Kaip padidinti aktyvius pardavimus. Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje. Technologijos padidinti pardavimus

Kaip padidinti pardavimus savo parduotuvėje: 6 mažų pardavimų priežastys + 3 žingsniai, kaip padidinti pardavimus.

Šiame straipsnyje sužinosite apie.

Taip pat gausite praktinių rinkodaros patarimų, kurie bus tikras atradimas bet kuriam verslininkui.

Kodėl dėmesys skiriamas rinkodarai?

Situacija, kai verslininkas kuria savo verslą neparengęs skatinimo plano, nėra reta.

Tai puikiai apibūdina bendrą Rusijos verslininkų kompetencijų lygį.

Neigti paslaugų ir produktų gamybos svarbą aukštas lygis tai uždrausta.

Tačiau kaip pirkėjai gali įvertinti visus produkto privalumus, jei jie nėra aiškiai nurodyti?

Kaip žmogus, kuris visą gyvenimą mokėsi, bet niekada gyvenime nepritaikė savo įgūdžių, jūsų produktas liks labiau reklamuojamų produktų šešėlyje.

Papasakoti pirkėjui apie savo gaminius dažnai yra svarbiau nei sukurti idealią gamybą.

Potencialus pirkėjas, visų pirma, prekę suvokia vizualiai, įvertina jos konkurencinius pranašumus ir tik tada atkreipia dėmesį į kokybės lygį.

Kaip priversti žmones pirkti jūsų produktus?

Kodėl jūsų pardavimo apimtys mažos?

Norėdami padidinti pardavimus parduotuvėje, pirmiausia turite suprasti, kodėl ankstesnė schema neveikė ir kokia buvo jos silpnoji vieta.

Galimos mažo pardavimo parduotuvėse priežastys:

Prasta įstaigos vieta.

Izoliacija nuo pagrindinės klientų bazę sukelia įgyvendinimo problemų.

Kaip pavyzdys: šalia ligoninės įsikūrusi vaistinė gaus daug kartų didesnes pajamas nei ta pati, įsikūrusi miesto pakraštyje.

Aukštos kainos.

Dažnai noras gauti dideles pajamas turi įtakos apimtims.

Panašus kainų politika, žinoma, siekiama padidinti pelną.

Tačiau reikia atsižvelgti į tikrąją produkto kainą ir antkainį.

Parduotuvės išorės ir interjero nepastebėjimas (internetinių parduotuvių atveju – prastas dizainas).

Išvaizda turėtų pritraukti pirkėją ir motyvuoti jį pirkti.

Produkto vieta.

Tinkamas gaminių išdėstymas yra menas.

Daugeliu atvejų jūs negalite išsiversti be patyrusio rinkodaros specialisto patarimo.

Žema parduodamų produktų kokybė.

Rinkodaros akcijos gali padidinti parduotuvės lankytojų skaičių tik tuo atveju, jei prekė tikrai atitinka deklaruojamą kokybės lygį.

Personalas.

Bet kokio tipo versle darbuotojai užima vieną iš pagrindinių pozicijų.

Gebėjimas teisingai pateikti gaminius ir elgtis pagal įmonės politiką yra pagrindiniai kriterijai renkantis parduotuvių vadovus.

Ar dabar suvokiate tikrąją rinkodaros svarbą versle?

Kiekvienas elementas (net ir gaminio vieta lentynoje) atlieka savo vaidmenį – mažas ar sunkus.

Sukurkite komforto zoną savo klientams

Svarbu suprasti: vartotojas eis tik į tą parduotuvę, kurioje jausis patogiai.

Norint pasiekti šį efektą, reikia nustebinti maloniomis staigmenomis.

Nemanykite, kad tokie netikėtumai bus tik dėl žemų kainų ir pelningų reklaminių pasiūlymų.

Įstaigos atmosfera teisingas darbas su klientu – štai kur slypi paslaptis.

Kartais stebina, kaip lengvai ir lengvai lankytojas atiduos savo pinigus.

Taktinis rinkodaros specialistų „žaidimas“ paprastam žmogui nepastebimas, šie burtininkai gali radikaliai pakeisti kliento produkto viziją.

Praktinis vadovas, kaip padidinti pardavimus mažmeninė parduotuvė, gali būti pateiktas kaip žingsnis po žingsnio algoritmas:

1 veiksmas: nustatykite mažmeninės prekybos ypatybes

Mažmeninė parduotuvė skirta smulkiems klientams.

Tokioje įstaigoje klientas nepirks didelių prekių, o smulkių.

Šis parduotuvės formatas reikalauja ypatingo dėmesio darbui su klientu.

Personalas vaidina pagrindinį vaidmenį, kad klientas norėtų sugrįžti dar kartą.

Todėl tai turi įtakos bendrai konversijai.

Mažmeninės prekybos rūšių įvairovė yra nuostabi:

2 veiksmas: raskite mažmeninės prekybos parduotuvių spragas

Pagrindiniai mažmeninės prekybos pažeidžiamumai:

Maža vieno pirkimo apimtis.

Norint gauti pelną, reikia aptarnauti didesnį klientų skaičių, o tai susiję su visokiomis rizikomis.

Didelis produktų antkainis.

Rizika likti be pelno ar tiesiog neparduoti visų įsigytų prekių iš sandėlio, parduotuvės savininkui kyla noras kelti kainas.

Žinoma, tai tampa atstumiančiu veiksniu potencialiems pirkėjams.

Didesnis klientų kiekis.

Atrodytų, tai yra pliusas.

Tačiau vis tiek plati auditorija (skirtingų skonių ir pažiūrų) rinkodaros specialistams yra sunki užduotis.

O mažmeninėje parduotuvėje jo „portretas“ yra neryškus.

Be to, daugeliui lankytojų reikalingas didesnis aptarnaujančio personalo personalas.

3 veiksmas: nurodykite būdus, kaip padidinti pardavimus parduotuvėje

Nurodę 1 ir 2 žingsniuose galimų problemų, verslininkas turi nustatyti priemones jiems išspręsti.

Remdamiesi sėkmingų verslininkų patirtimi, galime išskirti šiuos metodus, kurie padidins pardavimus:

Pakeiskite produktų linijų išdėstymą.

Pagrindinė vieta turėtų būti skiriama pagrindiniam produktui, kuriuo parduotuvė remiasi.

Pradedant nuo blokų vietiniuose laikraščiuose, baigiant teminiais interneto ištekliais.

Pakeiskite išorę.

Tikslas – kuo efektyviau pritraukti pro jūsų įstaigą einančius žmones.

Svarbu, kad dizainas būtų ne tik ryškus, bet derėtų prie jūsų siūlomų gaminių viduje.

Išvalykite vidų.

Būtina sukurti atmosferą, kuri motyvuotų klientą įsigyti prekę.

Ir nepamirškite: žmonės jūsų parduotuvėje turėtų jaustis patogiai.

Pakeiskite darbuotojų elgesio standartus.

Daugiau dėmesio skirkite mandagam ir individualiam darbui su klientu. Rezultatas netruks laukti.

Įvertinę šiuos dalykus, galime drąsiai teigti: pagrindinis įmonės pardavimų didinimo etapas yra klaidų analizė.

Tik išsamiai išanalizavę „pramušimus“ dabartinėje parduotuvės būklėje galite nustatyti, kuris patarimas tinka jūsų konkrečiu atveju.

Kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje?

Atsakymas į klausimą, kaip padidinti internetinės parduotuvės pardavimus, neabejotinai bus kitoks.

Pardavimų internetu paslaugos labai išpopuliarėjo per pastaruosius 7-10 metų (užsienyje) ir 3-5 metus (Rusijoje).

Šiais laikais tiesiogine prasme bet ką galima nusipirkti internetu.

Didėjant bendram konkurencijos lygiui, krenta kiekvienos atskiros parduotuvės konversijų rodiklis.

Sėkmingam verslui sukurti nebepakanka vien tik parduoti kokybiškas prekes, individualiai nagrinėti kiekvieno kliento pageidavimus ir teisingai atlikti mokėjimo operacijas.

Norint suprasti, kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje, svarbu žinoti atsakymą į klausimą: kodėl daro viską daugiau žmonių ar jie lankosi internetinėse parduotuvėse?

Yra keletas priežasčių, dėl kurių atsisakoma internetinių parduotuvių ir rinkos santykiai perkeliami į internetą:

Užsakymo paprastumas.

Jums nereikia išeiti iš buto ir ieškoti prekių – viskas po ranka.

Internete tikrai galima rasti parduotuvių kiekvienam skoniui.

Didžiulis prekių asortimentas + lengva paieška.

Jus dominančios prekės radimas užtrunka vos kelias minutes.

Internetinės parduotuvės turi patogi sistema ieškoti, dirbant pagal prekių kategorijas ir pavadinimą.

Patogi atsiskaitymo forma.

Pinigų pervedimai jau seniai tapo norma šiuolaikinis žmogus. Šis mokėjimo būdas tinka klientams ir suteikia internetinei parduotuvei konkurencinį pranašumą prieš įprastus.

Tai tik pagrindiniai internetinio verslo pranašumai.

Būtent dėl ​​jų internetinių parduotuvių yra tiek daug.

Atitinkamai, kiekvieno individo atsivertimas ėmė mažėti.

Internetinių parduotuvių skaičius Rusijoje (2016 m.):

Internetinės parduotuvės reklamavimo būdai:

SEO optimizavimas.

Kreipkitės į kompetentingą SEO specialistą ir pasiekite aukščiausią poziciją paieškos užklausų reitinge.

Jei jūsų parduotuvė yra viršuje, jūsų šansai žymiai padidės.

Analizuokite parduotuvės turinį.

Tik įgudusio tekstų rašytojo darbas užtikrins kliento dėmesį produktui.

Pasirinkimas, kuris apjungia visus aukščiau nurodytus dalykus - susisiekite su svetainės reklamos agentūra.

Pinigų leidimas pasiteisins, jei nesuprantate minėtų metodų esmės ir nesate pasiruošę patys jų įgyvendinti.

Pagrindinis internetinės parduotuvės pirkėjo tikslas – įsigyti jam reikalingą prekę.

Todėl jį domina didelis prekių asortimentas, lengva navigacija ir žemos kainos.

Apsimoka atidaryti kelių profilių internetines parduotuves.

Tai suteiks vartotojui pakankamai pasirinkimo.

Norėdami padidinti pardavimą savo internetinėje parduotuvėje, naudokite šio vaizdo įrašo patarimus:

Kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje?

Atskirai verta apsvarstyti tokio tipo verslą kaip drabužių parduotuvę.

Faktas yra tas, kad jis yra daug konkretesnis nei ankstesni „pacientai“.

Norėdami padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje, turite patys nustatyti pagrindinį jos veiklos tikslą.

Jei jūsų tikslas yra prekiauti laisvalaikio drabužiais, viskas yra gana paprasta – galite naudoti standartinius reklamos būdus.

Bet jei dirbsite su firminiais daiktais, situacija taps sudėtingesnė. Tada individualiai kuriamas rinkodaros planas. Į šią užduotį patartina pasitelkti specialistus.

Norėdami suprasti, kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje, turite suprasti, pagal kokius kriterijus vartotojas pasirenka sau tinkamą prekę:

Kaip matote, mažų išpardavimų parduotuvėje problema gali būti ta, kad parduotuvės politika nesutampa su prekėmis arba neteisinga kainodara.

Galimos ir kitos klaidos:

• nuobodus parduotuvės patalpų interjeras (jei naudojama internetinė parduotuvė, todėl nepatogi vartotojo sąsaja);
• rinkodaros plano nebuvimas;
• prastas personalo pasirinkimas ir kt.

Grįžkime prie skiriamieji bruožai drabužių parduotuvės ir jų reklamavimo būdai:

Turėtumėte sutelkti savo rinkodaros pastangas į reklamų organizavimą.

Svarbus vaidmuo Prekės ženklo pripažinimas vaidina svarbų vaidmenį didinant drabužių pardavimą.

• Svarbu, kad parduotuvė būtų patogiai įrengtas.

Įdarbinti darbuotojus drabužių parduotuvei yra sudėtinga užduotis.

Būtina pasirinkti profesionalus, kurie ne tik galėtų apibūdinti pirkėjui visus prekės privalumus, bet ir lengvai įtikinti lankytoją pirkti prekę.

• Išpardavimas, daugiau akcijų, lojalumo kortelės – svarbius niuansus, kuris padės išlaikyti klientus ir padidinti pardavimus.

Skirkite deramą dėmesį visoms šioms veiklos organizavimo subtilybėms.

Prekyboje kiekviena smulkmena yra nepaprastai svarbi, ypač kai kalbama apie drabužių pardavimą.

Straipsnyje absoliučiai aptariami trys skirtingų formatų parduotuvė

Pagrindinė tezė yra bendra: išmok analizuoti parduotuvės problemas.

Nėra vieno skatinimo metodo visoms prekybos formoms.

Nepaisant jų veiksmingumo, jie negali tapti absoliučia panacėja kokiu nors konkrečiu atveju.

Suprask, kaip padidinti pardavimus parduotuvėje, įmanoma tik giliai išanalizavus iškilusias problemas.

Tyrimo rezultatai padės nuspręsti, kaip pakeisti visuotinai priimtus patarimus, kad jie atitiktų jūsų atvejį.

Pasinaudokite įgytomis žiniomis ir jūsų parduotuvė sulauks teigiamų konversijų.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu

Pardavimai yra vienas iš pirmųjų parduotuvės veiklos rodiklių. Jei norite padidinti pardavimus parduotuvėje, tuomet jūsų veiksmai bus skirti pritraukti klientų į parduotuvę arba kaip padidinti vidutinį čekį.

Pardavimo parduotuvėse augimas

Kaip pasirinkti efektyviausią būdą padidinti pardavimus savo parduotuvėje

Kurį metodą turėtumėte pasirinkti, kad gautumėte greičiausius rezultatus? Norėdami suprasti, kaip galite padidinti pardavimą parduotuvėje, turite nustatyti, kokiam formatui ji priklauso. Kokiam pirkėjui jis skirtas? Ar tai prekybos centras, kurio plotas didesnis nei 1000 m2, ar „prekybos centras“? Azbuka Vkusa ir Pyaterochka turi du visiškai skirtingus klientus ir du skirtingus požiūrius į pardavimų didinimą.

Kai kurios parduotuvės yra skirtos taupiems pirkėjams, kurie nori gauti mažiausią įmanomą kainą. Kitose šalyse klientai labiau vertina paslaugą.

Jei turite nuolaidą, tai paslauga jam nėra svarbi. Žmonės pakęs padėklų demonstravimą ir prekes dėžėse. Tačiau jie sieks gauti palankias kainas. Taupių pardavimų didinimas visų pirma yra vidutinės sąskaitos padidėjimas.

Jei turite prekybos centrą ar „patogumo parduotuvę“, kainos neturės tokio svarbaus vaidmens. Pirkėjas ateina į jį, norėdamas gauti tam tikrą aptarnavimo lygis. Toks pirkėjas nenori stovėti eilėse ir gaišti savo brangaus laiko. Pardavimų padidėjimas joje reiškia pirkimo dažnumo padidėjimą.

Jei jums reikia skubiai padidinti pardavimus parduotuvėje, paprasčiausias būdas yra padidinti vidutinį parduotuvės patikrinimą. Prekės eksponuojamos papildomose vitrinose, visur dedamos impulsinės prekės. Užtikrinamas prekių prieinamumas, žmonės pradeda pirkti vis daugiau.

Pirkėjas atėjo pieno, bet prie įėjimo pamatė kalną vaisių, pakeliui pastebėjo mėgstamą dešrą, o prie išėjimo vaikas paėmė žaislą. O dabar kartu su pienu pirkėjas jau turi pilną krepšelį produktų.

prekės

Tai pirmas dalykas, į kurį turėtumėte atkreipti dėmesį, jei pastebima neigiama tendencija ir reikia padidinti pardavimus parduotuvėje. Jei prekės nėra lentynoje, niekas jos nepirks. Pirkėjas turėtų žinoti, kad čia jis visada ras reikiamos varškės ar mėgstamos dešros. Norėdami užtikrinti prekių prieinamumą, jums reikia:

1. 1. 1. Teisingas darbas su . Pirkėjas turėtų būti patenkintas plačiu asortimentu parduotuvėje. Visos jam reikalingos prekės turi būti sandėlyje.
      2. Savalaikis prekių išvežimas į prekybos aikštelę. Tinkama organizacija darbas, sandėlyje trūksta indėlių.
      3. Prekių grupių prieinamumo ir rodymo kontrolė siekiant sukurti kainos vaizdą. Buvimas , , Kasdieninių ataskaitų formavimas, siekiant užtikrinti, kad svarbiausių prekių grupių visada būtų pakankamai.
      4. Padėklų ir sezoninės ekspozicijos.
      5. Darbas su prekių asortimentu, asortimento matricos keitimas.

Impulsinių pirkimų skatinimas

Impulsinių pirkimų skatinimas leidžia efektyviai ir greitai padidinti vidutinę sąskaitą. Tai yra prekių, kurių pirkėjas iš pradžių neplanavo imti, pirkimas. Ar dažnai užėjote į parduotuvę su mintimi nusipirkti sąraše esančių prekių, bet kasoje pamatėte, kad jūsų krepšelis pilnas neplanuotų prekių? Visa tai yra impulsiniai pirkimai, kurie padeda padidinti pardavimus parduotuvėje.

1. Tvarkingas ekranas kasos zonoje. Viliojantis prekių demonstravimas laukimo zonoje. Galimybė įsigyti saldumynų vaikams.
2. Kryžminė prekyba – kryžminis pardavimas, kai vienos prekės pirkimas perkamas kartu su kita – susijusia preke. Todėl produktus išvardijame atsižvelgdami į produktų palyginamumą. Traškučiai alui, padažai makaronams.
3. Nuolatinis prieinamumas , Pirkėjas galbūt neplanavo įsigyti prekės, tačiau pamatęs gerą pasiūlymą nusprendė pirkti.
4. „Nuoširdaus aptarnavimo“ mokymas. Kai nežinai, ką pirkti, o pardavėjas nepastebimai padeda pasirinkti.
5. Degustacijų vedimas. Ypač veiksminga naujiems produktams.
6. Patrauklus pagal aromatą. Aromatas yra stipriausias pirkėjo pasąmonę įtakojantis stimulas. Prisiminkite kvapą kvapni duona arba šviežių kepinių. Tačiau aromatas gali atstumti ir savo įkyrumu. Dėl to malonūs kvapai gali padidinti parduotuvių pardavimus, o nemalonūs – sumažinti.

Kokybė ir gaminių pristatymas

Ateini į parduotuvę ir jautiesi patogiai. Dėl to daugiau laiko praleidžiate parduotuvėje ir perkate daugiau produktų.

1. Tvarkingas prekių eksponavimas leidžia pirkėjui nesunkiai rasti tai, ko jam reikia.
2. Švari įranga ir prekės. Apšvietimas ir gaivumo pojūtis. Jei prie įėjimo pastatysite nukainotus supuvusius vaisius, gali sumažėti visos parduotuvės pardavimai. Švaros ir šviesos jausmas ne visada juntamas, tačiau jis veikia pirkėjų pasąmonę.
3. Laiku registracija
4. Prekių laikymo sąlygų laikymasis.

Pirkimo apimties didinimas

Prekės perkamos didesniu kiekiu nei planuota iš pradžių. Dažnai pirkėjas yra pasirengęs pirkti didesnį kiekį, jei pasiūlymas yra palankus. Tam naudojamos akcijos, pvz., Kai parduodami du ar daugiau prekių geresne kaina nei vienas. Arba akcijos, kai susiję produktai skatina vieni kitų pardavimą („nusipirk grilį ir gauk malkas dovanų“)

Padidinti Vidutinė kainačekyje tai yra sunkiau nei padidinti prekių skaičių ir jų apimtis. Tokiu atveju pirkėjas turi teikti pirmenybę brangesnei prekei, nei įprastai perka. Tai įmanoma, jei pirkėjas suvokia, kad prekės vertė yra didesnė už jos kainą. Nuoširdus pirkėjų aptarnavimas. Prekių verčių paaiškinimas, paskatos įsigyti naujų produktų.

Klientų pritraukimas į parduotuvę

Pritraukti klientus į parduotuvę įmanoma, jei nuolatiniai klientai pradės lankytis pas mus dažniau arba pritraukia naujų klientų.

Padidėjęs pirkimų dažnis

Pirkėjai-žaidėjai – žmonių priklausomybė nuo akcijų

Yra pirkėjų, kurie stebi akcijas, segmentas. Jie laukia akcijos ir tikisi įsigyti produktą su papildomais privalumais. Jei akcijos pradžios dieną prekė nerodoma, tai piktina pirkėjus.
Pirkėjas gali atvykti specialiai kai kuriems palankus pasiūlymas, o neradęs parduotuvėje, išeis ir gali nebegrįžti. „Atspausdinote katalogą, čia mano mėgstamiausia dešra su nuolaida, bet jūs jos tiesiog neturite!
Akcijos pradžioje visos reklaminės prekės turi būti eksponuojamos parduotuvėje. Prekės prieinamumas turi būti reguliariai tikrinamas akcijos metu. Naktį prieš akcijos pradžią išsiunčiama papildoma darbuotojų pamaina reklaminėms prekėms demonstruoti.

Laiku pakeisti kainų etiketes

Kasdien apie 10% kainų etikečių parduotuvėse pateikiamos neteisingai. Jei pirkėjas kvite aptinka netikslią kainą, jis praranda pasitikėjimą parduotuve ir gali nustoti joje lankytis. Ši problema daug didesnis, nei gali atrodyti iš pradžių.
Pavyzdžiui, parduotuvės reklaminiame kataloge yra apie 250-300 reklaminių prekių. Visiems šiems gaminiams reikia atsispausdinti kainų etiketes, jas iškirpti ir paskelbti. Darbuotojai prekybos aukšte akcijos pradžios dieną praleiskite apie keturias valandas keisdami kainų etiketes. Pasirodo, parduotuvė pusę dienos praleidžia tik kainų etiketes keisdama. Būtina pakeisti išeinančios ir būsimos akcijos kainą. Tačiau neteisinga kaina gali atbaidyti pirkėją ir kitą kartą jis eis pas jūsų konkurentą.
Papildomos darbuotojų komandos dislokavimas tą dieną, kai akcija pradeda keisti kainų etiketes. Asmens, atsakingo už kainų etikečių keitimą, paskyrimas.

04Gegužė

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie būdus, kaip padidinti mažmeninę prekybą.

Šiandien sužinosite:

• Kokios savybės būdingos mažmeninei prekybai;
• Kokie yra būdai padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje?
• : žingsnis po žingsnio instrukcija.

Mažmeninės prekybos funkcijos

Mažmeninė prekyba – individualių prekių pardavimas galutiniam vartotojui jo asmeniniam naudojimui. Šis trumpas apibrėžimas puikiai apibūdina mažmeninę prekybą.

Mažmenininkai parduoda prekes paprastiems vartotojams, asmenys kurie jį naudoja savo reikmėms. Suprasti, kokio produkto reikia galutiniam vartotojų rinkai Šis momentas, būtina atlikti pilną .

Tačiau verta paminėti, kad mažmeninė prekyba apima beveik visas verslo sritis: nuo konsultavimo paslaugos ir maisto pramonės iki mechaninės inžinerijos ir statybos.

Mažmeninė prekyba reikalauja mažiau kapitalo investicijų, palyginti su didmenine prekyba. Tai leidžia patekti į rinką beveik visiems. Tačiau ne visi turėtų skubėti į mažmeninę prekybą dėl jos prieinamos kainos.

Pirmiausia turite susipažinti su šio tipo prekybos ypatumais, kad suprastumėte, ar tai tinka jūsų įmonei:

1. Jei gaminate ar perkate prekes dideliais kiekiais, o kelių šimtų neturite kvadratinių metrų arba išvystyta platinimo sistema keliuose geografiniuose regionuose, tada mažmeninė prekyba jums netinka. Galutinio vartotojų rinka negalės sutalpinti labai didelio produktų kiekio. Yra išimčių: pavyzdžiui, firminės prekės. Jie nuperkami pirmą dieną, kai patenka į rinką. Prisiminkite eilutę Raudonojoje aikštėje prie visiškai naujų Apple išmaniųjų telefonų. Tačiau tai yra išimtis, o ne taisyklė. Jei jūsų produktas dar nėra labai populiarus, jūsų pasiūlymas turi atitikti paklausą.
2. Jei nesate pasirengęs išleisti pinigų, mažmeninė prekyba ne jums. Emocijos mažmeninėje rinkoje vaidina svarbų vaidmenį, jos įtakoja pirkimo sprendimus. Ryškus reklamos kampanija, . Be to, mažmeninei prekybai būdinga daug vartotojų, kurie perka prekes nedideliais kiekiais. Tai reiškia, kad norint užtikrinti pakankamą pardavimo apimtį, įmonė turi pranešti apie prekę didelis skaičius vartotojai. Tai galima padaryti rinkodaros komunikacijų pagalba. Apie juos būtinai pakalbėsime vėliau.
3. Jei nesate tikri dėl savo galutinės kainos „tvirtumo“, mažmeninė prekyba ne jums. Paklausa galutinių vartotojų rinkoje yra gana elastinga. Yra išimčių prekių – tai būtiniausi produktai, pavyzdžiui, duona, degtukai ar druska.
4. Reikia nuolatinių rinkodaros tyrimų. Priešingu atveju praleisite momentą, kai jūsų įmonės pardavimų apimtys pradėjo mažėti, ir neturėsite laiko laiku pašalinti neigiamų veiksnių, apie kuriuos kalbėsime dabar.

Kodėl pardavimai mažėja?

Yra daug veiksnių, kurie gali turėti neigiamos įtakos pardavimų lygiui. Be to, kartais tai gali būti aplinkybės, kurių niekaip negalime paveikti. Tai apima ekonominius, politinius, technologinius, sociokultūrinius, teisinius ir Aplinkos faktoriai išorinė aplinka.

Norėdami nustatyti šių veiksnių įtakos jūsų verslui stiprumą, turite atlikti PESTEL analizę. Jei šių parametrų įtaka rinkai yra per didelė, tuomet geriau nerizikuoti ir atsisakyti įeiti. Tai išgelbės jus nuo finansinių nuostolių.

Tačiau yra neigiamų veiksnių, dėl kurių kalta pati įmonė. Mes galime daryti įtaką šiems parametrams, todėl bus naudinga kiekvieną iš jų apsvarstyti išsamiau.

Prasta mažmeninės prekybos vietos vieta.

Tai dažniausia naujų verslininkų klaida. Prieš arba sustojus, perbraukite mažai tyrimų. Sužinokite, kuriose vietose yra jūsų įmonė, kokiais atvejais perkamas jūsų produktas. Jei galite atsakyti į šiuos du klausimus, galite sutaupyti daug rinkodaros.

Pavyzdys. Norime ekonomiško formato. Mūsų tikslinė auditorija – studentės ir dirbančios moterys nuo 18 iki 35 metų. Nepraktiška atidaryti saloną prie universiteto, nes pasieksime tik studentes. Taip pat nepelninga pasirinkti gyvenamąjį rajoną, nes apimsime tik vieną geografinį regioną. Tačiau atidaryti mažmeninės prekybos vietą šalia prekybos centro netoli universiteto ir netoli gyvenamojo rajono būtų geras sprendimas. Jį aplankys abu jūsų segmentai.

Dekoras.

Atidarėme ir papuošėme vitriną. Bet klientai pas mus neateina. Kokia priežastis? Eikite į savo pardavimo vietą ir pažiūrėkite į tai vartotojo akimis. Galbūt jis atrodo nepatrauklus arba neatspindi jūsų produkto, o vartotojai tiesiog nesupranta, kodėl jie turėtų kreiptis į jus.

Registruodami mažmeninės prekybos vietą laikykitės šių taisyklių:

• Vitrina turėtų atspindėti jūsų produktą ir būti su juo susijusi;
• Pateikite kainų pavyzdžių. Tai pritraukia vartotojus, ypač jei šios kainos yra žemos. Tačiau neapsigaukite, jie turi atitikti tikrovę;
• Dubliuoti informaciją apie jūsų akcijas ekrane;
• Naudokite aktualiomis temomis registracijai.

Diapazonas.

Čia gali būti daug variantų, pažvelkime į kiekvieną:

• Nepakankamas prekių asortimentas. Jūsų klientai negrįžta pas jus po pirmojo apsilankymo. Tai vienas iš šios problemos požymių. Palyginkite savo asortimentą su artimiausių konkurentų asortimentu, paklauskite vartotojų, ko trūksta jūsų prekybos vietai. Tai leis jums pašalinti problemą ir pritraukti lankytojų;
• Per platus diapazonas. Tokiu atveju vartotojas tiesiog negali pasirinkti vienos prekės ir išeina nenusipirkęs. Viena iš rinkodaros agentūrų atliko įdomų tyrimą. Pirmiausia klientas buvo paprašytas pasirinkti vieną iš trijų skirtingų skonių uogienės stiklainių. Vartotojas padarė savo pasirinkimą. Tada to paties kliento buvo paprašyta pasirinkti iš 24 skirtingų uogienės stiklainių. Antruoju atveju vartotojas arba pasirinko tą skonį, kurį pasirinko pirmą kartą, arba liko neįsigijęs. Tyrėjai padarė išvadą, kad asortimentas, kuriame yra daugiau nei aštuonios prekės, neigiamai veikia pardavimų apimtis;
• Asortimentas neatitinka išparduotuvės vietos. Pavyzdžiui, mūsų nagų salonas yra šalia vestuvių salono. Geras sprendimas Norėdami padidinti pardavimus, į savo asortimentą įtrauksime ir vestuvinį manikiūrą.

Žema paslaugų kokybė.

Šiuolaikinis vartotojas yra labai reiklus. Jis nori mėgautis pirkimo procesu. Šlykštus personalo elgesys neišgelbės net aukščiausios kokybės produkto. , vesti mokymus, . Geram mažmeninės prekybos pardavėjui pasiseka 90 proc.

Pardavimų didinimo būdai mažmeninėje parduotuvėje

Tiesą sakant, yra tik du būdai padidinti pardavimus – padidinti esamų vartotojų produktų vartojimą arba.

Naujų klientų pritraukimas

Šis metodas gali būti įgyvendintas atviliojant klientus nuo konkurentų arba įeinant į naujus segmentus.

Abiem atvejais teks griebtis rinkodaros gudrybių. Kiekvieno iš šių metodų įgyvendinimo įrankiai pateikiami lentelėje. Kai kurie metodai yra universalūs.

Pardavimų apimties didinimas per esamus klientus

Taip pat yra dvi įgyvendinimo galimybės: vartojimo didinimas ir pardavimo konversijos didinimas.

Padidėjusi pardavimo konversija.

Pardavimo konversija – parduotuvės lankytojų skaičiaus ir klientų skaičiaus santykis.

Iš apibrėžimo galime daryti išvadą, kad konversijai daugiausia įtakos turi paties išleidimo angos parametrai. Todėl dirbsime su jais.

• Geriname paslaugų kokybę. Geras pardavėjas sugebės parduoti bet kokią prekę. Blogas neparduos net geriausio. Yra toks dalykas kaip vidinė rinkodara, kurią lemia įmonės požiūris į savo darbuotojus. Kaip geresnes sąlygas darbo, tuo daugiau pardavimų gausite. Taip pat nepamirškite apie treniruotes ir motyvaciją;
• Prekyba. turi tiesioginės įtakos jūsų produktų pardavimui. Rinkodaroje galioja ištiestos rankos taisyklė. Pagal šią taisyklę 80% atvejų klientas pasiima daiktą, be kurio gali pasiekti ypatingos pastangos. Jei jūsų produktas yra aukščiau arba žemiau šios zonos, pardavimas bus mažas;
• Akcijos, išpardavimai, premijos. Šis metodas leis padidinti konversiją, tačiau tik reklaminių renginių metu.

Padidėjęs vartojimas.

Tokiu atveju visi mūsų veiksmai bus skirti vidutiniam patikrinimui padidinti.

Tai galite padaryti šiais būdais:

• Kainos padidėjimas. Padidindami produktų kainą padidinsite vidutinę pirkimo sumą, tačiau galite sumažinti konversiją. Taip pardavimai nepadidės. Kad taip nenutiktų, atsiminkite paprastą taisyklę: bet koks kainos pokytis turi būti pagrįstas. Klientas turi suprasti, kad kainą padidinote ne be priežasties, o dėl to, kad pakeitėte pakuotę į patogesnę (iš tikrųjų kaina ir pakuotė gali būti nesusijusios).
• Papildomos paslaugos ar produktai. Kai jūsų vartotojas pasirinks pagrindinį produktą, pasiūlykite jį papildyti paslauga ar kitu produktu. Pavyzdžiui, pardavėte vėrinį, pasiūlėte pirkėjui supakuoti dovaną. Šis papildymas klientui nebus didelės išlaidos, tačiau iš viso jis atneš jums gerą papildomą pardavimo apimtį pinigine išraiška.
• Lojalumo programa. Lojalumo kortelė nepadidins vidutinio čekio, tačiau padidins vartotojų pirkinių skaičių jūsų parduotuvėje. Nuolaidų kortelės yra kelių tipų: premijos, santaupos, privilegijuotos. Kiekvienas iš jų turi savo uždavinius, tačiau juos vienija bendras tikslas – didinti pardavimų apimtis.

Kaip veikia lojalumo programa? Pavyzdžiui, mes turime bakalėjos parduotuvę ir turime lojalumo kortelę, kurią perkant daugiau nei 1000 rublių suteikiame nemokamai. Priešais mus yra dar viena bakalėjos parduotuvė, bet ji neturi savo lojalumo programos. Klientai, turintys kortelę iš mūsų parduotuvės, atvyks pas mus gauti nuolaidų, premijų ar dovanų (priklausomai nuo kortelės tipo). Taip vartotojus „pririšame“ prie kortelės, versdami pirkti tik iš mūsų, didindami pardavimų apimtis.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos, kaip padidinti pardavimus

Kiekvienas verslas yra unikalus, tačiau yra tam tikra žingsnių seka, kuri padidins pardavimus tiek baldų parduotuvei, tiek konsultacinei įmonei.

1 žingsnis . Mes nustatome savo prekybos vietos specifiką.

Yra didžiulė suma įvairių formų mažmeninės prekybos parduotuvės.

Jie gali skirtis šiais parametrais:

• Paslaugos forma: savitarna, prekyba internetu, prekyba pagal katalogus, per automatus ir savitarnos kioskus, tradicinis aptarnavimas, pagal išankstinį užsakymą;
• Pagal organizavimo formą: viena mažmeninės prekybos vieta, tinklas, smulkioji prekyba, mobilioji prekyba;
• Pagal prekių rūšį: maisto ir ne maisto.

Parduotuvės forma lemia problemų, kurios gali turėti įtakos pardavimų mažėjimui, spektrą. Pavyzdžiui, mažmeninėje drabužių parduotuvėje pagrindinė pardavimų sumažėjimo priežastis gali būti žema kontaktinio personalo kvalifikacija, tačiau tokia priežastis mažai tikėtina.

2 žingsnis. Ieškokite silpnybių.

Pagrindinis silpnoji pusė mažmeninės prekybos parduotuvės yra:

• Mažos apimties vienkartinis vieno kliento pirkimas;
• Kaina per didelė. Didelės paraštės yra gerai. Tačiau neikite per toli, kitaip prarasite klientų;
• Per plati tikslinė auditorija. Viską norisi parduoti visiems, bet tai padaryti labai sunku. Daug daugiau efektyvus sprendimas dėmesys bus skiriamas vienam segmentui.

Atskirai norėčiau pabrėžti internetinės prekybos problemas:

• Nepatogi aktyvių mygtukų vieta. Tai yra mygtukas „pirkti“, „mokėti“, „pateikti užsakymą“ ir kt. Jei klientas turi ilgai ieškoti tokio mygtuko, jis tiesiog išeis neįsigijęs;
• Svetainė nepritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Remiantis statistika, apie 40% pardavimų atliekama naudojant mobiliuosius įrenginius, todėl svetainės rodymas iš telefono turėtų būti toks pat patogus, suprantamas ir informatyvus kaip ir iš kompiuterio;
• Pernelyg sudėtingos ir ilgos užsakymo ir registracijos formos. Klientui neužteks nervų ląstelės užpildyti formą ir pateikti užsakymą. Nebandyk jo kantrybės;
• Nepakankama informacija apie prekę, nekokybiškos nuotraukos. Vartotojas turi žinoti, ką perka.

3 veiksmas. Pasirinkite problemos sprendimo būdus.

Slinkite aukščiau ir pažiūrėkime, koks pardavimo didinimo būdas ir įrankis gali padidinti pardavimus jūsų parduotuvėje.

Pavyzdžiui, jei jūsų klientai perka nedidelius pirkinius, tuomet turėtumėte naudoti vartojimo didinimo būdą. Siūlykite papildomų produktų atsiskaitydami, įveskite kaupiamąją premijos kortelę.

Paradoksalu, bet net krizė vaidina teigiamą vaidmenį prekyboje. Ji slypi didėjančioje konkurencijoje rinkoje, iš kurios gauna naudos pirkėjui.

Kaip užtikrinti, kad tas, kuris prekiauja, neprarastų? Pokalbis straipsnyje bus apie tai, kaip padidinti mažmeninės prekybos parduotuvės pardavimus.

Protinga rinkodara yra viskas

Šiandien, norint pritraukti klientus, nebeužtenka atidaryti, sudėti prekes į lentynas ir papuošti parduotuvės įėjimą balionais. Šiuolaikiniame mieste žmogus visada ras tašką arčiau namų, darbo ar autobusų stotelės. Tačiau jam to neužtenka.

Pirkėjas norės vykti ten, kur yra apgalvoti pardavimo būdai, atsižvelgiant į jo poreikius, kur prekės išsidėsčiusios patogiai ir estetiškai, kur pagaliau yra pakankamas asortimentas.

Įdomu, bet tokius padidintus reikalavimus prekybai kelia net tie, kurie tradiciškai užsuka tik bandelės ir pieno.

Vadovo užduotis yra būtent priversti pirkėją, be tos bandelės, parduotuvėje nusipirkti visą krepšelį kitų prekių ir taip padidinti bendrą pirkinių apimtį.

Kitų žmonių pirkinių planavimas

Mažmeninėje prekyboje yra toks dalykas kaip partizaninė rinkodara. Kalbėdamas paprasta kalba, tai pirkėjo įtakos būdai, kurių tikslas – padidinti pardavimus ir kiekvieno kliento vidutinio čekio sumą.

O čia jau veikia kiti mechanizmai, be asortimento ir patogumo. Į pirmą planą iškyla tinkamas asortimento ir apyvartos paskirstymas.

Ir tas pats pirkėjas, kuris kasdien užsuka į parduotuvę, kelyje neturėtų čiupti duonos kepalo ir pieno dėžutės. Prieš pasiekdamas šias lentynas, jis turi praeiti pro vitrinas ir nepastebėtas nusipirkti visą krepšelį kitų prekių.

Be to, gražiai suprojektuoti vitrinos, patrauklus gaminių demonstravimas ir kiti žingsniai psichologinis poveikis ant pirkėjo. Bendrą programą užbaigia foninis akompanimentas: garsiniai pranešimai apie tam tikrus produktus, akcijas ir pan.

Ir šiame pardavimų planavimo etape kyla klausimas: kas svarbiau – didinti naujų klientų skaičių ar išlaikyti senus? Galbūt pirmenybė turėtų būti teikiama antrajam: pasikartojančių lankytojų skatinimas turėtų būti pagrindinis prioritetas. Tam naudojami visi žinomi metodai.

Piniginės palūkanos

Pirmoje vietoje didinant pardavimus, žinoma, yra kainų paskatos. Tai ne apie pigiausios parduotuvės reputacijos išsikovojimą pelningumo sąskaita. Šiandien mažmeninėje prekyboje labai populiarus toks gudrus žingsnis kaip nuolaidos.

Jie būna dviejų tipų. Pirmoji – mažmeninis sezoninio pobūdžio arba besibaigiančio galiojimo termino prekių pirkimas ir pardavimas. Jie reikalauja privalomų nuolaidų, kad būtų išvengta didelių finansinių nuostolių.

Ir antra, didinti paklausą ir didinti perkamų prekių apimtį. Galiausiai nuostoliai dėl nuolaidų tampa proporcingi nuostoliams dėl ilgalaikių pardavimų arba produkto aktualumo praradimo.

Kita populiari ir patraukli priemonė pardavimams didinti mažmeninės prekybos parduotuvėse yra premijos. Papildomos programos gali būti skirtingi: du už vieno kainą, nuolaida perkant tam tikrą sumą ir pan.

Yra ir kitų būdų, kaip padidinti pardavimus mažmeninėje prekyboje, pavyzdžiui, visokios akcijos. Ir visi šie įrankiai turi būti sumaniai naudojami parduotuvės personalo. O tam patys darbuotojai turi būti motyvuoti: labai svarbu motyvuoti personalą priklausomai nuo pardavimų apimties.

Premijos kortelės

Skatinimo metodai mažmeninė prekyba produktai visada veikia nepriekaištingai. Tai apima klientų pritraukimo naudojant premijų korteles techniką.

Visų pirma, tai yra įrankis, kuris „sutvarko“ pirkėją tam tikroje parduotuvėje: juk jam reikia greitai surinkti tam tikrą taškų skaičių. Jis stebės akcijas ir bandys pirkti būtent šioje vietoje.

Be to, dovanų sistema sėkmingai naudojasi žmonės, turintys patirties mažmeninėje prekyboje, kai klientas dovanų gauna už tam tikros sumos pirkinį ar ilgalaikį naudojimąsi parduotuvės paslaugomis.

Dar viena rinkodaros technika toje pačioje dovanų serijoje – šventinės akcijos, specialios nuolaidos ir gimtadienio dovanos. IN tokiu atveju Puikiai veikia vadinamasis „iš lūpų į lūpas“ ir natūraliai didėja potencialių parduotuvės ar prekybos tinklo pirkėjų susidomėjimas.

Toje pačioje eilutėje yra tokios mažmeninės prekybos pirkimo ir pardavimo rūšys kaip „dvi prekės - trečia kaip dovana“ ir dovanų kuponai. Remiantis statistika, šiandien daugelis pirkėjų, kuriems sunku išsirinkti dovaną, renkasi tam tikro prekybos tinklo sertifikatą už fiksuotą sumą.

Perparduoti

Didesnio pardavimo principas mažmeninėje prekyboje visiškai gula ant parduotuvės personalo pečių. Klausimas "dar kas nors?" dirba ne tik prekystalių parduotuvėse, bet ir savitarnos prekybos centruose.

Mažmeninės prekybos prekėmis būdai atvirose vitrinose ir nepriklausomas pasirinkimas neatmeta tiesioginio bendravimo su pirkėju. Pardavimų konsultantų pareigos apima pirkėjo stimuliavimą, kad jis atkreiptų dėmesį į kitus produktus.

Šiuo atžvilgiu ypač naudinga, kai ant prekystalio rodomos susijusios produktų grupės. Jie leidžia klientui priminti, kad, pavyzdžiui, kartu su šampūnu geriau pasiimti tos pačios serijos balzamą, o prie balzamo – plaukų kaukę.

Įjungta kaitlentė taip pat yra indų ir priežiūros priemonių Buitinė technika. Asortimento planavimas ir prekių išdėstymas salėje turėtų būti atliekamas tiksliai atsižvelgiant į šias ypatybes – galimybę pasiūlyti papildomų prekių.

Smulkmenos prekyboje

Mažmeninėje parduotuvėje patraukliai atrodo ryškios kainų etiketės su užrašais „Bestseleris“, „Du už vieno kainą“ ir panašiai. Kai žmogus juos pamato, jis nepagalvoja, kad šis produktas jam nereikalingas. Ir dažniausiai pelningumas ima viršų, didinant pardavimus mažmeninėje parduotuvėje. Kasininkai taip pat yra atsakingi už savo pardavimo etapą ir dažnai vietoj pakeitimo siūlo mažas „cento“ prekes.

Dėl to galite padidinti pardavimus mažmeninėje prekyboje, naudodamiesi daugeliu esamų. Ir kiekvienas prekybos verslo savininkas visada turi savo metodus planuoti ir skatinti pardavimus.

Lankstumas renkantis strategijas yra pagrindinis mažmeninės prekybos sėkmės įrankis.

Ką dar galite padaryti? Yra dar vienas neaiškus dalykas:

Ilyukha Sergejus

Jau metus visi pardavėjai jaučia, kad rinkoje vyksta krizės reiškiniai. Klientai į parduotuvę užsuka rečiau ir perka mažiau bei pigesnių prekių. Pardavimai ir pajamos mažėja, o išlaidos auga. Ir to priežastis – ne tik sankcijos, rublio nuvertėjimas, paskolų gavimo komplikacijos ir jų brangimas. Priežastis ta, kad visi šie veiksniai veikia vienu metu. Panagrinėkime technologijas, kaip padidinti pardavimus tokioje situacijoje.

Šiame straipsnyje skaitysite:

• Kokios pardavimų didinimo technologijos veikia efektyviai?
• Žingsnis po žingsnio unikalios pardavimo strategijos algoritmas

Pardavimų didinimo technologijos, kuriais šiandien naudojasi visi rinkos dalyviai, tapo neveiksmingi. Priežastis ta, kad pasikeitė žaidimo sąlygos rinkoje. O tie, kurie anksčiau supras naujas taisykles ir išmoks efektyviai dirbti naujoje situacijoje, galės augti krizės metu.

Kas pasikeitė rinkoje?

1. Sumažėjo klientų pajamos, išaugo einamosios išlaidos (komunaliniai mokesčiai, benzinas, mokesčiai už mokslą)
2. Importui iš tradicinių rinkų buvo taikomos sankcijos
3. Prekių tiekimas iš naujų rinkų dar nenustatytas
4. Labai išaugo importuojamų prekių kainos
5. Pabrangus paskoloms ir sumažėjus pajamoms beveik visos įmonės patyrė finansinių sunkumų

Situacija panaši į skęstančių žmonių gelbėjimą po laivo katastrofos. Jei gulėsite vietoje ir lauksite pagalbos, galite nuskęsti. Turime plaukti į krantą! „Skęstančių žmonių gelbėjimas yra pačių skęstančių žmonių darbas“.

Krizės metu įmonė turi kovoti ir judėti į priekį. Tuo pačiu eikite greičiau nei kiti. Turime naudoti naujas technologijas.

1. Nuo procesų valdymo pereiname prie personalo valdymo. „Riebus“ prieškriziniais laikais buvo galima apskritai išsikelti užduotis, vykdyti akciją, pirkti, dėlioti, parduoti. Rezultatas buvo vertinamas kaip visuma. Ir jei mėnesio pabaigoje bent šiek tiek padaugėjo, buvo manoma, kad visa komanda dirbo gerai. Krizės metu reikia gilintis į verslo procesus, reikia išsikelti tikslus ir įvertinti kiekvieno padalinio bei kiekvieno darbuotojo efektyvumą siekiant tikslo. Lygiai taip pat, kaip tai daroma aktyvių pardavimų metu.
2. Išsikėlėme ambicingą, bet pasiekiamą tikslą.

Kokios pardavimų didinimo technologijos yra veiksmingos šiandien?

Visų pirma didinkite prekybos apyvartą!

Kartu, žinoma, neturime pamiršti ir pelningumo bei biudžeto, kurį tenka išleisti prekybos apyvartai didinti. Mažmeninėje prekyboje taip pat galite naudoti pardavimus didinančias technologijas Didmeninė prekyba.

Tarkime, įmonė krizės metu susiduria su užduotimi padidinti apyvartą. Kiek galite padidinti prekybos apyvartą? 1, 3, 5 procentais? Iš pirmo žvilgsnio tai gali pasirodyti labai ambicingas tikslas!

1. Kiekvienam skyriui ir darbuotojui keliame tikslus, kad jie pasiektų tikslą.

IN didmeninė prekyba Siekdami padidinti apyvartą, jie kelia tikslus klientams ir prekėms. Mažmeninės prekybos technologijos jau seniai visiems žinomos, visi naudoja šiuos metodus. Mažmeninei prekybai prekėmis būtina ieškoti ir naudoti naujų įrankių ir technologijų. Norint išspręsti ambicingas problemas, rekomenduoju naudoti geriausios situacijos sintezės techniką.

Pardavimų didinimo algoritmas

1. Suformuluokite tikslą
2. Nustatyti rodiklius, turinčius įtakos tikslo pasiekimui (skilimui).
3. Apibrėžkite tikslus pagal rodiklius, kad pasiektumėte tikslą
4. Nustatykite būdus, kaip pagerinti našumą
5. Sukurkite veiklos tobulinimo planą
6. Atlikite sintezę ir apibrėžkite užduotis bei grafiką tikslui pasiekti.

Apibendrinkime situaciją:

1. Tikslas (prekybos apyvartos padidėjimas)
2. Skilimas

Norint parduoti daug, būtina padidinti visus komponentus, turinčius įtakos pardavimo apimčiai.

Tos pačios taisyklės galioja bet kurioje prekyboje:

Apyvarta = pardavimų skaičius * pardavimų kiekis

Norint padidinti apyvartą, būtina padidinti pardavimų skaičių ir vidutinę sandorio sumą („vidutinio čekio“ sumą).

Siūlymo efektyvumui krizės metu įvertinti naudojame pardavimo piltuvą, kuris plačiai naudojamas vertinant pardavimų rezultatus asmeniniuose pardavimuose. Didmeninės ir mažmeninės prekybos pardavimo piltuvas parodytas fig. 1.

Kaip matyti iš paveikslo, pardavimo procesą mažmeninėje prekyboje sudaro daugiau etapų (norint susisiekti su pirkėju, jis turi būti pritrauktas į parduotuvę). O pardavimo piltuvo skaičiavimo formulės yra skirtingos.

Mažmeninei prekybai:

Mažmeninės prekybos konversiją lemia pirkusių ir į parduotuvę atėjusių žmonių santykis. „Asmeniniuose“ pardavimuose jis svyruoja nuo 0,1 iki 0,5. Didmeninėje prekyboje - 0,6 - 0,8. Mažmeninėje prekyboje ji gali būti vieninga. Atitinkamai, norint išanalizuoti pardavimo piltuvą mažmeninėje prekyboje, reikia naudoti šiek tiek skirtingus algoritmus.

Aktyvių pardavimų metu vadovas gali padidinti užklausų skaičių tiesiog pateikdamas pasiūlymą daugiau potencialių klientų, ir, esant pastoviam konversijos koeficientui, padidinsite pardavimų skaičių.

Mažmeninėje prekyboje rinkodaros skyrius pirmiausia užsiima klientų pritraukimu į parduotuvę. Ji turi sukurti pirkėjui patraukliausią parduotuvės įvaizdį. Užduotis yra sudėtinga, todėl šiame straipsnyje aš nesigilinsiu į papildomo srauto sukūrimo klausimus.

Mažmeninės prekybos konversijų rodikliai labai skiriasi priklausomai nuo pramonės šakos. Prekiaujant butike gali būti 0,5 ar net 0,1. Tačiau parduotuvė turi konsultantą, kuris parduoda „asmeniškai“ ir gali tiesiogiai paveikti konversijos kursą.

Maisto prekių parduotuvėje situacija visiškai kitokia. Paprastai pirkėjas eina į bakalėjos parduotuvę dėl produkto, kuris:

• jam reikia
• garantuotai bus šioje parduotuvėje

Konsultanto gali ir nebūti. Tuo pačiu metu konversijų rodiklis vis dar linkęs 1. Paprastai suskaičiuoti parduotuvės lankytojų, kurie atėjo, bet neįsigijo, skaičių yra gana sunku ir brangu. Tam, kad pardavimo piltuvo indikatorius mažmeninėje prekyboje veiktų efektyviai, reikia nustatyti apatinę ribą (minimalią kvito sumą), kurią pasiekus, pirkimas laikomas įvykdytu. Paprastai 100, 200, 300 rublių. Nustačius apatinę čekio sumos ribą, galėsite atskirti lojalius klientus nuo klientų, kurie nerado ieškomos prekės, nusipirko minimumą ir liko nepatenkinti.

Antrasis daugiklis yra pardavimų suma arba vidutinio čekio suma. IN bendras vaizdasČekių sumų paskirstymas yra toks, kaip parodyta 2 pav. Paveikslėlyje parodytas pirkimo sumų paskirstymo pavyzdys ir vidutinė čekio suma 20 pirkinių. Esant didesniam patikrinimų skaičiui, tikslinga nustatyti patikrinimų, patenkančių į tam tikrą diapazoną, skaičių.

Kokie parametrai tiesiogiai veikia parduotuvės apyvartą?

• Klientų (kvitų) skaičius parduotuvėje kaip visuma
• Čekių, kurių suma viršija minimalią sumą, skaičius
• Perskaičiavimo kursas
• Vidutinė parduotuvės čekio suma

Ryžiai. 2. Informacija apie visos parduotuvės kvito sumą.

Parduotuvės asortimentas susideda iš prekių kategorijų asortimento. Bendram pardavimų lygiui įtakos turi dvi darbuotojų grupės: rinkodaros specialistas, kuris nustato pozicionavimą, klientų pritraukimo strategiją ir bendrą skatinimo politiką bei kategorijų vadybininkai, kurie sprendžia tas pačias problemas, bet prekių kategorijos lygmeniu.

Tvarkant pardavimus prekių kategorijoje, perskaičiavimo kursas yra lygus „kvitų“, kuriuose yra šios kategorijos produktų, skaičiaus ir bendro kvitų skaičiaus parduotuvėje santykiui. (Šis koeficientas dar vadinamas kategorijos skverbties koeficientu). Perskaičiavimo kursas apskaičiuojamas remiantis informacija apie kvitų, kuriuose buvo bent vienas tam tikros kategorijos produkto vienetas, skaičių.

Patartina skaičiuoti vidutinių pardavimų sumą (vidutinį gavimą) prekės kategorijoje kaip toje kategorijoje parduotų sumų santykį su „kvitų“, kuriuose buvo prekė, skaičiaus (3 pav.).

Norėdami įvertinti darbo kokybę kategorijoje, turite naudoti du parametrus:

• Kategorijos konversijos rodiklis
• Vidutinė sąskaitos suma kategorijoje

Ryžiai. 3. Informacija apie prekių kategorijos pardavimus.

Bendrą apyvartos didinimo užduotį suskirstėme į tarpinius: klientų srauto didinimas, vidutinės patikros didinimas parduotuvėje ir pagal kategorijas, konversijos didinimas parduotuvėje ir pagal kategorijas. Už šiuos rodiklius atsakingi skirtingi padaliniai ir darbuotojai. Dabar galite nustatyti jiems konkrečias užduotis.

Užduotis kelsime naudodami pavyzdį, artimą tikrovei. Dabartinė padėtis parduotuvėje yra tokia:

1 lentelė. Dabartinė rodiklių reikšmė.

Tikslas: Prekybos apyvartos didinimas.

Norėdami padidinti prekybos apyvartą, turite:

• kiekvienoje produktų kategorijoje padidinkite konversiją ir vidutinę čekio sumą. Užduotis skiriama kategorijų vadovams;
• sukurti papildomą klientų srautą per reklamines ir rinkodaros kampanijas. Užduotį vykdo rinkodaros skyrius;
• padidinti konversiją ir vidutinį visos parduotuvės patikrinimą, tinkamai paskirstant reklamos biudžetus ir padedant kategorijų vadovams pasiekti tikslinius rodiklius kategorijose. Užduotį atlieka rinkodaros skyrius.

Išsikėlėme tikslą: per ateinančius 6 mėnesius kiekvieną rodiklį padidinti 5% (visiškai įmanoma užduotis!). Tikslų sąrašas parodytas 2 lentelėje.

2 lentelė. Prekybos apyvartos didinimo tikslų sąrašas.

Mes nustatome veiklos gerinimo planą.

Sudarome būtinų veiklų sąrašą:

1. veikla, kuria siekiama didinti parduotuvės lankytojų skaičių

• klientų informavimas apie akcijas, kuriomis siekiama pritraukti naujų klientų
• rengti akcijas, skatinančias pakartotinius pirkimus
• lojalumo programų vykdymas
• šventės
• akcijos, kurios formuoja parduotuvės įvaizdį ir bendrą klientų lojalumą ir kt.

2. priemonės, kuriomis siekiama padidinti vidutinį čekio ir parduotuvės konversiją

• kaupiamųjų nuolaidų suteikimas
• komplektų pardavimas
• suteikiama nuolaida perkant tam tikrai sumai

3. veikla, kuria siekiama padidinti konversiją šioje kategorijoje:

1. Kryžminė prekyba
2. Papildomas gaminio ekranas
3. Kainų akcijų vykdymas
4. Dalyvavimas rinkiniuose ir akcijose, vykstančiose visoje parduotuvėje
5. Veikla, kuria siekiama padidinti vidutinę sąskaitą kategorijoje:
6. Nuolaida rinkiniui kategorijoje
7. Nuolaida prekių kiekiui
8. Skatinimas pirkti brangesnes prekes
9. Bet kokia rinkodaros veikla

Kiekvienas vadovas privalo parengti veiksmų planą 6 mėnesiams.

Remdamiesi veiksmų planu, sudarome mėnesio planą rodikliams pasiekti. Kurdami planą atsižvelgiame į sezoniškumą ir pardavimų statistiką, nes mūsų technologijų užduotis yra didinti pardavimus mažmeninėje prekyboje be sezoninių ir kitų veiksnių.

3 lentelė. Mėnesio planas pagal rodiklius.

Pirmajame mažmeninės prekių prekybos technologijų taikymo etape, keldami užduotį, ambicingu tikslu laikėme apyvartos didinimą 5 proc. Tuo pačiu žinojome bendrą metodų rinkinį, tačiau nebuvome pasiruošę juos tikslingai panaudoti ir įvertinti pasirinktų mažmeninės prekybos technologijų efektyvumą.

Sudarėme geriausią situaciją prekybos apyvartai didinti:

• Nustatėme, kurie rodikliai turi įtakos prekybos apyvartai
• Sužinojome, kurie padaliniai ir darbuotojai turi įtakos rodiklių reikšmėms
• Kiekvienam skyriui ir darbuotojui skyrėme užduotį
• Sukūrė veiksmų planą tikslui pasiekti
• Kiekvienam rodikliui parengėme planą, kaip pasiekti tikslą

Dabar reikia sukurti pagrindinį parduotuvės planą.

4 lentelė. Prekybos apyvartos didinimo planas.

Iš 4 lentelės matyti, kad mūsų planas, numatantis individualių rodiklių augimą tik 5 proc., gali padidinti parduotuvių apyvartą 10 proc. Jeigu bus įvykdytas visų kategorijų augimo planas, tai dėl sinergetinio efekto prekybos apyvartos augimas galėtų siekti 16%. Tuo pačiu už kiekvieno rodiklio augimą atsakingas konkretus atlikėjas.

Ta pati technika gali būti naudojama sprendžiant kaštų mažinimo, pelno didinimo ir kitas įmonei kylančias užduotis.

Norėdami būti geriausiu krizės metu, turite:

1. Pasirinkite rodiklius, kurie yra svarbūs vertinant įmonės veiklą
2. Nustatykite, kas ir kas įtakoja kiekvieno rodiklio reikšmę
3. Įvertinkite šių rodiklių reikšmes tarp konkurentų ir pramonės lyderių
4. Nustatykite kiekvieno rodiklio tikslą
5. Naudodamiesi geriausiomis situacijų sintezės technologijomis, sukurkite planą, kaip pasiekti tikslines vertes
6. Nustatykite ir rezervuokite biudžetą tikslui pasiekti
7. Reguliariai vertinkite rezultatus ir, jei reikia, pakoreguokite technologiją, kad padidintumėte pardavimus.

Ir nepamirškite stebėti rinkos ir konkurentų veiksmų. Jie taip pat gali išsikelti sau ambicingus tikslus.