Interpersonel kompatibilitet. Hvad bidrager til etableringen af ​​interpersonelle relationer? Hvad bidrager til etableringen

Udseende

| Hvad agenter, sælgere, salgsrepræsentanter har på,

Kommercielle repræsentanter, salgschefer!!! Kåber,

Jeg vil fortælle dig, de er ekstremt fantastiske: der er en sweater med jeans, og

Jeg strøg bukser og beskidte skjorter og urensede sko, men

Det er ikke for ingenting, at folk siger: "Du bliver mødt af dit tøj, du bliver set af dit sind."

| Jeg skal fortælle dig hvad: hvis du er en mand, så indtil du går

I et godt jakkesæt vil dit salg være mindre, end det kunne være.

| Åh, forresten, glem ikke at bære et slips med dit jakkesæt. En dag ledede jeg en

ning "Aktivt salg" i én virksomhed. De fleste af mændene i dette selskab bar ikke jakkesæt. Uddannelsen varede 6 dage, og under sam-

| Nå, jeg besluttede at arrangere sådan en form for indflydelse på deltagerne som

prædiken. Jeg fortalte det til hele gruppen. "Se på, hvor respektable mennesker, virksomhedsledere, repræsentanter for Western

104? Kapitel 5. Tilgang til klienten. At gøre et første indtryk

virksomheder - de er klædt i forretningsdragter, fra dette synspunkt er de upåklagelige. Tro det eller ej, jeg ved, at et jakkesæt øger sandsynligheden for et salg. Hvorfor? Mange faktorer Jeg nævnte disse faktorer i lang tid, men et mirakel skete: salgsrepræsentanter begyndte at være mere opmærksomme på deres tøj, og salget steg virkelig!

1. Nonverbal adfærd (gestik, ansigtsudtryk, stillinger, bevægelser).

4. Ordens betydning.

Der er en enkel og ligetil regel om tre positive, som er, at du skal give klienten tre positive indtryk af dig selv i begyndelsen af ​​mødet. (Sæt tre plusser i klientens hoved, lad dem ligge der, måske vil de være nyttige.)

Regel om tre plusser

At skabe en optimal kontakt er kun muligt, hvis du vækker positive følelser hos klienten mindst tre gange. Du kan fremkalde positive følelser ved at:

Nonverbal adfærd (herunder smilende);

Kompliment;

og et spørgsmål som "sig mig ja."

Separat er det værd at nævne psykologisk afstand. Emnet er vigtigt og smertefuldt. Hvorfor? For ved at give den nødvendige afstand, skaber du en aura af komfort for klienten, hvilket ikke er dårligt i sig selv. I sådan en aura kan du mere frit trænge igennem de tanker og forslag, som du skal trænge igennem, og på den anden side har du mulighed for at udjævne svære øjeblikke, hvis de selvfølgelig opstår. Psykologisk afstand er ikke kun og ikke så meget det fysiske rum for forhandlinger. På afstand forstår jeg hele spektret af menneskelige manifestationer, der er i stand til at bringe en person tættere på eller længere væk fra en anden. At sige "dig" eller "dig" - afstand, kalde med navn eller fornavn og patronym - afstand, bruge videnskabeligt eller dagligdags sprog - afstand, sige "papir" eller "stykke papir" - afstand, stå en meter fra hinanden eller en halv meter fra hinanden meter - også fjernt

Faktorer, der er med til at etablere en god kontakt til klienten? 105

tion. Du kan selv fortsætte listen. En ting er vigtig: Bestem, hvilken afstand der er mest effektiv med en given klient, og hold kursen. Og mere detaljeret vil vi nu fokusere på rumlig-psykologisk afstand.

Rumlig-psykologisk afstand

Det er nødvendigt at skabe en psykologisk afstand, der er behagelig for klienten. For hver person er der en vis fysisk afstand, hvor han er mest tryg ved at forhandle.

Det psykologiske rum kan opdeles i følgende komponenter:

1) intimområde;

2) venlig zone;

3) forretningskommunikationsområde;

4) zone for social kommunikation;

5) ligegyldighedszone.

Det er umuligt at angive specifikke tal, der kunne angive grænserne for disse zoner. Men når du kommunikerer direkte med en klient, kan du ved at observere din partners non-verbale adfærd bestemme, hvilken zone du i øjeblikket befinder dig i.

Vores hovedopgave er at skabe den grad af komfort for klienten, som giver ham mulighed for at forholde sig til vores ideer på den mest fordelagtige måde.

Psykologisk afstand er påvirket af faktorer som:

Menneskelig kultur;

Det miljø, han er opdraget i;

Graden af ​​vores bekendtskab med ham;

Tilstedeværelsen af ​​fysiske og psykologiske barrierer;

Specifikt ved situationen.

Der er kun én måde at bestemme den rumlige-psykologiske afstand på, som er behagelig for klienten.

Hvilken en? (Måske spørge ham sådan noget: "Føler du dig godt tilpas med mig?" Hvordan kan du lide denne mulighed? Nej, og det med rette.) Der er kun én måde - skjult observation af klientens non-verbale manifestationer, alt relateret til hans bevægelser, stillinger, rytme, tonefald og så videre, eller rettere alt relateret til ændringer i disse parametre for menneskelig adfærd

106? Kapitel 5. Tilgang til klienten. At gøre et første indtryk

Denia. Jeg gentager, vi skal scanne eventuelle ændringer i ansigtsudtryk, fagter, tonefald og stille os selv det samme spørgsmål: "Hvorfor ændrer min kære klient sig så meget?" Forresten kan disse ændringer være subtile, og så meget desto bedre for os. Jo hurtigere vi bemærker en ændring, jo mere jævnt vil vi reagere på den. Et pludseligt smil, et stenet ansigt, en afvigelse tilbage - hvad som helst, enhver forandring! Følg dem!!!

Gunstig kontakt lettes ved at slutte sig til klienten. Her bruger jeg udtrykket "tilknytning", som jeg synes formidler betydningen rigtig godt. Dette udtryk bruges ofte af fans og/eller tilhængere af NLP. Jeg erklærer: Jeg er hverken fan eller tilhænger af NLP. Selvom dette ikke forhindrer mig i at tage nogle arbejdsmetoder til sig, forhindrer det mig ikke i at adoptere arbejdsmetoder fra andre retninger.

Tilslutning til en kunde udføres gennem:

lighed mellem positur;

Lighed af talerytme;

En lignende bevægelsesrytme.

Denne lighed betyder på ingen måde identitet. Du skal ikke "rode rundt". Klienten tilgiver aldrig dette. Her taler vi virkelig om lighed, om en eller anden form for synkronicitet.

Optræder du som professionel formidler, uden at klienten er klar over, at ligheden er bevidst, vil din indsats give et godt resultat.

Men vær forsigtig, hvis din partner mistænker dig for manipulation; Du kan strege hans koordinater ud fra din dagbog. Klienten vil aldrig lukke dig ind igen.

Der er tre former for menneskelige positurer:

Åben tilstand;

Medium tilstand;

Lukket tilstand.

Jeg har ikke mere at sige, du ved alt selv! JEG!

Faktorer, der er medvirkende til at skabe god kontakt til klienten

Øjenkontakt

Som det er kendt fra fysiologien af ​​højere nervøs aktivitet hos mennesker, er øjnene en del af hjernen, der forblev udenfor under udviklingsprocessen. Takket være vision absorberer vi omkring 80% af bevidst information.

En person lægger stor vægt på sin samtalepartners øjne. En person, der ikke får øjenkontakt med os, vækker mistanke (skjult, usikker, bange for noget osv.) Overdreven øjenkontakt provokerer samtalepartneren til aggressive følelser. Øjenkontakt skal være moderat. Det er nødvendigt at fokusere dit blik enten på samtalepartnerens øjne, derefter på emnet for diskussion eller på det omgivende miljø.

Det er fantastisk, hvis du starter samtalen ikke med emnet forhandlinger, men med et uvedkommende, gratis emne. Udvikle kunsten at smalltalke. Lad os tænke sammen. Klienten er lidt anspændt, og det er du også. Hvorfor? Du vil tale om penge. Dette er vigtigt, penge er hvad enhver virksomhed eksisterer for, penge er centrum for tanker og følelser. Og lige nu, "skuffe" kunden, lad være med at tale om forretning. Sig et par ord om noget andet, såsom noget, der ville glæde både dig og din klient. Lille strøm slapper af, lindrer primære spændinger, etablerer primær kontakt. Og under smalltalken kan du se, hvilket humør og tilstand klienten er i, hvordan han reagerer på dig, og i hvilken stil det er bedre at tale med ham. Du kan se meget ved at sige og høre et par sætninger som svar. Emner, der oftest ikke vedrører emnet forhandling: ? vejr; og naturen; ? sport; ? klientens placering; og kundens kontor; ? politik; om andre emner. Small-talk giver dig mulighed for at: lindre den indledende spænding, der uundgåeligt er til stede i både dig og klienten; 103? Kapitel 5. Tilgang til klienten. At gøre et første indtryk

Hjælp mig venligst med en løsning. Jeg giver alt, hvad jeg har. Er følgende vurderinger om interpersonelle forhold sande?

A. Præsidentens nytårstale til landets borgere er et eksempel på uformelle mellemmenneskelige forhold.
B. Et møde mellem medlemmer af er et eksempel på formelle interpersonelle relationer.

1)
kun A er korrekt

2)
kun B er korrekt

3)
begge domme er korrekte

4)
begge domme er forkerte

Som følge af valget kom de kandidater til suppleanter, der fik flertallet af stemmerne, ind i parlamentet. Dette eksempel illustrerer faktum

1)
social lagdeling

2)
social ulighed

3)
social mobilitet

4)
social differentiering

Kunst og religion spiller en stor rolle i samfundets åndelige liv. Listen nedenfor viser lighederne mellem religion og kunst og deres forskelle. Vælg og skriv løbenumrene på lighedstræk ned i den første kolonne i tabellen, og løbenumrene på forskellene i den anden kolonne.

1)
bidrager til bevarelse og genoprettelse af mental balance hos den enkelte, harmoni i ånden

2)
repræsenterer viden om verden baseret på troen på det overnaturlige

3)
bevarer, transmitterer og kopierer systemet af universelle menneskelige værdier

4)
afspejler virkeligheden i form af kunstneriske billeder

Ligheder Ligheder Forskelle

Du ved, at interpersonelle forhold er gensidige. 1) Prøv at genoprette logikken i udviklingen af ​​interpersonelle relationer.

Gensidigt __________________________________

Gensidigt __________________________________

2) Forklar sammenhængen mellem disse stadier af opbygning af interpersonelle relationer.

Du ved, at interpersonelle forhold er gensidige. 1) Prøv at genoprette logikken i udviklingen af ​​interpersonelle relationer 3 ord

starter med gensidig......

2) Forklar sammenhængen mellem disse stadier af opbygning af interpersonelle relationer.

Løs krydsordet. Hvis alle svarene er rigtige, så vil du være i stand til at finde alle niveauer af interpersonelle forhold i ham. Lodret: 1. Forholdet mellem mennesker,

som er gensidige. 2. Noget, der hjælper en person med at klare en vanskelig opgave. 3. Både niveauet af interpersonelle relationer og smelteost. 4. Bedrag, løgne. 5. Empati for en anden person. 6. Et ord med samme rod som ordet ”samfund”, noget som folk ikke kan undvære. 7. Niveauet af interpersonelle relationer baseret på en fælles sag. Et hint i A. S. Pushkins digte "(...), tro: hun vil stige, en stjerne af fængslende lykke,<...>og på autokratiets ruiner vil de skrive vores navne!” Vandret: 8. De mest almindelige interpersonelle relationer, hvor alle mennesker, vi genkender, deltager. 9. Disposition, følelse af hengivenhed, varm følelse over for nogen. 10. Nære, relativt langvarige relationer mellem to eller flere mennesker, baseret på gensidig sympati og frit valg og tillid. 11. Det modsatte af sympati. 12. En holdning bygget på tilliden til, at du ikke bliver svigtet eller fornærmet.5. Nedenfor er en liste over termer. Alle, med undtagelse af én, vedrører mellemmenneskelige forhold. Understreg det udtryk, der "falder ud" fra denne liste. Gensidighed, kammeratskab, gensidig bistand, venskab, bekendtskab, kommunikationssprog.

Lav en plan for teksten. For at gøre dette skal du fremhæve de vigtigste semantiske fragmenter af teksten og give hver af dem en titel. Karakteren af ​​interpersonelle relationer

adskiller sig væsentligt fra karakteren af ​​sociale relationer: deres vigtigste specifikke egenskab er deres følelsesmæssige grundlag. Derfor kan interpersonelle relationer betragtes som en faktor i det psykologiske "klima" i gruppen. Det følelsesmæssige grundlag for mellemmenneskelige relationer betyder, at de opstår og udvikler sig på baggrund af bestemte følelser, der opstår i mennesker over for hinanden...

Naturligvis er "sættet" af disse følelser ubegrænset, men alle kan reduceres til to store grupper: 1) at bringe mennesker sammen, forene deres følelser. I hvert tilfælde af et sådant forhold optræder den anden part som et ønsket objekt, i forhold til hvilket der udvises vilje til samarbejde, til fælles handlinger osv.; 2) følelser der adskiller mennesker, når den anden side optræder som uacceptabel... i forhold til hvilke der ikke er lyst til at samarbejde osv. Intensiteten af ​​begge typer følelser kan være meget forskellig. Det specifikke niveau af deres udvikling kan naturligvis ikke være ligeglad med gruppens aktiviteter."

(Tilpasset fra lærebogen: Andreeva G. M. Socialpsykologi. M., 1988. S. 85.).

Hjælp mig venligst med en løsning. Jeg giver alt, hvad jeg har. Er følgende vurderinger om interpersonelle forhold sande?

A. Præsidentens nytårstale til landets borgere er et eksempel på uformelle mellemmenneskelige forhold.
B. Et møde mellem medlemmer af er et eksempel på formelle interpersonelle relationer.

1)
kun A er korrekt

2)
kun B er korrekt

3)
begge domme er korrekte

4)
begge domme er forkerte

Som følge af valget kom de kandidater til suppleanter, der fik flertallet af stemmerne, ind i parlamentet. Dette eksempel illustrerer faktum

1)
social lagdeling

2)
social ulighed

3)
social mobilitet

4)
social differentiering

Kunst og religion spiller en stor rolle i samfundets åndelige liv. Listen nedenfor viser lighederne mellem religion og kunst og deres forskelle. Vælg og skriv løbenumrene på lighedstræk ned i den første kolonne i tabellen, og løbenumrene på forskellene i den anden kolonne.

1)
bidrager til bevarelse og genoprettelse af mental balance hos den enkelte, harmoni i ånden

2)
repræsenterer viden om verden baseret på troen på det overnaturlige

3)
bevarer, transmitterer og kopierer systemet af universelle menneskelige værdier

4)
afspejler virkeligheden i form af kunstneriske billeder

Ligheder Ligheder Forskelle

Du ved, at interpersonelle forhold er gensidige. 1) Prøv at genoprette logikken i udviklingen af ​​interpersonelle relationer.

Gensidigt __________________________________

Gensidigt __________________________________

2) Forklar sammenhængen mellem disse stadier af opbygning af interpersonelle relationer.

Du ved, at interpersonelle forhold er gensidige. 1) Prøv at genoprette logikken i udviklingen af ​​interpersonelle relationer 3 ord

starter med gensidig......

2) Forklar sammenhængen mellem disse stadier af opbygning af interpersonelle relationer.

Løs krydsordet. Hvis alle svarene er rigtige, så vil du være i stand til at finde alle niveauer af interpersonelle forhold i ham. Lodret: 1. Forholdet mellem mennesker,

som er gensidige. 2. Noget, der hjælper en person med at klare en vanskelig opgave. 3. Både niveauet af interpersonelle relationer og smelteost. 4. Bedrag, løgne. 5. Empati for en anden person. 6. Et ord med samme rod som ordet ”samfund”, noget som folk ikke kan undvære. 7. Niveauet af interpersonelle relationer baseret på en fælles sag. Et hint i A. S. Pushkins digte "(...), tro: hun vil stige, en stjerne af fængslende lykke,<...>og på autokratiets ruiner vil de skrive vores navne!” Vandret: 8. De mest almindelige interpersonelle relationer, hvor alle mennesker, vi genkender, deltager. 9. Disposition, følelse af hengivenhed, varm følelse over for nogen. 10. Nære, relativt langvarige relationer mellem to eller flere mennesker, baseret på gensidig sympati og frit valg og tillid. 11. Det modsatte af sympati. 12. En holdning bygget på tilliden til, at du ikke bliver svigtet eller fornærmet.5. Nedenfor er en liste over termer. Alle, med undtagelse af én, vedrører mellemmenneskelige forhold. Understreg det udtryk, der "falder ud" fra denne liste. Gensidighed, kammeratskab, gensidig bistand, venskab, bekendtskab, kommunikationssprog.

Lav en plan for teksten. For at gøre dette skal du fremhæve de vigtigste semantiske fragmenter af teksten og give hver af dem en titel. Karakteren af ​​interpersonelle relationer

adskiller sig væsentligt fra karakteren af ​​sociale relationer: deres vigtigste specifikke egenskab er deres følelsesmæssige grundlag. Derfor kan interpersonelle relationer betragtes som en faktor i det psykologiske "klima" i gruppen. Det følelsesmæssige grundlag for mellemmenneskelige relationer betyder, at de opstår og udvikler sig på baggrund af bestemte følelser, der opstår i mennesker over for hinanden...

Naturligvis er "sættet" af disse følelser ubegrænset, men alle kan reduceres til to store grupper: 1) at bringe mennesker sammen, forene deres følelser. I hvert tilfælde af et sådant forhold optræder den anden part som et ønsket objekt, i forhold til hvilket der udvises vilje til samarbejde, til fælles handlinger osv.; 2) følelser der adskiller mennesker, når den anden side optræder som uacceptabel... i forhold til hvilke der ikke er lyst til at samarbejde osv. Intensiteten af ​​begge typer følelser kan være meget forskellig. Det specifikke niveau af deres udvikling kan naturligvis ikke være ligeglad med gruppens aktiviteter."

(Tilpasset fra lærebogen: Andreeva G. M. Socialpsykologi. M., 1988. S. 85.).

Tilstedeværelsen af ​​kompatibilitet bidrager til etableringen af ​​en acceptabel, gunstig interpersonel afstand i et forhold. Følgelig er kompatibilitet en af ​​de betingelser, der regulerer sociopsykologisk afstand i forhold.

Ordet i den russiske sprogordbog kompatibilitet betyder: "en, der kan kombineres med noget, og ordet forene- kombinere, forbinde sammen."

I psykologisk litteratur kompatibilitet forstås som den psykologiske effekt af en kombination af individer, som kommer til udtryk i gensidig accept, enighed og delvis identifikation på det følelsesmæssige, sensoriske, intellektuelle og aktivitetsniveau, i gensidig tilfredsstillelse og fravær af spændinger, konflikter, fjendtlighed i enhver kontakt.

N.I. Shevandrin (1998), betragter "kompatible mennesker, der er situationsmæssigt udelelige i betydningen af ​​intern enhed og selvstyre." Det er dog ikke helt klart, hvad det betyder situationsmæssigt udelelige? (fremhævet af mig – S.D.) Det viser sig, at kompatibilitet kun kan eksistere i situationer med fælles aktivitet, i situationer med interpersonel interaktion. Men interpersonelle relationer er ikke altid direkte, derfor mener vi, at psykologisk kompatibilitet er et bredere begreb. Det bør ikke kun begrænses til fælles aktiviteter og direkte interaktion mellem emnerne i relationer med hinanden.

I Great Psychological Encyclopedia begrebet " gruppekompatibilitet"- repræsenterer et element af gruppesamhørighed, bestående af optimal enhed og sammenhæng mellem gruppemedlemmernes psykologiske egenskaber.

W. Schutz (1993) forstod i sin teori om interpersonelle relationer kompatibilitet som et træk ved forholdet mellem to eller flere individer, mellem et individ og en rolle, mellem et individ og den omgivende situation, hvilket fører til gensidig tilfredsstillelse af interpersonelle behov og deres gensidige sameksistens.

Som A.L. Sventsitsky påpeger psykologisk kompatibilitet– gruppemedlemmernes evne til at samarbejde, baseret på deres optimale kombination. Kompatibilitet bestemmes både af ligheden mellem nogle egenskaber hos gruppemedlemmer og af forskellene i deres andre egenskaber. Som et resultat fører dette til komplementaritet mellem mennesker i fælles aktiviteter, således at denne gruppe repræsenterer en vis integritet.

Kompatibilitet kan præsenteres på to niveauer: lavere og højere. Nederste repræsenterer kompatibiliteten af ​​karakterer, temperamenter, konsistensen af ​​de enkleste sansemotoriske handlinger. Højere forudsætter konsistens af funktionelle-rolleforventninger, fag-mål og værdiorienteret enhed.

Kompatibilitet som en faktor, der regulerer interpersonel afstand, er det praktisk at præsentere det i to former: psykofysiologisk og sociopsykologisk.

Psykofysiologisk kompatibilitet. Dette indebærer ligheden mellem menneskers psykofysiologiske karakteristika og på dette grundlag konsistensen af ​​deres følelsesmæssige og adfærdsmæssige reaktioner, synkroniseringen af ​​tempoet i fælles aktivitet.

Social og psykologisk kompatibilitet. Her mener vi den optimale kombination af adfærdstyper hos mennesker i en gruppe, fællestrækket i deres sociale holdninger, behov og interesser, værdiorienteringer og individets psykologiske kvaliteter.

Et af fænomenerne med sociopsykologisk kompatibilitet er kommunikationskompatibilitet. Som V.N. Kunitsyna bemærker (2003), kommunikationskompatibilitet"en særlig type kompatibilitet, der opstår på grundlag af gensidig forståelse og sammenhæng i en fælles holdning; kendetegnet ved fraværet af negative konsekvenser af kommunikativ interaktion i form af spændinger, irritation og psykologisk ubehag."

N.N. Obozov (1979) identificerede følgende som kriterier for vurdering af kompatibilitet og brugbarhed:

● præstationsresultater,

● følelsesmæssige og energimæssige omkostninger for deltagere i aktiviteten,

● deres tilfredshed med denne aktivitet.

Inkompatibilitet opstår, hvis emnerne i forholdet har forskellige syn på hyppigheden og graden af ​​ændring i interpersonel adfærd i et bestemt område af interpersonelle forhold (inklusion, kontrol, affekt). Det fører til utilfredshed med relationer og konflikter, som følge af, at der etableres en ugunstig, uacceptabel afstand mellem forholdets subjekter.

Psykologisk kompatibilitet kan også ses gennem prisme af lighed (kontrast) mellem emner af interpersonelle forhold. I dette tilfælde vil psykologisk kompatibilitet blive bestemt af:

● forholdet mellem deres individuelle (naturlige), personlige og socio-psykologiske parametre (temperament, intelligens, karakter, motivation, interesser, værdiorienteringer, verdenssynspositioner);

● lighed/forskel mellem indledende (før parforholdets start) meninger, vurderinger, holdninger til sig selv, menneskers verden og den objektive verden;

● lighed/forskel i meninger, vurderinger, holdninger til sig selv, menneskers verden og den objektive verden som konsekvens af interpersonelle relationer og interpersonel interaktion.

Generalisering af det beskrevne giver os mulighed for at sige følgende. Sociopsykologisk afstand er reguleret af kompatibiliteten af ​​emnerne i forholdet til hinanden. Jo mere kompatible de interagerende mennesker er, jo flere muligheder er der for at etablere en gunstig, acceptabel interpersonel afstand. I dette tilfælde er det nødvendigt at tage højde for kompatibilitetsniveauerne, hvis kombination også vil påvirke nærheden - afstanden mellem mennesker. Så i nogle situationer, for at opnå en acceptabel afstand, er psykofysiologisk kompatibilitet nødvendig, i andre - sociopsykologisk. Den ideelle mulighed er deres harmoniske, forholdsmæssige kombination.

Et vigtigt punkt i reguleringen af ​​socio-psykologisk afstand er graden af ​​tillid, parathed til at transmittere, modtage og opbevare information, information som er af personlig betydning for forholdets subjekter. Problemet med interpersonel tillid vil blive diskuteret i næste del af bogen.