Satış psikolojisi. Veya satmayı nasıl öğreneceğinizi. Etkili doğrudan satış teknikleri veya satılık olmayan bir şeyin nasıl satılacağı

Altında doğrudan satış kural olarak şirket ile alıcı arasında doğrudan etkileşim anlamına gelir. Üstelik bu teması satıcı başlatıyor. Bu kategori ticaret B2B sektörüne, yani “işletmeden işletmeye” aittir.

Bu ticaret biçiminin özelliği, satıcının kendisi tarafından potansiyel bir tüketici arayışıdır. Satıcı şirket, yöneticiler aracılığıyla potansiyel bir müşteriyle temasa geçerek, onun sunulan hizmet veya mallarla ilgisini çekmeye ve bir sözleşme imzalamaya çalışır.

Satış temsilcileri

En ders kitabı programlarından biri, aşağıdaki özelliklerle ayırt edilen satış temsilcilerinin yardımıyla iletişimdir: doğrudan satış departmanı. Rusya'da, bu ticaret biçiminin bariz avantajlarına rağmen, segmentin gelişiminin ilk aşamalarında çok sayıda düşük vasıflı acente "işletmeden işletmeye" alanına düştüğünden, temsilciler genellikle olumsuz algılanıyor.

Doğrudan satış organizasyonu

Bu alanda başarılı çalışmalar yapılması gerekiyor yüksek seviye acentelerin profesyonelliği, sunulan ürünlerle ilgili yüksek beceri ve bilgi birikiminin varlığı. Acentenin görevi yalnızca alıcıya oldukça karlı görünecek başarılı bir teklif yapmak, sözleşmeyi tamamlamak değil, aynı zamanda genellikle teknik nitelikteki son derece uzmanlaşmış ve karmaşık soruları yanıtlamaktır.

Sorun, acentenin profesyonel alıcılarla, pazarı detaylı bir şekilde anlayan ve olası teknik sorunları anlayan şirketlerle etkileşime girmesidir.

Doğrudan satışın özellikleri

Bu ticaret şeklinin özelliği, başarısının büyük ölçüde satış personelinin omuzlarına dayanmasıdır. Başka bir deyişle profesyonellik ve yeterlilik acenteler ticaretin etkinliğini belirler.

Pazarlama araştırması da önemli bir faktör olmaya devam ediyor. Başarılı bir ticaret gerçekleştirmek için satış görevlileri ve pazarlamacılar birlikte yakın çalışmalıdır.

Doğrudan Satış Uzmanı

Deneyimli bir çalışanın, satıcının temel niteliği doğal olarak yüksek yeterliliktir. Ancak bir uzmanın yalnızca soruları yanıtlayabilmesi ve yüksek kaliteli ürünler sunabilmesi değil, aynı zamanda mevcut müşteri tabanıyla etkileşimi de geliştirebilmesi gerekir. Söz konusu alan sınırlı bir potansiyel tüketici kaynağına sahiptir. Bu bağlamda, her bir müşteri çok değerlidir ve gerçek bir uzmanın görevi, bu müşteriyi elde tutmak ve onu düzenli bir müşteriye dönüştürmektir.

Bu amaçlar için derlenmiş Müşteri tabanı Adreslere gönderimler yapılmakta, telefon numaralarına aramalar yapılmaktadır. Ayrıca veri tabanının sürekli olarak analiz edilmesi gerekir, bu da tanımlamayı mümkün kılar. genel nitelikler belirli müşteri grupları için bunları sınıflandırın.

Doğrudan satış tekniği

Aktif doğrudan satış, yani telefonla gerçekleştirilen, verimliliği artırmak için belirli beceri, bilgi ve inançları gerektirir:

• Satıcının ürünle ilgisi olmalı ve ürünün müşteri için yararlı olduğuna inanmalıdır;
• Uzmanlar, alıcıya gerçekten karlı bir anlaşma teklif edilmesini ve kendisini ticaret ve kar elde etme hususlarıyla sınırlamamasını tavsiye ediyor - satış şirketiyle karlı bir anlaşma imzaladıktan sonra müşteri muhtemelen bir dahaki sefere buraya gelecektir;
• Acentenin, sunulan mal veya hizmetlerin özelliklerini kolayca anlaması ve ayrıca satış becerisine sahip olması gerekir;
• Satış görevlilerine müşteriyle görüşme için bir plan hazırlamaları, önemli noktaları vurgulamaları ve temel ifadeler hazırlamaları tavsiye edilir;
• Temsilci, itirazları ele alma becerisine sahip olmalı, yani müşterilerin saldırılarına diplomatik olarak tepki verirken onları tersine ikna etmelidir.

Eğer anlatılan teknolojiye ilginiz varsa ve bu alanda iş yapmak istiyorsanız hemen yöneticimizi arayarak daha detaylı bilgi alabilirsiniz.

• kesin uyarı: view_handler_filter::options_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki view_handler::options_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_handler_filter::options_submit() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki view_handler::options_submit($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator dosyasındaki view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: views_plugin_style_default::options() bildirimi, 0. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc dosyasındaki view_object::options() ile uyumlu olmalıdır.
• kesin uyarı: view_plugin_row::options_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır view_plugin_row.inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_plugin_row::options_submit() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır view_plugin_row.inc 0. satırda.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: view_handler_argument::init() bildirimi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument içindeki view_handler::init(&$view, $options) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.

Konuşma, muhatapların dosttan düşmana değil, düşmandan dosta dönmesini sağlayacak şekilde yürütülmelidir.

Pisagor

Ancak herkes insanlarla çalışmayı öğrenebilir, sadece kendiniz üzerinde çok çalışmanız gerekir. Öğrenme yeteneği ve azim “gerçek mucizeler yaratmamıza” olanak tanır. Başarıya ulaşmak için en önemli şeyleri belirlemeye çalışalım.

1. Müşteriyle tamamen hazırlıklı olarak tanışın

“Gece gündüz çalışmamalıyım” diyorsunuz. Ancak işe başlamadan önce hazırlanmak tamamen normaldir. Sonuçta öğretmenler derslere önceden hazırlanır ve sınıfa girdikten sonra ders kitabını karıştırmaya başlamazlar. Aktörler rollerinin provasını yapar, sahneye ellerinde bir kopya kağıdıyla çıkmazlar. Bu nedenle işe hazırlıklı olmalısınız.

2. Diğer şirketlerdeki benzer ürünlerin ürünlerini ve fiyatlarını inceleyin

Öncelikle, belirli bir ürünün talep edildiğini ve sizde bulunmadığını görürseniz ürün yelpazenizi yenilemeniz gerekir. İkinci olarak, mali konuları tartışmaya hazır olacaksınız.

Fiyatlarınız diğerlerinden daha yüksek olmamalıdır ve eğer daha yüksekse, bunun nedenini müşteriye mutlaka açıklayın: daha uzun hizmet ömrü, Ek fonksyonlar(“GPS, sattığımız cep telefonlarında yerleşiktir; arabanız için ayrı bir navigasyon cihazı satın almanıza gerek kalmayacak”).

3. “Hile yapmazsan satmazsın” atasözünü sonsuza kadar unutun

Üstelik müşteri artık bilgilendirilmişti; sizinle tanışmadan önce zaten internette gezinmiş, konuyu arkadaşlarıyla tartışmış ve birkaç başka şirketi araştırmış veya aramıştı. Zaten müşteriyi bir kez kandırırsınız, ikinci kez yanınıza gelmez.

Düzenli bir müşteri kitlesine sahip olmak isteyen herkes dürüstçe ticaret yapar (şu atasözünü hatırlayarak: "Doğruyu, tüm gerçeği söyle, ama gerçeği yersiz söyleme!" - gereksiz bilgi gerekmedikçe vermeyin!).

4. Müşteri beklememeli

Taksi, özel şoför, çöp kamyonu - ama etrafa bakıp eşyalarınızın olup olmadığını kontrol etmek için toplantıdan on dakika önce orada olmalısınız. dış görünüş tamam ve dakika dakika ofise girin.

Aynı durum siparişlerin yerine getirilmesi için de geçerlidir; duvarınıza, her tarihin yanına bir not içeren bir pano veya takvim asın ve müşterilere malların yarın kendilerine gönderileceğini hatırlatmanız gerekir. Ve eğer "yarın sabah" sözü verdilerse - öyle olmalı.

Mağaza sahibinin içki içme alışkanlıkları, ulaşım sorunları, teknik sebepler müşteriyi ilgilendirmiyor. Hassasiyet sadece kralların nezaketi değildir. Doğru satış yapmayı nasıl öğreneceğinizi merak ettiğinizde öğrenmeniz gereken ilk şey budur.

5. Kaybolmayın!

Ofiste olmadığınız her zaman çalışır durumda bulundurmanız gerekir. cep telefonu(önceden ücretlendirildiğini kontrol edin). Ofiste - telefon, faks, E-posta(Gelen mektupların alındığına dair bildirim almak mümkündür).

Müşterinin sizinle iletişim kurması kolay olmalıdır. Ayrıca müşterinin adının ne olduğunu da hatırlarsanız (kendi başınıza veya masadaki listenin yardımıyla), bu, temasların yoğunlaşmasına yardımcı olacaktır.

6. "Anında" ticaret yapın

Doğu pazarında her zaman alıcının istediği kadar tartılır ve kendilerinden biraz daha fazla eklenir ("zammla"). Müşteri için her zaman çok resmi olmayan bazı eklemeleri hazır bulundurmalısınız - ona ürünün nasıl kullanılacağı konusunda ücretsiz eğitim verin, ona şirket logosunun bulunduğu bir takvim verin.

Tek kelimeyle gerekenin ötesinde bir şey yapın. Müşteriye kayıtsız değil misiniz? Ve sen de! Gönülden çalıştığınızı görünce, satın almanın tadını çıkaracak, sizi başkalarına tavsiye edecek ve bir dahaki sefere size tekrar gelecektir. Tanıdıklık yok ama arkadaş canlısı olun.

7. İyi bir izlenim bırakın!

Her zaman içeride olmalısın harika bir ruh hali içinde ve iyi şekil. Zinde, sağlıklı, enerjik bir satış elemanının sonuçlara ulaşması her zaman daha kolaydır. Burada hiçbir önemsiz şey yok - her şey Çehov'a göre: "Ve yüz, kıyafetler, ruh ve düşünceler."

Örneğin, eşit fiyatlara, kaliteye ve hizmet yelpazesine sahip, yaklaşık olarak aynı iki diş kliniği karşılaştırıldığında, kişi, personelin daha güler yüzlü, kibar ve bilgili olduğu kliniği tercih edecektir.

8. Bir grupla çalışmanın her zaman tek bir alıcıyla çalışmaktan daha kolay olduğunu unutmayın

Gilyarovsky'den şunu hatırlayın: "Bir köy köylüsünü bir dükkana gidip bir şeyler almaya ikna etmek zordur - bu zordur. Ama ben kalabalığı kışın bir buz çukurunda yüzmeye ikna edeceğim!" Yakınlarda tanıdıklar, aile üyeleri ve hatta başka ziyaretçiler olduğunda, müşterinin bir işlemi reddetmesi yüz yüze konuşmaktan daha zordur.

Müşteri gruplarıyla toplantılar düzenlemek mümkünse bunu mutlaka yapın. Bu yaklaşım şu amaçlar için iyidir: perakende satışlar. Bu tekniği kullanan herhangi bir satış danışmanı, nasıl doğru satış yapılacağını çok hızlı bir şekilde anlayacaktır.

9. Yeni müşteri olmadan bir gün bile geçmiyor!

10. Olumsuz sonuç aynı zamanda bir sonuçtur.

Elbette nasıl doğru satış yapılacağını anlamak için deneyim kazanmanız gerekir ki bu genellikle aşağıdakilerden oluşur: büyük miktar olumsuz sonuçlar. Evet, bir anlaşmanın başarısızlıkla sonuçlanması hoş değildir; ancak bu size, tam olarak neyin yanlış gittiğini anlama fırsatı verir.

Başarısızlığın nedenlerini analiz ettikten sonra taktik değiştirirsiniz - ve bir dahaki sefere her şey yoluna girecek. Kendinize inanmalısınız, kendiniz üzerinde çalışmalısınız; başarı gelecektir.

Satış her işin temelidir. Faaliyet alanı ve satılan ürün türü ne olursa olsun, istisnasız tüm firmaların satışlara ihtiyacı vardır. Satışların nasıl artırılacağı ve daha fazla kar elde edileceği konusundaki ebedi soru, istisnasız tüm girişimcileri endişelendiriyor. Daha fazla kazanmak için daha fazla satış yapmanız gerektiği açıktır. Doğrudan satışlar iyi olanlardan biridir.

Doğrudan satış nedir Satıcının aracıların ve üçüncü şahısların katılımı olmadan doğrudan alıcı ile iletişime geçtiği satış türüdür. Bu tür satışlara kişisel satış da denir. Çoğu zaman satışlar, büyük mağazalar gibi sabit ticaret yerlerinin dışında, müşterinin ofisinde veya evinde gerçekleşir. Bu tür ticaretle uğraşan satıcıya çoğunlukla distribütör veya satış temsilcisi denir.

Bu tür satışlar çoğunlukla kozmetik, ev kimyasalları, besin takviyeleri vb. satışlarında kullanılır. Doğrudan satış tekniklerini kullanan en popüler şirketler:

• Mary Kay
• Amway
• Herbalife

Doğrudan satışın en basit örneğine bakalım; muhtemelen birçok kez karşılaşmışsınızdır.

Sokakta yürüdüğünüzü hayal edin. Bir kız yanınıza gelir ve sizi kendinizi tanımaya ve test etmeye davet eder. Yeni hat makyaj malzemeleri. Hemen ürünün tanıtımını yapıyor, özelliklerini, avantajlarını anlatıyor. Büyük olasılıkla, ürünü test etmenize hemen izin verecektir. Satın alıp almayacağınıza karar vermek size kalmış, ancak sonuç büyük ölçüde satıcının sunumuna bağlıdır.

Doğrudan ve dolaylı satışlar: temel farklar

Ağ pazarlamasında uygulama

Pek çok kişi bu iki tanımın aynı anlama geldiğini düşünüyor. Çoğu uzman bunun kısmen doğru olduğunu söylüyor: internet alışverişi doğrudan satış konseptinin bir parçasıdır. Nasıl farklılar? Her şeyden önce satıcının koşulları.

Doğrudan satışlarda satıcının geliri genellikle ağ işindekinden daha yüksektir. Kâr, yeni satıcıları çekmekten değil, satışlardan gelir. Gelir sınırı var ama buna rağmen doğrudan satış yapılıyor. iyi bir araç hızlı kar elde etmek için. Bu yöntem genellikle bulaşık, aksesuar, ev eşyaları vb. gibi dayanıklı malların satışı için kullanılır.

Ağ pazarlamasında da satışlar aynı şekilde gerçekleşir ancak ilk alıcılar genellikle satıcının yakın çevresinden kişilerdir. Bu durumda satıcı daha düşük komisyon alır ve asıl geliri yeni satıcıları çekmek için verilen ikramiyeler şeklinde olur. Çoğu zaman kozmetikler, ev kimyasalları, vitaminler vb. Bu şekilde satılmaktadır. Satıcı, müşterisini kalıcı kılmayı başarırsa düzenli gelir elde eder. Ağın temel özelliği, satıcının yalnızca müşteriye yapılan satışlardan ve çekilen satıcılar için ikramiyelerden değil, aynı zamanda çektiği satıcıların yaptığı satışların bir yüzdesinden de gelir elde etmesidir. Bu süreç sonsuzdur ve bunu düzenli olarak yaparsanız gelirinizi önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Ağ işinin bir diğer özelliği de burada çalışmaya başlamanın daha kolay olmasıdır. İş, yatırım yapmayı veya ürün satın almayı gerektirmez ve adil bir şekilde gerekli bilgiyi edinebilirsiniz. kısa vadeli. Her kişi, satış sürecine doğrudan katılım olmaksızın sürekli kar sağlayan kendi satıcılarından oluşan bir ağ oluşturur (dolayısıyla "ağ" adı verilir).

Doğrudan satış türleri

Hizmetin veya ürünün tüketicisinin nihai alıcı olduğu birçok doğrudan satış türü vardır.

Daire bazında doğrudan satış

Bu yöntem son yıllar karlılığı önemli ölçüde düştüğü için daha az popüler hale geldi; insanlar daha az güveniyor ve çoğu zaman kapıyı yabancılara açmıyorlar. Bu en çok biri karmaşık yollar“soğuk satışlar” yani Son zamanlarda Aldatıcıların ve dolandırıcıların yarattığı kötü itibar nedeniyle giderek daha az kullanılmaktadır.

Sokakta doğrudan satış

Ortak alanda yani sokakta gerçekleşen satışlar hâlâ aktif ve gelişiyor. Çoğu zaman, böyle bir perakende satış noktası, ürünlerin gösterildiği bir tablo veya bir bilgi standıdır. Bu tür satıcılar mükemmel bir iş çıkarıyor ve yoldan geçenlerin ilgisini çekiyor. Çoğu zaman bu şema kozmetik ve ev eşyalarının doğrudan satışı için kullanılır.

Hizmet ve ürünlerin doğrudan satışı genellikle telefonla gerçekleştirilir; buna mesafeli satış denir.

B2B ve B2C satışları

Son tüketiciye (B2C) satışın aksine, doğrudan şirketlere (B2B) satış yapmak, harika bir araç karı artırmak, yeni müşteriler çekmek ve profesyonel bağlantılar kurmak.

Müşterinin davranışı da farklıdır: Bir ürün ararken çoğu durumda müşteri bağımsız hareket eder, ancak bir hizmet ararken arkadaşlarından ve İnternet'ten bilgi ve inceleme arar. Hizmetleri satmak için kalitelerine güvenmeniz gerekir ve ayrıca satıcıların daha derin eğitimi de gereklidir.

Avantajlar ve dezavantajlar

Kişisel satış, diğer satış yöntemleriyle karşılaştırıldığında en etkili yöntem olarak kabul edilir çünkü müşteriyle hemen bir ilişki kurulur ve birçok ek bilgi elde edilebilir:

• satıcıya verilen tepki ve müşterinin teklife karşı tutumu, konuşma sırasındaki ifadelere verilen tepki hemen görülüyor.
• Kişisel temasla, görüşmenin sonunu ve olayların gelişimini tahmin edebilirsiniz; ayrıca doğrudan satışla, alıcıyla iletişim kurmak ve hatta onun şahsında düzenli bir müşteri edinmek çok daha kolaydır.
• Geribildirim: Satış gerçekleşmediyse, hemen nedenlerini sorabilirsiniz: bu tür geri bildirimler, şirketi iyileştirmeyi amaçlayan önemli bilgiler haline gelebilir.

Doğrudan satış neden daha iyidir? Sebebi ise burada insan faktörünün önemli bir rol oynamasıdır. Pek çok şey satıcıya bağlıdır: yaklaşımı, ürünün düzgün sunumu ve kullanım önerileri. Karizma da önemli bir rol oynar. Bir kişinin ilgisini çekmek, ona ürününüzün ne kadar faydalı olacağını ve sorununu nasıl çözebileceğini göstermek önemlidir. Ayrıca alıcıdan gelebilecek tüm sorulara cevap verebilmek için ürününüzün özelliklerini iyi bilmeniz gerekir. Ne sattığını bilmeyen bir satıcı şüphelenebilir. Bu durumda ne tür bir satın alma işleminden bahsedebiliriz?

Tabloda satıcılar için doğrudan satışların artılarını ve eksilerini inceleyelim:

Şirketler için avantajları arasında satışın ayrıntıları konusunda eğitilebilen daha ucuz personel ve pahalı bir çevrimdışı noktaya ihtiyaç duyulmaması yer alıyor.

Müşteri için artılar ve eksiler

Alıcılara gelince, onlar için doğrudan satış yoluyla satın almanın avantajları, dezavantajlarından önemli ölçüde daha ağır basmaktadır:

Araştırma, çeşitli satış kanallarının ne kadar etkili olduğunu göstermiştir:

• reklam yayınları - müşterilerin %5-7'si;
• postalama - müşterilerin% 10-25'i;
• doğrudan satışlar - müşterilerin% 70'ine kadar.

Bu çalışma, doğrudan satışın neden reklamdan daha iyi çalıştığını açıkça göstermektedir.

Doğrudan satış tekniği. Satış yapmayı nasıl öğrenebilirim?

Gerçekten istiyorsanız, doğrudan satış tekniğinde hızlı bir şekilde ustalaşabilir ve nasıl satış yapacağınızı öğrenebilirsiniz. Öncelikle ürününüzün belirli bir kişiye nasıl faydalı olacağını anlamalısınız.

Çiçek vazosu satma örneğini düşünün. Özellikleri - yuvarlak form 2 litre hacimli olup pleksiglas malzemeden üretilmiştir.

Böyle bir vazoyu kim kullanabilir?

Salon dekorasyonu için restoran veya kafe;

Bir kız ya da kadın (asla çok fazla vazo olmaz, öyle ya da böyle herkese çiçek verilir);

Bambu sevenler için (genellikle suda, topraksız olarak yetiştirilir ve özellikle şeffaf kaplarda etkileyici görünür);

Fotoğrafçılar ve blogcular için dekoratif unsur, fotoğrafta harika görünecek.

Öncelikle kişinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu öğrenip, ürününüzü o perspektiften sunmanız gerekiyor.

Ürün sunumunuzun başarılı olmasını ve satışa yol açmasını sağlamak için aşağıdaki kurallara uyun:

• Selamlar. İnsanlar genellikle kıyafetlerine göre karşılanırlar, bu nedenle ilki doğru izlenim. Hoş görünüm, temizlik, samimiyet ve pozitiflik sizi mükemmel bir şekilde sevindirir ve ilk kelimelerden itibaren olumlu duygular uyandırır.
• Ürün tanıtımı. Birinci kural burada da geçerlidir. Ayrıca potansiyel alıcınızın ilgisini mümkün olduğunca çekmeye çalışın ve ona size ve ürününüze güven aşılayın.
• İnsanlar bir ürünü değil duyguları satın alırlar, dolayısıyla başarının %95'i sunumunuza bağlıdır. Başarılı bir sunum hazırlamak ve sunmak için ürününüzün özellikleri ve özellikleri hakkında kapsamlı bilgiye sahip olmanız gerekir. Sunumun arifesinde, bir plan taslağı hazırlayın ve hikayeyi birkaç kez uygulayın, hatta daha iyisi güvendiğiniz birinin önünde konuşun ve hatalarınız üzerinde birlikte çalışın.
• Fiyata nazik bir giriş.
• Anlaşmak. Para alındığında, müşterinin ona olan ilginizi hemen kaybettiğinizi hissetmemesi için arkadaşça davranmanız önemlidir. Bu kuralı göz ardı etmeyin, çünkü bu müşteriyi kalıcı hale getirme fırsatını kaybedebilirsiniz! Müşterinin sizden satın aldığı sevinci hissetmesine izin verin.

En sona iyi bir satıcının birkaç “yazılı olmayan kuralı”nı eklemek istiyoruz:

1. Müşteri yaşayan bir kişidir.
2. Önce kendinizi, sonra ürünü satın.
3. Müşteri daha fazlasını söylüyor. Ona konuşma hakkı verin, böylece onun motivasyonunu daha iyi anlayacaksınız.
4. Belirli bir müşteriye faydalarını belirterek tüm ürün özelliklerini güçlendirin.
5. İyi bir satıcı için hiçbir şey imkansız değildir - müşterinin bazı kaprislerini tatmin etmek için, müşteriyi hemen reddetmek ve kaybetmek yerine ona fazladan ödeme yapmasını teklif edebilirsiniz.
6. Ürünü açıkça tanımlayın, müşterinin ürünü satın alması durumunda elde edeceği faydaları veya tam tersini, satın almazsa ne kadar hayal kırıklığına uğrayacağını açıklayın.
7. Müşteri her zaman haklıdır. Eğer onun sizinkinden farklı bir görüşü varsa, onu ikna etmemeli veya tartışmamalısınız. Ana amacınız müşteriye sorunlarına bir çözüm satmaktır.
8. Satın alma kararını verecek olan kişiyle doğrudan konuşun (B2B için). Aksi takdirde, zamanınızı boşa harcama riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
9. Müşteriden ilgi görürseniz, sorunsuz bir şekilde fiyata geçmeniz gerekir. En iyi karar– fiyat aralığını belirtin veya fiyatın bireysel bir hesaplama sonrasında bilineceği konusunda uyarıda bulunun.5 (%100) 1'e dayalıdır

   Ayrıca ilginizi çekebilir

   
   

Bir ürünün talep görmesi için imalat şirketleri çok para harcıyor. Reklam kampanyalarını diğer yöntemleri kullanarak yürütmek her zaman etkili değildir. Seçeneklerden biri doksanlı yılların başında aktif olarak gelişmeye başlayan doğrudan satışlardır.

Sovyet sonrası alanda bu türden ilk şirketler bu çalkantılı yıllarda ortaya çıkmaya başladı. Bu aktiviteyi tam olarak öne çıkaran nedir? Her şeyden önce doğrudan satış, üretici ile tüketici arasındaki doğrudan temastır. Gerçekten de doğrudan temsil eden distribütör sayesinde Ticaret şirketi, mallar alıcıya ulaşır. Bunu yapmak için özel bir mağazaya veya pazara gitmenize gerek yoktur çünkü distribütörler esas olarak tüketicinin ikamet ettiği veya çalıştığı yerde çalışır.

Doğrudan satış çoğu zaman karıştırılsa da bununla hiçbir ilgisi yoktur. Sonuçta, bu faaliyette bulunan şirketler haksız promosyonlar değil, gerçek mallar dağıtmaktadır.

Temel olarak kozmetik sektörünün yanı sıra kozmetik sektöründe faaliyet gösteren firmalar da faaliyetlerinde doğrudan satış yöntemini kullanmaktadır. ev kimyasalları. Avon, Oriflame, Amway ve diğer birçok tanınmış şirketin başarıya ulaşması doğrudan satış yöntemi sayesinde mümkün olmuştur.

Ayırt edici özellik Doğrudan satışın bahşedildiği şey, her kişinin iş alanında kendini gerçekleştirme fırsatıdır. Bu özellikle distribütörler için geçerlidir. Sonuçta doğrudan satış yapan bir kişi, bu işi kolaylıkla asıl işiyle birleştirip aynı zamanda önemli bir gelir elde edebilir.

Tüketiciler için doğrudan satışın temel avantajı, yüksek kaliteli hizmet, şirket temsilcisiyle kişisel iletişim ve üründen memnun kalmadığınız takdirde ürünün değiştirilebileceğinin veya iade edilebileceğinin garantisidir.

Doğrudan satışlar sadece malların aktif dağıtımına katkıda bulunmakla kalmaz, aynı zamanda gerçekleşme fırsatı da sağlar. Bu şirketlerin temsilcilerinin çoğunluğu kadınlardan oluşuyor. Bu onlara sadece çalışma fırsatı vermekle kalmıyor, aynı zamanda kariyerlerinde yeni zirvelere ulaşma fırsatı da veriyor.

Doğrudan satışın temel ilkesi şudur: Ne kadar çok çalışırsanız o kadar çok başarı elde edersiniz. Hedefiniz doğrultusunda özenle çalışırsanız sıradan bir distribütörden şube müdürlüğüne kadar ilerleyebilirsiniz ve bu da maaşınızı önemli ölçüde artırır.

İş bulurken uzun görüşmelere ve eğitim kurslarına gitmeye gerek yoktur çünkü doğrudan satış herhangi bir özel bilgi gerektirmez. Ancak doğrudan şirketler tarafından ve çoğunlukla masrafları kendilerine ait olmak üzere yürütülen kurslara katılabilir, eğitimlere ve derslere katılabilirsiniz. Böylece bu alanda, özellikle tüketim psikolojisinde, belirli bilgilere iyi derecede hakim olan uzmanlar oluşur.

Çoğu zaman bir kadın distribütör olarak çalışmaya başladığında ailesinden destek bulamaz, ancak uygulamanın gösterdiği gibi bu durum gelecekte değişir. Sonuçta, gelir artar ve bu nedenle özellikle finansal olmak üzere belirli bir bağımsızlık sağlar. Aile üyelerinin bu etkinliğe katılması alışılmadık bir durum değildir ve bu onların etkinliği haline gelir. yaygın neden.

Doğrudan satışın dezavantajlarından bahsedersek, diğer tüm faaliyet türlerinde olduğu gibi bunlar da vardır, ancak çok fazla yoktur. Özellikle doğrudan satış yapan bir kişinin açıkça bir pazarlama planı uygulaması ve belirli bir tutara ürün satması gerekir.

Diğer bir dezavantaj, işin esas olarak bir iş sözleşmesine değil, bir medeni sözleşmeye dayanmasıdır. Bu, şirketin çalışanlarına bir sosyal garanti paketi sağlamadığı anlamına geliyor.

Ancak yine de doğrudan satışların kullanıldığı segment her geçen gün artıyor. Bu sadece kozmetik değil aynı zamanda hijyen ürünleri, tabaklar, besin takviyeleri ve daha birçok ürün.

Herhangi bir iş, öyle ya da böyle, satışla bağlantılıdır - bazı şirketler satın alınan malları yeniden satar, diğerleri ürünlerini üretir ve satar, diğerleri ise hizmet satar. Bu nedenle bir girişimcinin, şirketinin kar elde edebilmesi için ticareti anlaması gerekir. Birkaç çeşit satış vardır. Bu yazıda bakacağızve nasıl çalıştıkları.

giriiş

Doğrudan satış, satıcının alıcıyla doğrudan iletişim kurduğu, yani aracı niteliğindeki üçüncü kişilerin işleme dahil olmadığı bir işbirliği şeklidir. Doğrudan satış kişisel satışın bir benzeri, yani ticaret mağazalar veya alışveriş merkezleri aracılığıyla değil, doğrudan iki taraf arasında yapılır. İşlemler genellikle ofislerde gerçekleştirilir. halka açık yerlerde, evler vb. satış yapan kişiye satış temsilcisi denir.

Doğrudan satış bireysel bir yaklaşım gerektirir

Not:Uygulama şeması klasik mağaza şemasından farklıdır. Zincir üç katılımcıdan oluşur: ürünün üreticisi, danışman ve son alıcı.

Benzer bir şema kullanarak çeşitli besin takviyeleri, kozmetikler, çamaşır tozları ve diğer kimya. MaryKay, Avon, Amway, NL ve diğerleri gibi şirketler bu şekilde çalışıyor. Satışlar genellikle sunumlar ve ardından testler yoluyla yapılır; muhtemelen yeni şeyler hakkında konuşan kızlarla tanışmışsınızdır. makyaj malzemeleri veya ev için ev kimyasallarını temsil ediyor.

Doğrudan satış ile diğer işlem türleri (örneğin dolaylı) arasındaki temel farkın ne olduğunu düşünelim. Ayrıca genellikle yüz yüze veya yüz yüze anlamına gelen FTF olarak da adlandırılırlar. Ürünler mağazalar aracılığıyla değil, size ürün hakkında ihtiyacınız olan her şeyi anlatabilecek ve avantajlarını gösterebilecek satıcılar ve distribütörler aracılığıyla satılmaktadır. Temel olarak satış tekniği üç katılımcıdan oluşur: üretici, distribütör ve alıcı. Dolaylı satış zinciri çok daha uzundur, bu da ürün için daha yüksek fiyatlara ve ürünü anlayan kişiler ile son müşteri arasında doğrudan temasın olmamasına yol açar. Örneğin dolaylı satışlara ilişkin standart zincir şuna benzer:üretici - lojistik - toptan depo - pazarlama - aracılar - perakende satış noktası - alıcı.

Ağ satışlarından farkı

Doğrudan satış tekniğini anlattıktan sonra Bunun klasik ağ pazarlaması olduğunu düşünebilirsiniz. Ancak farklılıklar hala mevcut ve bunlar doğrudan kârlılıkla ilgili. Böyle bir programda satıcı, ağla çalışırken olduğundan önemli ölçüde daha fazla kazanır. Gerçek şu ki, ağ işinde, er ya da geç, kısa vadede daha fazla gelir çekebilecek satışlara değil, bir ağ oluşturmaya geçmeniz gerekir, ancak zamanla düşenlerin çoğu, çekilenlerin çoğu piyasadan çekildiği için düşer. işletme.

Kişisel satışta kazanç, satılan ürün veya hizmet sayısına bağlıdır ve teorik olarak sınırlı da olsa istikrarlı ve sürekli bir kâr getirir. Bu planın geçerlilik süresi uzun olan ürünler sattığını, dolayısıyla müşterilerin sizinle her hafta iletişime geçmeyeceklerini, ancak Yüksek kalite Ve Uygun Fiyat mutlaka size geri döneceklerdir.Hangi iş türü daha karlı? Kesin olarak söylemek mümkün değil çünkü hem birinci hem de ikinci seçeneğin artıları ve eksileri var. Bu alanlar birbirine oldukça benzer ve çeşitli malların satışı için uygundur, dolayısıyla her ikisinde de şansınızı deneyebilirsiniz.

Doğrudan satış yalnızca belirli ürünler için uygundur

Kişisel Satış Türleri

Böyle bir planın tam olarak nasıl yürütüldüğüne ve yüz yüze şema kullanarak bir şeyi nasıl satabileceğinize bakalım. Klasik örnek Daireler veya ofisler arasında bir yürüyüş olarak kabul edilir. Bununla birlikte, son 5-7 yılda bu seçenek pratikte artık geçerli değil - insanlar etrafta dolaşan ve ürün sunan satıcılara güvenmeyi bıraktı, ancak bu uygulama özellikle kozmetik ve ev kimyasalları olmak üzere ofisler için hala işe yarıyor. İkinci örnek ise sokak satışlarıdır. Doğrudan satış ne anlama geliyor? sokakta? Genellikle satıcı, mevcut malların bir kısmını sokakta sergiliyor veya sadece yoldan geçen vatandaşlara bilgi standları sergiliyor. Bu tür programlar, özellikle konum doğru seçilirse oldukça etkilidir - büyük bir insan akışı, çok sayıda müşteriyi getirir. Ayrıca satıcı ve müşterinin birbirinden uzakta olması durumunda da ticaret yapılabileceğini not ediyoruz. Bu nedenle son yıllarda telefon veya internet üzerinden satış popüler hale geldi. İnternet genel olarak sayıyı genişletmeyi mümkün kıldı potansiyel müşteriler Satış görevlisinin müşteriyle yapılan toplantıda şahsen bulunmasına gerek olmadığından sınırlar silinir.

Diğer satış türleri

Bir distribütörden müşteriye yapılan geleneksel satışlardan bahsediyorsak, o zaman buna b2c satışı, yani işletmeden müşteriye satış denir. Bu tür satışlar çok sayıda operasyon için iyidir ancak daha fazla zaman gerektirir. Diğer şirketlere satış yapıldığında b2b veya işletmeler arası programı vardır. Bu tür işlemler daha fazla kar getirir, ancak b2c'den daha azı vardır.

Her durumda, satışa başlamadan önce satış planınızı iyice düşünmeniz ve hedef kitlenizin tam olarak kim olacağını bulmanız gerekir. Örneğin, eğer kozmetik satıyorsanız, vurgu 30 ila 60 yaş arası kadınlara yöneliktir; yazılım, o zaman hedef kitle İnternet şirketleri veya BT uzmanlarıdır. Bu iki durumda satışa yaklaşımın farklı olması gerektiği açıktır. Çünkü kozmetik satmak başka, teknik ürün satmak başkadır. Bu nedenle, birkaç etkili stratejiyi düşünmeniz ve ürününüzü nasıl satacağınızı öğrenmeniz gerekecektir.

Doğrudan satışlar müşteri sayısını %50-70 artırıyor

Avantajlar ve dezavantajlar

Yani, zaten hakkında çok şey biliyorsun doğrudan satış - nedir bu, ve nasıl çalıştığını. Şimdi böyle bir işbirliğinin avantaj ve dezavantajlarına bakalım.

1. Bir müşteriyle iletişim kurarken, tekliflerinize nasıl tepki verdiğini, ne kadar ilgilendiğini, ne yaptığını görsel ve bilinçaltı olarak anlarsınız. güçlü kendisine ürün sunulabilir.
2. Kişisel iletişim, müşteriyle iletişimi güçlendirmenize ve konuşmanın nereye gideceğini tahmin etmenize olanak tanır.
3. Var geri bildirim herhangi bir konuşmada - bir anlaşmaya varamadıysanız, her zaman anlaşmanın neden bozulduğunu ve müşterinin tam olarak neyi beğenmediğini sorabilirsiniz.
4. Sözlü iletişim becerilerinizi kullanabilecek ve bunları mümkün olan her şekilde geliştirebileceksiniz. Satış sonuçlarınızı iyileştirmek için diksiyon kurslarına katılın, karizmanızı geliştirin ve her zaman potansiyel bir müşteriye neler sunabileceğinizi düşünün.
5. Bireysel yaklaşım. Esasen, her etkileşim benzersiz olacaktır, bu nedenle müşterilerinize uyum sağlamanız ve onları daha iyi tanımaya çalışmanız gerekecek, bu da başarılı bir anlaşma şansınızı artırır.

Ayrıca başarıların arasında yüksek kaliteli pazarlamayı da vurgulayabiliriz. özel maliyetler(esasen bu işi kendiniz üstleniyorsunuz) ve diğer iş türlerinden daha fazla kazanma fırsatı. Şimdi bu tür satışların dezavantajlarına bakalım. İlk ve en önemli şey, küçük kitle erişimidir. Yani, bir satıcı yalnızca bir müşteriyle çalışabilir, bu nedenle İnternet olası sınırları zorlasa da izleyici kapsamı oldukça küçüktür. İkinci dezavantaj, satıcıyı ürünün inceliklerini anlaması ve soruları yanıtlayabilmesi için eğitmenin zaman almasıdır. Daha doğrusu, bu herhangi bir satıcıyla yapılmalıdır, ancak bizim durumumuzda satıcıya belirli bir ürünü "satmayı" öğreterek insanları ikna etmemiz gerekir, oysa mağazada müşteri pratikte ürün hakkında soru sormaz.

Dikkat:Avantajlar arasında bir perakende satış noktası için maliyetlerin bulunmamasını vurgulayabiliriz. Ekipmana yatırım yapmanıza gerek yok ticari kat, kamu hizmetleri ve malların korunması.

1. Malları kendiniz almak için alışverişe gitmenize gerek yok; sadece satıcıyı arayın veya bilgilendirin; o, siparişinizi evinize teslim edecektir.
2. Ürünün özellikleri ve nasıl kullanılacağı hakkında garantili doğru bilgi alacaksınız - satıcılar özellikleri konusunda çok bilgilidir.
3. Böyle bir program kapsamında dağıtılan malların maliyeti, maliyetlerdeki ve dağıtım zincirindeki azalma nedeniyle geleneksel olanlardan daha düşüktür. Ancak malların kalitesi genellikle daha yüksektir.
4. Bazı durumlarda, kalitelerini değerlendirmek için ürün veya hizmetleri ücretsiz olarak "test edebilirsiniz". Örneğin kozmetik satıcıları, müşterinin ürünlerini değerlendirmesini sağlamak için makyaj yapabilir.
5. F2F tarafından satılan ürünler, klasik sistem kapsamında satılanlarla aynı iade ve garanti düzenlemelerine tabidir.

Rusya'da doğrudan satışların dezavantajları Satıcıların yalnızca belirli bir müdahaleciliğini vurgulayabiliriz - sonuçta, satışla ilgileniyorlar ve ne kadar çok satabilirlerse o kadar çok kazanacaklar.

Doğrudan satışın öğrenilmesi gerekiyor