Hozzáadás dátuma: 2011-06-29

Az értékesítési képviselők motivációja alatt az értékesítési képviselő érdeklődését értjük abban, hogy bizonyos feladatokat a munkáltató megfelelő pénzbeli jutalmazása ellenében végezzen. Más szóval, a hozzáértő és méltó motiváció arra ösztönzi az értékesítési képviselőt, hogy nagyobb buzgalommal tegyen valamit. Ennek eredményeként a motivációs tevékenységek végzése után a vállalat veszteséges marad, fejlődik és növekszik.

A legtöbb esetben az értékesítési képviselő fizetést + prémiumot kap. A motiváció a bónusz részhez tartozik bérekÜzletkötő.

Nagyon sokféle motivációs program létezik. Vegyük csak a leggyakoribbakat.

Az export százalékos aránya.

Méltó motiváció, feltéve, hogy a szállított termék jól fogy. A lényeg az, hogy ne vigye túlzásba a szállítást, ha romlandó árut árul. Ellenkező esetben fennáll annak a veszélye, hogy később hatalmas visszatérítést kap. Az ilyen típusú motiváció hátrányai között megemlíthető a választék alacsony polcokon való megjelenése (azaz ami a legjobban fogy, azt az értékesítési képviselő "tonnákat" hoz ki, és általában megfeledkezik a választék bővítéséről egy bizonyos termék csoportja). Ez a motiváció akkor sem különösebben előnyös, ha a beszállító cég áruit és ezen felül vonzott termékeit értékesíti. A gyártó elveszítheti saját termékeinek értékesítését, ha az utalások jobban és gyorsabban távoznak.

Ennek eredményeként a következő típusú motiváció jut eszünkbe.

Értékesítési terv teljesítése külön saját termékekre és külön vonzásra.

Ebben a helyzetben az értékesítési képviselőnek ellenőriznie kell mind a saját, mind a behozott termékek kiszállítását. Ez a fajta motiváció véleményem szerint azoknak a cégeknek a legelőnyösebb, amelyek nem csak gyártanak, hanem önállóan (értékesítési képviselőiken keresztül) értékesítik is saját termékeiket.

Általában ez a motivációs pont a fő pont a bónusz részben, és körülbelül 40-60%.

Nem minden cég fizet pénzt az értékesítési képviselőinek a követelések jó állapotban tartásáért. Véleményem szerint ez mulasztás. Ez egyszerű. Mit mond a kereskedelmi törvény? Áru-pénz-áru. És minél gyakrabban fordul ez a ciklus, annál jobb a cégnek. Felfelé nő, és szélességben és minden irányban. Ezért a bónuszrész körülbelül 20-25%-át célszerű a normál kintlévőség fenntartására fordítani. Ha az értékesítési képviselőnek nincs lejárt kintlévősége a beszámolási időszak végén, vagy ez minimális, akkor vétek lenne nem jutalmazni a jó munkáért.

Az egyik leghasznosabb motiváció a munkáltató részéről. A logika egyszerű – minél nagyobb piaci részesedéssel rendelkezik egy vállalat, annál jelentősebb szereplővé válik az új vonzó termékek potenciális szállítóinak szemében. Illetőleg nagy cégek diktálhatják feltételeiket a szállítóknak, és kivonhatják maguknak Jobb körülményekés az árakat.
Motiválja az értékesítési képviselőket új üzletek megnyitására különböző utak. Valaki minden új pontért fizet egy bizonyos összeget. De ez nem teljesen helyes a különböző értékesítési képviselők vonatkozásában. Végül is az egyik kereskedő 50, a másik 100 üzletből álló aktív ügyfélkörrel (ACB) rendelkezik. A foglalkoztatás egy kicsit más, ezzel egyetért. Ezért célszerűbb a bónuszrész ugyanazt a 20-25%-át az ügyfélkör fejlesztésére fordítani, és minden értékesítési képviselőnek egyedi tervet adni új üzletek nyitására.

Időnként hasznos motivációs programokat váltogatni. Ez nem vonatkozik a szállítási terv végrehajtására. A szállítási tervet egyébként általában mindig az előző hónap tényleges exportjához képest emelik. A szezontól függően (ha a terméknek ilyen függősége van) a terv 10-ről (különösen előkelő értékesítési képviselők esetében) 40-re emelkedik (azok számára, akik „elbukták” az előző havi tervet). Mindez szükséges a cég növekedéséhez, hogy ne jelölje meg az időt.

Együttható hasznos akcióértékesítési képviselő (KPD).

Ez a motiváció nem vonatkozik a megrendelések számának és a látogatások számának hányadosára. Itt a hatékonyság a következőket jelenti.
Tegyük fel, hogy vannak „saját” termékeink és vonzó termékek. Az „Ön” terméke több termékcsoportot is tartalmazhat. Ugyanez vonatkozik az outsourcingra is, ráadásul több különböző beszállító is lehet. A vállalat abban érdekelt, hogy minden kiskereskedelmi egység az általa szállított termékek teljes skálájával rendelkezzen. Ideális esetben a 100%-os hatékonyság az lesz, ha egy hónapon belül minden pontot betöltenek minden árucsoport és beszállító (kiszervezett). Számos okból ez gyakorlatilag nem fordulhat elő, ha legalább 50-nél több kiskereskedelmi egységgel rendelkezik. De erre kell törekednünk. A tökéletességnek nincs határa.

Az értékesítési képviselők hatékonysággal kapcsolatos motivációja a következő lehet. Ideálisnak tűnik (100%) legjobb mutatója Hatékonyság a teljes vállalatra vonatkozóan az előző hónapban (például ez a lehetséges maximum 70%-a). Az aktuális hónap eredményei alapján döntenek arról, hogy kik vehetők igénybe ebben a bónuszban. Beállíthat egy minimális küszöböt (például a bónuszt az elmúlt hónap legjobb eredményének 80-90%-a között fizetik ki).
Nagyon hatékony motiváció. Sokszor tesztelve saját tapasztalatom szerint.

Motiváció a gyártótól és a vonzott termékektől.

A technológia fejlődésével az eszközök kompaktabbá, funkcionálisabbá és mobilabbá válnak. Az ilyen tökéletesség érdeme ujratölthető elemek, amely táplálja a készüléket. Az évek során számos különféle típusú akkumulátort találtak fel, amelyeknek megvannak a maga előnyei és hátrányai.

Ígéretes technológiának tűnik tíz évvel ezelőtt lítium-ion Az akkumulátorok már nem felelnek meg a modern haladás követelményeinek a mobil eszközökkel szemben. Nem elég erősek, és gyakori használat vagy hosszú távú tárolás miatt gyorsan öregszenek. Azóta a lítium akkumulátorok altípusait fejlesztették ki, mint például a lítium-vas-foszfát, a lítium-polimer és mások.

A tudomány azonban nem áll meg, és új utakat keres az elektromos áram még jobb megtakarítására. Például más típusú akkumulátorokat találnak fel.

Lítium-kén akkumulátorok (Li-S)

Lítium kén A technológia lehetővé teszi olyan akkumulátorok beszerzését, amelyek energiakapacitása kétszerese a lítium-ionos szüleikének. Jelentős kapacitáscsökkenés nélkül az ilyen típusú akkumulátor akár 1500-szor is újratölthető. Az akkumulátor előnye a gyártási és elrendezési technológiában rejlik, amely kéntartalmú folyékony katódot alkalmaz, és speciális membrán választja el az anódtól.

A lítium-kén akkumulátorok elegendően használhatók széleskörű hőmérsékleten, és előállításuk költsége meglehetősen alacsony. A tömeges felhasználáshoz meg kell szüntetni a termelés hiányosságait, nevezetesen a környezetre káros kén ártalmatlanítását.

Magnézium-kén akkumulátorok (Mg/S)

Egészen a közelmúltig nem volt lehetséges a felhasználások kombinálása kén és magnézium egy sejtben, de nem is olyan régen a tudósok meg tudták ezt tenni. Ahhoz, hogy működjenek, olyan elektrolitot kellett feltalálni, amely mindkét elemmel működik.

Egy új elektrolit feltalálásának köszönhetően kristályos részecskék képződnek, amelyek stabilizálják. Jaj, de a prototípus be van kapcsolva Ebben a pillanatban Nem tartós, és az ilyen akkumulátorok valószínűleg nem kerülnek gyártásba.

Fluorid-ion akkumulátorok

A fluor anionokat a katód és az anód közötti töltések átvitelére használják. Az ilyen típusú akkumulátorok kapacitása több tízszer nagyobb, mint a hagyományos lítium-ion akkumulátoroké, és alacsonyabb tűzveszélyességgel is büszkélkedhet. Az elektrolit bárium-lantán alapú.

Úgy tűnik, ígéretes irány Az akkumulátorok fejlesztése, de nem mentes a hátrányaitól, nagyon komoly akadálya a tömeges használatnak, hogy az akkumulátor csak nagyon magas hőmérsékleten működik.

Lítium-levegő akkumulátorok (Li-O2)

A technológiai fejlődéssel párhuzamosan az emberiség már az ökológiánkra gondol, és egyre tisztább energiaforrásokat keres. BAN BEN lítium levegő Az akkumulátorokban fémoxidok helyett szenet használnak az elektrolitban, amely a levegővel reagálva elektromos áramot hoz létre.

Az energiasűrűség akár 10 kWh/kg, ami lehetővé teszi, hogy elektromos járművekben és mobil eszközök. Várhatóan hamarosan elérhető lesz a végfelhasználó számára.

Lítium-nanofoszfát akkumulátorok

Ez az akkumulátortípus a lítium-ion akkumulátorok következő generációja, melynek előnyei közé tartozik Magassebesség töltés és nagy áramkimenet lehetősége. A teljes feltöltéshez például körülbelül 15 percet vesz igénybe.

Az új technológia, amely speciális nanorészecskéket használ, amelyek gyorsabb ionáramlást biztosítanak, lehetővé teszi a töltési és kisütési ciklusok számának 10-szeres növelését! Természetesen gyenge önkisülésük van, és nincs memóriaeffektus. Sajnos megakadályozza a széleskörű terjesztést nehéz súly akkumulátorok és speciális töltés szükségessége.

Következtetésként egy dolgot el lehet mondani. Hamarosan elterjednek az elektromos járművek és olyan kütyük, amelyek nagyon hosszú ideig működhetnek újratöltés nélkül.

Elektromos hírek:

A BMW autógyártó bemutatta elektromos kerékpárjának változatát. A BMW elektromos kerékpár elektromos motorral (250 W) van felszerelve. Akár 25 km/órás sebességre is felgyorsul.

Elektromos autóban 2,8 másodperc alatt leszedni a százat? A pletykák szerint a P85D frissítés 0-ról 100 kilométer/órára 3,2-ről 2,8 másodpercre csökkenti a gyorsulási időt.

A spanyol mérnökök olyan akkumulátort fejlesztettek ki, amely több mint 1000 km-t képes megtenni! 77%-kal olcsóbb, és mindössze 8 perc alatt töltődik

Amit az autó akkumulátoráról tudni kell

Azok az autótulajdonosok, akik értik „vaslovuk” szerkezetét, megértik egy olyan alkatrész fontosságát, mint az akkumulátor. Ha hibás, az autó motorja nem tud normálisan elindulni. Ezért tanácsos minden autótulajdonosnak tisztában lennie az akkumulátor céljával, a működési elvével és a megfelelő akkumulátor kiválasztásával az autójához. Weboldalunkon számos cikk található az autóakkumulátorok használatának különféle vonatkozásairól. Ebben az anyagban megpróbáltuk összegyűjteni az akkumulátorokkal kapcsolatos összes információt. A cikk az új autótulajdonosoknak szól, és ad Általános információ egy autó akkumulátoráról.

Az autó akkumulátor egyfajta elektromos akkumulátor. Autókon és motorokon való használatra. Az akkumulátor célja a motor beindítása, valamint a jármű fedélzeti hálózatában energiaforrásként szolgál, amikor a motort leállítják. Az autó akkumulátora egyben feszültségstabilizátorként is működik a jármű fedélzeti hálózatában.

A leggyakoribbak a 12 V névleges feszültségű akkumulátorok. Személygépkocsikon, kisbuszokon, könnyű és közepes teherautókon egyaránt megtalálhatók. A motorkerékpárokon 6 V feszültségű akkumulátorokat használnak. A 24 V feszültségű akkumulátorokat nehéz teherautókon, speciális és katonai felszereléseken használják.

A motor beindításához indítás szükséges, amit az önindító biztosít. Az önindító akkumulátorról működik. Ezért gyakran hívják indítóakkumulátoroknak. Ekkor az önindító nagy áramot (több száz ampert) fogyaszt, lemerítve az autó akkumulátorát. Az autó indítása után a generátor biztosítja az áramtermelést a fedélzeti hálózatban. Az áramkört úgy alakították ki, hogy autóvezetés közben az akkumulátor újratöltve legyen, és a motor indításakor kapott töltést pótolja.

Az akkumulátorok megjelenésének és fejlődésének története

Első minták akkumulátorok több mint 200 évvel ezelőtt, az elektrotechnika hajnalán jelent meg. Az egyik első lépést ebbe az irányba Alesandro Volta olasz fizikus tette meg 1800-ban. Összeállított egy áramforrást, amelyben réz- és cinklemezeket helyeztek savba, hogy elektromos áram folyhasson.

A találmányt „Volta akkumulátornak” nevezték el. Néhány évvel később Joan Wilhelm német fizikus száraz galvanikus cellát és akkumulátort készített. Ezek a találmányok nem közvetlenül az autóakkumulátorokhoz kapcsolódnak, de igen fontos lépés feléjük vezető úton.

Fél évszázaddal később Wilhelm Sinsteden felfedezte és tanulmányozta az elektrokémiai folyamatot, amely a jövő autóakkumulátorainak alapját képezte. Megállapította, hogy ha elektromos áramot vezetnek át kénsavba mártott ólomlemezeken, akkor a pozitív töltésű elektródán ólom-dioxid képződik. Ebben az esetben a negatív töltésű elektróda semmilyen módon nem változik. Amikor ezt az eszközt lezárták, áram keletkezett, és addig volt jelen, amíg az ólom-dioxid teljesen fel nem oldódott a savban. De Sinsteden csak tanulmányozta ezt a jelenséget, és nem ültette át a gyakorlatba.

És 1859-ben Gaston Plante megalkotta az ólom-savas akkumulátor első mintáját ezen az eljáráson alapulva. Elmondhatjuk, hogy ez volt az autó akkumulátorának őse. Ez az akkumulátor 2 ólomlemezt tartalmazott, amelyeket egy fahengerre helyeztek és egy szövet távtartóval választottak el egymástól. Ezt a szerkezetet savanyított oldattal ellátott edénybe helyezték és csatlakoztatták elektromos akkumulátor. Töltés után az akkumulátor egy ideig állandó elektromos áramot termelt.

A Plante akkumulátor kis kapacitású volt és gyorsan lemerült. Ezért a francia tudós elkezdte előkészíteni az elektródák felületét. Felfedezte, hogy a kapacitás növeléséhez a lehető legporózusabbá kell tenni őket. Ebből a célból ellentétes irányú áramot adott át a lemerült akkumulátoron. Ezt a technikát lemezöntésnek nevezte, és többször egymás után megtette, hogy ólom-oxidot rakjon fel a lemezek felületén. Az ilyen akkumulátorok a dinamó feltalálása után terjedtek el, vagyis miután lehetővé vált az akkumulátor gyors feltöltése.

Camille Faure 1882-ben jelentős előrelépést tett az akkumulátorelektródák tervezésében és gyártásában. Faure elkezdte bevonni az ólomlemezeket ólom-oxiddal. Amikor az akkumulátort feltöltötték, ez az oxid peroxiddá alakult. Ezzel egyidejűleg a másik lemezen kis fokú oxid képződött. A művelet eredményeként az elektródákon porózus ólom-oxid réteg keletkezett.

Thomas Edison már a 20. század elején foglalkozott az akkumulátorok további fejlesztésével. Éppen azon dolgozott, hogy javítsa a járművekben használható akkumulátorokat. Kutatásai során vas-nikkel akkumulátorokat fejlesztett ki. A bennük lévő elektrolit maró kálium volt. Egy idő után megkezdődött az autók hordozható akkumulátorainak ipari gyártása, amelyeket járművekben és hajókban használtak. Az akkumulátorház először fából készült. Aztán elkezdték erre az ebonitot használni. Az akkumulátor több cellából állt, amelyek névleges feszültsége 2,2 volt. Például egy 12 voltos akkumulátor hat ilyen cellát tartalmaz.

A személygépkocsikban már régóta a 6 V-os akkumulátor használata számít szabványnak, a múlt század közepe táján megkezdődött az átállás a 12 voltos autóakkumulátorokra. És a 6 voltos akkumulátorok csak a könnyű motorkerékpár-felszereléseken maradtak. Az ebonittokokat fokozatosan felváltották a könnyebb és erősebb polipropilénből készült modellek. Fokozatosan kezdtek megjelenni az autóakkumulátorok, amelyek ólomelektródáiban különféle ötvöző anyagok voltak, amelyek megváltoztatták a tulajdonságait. Később megjelentek olyan akkumulátormodellek, ahol az elektrolit kötött állapotban volt (AGM, GEL). Az autóakkumulátorok működési elve azonban változatlan maradt fejlődésük története során.

Az akkumulátor működési elve és főbb jellemzői

Az ólom-savas akkumulátor működési elve a Pb és PbO 2 elektrolitban történő elektrokémiai reakcióin alapul. Elektrolitként vizes kénsavoldatot használnak. Ha többet szeretne megtudni arról, hogy mi ez, olvassa el a linket. Több tucat különböző reakció fordul elő egy autó akkumulátorában, de csak a főbbeket vesszük figyelembe. Amikor az akkumulátor kivezetéseit külső terhelés éri, az elektrolit és az ólom-oxid közötti kölcsönhatás elektrokémiai folyamata megindul.

A reakció eredményeként a fémes Pb PbSO 4 -dá oxidálódik. Amikor az akkumulátor lemerül, a PbO 2 redukciós folyamata az anódon, a Pb oxidációja pedig a katódon megy végbe. Az autó akkumulátorának töltése közben a fordított folyamat. Amikor az ólom-szulfát elfogy, megkezdődik a víz elektrolízise. Lefutása során hidrogén és oxigén szabadul fel a katódon, illetve az anódon.

Az alábbiakban az akkumulátor elektródáin fellépő reakciók láthatók. Balról jobbra haladva a reakció a kisülési folyamat során megy végbe. Jobbról balra haladva a folyamat az akkumulátor töltésekor megy végbe.

Anód (pozitív elektróda):

PbO 2 + SO 4 2- + 4H + + 2e − -> PbSO 4 + 2H 2 O

Katód (negatív elektróda):

Pb + SO 4 2- − 2e − ->PbSO 4

Amikor egy autó akkumulátora lemerül, a kénsav elfogy, és az elektrolit sűrűsége csökken. Amikor az akkumulátor töltődik, folyamatban van a folyamat V ellentétes irányés az elektrolit sűrűsége nő. Amikor a töltés véget ér, és az ólom-szulfát egy bizonyos küszöbértékig kimerül, megindul a víz elektrolízise.

A hidrogén és az oxigén felszabadulása következtében úgy tűnik, hogy az elektrolit forr. Ezt a folyamatot jobb elkerülni, mert vizet fogyaszt, megnöveli az elektrolit sűrűségét, és a robbanásveszélyes keverék (hidrogén + oxigén) miatt növeli a robbanásveszélyt.

Támogatni szükséges szint Ha szükséges, adjon hozzá desztillált vizet az elektrolit akkumulátorcelláihoz. Erről bővebben a linket követve olvashat.

Mint már említettük, az autó akkumulátora egyedi elemekből áll. Maga az elem pozitív és negatív elektródákkal, valamint elválasztókkal (elválasztó lemezekkel) rendelkezik. A szeparátor olyan anyagokból készül, amelyek nem lépnek reakcióba kénsavval. Célja, hogy megakadályozza a különböző polaritású lemezek rövidzárlatát. Maguk az elektródák ólomból készült rácsok. Az autóakkumulátor típusától függően különféle ötvöző adalékokat adhatunk az ólomhoz.

A pozitív elektródrácsokra PbO2 port, a negatív elektródákra pedig ólomfémport visznek fel. Ez az akkumulátor kapacitásának növelése érdekében történik, mivel a por jelentősen megnöveli az elektródák felületét, amely kölcsönhatásba lép az elektrolittal. Ma a legelterjedtebbek az autóakkumulátorok, amelyekben az ólomrács ólom és antimon ötvözetből készül. Az antimon körülbelül 1-2 százalékot tartalmaz. Az ilyen elemeket alacsony antimontartalmú akkumulátoroknak nevezik (antimontartalom legfeljebb 6 százalék). Szortimentben megtalálhatóak különböző gyártók, beleértve .

A lemezek szilárdságának növelése érdekében antimont adnak hozzá. A tiszta ólomrácsok rövid élettartamúak és gyorsan elhasználódnak. Az elektróda rácsokat gyakran kalciummal adalékolják. Hozzáadható mindkét elektródához (kalcium vagy Ca/Ca akkumulátor), vagy csak a negatív elektródához (Sb/Ca hibrid akkumulátor). Erről bővebben egy külön cikkben olvashat. A kalcium előnye, hogy jelentősen csökkenti a víz elektrolízisének folyamatát, és gyakorlatilag szükségtelenné teszi az utántöltést. A fő hátránya az ilyen akkumulátorok a mélykisülés során visszafordíthatatlan kapacitásvesztést szenvednek.

Az elektródalemezek elektrolitba merülnek. Az elektrolit előállításához kénsavat és desztillált vizet használnak. Sima víz nem használható, mivel magnézium- és kalcium-sókat tartalmaz, amelyek rontják az akkumulátor teljesítményét és csökkentik annak élettartamát.

Az elektrolitban lévő kénsav koncentrációjától függően annak elektromos vezetőképesség. Maximális értékét 1,23 g/cm3 sűrűségnél és szobahőmérsékleten veszi fel. Az akkumulátor belső ellenállása az elektrolit vezetőképességétől függ. Minél nagyobb a vezetőképesség, annál kisebb a belső ellenállás. A belső ellenállás csökkenésével a veszteségek is csökkennek. De az elektrolit sűrűségét leggyakrabban magasabban tartják. Ez az érték egy feltöltött akkumulátoron 1,275 g/cm3. Az északi régiókban a sűrűséget 1,29 g/cm3-re javasolt növelni. Ez az elektrolit fagyáspontjának csökkentése érdekében történik. Ha az elektrolit megfagy, nagy a valószínűsége a lemezek megvetemedésének és az akkumulátordobozok elszakadásának.

Az akkumulátor főbb jellemzői

• Akkumulátor-kapacitás. A kisütés során felszabaduló villamos energia mennyiségét jellemzi megengedett feszültség. A kapacitás mértékegysége amperóra;
• Hideg hajtókar áram. Inrush áramnak is nevezik. A GOST szerint a bejelentett indítási áram tesztelését az akkumulátor -18 Celsius fokra való lehűtése után kell elvégezni. Az autó akkumulátorát az indítóáram 30 másodpercig lemeríti. Ezt követően a feszültségének legalább 8,4 voltnak kell lennie. 150 másodpercig tartó kisülés esetén a feszültségnek legalább 6 voltnak kell lennie;
• Akkumulátor elektromotoros erő (EMF). Olyan paraméter, amely az olyan akkumulátor kapcsain lévő feszültséget mutatja, amelyen nincs külső terhelés és nincs szivárgás. Az EMF voltmérővel vagy multiméterrel mérhető;
• Az autó akkumulátorának belső ellenállása. Ez a jellemző egyesíti az elválasztók, elektródák, elektrolitok, vezetékek és egyéb akkumulátorelemek ellenállását;
• A töltés mértéke. Ez a paraméter sok tényezőtől függ, és a pontos értéket nehéz megállapítani. De hozzávetőlegesen a töltés mértékét az emf és az elektrolit sűrűsége becsüli meg;
• Tervezési jellemzők (súly, méret);
• Polaritás. Olvasson többet a

  Minden autóakkumulátor a következő típusokra osztható:

  • Antimon. Ezek az akkumulátormodellek a múlté, és ma már nem használják az autókban. Ezen akkumulátorok elektródái több mint öt százalék antimont tartalmaznak;
  • Alacsony antimon. A csökkentett antimontartalmú lemezek acélból készülnek, hogy csökkentsék a víz oxigénre és hidrogénre bomlását. De a karbantartás problémája továbbra is aktuális. Ma az egyik legelterjedtebb akkumulátortípus;
  • Kalcium elemek. Az ólomrácsokat elkezdték kalciummal adalékolni, hogy megoldják a vízfogyasztás problémáját és csökkentsék az önkisülést. Ugyanakkor a mélykisülés során jelentkező kapacitásvesztés problémája is hozzáadásra került;
  • Hibrid akkumulátorok. Ezek modern autóakkumulátorok, amelyek kompromisszumot próbáltak találni az antimonszegény és a kalcium akkumulátorok között;
  • AGM és zselés akkumulátorok. Ezek viszonylag új autó akkumulátorok. Ők lettek a biztosítás következő lépései biztonságos működés autó akkumulátorok;
  • Alkáli elemek. Az ilyen típusú akkumulátorokban sav helyett lúg játssza az elektrolit szerepét. A leggyakoribb akkumulátorok a nikkel-vas és a nikkel-kadmium;
  • Lítium-ion akkumulátorok. Az ilyen típusú akkumulátoros modellek meglehetősen ígéretesek, de ma már nem használják széles körben az autókban, számos megoldatlan probléma miatt.

  Az alábbi lista az autóakkumulátorok főbb márkáit mutatja, országok szerint csoportosítva:

  • Oroszország (Beast, Akom, Titan, Tyumen, Isztok);
  • Németország (Varta, Bosch, Moll, Tenax, Energizer);
  • Lengyelország (Sznajder, Autopart, Centra, 1 Storm, Timberg);
  • Ukrajna (Westa, Vortex, Docker, Forse, Ista, Volta, Oberon);
  • Türkiye (Mutlu);
  • Japán (FB, GS Yuasa, Panasonic, Hitachi, Alaszka);
  • USA (Exide, Hagen, ACDelco, Afa, Duracell, amerikai, Gigawatt, Space, Deka, Optima, Tudor);
  • Olaszország (Fiamm);
  • Kazahsztán (bárok);
  • Szlovénia (Tab, Topla, Moratti);
  • Dél-Korea (Medalist, Delkor, Solite, Nord, Rocket).

  
  Több részletes ismertetők A különböző gyártók akkumulátorsorai a „Kiválasztás” részben olvashatók. Erről bővebben a linket követve olvashat.

Egy egyszerű autóalkatrész egész történetet mesélhet el. Mit is mondhatnánk róla akkumulátor. A téma annyira kiterjedt, hogy csaknem két évszázadot ölel fel. Ezért az akkumulátorról szóló cikkünk oldalán megpróbálunk legalább egy kicsit megnézni az akkumulátor fejlődését.
Az újratölthető akkumulátorok (AB) iránti igény az elektromos szikra belső égésű motorokban (ICE-k) való felhasználásával merült fel. És ez 1860-ban történt, amikor Lenoir belső égésű motort készített, és először használtak Bunsen galvánelemeket az erőmű részeként. Az ötletet több évre elhalasztották, nem azért, mert az akkumulátorgyújtás elve nem volt praktikus, hanem csak azért, mert a Bunsen-elemek messze nem voltak tökéletesek. Munkájukban nagy súly és törékenység volt.
Abban az időben a belső égésű motorok (ICE) fejlesztése a gyújtás használatának útját követte nyílt láng, amellyel a megfelelő pillanatban érintkezett az éghető keverék.
Magát az akkumulátor-effektust még 1802-ben fedezte fel G. Ritter. De jegyezzük meg, hogy először volt szükség akkumulátorra egy belső égésű motorhoz, csak áramforrásként a szikrakisülésekhez.
Az első akkumulátort máig a francia Gaston Plante találmányának tekintik. 1859-ben felfedezte, hogy amikor áramot vezettek át híg kénsavba merített ólomelektródákon, a pozitív elektródát PbO2 ólom-dioxiddal vonták be, míg a negatív elektródát változatlanul hagyták. Ha egy ilyen elemet ezután rövidre zártak, leállítva az állandó forrásból származó áram áthaladását rajta, akkor D.C., amelyet addig detektáltunk, amíg az összes ólom-dioxid fel nem oldódott a savban.
Az első akkumulátor két egyforma ólomcsíkból állt, amelyek egy fahengerre voltak feltekerve. Szövetbélés választotta el őket egymástól. Mindezt 10%-os kénsavoldattal ellátott edénybe helyeztük. A Gaston Plante akkumulátor jelentős hátránya a kis kapacitása volt, túl gyorsan lemerült.
Praktikus alkalmazás elemek hiánya miatt 1879-ig nem lehetett beszerezni szükséges mennyiség DC töltők.
Első akkumulátor akkumulátor 1881-ben (más források szerint 1882-ben) jelent meg a mostanihoz hasonlóan Camille Faure jelentősen továbbfejlesztette az akkumulátorlemezek gyártási technikáját. A lemezek kialakulása sokkal gyorsabban ment végbe. Faure fejlesztésének lényege az volt, hogy kitalálta, hogy minden lemezt vörös ólommal vagy más ólom-oxiddal vonjon be.
Aztán beütött az autóláz. Rövid kísérletezés után különféle típusok A hengerekben lévő éghető keverék gyújtására szolgáló rendszerek esetében a tervezők szikragyújtású rendszert választottak, amelyhez fedélzeti áramforrásra - az akkumulátorra - volt szükség. És itt az ólom-savas akkumulátorok a megfelelő időben érkeztek. Az újratölthetőség előnye akkumulátor az autósok azonnal értékelték. Az akkori autókon nem volt generátor, és minden elektromos berendezés egy akkumulátorból (vagy több száraz akkumulátorból) és a legegyszerűbb rendszer gyújtás Később az olaj- és acetilénégők helyére elektromos fényszórók kerültek ide.
A generátor az indítóval együtt csak a 20. század második évtizedének elején jelent meg. Az első motorgenerátorral felszerelt autó az 1912-es Cadillac volt. Rajta a 6 voltos Exide ólom-savas akkumulátorral párhuzamosan még öt száraz akkumulátor volt, amelyek tartalék áramot szolgáltattak a gyújtásrendszernek.
A 20. század elején Edison és Jungner egy másik elektrolitot, lúgot javasoltak akkumulátoraiknak. Az akkumulátor összetétele a következő volt: pozitív lemezek aktív tömeggel - nikkel-oxid Ni(OH)3, negatív vas-oxid Fe2O3 alkáli elektrolit - 21% maró kálium KOH oldat 2% maró lítium LiOH hozzáadásával.
1903-ban megkezdődött ezeknek a hordozható akkumulátoroknak a gyártása, amelyek széles körben elterjedtek a közlekedésben, az erőművekben és a kishajókban.
Az alkáli akkumulátor nem félt a rövidzárlatoktól, a nagy kisülési és töltőáramoktól, az erős túltöltésektől és a mélykisülésektől. Nagy volt a mechanikai szilárdsága, hosszú ideig lemerült állapotban tudott maradni anélkül, hogy szulfatizálódna, viszonylag kis tömegű volt, és tartósabb volt az ólom-savas akkumulátorokhoz képest.
Az alkáli akkumulátor hátrányai közé tartozik a nagyon alacsony üzemi feszültség, ami megcáfolta az ólomelemekkel szembeni előnyét a súly tekintetében. A nagy belső ellenállás miatt nem lehetett vele indítani az indítómotort. Ezért úgy döntöttek, hogy ólom-savas akkumulátorokat használnak az autóban. Az akkumulátorházak eleinte fából, majd keménygumiból készültek. Az ebonite akkumulátortokok, amelyekben az elemek között kilógó jumperek vagy masztixtel töltöttek, fokozatosan átadták a helyét a könnyebb és tartósabb polipropilén házaknak. De ez nem egyhamar következett be.
1910 előtti autókon Az akkumulátort csak a gyújtásrendszerhez használták. Ez azzal magyarázható, hogy az autó sebessége alacsony volt, és nem volt szükség különösen jó útvilágításra; Ezen túlmenően a szén izzólámpák, mivel rendkívül nem hatékonyak, túlzott mértékben megnövelték az akkumulátor méretét és súlyát.
Az elektromosság világítási célú széleskörű használatának kezdetének 1912-t kell tekinteni. Ezt nemcsak az autók sebességének növekedése okozta, hanem a fémszálas izzólámpa megjelenése, valamint egy meglehetősen fejlett autógenerátor kifejlesztése is, amely változatlan feszültséget tudott tartani különböző sebességeket az autó mozgását, és nemcsak táplálja az összes elektromos energia fogyasztót, hanem tölti az akkumulátort is.

Az említett évek statisztikái a következők voltak:
- 1913-ban Az elektromos világítással felszerelt személygépkocsik száma 37% volt
- 1914-ben – 87%
- 1915-ben – 97,5%
- 1917-ben – 98,8%
- 1918 óta Majdnem minden autók Amerikában komplett elektromos berendezéssel rendelkeztek.
Ugyanezen statisztikák szerint Európa jelentősen lemaradt Amerika mögött.
Tehát 1913-ban Egyetlen európai cég sem gyártott elektromos világítással felszerelt autókat. 1922-ben Németországban az elektromos világítással felszerelt teherautók száma 42% volt, és csak 1926 óta. minden autót elektromos lámpákkal szereltek fel.
Az akkori újratölthető akkumulátorok az autókat gyújtással, világítással és hangjelzéssel látták el parkoláskor és alacsony sebességnél. Az autók villamosenergia-fogyasztása megnőtt, mivel akkumulátorral működő elektromos indítókat használnak az autómotorok beindítására.
Az akkumulátorok gyakorlatilag ugyanolyanok voltak, mint most. Az akkumulátort különálló akkumulátorokból (3 vagy 6 akkumulátorból) állították össze, amelyeket közös házban helyeztek el. Mindegyik akkumulátor egy sor pozitív és negatív lemezből állt. Az azonos nevű lemezeket ólomhidak csíkozásával forrasztották egy közös halmazba. A tányérkészleteket saválló anyagból - ebonitból - készült edénybe helyezték, az edény alján prizmás bordák voltak, amelyek között a lemezekből kihulló aktív tömeg összegyűlt, ezzel védve az akkumulátort a behatolástól. rövidzárlat. A lemezek közé perforált hullámos mikroporózus ebonitból (mipore), mikroporózus műanyagból (miplast), celluloid üvegfilcből vagy speciálisan kezelt fa rétegelt lemezből szereltek be szeparátorokat (hazánkban a faleválasztók ipari gyártása hivatalosan csak 1963 januárjában állt le) ). Az egyes akkumulátorokat egy közös fadobozba szerelték össze. Az akkumulátorok és a test közötti réseket speciális tömeggel töltötték ki. Mindegyik akkumulátor ebonit burkolattal volt felszerelve, amelynek nyílása dugóval volt lezárva. A dugóban egy lyuk volt a gázok kibocsátására, amelyek az akkumulátor töltése közben keletkeztek az autó mozgása közben.
A szinte napi elektrolitszint-ellenőrzés és a desztillált víz folyamatos utántöltése nem okozott örömet az autósoknak. És az ilyen műveletek figyelmen kívül hagyása az elektrolitszint csökkenéséhez, a lemezek szulfatációjához és végső soron a drága akkumulátorok idő előtti meghibásodásához vezetett.
Ezért folyamatosan új megoldásokat keresnek, új technológiákat vezetnek be, amelyek javítják a meglévő jellemzőket. akkumulátorok célja a karbantartás munkaintenzitásának csökkentése akkumulátor. Ezt csak az bizonyítja, hogy 1937-ig mintegy 20 000 szabadalmat jegyeztek be a világon csak a savas akkumulátorokra.

A nagy- és kiskereskedelmi cégek vezetői gyakran ugyanazzal a problémával szembesülnek: beadták a terveket az értékesítési csapatoknak, eltelt egy hónap, és a tervek nem teljesültek. A kereskedelmi igazgató egy-két napon belül szidta a felügyelőket, és ilyen válaszokat hallott tőlük: „Ebben a hónapban nem volt eladás, kiárusítás volt... de jövő hónapban!!!”

Ezek után a felügyelő azt mondja az értékesítési csapatának: "Kezdjük el végre az értékesítést...". A következő hónapban pedig minden újra és újra megismétlődik... Így az értékesítési vezetők munkája gyakran egy egyszerű ténymegállapításba torkollik az értékesítéssel kapcsolatban a hónap végén.

Ha értékesítési menedzsmentről beszélünk, akkor, mint minden menedzsmentnek, ennek is elsősorban 4 funkciót kell tartalmaznia:

1. Értékesítés tervezése (mit kell tenni);

2. Az értékesítés megszervezése (ki és hogyan csinálja);

3. Az értékesítési csapat és az ügyfelek motiválása;

4. Az értékesítési folyamat irányítása (miért fordulnak elő a tervtől való eltérések).

Elméletileg minden világosnak tűnik: minden nap rögzítse a tervtől való eltéréseket, azonosítsa az eltérés okait és szüntesse meg azokat.

De a gyakorlatban nem minden ilyen egyszerű. Ezt különösen akkor kezdi megérteni, amikor napi rendszerességgel találkozik felügyelőkkel praktikus munka. Ebben a cikkben megtalálja gyakorlati tapasztalatok nagy- és kiskereskedelmi értékesítés lebonyolítására.

Általában az egyetlen kérdés, amire a felügyelő magabiztosan tud válaszolni a hónap végén: „Mekkora értékesítési volument ért el?”, a hónap elején pedig (és nem mindig): „Mi a terve erre a hónapra és mely márkákhoz?” „Nem mindig” azok az esetek, amikor a terveket a felső vezetés havonta, nem pedig egy évre, majd az aktuális hónap közepéig hagyja jóvá. Ez azt jelenti, hogy a hónap közepéig az értékesítés a megszokott módon zajlik, senki nem fog törődni velük, legkevésbé az értékesítési képviselők.

Gyakran előfordul, hogy a beszállító cégek azzal a feltétellel készítenek tervet a márkákra, hogy azok teljesülése esetén a forgalmazó cég a teljes szállítási mennyiségből kedvezményt kap (2-10%), ellenkező esetben a forgalmazó elveszíti ezt a kedvezményt.

Ezért tegyük fel, hogy vannak tervek, és a felügyelő és az értékesítési képviselők tudják, mennyit és mit kell eladniuk.

De ritkán kap gyors választ a következő kérdésekre bármelyik felügyelőtől:

1. Mennyi az értékesítési képviselőinek (Vicky, Serika stb.) átlagos napi eladásai?

2. Mennyi az átlagos havi aktív bázis mindegyiknél (AB, ami a számlák számának felel meg: ne keverjük össze az aktív ügyfélbázissal - AKB, ami az ügyfelek számának felel meg)?

3. Mekkora az átlagos értékesítés az egyes üzletekben?

A felügyelő részéről ezekre a kérdésekre adott egyértelmű válaszok hiánya mindenekelőtt arra utal, hogy a felügyelő részéről nem csak az értékesítési csapat munkája feletti operatív kontroll hiányzik, hanem az értékesítés megszervezésének teljes hiánya is. .

Talán ez nem is maguknak a felügyelőknek a problémája, hanem a kereskedelmi igazgatóé, aki nem kérdezi meg őket, vagy nem tanítja meg nekik az értékesítés menedzsmentjét.

Hadd magyarázzam meg ezt egy példával. Azonnal megjegyzem, hogy a példa összegtervet fog figyelembe venni. A dobozos változatról később lesz szó.

Tételezzünk fel egy havi tervet egy 6 napos kereskedési csapat számára munkahét a beszállító cég által kibocsátott A márka - 1 000 000 tenge, a beszállító cég B márka esetében - 2 000 000 tenge, összesen - 3 000 000 tenge. Ugyanakkor reményeink szerint 5% kedvezményt kapunk (3.000.000*5%=150.000 tenge). Az egyszerűsítés kedvéért tegyük fel, hogy az értékesítési csapatban két értékesítési képviselő van: Vika és Serik, és az útvonalaik egyenértékűek.

Osszuk el a tervet közöttük. Egyszerűen megközelítheti a terv elosztását közöttük: 1 500 000 tenge mindegyikért - ahogy akarják, hadd tegyék. Most nézzük meg mélyebben ezt a kérdést.

1. Vicky átlagos napi árbevétele az előző hónap eredményei alapján 38 462 tenge (előző havi árbevétele 1 000 000, 1 000 000/26=38 462), Serikáé 46 164 tenge (előző havi árbevétele 0,2 1 200 000/26=46 164). Ha megnézi az előző hónapok eladásait, meggyőződhet arról, hogy az átlagos napi eladások eltérései jelentéktelenek lesznek. Azok. az átlagos napi értékesítés az a szint, amelyet az értékesítési képviselő elért és megtart, függetlenül a készletektől, a rossz időjárástól stb. Ahhoz, hogy az értékesítő magasabb szintre ugorjon az értékesítésben, a felügyelőnek erőfeszítéseket kell tennie (képzés, termékbemutatók, irányítási rendszer váltás stb.).
Tehát ilyen átlagos napi eladások mellett Vika esetében 40 000 * 26 = 1 040 000, Serik esetében pedig 50 000 * 26 = 1 300 000 az adott hónap eladási előrejelzése. Tehát már a hónap elején tudjuk, hogy a maximumot tudjuk elérni tőlük az eredmény - 2 340 000 tenge. A terv alulteljesítése kezdetben 660.000 tenge, ami 22%-nak felel meg (=660.000/3000000*100).
Kiderült, hogy már 150.000 tenge kedvezményt is beiktattunk az akciókba és egy hónapon belül szeretnénk igénybe venni, de kiderült, hogy veszteségeink lesznek és ezt a kedvezményt nem fogjuk látni!

Most konkrét kérdés merül fel: talán jobb lenne még egy embert venni és újraosztani a kerületeket? Vagy márkák újraelosztása?

Sok kereskedelmi igazgató gyorsan hoz ilyen döntéseket a meglévő adatok elemzésének teljes hiányában. Ha pedig a felügyelők nem látják az értékesítési képet, az azt jelenti, hogy a kapott fizetést azért fizetik ki nekik, mert bejelentették az értékesítési csapatnak a tervről, a kereskedelmi igazgatónak pedig, hogy ezt a tervet lehetetlen teljesíteni! Túlzok, de az értékesítési menedzsment a fő funkció, amit elvileg nem látnak el.

Tehát ahhoz, hogy eldönthessük, szükség van-e újabb értékesítési képviselőre, valamint a terv elosztására az értékesítési képviselők között, információra van szükség az aktív bázisról (AB - kérelmek száma; mennyiségi mutató) és az egyes pontonkénti átlagos eladásokról. értékesítési képviselő (minőségi mutató). Most elemezzük ezeket az adatokat, hogy elegendő információhoz jussunk a tervkiosztási döntés meghozatalához:

1. Vika. Annak ellenére, hogy az ő AB-ja 70%-kal nagyobb (=278/160-1), mint Serik AB-é, a triggerek átlagos száma konnektoronként mindössze 2, i.e. 4 tervezett egy pont aktiválásból (hetente egyszer) havonta 2 alkalommal aktiválódnak. Ez azt jelenti, hogy idejének felét pazarolja.

Ráadásul az egy pontra jutó átlagos eladása 3579, ami közel kétszerese a Seriknek. Egyenértékű útvonalakon ilyen értékesítések akkor jönnek létre, ha az értékesítési képviselő rosszul (felületesen, formálisan) dolgozik a kiskereskedelmi egységekkel, a következő elv szerint: „Helló, Vika vagyok a Dandelion LLP-től, kérjünk?” Válasz: "Nem." - "Rendben, a jövő héten benézek." Nem nehéz felmérni azt a választékot, amellyel Vika dolgozik, ha megnézi 1-2 jelentkezési lapját: 5-10 pozíciónál többet nem dolgozik, ezért ha van készlet ezekre a pozíciókra, eladásai jelentősen „lelassult” az outstock időszak átlagában.

Lehetséges egy másik lehetőség a működési stílusára - az alacsony árú szegmens. Ez a legrosszabb lehetőség, mert a fapados szegmensben dolgozva szinte soha nem engedi, hogy az értékesítési képviselő elsajátítsa a teljes árkategóriát (a hozzáállás: „Jól vesznek tőlem gyufát, de kinek kell vörös kaviár? És anélkül, az embereknek van elég problémájuk...")

2. Serik. Ha az eladásait vesszük figyelembe, akkor egy üzlet válaszadási aránya 3, azaz. egy pont 4 látogatásából a legtöbb látogatás aktív.

Az egy boltonkénti átlagos eladás 7500 tenge. Nézzük meg 1-2 jelentkezési lapját, és értékeljük, hogyan értékesít: a mennyiség miatt, pl. „leereszti az alvázat”, vagy tudja, hogyan kell dolgozni a kimenetek teljes választékával? Ez lehetővé teszi számunkra, hogy pontosabban értékeljük a területen végzett munkastílusát.

Ráadásul az akkumulátora majdnem 2,5-szer alacsonyabb, mint a Vikáé (55, illetve 140). Ha fél napot dolgozik, gyakran 13:00-14:00 körül bejön az irodába, kitölti a kérvényeket és elmegy a saját dolgára. Akkor nagyon valószínű, hogy ez a fizetés bőven elég neki, és nincs értelme a terv teljesítésére koncentrálni. Ha 16:00 és 17:00 óra között érkezik, az azt jelenti, hogy túl sok időt szentel egy konnektornak. Itt már az önszerveződés kérdése van (egy helyen csevegés után nincs időd átmenni a másikra).

A fenti elemzésből teljesen világos, hogy minden értékesítési képviselőnek megvan a saját stílusa a területen, de egyikük sem használja ki alul a benne rejlő lehetőségeket. Kivételt képez, ha az elemzés azt mutatja, hogy a Vika a fapados szegmensben tevékenykedik. Akkor már csak változtatni kell. Így világossá válik, hogy mindegyikükhöz saját értékesítési feladatot kell kijelölni.

Próbáljuk meg megfogalmazni ezeket Vikának és Seriknek is, de kezdetben magunknak.
A hónap végén a terv tényleges megvalósításához a hónap elején meghatározott kereskedési céloknak konkrétnak és elérhetőnek kell lenniük. Hadd tegyek egy fenntartást, hogy az „1 (egy) üzlet átlagos aktiválási száma” mutatót egy bizonyos időszak (például egy hét, egy évtized, egy hónap) végén kapjuk meg. Hogy ne függjünk tőle a hónap során, olyan mutatókkal fogunk operálni, mint: AB és 1 üzletre jutó átlagos eladások.

Tehát mindenképpen a 3 000 000 tenge terv teljesítése érdekében Vikát a konnektorral végzett munka minőségére, Serik pedig az akkumulátor kapacitásának növelésére (új konnektorok vonzására) összpontosítjuk. Ha az útvonalak egyenértékűségét figyelembe véve kettéosztjuk a tervet, akkor meg tudjuk jósolni a feladataikat.

Elemezzük az egyes kereskedési helyeken kitűzött célok elérhetőségét.

1. Vika. A gyakorlat azt mutatja, hogy a pontonkénti átlagos eladások 50%-os növekedése minőségi ugrásnak számít, és a képzésbe való további befektetések nélkül a kereskedő egyszerűen nem tudja elvégezni ezt a feladatot. Maximum 5%-os pontonkénti átlagos eladási növekedéssel lehet számolni, i.e. 270 tengeért. Ezt figyelembe véve Vika eladásaiból maximum (3597+270)*278=1075026-ot kaphatunk.

2. Serik. Tekintettel arra, hogy Serik átlagos aktiválási száma pontonként 2,9, könnyen kiszámítható, hogy az AB 40-gyel történő növelése 14 ügyfél vonzását teszi szükségessé (= 40/2,9). Sőt, még van egy 425 000-es (=1500000-1075026) kötetünk, amit Seriken kívül senkinek nem kell megcsinálnia. Ez azt jelenti, hogy az AB-t további 56-tal kell növelni (azaz további 19 ügyfelet kell bevonni). Összességében 33 ügyfél további vonzásáról beszélünk a Serik által.

A terve 7500* (160+40+56)= 1920000 tenge lesz. Valós időben azonban szinte lehetetlen egy hónapon belül 33 új ügyfelet vonzani. A gyakorlat azt mutatja, hogy 20 kiskereskedelmi egységet lehet vonzani, és ezt a hónap első hetében kell megtenni, felügyelő segítségével. Akkor nyugodtan beállíthat egy 1 635 000 tenge tervet.

Következtetések.

1. Visszatérve Vika tervéhez, azt találjuk, hogy 1 365 000 tenge, átlagos napi eladások - 52 500, míg a pontonkénti átlagos eladások - 4 910 AB-vel - 278. Ugyanakkor erőfeszítéseket igényel a a felügyelőt szisztematikusan képezze ki, így minőségi mutatóként mindig a képzéstől függ.

2. Serik terve - 1 635 000 tenge, átlagos napi árbevétel - 62 882, átlagos pontonkénti értékesítéssel - 7 500 AB - 218. Sőt, a következő 3 hétben a felügyelő helyszíni ellenőrzése garantálja a terv végrehajtását, mivel a mennyiségi mutatók mindig terepi vezérléstől függ. Sőt, ha a jelentkezési lapokból egyértelműen kiderül, hogy Serik előnyben részesíti az „áruk kiürítését”, akkor fontos, hogy egy hónapon belül átdolgozzuk vele a választékot.

3. Ha jól megnézzük, a meglévő eladások szerkezete 45,5% - 54,5% (Vika 1 000 000 tenge és Serik - 1 200 000 tenge) megmaradt az értékesítési előrejelzés elemzésekor (Vika - 1 365 000 tenge és Serik - 0,0,635). Ezért általában a terv növelésének függvényében a meglévő értékesítési struktúrát veszik figyelembe.

4. Ezen kívül nincs szükség további értékesítési képviselő alkalmazására, mert, ahogy mondjuk, nem halmozódott fel a „kritikus tömeg”, és lehetőség van a meglévő munkatársak potenciáljának aktiválására.

5. Az értékesítési menedzsment minőségét 4 mutató elemzésével értékeljük:
- átlagos napi értékesítés (értékesítési volumen);
- aktív bázis (mennyiségi mutató);
- aktív ügyfélkör (mennyiségi mutató);
- átlagos értékesítés 1 üzletre (minőségi mutató).

6. Azonban szabad szemmel látható, hogy az egyes ügyletek átlagos napi eladásainak növekedniük kell, ami azt jelenti, hogy egyszerűen szükség van a felügyelő további erőfeszítéseire! Ki kell választania az értékesítési képviselők munkájának megszervezéséhez szükséges eszközöket, különben a terv papíron marad.

Most részletesebben megvizsgáljuk ezeket az eszközöket. Az egyetlen dolog, amire szeretném felhívni a figyelmet, az az, hogy ezen eszközök mérlegelése kizárólag a gyakorlati alkalmazás szempontjából történik.

Az ellenőrzési eszközökkel kezdem, mert az ellenőrzést kell összekapcsolni a tervezéssel, így biztosítva az elvet Visszacsatolás(eltérés-szabályozás). Ha ez az elv benne van az értékesítési rendszerben automatikus vezérlés nem valósul meg, kockáztatjuk az értékesítési menedzsment megnyitását, ami egyrészt a raktár „túlraktározásához”, másrészt a B2B piacon termékhiányhoz vezet.

A visszacsatolási elv megvalósításának hatékony eszköze a működési (napi) ellenőrzés. Ennek oka az a tény, hogy a havi és heti ellenőrzés nem teszi lehetővé a terv alulteljesítését okozó okok időben történő felszámolását. Az operatív irányítás időben megkapja a döntések időben történő meghozatalához és végrehajtásához szükséges információkat, és lehetőséget ad az értékesítés dinamikájának minőségi értékelésére 3 mutató elemzésével (e mutatók dinamikája fontos):

Első mutató- értékesítési képviselő napi értékesítése; a jelentkezési lap szerinti értékesítésnek felel meg (és nem a kiállított számlák (továbbiakban RN) szerint). Általában, ha egy cégnél a megtérülés elmaradása az értékesítési képviselő kifizetett bónuszához kötődik, akkor nincs kiegészítés a Elsősorban az egyes értékesítési képviselők minimális és maximális értékesítési szintjére vagyunk kíváncsiak.

Ebben a mutatóban nem lehet túl nagy ingadozás, és ha a hét folyamán észleli ezeket, akkor vagy felül kell vizsgálni az útvonalakat a hét napjai szerint, vagy alkalmazni kell ezt a mutatót a hét napja szerinti tervezésnél, figyelembe véve a megfigyelt e mutató ingadozása a héten.

A stabil napi eladások azt jelzik, hogy a kereskedő ettől függetlenül tudja, hogyan kell az értékesítést menedzselni külső tényezők, az útvonalon tett cselekedeteit a helyzetnek megfelelően alakítja, a rábízott feladatokat tökéletesen teljesíti. A képzés után napi eladásainak szintje ugrásszerűen megemelkedik és új szinten stabilizálódik.

Előfordulhat azonban egy másik helyzet is, amikor az értékesítési képviselő napi értékesítési szintje alacsony, és semmilyen tevékenység nem járul hozzá a növekedéshez. Ennek oka az alábbi két mutató elemzésével kereshető: az aktív bázis (AB, mennyiségi mutató) és az egy pontra jutó átlagos értékesítés (minőségi mutató).

Általában a kereskedési csapatokban senki nem figyel ezekre a mutatókra, és úgy gondolják, hogy elég csak a napi eladásokat elemezni. Aztán a következő történik: a kereskedelmi osztály vezetője azt mondja a felügyelőnek: „A Vicky-jének gyenge eladásai vannak (és nem azonosítja az alacsony napi eladások okát), miért nem képezi ki?” A felügyelőnek nincs hova mennie, azt mondja Vikának: "Nem fogysz jól, kioktatlak." Elmegy vele a pályára, állítólag terepgyakorlatot tartani, de a valóságban heti 2-3 alkalommal elmegy vele kiskereskedelmi üzletekbe, és példáján mutatja meg neki, „hogyan kell értékesíteni”. Ez lényegében azt jelenti, hogy ő maga rendel neki, Vika eladásai ezeken a napokon nőnek, más napokon visszaesnek, és az első mutatóban jelentős impulzus jelenik meg. A felügyelő idejét az értékesítési menedzsment helyett a közvetlen értékesítésre pazarolják.

Második mutató- Aktív bázis: megfelel a kérvénylapokon szereplő ügyfelek számának (vagy az RN-ek számának). Ez a mutató információt nyújt számunkra az útvonal kereskedő általi kidolgozottságáról, az útvonal minőségéről, a kereskedő azon képességéről, hogy elemezze az egyenlegeket az adott ponton, az áruk túlterheltségéről/hiányáról az értékesítési helyen. .

Ennek a mutatónak a pozitív dinamikája azt jelzi, hogy az értékesítési képviselő képes önszerveződő módban dolgozni, és nincs szükség további helyszíni ellenőrzésre a terepen végzett munkája felett.

Ha az értékesítési képviselő teljesítménye ezen a mutatón negatív, akkor helyszíni ellenőrzésre van szükség az útvonalon.

Például a Serik's AB-nak napi 9 kérést kell benyújtania a terv szerint (=218/26). Az előző hónapban tényleges AB-je 6 jelentkezés volt (=160/26) (lásd a Business Courier magazin szeptemberi számát). Ebben a hónapban ennek a mutatónak a dinamikáját figyelve meghatározhatja a terepi ellenőrzés szükségességét, és szükség esetén feltétlenül végezze el mindaddig, amíg az AB dinamikája pozitív lesz, vagy ez a mutató el nem éri a napi legalább 9 alkalmazás szintjét. .

Nézzünk egy másik példát. Vika és Serik is teljesítik az átlagos napi AB tervet a héten (a Vika AB-nek 10-11, Seriknek napi 8-9 kérése van), de szombaton Seriknek 4 kérése van. Ez azt jelenti, hogy Serik szombaton nem dolgozott az útvonalon. Ezért a terepellenőrzést jövő szombatra kell ütemezni, és ellenőrizni kell Serik munkáját az útvonalon.

Harmadik mutató- átlagos eladások 1 üzletre, ami azt mutatja, hogy az értékesítési képviselő képes-e dolgozni a választékkal és az értékesítési mennyiséggel az üzletben. Ha azt látja, hogy ez a szám alacsony (például Vikának a múlt hónapban 3957 tenge volt, 4910 tenge volt a feladat, de e hónap elején ez nem változik), meg kell néznie a pályázatát. lapokat, és azonnal látni fogja, hogy milyen választékban és milyen árkategóriában nem dolgozik, összpontosítsa figyelmét ezekre a termékekre (árakra) - talán egyáltalán nem ismeri őket, az alábbiak szerint:
¦ tűzzen ki neki egy feladatot: tartson prezentációt más értékesítőknek erről a termékről;

¦ ellenőrizni tudja az árakkal kapcsolatos ismereteit, képes a különböző grammokat kilogrammokra váltani, hogy felmérje, mi a drága és mi az olcsó stb.
A dinamikában ez a mutató információt nyújt:

¦ a minőségről szociális interakcióértékesítési képviselő a pont vezetőjével, azaz. képes hosszú távú kapcsolatot létesíteni egy kiskereskedelmi egységgel;

¦ az árkategórián belüli munkaképességről, pl. drága és olcsó pozíciókkal a termékcsaládban;

¦ az értékesítési képviselő csomagjával kapcsolatos tudásszintjének növeléséről, a könnyű navigációról.

Jellemzően ez a mutató dinamikusan növekszik a magas színvonalú képzések (a pszichológiai akadályok megszűnése), a termékvonalakra vonatkozó értékesítők minősítésének megszervezése, a házon belüli termékbemutatók szervezése (a termék mélyebb ismerete) után. Ha ezen események után nem nő az átlagértékesítés, az azt jelenti, hogy az értékesítési képviselő a terméket ismerve nem tud az árkategóriában dolgozni, pl. kizárólag az alacsony árú szegmensben működik. BAN BEN ebben az esetben jelentkezési lapjait át kell nézni. Ha ilyen tendenciát észlelünk, keresni kell egy helyettesítő értékesítési képviselőt.

A mi gyakorlatunkban egyébként az ellenkező eset fordult elő, amikor egy lány nem tudott átváltani a magas árú szegmensben végzett munkáról az árkategóriás munkavégzésre, de a munka szükségességének időben történő kifejtése megszüntette a belső korlátait, amint azt bizonyítja. az egy pontra jutó átlagos értékesítés növekedésével.

Így az értékesítés ezen három mutatóján történő napi rendszeres nyomon követésével az értékesítési osztály vezetője képes lesz felmérni a jelenlegi értékesítési helyzetet, megérteni a meghibásodások okait, előre jelezni az értékesítést és megteheti a szükséges intézkedéseket a helyzet kiegyenlítésére. A felügyelő képes lesz céltudatosan fellépni az értékesítés szervezése irányába, az értékesítési képviselő pedig megtanulja az értékesítést menedzselni, és nem tehetetlenül széttárni a kezét: „Nincs pénzük, nem kell nekik semmi stb. ”

Negyedik mutató- átlagos napi eladások (értékesítési mennyiség / napok száma) minden értékesítési képviselő esetében. Ez a mutató lehetővé teszi a későbbi értékesítések tervezését. Dinamikusan lehetővé teszi:

Először , magabiztosan határozza meg, hogy mely értékesítésszervezési eszközöknek köszönhetően sikerült elérni ezt a mutatót.

Másodszor , nyugodtan dönthet az értékesítés tervezéséről és az értékesítési képviselők létszámáról a csapatban. Amíg egy értékesítési képviselő pozitív növekedési trendet mutat az átlagos napi eladások terén, addig bizalommal beszélhetünk szakmai fejlődéséről. Ha pedig eladásai még nem érték el a határt, az azt jelenti, hogy a vállalat belső erőforrásait nem használják ki teljes mértékben.

Harmadik , értékelje a heti értékesítési dinamikát havi bontásban: folyamatosan növekszik, ingadozik vagy csökken, ami fontos a következő havi tervek kiigazításához. Például, ha egy új márkát vezet be a piacra, könnyen láthatja a bevezetés sebességét, és azonnal dönthet az adott márka értékesítésének ösztönzésére szolgáló eszközökről, nem pedig a teljes csomagról. Vagy alkalmazza a heti átlagos napi eladásokat a heti tervezéshez, figyelembe véve ennek a mutatónak a hónap során megfigyelt ingadozásait.

Negyedik , felméri az egyes értékesítési képviselők értékesítési potenciálját, és azt az időszakot, amely alatt a gyakornok (az egyik értékesítési képviselő elbocsátása esetén) eléri a professzionális értékesítés szintjét.

Általában ezt a mutatót normálisnak tekintjük, ha 100 000 és 120 000 tenge között van. Ha ez alacsonyabb, akkor az értékesítési menedzsmentre ki kell képezni az értékesítési képviselőket.

Ötödik mutató- aktív ügyfélbázis (ACB), amely megfelel az aktivált ügyfelek számának. Ez a mutató havi szinten érdekes. Dinamikája lehetővé teszi az egyes értékesítési képviselők ügyfélkörének bővülésének (összehúzódásának) mértékének becslését. Ha a bázis zsugorodik, azonnal meg kell találni az okokat, és meg kell szüntetni azokat, hogy ne veszítsék el az ügyfeleket. Ha a vevőkör stabil, az fenntarthatóságot jelez. Ha pedig növekszik az ügyfélkör, akkor értékelni kell a növekedés ütemét. Magas növekedési ráták figyelhetők meg, amikor új márka kerül a piacra. Az akkumulátor dinamikáját meghatározza a márka piaci bevezetésétől a vásárlói kör stabilizálódásáig eltelt idő. A gyakorlat azt mutatja, hogy amint a vevőkör növekedése megáll, a márka értékesítése is stabilizálódik. Ha folyamatos növekedést szeretne elérni, cselekednie kell – ebben az esetben nincs remény a csodára.

A homogén termékek piacán is vannak olyan helyzetek, amikor a versenytársak aktívabbá válnak, amikor egyes ügyfelek felhagynak Önnel. Ez azt jelenti, hogy tökéletlen piacfigyelő eszközzel rendelkezik, vagy egyáltalán nem rendelkezik vele.

Az is előfordulhat, hogy egy kerületben vagy városban több ügyfél a teljes termékpalettán leállítja az Önnel való együttműködést – akkor beszélhetünk egy belső szervezeti probléma meglétéről, ami megoldásra vár.

És végül a hatodik mutató az 1. értékesítési pont (AB/AB) átlagos műveleteinek száma.
Ez a mutató havi szinten is érdekes.

Használjuk a Business Courier magazin utolsó számában tárgyalt példát. Tudjuk, hogy aktív ügyfélkörünk 195 pont (140+55). Feltételezzük, hogy minden héten (átlagosan havonta 4-szer) kell tüzelniük, és a pontonkénti átlagos eladások 5022 (múlt havi eladások 2 200 000 / 438 - a múlt havi AB).

Ezen adatok alapján felmérhetjük „potenciálunkat”, és 3 917 160 tenge (=195*4*5022) szinten tervezhetjük az eladásokat. Tervet készítettek nekünk - 3 000 000 tenge. Úgy tűnik, jelentős értékesítési tartalékunk van. Ám az értékesítési elemzés (lásd a Business Courier magazin 88. számában) és a terv terjesztése azt mutatta, hogy nem minden olyan egyszerű, és a 3 000 000 tenges terv teljesítéséhez jelentős erőfeszítéseket kell tennünk! És miért? Mert pontosan a pont átlagos műveletszámának mutatóját vették figyelembe, és az nem 4 (ahogy kellene), hanem csak 2,24 (=(278+160)/(140+55). Ez azt jelenti, hogy garantáltan csak 2.200.000-et (=195*2.24*5022) kaphatunk (ha több nem lesz beteg) ezek a múlt havi eladási szint alapján készült eladások, amiket meg is kaphatunk majd. e hónap végén.

Ideális esetben ennek a mutatónak 4-nek, normál esetben 3,2-nek kell lennie (azok az esetek megengedettek, amikor a pont nem működhet).

Ha ez a mutató magasabb, mint 4, akkor az értékesítési képviselő túlterheli a konnektort termékekkel.

Ha 3,2 alatt van, akkor egyszerűen nem az adott ponton lévő egyenlegek elemzése alapján ad le rendelést, hanem a következő elv szerint cselekszik: "Helló, ilyen-olyan cég, rendeljünk?" Válasz: "Nem." A látogatás vége: "Rendben, jövő héten benézek."

Tehát, ha az átlagos 3,2-es műveletszám minimális elfogadható szintjére koncentrálunk, a várható eladások 3133728 lesz, ami bőven elegendő a terv teljesítéséhez.

Mostantól a felügyelő megtervezheti és megszervezheti munkáját, amikor az értékesítési képviselőktől napi információkat kap az első három mutatóról, heti információkat (a 4. mutatóról) és havi információkat (az 5. és 6. mutatóról).

Nem sok hatékony eszköz létezik a felügyelő általi értékesítés megszervezésére:

1. Általános:

a) az útvonalak optimális elosztása az értékesítési képviselők között területek és a hét napjai szerint;

b) délelőtti tervezői értekezletek (termékek forgalmazása minimális egyenleggel a kereskedési üzletek között; árubemutatás, akciók, árak, választék ismeretének ellenőrzése; a pontokon tervezett eladások ellenőrzése a napi értékesítési terveknek való megfelelés érdekében, további napi feladatok meghatározása);

c) esti tervezési értekezletek (az első 3 mutatónál barlangi tervek kitöltése az értékesítési képviselők által, ezen mutatók elemzése „forrós” kereskedéssel, jelentkezési lapok ellenőrzése, másnapi kereskedési útvonalak összeállítása értékesítési tervezéssel a kiskereskedelmi egységekben, figyelembe véve az elemzés eredményeit, különösen negatív dinamikával a havi terv jelenlegi végrehajtásában vagy a 2. vagy 3. mutatóban).

2. Szelektíven negatív dinamikával mutatók tekintetében:

a) terepi ellenőrzés - a 2. mutató szerint;

b) az üzlet auditálása - az 5. mutató szerint;

c) a termékek értékesítési képviselői általi bemutatása, tanúsítása - a 3. mutató szerint;

d) kiskereskedelmi egyenlegelemzési készség fejlesztése - a 6. mutató szerint;

e) értékesítési menedzsment képzés képzés útján - a 4. mutató szerint.

Mint látható, az eszközökben nincs terep coaching, mert ahhoz, hogy megjelenjen közöttük, a szupervizornak legalább tréner szintű képzettséggel kell rendelkeznie, ami ezen a vezetési szinten gyakorlatilag nem figyelhető meg!

Tehát két cikkben csak az értékesítés menedzsment 3 funkcióját néztük meg: a tervezést, az ellenőrzést és a szervezést, anélkül, hogy a motivációs funkciót érintettük volna. Szeretném, ha önállóan mérlegelné az ösztönzés és motiváció eszközeit, nem anyagi, hanem megfoghatatlan (verseny, számvitel) pszichológiai típus, a szakmai fejlődés időben történő felmérése, a karrier növekedés feltételei stb.). Elküldheti nekem a motivációs rendszerről alkotott elképzelését e-mailben: [e-mail védett]- közösen kitaláljuk. Ha semmi sem sikerül, ne aggódj, mi segítünk megcsinálni, sőt, veled együtt fejlesztjük hatékony rendszerértékesítési menedzsment az „Értékesítési menedzsment” képzésen keresztül.

Tagja az interregionálisnaknyilvánosoktatói szervezetekés tanácsadók(MOOTiK) "Intertraining",Moszkva,Az LLP igazgatója"TSORP "Consulting" O.P. Alina