Soğuk arama: diyagramlar ve konuşma örnekleri. Soğuk arama - satış tekniği

Satış düzeyini etkileyen önemli bileşenlerden biri de senaryodur. Herkesin hedef kitlesi farklı olsa da herkesin iletişim tarzı aynıdır. Bazı firmalar satış senaryolarını kendileri geliştirir, bazıları ise hazır senaryolar satın alır. Bu makaleden ne olduğunu öğreneceksiniz konuşma modülleri Bir betiğin ne zaman ve nasıl doğru yazılacağı.

Senaryo geliştirme teknolojisi

Bir komut dosyası şablonu geliştirirken bloklarına dikkat edin. Satış yöneticileri için yüksek kaliteli bir senaryo, müşteriyi daha etkili bir şekilde etkilemeyi mümkün kılar. Çok sayıda satış senaryosu türü vardır: doğrudan satışla çalışırken, doğrudan satışla çalışırken, sözleşme imzalarken, randevu alırken.

Şimdi telefonda konuşurken kullanılan en yaygın komut dosyası diyagramını sunacağız. Örneğin kişisel bir toplantı sırasında ilk blok atlanır, sonraki aşamalar bırakılabilir.

Komut dosyası 8 blok içerir:

• Sekreterin etrafında dolaşmak.
• Selamlar.
• Sorunları belirlemek veya ihtiyaçları netleştirmek.
• Sorunları çözmek için yetkin öneriler.
• Mevcut hisselerin teklifi.
• Talep açıklama.
• İtirazların işlenmesi.
• İşlemin tamamlanması.

Şimdi size her blok hakkında daha detaylı bilgi vereceğiz ve diyalog örnekleri vereceğiz.

Sekreterin turları

Şirketi aradığınızda çoğu durumda karşınıza bir sekreter çıkar. Görevi gereksiz çağrıları ayıklamaktır. Sekreter genellikle yöneticiden her şeyi sıfırlama emri alır ticaret teklifleri. Sekreterlerin telefonda iletişim kurarken kendi senaryoları vardır ve bu aşamayı geçmek zor olabilir. Bu nedenle yetkili bir kişiye bağlanmanız gerekmektedir. Sizin durumunuzda bunun nasıl yapılabileceğini düşünün.

Örnek diyalog:

Sekreter: İyi günler. Solnyshko Şirketi, size nasıl yardımcı olabilirim?

Siz: İyi günler. Ben Natalia, şirketi (isim) temsil ediyorum. Profilinizdeki birçok firmanın ortağıyız. Bu yüzden size işbirliği teklif etmek istiyoruz. Beni bu sorunları çözen kişiyle buluşturabilir misiniz?

Sekreter: Tamam, bağlanıyorum.

Selamlar

Sorumlu kişiyle bağlantı kurduktan sonra senaryoyu açar ve bir diyalog başlatırsınız. Öncelikle bu kişinin gerçekten uygun kararlar verip veremeyeceğini öğrenmek önemlidir.

Diyalog şöyle görünebilir:

Siz: İyi günler. Ben Natalya, şirketin temsilcisiyim (isim). Lütfen söyle bana, seninle nasıl iletişime geçebilirim?

Şirketin temsilcisi: Valery Petrovich.

Siz: Valery Petrovich, söyle bana, (aramanın nedenini belirtin) ile ilgili sorunları çözüyor musunuz?

Şirket temsilcisi: Evet, bir şey mi teklif etmek istediniz?

Sorun giderme

İletişim kurduktan sonra bir sonraki aşamaya geçiyoruz. Burada önemli olan talebi tespit etmek ve kişiye hemen “hayır” deme fırsatı vermemektir. Bu, müşterinin kesinlikle "evet" cevabını vereceği, doğru sorulmuş sorular yardımıyla yapılabilir. Bir örnek verelim. Diyelim ki ofis malzemeleri teklif ediyorsunuz, diyalog şöyle görünebilir:

Siz: Kalemle yazıyorsunuz değil mi?

Firma temsilcisi: Evet.

Siz: Peki bunları düzenli olarak tüketiyor musunuz?

Firma temsilcisi: Elbette.

Siz: O zaman yenilerini satın almanız gerekiyor.

Firma temsilcisi: Evet, ne sunmak istiyorsunuz?

Önemli olan talebi tespit etmek ve kişiye hemen “hayır” deme fırsatı vermemektir.

Sorunları çözmek için yetkili öneri

Artık müşteri teklifinizi dinlemeye hazır olduğuna göre bunu seslendirebilirsiniz. Sonuçta muhatap, hizmetlerinize olan ihtiyacını zaten doğruladı. Teklif kısa olmalı ve şirket temsilcisinin ilgisini çekmelidir, bunun için çeşitli araçları kullanabilirsiniz.

Siz: Size ofis malzemeleri sunmaya hazırız yüksek kalite düşük fiyatlarla.

Mevcut hisselerin teklifi

Teklifin etkisini güçlendirmek için müşteriye şu anda sahip olduğunuz ve uzun vadeli bir sözleşme imzalarken sunabileceğiniz promosyonlardan bahsedin.

Siz: Bu arada, düzenli müşterilerimize özel ayrıcalıklarımızın olduğunu da belirtmek isterim (belirtin).

Bir promosyon sunarak müşteriyi yakın gelecekte bir anlaşma yapmaya itebilirsiniz. Bu çok etkili bir yöntemdir.

Örneğin:

Siz: Ve bugün bir promosyonumuz var - 20.000 ruble veya daha fazla miktarda ürün satın alırken ek% 10 indirim sağlıyoruz.

Talep açıklaması

Üçüncü aşamada zaten müşteriden talep onayı aldınız ve aynı soruları ona tekrar sorduğunuz zaman doğal olarak olumlu cevaplar alacaksınız. Ama şimdi ona oldukça uygun koşullar sundunuz, bunun da vurgulanması gerekiyor.

Örneğin:

Siz: Daha uygun koşullarla ilgilendiğinizi söylediniz, biz de size bunu sunuyoruz, değil mi?

İtirazların detaylandırılması

Bu sondan bir önceki aşamadır ve müşteri sizin hazırlıklı olmadığınız iddialarda bulunarak kaçabilir. Bu nedenle firma temsilcisinin size sorabileceği soruları önceden düşünün ve doğru cevapları hazırlayın. Bu durumda yetkin senaryo tekniği, birçok karlı sözleşmeyi sonuçlandırmanıza yardımcı olacaktır. Sorular yalnızca ürünün maliyetiyle ilgili değil aynı zamanda teslimatı, kalitesi ve rakiplerin faaliyetleriyle de ilgili olabilir. Bir itiraza nasıl cevap verebileceğinize dair bir örnek verelim.

Şirket temsilcisi: Zaten iyi bir ofis malzemesi tedarikçimiz var.

Siz: Ama her şey karşılaştırılarak öğrenilir, bizimle çalışmadınız ve hizmetlerimizi, ürünlerimizin kalitesini değerlendiremiyorsunuz. Orta vadeli bir sözleşme yapmaya çalışalım ve karşılaştırabilirsiniz.

Sorular yalnızca ürünün maliyetiyle ilgili değil aynı zamanda teslimatı, kalitesi ve rakiplerin faaliyetleriyle de ilgili olabilir.

Anlaşmanın tamamlanması

Bu aşamada yetkin bir yönetici, şirket temsilcisinden olumlu karar alır ve bir sözleşme ve ilgili tüm formları düzenlemeye başlar.

Satış departmanı, ürünlerini etkili bir şekilde tanıtmak için çoğunlukla bu tür komut dosyalarını kullanır. İyi geliştirilmiş bir senaryonun değeri, yeni başlayan birinin bile belirli durumlara doğru tepki verebilmesi ve ürünü başarılı bir şekilde satabilmesidir.

Çalışan komut dosyalarına sahip olmak için bunları birkaç kez çalışırken test edin, etkililiğini değerlendirin ve gerekirse eklemeler yapın ve değişiklikler yapın. Konuşmayı, tonlamayı, soru dizisini analiz edin.

Bir ürünü satarken kullanılması tavsiye edilen bir komut dosyası örneği verdik. Ancak senaryo sadece satış için değil, toplantılar düzenlemek, sözleşmeler yapmak ve diğer birçok eylem için de yazılabilir. Bunun için soruları doğru seçip bloklara dağıtmanız gerekiyor.

Onların yardımıyla, bir ürünü veya hizmeti etkili bir şekilde satabilir veya daha sonra işlemin şartlarını tartışmak için bir toplantı planlayabilirsiniz. Bazı durumlarda, soğuk aramalar yapmak için komut dosyaları kullanılır. Nedir? Etkili kullanım kriterleri nelerdir?

Bunlar ne için?

Küçük bir teori. "Soğuk arama" - "sıcak arama"dan farkı nedir? Çok basit. Arayanın daha önce herhangi bir iletişim kurmadığı (uzaktan tanımadığı) bir kişi veya şirketle yapılan konuşmayı içerir. Buna karşılık, "sıcak çağrı", bir ortakla teması sürdürmek veya onunla yeni bir anlaşma yapmak için mevcut bağlantıların geliştirilmesidir.

Aslında senaryolarını inceleyeceğimiz “soğuk çağrılar” ne için? İş açısından pratik etkinlikleri nedir? Uzmanlar şunu belirtiyor: "Soğuk çağrıların" kullanımı en erişilebilir ve etkili yöntemlerden biridir. Bu teknik, her şeyden önce, performans göstergeleri açısından yöneticinin zamanından tasarruf etmek için tasarlanmıştır. Diğer birçok satış kanalının (postalama gibi) kullanımı her zaman karşılaştırılabilir bir etki yaratmaz.

Pek çok uzman şundan emin: "Soğuk" veya "sıcak" aramalardan bağımsız olarak müşterilerle bu şekilde iletişim kurmak, iş başarısının ana kriterlerinden biridir. Keşke bu araç, çeşitli elektronik kanallardan (sosyal ağlar, e-posta) farklı olarak, insanın doğal ihtiyacına - kendisi gibi başkalarıyla konuşma - hitap ettiği için.

Çok basit

Soğuk arama yapmak kolaydır. En azından teknik nokta vizyon, çünkü neredeyse tüm ofislerde normal bir telefon mevcut. Hazırlık açısından da bunları yapmak kolaydır. Bir kişi telefonda iletişim kurmaya alışkın olmasa bile, sadık bir asistanı vardır - hazır bir senaryo. Veya başka bir deyişle bir senaryo. Onun yardımıyla "soğuk arama" neredeyse rutin bir işe dönüşüyor ama aynı zamanda inanılmaz derecede heyecan verici. Başarılı bir senaryo kullanırsak, soğuk arama harika para kazanmanıza yardımcı olacaktır. Peki kullandığımız senaryonun satış sağlama ihtimali nedir?

Sırlar

Soğuk arama senaryosunun çözmek üzere tasarlandığı en yaygın amaçlardan biri, arayan kişi ile görüşmenin yapıldığı kişi arasında bir toplantı ayarlamaktır. Yani muhtemelen şirketin potansiyel bir müşterisiyle. Bazı durumlarda yönetici, müşteriyi toplantı olmadan bir şey almaya ikna etmek için "soğuk aramalar" yaparken saf satış senaryolarını kullanabilir. Her şey spesifik göreve ve satılan ürün veya hizmetin özelliklerine bağlıdır.

Bu nedenle en uygun senaryoyu seçerken güncel tüm kriterleri baz alarak bize uygun olduğundan emin olmamız gerekiyor. Senaryoyu okuyoruz ve bir toplantı için en uygun olup olmadığına veya özellikle satış için daha iyi uyarlanıp uyarlanmadığına karar veriyoruz. Bundan sonra senaryonun yapısını inceliyoruz.

Şef gerekli

Satış uygulamasında asıl vurgu, mal üreten ve hizmet sunan bir şirketin yöneticisi ile müşteri şirket tarafındaki karar verici arasındaki etkileşim üzerinedir. Çoğu zaman bu kişi üst düzey bir yöneticidir ve ona doğrudan ulaşmak her zaman mümkün değildir. Soğuk aramanın gerçekleştirdiği göreve uyarlanan komut dosyaları bazen iki alt türe ayrılır. İlki mümkün olan en iyi şekilde“patron” ile bir sohbet gerçekleştirmek için bestelenmiştir. İkincisi ise karar vericiyle yapılan konuşmaya uygulanabilir talimatları içerir. İlk senaryoda, “şef”e göre statüsü başlangıçta bilinmeyen satış müdürü. Buna göre senaryo, arayanın, konuşmak istediği yetkili hakkında bilgi edinmesini sağlayacak mekanizmalar içerebilir.

Böylece, görevin özelliklerine göre, komut dosyasının hangi bölümünün kullanılacağını belirleriz - birincisi veya hemen ikincisi. Daha sonra senaryonun içeriğini dikkatlice incelemeye başlıyoruz. Ne kadar etkili olacağını analiz edelim.

Komut dosyası etkililik kriterleri

Bir senaryomuz var. "Soğuk arama" ana araçtır. Sonuç nasıl sağlanır? Bir senaryonun etkililiğinin kriterleri nelerdir? Önümüzdeki görevin karar vericiyle konuşmak olduğu konusunda hemfikir olalım. "Patron"a ulaştık veya doğrudan telefon numarasını aldık.

1. Tamamlanan soğuk çağrı metni, her şeyden önce şirkete yapılan önemli bir talebe yönelik bir bağlantı içermelidir. Uzmanlar, iyi bir senaryonun, satış veya karar vericiyle toplantı gibi görüşmenin amacını açıkça belirtmemesi gerektiğine inanıyor. Senaryonun en azından yöneticinin muhatabının konuşmaya kayıtsız kalmamasını sağlayacak bir cümle içermesi önemlidir.

Hattın diğer ucundaki kişinin ilgisini çekebilecek kısa bir soğuk arama metni örneği: "İyi günler. Şirketimiz büyük hacimli bilgisayar bilgilerinin saklanmasına yönelik yenilikçi yöntemler satıyor, bu ilginizi çekebilir mi?" Aslında flash sürücüleri toptan satıyoruz. Ancak hemen şunu kabul edersek: "Sana flash sürücüler satın almayı teklif etmek istiyorum", o zaman muhatap muhtemelen konuşmaya devam etmeyi reddedecektir, çünkü bilgi akışı açıkça "yakalayıcı" değildir.

2. Senaryo monolog değil diyalog sağlamalıdır. Mesele şu ki, konuşma başladıktan sonra muhatabın genellikle soruları, fikirleri ve yargıları olur. Rakiplerle ilgili olanlar dahil. Şöyle diyebilir: "Ah, flash sürücülere ihtiyacım yok, Alphabeta Electronics'in cihazlarını kullanıyorum, bana çok yakışıyorlar." Senaryonun “Ne diyorsun, Alfabeta” gibi ipuçları içermesi kesinlikle kabul edilemez. geçen yüzyıl". Muhatapınızın fikrine ve daha da önemlisi seçimine saygı duymalısınız.

Soğuk arama komut dosyası örneği doğru seçenek: "Mükemmel seçim! Bu markanın ürünlerine göre daha gelişmiş özelliklere sahip bir cihaz görmek ister misiniz?"

3. Senaryonun talimatlarına uymak mutlaka sonuca yol açacaktır. Üç kişiden birine. Birincisi reddetmedir. Üstelik çoğu zaman kulağa şu şekilde gelen bir itirazla karıştırılmamalıdır: "Vaktim yok, üzgünüm." İkincisi ise toplantı. Özellikler açısından rakiplerinden çok daha üstün olan flash sürücüleri göstermek amacıyla. Üçüncüsü daha sonra konuşmayı kabul etmektir.

Bunlar elbette sadece birkaç temel kriter. Şimdi daha ayrıntılı kullanım örneklerine geçeceğiz hazır scriptler telefon satışı. Her biri muhatabın kararını olumlu yönde etkileyebilecek bir teknik kullanıyor. Yani senaryonun mantığı, satılan ürün veya hizmetin avantajlarını ifade eden şu veya bu yöne vurgu yapılarak oluşturulmuştur.

Karşılıklı yarar sağlayan işbirliği

Öyleyse olası bir soğuk arama komut dosyasına (örnek) bakalım. Fırın sahibini arayıp kendi özel fırınımızdan kruvasan almasını teklif ediyoruz. Gelecekteki ortağımızı motive etmek için kullanacağımız en önemli şey, karşılıklı yarar sağlayan işbirliği olasılığıdır.

Biz diyoruz ve konunun özünü hemen ortaya koyuyoruz: “Size karşılıklı yarar sağlayan işbirliği sunuyoruz.” Ama hepsi bu değil. Hemen şunu gerekçelendiriyoruz: "Sunulan kruvasanlar ve bu onlarca ortağımızın örneğiyle kanıtlanmıştır, gelirinizi %15 artıracaktır."

Fırınların karlılığı artık nispeten düşük; çok fazla rekabet var. Bu nedenle işletme sahibi en azından detayları dinleyecektir. Tabii ki, "Sizinle şahsen görüşeceğiz." Tüm. Daha sonra devreye çevrimdışı satış teknikleri giriyor. Az önce bir örneğini incelediğimiz soğuk arama scripti işlevini yerine getirmiştir.

Satış müdürü büyük olasılıkla şunları gösterecek grafikler gösterecektir: kruvasanlar kendi yöntemleriyle fiyat segmenti ve tüketici nitelikleri fırın menüsüne mükemmel bir şekilde uyuyor. Bu nedenle, çay için diğer unlu mamul türleriyle birlikte aktif olarak satın alınacaklar ve bu da sonuçta satış cirosunu artıracak.

Daha fazla müşteri

Örnek olarak verebileceğimiz bir sonraki senaryo, daha fazla müşteri çekme ihtimaline dayalı motivasyondur. Soğuk çağrı komut dosyası şablonu aşağıdaki ifadeleri içerebilir. “Hedef kitlenizi önemli ölçüde genişletecek bir ürün sunuyoruz” diyerek fırın sahibine konunun özünü belirtiyoruz. Çok sayıda ortağın başarılı deneyimine bir kez daha başvurmayı unutmayın. Sırada deneyimli bir yöneticinin gönderildiği bir toplantı var. Bir senaryo kullandık ve soğuk çağrı işe yaradı.

Büyük olasılıkla yönetici, işletmenin sahibiyle görüşürken, fırının menüsünde kruvasanların ortaya çıkmasıyla müşteri gruplarının yüksek kaliteli tatlıları takdir eden insanlarla doldurulacağı gerçeğine odaklanıyor - bunlar çocuklar, insanlar eski nesilden. Prensip olarak, aynı mekanizma nedeniyle gelirin artması muhtemeldir.

Senin hakkında her şeyi biliyorum

Ve bir tane daha en ilginç seçenek. Muhatabınızı, onun hakkındaki gerçeklerin bilgisiyle hoş bir şekilde şaşırtma yeteneğine dayanır. Ancak güvenilirlikleri önemli olmayabilir. Neden? Bir örneğe bakalım.

"Merhaba. Fırınınızın mayasız hamurdan yapılan taze kruvasan satışı konusunda uzmanlaştığı söylendi. Bu çok nadir bir segment. Deneyimlerinizi paylaşmak ister misiniz?"

Şirketinin mayasız kruvasan pişirdiğinden haberi olmayan fırın sahibi en azından şaşıracaktır. Burun yüksek olasılık muhatap bu teknolojiye sahip gibi görünen bir kişi olacağı için toplantıyı kabul edecek. Ne kadar lezzetli kruvasanların pişirildiğini bilmek harika olacak! Fırınımızın satış müdürünün fırıncıya kruvasanların tadına bakmasına izin vereceği ancak ona asla tarifini söylemeyeceği bir toplantı olacağı neredeyse kesindir. Ancak unlu mamullerin tedariğine ilişkin sözleşme mutlaka imzalanacak.

Satış örnekleri

Yukarıda, randevu planlamak için çağrı komut dosyalarının kullanıldığı seçeneğe baktık. Vurgu budur. Şimdi satış senaryolarının kullanıldığı durumları incelemeye çalışalım (“soğuk çağrı” yapmaya karar verirseniz). Yani konuşmanın amacı daha sonraki bir toplantı değil, bazı sözleşme anlaşmalarının telefonla yapılmasıdır.

Örneğin internet gibi bir segmenti ele alalım. Bu hizmet Rusya'daki en popüler hizmetlerden biridir. Rekabet oldukça yüksektir (tekelcilerin konumu güçlü olmasına rağmen) ve birçok abone, bir yerlerde aynı hız için tarifelerin daha ucuz olduğunu veya iletişimin daha kaliteli olduğunu duyarak sıklıkla bir sağlayıcıyı diğerine değiştirir.

Buradaki ana öneri, teklifin rekabet avantajlarına hemen odaklanılmasıdır. Sağlayıcı örneğin fiyatın piyasa ortalamasından %20 daha düşük olacağını kesin olarak garanti ediyorsa, bu gerçek bir an önce dile getirilmesi gerekiyor. Eğer muhatap sağlayıcısının adını belirtirse, bu tedarikçinin Şirketimize fiyat kaybı yaşattığını belirtmeye gerek yoktur. Kendinizi "sağlayıcınız ortalama piyasa fiyatları çerçevesinde çalışıyor" diplomatik ifadesiyle sınırlamakta fayda var. Müşteri kendisi küçük bir mantıksal sonuç çıkarabilecekken, arayan kişi önceki tercihine saygı gösterecektir: Eğer bir kişi daha önce piyasa ortalama fiyatlarına sahip bir sağlayıcı bulmuşsa, o zaman bunda yanlış olan ne? Ancak daha ucuza sunacağız. Tabii ki bu, iletişim hizmetleri segmenti - reklamcılıkta yöneticilerin kullanması amaçlanan bir "soğuk çağrı" komut dosyasını asla içermemesi gereken ana bileşenimiz ise. Bağlanmak için belirli bir teklif olmalı. Veya başvuru için iletişim bilgilerinizi bırakın.

Başka kim "soğuk aramalar" ve senaryolar konusunda gerçekten yardımcı olabilir? Emlakçılar elbette. Doğru, içinde daha büyük ölçüde bir segment için - ticari gayrimenkul. Daire satın almak söz konusu olduğunda insanlar genellikle kendilerini ararlar. Benzer şekilde üretim tesislerinin veya ofislerin rekabet avantajlarına odaklanıyoruz. Bunlar şehir merkezinde, metroya yakın, mağazalara yakın vb. bir yer olabilir. Tedarikçilerin durumunda olduğu gibi tekliflerini başka bir markayla karşılaştırmak söz konusu olmadığından (kural olarak), satıcı müşteriye kiraladığı mevcut mülk hakkında düşündüğü her şeyi pekala anlatabilir. Ve seninkini nasıl övmelisin?

İyi davranış senaryoları

Satış yöneticisinin amacı ne olursa olsun, muhatapla iletişimde inceliği ve nezaketi korumak son derece önemlidir. Kendisi buna pek istekli olmasa da sert ifadelerle cevap vermeyi tercih ediyor. Çoğu durumda muhatap istenen duygusal ruh haline göre ayarlanabilir ve bu da daha yapıcı bir diyaloğa katkıda bulunur.

Formülasyonların "soğuk" doğruluğunda iyi bir zevkin işareti başka ne olabilir? “Deneyelim” değil, “sana teklif ediyoruz” demek daha doğru olur. “İsteyeceksin” değil, “bir arzun olabilir” vb. Komut dosyasını kullanmadan önce diplomatik dil açısından kontrol etmelisiniz.

İstenilen sonuca yol açmasa bile konuşmayı son derece doğru bir şekilde bitirmek önemlidir. Aynı kişinin benzer bir teklifle, ancak yeni bir yaklaşımla veya farklı bir fikirle tekrar aramak zorunda kalması muhtemeldir. Tam adınızı yazarsanız harika olur. satış müdürü nezaket ve nezaketle ilişkilendirilecektir.

Bu nedenle, kaliteli komut dosyaları yukarıda sunulan yönergelere uymalıdır. Kullanımlarının ana koşulu, iletişim senaryosunun maksimum otomasyonudur. Satış yöneticisinin prensip olarak metni takip etmesi ve doğru tonlamayla okuması yeterlidir. Senaryo esas olarak bir satış uzmanının işini kolaylaştırmayı amaçlamaktadır. Bu teorik bir rehber değil, sonuç üretmek için tasarlanmış pratik bir araçtır.

Satış müdürü olarak çalışmaya karar verenlerin çoğu, soğuk arama yapma ihtiyacıyla karşı karşıya kalıyor. Ancak herkes bunun ne olduğunu anlamıyor ve uygulanması gereken kuralları bilmiyor. Bu tür faaliyetlerin büyük önemi göz önüne alındığında, telefonla satış yapamamak, çalışanın yönetim gözündeki otoritesini azaltabilir.

Öz

Satışlarda soğuk aramanın ne olduğunu anlamak zor değil. Teknikleri, henüz şirkete aşina olmayan potansiyel müşterileri aramayı içerir. Amaç, bir kişinin ilgisini çekmek ve onu bir ürün veya hizmet satın almak için kuruluşla iletişime geçmeye teşvik etmenin yanı sıra müşteri tabanını genişletmektir.

Bazı insanlar soğuk arama tekniklerinin oldukça basit olduğunu düşünüyor. Ancak bu hiç de doğru değil. Bu faaliyet alanında başarıya ulaşmak için çok sayıda nüans ve tuzak üzerinde çalışmalısınız. Bu teknolojiye hakim olan yöneticilerin işverenler arasında talep görmesinin nedeni budur.

Soğuk çağrıların etkinliğinin yeterince yüksek olabilmesi için bir çalışanın sahip olması gereken üç özellik vardır: yeterli seviyeöz kontrol, sunulan mal ve hizmetler hakkında tam bilgiye sahip olma, potansiyel müşterilerin zevk ve tercihleri ​​hakkında bilgi sahibi olma.

Uzman eksikliği

Soğuk aramaların nasıl yapılacağını anlayan uzmanlar yoğun talep görüyor. Ancak işgücü piyasasındaki sayıları çok azdır. Bunun nedeni öncelikle psikolojik faktörlerde yatmaktadır.

Birçok insan kendini aşamaz ve yabancıyı çağırır. Potansiyel bir müşterinin onları reddedeceğinden ve konuşmayı reddedeceğinden korkuyorlar çünkü kimse aramaktan hoşlanmaz yabancı ve aynı zamanda bir şeyler satmaya çalışıyorum. Bu nedenle soğuk arama bir uzman için çok ciddi bir güç testi haline gelebilir.

Ancak bir yönetici “hayır” duymaktan korkmamalı. Tüm itirazlar önceden tahmin edilebilir, dolayısıyla doğru davranışla bunları engellemeye çalışabilirsiniz. Aynı zamanda konuşmayı şablon cümlelerle değil, duruma göre kendi cevaplarınızı geliştirerek yürütmek önemlidir. Ayrıca sesin tonlamasını belirlemeyi ve ona yeterince yanıt vermeyi de öğrenmek gerekir.

Tüzük

Soğuk çağrı yapan yöneticilerin uyması gereken bir takım kurallar vardır. Telefonla satış teknikleri aşağıdaki ilkeleri içerir:

1. İlk görüşmede hemen bir ürün veya hizmet satmaya çalışmamalısınız. Hatta yöneticinin amacının pazarlık olmadığını vurgulamakta fayda var. Potansiyel bir müşteri hakkında bilgi toplamak ve onun gözüne girmek şu anda çok daha önemli.
2. Doğru soruları sormak önemlidir. Bu hem uzman hem de temsil ettiği şirket hakkında bir izlenim yaratacaktır. Yetkili diyalog ilgi kazanma şansını artırır potansiyel müşteri. Bu nedenle konuşmaya çok dikkatli hazırlanmalısınız. Yönetici şirket hakkında bilgi sahibiyse ve piyasa durumunu iyi biliyorsa, yetkin bir uzman olarak kendisine dair bir izlenim yaratacaktır. İlk çağrının amacı maksimum miktarı toplamaktır faydalı bilgiler potansiyel müşterinin sorunları hakkında, böylece bir sonraki görüşmede ona teklifte bulunabilirsiniz etkili çözüm benzer zorluklar.
3. Kişisel bir toplantı ayarlamaya çalışmak önemlidir. Yönetici bunu başarabilirse, potansiyel bir müşteriyi kalıcı statüye dönüştürme şansı önemli ölçüde artacaktır.

İlk zorluklar

Soğuk arama tekniklerini kullanmaya karar veren herkes birçok zorlukla yüzleşmek zorunda kalacaktır. Çoğu konuşmanın en başında görünür.

İlk sorun, çoğu büyük şirketler Tüm aramalar önce sekretere gider. Standart telefon satış modellerini çok çabuk fark ediyor. Pek çok sekreter, yöneticinin herhangi bir bilgiyi aktarmaya vakti olmadan çağrıları yetkin bir şekilde kesmeyi öğrendi.

Bir sonraki zorluk, müşterilerin genellikle soğuk arama sırasında iletişim kurmak istememesidir. Bu durumda menajerin rakipte bir miktar ilgi uyandırması gerekir. Ancak potansiyel müşteri nadiren konuşmak istediğinden bunu yapmak zordur. Soğuk aramaların çoğu 60 saniyeden fazla sürmez. Yönetici kendisinden ticari bir teklif göndermesi istendiğinde ve hatta bir e-posta adresi verildiğinde kendini kandırmamalıdır. Bu henüz bir şey ifade etmiyor. Gerçek şu ki, yabancı şirketlerin tekliflerinin çoğu okunmadan siliniyor.

Soğuk aramayı sevmeme nedenleri

Soğuk arama tekniğinin olgusu, sürecin her iki tarafı tarafından da sevilmemesidir. Yöneticiler bu tür teknolojileri kullanmaktan korkuyor ve mümkün olan her şekilde bunlardan kaçınmaya çalışıyor. Müşteriler uzmanların çok sayıda soğuk çağrısını dinliyor. Üstelik çoğu zaman satış yapanlar doğru dürüst teklif dahi verememektedirler. Ancak satışta soğuk aramaların ne olduğu ve bunların nasıl doğru şekilde yapılacağıyla gerçekten ilgilenen yöneticiler, bu karmaşık tekniğin tüm zorluklarının üstesinden gelebilirler. Bunu yapmak için, bu tür müzakerelerin yürütüldüğü teknolojileri incelemek gerekir. Bir senaryoyu takip etme ihtiyacını yavaş yavaş bırakmak önemlidir.

Başarı şansınızı nasıl artırabilirsiniz?

Belirli kurallara uyulduğu takdirde soğuk arama teknolojisi çok etkili olabilir. Çağrıyı alan şirketin hedef kitle olarak sınıflandırılıp sınıflandırılamayacağını hızlı bir şekilde öğrenmenize yardımcı olacak bir soruyla sohbete başlamaya değer. Sebep, bir ürün veya hizmeti satma veya empoze etme isteği olmamalıdır. Bu durumda konuşmanın yeterince uzun sürmesi pek mümkün değildir. Yöneticinin ücretsiz deneme hizmeti veya seminer sunması çok daha etkilidir. Aynı zamanda reddedilmelerden de korkmamalıdır. Bunlar kaçınılmazdır. Sadece bunların üzerinden geçerek başarıya ulaşabilirsiniz.

Çağrı komut dosyası

Herhangi bir iş etkinliği, önceden hazırlanırsanız çok daha etkili olacaktır. Bu bakımdan soğuk arama yapan yöneticilerin yaratıcılığının kapsamı geniştir. Telefonla satış, muhatapların birbirini görememesi anlamına gelir. Bu, çeşitli hile sayfalarını, diyagramları ve ipuçlarını düzenleyebileceğiniz anlamına gelir.

Önceden hazırlanmış bir konuşma metni, korkunuzun üstesinden gelmenize ve konuşmanızı daha güvenli hale getirmenize yardımcı olacaktır. Mutlaka aşağıdaki blokları içermelidir:

• Selamlama şu şekilde olmalıdır " Günaydın! veya “İyi günler!”
• Giriş: Adınızı ve yöneticinin temsil ettiği şirketin adını belirtmeniz gerekmektedir.
• “Tanıdık” bloğunun amacı, ilgilenilen konu ile ilgilenen kişinin adını ve pozisyonunu öğrenmektir.
• Sunum: Kuruluşun faaliyetlerinin kapsamını kısaca özetlemektedir.
• Teklif, çağrının amacını belirtmektir. Bu bir seminere davet, indirimler ve promosyonlarla ilgili bir hikaye olabilir.
• Bir şirketin hedef kitleye ait olup olmadığını test etmeye yardımcı olan bir soru.
• Son. İdeal seçenek randevu alacak.

Soğuk çağrıyı bu şemaya sığdırmanın her zaman mümkün olmadığı anlaşılmalıdır. Bu örnek yaklaşıktır; diyaloğun nasıl geliştiğine bağlı olarak değişebilir.

Stephen Shiffman

Eserlerinde soğuk arama tekniklerini inceleyen çok sayıda yazar var. Shiffman Stephen en ünlülerinden biridir. Kitapları yalnızca tekniklerin tanımlarını değil, aynı zamanda pratik tavsiye başvuruları üzerine. Yazar, telefonla satış araştırmalarının hayranıdır. Tüm arama mekanizmalarını dikkatlice parçalıyor ve çok sayıda öneri veriyor. Stephen Shiffman'ın uymayı önerdiği ilkelerden biri, soğuk aramanın can sıkıcı ve tekrarlayıcı olmaması gerektiğidir. Kitaplar müşteri itirazlarına nasıl yanıt verileceği konusunda özel tavsiyeler veriyor.

İtiraz işleme

Telefonla da dahil olmak üzere satış sürecinin önemli bir adımı itirazların ele alınmasıdır. Onlarla çalışma yöntemlerini öğrenmemiş yöneticiler çoğu zaman bir konuşma sırasında kaybolur, kekelemeye başlar ve güvensiz davranır. Burada bir satıcının potansiyel müşterilerin en yaygın itirazlarına yanıt vermesine yardımcı olabilecek birkaç örnek verilmiştir.

Bir yöneticinin kendisinden teklif göndermesini isteyen rutin bir ifadeyi duyması durumunda e-posta Bunun sadece bir bahane olduğunu anlamalı. Şirketin ürün yelpazesinin çok büyük olduğunu belirtmek ve müşteriyi sunum amacıyla yüz yüze görüşmeye ikna etmeye çalışmak en iyisidir. “İlgilenmiyorum” cümlesine cevaben, bilmediği şeyle ilgilenen tek bir kişinin bile olmadığını söyleyebiliriz.

İlginç bir şey bumerang yönteminin kullanılmasıdır. Bu, itirazların müşteriye iade edilmesi gerektiği anlamına gelir. Konuşmaya vakti olmadığını beyan etmesi durumunda şu cevabı verebilirsiniz: Yönetici zamandan tasarruf etmek istiyor ve tam da bu amaçla belirli bir ürün veya hizmet sunuyor. Olası itirazları ve bunlara verilecek cevapları önceden hazırlamak, bunları bir kağıda yazmak en iyisidir. Sadece bunları öğrenmek değil, her ihtimale karşı listeyi el altında tutmak da önemlidir. Görüşme sırasında yeni bir itiraz tespit edilirse, bunu not etmeye değer. Daha sonra en başarılı cevabı bulmak mümkün olacaktır.

Olasılık teorisi

Her yönetici ideal bir satış tekniğinin olmadığını anlamalıdır. Uzmanın kullandığı yöntemler ne olursa olsun başarısızlıklardan kaçınılamaz. Ancak soğuk aramayı kullanırken bilinmesi gereken önemli bir prensip vardır. Geleneksel olarak buna olasılık teorisi denilebilir. İlk görüşmenin anlaşmaya varması pek mümkün görünmüyor. Ancak bir yönetici müşterileriyle ne kadar çok temas kurarsa, anlaşma yapma şansı da o kadar yüksek olur. Bu nedenle düzenli olarak çok sayıda arama yapmalısınız.

Müşteri bilgisi

Önemli terimler başarılı satışlar telefonda müşteriyi tanımaktır. Bu nedenle yöneticinin öncelikle kendisi hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplaması gerekir.

Her şeyden önce İnternet veri toplamada yardımcı olabilir. Şirketin web sitesinde ve çeşitli resmi kaynaklarda çok miktarda yararlı bilgi bulunmaktadır. İlk aşamada bu şirketin ürün ve hizmetlerine olan ihtiyacı öğrenmelisiniz. Liderin adını bilmek faydalı olacaktır. Bu bir izlenim bırakacak ve olumlu bir etki elde etme şansını artıracaktır.

İletişim halinde olmak

Potansiyel bir müşteriyle telefonda iletişim kurmayı başardıktan sonra, onu daha sonra korumanız önemlidir. Şirketin tekliflerini unutmalarına izin vermemeliyiz. Aşağıdaki öğeleri göndererek kendinize düzenli olarak hatırlatmanın birkaç yolu vardır:

• müşterinin ilgisini çekebilecek ve mesleğiyle ilgili olması gereken haber kitapçıkları;
• etkinliklere, seminerlere ve sergilere davetler;
• tatil için tebrik kartları ve küçük hediyeler.

Bütün bunlar şirket hakkında olumlu bir izlenimin korunmasına yardımcı olur.

Çok sayıda çağrı yaparak eğitim almadan ve deneyim kazanmadan önemli sonuçlar elde etmek imkansızdır. Bununla birlikte, bir dizi öneriye uymak, sonucun iyileştirilmesine ve hızlandırılmasına yardımcı olacaktır. Bunları yazının sonunda özetleyelim:

1. Konuşma senaryosu önceden hazırlanmalıdır. Dikkatlice düşünülmelidir.
2. Konuşma sırasında sakin ve kendinden emin olmanız gerekir. Yönetici kaygının üstesinden gelebilmelidir. Titreyen bir ses olumlu bir etki getirmeyecektir.
3. Çatışmalara karışmayın.
4. Müşteri konuşmak için vakti olmadığını belirtirse, yöneticinin geri aramanın en uygun zamanı netleştirmesi ve kibarca veda etmesi en iyisidir.
5. Bir teklife yanıt olarak kategorik bir ret alırsanız, özür dilemeli ve veda etmelisiniz.
6. Promosyon ve indirimlerden bahsetmek ve ürün örnekleri sunmak önemlidir.
7. Müşterinin sözünü kesmeden dikkatle dinlemelisiniz. Herhangi bir itiraz ancak konuşmayı bitirdikten sonra yapılabilir.

Soğuk satışta başarıya ulaşmak mümkündür. Ancak bu oldukça zordur ve yöneticinin biraz çaba göstermesini gerektirecektir.

Herhangi bir ürünü satmak müşterilerle iletişim kurmayı içerir. Ve bu iletişim, hem satıcı için bir konuşma senaryosunun hem de rakiplerin cevap seçeneklerinin bulunduğu bir şema olan hazır düzenlemelere göre gerçekleşmelidir.

Soğuk aramalar, web sitesinde sohbet, bir sergide toplantı - her iş süreci hazır bir senaryoda yazılmalıdır. Belirli bir algoritmaya göre derlenirler.

Hazır bir komut dosyası oluştururken, amaçla başlayın; hazır komut dosyasının ne işe yaradığı. Örneğin, soğuk aramanın amacı bir yöneticiyle tanışmak, bir toplantı düzenlemek, bir tesisi gezmek veya sizi bir sergiye veya başka bir etkinliğe davet etmektir.

Bitmiş bir senaryo oluştururken müşterinizin cinsiyetini, kaç yaşında olduğunu, ne yaptığını, gelirinin ne olduğunu vb. görmek önemlidir. Ürün hakkında bilgi sahibi olmadan da yapamazsınız: tüm avantajlar, benzer ürün/hizmetlerden farklılıklar, benzersizlik ve çeşitlilik, özel ihtiyaçlara uyum sağlama yeteneği.

Çoğu zaman, hazır bir soğuk konuşma komut dosyası, hazır bir yapı kullanılarak bir yönetici () tarafından yazılır:

• performans,
• ihtiyacın açıklığa kavuşturulması,
• ürün sunumu,

Hazır bir soğuk arama senaryosu, bir sohbet başlatmaya yardımcı olacak ifadeler içerir (“başvurunuz sitede saat 12.00'de kabul edildi”, “sitede bir arama emri verdiniz”, “Pyotr Ilyich Tchaikovsky tarafından önerildiniz” ... ), ihtiyaçları öğrenin (“Tercihleriniz nelerdir?”, “Sizin için kabul edilebilir olan seçenekleri listeleyeceğim”…), işlemin tamamlanmasını teşvik edin (“Karar vermenize yardımcı olacak koşullar var mı? ”, “Sözleşmedeki çelişkiyi ortadan kaldıralım”...). Bütün bunlar duygularla tatlandırılmalıdır - muhatabınızı hissedin. Bu durumda, kural olarak, tamamlanan soğuk arama komut dosyasının uzunluğu 5 dakikayı geçmemelidir.

Hazır soğuk arama komut dosyası: konuşma taslağı

Bir müşteriyle sohbet her zaman bir selamlama ve tanıtımla başlar. Örneğin: “İyi günler. Benim adım..., şirket...". Daha sonra, bitmiş soğuk arama kartı, müşteriyi hemen konuşmaya ikna etmeye yardımcı olan "netlik kancası" tekniğini kullanır. Hazır bir soğuk arama komut dosyası, çeşitli "kancalar" kullanılarak oluşturulabilir.

İlk soğuk aramayı "bana tavsiye edildin" ifadesiyle takip etmek iyidir. Bu, bir sekreter çağrıları bir uzmana aktarsa ​​bile işe yarar. Buradaki en önemli şey açıklamadır: “Tavsiye doğru mu? Bu sizin yönünüz mü? Olumlu bir yanıt almak, konuşmanın uzamasına yardımcı olacaktır.

2. Temas öncesi anlaşma

Bu ilk çağrı değilse, daha önce hangi anlaşmaları yaptığınızı açıklayın ve sonra asıl konuya geçin.

3. Kamusal sebep

Açık verilere dayalı bir "netlik kancası" muhatabınızı kazanmanıza yardımcı olacaktır: "Bunu web sitenizde gördüm... ve aramaya karar verdim"...

Bir sonraki adım, soğuk çağrının amacını duyurmaktır: ortak olmak, işbirliğini düşünmek, etkileşimi başlatmak.

Daha sonra, eylemin kontrolünü kendi ellerinize almanız önemlidir. “Bunu yapmayı öneriyorum”, “Önce anlatacağım, sonra soruları cevaplayacağım, sonra etkileşim seçeneklerini tartışacağız. 15 dakikadan fazla vaktimi almayacağım” - bu tür açıklamalar soğuk arama senaryosu programlamanıza yardımcı olacaktır. Müşterinin “evet” cevabını duyarsanız programlama başarılı olmuştur. Cevap “hayır” ise nedenini açıklayın ve başka düzenlemeler önerin.

Hazır soğuk çağrı metni: itirazların ele alınması

İtirazlarla baş etmek bir konuşmanın en zor yönlerinden biridir. Tanıdık olmayan bir şirkette genellikle ilk temas kurulacak kişi sekreterdir. Bu nedenle, bitmiş soğuk çağrı senaryosunun olası itirazlara yanıtlar içermesi gerekir. Burada dikkate alınması gereken çeşitli seçenekler var.

“İlginç Değil” için hazır senaryo

— N Şirketi de ilk başta itiraz etti ama şimdi işbirliği yapmaktan mutluyuz.

— Kârlı bir yeniliği reddetmek doğru mudur? Zamanla ilgisiz hale gelen, tanıdık olandır.

"Argümanlarımın ve koşullarımın yönetimin görüşünü değiştirmeye yardımcı olacağını göz ardı etmiyorum."

- Ya patronlarınız öyle düşünmüyorsa? Müdürle kendim konuşayım.

“Bir tedarikçimiz daha var” senaryosu hazır

- Çok güzel! Karşılaştırılacak bir şey olacak. İki tedarikçi her zaman daha güvenilirdir.

— Yöneticinin görevi önerilen koşulları karşılaştırmaktır. Belki biz daha iyiyiz.

- Patrona cazip koşulları reddetmenin doğru olup olmadığını soralım.

— Yönetici olsaydınız ve bir uzman nedeniyle sosyal haklardan yararlanamadığınızı öğrenseydiniz ne olurdu? Ne yapardın?

"Mevcut ortağınızın bizim sahip olduklarımızı sunması pek mümkün değil." Bu konuyu daha detaylı konuşabilmemiz için lütfen yöneticinizle iletişime geçin.

“Hiçbir şeye gerek yok” için hazır senaryo

— Şimdi ihtiyacınız yok mu, yoksa daha ucuza mı ihtiyacınız var? Başka bir ortağınız var mı veya bütçeniz yok mu? Her şey stokta mı yoksa yeni sezon dışı mı?

“Şu anda her şeyimiz var ama gelecekte yeni bir ihtiyaç ortaya çıkabilir.”

— Sorumlu kişi her zaman arıyor en iyi seçenek. Tam olarak bunu sunalım!

- Artık elimizde harika fiyatlar ve ayrıca promosyonlar da var. Bunu yönetime anlatayım. Lütfen bağlanın.

“Ticari teklif gönder” için hazır komut dosyası

— Sorular ortaya çıkabilir, ancak size her şeyi telefonda çok daha hızlı anlatacağım.

— Konuştuktan sonra teklifimizi şirketinize uyarlıyorum.

- Nakliye mi yapılıyor? ticari teklif kısa bir konuşmayı hariç mi tutuyorsunuz?

— Yönetimle görüşme 5 dakikadan fazla sürmez. Ticari bir teklifin tüm argümanları ve avantajlarıyla birlikte okunması daha uzun bir süreçtir. Patronun zamanından birlikte tasarruf edelim.

“Bu benim sorumluluğumda değil. Böyle bir insanımız yok."

- Büyük olasılıkla yanıt olarak avantajlı teklif CEO sorumlu birini atayacaktır. Bırak onunla konuşayım.

— Kural olarak bu tür konulara şirket başkanı karar verir. Yoksa şu anda meşgul olduğu gerçeğinden mi bahsediyoruz? Seni ne zaman arayabileceğimi bana söyleyebilir misin?

— Müdür meşgul mü? Yardımcısı muhtemelen yardımcı olacaktır. Lütfen bağlanın.

— Tuhaf, rakibiniz sorumlu kişiyi hemen buldu.

— Genellikle bu tür vakalara departmanda karar verilir... Açıklığa kavuşturmak için, orayı bir aramama izin verin. Lütfen bana bu bölümden bir uzmanın telefon numarasını söyleyin.

Hazır soğuk çağrı komut dosyası: test etme ve uygulama

Bitmiş soğuk konuşma senaryosu test edilmelidir. Yöneticilerin müzakerelere başlamasına izin verin küçük şirketler ve ROP şunları analiz edecektir:

• Konuşmada senaryonun ne kadar net kullanıldığı,
• hedefinize ulaşmanıza yardımcı oluyor mu?
• açıklanmayan cevaplar ve itirazlar var mı,
• yöneticinin müşterinin dikkatini çekip çekmediği,
• Müzakereleri hangi noktalar bozdu?

Bu analize dayanarak daha uygun ifadeler, kelimeler ve duygular ekleyerek konuşma akış şemasını düzeltmeniz gerekir.

Biten soğuk satış senaryosunun otomatikleştirilmesi önemlidir. Bunun için HyperScript dahil çeşitli hizmetler vardır. Bu, sıklıkla kaybolan kağıt kayıtların kullanımını ortadan kaldıracak ve senaryoları hızlı bir şekilde değiştirmenize, ölçüm ve analiz yapmanıza olanak tanıyacaktır. farklı versiyonlar. Tüm bu veriler .

Yöneticinin çalışması teknolojik harita“trafik ışığı” sistemine göre değerlendirilir - göstergeler renkli olarak yansıtılır:

• yeşil – betiğin %80'inden fazlasını kullandı,
• sarı – betiğin %60-80'i uygulandı,
• kırmızı – haritanın %60'ından azını tamamladı.

Tamamlanmış bir soğuk arama senaryosunun (ve diğer iş süreçlerinin) sonuçlandırılması bir aydan fazla sürebilir. Bunca zaman boyunca ROP'un her çalışanın en az 2 konuşmasını dinlemesi gerekiyor.

Senaryonun esnekliği satıcıya sağlanan özgürlük derecesidir. Bazı sektörlerde anlaşılır ve pazarın aşina olduğu bir ürünü, sadece bir senaryo okuyarak satabilirsiniz. Bazılarında ise sadece ifadeyle okuma yeteneği yeterli olmayabilir.

Hazır bir konuşma senaryosu oluşturmanın aşamalarına baktık. Potansiyel müşterilerinize nasıl hızlı bir şekilde yaklaşacağınızı anlamak için bunu kullanın ve...

Bazı insanlar onları çok seviyor, bazıları ise onlardan çok nefret ediyor.

Aynı zamanda x muhafazakar endüstrilerde soğuk aramalar ve dar nişler biri olarak kalmak en iyi yollar yeni müşteriler ve müşteriler bulun.

Telefonda konuşan deneyimli bir yönetici bile, telefon görüşmesi sırasında bir miktar stres yaşar. telefon görüşmesi. Ancak tüm endişeler, soğuk aramanın ardından bir satışı kapatmanın içsel hazzı ve sevinciyle fazlasıyla telafi ediliyor.

Bu konuda her şey doğanın iyi bilinen kanununa göre gerçekleşir: Bir şey almak için önce vermeniz gerekir. Kişisel duygularınızı ve enerjinizi iş başarınızı geliştirmeye yatırırsınız.

Günümüzde çevrimiçi pazarlama, hızlı ve ucuz bir şekilde yeni uygulamalar ve yeni müşteriler edinmek isteyen çoğu şirket için varsayılan araç haline geliyor.

Son 10 yılda soğuk arama, tanıtım araçlarının popülerlik sıralamasında yerini kaybetti. Ancak sizin için doğru şekilde özelleştirildiğinde son derece karlı bir pazarlama biçimi olmaya devam ederler.

Bu yazıda size telefonunuzda daha verimli olmanın 10 yolunu göstereceğim. Materyal kişisel araştırmalara ve internette topladığım ve işimde deneyebildiğim tavsiyelere dayanmaktadır.

Soğuk arama ustası olmak için bu ipuçlarını kullanın; kişileri topladığınızdan emin olun doğru insanlar ve en karlı alıcılarla çalışmaya başlayın.

Kiminle çalışacağınızı öğrenin

Potansiyel müşterilerinizin sektörüyle ilgili güncel veriler olmadan en yetenekli yönetici bile sonuç alamayacaktır.

Bunu daha önce yapmamıştım ama şimdi güç ve enerjiden tasarruf etmek için startta geç kalmanın derin bir anlam taşıdığını görüyorum. Soğuk aramaya hazırlanırken yaptığım ilk şey, seçtiğim sektörü veya sektörü araştırmaktır. Bu adımın en insanlık dışı alternatifi, rehberi ayrım gözetmeksizin herkese aramaktır.

Karar verici hakkında bilginiz yoksa ( Karar Verici), tam adı ve görevi. Şirketindeki karar vericinin rolünü bilmiyorsun. Öncelikle seçilen şirketlerde çalışmanın sormayı planladığınız sorularla nasıl bağlantılı olduğunu bulmanız gerekir.

Öncelikle bilgi toplayın ve seçtiğiniz müşteri grubunun çıkarlarına yönelik “giriş noktalarını” bulun. Bunu yapmak için kullanın arama sorguları ve Wikipedia, LinkedIn ve Facebook'tan sektör bilgileri.

Forumlarda ilgili mesajları, iş arama sitelerindeki uzmanların açık pozisyonlarını ve özgeçmişlerini, sektör etkinliklerindeki tartışmaları ve potansiyel müşterilerinizin sorunları nasıl çözdüğüne ilişkin diğer bilgileri bulun.

Toplanan bilgiler, kullandıkları belirli sektörlerdeki temel gereksinimleri karşılamalı ve hakkında konuşmayı planladığınız benzer hizmetleri veya malları satın almalıdır.

Kullanmayı öğrenin arama motorları Aramaya başlamadan önce. Başlangıçta sizi ilgilendirmeyen büyük miktardaki bilgiyi sindirmek sizin için zor olabilir veya ihtiyacınız olanın tamamen yokluğuyla karşı karşıya kalabilirsiniz.

Anahtar sözcükleri + sektör adını kullanarak aramanızı daraltın. Araştırma becerilerinizi sürekli geliştirin.

Mesela petrol sektöründeki şirketlerin iş yaparken yabancı dillerden çeviri kullandıklarına gerçekten inanmak istiyorum. iş yazışmaları ve ihracat malzemelerine ilişkin belgelerin hazırlanması için. Daha önce bu sektörle çalışmadık, sadece varsayımlarımız var.

Çeviri bilgilerini sorgulamak için doğru anahtar kelimeleri nasıl seçersiniz? Öncelikle bu alanda tam zamanlı tercümanlar için açık pozisyonlar arıyorum.

İnternette şu sorularla onların seviyeleri, nitelikleri ve işverenlerin gereksinimleri hakkında bilgi topluyorum: “bir petrol şirketi tercüman arıyor yabancı dil", "Yabancı dil çevirmeni için petrol şirketinde boş pozisyon" ve petrol endüstrisinden çevirmenlerin çeşitli yanıtlarını ve çeşitli özgeçmişlerini alıyorum.

Açık pozisyonlara ve özgeçmişlere bakıyorum ve tam zamanlı bir çevirmenin şirketteki çevirilerle ilgili sorunların çoğunu kapsadığını görüyorum.

Bu, çok fazla iş olduğu anlamına gelir ve tam zamanlı bir çevirmene sahip olmak, bir şirketle sözleşmeli olarak çalışmaya tercih edilir. Bu nedenle yazılı tercümelerin firmamıza devredilmesinin uygun olup olmadığı sorusunu sormanın bir anlamı yoktur. Bana cevap verecekler - tam zamanlı bir tercümanımız var.

Bu senaryo defalarca tekrarlanacak ve ben bunu istemiyorum.

Böyle bir şirketle çalışmaya başlamanın tek yolu, yoğun (mevsimsel) faaliyet dönemleriyle baş edemeyebilecek tam zamanlı bir tercümana yardım etmektir. Ya da rutinini “dışarıya” aktarabilecek olan.

Bu hipotezi forumlarda veya sosyal ağlarda test ederek sektördeki çevirmenlere onlara yardım etme ihtiyacını sorabilirsiniz.

Bilgileri inceledikten ve kısa bir anket yaptıktan sonra hipotezimi başka aramalarla test etmemeye karar verdim. Sektörün “kapalı” olduğu ortaya çıktı. Müzakereler ve yazışmalar yüksek derece mahremiyet. Uzaktan asistanlar oldukça nadiren kullanılır. "Oyun muma değmez" - bu sektör bize göre değil. İle en azından, “caddeden” giriş için.

Bu araştırmayı tamamlamak sadece 1,5 saatimi aldı. 1,5 gün arasam bile bu bilginin zerresini bile öğrenemezdim.

Senaryo değil plan yapın

Pazarlama ve satış gurularının bize empoze ettiği soğuk arama kuralları, başarının veya başarısızlığın senaryonuzun kalitesine bağlı olduğunu belirtir. Doğru, soğuk aramalar için kelimesi kelimesine ifadeler içeren bir komut dosyası oluşturabilirsiniz. Ancak bunu telefonda söylemeye başladığınızda, bu bir telefon robotunun borcunu bildiren monologuna benziyor.

Böyle bir diyalog kulağa ilgisiz geliyor ve hatta muhatabınızı rahatsız ediyor ve bu nedenle sizi onunla iletişim kurma ihtimalinden mahrum bırakıyor.

Bir senaryo yerine bir plan oluşturun. Aramalarınızın genel bir haritası. Ve kabul edilebilir iletişim özgürlüğünün kurallarını belirleyin.

Bazı aramalar spontane düşünmeyi gerektirir. İtirazların başarıyla ve içtenlikle üstesinden gelmeye bir senaryo yardımcı olmayacaktır.

Soğuk arama haritası konunun dışına çıkmamı sağlıyor ama yine de eninde sonunda konuya geri dönüyorum. Ben kişisel olarak zor senaryoları sevmiyorum.

Okulda olanları hatırla. Doğru cevapları inatla sıkıştırdık, yeniden anlattık ve kelimesi kelimesine yeniden yazdık. Ama pek çok şey ezberlendi ama anlaşılamadı. Destekleyici ifadelerle anlaşılan ve kabul edilen bir plan, başarılı bir yöneticiyi piyasayı tarayan bir robottan ayırır.

Yöneticiler ayrıntılı senaryolardan hoşlanmazlar çünkü kendilerine ait olmayan bir dilde konuşmaya zorlanırlar. Ve yöneticiler, senaryoların onlara potansiyel bir müşterinin sorularını yanıtlama konusunda herhangi bir hareket alanı sağlamadığını söylerken haklılar. Bir harita üzerinde çalışmak yerine sürekli konuşma metnini ayarlıyorsunuz ve hala sorular kalıyor. Bundan sonra da sinir bozucu uzun çalışma senaryoya göre yeni itirazları, yeni gerçekleri ve olayları fark etmeyi bırakabilirsiniz.

Reddetmek, gücenmek anlamına gelmez

Çoğu zaman “beni ilk anda kapatıyorlar”, sorularıma cevap vermiyorlar ya da beni değiştirmiyorlar (değiştiklerini söylemelerine rağmen). Burada bunun her zaman olacağını anlamak önemlidir.

Teklif tamamen ücretsiz olsa veya harika avantajlara sahip olsa bile. BT alanında çalışan ve yeni bir teknoloji geliştiren kişiler benzersiz ürün yoksa servis beni artık anlayacaktır. İnsanlar sınırsız ücretsiz test sürüşünü bile reddediyorlar.

Ancak bu, kimsenin sizinle kişisel olarak uğraşmak istemediği anlamına gelmez. Reddedilenin siz değil, çağrınız olduğu gerçeğine alışmanız gerekiyor.

Bazı sektörlerdeki pazar, soğuk çağrı nedeniyle "kavuruldu". Hattın diğer ucundaki abone genellikle bilinçaltında diyalog başlatma girişimlerini reddeder.

Ayrıca uygunsuz, ilgisiz, yanlış zamanda veya yanlış adrese yapılan bir arama da vardır. Ürün veya hizmetinizin, fikrinizin veya fırsatınızın değersiz olduğuna kendinizi inandırmayın.

Evet, birkaç kişi reddetti. Feragatnameyi kişisel eğitim için kullanın. Arızaları bir not defterine kaydedin veya arızaların ses kayıtlarını bilgisayarınıza kaydedin.

Aldığınız reddi kendi avantajınıza nasıl kullanabilirsiniz?

Sunumunuz zaten başarısız olduğunda telefonu kapatmayın; kişiye neden "hayır, ilgilenmiyorum" dediğini sorun. Başarısız aramaların ardından bunun gibi basit bir anket yaparak insanların hayır demesine neyin sebep olduğu hakkında çok şey öğrenebilirsiniz.

Bu beklenmedik tekniği yeni endüstrilerde sıklıkla kullanıyorum. Müşteriye yönelik varsayımlarda bulunmamak da çok önemli: “Muhtemelen şirket içi çevirmenleri vardır. Evet, anlıyorum."

Bunu yapma! Müşteriye kendisi adına konuşma fırsatı verin!

Örneğin, şu doğrudan soruyu kullanın: "Neden 'ilginç değil' diye sormama izin verin?" Böylece ayrıntılarınızı anlayabiliyorum...”

Ve bana çoğu zaman şu cevabı veriyorlar: “Genel olarak biz bir şubeyiz ve tüm hizmetler ana şirketten satın alınıyor. Orayı arayabilirsin. Telefon numaranızı yazın."

Konuşma önemli bir şeye dönüştüğünde ayağa kalkın

Karşımızdaki kişi bizi göremediği için ayaklarımızı masaya koyarak sandalyeye uzanabileceğimizi düşünmemeliyiz.

İnsanlar kesinlikle duyacak telefondaki güvensizliğiniz veya kibiriniz. İnan bana, sandalyede yatan kişinin sesini duyabiliyorsun. Ses kayıtlarımı dinledim. Kendimle konuşmak istemedim!

Bir zamanlar ilk satış eğitimlerinden birinde, önemli bir temas olması durumunda telefon ahizesinin yanından kalkmamız tavsiye edilmişti.

Bunu yaptığımda ekstra enerji aldığımı hissediyorum. Ayrıntıları tartışırken düz bir sırt, sesimin daha net ve daha ikna edici olmasını sağlar. Zaten ciddi müzakerelere katıldığımı anlıyorum ve bu teknik fizyolojik düzeyde istenilen dalgayı yakalamamı sağlıyor.

Bu, tıpkı sohbet sırasında gülümsemek gibi psikolojik bir hiledir.

Ayrıca bir sohbette veya bir toplantı sırasında beni kişisel olarak etkilemeyi başaran insanları hatırlamama da yardımcı oluyor.

Soğuk aramalar sırasında bu tür kişilerin beden dilini, ses tonunu ve kendinden emin sözlerini "ekranda" taklit etmeye çalışın.

Bunu uzun süre yapamayacaksınız. Ancak her seferinde daha uzun ve daha iyi olacak.

Bunlar öğrenilen becerilerdir. Başlamak için sandalyenizden kalkarak başlayın.

İtirazlara yanıt hazırlayın

Çok az müşteri ilk görüşmede "Ah, buna ihtiyacımız var!" diyecektir. Neredeyse her aramada müşterilerden itirazlar olacaktır.

Tabii ki, birisi bizim ihtiyaçlarımıza uygun olmayan bir görüşe sahip olduğunda, çoğu zaman kendimiz de aynı fikirde değiliz. Ya da dikkati güncel olaylardan uzaklaştıracak sorular sorduklarında.

Ancak bize kendiniz hakkında veya orijinal bir şekilde yardım etme yönteminiz hakkında daha fazla bilgi verirseniz, o zaman güven ve uzmanlık testini geçersiniz. Müşteri birkaç dakikalığına dikkatini kendi işlerinden uzaklaştıracak kadar ilgilenmeye başlar.

İtirazların üstesinden gelmenin anahtarı neye itiraz edeceklerini önceden bilmektir. Bir sohbeti planladığınız gibi, kendi lehinize güçlü argümanlar ve renkli açıklamalar hazırlayın.

Tüm itirazları hemen dikkate alamıyorsanız o zaman yukarıda söylediğim gibi bunları işinizin en başından itibaren toplayın ve biriktirin. Bu şekilde bir sonraki görüşmede başarılı yanıtlar hazırlayabilir ve test edebilirsiniz.

Her itirazın kullanılması önemlidir!

Eğer şunu duyarsanız - “Çok pahalı!” - onsuz deneme açık örnekÜrünün yüksek kalitesi veya uygun fiyatı gibi (düşündüğünüz gibi) “özelliklerinizi” beyan edin.

Şehirde herkesin tanıdığı yönetmeninizin güçlü kişiliğini müşterinize anlatmayı aklınızdan bile geçirmeyin.

Müşteriler, yöneticinizin güçlü kişiliğinin kendilerine hiçbir şekilde fayda sağlamayacağını, bugün sektör ortalamasında hizmet kalitesinin benzer olduğunu, fiyatların makul olduğunu ve yüksek hız- tüm bunların önce kanıtlanması gerekiyor!

En sık kullandığım teknik şu: "Fiyatı bileşenlere böl."
Müşteriye para biriktirmek istiyorsa neyi reddettiğini göstermek çok uygundur.

Bir müşteriyle tipik diyalog örneğime bakalım (parantez içinde ihtiyaçlarınıza uyum sağlamanız için soru şablonları olacaktır)

Müşteri: Şu anda sayfa başına 300 ruble çeviri yapıyoruz ve fiyat listeniz 450 ruble. Bizim için çok pahalı.
BEN: O halde burada duralım. Çevirileri bir ajanstan mı yoksa özel bir kişiden mi sipariş ediyorsunuz? (Kime para ödüyorsunuz? Mevcut rakip hangi seviyede?)
Müşteri: Şirkette, anlaşmaya göre. Görünüşe göre TransLife.
BEN: Harika ama şu anda ne kadar çeviri hacminden bahsediyoruz? Ve genellikle hangi son teslim tarihlerine uyulması gerekiyor? (İcranın hacmi ve aciliyeti talebi)
Müşteri: Ciltlerimiz 1000-1500 sayfa, proje dokümantasyonudur. Genellikle 2-3 hafta içinde “acı çeker”. Çok fazla tekrar ve birbirinin aynı tablolar var ama her şey bu fiyata bizim için düzenlenip son şeklini alıyor.
BEN: Harika! Bu kadar ciddi ciltler ve çok sayıda tekrar varsa sayfa başına 300 ruble üzerinde anlaşabileceğimizi düşünüyorum. Hesaplamanın doğru yapılabilmesi için numune ile birlikte belge gönderebilir misiniz? Aynı zamanda çevirmenlerimizin çalışmalarının düzeyine ve kalitesine bakın. Ücretsiz olacak.
Müşteri: Tamam, kaliteden her zaman memnun olmuyoruz. Son projeyi tamamlamak için bir hafta daha harcadık. Daha iyi bir işi aynı fiyata yapabilirseniz birlikte çalışmayı deneyebiliriz.

İtiraz sürecinizi bir dizi küçük açıklayıcı soruya bölün.

Müşteriye şunu söylüyor gibisiniz: Ben sadece bir liste aramıyorum, sizinle çalışmak istiyorum, işbirliğini sizin için karlı hale getirmek istiyorum, piyasayı biliyorum ve bir uzlaşma arayacağım.

Müşterinin genel resmi değerlendirebilmesi için, rakiplerinizle halihazırda uygulanmış olan yakın tarihli bir proje örneğine dayanarak ücretsiz bir maliyet tahmini yapmayı teklif edin.

Fiyat listesindeki öğelerin olağan karşılaştırması taraflıdır!

Ayrıca, bir rakiple çalışırken her şeyin mükemmel olup olmadığını veya gelecekte kaçınmak isteyeceğiniz bir şeyin olup olmadığını hemen netleştirin.

İtiraza vereceğiniz cevabın özgün bir anlatımıyla, müşteriye sürekli ofisi arayan diğer yöneticiler gibi olmadığınızı gösterme fırsatına sahip olursunuz.

Belki de ustalıkla hazırlanmış bir itiraz en en iyi fırsat konuşmaya devam edin ve güven oluşturun.

En önemli müşteri itirazlarını içeren ücretsiz bonus listemi alın

Önerilen cevaplar yerine kendi özgün cevaplarınızı hazırlayın ve durdurulamaz bir telefon satıcısı olun!

“Hayır”ı duyma alışkanlığı

Satış dünyasında reddedilmek her zaman hiç şansınızın olmadığı anlamına gelmez. Muhatapların çoğu, sizi satıcı olarak tanımlar tanımlamaz "hayır" cevabını verir. Bu tepki, mantıklı bir cevaptan çok bir refleks gibidir.

En başta reddedildiğiniz için endişelenmeyin. Bu, daha sonra argümanlarınızı veya devam sorularınızı duyduklarında sizinle aynı fikirde olmayacakları anlamına gelmez.

Bir kural var: "Reddetmeyi soru sormaya davet olarak kullanın." Müşterinin daha fazla bilgiye ihtiyacı olduğunu düşünüyor musunuz? Belki evet, belki değil. Her halükarda, bu kesinlikle "rahatsız ettiğim için özür dilerim" ve telefon görüşmesini bitirmek için bir neden değil.

Anın en iyisi olmadığını düşünüyorsanız, şu anda ısrar etmemelisiniz.

Çoğu zaman, sebepsiz yere reddedildiğimde, hatta "kaba bir işten çıkarılma"yla karşılaştığımda, alarm saatimi başka bir tarihe ayarlıyorum.

Günün sonuna doğru, hatta ayın sonuna doğru.

Bu aceleci başarısızlığın, kişinin telefon yükündeki mevsimsel veya günlük artışlarla ilişkili olup olmadığını bu şekilde kontrol ediyorum.

Ben de sırf konuşmak uygun olmadığı için, ya da zaten birkaç satıcıyla konuşmuş olduğum için ya da etrafımdaki çocuklar çok gürültü yaptığı için arayanları geri çevirdim.

İlk reddin gerçek olmadığını anlıyorsunuz. Sanki uydurma bir şeymiş gibi. Kavga etmeden hemen pes etmek yerine, reddetmenin nedeni hakkında tamamlayıcı sorular sorun ve ardından gelen itirazlara yanıt vermek için planınızı kullanın.

Bu sözler silah sesi gibidir: “Hayır”, “İhtiyacımız yok”, “İlgilenmiyorum”, “Bana söyleme, buna gerek yok” acemi yöneticiler için korkutucu ve uyuşturucu olabilir. Ancak avantajları, arkalarında inanılmaz fırsatların bulunmasıdır.

Ne yazık ki bundan emin olmak biraz zaman ve düzenli pratik gerektirecektir.

Sekreterle konuş

Kurumsal dünyada bir yönetici geleneksel olarak kendisini astları ve asistanlarıyla korur. Gelen çağrıların neredeyse tamamı sekreterlere ve yöneticilere gidiyor.

Satışta bunlar "şirketin kapısında" duran ve tüm harika planlarınızı mahveden kişilerdir. Teklifinize veya sorunuza verilen varsayılan yanıt genellikle "ilgilenmiyoruz" olur.

Sekreterin anında tepkisine rağmen, diğer tüm insanlar gibi onlar da kanıtlanmış psikolojik taktiklere tepki gösteriyorlar.

İhtiyacınız olan bilgiyi veya eylemi almanın en iyi yollarından biri, kendinizi şirketin müşterisi veya ortağı olarak tanıtmaktır.

İhtiyacınız olan bilgiyi bulma konusunda yardım almak için sekreterle iletişime geçin. Sizi değiştirip cevap verdiklerinde bu departmana neden bağlandığınızı bilmediğinizi söyleyin ve sizi ilk aradığınız departmana bağlamalarını isteyin.

Burada beklenti, iç çalışanın, sekreterin numarayı çevirirken yaptığı hatayı fark etmesi ve görevini sorunsuz ve itirazsız bir şekilde yerine getirmesidir.

İyi günler Sergey Sedykh! Lütfen söyleyin bana, şirketinizde maliyet tahmin mühendisi var mı? Özel projeleri hesaplıyor musunuz? Projemi kiminle tartışabilirim?

... Tahmin departmanına geçildi

İyi günler, Sergey Sedykh, SPHERE şirketi, burası dış ekonomik faaliyetler departmanı mı? HAYIR? Nereye geldim? Şimdi dış ticaret departmanına nasıl gidebilirim? Değiştirebilir misin?

Bu numara işe yarıyor çünkü alışılagelmiş "sekreter geçiş izni" fikrini biraz değiştiriyor. Tüm sekreterler ve yöneticiler, belirli bir kişiyle bağlantı kurmalarının "itilmesine" veya dostane bir şekilde istenmesine alışkındır.

Birisi onlardan yardım istediğinde bu, kibirli veya kurnaz bir satıcı stereotipini yıkıyor. Sonuçta yalnızca müşteriler veya ortaklar yardım ister. Bu taktiği daha önce sizi reddeden ve onlara nasıl yaklaşacağınızı bilemediğiniz kişiler üzerinde deneyin.

Ürününüzü tanıyın

Sizden satın alan yalnızca üç tür müşteri vardır.

İlki, en çok sayıda ve uzun vadede en güvenilmez olanı, düşük fiyat nedeniyle müşteri haline gelir.

İkincisi, dördüncü veya beşinci denemede ikna edici bir sunum ve teknik çaba sayesinde müşteri haline gelir.

Bazıları ise her zaman ürünün özellikleri ve satın almadan önce nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek ister.

"Yaşam boyu" en değerli müşteriler, teknik detayların bilinmesinin ve ürün veya hizmetin satın alındıktan sonra nasıl kullanılacağının önemli olduğu üçüncü müşterilerdir.

Bu tür müşterilere satış yapıyor musunuz? yeni dünyaÜrününüzü veya hizmetinizi kullanmanın getirdiği yeni yetenekleri ayrıntılı olarak açıkladığınız.

Ve sayenizde bu yeni dünyada yaşıyorlar! Size minnettarlar!

Teknik bir ürün veya belirli bir hizmet satıyorsanız bu kural daha da geçerlidir.

Danışmanlık, denetim veya yeni BT altyapısı şirketin mevcut ihtiyaçlarına uygun olmayabilir. Bu durumda ürününüzün teknik verilerini ve olağanüstü yeteneklerini bilmek, en değerli müşterilerinizle anlaşma yapmanıza yardımcı olacaktır.

Yalnızca satış tekniklerinde, konuşma kültüründe ve yazma saflığında uzmanlaşmaya odaklanmak, itirazların ve retlerin sonsuza kadar üstesinden gelmek yerine, temel konuları çalışmaya zaman ayırın. teknik özelliklerÜrününüzü ve müşterilerinize hangi değeri sağladığını bilin.

Özel bir teklif hazırlayın

Her birimiz bedava bir şeyler almayı severiz.

İhtiyacınız olan ürün veya hizmette indirim almaktan daha iyi ne olabilir? Özellikle bu teklifin özel olduğunu ve hatta sınırlı bir süre için geçerli olduğunu düşünüyorsanız.

Bir anlaşmayı doğrudan telefonla müzakere etmenin en iyi yollarından biri, hâlâ şüphe içinde olan veya tereddüt edenlere bir ikramiye veya indirim teklif etmektir.

Müşterinize yeni bir dünya sattığınızda ve o bunu zihinsel olarak satın aldığında, ancak faturayı ödemeyi geciktirdiğinde ne kadar dayanılmaz derecede acı verici ve saldırgan olabilir?

Ve bu dünyaya ihtiyacı olduğu için direniyor ama gerçekten küçük bir indirim almak istiyor. Minik.

Ama veremeyeceğinizi düşünüyorsunuz. Ve rakibiniz indirim yaptığı için anlaşmayı kaybedersiniz.

Müşterinin ürününüz veya hizmetiniz olmadan yaşayamayacağına dair temel bir karar olduğunda, anlaşmanın gidişatını kendi yönünüze çevirin. Bir argüman olarak indirimin boyutunu değil, ayrıcalığını veya sınırlı süresini kullanın.

Yeni müşteriler için ücretsiz numunelerden fiziksel indirime kadar ek bonuslar için önceden iki veya üç neden hazırlayın. Bunları yalnızca potansiyel müşterinin tereddütünün üstesinden gelmek için kullanın.

"Yalnızca Mart ayındaki yeni müşteriler için" ek yüzde beş indirim, genellikle yeni müşterinizin başlaması için gereken tek şeydir.

Arama sonuçlarını takip edin

Çalışmanızın sonuçlarını analiz edin. Hangi yöntemlerin işe yarayıp hangilerinin yaramadığını düşünün. Bu şekilde üretkenlik seviyenizi kademeli olarak artırabilirsiniz.

Günün hangi saatinde aradığınız, hangi departmanlara transfer olduğunuz, pozisyonunuzda kiminle konuştuğunuz, hangi konuşma planının daha iyi sonuç verdiği gibi faktörler tüm bunlar farkı görmenizi sağlayacaktır.

Bu, hangi değişken kombinasyonunun en etkili şekilde çalıştığını görmenizi sağlayacaktır. Bu şekilde sonraki adımlarınızı kendiniz optimize edebilirsiniz.

Geçmiş yıllardaki çalışmamdan elde edilen istatistiklere dayanarak, Salı ve Perşembe günleri öğlen 12'den öğleden sonra 3'e kadar yapılan aramaların en etkili olduğunu kendim belirledim. Bu başka zamanlarda aramayacağım anlamına gelmiyor. Ancak bir toplantı için ayrılmam gerekirse, kendimi en iyi zamanda aramalara adayabilmek için bunu sabah veya akşam programlayacağım.

Soğuk aramaları takip etmek CRM sistemiyle daha kolay hale gelir. Çok sayıda telefon görüşmesi yapılacak. Ayrıca iş stresi yaşıyoruz ve çoğu zaman bir hafta veya ay önce kimi aradığımızı unutuyoruz. Konuşmaların kaydedilmesiyle soğuk arama için uygun bir CRM gösterdim.

1. Bu yazıyı tekrar okuyun

2. “İçinizde yankı uyandıran” noktaları kendiniz seçin

3. "Farklı soğuk aramalar" yapmaya başlayın

Şahsen soğuk aramayı seviyorum. Soğuk arama yalnızca en başından beri korkutucudur.

Kendinize güven duyduğunuzda ve retlerin ve itirazların sizin için hiçbir engel değil, fırsatlar olduğunu fark ettiğinizde, soğuk arama yeni siparişler ve müşteriler edinmenin en sevdiğiniz yolu haline gelir.