Az értékesítés pszichológiája. Vagy hogyan tanuljunk meg eladni. Hatékony közvetlen értékesítési technikák, vagy hogyan adjunk el valamit, ami nem eladó

Alatt közvetlen értékesítés rendszerint közvetlen interakciót jelent a vállalat és a vevő között. Ráadásul az eladó kezdeményezi ezt a kapcsolatfelvételt. Ez a kategória a kereskedelem a B2B szektorhoz tartozik, vagyis a „business to business”.

Ennek a kereskedési formának a sajátossága, hogy az eladó maga keresi a potenciális fogyasztót. Az eladó cég a menedzsereken keresztül kapcsolatba lép egy potenciális ügyféllel, megpróbálja őt felkelteni a kínált szolgáltatások vagy áruk iránt, és szerződést köt.

Értékesítési képviselők

Az egyik legtankönyvesebb séma az értékesítési képviselők segítségével történő kommunikáció, akiket megkülönböztetnek közvetlen értékesítési osztály. Oroszországban a kereskedelem ezen formájának nyilvánvaló előnyei ellenére a képviselőket gyakran negatívan érzékelik, mivel a szegmens fejlődésének korai szakaszában sok alacsony képzettségű ügynök került a „business to business” szférába.

Közvetlen értékesítés szervezése

Ezen a területen a sikeres munka megköveteli magas szint az ügynökök professzionalizmusa, magas szakértelem és a kínált termékek ismerete. Az ügynök feladata továbbra is nemcsak az, hogy egy sikeres, a vevő számára meglehetősen jövedelmezőnek tűnő ajánlatot tegyen, hogy a szerződést teljesítse, hanem az is, hogy megválaszolja a rendkívül speciális és összetett, gyakran technikai jellegű kérdéseket.

A probléma az, hogy az ügynök professzionális vevőkkel lép kapcsolatba, olyan cégekkel, amelyek részletesen ismerik a piacot és megértik a lehetséges technikai problémákat.

A közvetlen értékesítés jellemzői

Ennek a kereskedési formának az a sajátossága, hogy sikere nagyrészt az értékesítők vállán nyugszik. Más szóval, professzionalizmus és hozzáértés ügynökök határozzák meg a kereskedelem hatékonyságát.

A marketingkutatás is fontos tényező marad. Az értékesítőknek és a marketingeseknek szorosan együtt kell működniük a sikeres kereskedés érdekében.

Közvetlen értékesítési szakember

A tapasztalt alkalmazott, eladó fő tulajdonsága természetesen a magas kompetencia. A szakembernek azonban nemcsak a kérdések megválaszolására és a kiváló minőségű termékek kínálatára kell tudnia, hanem a meglévő ügyfélbázissal való interakció kialakítására is. A szóban forgó terület korlátozott potenciális fogyasztói erőforrásokkal rendelkezik. Ebben a tekintetben minden egyes ügyfél nagyon értékes, és egy igazi szakember feladata, hogy megtartsa ezt az ügyfelet, állandó vásárlóvá alakítva.

Ebből a célból összeállítják ügyfélkör, címekre postázzák, telefonszámokat hívnak. Ezenkívül az adatbázist folyamatosan elemezni kell, ami lehetővé teszi az azonosítást általános tulajdonságok bizonyos ügyfélcsoportok esetében osztályozza őket.

Közvetlen értékesítési technika

Az aktív közvetlen értékesítés, azaz a telefonon történő értékesítés bizonyos készségeket, ismereteket és meggyőződést igényel a hatékonyság növelése érdekében:

• Az eladónak érdeklődnie kell a termék iránt, és hinnie kell annak hasznosságában az ügyfél számára;
• A szakértők azt javasolják, hogy kínáljon a vevőnek egy igazán nyereséges üzletet, és ne korlátozza magát a kereskedelmi megfontolásokra és a nyereségszerzésre - miután nyereséges megállapodást kötött az eladó céggel, az ügyfél valószínűleg legközelebb ide fog jönni;
• Az ügynöknek könnyen meg kell értenie a kínált áruk vagy szolgáltatások sajátosságait, valamint értékesítési ismeretekkel kell rendelkeznie;
• Az értékesítőknek azt tanácsoljuk, hogy készítsenek egy tervet az ügyféllel folytatott beszélgetéshez, emeljék ki a kulcsfontosságú pontokat és készítsenek el alapvető mondatokat;
• Az ügynöknek készségekkel kell rendelkeznie a kifogások kezelésében, azaz diplomatikusan kell reagálnia az ügyfelek támadásaira, miközben meg kell győznie őket az ellenkezőjéről.

Ha felkeltette érdeklődését a leírt technológia, és ezen a területen szeretne üzletet kötni, hívja azonnal menedzserünket részletesebb információkért.

• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filterben található view_handler::options_submit($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handlers/view_opers_handlers fájlban található view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_style_default::options() deklarációnak kompatibilisnek kell lennie a view_object::options() paraméterrel a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_validate() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) elemmel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_plugin_row::options_submit() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ fájlban található view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) paraméterrel. views_plugin_row.inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A views_handler_argument::init() nyilatkozatának kompatibilisnek kell lennie a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument fájlban található view_handler::init(&$view, $options) paraméterrel. .inc a 0. sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.
• szigorú figyelmeztetés: A nem statikus metódus view::load() nem hívható meg statikusan a /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906-os sorban.

A beszélgetést úgy kell lefolytatni, hogy a beszélgetőpartnerek ellenségből barátokká váljanak, és ne barátokból ellenségekké

Pythagoras

De bárki megtanulhat emberekkel dolgozni, csak keményen kell dolgoznia önmagán. A tanulási képesség és a kitartás lehetővé teszi számunkra, hogy „igazi csodákat műveljünk”. Próbáljuk meg azonosítani a legfontosabb dolgokat a siker eléréséhez.

1. Teljesen felkészülten találkozzon az ügyféllel

„Nem szabad éjjel-nappal dolgoznom” – mondod. De teljesen normális, ha a munka megkezdése előtt felkészülünk. Hiszen a tanárok előre készülnek az órákra, és nem az osztályterembe lépés után kezdik el lapozgatni a tankönyvet. A színészek szerepeket próbálnak, nem csellappal a kezükben mennek a színpadra. Tehát fel kell készülni a munkára.

2. Tanulmányozza más cégek hasonló termékeinek termékeit és árait

Először is fel kell töltenie a választékot, ha azt látja, hogy egy adott termékre van kereslet, és nincs meg. Másodszor, készen állsz pénzügyi kérdések megvitatására.

Az Ön ára nem lehet magasabb, mint másoké, és ha magasabbak, akkor feltétlenül magyarázza el az ügyfélnek, hogy miért van ez: hosszabb élettartam, további funkciókat(„GPS be van építve az általunk forgalmazott mobiltelefonokba; nem kell külön navigátort vásárolnia az autójához”).

3. Felejtsd el örökre a közmondást: "Ha nem csalsz, nem adsz el"

Sőt, az ügyfél most tájékozódni kezdett – mielőtt találkozott Önnel, már böngészett az interneten, megbeszélte a kérdést a barátaival, és megnézett vagy felhívott néhány másik céget. Mindenesetre egyszer megtévesztheti az ügyfelet, másodszor nem jön el hozzád.

Bárki, aki állandó vendégkörre vágyik, becsületesen kereskedik (emlékezve a közmondásra: "Mondd az igazat, a teljes igazat, de ne mondd ki az igazat helytelenül!" - szükségtelen információkat ne add ki, hacsak nem szükséges!).

4. Az ügyfélnek nem szabad várnia

Taxi, magán sofőr, szemeteskocsi – de ott kell lennie tíz perccel a találkozó előtt, hogy legyen ideje körülnézni és ellenőrizni kinézet oké, és percről percre lépjen be az irodába.

Ugyanez vonatkozik a megrendelés teljesítésére is – legyen egy tábla vagy naptár a falon, minden dátum mellett egy megjegyzéssel, amikor emlékeztetnie kell az ügyfeleket, hogy holnap kiszállítják az árut. És ha azt ígérték, hogy „holnap reggel” – így kell lennie.

A raktáros ivási szokásai, szállítási problémái, technikai okok a vásárlót nem érintik. A precizitás nem csak a királyok udvariassága. Ez az első dolog, amit meg kell tanulnod, ha azon tűnődsz, hogyan tanulj meg helyesen értékesíteni.

5. Ne tévedj el!

Minden alkalommal, amikor nem tartózkodik az irodában, működőképesnek kell lennie. mobiltelefon(Ellenőrizze, hogy fel van-e terhelve előre). Az irodában - telefon, fax, Email(beérkező levelek beérkezéséről értesítést kapni lehetőség van).

Az ügyfélnek könnyen fel kell vennie Önnel a kapcsolatot. És ha arra is emlékszik (önmagában vagy a táblázaton lévő lista segítségével), hogy melyik ügyfél neve, az segíti a kapcsolatok elmélyítését.

6. Kereskedjen "menet közben"

A keleti bazárban mindig annyit mérnek, amennyit a vevő kért, és egy kicsit többet tesznek hozzá maguktól („túrával”). Mindig legyen készenlétben néhány nem túl formális kiegészítés az ügyfél számára – ajánljon neki ingyenes használati utasítást a termék használatához, adjon neki egy naptárt a cég logójával.

Egyszóval tegyél valamit a kötelezően túl. Nem közömbös az ügyfél iránt? És te is! Látva, hogy szívből dolgozol, élvezni fogja a vásárlást, ajánlani fogja másoknak, és legközelebb újra eljön hozzád. Nem ismerős, de légy barátságos.

7. Kelj jó benyomást!

Mindig bent kell lennie remek hangulatbanés jó formában. Egy fitt, egészséges, energikus eladó mindig könnyebben ér el eredményt. Itt nincsenek apróságok - minden Csehov szerint van: "És az arc, és a ruhák, és a lélek és a gondolatok."

Összehasonlítva például két, nagyjából egyforma, azonos árakkal, minőséggel és szolgáltatásokkal rendelkező fogászati ​​rendelőt, az ember azt választja, ahol a személyzet kellemesebb, udvariasabb és műveltebb.

8. Ne feledje, hogy egy csoporttal dolgozni mindig könnyebb, mint egy vásárlóval

Emlékezzen Giljarovszkijtól: "Nehéz rávenni egy falusi parasztot, hogy menjen be egy boltba és vásároljon valamit - ez nehéz. De ráveszek egy tömeget, hogy télen ússzon egy jéglyukban!" Ha ismerősök, családtagok, vagy akár csak más látogatók vannak a közelben, az ügyfélnek nehezebb visszautasítani a tranzakciót, mint szemtől szemben.

Ha lehetséges találkozókat szervezni ügyfélcsoportokkal, mindenképpen tegyük meg. Ez a megközelítés jó a kiskereskedelmi forgalom. Ezzel a technikával minden értékesítési tanácsadó nagyon gyorsan megérti, hogyan kell helyesen eladni.

9. Nincs nap új vásárló nélkül!

10. A negatív eredmény is eredmény.

Természetesen ahhoz, hogy megértsük, hogyan kell helyesen eladni, tapasztalatot kell szereznie, amely általában abból áll nagy mennyiség negatív eredményeket. Igen, kellemetlen, ha egy üzlet meghiúsul – de ez lehetőséget ad arra, hogy megértse, mi is történt veled.

A kudarc okainak elemzése után taktikát vált – és legközelebb minden rendben lesz. Hinned kell magadban, dolgoznod kell magadon – és jön a siker.

Az értékesítés minden üzlet alapja. Az értékesítésre kivétel nélkül minden cégnek szüksége van, függetlenül a tevékenységi területtől és az értékesített termékek típusától. Az örök kérdés, hogy hogyan lehet növelni az eladásokat és több profitot lehet elérni, kivétel nélkül minden vállalkozót aggaszt. Nyilvánvaló, hogy több bevételhez többet kell eladnia. A közvetlen értékesítés az egyik jó.

Mi a közvetlen értékesítés Ez az értékesítés olyan fajtája, amelyben az eladó közvetlenül kapcsolatba lép a vevővel, közvetítők és harmadik felek részvétele nélkül. Az ilyen eladásokat személyes eladásnak is nevezik. Az értékesítés leggyakrabban az állandó kereskedelmi helyeken, például nagy üzleteken kívül, de az ügyfél irodájában vagy otthonában történik. Az ilyen típusú kereskedést folytató eladót leggyakrabban forgalmazónak vagy értékesítési képviselőnek nevezik.

Ezt a fajta értékesítést leggyakrabban kozmetikumok, háztartási vegyszerek, étrend-kiegészítők stb. A legnépszerűbb közvetlen értékesítési technikákat alkalmazó cégek:

• Mary Kay
• Amway
• Herbalife

Nézzük a közvetlen értékesítés legegyszerűbb példáját, valószínűleg sokszor találkozott már vele.

Képzeld el, hogy az utcán sétálsz. Egy lány odajön hozzád, és meghív, hogy ismerkedj és teszteld. új sor kozmetikumok. Azonnal bemutatja a terméket, beszél annak tulajdonságairól és előnyeiről. Valószínűleg azonnal engedi, hogy tesztelje a terméket. Ön dönti el, hogy megveszi-e vagy sem, de az eredmény nagyban függ az eladó bemutatásától.

Közvetlen és közvetett értékesítés: a fő különbségek

Alkalmazás a hálózati marketingben

Sokan azt gondolják, hogy ez a két meghatározás ugyanazt jelenti. A legtöbb szakértő szerint ez részben igaz: hálózati marketing a közvetlen értékesítési koncepció része. Miben különböznek? Mindenekelőtt az eladó feltételeit.

A közvetlen értékesítés során az eladó bevétele gyakran magasabb, mint egy hálózati üzletben. A profit az eladásokból származik, nem pedig az új eladók vonzásából. Van jövedelemhatár, de ennek ellenére a közvetlen értékesítés igen jó eszköz hogy gyors haszonra tegyen szert. Ezt a módszert általában tartós cikkek, például edények, kiegészítők, háztartási cikkek értékesítésére használják.

A hálózati marketingben az értékesítés ugyanúgy történik, de az első vásárlók gyakran az eladó közeli köréből kerülnek ki. Ebben az esetben az eladó alacsonyabb jutalékot kap, és fő bevétele bónuszok formájában jön létre új eladók vonzására. Leggyakrabban kozmetikumokat, háztartási vegyszereket, vitaminokat stb. árulnak így. Az eladó rendszeres bevételt kap, ha sikerült állandósítania ügyfelét. A hálózat fő jellemzője, hogy az eladó nem csak az ügyfélnek történő eladásokból és a vonzott eladók bónuszaiból kap bevételt, hanem az általa vonzott eladók által teljesített eladások egy százalékát is. Ez a folyamat végtelen, és ha rendszeresen csinálod, jelentősen növelheted bevételeidet.

A hálózati üzlet másik jellemzője, hogy itt könnyebb elkezdeni dolgozni. Az üzlet nem igényel befektetést vagy termékvásárlást, a tisztességhez szükséges ismereteket megszerezheti rövid időszak. Minden ember létrehozza a saját eladói hálózatát (innen a „hálózat”), amelyek állandó profitot biztosítanak az értékesítési folyamatban való közvetlen részvétel nélkül.

A közvetlen értékesítés típusai

A közvetlen értékesítésnek számos fajtája létezik, amelyben a szolgáltatás vagy termék fogyasztója a végső vásárló.

Közvetlen értékesítés lakásonként

Ez a módszer a utóbbi évek kevésbé népszerűvé vált, mivel jövedelmezősége jelentősen visszaesett – az emberek kevésbé bíznak, és gyakran nem nyitnak ajtót idegenek előtt. Ez az egyik legtöbb bonyolult módokon„hideg értékesítés”, ami az Utóbbi időben Egyre ritkábban használják a megtévesztők és csalók által kikényszerített rossz hírnév miatt.

Közvetlen értékesítés az utcán

A közös térben, azaz az utcán zajló értékesítések továbbra is aktívak és virágzóak. Az ilyen kiskereskedelmi üzletek leggyakrabban egy asztalt tartalmaznak a termékek bemutatójával vagy egy információs standdal. Az ilyen eladók kiváló munkát végeznek, és vonzzák az érdeklődő járókelőket. Nagyon gyakran ezt a rendszert kozmetikumok és háztartási cikkek közvetlen értékesítésére használják.

A szolgáltatások és termékek közvetlen értékesítése gyakran telefonon történik, ezt hívják távértékesítésnek.

B2B és B2C értékesítés

Ellentétben a végfelhasználói értékesítéssel (B2C), a vállalatoknak történő közvetlen értékesítéssel (B2B) válhat nagyszerű eszköz nyereség növelése, új ügyfelek vonzása és szakmai kapcsolatok kialakítása.

Az ügyfél magatartása is eltérő: termékkereséskor a legtöbb esetben önállóan jár el, szolgáltatást keresve viszont ismerősöktől és az interneten keres információkat, véleményeket. A szolgáltatások értékesítéséhez biztosnak kell lennie azok minőségében, és az eladók mélyebb képzésére is szükség van.

Előnyök és hátrányok

A személyes értékesítést tartják a leghatékonyabbnak a többi értékesítési módhoz képest, mert azonnal kialakul a kapcsolat az ügyféllel, és rengeteg további információhoz juthatunk:

• Az eladóval szembeni reakció és az ügyfél hozzáállása az ajánlathoz, reakció a beszélgetés közbeni kifejezésekre azonnal látható.
• A személyes kapcsolattartással előre jelezheti a beszélgetés végét, az események alakulását, valamint a közvetlen értékesítéssel sokkal könnyebben lehet kapcsolatot létesíteni a vevővel és akár törzsügyfelet is szerezni a személyében
• Visszajelzés: ha nem történt meg az eladás, azonnal rákérdezhet az okokra: az ilyen visszajelzések fontos információkká válhatnak, amelyek a cég fejlesztését célozzák majd.

Miért jobb a közvetlen értékesítés? Ennek az az oka, hogy itt az emberi tényező játszik nagy szerepet. Sok múlik az eladón: a hozzáállásán, a termék megfelelő bemutatásán és a használati ajánlásokon. A karizma is fontos szerepet játszik. Fontos, hogy felkeltse az ember érdeklődését, mutassa meg neki, hogyan lesz hasznos a terméke, és hogyan tudja megoldani a problémáját. Ezenkívül jól kell ismernie a termék tulajdonságait, hogy válaszoljon a vásárló minden lehetséges kérdésére. Gyanús lehet az az eladó, aki nem tudja, mit ad el. Milyen vásárlásról beszélhetünk ebben az esetben?

Nézzük meg a táblázatban az eladók közvetlen értékesítésének előnyeit és hátrányait:

A vállalatok számára az előnyök közé tartozik az olcsóbb munkaerő, akit az értékesítés sajátosságaira lehet képezni, és nincs szükség drága offline pont fenntartására.

Előnyök és hátrányok az ügyfél számára

Ami a vásárlókat illeti, számukra a közvetlen értékesítéssel történő vásárlás előnyei jelentősen meghaladják a hátrányokat:

Kutatások kimutatták, hogy a különböző értékesítési csatornák mennyire hatékonyak:

• reklám kiadványok - az ügyfelek 5-7%-a;
• postázás - az ügyfelek 10-25% -a;
• közvetlen értékesítés - az ügyfelek akár 70% -a.

Ez a tanulmány egyértelműen megmutatja, hogy a közvetlen értékesítés miért működik jobban, mint a reklám.

Közvetlen értékesítési technika. Hogyan tanuljunk meg eladni?

Ha nagyon akarod, gyorsan elsajátíthatod a közvetlen értékesítés technikáját és megtanulhatod az értékesítést. Először is meg kell értenie, hogy a terméke hogyan lesz hasznos egy adott személy számára.

Vegye figyelembe a virágváza eladásának példáját. Jellemzői - kerek forma 2 literes térfogatú, és plexiből készült.

Ki tudna használni egy ilyen vázát?

Étterem vagy kávézó a terem díszítésére;

Egy lány vagy egy nő (váza soha nincs túl sok, így vagy úgy mindenki virágot kap);

A bambusz szerelmeseinek (általában vízben termesztik, talaj nélkül, és különösen lenyűgözően néz ki átlátszó tartályokban);

Fotósoknak és bloggereknek díszítő elem, ami remekül fog kinézni a fotón.

Mindenekelőtt meg kell találnia az illetőtől, hogy pontosan mire van szüksége, és ebből a szemszögből kell bemutatnia a termékét.

Annak érdekében, hogy termékbemutatója sikeres legyen és eladáshoz vezessen, tartsa be az alábbi szabályokat:

• Üdvözlet. Az embereket gyakran az öltözékük alapján köszöntik, ezért fontos az első helyes benyomás. A kellemes megjelenés, a rendezettség, a barátságosság és a pozitivitás tökéletesen megszeret, és az első szavaktól kezdve pozitív érzelmeket vált ki.
• Termékbemutató. Az első szabály itt is érvényes. Ezen túlmenően próbálja meg a lehető legnagyobb mértékben felkelteni a potenciális vevő érdeklődését, és bizalmat kelteni benne Ön és terméke iránt.
• Az emberek nem terméket vásárolnak, hanem érzelmeket, így a siker 95%-a a prezentációdon múlik. A sikeres prezentáció előkészítéséhez és megtartásához alapos ismeretekkel kell rendelkeznie terméke jellemzőiről és tulajdonságairól. Az előadás előestéjén készíts egy tervet, és gyakorold többször a történetet, vagy még jobb, ha valaki előtt beszélj, akiben megbízol, és dolgozz együtt a hibáinkon.
• Gyengéd bevezetés az árba.
• Üzlet. Amikor a pénz megérkezik, fontos, hogy barátságos maradjon, hogy az ügyfél ne érezze úgy, hogy azonnal elvesztette iránta az érdeklődését. Ne hagyja figyelmen kívül ezt a szabályt, mert elveszítheti a lehetőséget, hogy ezt az ügyfelet állandóvá tegye! Hagyja, hogy az ügyfél örüljön, hogy vásárolt Öntől.

A legvégére szeretnénk hozzátenni néhány „íratlan szabályt” a jó eladóról:

1. Az ügyfél élő személy.
2. Először add el magad, majd a terméket.
3. Az ügyfél többet mond. Adj neki felszólalási jogot, így jobban megérted a motivációját.
4. Erősítse meg az összes termékjellemzőt azáltal, hogy megjelöli előnyeit egy adott ügyfél számára.
5. Egy jó eladó számára semmi sem lehetetlen - az ügyfél néhány szeszélyének kielégítése érdekében felajánlhatja neki, hogy külön fizessen, ahelyett, hogy azonnal visszautasítaná és elveszítené az ügyfelet.
6. Írja le világosan a terméket, illusztrálja, milyen előnyökkel jár az ügyfél, ha megveszi a terméket, vagy fordítva, mennyire lesz csalódott, ha nem vásárol.
7. A vásárlónak mindig igaza van. Ha neki más a véleménye, mint a tiéd, ne győzd meg és ne vitatkozz. Az Ön fő célja, hogy megoldást adjon az ügyfélnek a problémájára.
8. Beszéljen közvetlenül azzal a személlyel, aki meghozza a vásárlási döntést (B2B esetében). Ellenkező esetben egyszerűen az idejét vesztegeti.
9. Ha látja az ügyfél érdeklődését, simán át kell térnie az árra. A legjobb döntés– nevezze meg az ártartományt, vagy figyelmeztesse, hogy az ár egyedi kalkuláció után lesz ismert.5 (100%) 1 alapján

   Önt is érdekelheti

   
   

Annak érdekében, hogy egy termékre kereslet legyen, a gyártó cégek sok pénzt költenek. A reklámkampányok más módszerekkel történő lebonyolítása nem mindig hatékony. Az egyik lehetőség a közvetlen értékesítés, amely a kilencvenes évek elején kezdett aktívan fejlődni.

Ezekben a viharos években kezdtek megjelenni az első ilyen típusú cégek a posztszovjet térben. Pontosan mitől tűnik ki ez a tevékenység? Mindenekelőtt a közvetlen értékesítés közvetlen kapcsolat a gyártó és a fogyasztó között. Valóban, köszönet a forgalmazónak, aki közvetlenül képviseli kereskedelmi társaság, az áru eljut a vevőhöz. Ehhez nem kell speciális üzletbe vagy piacra menni, mert a forgalmazók főként a fogyasztó lakóhelyén vagy munkahelyén dolgoznak.

Bár a közvetlen értékesítést gyakran összekeverik vele, semmi köze hozzá. Hiszen az ezzel a tevékenységgel foglalkozó cégek valódi árut forgalmaznak, nem indokolatlan akciókat.

Alapvetően a közvetlen értékesítés módszerét alkalmazzák tevékenységük során a kozmetikumok, valamint az ezzel foglalkozó cégek háztartási vegyszerek. A közvetlen értékesítési módszernek köszönhető, hogy olyan jól ismert cégek értek el sikereket, mint az Avon, az Oriflame, az Amway és még sokan mások.

Megkülönböztető tulajdonság, amivel a közvetlen értékesítés fel van ruházva, mindenki számára a lehetőség, hogy megvalósítsa magát az üzleti területen. Ez különösen a forgalmazókra vonatkozik. Végtére is, a közvetlen értékesítéssel foglalkozó személy könnyen kombinálhatja ezt a munkát a fő munkájával, és ugyanakkor jelentős bevételhez juthat.

A fogyasztók számára a közvetlen értékesítés legfőbb előnye a magas színvonalú szolgáltatás, a személyes kommunikáció a cég képviselőjével, valamint a garancia arra, hogy ha nem elégedett a termékkel, az kicserélhető vagy visszaküldhető.

A közvetlen értékesítés nem csak az aktív áruelosztáshoz járul hozzá, hanem lehetőséget ad a megvalósításra is. Az ilyen cégek képviselőinek többsége nő. Ez lehetőséget ad számukra, hogy ne csak dolgozzanak, hanem karrierjükben is új magasságokat érjenek el.

A közvetlen értékesítés alapelve: minél többet dolgozol, annál többet érsz el. Ha szorgalmasan dolgozol a célod érdekében, akkor egy hétköznapi forgalmazótól akár fiókigazgatóig is eljuthatsz, és ez jelentősen növeli a béredet.

Az álláskeresés során nincs szükség hosszadalmas interjúkra és továbbképzésekre, mert a közvetlen értékesítés nem igényel speciális ismereteket. Ön azonban részt vehet olyan kurzusokon, képzéseken és órákon, amelyeket közvetlenül a vállalatok tartanak, gyakran az ő költségükön. Így olyan szakemberek alakulnak ki, akik ezen a területen jól ismerik bizonyos ismereteket, különösen a fogyasztás pszichológiáját.

Gyakran, amikor egy nő elosztóként kezd dolgozni, nem talál támogatást a családjától, de a gyakorlat azt mutatja, hogy ez a helyzet a jövőben megváltozik. Végül is a jövedelem növekszik, és ezért bizonyos függetlenséget ad, különösen a pénzügyi. Nem ritka, hogy a családtagok bekapcsolódnak ebbe a tevékenységbe, és az övékké válik. gyakori ok.

Ha a közvetlen értékesítés hátrányairól beszélünk, akkor, mint minden más tevékenységtípusban, ezek is léteznek, de nem olyan sok. Különösen a közvetlen értékesítéssel foglalkozó személynek egyértelműen marketingtervet kell végrehajtania, és termékeket kell értékesítenie bizonyos összegért.

További hátrány, hogy a munkavégzés főként polgári szerződés alapján történik, nem pedig munkaszerződés alapján. Ez azt jelenti, hogy a cég nem nyújt munkavállalóinak szociális garanciacsomagot.

Ennek ellenére minden nap növekszik az a szegmens, ahol a közvetlen értékesítést alkalmazzák. Ez nem csak kozmetikumok, hanem higiéniai termékek, edények, étrend-kiegészítők és sok más termék is.

Bármilyen vállalkozás, így vagy úgy, kapcsolódik az értékesítéshez - egyes vállalatok a vásárolt árukat viszonteladják, mások gyártják és értékesítik termékeiket, mások pedig szolgáltatásokat adnak el. Éppen ezért egy vállalkozónak értenie kell a kereskedést ahhoz, hogy cége profitot termeljen. Többféle értékesítés létezik. Ebben a cikkben megvizsgáljukés hogyan működnek.

Bevezetés

A közvetlen értékesítés az együttműködés olyan formája, amelyben az eladó közvetlenül kommunikál a vevővel, azaz harmadik felek közvetítő formájában nem vesznek részt az ügyletben. A közvetlen értékesítés az a személyes értékesítés analógja, vagyis a kereskedelem nem üzleteken vagy bevásárlóközpontokon keresztül történik, hanem közvetlenül két fél között. A tranzakciókat általában irodákban bonyolítják le nyilvános helyeken, házak stb., és aki elad, azt értékesítési képviselőnek hívják.

A közvetlen értékesítés egyéni megközelítést igényel

Jegyzet:A megvalósítási séma eltér a klasszikus bolti sématól. A lánc három résztvevőből áll - a termék gyártója, a tanácsadó és a végső vásárló.

Hasonló séma alkalmazásával különféle étrend-kiegészítők, kozmetikumok, mosóporokés egyéb kémia. Így működnek olyan cégek, mint a MaryKay, Avon, Amway, NL és mások. Az eladások gyakran prezentációkon keresztül, majd teszteléssel történnek – valószínűleg találkoztál már olyan lányokkal, akik újdonságokról beszélnek kozmetikumok vagy háztartási vegyi anyagokat képviselnek otthonra.

Nézzük meg, mi a fő különbség a közvetlen értékesítés és az egyéb típusú (például közvetett) tranzakciók között. Gyakran FTF-nek is nevezik őket, ami a face to face vagy face to face kifejezéseket jelenti. A termékeket nem üzleteken keresztül értékesítik, hanem kereskedőkön és forgalmazókon keresztül, akik mindent elmondanak, amire szüksége van a termékről, és bemutatják annak előnyeit. Az értékesítési technika lényegében három résztvevőből áll: a gyártóból, a forgalmazóból és a vevőből. A közvetett értékesítési lánc sokkal hosszabb, ami a termék magasabb áraihoz és a közvetlen kapcsolat hiányához vezet az értő emberek és a végfelhasználó között. Például a közvetett értékesítés standard lánca így néz ki:gyártó - logisztika - nagykereskedelmi raktár - marketing - közvetítők - kiskereskedelmi egység - vevő.

Különbség a hálózati értékesítéstől

A közvetlen értékesítési technika ismertetése után azt gondolhatja, hogy ez a klasszikus hálózati marketing. A különbségek azonban továbbra is fennállnak, és közvetlenül összefüggenek a jövedelmezőséggel. Egy ilyen rendszerben az eladó lényegesen többet keres, mint amikor a hálózattal dolgozik. A helyzet az, hogy a hálózati üzletágban előbb-utóbb a hálózatépítésre kell átállni, nem pedig az értékesítésre, ami rövid távon több bevételt vonzhat, de idővel visszaesik, mivel a vonzottak közül sokan kiszállnak. üzleti.

A személyes értékesítésben a bevétel az eladott cikkek vagy szolgáltatások számától függ, és elméletileg bár korlátozott, mégis stabil és állandó profitot hoz. Kérjük, vegye figyelembe, hogy ez a konstrukció hosszú érvényességi idejű termékeket értékesít, így az ügyfelek nem minden héten, hanem ezért keresik Önt Jó minőségÉs megfizethető áron biztosan visszatérnek hozzád.Melyik vállalkozás a jövedelmezőbb? Lehetetlen biztosan megmondani, mivel mind az első, mind a második lehetőségnek megvannak az előnyei és hátrányai. Ezek a területek meglehetősen hasonlóak és alkalmasak különféle áruk értékesítésére, így mindkettőben kipróbálhatja magát.

A közvetlen értékesítés csak bizonyos termékekre alkalmas

A személyes értékesítés típusai

Nézzük meg, hogyan valósul meg pontosan egy ilyen rendszer, és hogyan lehet eladni valamit egy személyes séma segítségével. Klasszikus példa Lakásokon vagy irodákon keresztüli sétának tekintik. Az elmúlt 5–7 évben azonban ez a lehetőség gyakorlatilag már nem releváns - az emberek már nem bíznak azokban az eladókban, akik körbejárnak és árut kínálnak, bár ez a gyakorlat továbbra is működik az irodákban, különösen a kozmetikumok és a háztartási vegyszerek esetében. A második példa az utcai értékesítés. Mit jelent a közvetlen értékesítés? az utcán? Általában az eladó az elérhető áruk egy részét kiállítja az utcán, vagy egyszerűen csak információs standokat állít ki az arra járó polgároknak. Az ilyen rendszerek meglehetősen hatékonyak, különösen akkor, ha a helyet megfelelően választják ki - a nagy emberáramlás hatalmas számú ügyfelet hoz. Felhívjuk a figyelmet arra is, hogy a kereskedés akkor is lebonyolítható, ha az eladó és az ügyfél távolságra vannak egymástól. Így az utóbbi években népszerűvé vált a telefonos vagy internetes értékesítés. Az internet általában lehetővé tette a szám bővítését potenciális ügyfelek, eltörli a határokat, hiszen az eladónak nem kell személyesen jelen lennie az ügyféllel való találkozáson.

Egyéb értékesítési típusok

Ha hagyományos értékesítésről beszélünk a disztribútortól az ügyfélig, akkor ez az úgynevezett b2c értékesítés, azaz üzlet az ügyfél felé. Az ilyen értékesítések számos művelethez jók, de több időt igényelnek. Létezik egy b2b vagy business to business rendszer, amikor más vállalatoknak értékesítenek. Az ilyen tranzakciók több profitot hoznak, de kevesebb van belőlük, mint a b2c.

Mindenesetre az értékesítés megkezdése előtt át kell gondolnia az értékesítési tervet, és ki kell találnia, hogy pontosan ki lesz a célközönsége. Például, ha kozmetikumokat árul, akkor a hangsúly a 30 és 60 év közötti nőkön van, ha ez szoftver, akkor a célközönség az internetes cégek vagy informatikusok. Nyilvánvaló, hogy ebben a két esetben másképp kell megközelíteni az értékesítést, mert egy dolog kozmetikumokat árulni, a másik pedig műszaki terméket. Ezért több hatékony stratégiát kell végiggondolnia, és meg kell tanulnia, hogyan értékesítheti termékét.

A közvetlen értékesítés 50-70%-kal növeli a vásárlók számát

Előnyök és hátrányok

Szóval már sokat tudsz róla közvetlen értékesítés - mi ez, és hogyan működik. Ezután nézzük meg az ilyen együttműködés előnyeit és hátrányait.

1. Amikor egy ügyféllel kommunikál, vizuálisan és tudat alatt megérti, hogyan reagál az Ön javaslataira, mennyire érdekli, mit erősségeit terméket lehet felajánlani neki.
2. A személyes kommunikáció lehetővé teszi, hogy megerősítse a kapcsolatot az ügyféllel, és megjósolja, hogy a beszélgetés merre halad.
3. Neked van Visszacsatolás bármilyen beszélgetésben - ha nem tudott üzletet kötni, akkor mindig megkérdezheti, miért ment tönkre, és pontosan mi nem tetszett az ügyfélnek.
4. Képes lesz használni a verbális kommunikációs készségeket, és azokat minden lehetséges módon fejleszteni. Értékesítési eredményeinek javítása érdekében vegyen részt beszédtanfolyamokon, javítsa karizmáját, és mindig gondolja át, mit tud kínálni egy potenciális ügyfelének.
5. Egyéni megközelítés. Lényegében minden interakció egyedi lesz, így alkalmazkodnia kell az ügyfelekhez és meg kell próbálnia jobban megismerni őket, ami növeli a sikeres üzlet esélyét.

A sikerek közül is kiemelhetjük a minőségi marketinget anélkül speciális költségek(lényegében magadra vállalod) és a lehetőséget, hogy többet keress, mint más típusú munkával. Ezután nézzük meg az ilyen típusú értékesítés hátrányait. Az első és legfontosabb dolog a kis közönség elérése. Vagyis egy eladó csak egy ügyféllel dolgozhat, így a közönséglefedettség elég kicsi, bár az internet feszegeti a lehetséges határokat. A második hátrány, hogy időbe telik az eladó betanítása, hogy megértse a termék árnyalatait, és válaszolhasson a kérdésekre. Pontosabban ezt minden eladóval meg kell tenni, de esetünkben meg kell tanítani az eladót egy bizonyos termék „eladására”, meggyőzve az embereket, míg az üzletben a vásárló gyakorlatilag nem kérdez rá a termékre.

Figyelem:Az előnyök közül kiemelhetjük a kiskereskedelmi üzletek költségeinek hiányát. Nem kell felszerelésbe fektetni kereskedési emelet, közművekés az áruk védelme.

1. Nem kell magának bevásárolnia – csak hívja vagy értesítse az eladót, és ő házhoz szállítja megrendelését.
2. Garantáltan pontos tájékoztatást kap a termék tulajdonságairól és használatáról - az eladók jól ismerik a termék tulajdonságait.
3. Az ilyen rendszer keretében forgalmazott áruk költsége a költségek és az értékesítési lánc csökkenése miatt alacsonyabb, mint a hagyományos termékeké. De az áruk minősége gyakran magasabb.
4. Bizonyos esetekben ingyenesen „tesztelheti” a termékeket vagy szolgáltatásokat, hogy értékelje azok minőségét. Például a kozmetikai eladók sminket készíthetnek a vásárlónak, hogy rávegyék a termékeik értékelésére.
5. Az F2F által értékesített termékekre ugyanazok a visszaküldési és jótállási szabályok vonatkoznak, mint a klasszikus konstrukcióban értékesített termékekre.

Az oroszországi közvetlen értékesítés hátrányai Csak az eladók bizonyos tolakodóságát lehet kiemelni – elvégre őket érdekli az eladás, és minél többet tudnak eladni, annál többet keresnek.

A közvetlen értékesítést meg kell tanulni