, kad vidutinių pardavimų vienam taškui padidėjimas 50% laikomas kokybiniu šuoliu, o be papildomų investicijų į savo mokymus prekiautojas tiesiog negali atlikti šios užduoties. Maksimalus, kuriuo galima skaičiuoti, yra 5% vidutinių pardavimų vienam taškui padidėjimas, t.y. už 270 tengių. Atsižvelgiant į tai, iš Vika pardavimų galime gauti daugiausia (3597+270)*278=1075026.

2. Serikas. Atsižvelgiant į tai, kad Serik vidutinis aktyvavimų skaičius taške yra 2,9, nesunku apskaičiuoti, kad AB padidinimui 40 reikės pritraukti 14 klientų (= 40/2,9). Be to, mums dar liko 425 000 (= 1500 000-1075026) apimtis, kurią padaryti neturi niekas kitas, išskyrus Seriką. Tai reiškia, kad AB reikia padidinti dar 56 (t.y. pritraukti papildomai 19 klientų). Iš viso kalbame apie papildomą 33 klientų pritraukimą Serik.

Jo planas bus 7500* (160+40+56)= 1920000 tenge. Tačiau realiu laiku pritraukti 33 naujus klientus per mėnesį beveik neįmanoma. Praktika rodo, kad galima pritraukti 20 prekybos vietų, ir tai turi būti padaryta pirmąją mėnesio savaitę ir su vadovo pagalba. Tada jis gali saugiai nusistatyti 1 635 000 tengų planą.

Išvados.

1. Dėl to, grįžę prie „Vikos“ plano, matome, kad tai turėtų būti 1 365 000 tengių, vidutiniai pardavimai per dieną - 52 500, o vidutinis pardavimas taške - 4 910 AB - 278. Tuo pačiu metu reikia pastangų vadovui sistemingai ją mokyti, todėl kaip kokybės rodiklis visada priklauso nuo mokymo.

2. Seriko planas - 1 635 000 tengų, vidutiniai pardavimai per dieną - 62 882, vidutinis pardavimas taške - 7 500 su AB - 218. Be to, vadovo atliekama lauko kontrolė per ateinančias 3 savaites garantuos plano įgyvendinimą, nes kiekybiniai rodikliai visada priklauso nuo lauko valdymo. Be to, jei iš paraiškos lapų aišku, kad Serikas pirmenybę teikia „prekių nusausinimui“, svarbu per mėnesį su juo susipažinti su asortimentu.

3. Atidžiau pažvelgus, esamų pardavimų struktūra 45,5% - 54,5% (Vika 1 000 000 tenge ir Serik - 1 200 000 tenge atitinkamai) buvo išsaugota analizuojant pardavimų prognozę (Vika - 1 365 000 tenge ir Serik - atitinkamai 0,0,635 tenge). Todėl paprastai, padidinus planą, atsižvelgiama į esamą pardavimo struktūrą.

4. Papildomai nereikia samdyti papildomo pardavimų atstovo, nes, kaip sakome, nesusikaupė „kritinė masė“, galima suaktyvinti esamų darbuotojų potencialą.

5. Pardavimų valdymo kokybė vertinama analizuojant 4 rodiklius:
- vidutiniai dienos pardavimai (pardavimo apimtis);
- aktyvi bazė (kiekybinis rodiklis);
- aktyvi klientų bazė (kiekybinis rodiklis);
- vidutiniai pardavimai 1 pardavimo vietai (kokybinis rodiklis).

6. Tačiau plika akimi aišku, kad kiekvieno sandorio vidutiniai dienos pardavimai turėtų didėti, o tai reiškia, kad papildomos vadovo pastangos tiesiog būtinos! Jis turi pasirinkti priemones, reikalingas prekybos atstovų darbui organizuoti, antraip planas liks tik popieriuje.

Dabar apžvelgsime kiekvieną iš šių įrankių išsamiau. Vienintelis dalykas, į kurį noriu atkreipti jūsų dėmesį, yra tai, kad šios priemonės bus nagrinėjamos tik praktinio pritaikymo požiūriu.

Pradėsiu nuo kontrolės priemonių, nes būtent kontrolę reikia susieti su planavimu, taip užtikrinant principą Atsiliepimas(nukrypimų kontrolė). Jei šis principas yra pardavimo sistemoje automatinis valdymas nebus įgyvendinta, rizikuojame atverti pardavimų valdymą, o tai, viena vertus, sukels sandėlio „perpildymą“, o iš kitos – produktų trūkumą B2B rinkoje.

Veiksminga priemonė grįžtamojo ryšio principui įgyvendinti yra operatyvinė (kasdienė) kontrolė. Taip yra dėl to, kad kasmėnesinis ir savaitinis monitoringas neleidžia laiku imtis priemonių, kad būtų pašalintos priežastys, lėmusios nepakankamą plano vykdymą. Operatyvinė kontrolė suteiks jums savalaikę informaciją, reikalingą laiku priimti ir įvykdyti sprendimus, bei suteiks galimybę kokybiškai įvertinti pardavimų dinamiką naudojant 3 rodiklių analizę (svarbi šių rodiklių dinamika):

Pirmasis rodiklis- kasdieniai pardavimų atstovo pardavimai; atitinka pardavimus pagal paraiškos lapą (o ne pagal išrašytas sąskaitas faktūras (toliau – RN). Paprastai, jei įmonėje grąžos trūkumas yra susietas su sumokėta prekybos atstovo premija, priedų nėra Visų pirma mus domina minimalus ir maksimalus kiekvieno pardavimo atstovo pardavimo lygis Kiekvienas prekybos atstovas turi savo asortimentą.

Per didelių šio rodiklio svyravimų neturėtų būti, o pastebėjus juos per savaitę, reikia arba peržiūrėti maršrutus pagal savaitės dienas, arba taikyti šį rodiklį planuojant pagal savaitės dieną, atsižvelgiant į pastebėtą šio rodiklio svyravimai per savaitę.

Stabilūs kasdieniai pardavimai rodo, kad prekiautojas žino, kaip valdyti pardavimus, nepaisant išoriniai veiksniai, savo veiksmus maršrute koreguoja pagal situaciją, puikiai atlieka jam pavestas užduotis. Po mokymų jo kasdienių pardavimų lygis staigiai pakyla ir stabilizuojasi naujame lygyje.

Tačiau gali būti ir kita situacija, kai pardavimų atstovo pardavimų lygis yra žemas, o jokia veikla neprisideda prie jų augimo. To priežastis galima rasti išanalizavus šiuos du rodiklius: aktyvią bazę (AB, kiekybinis rodiklis) ir vidutinius pardavimus taške (kokybinis rodiklis).

Paprastai į šiuos rodiklius prekybos komandose niekas nekreipia dėmesio ir manoma, kad užtenka analizuoti tik kasdienius pardavimus. Tada nutinka taip: komercijos skyriaus vadovas sako prižiūrėtojui: „Jūsų Vicky pardavimai yra silpni (ir nenustato mažų kasdienių pardavimų priežasties), kodėl tu jos neapmokei? Prižiūrėtojas neturi kur dėtis, sako Vikai: „Tu blogai parduodi, aš tave apmokysiu“. Jis eina su ja į lauką, tariamai veda lauko instruktavimą, tačiau iš tikrųjų jis eina su ja į mažmeninės prekybos vietas 2–3 kartus per savaitę, savo pavyzdžiu rodydamas jai „kaip parduoti“. Iš esmės tai reiškia, kad jis pats jai daro užsakymus, Vikos pardavimai šiomis dienomis auga, o kitomis dienomis krenta, o pirmame rodiklyje atsiranda reikšmingas impulsas. Vadovo laikas švaistomas tiesioginiams pardavimams, o ne pardavimų valdymui.

Antrasis rodiklis- Aktyvi bazė: atitinka klientų skaičių paraiškos lapuose (arba RN skaičių). Šis rodiklis suteikia mums informaciją apie prekybininko maršruto parengimo laipsnį, maršruto kokybę, prekybininko gebėjimą analizuoti likučius taške, prekių perkrovos buvimą / nebuvimą pardavimo vietoje. .

Teigiama šio rodiklio dinamika rodo pardavimų atstovo gebėjimą dirbti saviorganizacijos režimu ir tai, kad nereikia papildomos lauko veiklos kontrolės.

Jei pardavimo atstovo rezultatai pagal šį rodiklį yra neigiami, jo maršrute reikia atlikti lauko kontrolę.

Pavyzdžiui, AB Serik’s pagal planą turėtų pateikti 9 užklausas per dieną (=218/26). Praėjusį mėnesį jos faktinė AB buvo 6 prašymai (=160/26) (žr. žurnalo „Business Courier“ rugsėjo mėnesio numerį). Šį mėnesį, stebint šio rodiklio dinamiką, galima nustatyti lauko kontrolės poreikį ir prireikus būtinai ją vykdyti tol, kol AB dinamika taps teigiama arba šis rodiklis pasieks bent 9 kartų per dieną lygį. .

Pažvelkime į kitą pavyzdį. Tiek Vika, tiek Serik įvykdo vidutinį dienos AB planą per savaitę (AB Vika turi 10-11 užklausų, Serik turi 8-9 prašymus kasdien), tačiau šeštadienį Serik turi 4 prašymus. Tai reiškia, kad Serikas šeštadienį maršruto nedirbo. Todėl kitą šeštadienį būtina suplanuoti lauko kontrolę ir patikrinti Seriko darbą maršrute.

Trečias rodiklis- vidutiniai pardavimai viename prekybos taške, o tai rodo prekybos atstovo gebėjimą dirbti su asortimentu ir pardavimo apimtimis prekybos vietoje. Jei matote, kad šis skaičius mažas (pavyzdžiui, Vika praeitą mėnesį turėjo 3957 tengus, jai buvo duota užduotis 4910 tengų, bet šio mėnesio pradžioje ji išlieka tame pačiame lygyje), reikia pažiūrėti jos prašymą. lakštus ir iš karto pamatysite su kokiu asortimentu ir su kokiu kainų intervalu ji nedirba, sutelkite dėmesį į šias prekes (kainas) - gal ji jų visai nežino, štai taip:
¦ iškelk jai užduotį: pristatyti kitiems pardavėjams apie šį produktą;

¦ kontroliuoti savo žinias apie kainas, gebėjimą paversti skirtingus gramus į kilogramus, kad būtų galima įvertinti, kas brangu, o kas pigu ir pan.
Dinamikos atveju šis indikatorius pateikia informaciją:

¦ apie kokybę socialinė sąveika prekybos atstovas su punkto viršininku, t.y. jo gebėjimas užmegzti ilgalaikius santykius su mažmeninės prekybos vieta;

¦ apie galimybę dirbti kainų intervale, t.y. su brangiomis ir pigiomis pozicijomis produktų linijoje;

¦ apie pardavimo atstovo žinių apie jo pakuotę lygį, galimybę lengvai joje naršyti.

Paprastai šis rodiklis dinamiškai auga po kokybiškų mokymų (pašalinamos psichologinės kliūtys), suorganizavus pardavėjų atestaciją produktų linijoms, surengus vidinius prekių pristatymus (gilesnis produkto pažinimas). Jeigu po šių įvykių vidutiniai pardavimai nepadidėja, vadinasi, prekybos atstovas, žinodamas prekę, negali dirbti kainų intervale, t.y. veikia išskirtinai žemų kainų segmente. IN tokiu atveju būtina peržiūrėti jo prašymo lapus. Nustačius tokią tendenciją, būtina ieškoti pakaitinio prekybos atstovo.

Beje, mūsų praktikoje buvo priešingas atvejis, kai mergina negalėjo pereiti nuo darbo aukštų kainų segmente prie darbo kainų intervale, tačiau laiku paaiškinus šio darbo poreikį pašalino jos vidinį ribotumą, kaip matyti. padidėjus vidutiniams pardavimams vienam taškui.

Taigi, kasdien stebėdamas pardavimus šiais trimis rodikliais, pardavimų skyriaus vadovas galės įvertinti esamą pardavimo situaciją, suprasti gedimų priežastis, numatyti pardavimus ir imtis priemonių, reikalingų situacijai išlyginti. Vadovas galės kryptingai veikti pardavimų organizavimo kryptimi, o pardavimo atstovas išmoks valdyti pardavimus, o ne bejėgiškai numoti ranka: „Jie neturi pinigų, jiems nieko nereikia ir pan. “

Ketvirtas rodiklis- kiekvieno pardavimo atstovo vidutiniai dienos pardavimai (pardavimo apimtis / dienų skaičius). Šis indikatorius leidžia planuoti vėlesnius pardavimus. Dinamiškai leidžia:

Pirmiausia , užtikrintai nustatykite, kokių pardavimo organizavimo įrankių dėka šis rodiklis buvo pasiektas.

Antra , galite ramiai apsispręsti dėl pardavimų planavimo ir pardavimų atstovų skaičiaus komandoje. Kol pardavimo atstovas turi teigiamą vidutinių dienos pardavimų augimo tendenciją, galime drąsiai kalbėti apie jo profesinį augimą. O jei jos pardavimai dar nepasiekė ribos, vadinasi, įmonės vidiniai resursai nėra išnaudojami iki galo.

Trečias , įvertinkite savaitės pardavimų dinamiką pagal mėnesius: ji nuolat auga, svyruoja ar mažėja, o tai svarbu koreguojant kito mėnesio planus. Pavyzdžiui, jei rinkai pristatote naują prekės ženklą, nesunkiai pamatysite jo įvedimo greitį ir operatyviai apsispręsite dėl priemonių, skatinančių šio konkretaus prekės ženklo, o ne viso paketo pardavimą. Arba savaitės planavimui taikyti vidutinius savaitės dienos pardavimus, atsižvelgiant į pastebėtus šio rodiklio svyravimus per mėnesį.

Ketvirta , įvertinti kiekvieno prekybos atstovo pardavimų potencialą ir laikotarpį, per kurį praktikantas (vieno iš prekybos atstovų atleidimo atveju) šiam asortimentui pasieks profesionalių pardavimų lygį.

Paprastai šį rodiklį laikome normaliu, jei jis yra nuo 100 000 iki 120 000 tenge. Jei jis mažesnis, būtina pardavimų vadybos apmokyti pardavimų atstovus.

Penktas rodiklis- aktyvi klientų bazė (ACB), atitinkanti aktyvuotų klientų skaičių. Šis rodiklis yra įdomus kas mėnesį. Jo dinamika leidžia įvertinti kiekvieno pardavimo atstovo klientų bazės plėtimosi (sutraukimo) tempą. Jei bazė mažėja, būtina nedelsiant išsiaiškinti priežastis ir jas pašalinti, kad neprarastumėte klientų. Jei klientų bazė yra stabili, tai rodo tvarumą. O jei klientų skaičius auga, reikia įvertinti augimo tempus. Dideli augimo tempai pastebimi, kai rinkai pristatomas naujas prekės ženklas. Laikotarpis nuo prekės ženklo išleidimo į rinką iki klientų bazės stabilizavimosi lemia akumuliatoriaus dinamiką. Praktika rodo, kad kai tik klientų bazė nustoja augti, stabilizuojasi ir šio prekės ženklo pardavimai. Jei norite pasiekti nuolatinį augimą, turite imtis veiksmų – tokiu atveju nėra jokios vilties įvykti stebuklui.

Vienarūšių produktų rinkoje pasitaiko ir situacijų, kai konkurentai suaktyvėja, kai kurie klientai nustoja su jumis bendradarbiauti. Tai reiškia, kad turite netobulą rinkos stebėjimo įrankį arba jo visai neturite.

Taip pat gali būti, kad keli klientai viename rajone ar mieste visame gaminių asortimente nustoja su jumis bendradarbiauti – tuomet galime kalbėti apie vidinę organizacinę problemą, kurią reikia išspręsti.

Ir galiausiai šeštasis rodiklis – vidutinis 1-osios pardavimo vietos (AB/AB) operacijų skaičius.
Šis rodiklis įdomus ir kas mėnesį.

Pasitelkime pavyzdį, aptartą paskutiniame žurnalo „Business Courier“ numeryje. Žinome, kad mūsų aktyvi klientų bazė yra 195 taškai (140+55). Darome prielaidą, kad jie turėtų užsidegti kiekvieną savaitę (vidutiniškai 4 kartus per mėnesį), o vidutiniai pardavimai vienam taškui yra 5022 (praėjusio mėnesio pardavimai 2 200 000 / 438 – praėjusio mėnesio AB).

Remdamiesi šiais skaičiais galime įvertinti „savo potencialą“ ir planuoti pardavimus 3 917 160 tenge (=195*4*5022) lygiu. Jie mums nustatė planą – 3 000 000 tengų. Atrodytų, turime nemažą pardavimo rezervą. Tačiau pardavimų analizė (žr. žurnalo „Verslo kurjeris“ Nr. 88) ir plano išskirstymas parodė, kad ne viskas taip paprasta ir teks gerokai pasistengti, kad įvykdytume 3 000 000 tengių planą! Ir kodėl? Nes buvo atsižvelgta būtent į vidutinio taško operacijų skaičiaus rodiklį ir jis yra ne 4 (kaip ir turėtų būti), o tik 2,24 (=(278+160)/(140+55). Tai reiškia, kad garantuotai galėsime gauti (jei daugiau niekas nesusirgs) tik 2 200 000 (=195*2,24*5022) Tai pardavimai pagal praėjusio mėnesio pardavimų lygį, kuriuos galėsime gauti šio mėnesio pabaigoje.

Idealiu atveju šis rodiklis turėtų būti 4, o įprastai - 3,2 (leistini atvejai, kai taškas negalėjo veikti).

Jei šis rodiklis yra didesnis nei 4, prekybos atstovas per mažai apkrauna prekių išparduotuvėje.

Jei jis yra mažesnis nei 3,2, jis tiesiog nepateikia pavedimo pagal likučių analizę taške, o veikia pagal principą: „Sveiki, tokia ir tokia įmonė, ar darysime užsakymą? Atsakymas: „Ne“. Vizito pabaiga: „Gerai, užsuksiu kitą savaitę“.

Taigi, jei sutelksime dėmesį į minimalų priimtiną vidutinį operacijų skaičių 3,2, numatomi pardavimai bus 3133728, o to visiškai pakanka planui įvykdyti.

Dabar vadovas galės planuoti ir organizuoti savo darbą, kai iš prekybos atstovų kasdien gauna informaciją apie pirmus tris rodiklius, savaitės informaciją (apie 4 rodiklį) ir mėnesio informaciją (apie 5 ir 6 rodiklius).

Nėra daug veiksmingų vadovo vykdomų pardavimų organizavimo įrankių:

1. Bendra:

a) optimalus maršrutų paskirstymas tarp prekybos atstovų pagal teritoriją ir savaitės dieną;

b) rytiniai planavimo susitikimai (produktų paskirstymas su minimaliais likučiais tarp prekybos parduotuvių; prekių pristatymas, žinių apie akcijas, kainas, asortimento patikrinimas; suplanuotų pardavimų taškuose tikrinimas, ar laikomasi dienos pardavimų planų, papildomų užduočių tai dienai nustatymas);

c) vakariniai planavimo susitikimai (pardavimų atstovų urvų planų pildymas pirmiems 3 rodikliams, šių rodiklių analizė prekiaujant „karšta“, paraiškų lapų tikrinimas, prekybos maršrutų sudarymas kitai dienai su pardavimo planavimu mažmeninės prekybos vietose, atsižvelgiant į analizės rezultatai, ypač esant neigiamai dabartinio mėnesio plano įgyvendinimo arba 2 ar 3 rodiklio dinamikai).

2. Selektyviai su neigiama dinamika rodiklių atžvilgiu:

a) lauko valdymas - pagal 2-ąjį rodiklį;

b) išparduotuvės auditas – pagal 5-ąjį rodiklį;

c) prekybos atstovų produkcijos pristatymas, jų sertifikavimas - pagal 3 rodiklį;

d) lavinti likučių analizės mažmeninės prekybos vietoje įgūdžius – pagal 6-ąjį rodiklį;

e) pardavimų vadybos mokymai per mokymus – pagal 4 rodiklį.

Kaip matote, įrankiuose nėra lauko koučingo, nes tam, kad jis atsirastų tarp jų, supervizorius turi turėti bent trenerio lygio mokymus, ko šiame valdymo lygyje praktiškai nesilaikoma!

Taigi, dviejuose straipsniuose apžvelgėme tik 3 pardavimų valdymo funkcijas: planavimą, kontrolę ir organizavimą, neliesdami motyvacijos funkcijos. Norėčiau, kad jūs savarankiškai apsvarstytumėte ne materialias, o nematerialias stimuliavimo ir motyvacijos priemones (konkurencija, apskaita psichologinis tipas, savalaikis profesinio augimo įvertinimas, karjeros augimo sąlygos ir kt.). Savo motyvacijos sistemos viziją galite atsiųsti el. [apsaugotas el. paštas]- Išsiaiškinsime kartu. Jei nieko nepavyks, nesijaudinkite, mes padėsime jums tai padaryti, be to, mes tai sukursime kartu su jumis efektyvi sistema pardavimų valdymas per „Pardavimų vadybos“ mokymus.

Tarpregioninis narysviešastrenerių organizacijosir konsultantai(MOOTiK) „Intertraining“,Maskva,LLP direktoriusTSORP „Konsultavimas“ O.P. Alina