Hogyan vonzzuk a turistákat egy utazásszervezőhöz. Hogyan vonzhatjuk be a turisták új generációját?

Ha azt akarod, hogy megváltozzon a világ, légy azzá a változás.

Mahatma Gandhi

Minden akadályt leküzdünk kitartással.

Leonardo da Vinci

Előszó

Hogyan vonzhatjuk a turistákat? Hogyan ne vesszen el más városok és országok több ezer javaslata között? Hogyan lehet meggyőzni az oroszokat arról, hogy Oroszországban kényelmesen pihenhet, és az orosz fővárosoktól távol fekvő kisváros nem feltétlenül „lyuk”?

Ahogy a gyakorlat mutatja utóbbi években, ezek a kérdések minden konferencián meghallgathatók, kerek asztalokés az oroszországi turizmus fejlesztésének szentelt fórumok. Az ország különböző részeiről érkező helyi és regionális önkormányzatok képviselőivel folytatott beszélgetéseink során is meghallgatják őket. És ezek a kérdések nemcsak a hivatalnokokat érintik, hanem az utazási irodák vezetőit, a szállodák és éttermek tulajdonosait, a múzeumok, szanatóriumok igazgatóit és még a lakóterüket nyaralóknak kiadó helyi lakosokat is...

Szóval mit kéne tenni? – Vegyünk példát Myshkinről! – ismétlik ezt a veszélyes tanácsot, mint egy megdőlt lemezt, különféle „guruk”. Myshkin egy csodálatos város, de egyrészt a stratégiája nem mindenki számára megfelelő (Myskinnek körülbelül 6 ezer lakosa van), másrészt értelmetlen másolni a jéghegy csúcsát anélkül, hogy látnánk és megértenék mindazt, ami rejtve van sűrűbb a víznél.

Három-négy évvel ezelőtt az orosz városokat és régiókat képviselő turisztikai kiállítások résztvevői azt mondták: „Csak pénzre van szükségünk a reklámozáshoz, és az emberek eljönnek hozzánk!” Kiosztották a pénzt, a turisták nem jöttek... Ma már szakmaibb a felfogás, hogy a turisták vonzása nem annyira reklám, hanem egy egész. feladatrendszer, amelyekkel területi szinten kell foglalkozni. Ez a könyv pedig arról szól, hogy kinek és hogyan kell megoldania ezeket a problémákat, milyen hibák és buktatók lehetnek, milyen erőforrásokat lehet felhasználni a munkában, és hogyan lehet a hangsúlyt helyezni. És persze példák a sikerre.

A „Hogyan vonzzuk a turistákat és váljunk turisztikai márkává Oroszországban” című könyv az Oroszországban és a FÁK-országokban felhalmozott sikeres és sikertelen tapasztalatok elemzésén, valamint néhány külföldi tapasztalaton alapul. külföldi országok a turizmus fejlesztésében és a terület turisztikai piacon való népszerűsítésében. Ezenkívül a „Konkretika” tanácsadó cég projektjein végzett munka során néhány észrevétel és következtetés szolgált a könyv anyagául.

Ez a könyv módszeres, néha kellemetlen, sőt sértő, hiszen nemcsak az orosz városok és régiók lehetőségeiről és rejtett lehetőségeiről mesél, hanem tipikus hibáiról és hiányosságairól is. De véleményem szerint a könyv fő értéke a konkrét gyakorlati ajánlások, amelyek megmagyarázzák MIT meg kell tenni és HOGYAN do, valamint 420 valós példa, gazdag talajt biztosítva saját ötleteihez és megoldásaihoz.

Remélem, hogy a könyv segítője lesz a munkájában. Eredményes olvasást!

Nadezhda Makatrova,

A "Konkretika" tanácsadó cég igazgatója

1. fejezet
Turisztikai márka: lenni vagy nem lenni?

A sors vezeti azokat, akik menni akarnak, és vonszolja azokat, akik nem akarnak menni.

Cleanthes, ókori görög filozófus (i.e. IV-111. század)

A Szovjetunióban nem hallottak márkákról. De ugyanakkor hatalmas és multinacionális országunk minden polgára határozottan tudta, hogy:

Ha a tengerhez szeretne menni, akkor el kell mennie a Kaukázus Fekete-tenger partjára vagy a Krím-félszigetre. Kisgyermekekkel - Anapába vagy Evpatoriába;

Ha nincs utalvány a Fekete-tengerre, akkor az Azovi-tengerre, Yeisk-be;

Az értelmiség a balti államokat részesítette előnyben;

Ha kezelésre van szüksége, a közvetlen út a Kaukázusi Ásványvizek szanatóriumába vezet;

A kirándulások és a kulturális és történelmi értékek szerelmeseinek - Moszkva, Leningrád, az Aranygyűrű városai és talán Pszkov és Novgorod;

Katonai-hazafias oktatás - Volgograd a híres Mamayev Kurgannal.

Minden szovjet ember tudott a Bajkálról és Kamcsatkáról, de nem is álmodtak arról, hogy odajussanak – a repülés túl drága volt egy egyszerű szovjet család számára állami támogatás...

Természetesen sok más is volt a Szovjetunióban érdekes helyekés útvonalak - kerületi és regionális léptékű „slágerek”, ahová folyamatosan küldtek kirándulócsoportokat iskolákból, egyetemekről, vállalkozásokból és intézményekből, de nem tudták felvenni a versenyt az összuniós „nagyságokkal”.

25 év telt el a peresztrojka óta...

Ha ma megnézzük a moszkvai MITT vagy Intourmarket kiállítást, több száz, ha nem ezer új turisztikai helyszínt és útvonalat láthatunk országszerte a standokon. Az egyik jobb, mint a másik, érdekes leírásokkal és lenyűgöző fényképekkel. Úgy tűnik, hogy az új idők új neveket jelentenek.

Mindegy, hogy van!

Kérdezze meg az átlagos oroszt, hogy országunk mely városait vagy üdülőhelyeit tartja a legnépszerűbbnek a turisták körében, és meg fogja tenni nagy valószínűséggel ugyanazt a listát kapja. Igaz, a Krímet és a balti államokat (mint külföldet) törölni kell belőle, és Leningrád helyére Szentpétervár kerül. Engedje meg, hogy beszélgetőpartnere külföldi üdülőhelyeket is felvegyen a listára, és garantáltan Türkiye és Egyiptom lesz az első helyen. A tömeges útvonalakról beszélek. A síelők általában Elbrusnak, a halászok Astrakhannak hívják.

"Hogy hogy? Miért? Oroszország turisztikai potenciálja nem korlátozódik 10–15 népszerű útvonalra?! Két nagyságrenddel több van belőlük!” – lesz felháborodva az egyik olvasó. Lehet, hogy a lehetőségek nem korlátozottak, de a turisták felfogása a marketing törvényei szerint, sajnos, nem gumi. A törvény azt mondja: a piacon korlátozott a fényes, emlékezetes képek száma. Azt javaslom, hogy még kétszer olvassa el a kiemelt mondatot.

Csak első pillantásra tűnik úgy, hogy elég „valami eredetit” kitalálni, és felfigyelnek rád. Bármit kitalálhatsz, amit akarsz, de itt a kérdés:

– Emlékezni fognak erre (a versenytársak javaslatai hátterében)?

– Megveszik-e (különböző ajánlatok összehasonlításával)? És ne csak egy szezont vásároljon, hanem legalább tíz egymást követő évben.

Az érthetőség kedvéért két hasznos analógiát mondok.

1. Minden osztálynak megvan a maga „kiváló tanulója”, „alacsony tanuló”, „bohóc”, „sportoló” és saját „szépsége”. És néha - a saját „kitűzöttje” (emlékezzen a „Scarecrow” filmre). Nagyon problematikus az összes többi gyereket az osztályban betöltött szerepük alapján jellemezni.

2. A 90-es években számos különböző üzlet és üzlet nyílt meg az orosz városokban, de mára a legtöbbjük „meghalt”, átadva a helyét az online játékosoknak. Egyébként Európában az áruk mintegy 80%-át üzletláncokon keresztül értékesítik.

Mi a következtetés ebből a turizmussal kapcsolatban?

Öt év múlva Oroszországban új, összorosz jelentőségű turisztikai márkák gyűjteményét alakítják ki. Egyértelmű, hogy Moszkva és Szentpétervár a kivételes indulási lehetőségei miatt automatikusan megtartja vezető pozícióját (ahogyan az országban három fő tévécsatorna és... az összes többi). A meleg tengereinken fekvő üdülőhelyek is kiváltságos helyzetben lesznek (ha nincs hirtelen klímaváltozás). Az pedig, hogy ki kerül még a legerősebbek listájára, egyelőre kérdéses...

Ha a kezdetben említett városok és régiók vezetői a peresztrojka 25 éve alatt aktívan fejlődtek volna, és nem támaszkodtak volna az előző évtizedek során felhalmozott turisztikai erőforrásokra, akkor mindenki másnak nem lett volna sorsa, hogy utolérje őket a belátható jövőben. A fejlesztésre azonban csak 5-7 évvel ezelőtt emlékeztek, ezzel lehetőséget adva a szomszédoknak.

A vezető állományba kerülés fontosságát a Zipf görbe (Zipf) szemlélteti.

1. kép

Zipf terjesztés (Zipf)

Azok a városok, régiók, amelyek ennek a görbének a végén találják magukat, nem számíthatnak semmi komolyra... Talán nincs is erre szükségük, és a turizmus számukra olyan, mint a nyírfanedv a szokásos élelmiszerboltban: alig veszik, de náluk van választék.

Ugyanakkor a helyi és regionális önkormányzatok képviselőivel folytatott beszélgetéseink azt mutatják, hogy Oroszország számos részén komolyan veszik a turizmust, remélve, hogy segítségével új lendületet adnak a terület fejlődésének és feltöltik a költségvetést. Ennek érdekében mindenhol rövid és hosszú távú programokat dolgoznak ki, új turisztikai márkákat hirdetnek meg, reklámkatalógusokat nyomtatnak, kiállításokat, bemutatókat tartanak, újságírókat hívnak meg stb.

Miért nem tud sok város és régió áttörést elérni és jelentősen növelni a turisztikai áramlást? Mit kell változtatni a munkahelyen? A könyv további fejezetei ezekre a kérdésekre adnak részletes választ, de itt csak a legfontosabb pontokat vázolom fel.

1. A városoknak és a régióknak, akárcsak az embereknek, vannak vágyaik, de vannak „öröklődés” és „természetes hajlamok”.Új kép kiválasztásakor érdemes figyelembe venni a másodikat. Egy magas tinédzserből nehéz kiemelkedő Forma-1-es pilótává vagy egyéni korcsolyázóvá válni – a hosszú lábak akadályozzák. És a röplabdában vagy a kosárlabdában magas növekedés, ellenkezőleg, jól fog jönni. Ugyanez az elv vonatkozik a területekre is. Lehet vitatkozni a természettel, de drága, és nem mindenkinek van türelme. (A területi jellemzőknek a márkák létrehozására és promóciójára gyakorolt ​​hatásáról a 2. és 3. fejezetben olvashat bővebben.)

2. A célközönségre való hivatkozás nélküli márka halálra van ítélve. Egy turisztikai márka erejét nem a reklámköltségvetés nagysága vagy a reklámtermékek száma és a szlogenekkel, logókkal előállt PR-ügynökség nagy neve határozza meg. Jó márka– ez mindenekelőtt jó ötlet, vagyis olyan ötlet, amely egy adott tárgyat egy konkrét célközönség számára érdekessé tesz. Ennek a célközönségnek pedig világosan meg kell értenie, miért jobb ez a tárgy, mint mások számára. Más szóval, egy erős ötlet maga alkot egy célzott turistaáramlást. (A pozicionálással és a célszegmensek kiválasztásával kapcsolatos további információkért lásd a 4. és 5. fejezetet.)

3. Nem egyedi megoldásokra van szükség, hanem megoldások rendszerére (!).

Tény: éles verseny körülményei között az elszigetelt sikeres leleteket „a következő szezonra” másolják. Ezért erős márka a kulcsgondolat mellett a kísérő megoldások rendszerét is feltételezi - jobban működik a turisták vonzásában, és nehezebb másolni.

Részt vettél már jól megszervezett esküvőn? Mit szólnál egy rosszul szervezetthez? Az első és a második között az a különbség, hogy egy jó esküvőn a vendégek anélkül élvezik a folyamatot, hogy bármire is gondolnának. Már mindent átgondoltak helyettük. Egy rosszul szervezett esküvőn a vendégek vitatkoznak a pirítósmesterrel, vagy keresnek valamit, vagy küzdenek saját vagy valaki más tevékenységének következményeivel. Egy régió természetesen nem esküvő, de a következetesség elve itt is ugyanaz: a kis dolgokból nagy dolgok születnek. (A turisztikai helyszínek létrehozásáról és a turisták számára hasznos kiegészítő szolgáltatásokról a 6., 7. és 8. fejezetben olvashat bővebben.)

4. Interferencia – a gondolkodás tehetetlensége és a visszacsatolás hiánya. Gyakran lakosok, nap mint nap szemlélik a sajátjukat szülőváros, város vagy falu, nem tud kitörni a kialakult sztereotípiák keretei közül, és a szívnek kedves helyeket a látogató szemével nézni... (Nem hiába van egy mondás az amerikai tanácsadásban: „A kliens a a serpenyőt, de a tanácsadó tágabban gondolkodik - a serpenyőn kívül van.” Ha csak a turisztikai helyszínek vezetői, valamint a helyi és regionális önkormányzatok időnként érdeklődtek a turisták, utazási irodák, befektetők véleményére, és a területük vonzerejét vagy vonzhatatlanságát vizsgáló tanácsadók sok problémát elkerülhettek volna; A kitalált szlogenek és márkaötletek pedig nem váltanának ki együttérző mosolyt. (A 9. és 10. fejezetben többet megtudhat a turisták és utazási irodák oroszországi nyaralással kapcsolatos sztereotípiáiról.)

5. Egy márka népszerűsítéséhez nem annyira pénzre van szüksége, mint inkább egy működő elmére. Bizonyos értelemben az orosz városok és régiók szerencsések: vannak Külföldi tapasztalat turisztikai helyszínek népszerűsítése. Vannak marketingtechnikák, amelyeket sikeresen alkalmaznak a legfejlettebb iparágakban is, pl. kiskereskedelem, telekommunikáció stb., beleértve Oroszországot is. Ezért a promóció csatornáit és eszközeit kritikusan kell megválasztani, nem pedig egy „ismerős” reklámügynökség tanácsaira hagyatkozni, amely nem a turisták tényleges csábításával, hanem csak a reklámozással keres pénzt. Ne feledje, hogyan a zseniális Mihail Zsvanetszkij monológjában:

„Valahogy sikerült túlélnie ötezer rubelből. Már tízezer rubelért szenvedtem. De igazi szükségét érezte, amikor hatvanezer rubelt kezdett kapni.

(A turisztikai potenciál népszerűsítésének hatékony módjairól a 11. fejezetben olvashat bővebben.)

6. A márkát nem egy személy vagy csapata hozza létre. Ez az egész terület terméke. A márkaötletet vagy promóciós koncepciót egy vagy több szakember is kidolgozhatja a területi promóció területén. Ez jó. Ám ahhoz, hogy a papírra vetített ötletek működő márkává alakuljanak, a hatóságok, a helyi üzleti szféra és a helyi lakosok bevonása szükséges, nem csak utazási irodák, múzeumok, szállodák és éttermek kezdeményezései. Egy turista nem fog örülni a vadonatúj lámpásoknak, ha megvilágítanak egy szeméttelepet vagy egy törött utat; ha egy modern szálloda mellett hajléktalanok alszanak, a parkolóban hagyott autót pedig érdeklődő helyi tinédzserek nyitották ki, emlékül elvéve a belső tér tartalmának egy részét. Ez az elkövetkező évek összetett munkája. (Az idegenforgalmi ágazat, a hatóságok és a helyi lakosok közötti interakció kérdéseiről bővebben a 12. és 13. fejezetben olvashat.)

Igen, az utazási márkáknál nem minden olyan egyszerű, mint szeretnénk...

Ellentétben a mindennapi termékek (tea, kolbász, kenyér) értékesítésével, itt évekre szóló stratégiát kell felépíteni, majd megvalósítani. lépésről lépésre történő megvalósítás. Lehetséges másként? Lehetséges, de emlékeztetni fog Brown-mozgás... És a versengő szomszédok tanulnak a hibáidból.

Megvannak a maga játékszabályai és saját munkamódszerei, amelyek bizonyos tekintetben hasonlóak és bizonyos tekintetben különböznek a gazdaság más területeitől, így el kell sajátítania új terület tudás – területmarketing.

Ezt a bevezető fejezetet pedig a Szentírás szavaival szeretném befejezni, részben a fent kifejtett gondolatokkal összhangban: „Tehát az utolsók előszörés az elsők lesznek utolsók, mert sokan vannak az elhívottak, de kevesen a választottak” (Máté 20:16; 22:14).

Szóval ideje feltűrni az ingujjat...

2. fejezet
A turizmusfejlesztés marketingcéljairól

Ritkán értjük meg teljesen, hogy mit is akarunk valójában.

Francois de La Rochefoucauld, a 17. század francia gondolkodója és politikusa.

Úgy gondolják, hogy a helyesen feltett probléma félig megoldott probléma. Ha elemezzük hazánk turistacsalogatásának és turisztikai márkák létrehozásának helyzetét, akkor azt találjuk, hogy a „turizmus fejlesztése” feladat azonos megfogalmazással városonként és régiónként más-más jelentést hordoz. Természetesen mindenkinek vannak közös részfeladatai: különösen az adott turisztikai helyszínek ismertségének növelése, a terület pozicionálása a turisztikai piacon vagy megkülönböztetés a szomszédos versenytársaktól. De vannak speciális feladatok is, amelyek a térség turisztikai fejlettségi szintjétől, az oroszok szemében a térség imázsától, azoktól az irányvonalaktól függenek, amelyeket a terület illetékesei a turizmus terén kitűztek maguk elé. Ha a terület turizmusfejlesztésének tapasztalatait vesszük alapul, és elemezzük a különböző szakaszokban felmerülő problémákat, akkor az összes területet feltételesen öt csoportra oszthatjuk:

1. csoport. „Régi gárda”. Ezek azok a régiók és települések, amelyeket az oroszok erősen kötnek bizonyos típusú turizmushoz, ahol hosszú évtizedek óta folyamatos turistaáramlás alakult ki. Ide tartoznak az Aranygyűrű városai, a Krasznodar Terület és a Kaukázusi Ásványvizek üdülőhelyei, Dombay és Priel-Brussier, Karélia, Altaj, Bajkál, természetesen Moszkva és Szentpétervár és számos más terület és természeti helyszín . A szovjet idők óta aktívan népszerűsítik ezeket a területeket, de sürgősen szükség van új típusú turizmus fejlesztésére, új attrakciók létrehozására, a szolgáltatások színvonalának javítására stb. Minek? Annak biztosítása, hogy az energikus versenytársak ne „elvegyék el” turistaáramlásukat, valamint a turizmusból származó bevételek növelése. Az e területcsoportra vonatkozó marketingcélokat az 1. számú táblázat mutatja be.

1. sz. táblázat

A felsorolt ​​feladatok megoldása nem korlátozódik a reklámozásra és a PR-re, hanem magában foglalja az egymással összefüggő tevékenységek teljes listáját, beleértve a szervezési és technikai tevékenységeket is. Más csoportok területei számára hasznos lesz a fent említett problémák megoldása, de számukra ez nem prioritás.

2. csoport. „Rejtett tartalék”. Ide tartoznak azok a területek, amelyek valóban jelentős kiállítási tárgyakkal rendelkeznek, de korábban nem kaptak erős reklámtámogatást – állami „promóciót” –, és emiatt nem túl népszerűek az oroszok, és különösen a külföldi turisták körében. Ez alól kivételt képeznek régiójuk lakosai és közvetlen szomszédai. Ide tartoznak: Perm régió, Krasznojarszk régió, Burjátia, Adygea, Dél-Urál, Baskíria, Arhangelszki régió, Hakaszia stb. Mivel itt még csak formálódik a turistaáramlás más régiókból, bizonyos nehézségek adódnak a turisztikai infrastruktúra kialakításában, a turisták kiszolgálásában, az utazási irodákkal való együttműködésben stb. Ezek leküzdése idő és a terület vezetésének akarata kérdése. A reklámozási és marketingfeladatokat illetően mindenekelőtt a 2. számú táblázatban bemutatott feladatokra kell figyelni.

táblázat 2. sz

3. csoport. „Adapterek”. Ide tartoznak azok a városok és régiók, amelyek idegenforgalmi ágazata egy meghatározott témára épült, amely az évek során elvesztette népszerűségét az oroszok körében. Ennek eredményeként vannak látnivalók, de kevés a turista. A legszembetűnőbb példa itt Uljanovszk.

Ebbe a csoportba tartoznak azok a területek is, ahová a turisták áramlása jelentősen csökkent szovjet időszak a társadalomban megjelent félelmek, tévhitek, félreértések miatt. Ez különösen vonatkozik az észak-kaukázusi régiókra, valamint azokra a régiókra, ahol turistákat érintő vészhelyzetek fordultak elő. Ezeknek a látszólag különböző csoportoknak ugyanaz a feladatuk – elmozdulni egy már kialakult tudati rést orosz turisták egy új, ígéretesebbre. E csoport képviselőinek fő feladatai általában a 3. táblázatban találhatók.

táblázat 3. sz

4. csoport. „Remeték”. Ezek azok a területek, amelyek minden egyediségük ellenére távol maradnak az élénk turisztikai tevékenységtől az orosz nagyvárosok utasszállításának távoli elhelyezkedése és magas költségei miatt. Ebbe a csoportba tartozhat Kamcsatka, Csukotka, a Kola-félsziget, Jakutia, Primorszkij és Habarovszk terület stb. Néha a helyzetet bonyolítja egy speciális hozzáférési rendszer. Az orosz turisták vonzása mellett az ilyen régióknak azonnali munkába állniuk kell a nemzetközi piacon a külföldi turisták nagyobb fizetőképessége és a civilizáció által érintetlen helyek iránti fokozott érdeklődésük miatt. A csoport képviselőinek konkrét feladatai a következők (lásd a 4. táblázatot):

5. csoport. „Tiszta ágynemű”. Ezek olyan városok, körzetek és régiók, amelyek a közelmúltban az aktív turizmusfejlesztés útjára léptek, és amelyekkel kapcsolatban az orosz turisták nagy részének még nem alakult ki egyértelmű elképzelése. Ide tartozik a Komi Köztársaság, Mordvinország, Udmurtia, Brjanszk, Voronyezs, Tambov, Kurszk, Belgorod, Kirov, Omszk régió és számos más köztársaság, terület és régió. Természetesen ezeken a vidékeken is van mire büszkének lenni és van mit mutatni a turistáknak. Ezek múzeumok, templomok, kolostorok, természetvédelmi területek, ősi városi épületek és birtokok, szanatóriumok és panziók stb. Ezek az objektumok azonban sokáig elsősorban a régiójuk lakosaira összpontosítottak, nem pedig a több ezer ember áramlására. Vendégek az ország minden részéből – ezért hiányoznak a sztereotípiák.

A többi régiótól eltérően ennek a régiócsoportnak nem annyira a saját forrásaiból és ambícióiból kell kiindulnia, hanem abból, amivel mások nem rendelkeznek, azaz szabad rést kell keresni és bezárni. Nehéz, de nincs más út.

Lehetséges, hogy a turizmus fejlesztésének gondolata ezekben a régiókban nem más, mint divatos hóbort a következő „bulifeladat” kapcsán. Ha ez így van, akkor nem kell pazarolni az erőfeszítéseket. A kiutalt pénzeszközöket érdemesebb tereprendezésbe ill társadalmi projektek. Ha egy település vagy régió vezetése komolyan veszi a turizmust, akkor az 5. számú táblázatban bemutatott marketingfeladatokkal kell kezdeni.

táblázat 5. sz

A feladatok megfogalmazása természetesen jó, de hogyan kell megoldani és mit kell pontosan csinálni? Erről a könyv következő fejezeteiben fogunk beszélni. És ennek a fejezetnek az összefoglalására megemlítek még három olyan feladatot, amelyek valamilyen szinten minden területet érintenek:

1. Befektetők bevonása turisztikai infrastruktúra létrehozására (ez vonatkozik mind a külső befektetőkre, mind a helyi vállalkozásokkal való interakcióra).

2. Normális attitűd kialakítása a területen élők körében a turizmus fejlesztése (beleértve a költségvetési források elosztását, a beruházások vonzása, új létesítmények építése stb.) és különösen a város vagy régió vendégei iránt. .

3. A valóban professzionális turisztikai személyzet képzési rendszerének kialakítása.

A MITT Oroszország legnagyobb nemzetközi turisztikai kiállítása, amelyet évente márciusban rendeznek meg az Expocentre kiállítási komplexumban (Moszkva).

. Az „Intourmarket” a második legnagyobb nemzetközi turisztikai kiállítás, amely hagyományosan széles körben képviseli az orosz városokat és régiókat. Évente márciusban kerül megrendezésre a Crocus Expo kiállítási komplexumban (Moszkva).

Ezt a fajta eloszlást eredetileg a nyelvészetben fedezték fel, és a szavak használati gyakorisága és népszerűsége közötti kapcsolatot tükrözte. Később azonban kiderült, hogy ez a megoszlás jellemző a biológiára, közgazdaságtanra, szociológiára, tudományra stb. További részletek: Vikentyev I.L. Egy üzleti coach élő szótára: 300 kifejezés, 190 példa. – SPb.: TRIZ-CHANCE, 2007. 149. o.

A javasolt osztályozást a szerző dolgozta ki, és mint minden osztályozás, ez is egy egyszerűsített modell. Ez azonban segít jobban megérteni a különböző „turisztikai örökséggel” rendelkező területek célkitűzéseinek meghatározásában mutatkozó különbségeket.

Az „árindoklás” kifejezést S.V. Sychev, a „Sychev and K” (Rosztov-Don) cég igazgatója. Az ár indoklása azt jelenti, hogy meggyőzően válaszolunk arra a kérdésre, hogy egy adott termék vagy szolgáltatás ára miért olyan, amilyen, és miért indokolt a befektetés.

Szinte minden oroszországi régió prioritásnak nevezi a turizmus fejlesztését, de kevesen büszkélkedhetnek valódi sikerrel ebben a kérdésben. Mindeközben a területfejlesztés szakértői úgy vélik, hogy a régióknak meg kell tanulniuk, hogyan fektessenek be és keressenek pénzt a turizmusba, modern hangszereküzleti. A Russian Tourism szakértőkkel megvitatta, hogyan lehet megfelelően vonzani a turistákat a régiókba.

1. Dönts a cél mellett. Minden régió hatóságainak először el kell dönteniük, miért van szükségük a turizmusra – mondja Nadezhda Makatrova, a „Konkretika” tanácsadó cég vezérigazgatója. Csukotka tapasztalatai jelzésértékűek ebben a tekintetben. Nyilvánvaló, hogy turisták milliói soha nem fognak a félszigetre érkezni (az oroszok többségének messze és drága), ezért a kerületi vezetés nagyon is reális célt tűzött ki - évi két-háromezer utazó. Az ipar fejlesztésének fő feladata az, hogy a helyi lakosságot lefoglalják, nehogy elmenjenek más régiókba és ne váljanak részegekké, ahogy ez sajnos számos oroszországi régióban megtörténik.

De ha a fő cél a kincstár feltöltése, akkor elemeznie kell saját erőforrásait és képességeit, a szomszédok tapasztalatait, a meglévő keresletet, kínálatot, és döntenie kell a helyes elhelyezésről. A régióknak gyakran nem is kell újat kitalálniuk, elég, ha szakértőkkel és turistákkal kommunikálnak, például fórumokon megtudják, miért jönnek leggyakrabban erre a területre, mit fotóznak, mit ajánlanak ismerőseiknek; lát.

2. Találja meg a különbségeket. Néha a regionális közigazgatás nem talál választ az egyik fő kérdésre: miben fog különbözni az itteni turizmus a más helyeken tapasztalt turizmustól? Mindeközben a pozicionálás az alap, amely meghatározza a fejlődés vektorát, és segíti a turistákat a helyes választásban. Például Altajban gyakorlatilag nincsenek szúnyogok - ez jelentős tényező a szabadtéri kikapcsolódás szerelmeseinek. De ezt az információt csak a helyi lakosok és talán a szomszédos régiók turistái ismerik, és egyáltalán nem nyilvánvaló a moszkoviták számára. Erre azonban sem a regionális hatóságok, sem az utazási irodák gyakorlatilag nem fordítanak figyelmet.

„A kialakult turisztikai termék minél érthetőbbé kell, hogy váljon a turisták számára. Más szóval, az embereknek világosan meg kell érteniük, hogy miért kell például az észak-kaukázusi üdülőhelyekre menniük, és nem például Törökországba” – mondja Anna Dinelt, a Regionális Marketing Ügynökség igazgatója.

3.Válassz egy szlogent. Ez egy újabb lépés a terület pozicionálásában. Ráadásul Oroszország nagyon gyakori „lélek”, „szív”, „szemei” és más testrészei nem túl sikeresek. Nem szabad más országok híres szlogenjeit másolni. Például a „Mosolyogj, Spanyolországban vagy” szlogen az orosz valóságba áthelyezve legalább komikus hatást válthat ki.

5. Ne állj meg félúton. Jó példa Két szibériai régió - az omszki és a kemerovói régió - akciói kiindulópontként szolgálhatnak a területek imázsának népszerűsítéséhez. Az első esetben a hatóságok egy hivatalos márka létrehozásának útjára léptek, amely már elkezdte felhívni a figyelmet a régióra. Kemerovóban aktívan kihasználják a jeti létezéséről szóló mítoszt, és újságírók és filmes stábok rendszeresen jönnek Kuzbassba keresni. Anna Dienelt azonban elismeri, ezek csak az első lépések, amelyeket stratégiával kell alátámasztani: „Nem elég logót és szlogent kitalálni. Nyomtathatod őket egy pólóra, de mi lesz ezután? Fontos, hogy a régió bekerüljön a turistákat vonzó nemzetközi rendezvények lebonyolításáért folyó versenybe.”

13455

Ügyfelek – annyi minden van ebben a hangban, nem igaz? És hagyja, hogy cége még mindig fiatal legyen, és tegye meg az első lépéseket a szabad tereken turisztikai vállalkozás, Ön és munkatársai valószínűleg megtanulták a legfontosabb leckét: az ügyfél a mindenünk!

Szeretnék azonnali korrekciót végrehajtani, és ezzel eltávolítani a rózsaszín szemüveget a szeméről: nem minden ügyfél hasznos az Ön cégének. És a legfontosabb szabály, amelyet axiómaként meg kell tanulnia: legjobb ügyfél- törzsvásárló!

Éppen ezért ezentúl minden lépésének nem csak arra kell irányulnia, hogy ügyfeleket vonzzon utazási irodájába, hanem arra is, hogy a teljes tömegből helyesen szűrje ki az igazán ígéreteseket, vagyis azokat, akik bevételt hoznak Önnek. sok éven.

Hogyan vonzhat ügyfeleket egy fiatal utazási irodához?

Ezt a kérdést már jóval az ünnepélyes megnyitó előtt át kell gondolnia – már az irodája helyének kiválasztásakor is, mert az irodája elhelyezkedése nagyon érezhetően befolyásolja az ügyféláramlást, különösen az elején: próbálja meg előre tájékozódni, hogy mekkora a forgalom. az Ön irodája környékén van, milyen a közeli házak lakosságának jövedelmi szintje, és az „az Ön” ügyfelei kategóriájába tartozik?

Eleinte vagy utcatáblákkal és transzparensekkel, vagy az interneten megjelenő reklámokkal vonzzák a vásárlókat. Nagyon gyakran kiderül, hogy egy viszonylag kis területen több utazási irodák, különösen, ha bevásárlóközpontban vagy üzleti központban tartózkodik. Ebben az időszakban pedig nagyon fontos, hogy az Ön irodája minden szempontból kényelmesebb legyen az ügyfél számára, mint egy versenytárs cégé, mert a versenytársak nem fogadhatják az Ön ügyfeleit. Módosítsa az ütemtervet úgy, hogy a munkája javában folyjon, és miután a versenytársak irodái bezárnak, dolgozzon hétvégén stb. Figyelnie kell az ellenfelek minden lépését, és fejjel-vállal felettük kell állnia.

A vonzás alapvető módszerei

Az ügyfelek vonzása során fontos megtanulni, hogyan lehet azonosítani az ígéreteseket, és kiszűrni azokat, akik nem lesznek állandóak. Például van egy egész réteg az utazóknak, akik csak a kedvezményeket hajszolják – és az ilyen emberek ne érdekeljenek téged, mert amint nagy kedvezményt látnak egy másik ügynökségnél, azonnal átmennek a versenytársakhoz. Innen a következtetés: a legcsekélyebb értelme sincs annak, hogy egy ügyfelet kedvezménnyel próbáljunk megtartani. És bár sok menedzser attól tart, hogy elveszíti ügyfeleit azzal, hogy nem ad kedvezményt, ennek ellenére az adatok szerint ilyen esetek csak az esetek 20-25%-ában fordulnak elő, a fennmaradó 75%-ban továbbra is Önnél maradnak az ügyfelek, és azok, akik elmentek, nagyjából nem képviselnek semmi értéket.

Ezért nem szabad a kedvezményekre hagyatkozni. Vonzza az ügyfeleket professzionalizmussal és megbízhatósággal. Az emberek tanácsot szeretnének hallani, és segítséget szeretnének kapni valakitől, aki érti a turisztikai kérdéseket. Mutasd meg nekik, hogy profi vagy, és mesélj nekik szállodákról, éttermekről és üdülőhelyekről. Ha tanácsa értékes egy potenciális ügyfele számára, akkor állandó tanácsa lesz az Ön számára.

Ügyfélközpontúság. Hangsúlyozza, hogy egyáltalán nem „drágábban” akar eladni egy túrát, hanem ügyfelei nyaralásának minőségi minőségéről gondoskodik. Csak a legjobbat kínáld. Biztosnak kell lennie abban, hogy a választott túra optimális egy adott ügyfél számára. Ezért ne pazarolja az idejét a megfigyelésre – 100%-ig biztosnak kell lennie abban, amit kínál –, csak akkor fog az ügyfél hinni Önnek, és állandó vásárlóvá válik.

Az ügyfelek vonzásának jó módja az affiliate értékesítés- keress olyan közeli helyeket, ahol a célközönséged „él” vagy értékesítési pontokat, amelyek ügyfelei így vagy úgy érdeklődhetnek a szolgáltatásaid iránt, és működj együtt: hagyd ott kedvezménykuponjaidat, szórólapjaidat, tanúsítványaidat vagy akár csak füzeteidet – a hatás ne kényszerítse magát hosszú várakozásra!

És ismételjük: a legjobb ügyfél az állandó ügyfél. Ezt ne felejtsd el.

Az a személy, aki csak egyszer vásárol, és soha nem tér vissza hozzád, az a vereséged. Nemcsak, hogy alig téríti meg a vonzására költött pénzt, de a statisztikák is azt mutatják, hogy a törzsvásárlók átlagos csekkje lényegesen magasabb, mint azoknak, akik először vásárolnak.

Hogyan ne veszítsünk el egy ügyfelet

Először is szerezze meg elérhetőségeit. A legjobb, ha egy speciális kérdőívet készítünk, amelyet az ügyfél tölt ki, miközben a vezető elkészíti a dokumentumokat, majd a kérdőív összes adatát átvisszük az ügyféladatbázisba.

Másodszor, mindig érdekelnie kell, hogyan telt az ügyfél nyaralása, miután visszatért az utazásról.

Harmadszor, nagyon hasznos, ha legalább havonta egyszer emlékezteti magát levelezőlista, SMS-ben, telefonálásban vagy postai úton (kedvezményigazolás formájában). Nagyon sok oka lehet annak, hogy emlékeztesse magát, gyakran „érintőrendszernek” is nevezik. Nem kell félni attól, hogy néha tolakodónak tűnjön: a tapasztalatok azt mutatják, hogy sokszor több ügyfél veszít el az elégtelen kapcsolatfelvétel miatt, mint a túlzott szám miatt.

Hogyan vonzzuk a „megfelelő” ügyfeleket?

Itt is érdemes néhány fontos szempontot kiemelni. Ügyeljen arra, hogy milyen kulcsszavak szerepelnek a kontextuális hirdetésben, és módosítsa őket egy kicsit: az „olcsó túrák” helyett tegyük az „egyéni túrák” vagy „jachtnyaralás” kifejezéseket, vagy... és így tovább (válassza ki magát), egyszóval tegye a dolgát. az ajánlatok „drágábbak”.

Nézze meg, milyen kifejezésekkel vannak tele a bannerjei, hirdetései: ha ezek last minute és olcsó egyiptomi és törökországi túrák ajánlatai, akkor ennek megfelelően jönnek hozzád az emberek, vagyis azok, akik kizárólag kedvezményeket keresnek.

Emelje magasabb szintre ügynökségét! Törökország, Egyiptom és Thaiföld mellett vannak ünnepek és egyebek magas szint: Bali, Maldív-szigetek, Seychelle-szigetek stb. Ne feledkezz meg róluk! Hagyja, hogy vezetői ne féljenek drágább nyaralástípusok eladásától. Vonzza a „megfelelő” ügyfeleket ügynökségéhez, ne az ajándékozás szerelmeseit.

Hogyan találjunk ügyfeleket az interneten

Az internetben az a jó, hogy lehetősége van közvetlenül befolyásolni a célközönségét, és nem vesztegeti az időt azokra, akikre nincs szüksége.

Az online promóció lényege a látogatók becsalogatása az irodába. Az oldal nem nyújthat bőséges információt – ez elvonja a figyelmet, az oldalnak kéréseket és hívásokat kell generálnia az irodába, szigorú korlátok közé helyezve a felhasználót. Ahhoz, hogy az ügyfél virtuálisból valóssá váljon, a siker 3 összetevőjét kell tudnia kombinálni a webhelyén: kamat + határidő + cselekvési utasítások. Ne adj az embernek gondolkodási időt. Küldje el közvetlenül az irodájába - az ajánlat forró! Korlátozott érvényességi idő!

A rendszeres ügyfelekkel való munka titkai

Annak érdekében, hogy ügyfelei, ha vásárolnak Öntől egy túrát, ne feledkezzenek meg Önről, lojálisabbá kell tenni őket a cégéhez, és állandó ügyfelekké kell tenni őket. Bebizonyosodott, hogy egy új embert vonzani 5-7-szer drágább, mint egy régit megtartani. Ráadásul a második esetben jelentősen megspórolja a menedzsere idejét, mert a vevő vállalja, hogy gyorsabban vásárol, mivel már igénybe vette az Ön szolgáltatásait, már megbízik benned.

A rendszeres vásárlók azért is nagyon hasznosak, mert létrehozzák az úgynevezett „szóbeszéd” effektust – ha elmondják barátaiknak az utazási irodát, valójában jó és elég hatékony, és ami a legfontosabb, ingyenes reklámot adnak Önnek.

A rendszeres vásárlók azok, akik a legaktívabban reagálnak a különféle promóciókra, és örömmel vesznek részt azokon. Leveleit nem spamnek, hanem tanácsnak tekintik. jóbarát. Nem világos, hogy sok utazási iroda miért dolgozik még mindig ilyen lomhán ügyfélkörével.

A törzsvásárlói kör bővítése

Ez az első lépés az utazási iroda bevételének növeléséhez. Az Ön potenciális vásárlója a régió valamennyi lakosa, aki évente legalább egyszer nyaralni megy. A reklámba és marketingbe fektetett minden erőfeszítésének a potenciális ügyfelek vonzására kell irányulnia. Ezen túlmenően minden lehetséges módon törekednie kell arra, hogy jelenlegi ügyfelei szó szerint Ön helyett „dolgozzanak”, és bővítsék a potenciális vásárlók számát: nemcsak törzsvásárlóinak, hanem barátaiknak, ismerőseiknek is kínálhat kedvezményeket és árengedményeket. .

Az utazási iroda legfőbb értéke az ügyfélkör

Együtt kell dolgoznia az ügyfelekkel, bár valamilyen oknál fogva sok utazási iroda tulajdonosa ezt nem érti. Ha az ügyfeleket „elhagyják”, akkor a legtöbbjük előbb-utóbb más utazási irodákhoz szóródik. Természetesen, ha megfelelően dolgozol, marad valaki – aki egyszerűen lusták változtatni valamit, de az ilyen emberek sajnos csak egy töredéke.

A legtöbb ügyfél nem emlékszik, melyik cégtől vásárolta az előző túráját, mert egyszer odajött, vett egy jegyet, és kényelmesen elfelejtett minden felesleges részletet. Ezért fontos, hogy kidolgozza és megvalósítsa azokról a lépésekről, amelyeket a vezetőknek meg kell tenniük az ügyfélbázissal való együttműködés érdekében. És természetesen ahhoz, hogy adatbázisa elegendő információval rendelkezzen, azonnal és pontosan be kell írnia az összes ügyfélinformációt.

Milyennek kell lennie az ügyfélkörének?

Először is természetesen az adatbázis ne legyen füzetekben vagy külön papírlapokon a vezetők számára, hanem elektronikus formában. Ennek a szabálynak a figyelmen kívül hagyása azzal fenyeget, hogy a felmondó alkalmazott után előbb-utóbb „elmegy” a bázisod. Bár tovább Ebben a pillanatban több különleges is van kényelmes programokat Az adatbázisokkal való munkavégzéshez a tiéd legyen legalább egy táblázatban az Excelben.

Nehéz túlbecsülni a teljes jelentőségét megfelelő működés az ügyfelek vonzásáról és a hozzáértő adatbázis-kezelésről. Ez az az alap, amelyre erős alapot építenek fiatal cége további növekedéséhez és fejlődéséhez.

Ma minden városban van elég sok utazási társaságés elég nagy a verseny köztük. Hogyan biztosítható, hogy az ügyfelek Önhöz forduljanak?

Utazási iroda nyitásakor nagyon ügyeljen annak nevére és helyére. Eredeti, de fülbemászó név kis előnye lesz. Hely Az utazási iroda székhelye is gyakran befolyásolja a turisták választását. Jó, ha személyesen és személyesen is elérheti tömegközlekedés. Nem kell félnie a versenytől, és ott is nyithat irodát, ahol már vannak utazási irodák. Általában az emberek több céget is megkeresnek, mielőtt elmennek nyaralni, hogy jövedelmező és érdekes ajánlatot találjanak.

A reklámozás legegyszerűbb és egyben jól működő módja az szájról szájra. Utazási iroda nyitásakor szóljon róla barátainak, ismerőseinek, igénybe vehetik a szolgáltatásokat. Ha az ügyfelek elégedettek maradnak, akkor barátaiknak ajánlják a céget, mert általában az emberek először fordulnak utazási irodákhoz a baráti vélemények alapján. Ne számítson azonnal nagy turistaáradatra, de néhány éven belül kialakíthatja saját ügyfélkörét.

Ne feledkezz meg róla névjegykártyák és szórólapok. Az egyszerű szórólapok készítése nem drága, terjesztésével ott, ahol nagyszámú ember gyűlik össze, fel lehet kelteni a vásárlók érdeklődését. A lényeg az, hogy a szórólap érdekes és eredeti legyen, és érdekli az embereket.

Utazás előtt sok turista megnézi az internetet, ill Internetes reklámozás hatékony lehet, és mégis olcsó. Jó lenne létrehozni egy saját webhelyet, amely nemcsak a javasolt túrákat, hanem a turisták véleményét is közzéteszi a nyaralásokról és szállodákról. Az értékeléseknek igaznak kell lenniük.

kontextuális reklámozásügyfeleket is vonzhat az utazási irodához. Ez az egyik leggyorsabb és leghatékonyabb módja az ügyfelek vonzásának. Ha a kulcsszavak beírásakor egy cég weboldala jelenik meg az első oldalon, akkor biztosan sokan megnézik. Ez azt jelenti, hogy a jövőben a cég ügyfeleivé válhatnak.

Weboldal elkészítését és promócióját megrendelheti ügynökségünktől, lásd a szolgáltatások részt.

Ne feledkezzünk meg a népszerűségről közösségi hálózatok . Teljesen ingyenesen hozhat létre csoportot vagy blogot. De szemmel kell tartani őket. Ügyeljen arra, hogy érdekes és jövedelmező ajánlatokat tegyen közzé, válaszoljon a kérdésekre és megjegyzésekre. Könnyű meghívni egy csoportba, sokszor egyértelmű, hogy kit érdekel a turizmus, az ilyen emberek a tiéd potenciális ügyfelek.

Az ügyfeleket az ünnepekre vonzza, szervezheti különleges, egyedi túrák. Az ifjú házasoknak pedig például engedményeket ajánlanak és ajándékokat adnak. Kedvezmények mindig vonzza az ügyfeleket, de a jó és izgalmas nyaralás gyakran fontosabb, mint az ár.

Sok utazási iroda csökkenti árait a nagy verseny miatt, de választhat más útvonalat is. Szükséges igazán érdekes és egyedi túrákat kínálnak. Feltétlenül jelentse az új vonzó útvonalakat a weboldalon és a csoportban. Bizonyítsd be, hogy utazáskor nem az ár a lényeg, hanem az utazás tartalma. Ezután az ügyfelek érdeklődni fognak, és miután sok pozitív benyomást szereztek a nyaralásról, újra visszatérnek utazási irodájába.

Videó marketing

A videó használata az ügyfelek megnyerésének egyik leghatékonyabb módja. És ehhez nem kell drága adásidőt vásárolnia a televízióban. A videók internetes közzététele nem kevésbé hatékony, például a leglátogatottabb videómegosztó oldalon, a YouTube-on.

A videó interaktívvá tehető, egy adott túrához kapcsolható, pl.

A videó végén egy speciális navigációs blokk található, melynek segítségével a potenciális ügyfelek megismerkedhetnek túrád legszembetűnőbb helyeivel.

Itt fontos hozzátenni, hogy egy név önmagában nem elég a sikerhez. Ezt a pozicionálást megfelelő szervezési intézkedésekkel kell támogatni, vagyis hogy mindenki, aki Nagy Rosztovban akar házasodni, azt valóban akadálytalanul megtehesse.

41. PÉLDA

A kulturális, oktatási és egészségügyi túrák mellett a cseh hatóságok az esküvői turizmusra helyezik a hangsúlyt. Csehország számos előnnyel rendelkezik ebbe az irányba: Európa közepe és a schengeni övezet, a lehetőség, hogy a többi európai országhoz képest alacsonyabb költséggel rendezzenek ünnepséget, valamint jogi szempont. A Cseh Köztársaságban kötött házasságot az egész világon hivatalosnak ismerik el. Az előnyök közé tartozik az ünnepségek különböző helyszíneken történő megtartásának lehetősége: a középkori kastélyoktól a modern szállodákig és gyönyörű parkokig.

2. Az utazás összekapcsolása a problémahelyzettel

Az utazók egy olyan szegmenséről beszélünk, akiket valamilyen komoly probléma aggaszt, és akik számára az utazás előnyös lehet

42. PÉLDA

Az indiai Mumbai városában a válást tervező házaspároknak különleges túrát kínálnak: egy egzotikus utazást pszichológus (családi kapcsolati tanácsadó) kíséretében. Ennek eredményeként a pihenést észrevétlenül kombinálják a pszichoterápiával, amelynek célja a család megerősítése és megmentése az összeomlástól. Ez az ajánlat az Egyesült Államokból és Nagy-Britanniából származó házaspároknak szól. Egyébként Indiában százból egy házasság felbomlik, és a válás szégyennek számít.

Nagyon sok olyan élethelyzet van, amelyet sajnos nem vesznek figyelembe a turistaútvonalak fejlesztői és a turisztikai helyszínek készítői, kezdve a gyermektelen párok és a szeretteik elvesztése után depresszióssá vált emberek szent helyekre tett kirándulásától, túlsúlyos emberek strandjaira, akik szégyellik magukat fürdőruhában megjelenni a szokásos strandokon. De természetesen a „problémás” túrák nem mások szerencsétlenségén való spekuláció lehetnek, hanem valóban segítsenek egy nehéz élethelyzetben, akkor nem lesz szükség a reklámra - a szóbeszéd átveszi az összes munkát.

3. Link az egészségi állapothoz

Az egészségi állapot nem feltétlenül függ össze az életkorral. Vegyük például az allergiát, a stresszt vagy az álmatlanságot, amelyek ma széles körben elterjedtek a különböző életkorúak körében. Nyaralásról vagy kirándulási útvonalakról beszélhetünk várandósoknak, fogyatékkal élőknek, nemrégiben komplex műtéten átesetteknek, vagy például diétázóknak. Az egészségi állapot szerinti szegmentálást nem csak a szanatóriumok, hanem más turisztikai célpontok is használhatják.

43. PÉLDA

Egy interjúból Olga Solovyova, a „Moszkvai Szociális Garancia” Állami Egységes Vállalat ügyvezető igazgatója, amely kirándulásokat szervez a város nyugdíjasai számára.

„Buszos túránk általában két napig tart, de nem hajtjuk végig játékosainkat az útvonalon, mint ahogy az Aranygyűrű menti túrákon megesik. Adunk időt, hogy nyugodtan megnézzen mindent, lazán sétáljon a városban, nassoljon és szuveníreket vásároljon. Jó buszokat választunk, és másfél óránként gondoskodunk egészségügyi megállókról. Az orvosok szerint az idősebb embereknek ki kell nyújtaniuk a lábukat. Előre figyelmeztetjük a fuvarozót, hogy turistáinknak a buszon régi filmeket kell játszaniuk, például Shurikról, és nem " csillagok háborúja" Jó, hogy ma már sok benzinkút van megfelelő WC-vel felszerelve. A nagymamáknál még a modern benzinkutak is külön vonzerőt jelentenek.

A minap megkeresett minket a Veterán Tanács a kirándulásokkal kapcsolatban. De nekik előfeltétel Volt egy túra éjszakai tartózkodás nélkül. 200 km-t készen állnak egy irányba, de este visszatérnek Moszkvába. Természetesen az ilyen túrák fárasztóbbak, de sokkal olcsóbbak 700–800 rubelt. személyenként, beleértve az összes kirándulást és jegyeket. Ráadásul sok idős embernek van macskája és kutyája, akikkel nincs kivel elmenniük, így nem állnak készen arra, hogy hosszú időre elmenjenek otthonról.”

44. PÉLDA

A hallássérültek számára buszos kirándulásokat szervező utazási irodák nem mindig veszik figyelembe, hogy ezeknek a turistáknak rendkívül fontos, hogy jeltolmácsolásban tudó idegenvezetőt lássanak. Ezért a busznak vagy két vezetővel (a kabin elején és közepén), vagy két képernyővel kell rendelkeznie, amelyeken a kirándulást közvetítik.

4. Kapcsolat az életmóddal

Mindannyiunknak megvannak a saját szokásai, amelyeket ügyesen alkalmazva bevételi forrássá válhatnak a turizmusban érintett terület és szervezetek számára. „Éjszakai baglyok” és „pacsirta”, dohányosok és nemdohányzók, 18.00 óra után nem evők, késő esti nassolnivalók szerelmesei, nudisták és tornázók... A lista még sokáig folytatható. Az egyes csoportok érdekeit figyelembe vevő különleges nyaralási feltételek vagy turisztikai programok felkínálása segít felhívni a célcsoport figyelmét és kitűnni a versenytársak közül.

45. PÉLDA

Nem minden utazási irodát érdekel a turisták étkezési preferenciái, különösen a böjt és a vegetarianizmus. Emiatt a szilveszteri és karácsonyi kirándulásokon a böjtös turisták sajnálatos módon visszautasítják az alkoholt, salátákat, hús- és hal finomságokat, amelyek költségét sajnos a túra árában is tartalmazza.

Ez magában foglalja a kisebb testvéreink iránti szeretetet is. Nem titok, hogy az állatbarátok számos problémával szembesülnek utazás közben. A problémák megoldásában nyújtott segítség egyben egy módja annak, hogy megkülönböztesd magad a versenytársaktól. A macskák és kutyák számára kialakított szállodák, valamint a halak és a szobanövények egyre inkább belépnek az életünkbe, de a dolog nem korlátozódik erre.

46. ​​PÉLDA

Olaszországban vannak kutyabarát strandok. A strandtulajdonosok nem csak speciális kutyaágyakról és játszóterekről gondoskodtak, hanem még kutyazuhanyokról is. A kutyás strandon ennivalót, játékokat, kiegészítőket is vásárolhat kedvenceinek, illetve a szomszédban állatorvosi rendelő is működik.

47. PÉLDA

Luxusszálloda nyílt macskák és kutyák számára az amerikai Disneylandben. Az itt élő állatoknál minden van, mint az embereknél, még a légkondicionálás, a vízi park és a VIP szobák TV-vel és terasszal. Érdekesség, hogy a hagyományos házi kedvencek mellett kistestű állatok is elhelyezhetők itt: hörcsög, nyulak és tengerimalac. Kisebb testvéreink is tudnak (valószínűleg a gazdik segítségével) ételt rendelni a szobába.

5. Link a szállítás módjához

Az interneten több tucat, ha nem több száz utazóközösséget találhat, akik szívesebben használnak speciális járművek. Sőt, a szállítás módja különleges követelményeket támaszt az útvonallal és a szállással kapcsolatban. Figyelembe véve ezeket a követelményeket és azok hirdetésben való meghirdetését - jó út kiemelkedni a versenytársak közül, és kiemelni egy bizonyos szegmenst. Nagy a választék: síelők, kerékpárosok, lovak, babakocsik és ATV-k szerelmesei, autós és motoros turisták, raftingjárművek tulajdonosai, siklóernyősök stb.

48. PÉLDA

Fehéroroszországban mezőgazdasági birtokok kezdtek aktívan megjelenni a folyók partján. Ügyfeleik rafting résztvevők, amelyek az utóbbi időben nagyon népszerűvé váltak Fehéroroszország lakosai és vendégei körében. Kiderült, hogy a vízisták jelentős része a kényelmes házat részesíti előnyben zuhanyzóval, WC-vel és házias ételekkel a sátorban eltöltött éjszakákra.

A "Konkretika" tanácsadó cég archívumából

49. PÉLDA

Egyes légitársaságok, hogy minél több utast vonzanak járataikra, akciókat hirdetnek sífelszerelések ingyenes szállítására népszerű sícélpontokra: Svájc, Ausztria, Németország, Franciaország, Andorra stb.

6. Link az utazók összetételéhez

A gyerekeket megcélzó turizmus nem újdonság. Számos oroszországi városban és régióban vannak gyermekszanatóriumok, kávézók, fodrászok, oktatási és játékközpontok. Ugyanakkor mindig felhívja magára a figyelmet az olyan speciális termékek létrehozása gyerekeknek, ahol korábban nem volt ilyen.

50. PÉLDA

A Swissotel szállodalánc speciális gyerekszobákat kínál. A szobák belseje attól függően változik korosztály fiatal látogató: csecsemőknek, iskoláskorú gyerekeknek és tinédzsereknek. A fiatal szállóvendégeket játékok, játékkonzolok, filmek és képregények, valamint gyermekmenü várja. De a gyerekszobák a szülők ajtajához kapcsolódnak majd – a nyugalom érdekében.

A RIA Novosti anyagai alapján

Pontosan az ellenkező módszerrel különböztetheti meg magát a versenytársaktól – ha betiltja a gyermekek számára bizonyos létesítmények látogatását.

51. PÉLDA

Az Egyesült Államokban megjelent azoknak az amerikai éttermeknek a listája, amelyekbe nem kívánatos a gyerekekkel való belépés. Hat-hét éven aluli gyermekkel érkezőket különösen nem engedik be, a gyerekkel érkezőket pedig a környék zajos létesítményeibe ajánljuk. A hangsúly azokon a látogatókon van, akik nem szeretnék, hogy az ebéd vagy a vacsora kellemes hangulatát a gyerekek viharos érzelmei vagy rosszul viselkedő gyerekek zavarják meg.

7. Link egy korábbi látogatásra

Feltűnt, hogy az emberek érdeklődéssel keresik fel azokat a helyeket, amelyekkel kapcsolatban állnak fontos szakaszai vagy életesemények. A célcsoport itt az oktatási intézményekben végzettek, a katonák és más városokba, régiókba költözött lakosok, itt ismerkedők vagy itt születettek, egykori lakosok gyermekei és unokái lehetnek. Ebben az esetben nem kell különösebb túrát kidolgozni, elég emlékeztetni a közönséget arra, milyen jó érzés évekkel később visszatérni gyermek- vagy ifjúkori helyszíneire - egyszóval nosztalgikus turizmus.

52. PÉLDA

A Szahalinon utazó külföldi turisták 90%-a Japán lakosa, hiszen 1950-ig Szahalint japánok szállták meg, és sok sírjukat is ott őrizték. A japán turisták őseik sírjához érkeznek. A japánok kidolgozták Juzsno-Szahalinszk elrendezését, építettek egy keskeny nyomtávú vasutat, amely megmaradt, és más építményeket.

A „Konkretika” tanácsadó cég felméréseiből

53. PÉLDA

Az idegenvezetők szerint az utolsó látogatásuk után 20-30 évvel Moszkvába érkező turisták mindenképpen szeretnék látni, hogyan változtak a szívüknek kedves helyek: szülőföldjük egyeteme, iskolája, első munkahelye stb.

A "Konkretika" tanácsadó cég archívumából

54. PÉLDA

Nem ez az első év a Channel One tévében a program folyamatban van"A törzskönyvem", amelyben Orosz sztárok meglátogatják őseik szülőhelyeit, tanulmányozzák a helyi levéltárak dokumentumait, összeállítva családjuk történetét. A projekt ötlete jól használható arra, hogy turistákat vonzzon, hogy megismerkedjenek a maga nemében való történelemmel.

8. Kapcsolat lakóhellyel, éghajlattal

Nevezhetjük ezt ravaszságnak, de egy turisztikai helyszín megítélése nagyban függ attól, hogy a turista hol lakik, és mit szokott látni maga körül. Ami egyesek számára közhely, az mások számára a végső álom lehet. Egyes turisták a tiszta hóért jönnek, míg mások melegért és napsütésért jönnek, vannak, akik hajlandóak fizetni a hegycsúcsok látványáért, míg mások éppen ellenkezőleg, a végtelen sztyeppék hatalmas kiterjedéséért. Vannak olyanok is, akik kifejezetten távoli vidékekre utaznak, hogy megnézzék, hogyan a cseresznye ill almaültetvényekés tulipán mezők. Tegyük hozzá gyógynövények, speciális ételek, Légköri nyomásés páratartalom, és kapunk egy tippet arról a szegmensről, amelyre ezeken a helyeken kifejezetten ajánlott a nyaralás.

55. PÉLDA

Plyos lakói azt állítják, hogy azok a vendégek, akik nagyvárosokból érkeznek ebbe a Volga-parti kisvárosba, meglepően jól alszanak a szokatlanul friss levegőnek köszönhetően.

9. Kapcsolódás hobbihoz és érdeklődési körhöz

A tematikus túrák egyre népszerűbbek. Ide tartoznak a fotózás szerelmeseinek, különleges utazások ínyenceknek, kirándulások a tánc és jóga rajongóinak, valamint gyűjtőtúrák. gyógynövények stb. Ez magában foglalja a különféle tematikus gyűléseket, fesztiválokat és bajnokságokat is.

56. PÉLDA

Sok éven át a művészeti dalok szerelmesei sereglettek a Samara régióba a Grushinsky fesztiválra. Mostanra felkerült az elektronikus zenei és extrém sportok fesztiváljára, a „GES”-re, amely júliusban kerül megrendezésre Toljatti közelében. Ezen az ünnepen a sárkányrepülés, az égbolt búvárkodás, a freestyle motocross, a bike triálok, a gördeszka, valamint a görkorcsolya, paintball, parkour és számos egyéb sportág szakemberei és rajongói vesznek részt. a tengerparton manapság vitorlásregatta zajlik. A fesztivál hátterében elektronikus zenei koncertek, lézer- és táncshow-k állnak. 2010-ben a fesztivál 300 DJ-t vonzott nemcsak Oroszországból, hanem külföldről is, valamint tánccsapatokat.

A Ratanews.ru anyagai alapján

57. PÉLDA

Velikij Novgorodban rendezik a Harry Potter könyvekből ismert orosz kviddics bajnokságot. Az ország legjobb csapatai Moszkvából és Szentpétervárról – több mint száz játékos – érkeznek a városba, hogy meccssorozaton vegyenek részt. Szintén Novgorodban a turistáknak egy plein air kirándulást kínálnak novgorodi művészekkel, akik nem csak megosztják szakmai tanácsadás, hanem bemutatja a város és a régió történetét is.

58. PÉLDA

Adygeában gasztronómiai túrákat szerveznek, amelyek során a turisták megkóstolják a nemzeti konyha ételeit, és megtanulják azokat helyesen főzni.

Ezek nem mind azok a kritériumok, amelyek alapján feloszthatja a turisztikai piacot annak érdekében, hogy megtalálja a rést, vagy új turisztikai terméket fejlesszen ki. Mi van, ha a turisták vallását vesszük kritériumnak? Permben például speciális muszlim útvonalakat alakítottak ki. Egy másik érdekes példa Izrael, amely orosz nőknek túrákat kínál, hogy élettársat találjanak, mivel Izraelben kevesebb a nő, mint a férfi, és sok izraeli jól beszél oroszul.

Még egyszer megismétlem: követni kell a társadalomban és a turisták körében lebegő népszerű gondolatokat, ideértve a népszerű tévéprojektekre való odafigyelést, valamint elemezni kell a szomszédos versenytársak és a külföldi turisztikai piac szereplőinek tevékenységét.

Önéletrajz helyett: praxisunkból

A kezdő vállalkozók túlnyomó többsége ugyanazt a hibát követi el: kizárólag nagy = gazdag ügyfeleket akar kiszolgálni. Üzleti álmaikban pedig nem akarnak a kicsikkel és a szegényekkel „bavakodni”. De sajnos a társadalom úgy épül fel, hogy kevés a gazdag és sok a szegény. Ezért együtt kell dolgozni a létezőkkel, azonosítani valós sztereotípiáikat és igényeiket, és megfelelő terméket kínálni. Ezen kívül megismételjük, a VIP ügyfelekkel való munka során az eladót is kap egy hóbort...

Szentpétervártól nem messze, a Finn-öböl partján számos szálloda és panzió található, amelyek a holtszezonban hétköznapokon üresek (kevesebb mint 10%-os kihasználtság). Ugyanakkor a személyzet és az orvosok dolgoznak és fizetést kapnak... A városból a szállodákig vezető elővárosi autópálya holtszezonban ingyenes, így az út még este sem tart több mint egy óra. Az ötmillió lakosú Szentpéterváron nagyon is lehetséges olyan fizetőképes embereket találni, akik:

Szívesebben menne ki a városból munka után, úszna egy medencében vagy gőzfürdőben, masszázst kérne, vacsorázna egy szálloda éttermében, mint otthon a konyhában, ahol főzni, mosni és takarítani ;

Szellemi munkát végeznek (újságírók, írók, tervezők, építészek, elemzők stb.), akiknek a produktív munkához nyugodt légkörre van szükség, minimális mindennapi gonddal (és a Finn-öböl látványa olyan megnyugtató);

Gyógyulnak a kezelésből, de nem akarnak szanatóriumban lakni nyugdíjasok mellett;

Elkezdték a felújítást egy városi lakásban, és alig várnak egy kis szünetet, menekülve a por és a rendetlenség elől;

Veszekednek a családjukkal, és csak egyedül akarnak lenni - gondolkodni az életükön.

De ahhoz, hogy elgondolkodjanak azon, hogy panzióba menjenek, konkrét javaslatot kell tenniük, elmondva a rájuk jellemző sztereotípiákat. Hiszen a felsorolt ​​állampolgári csoportok (értsd: szegmensek) nem is sejthetnek ilyen időtöltést, hiszen egyetlen szálloda sem (!) pontosan ezt nem kínált...

6. fejezet
Hol lehet ötleteket keresni tereptárgyak létrehozásához

– Gondolkodnod kell – mondta Ostap szigorúan –,

például ötleteket táplálnak.

Ilja Ilf, Jevgenyij Petrov. Aranyborjú

London a világ egyik legnépszerűbb turistavárosa. Az elmúlt 10 évben ismételten a neves Euromonitor International (www.euromonitor.com) cég által összeállított népszerűségi besorolás vezetője lett. Nagy-Britannia fővárosa megelőzi New Yorkot, Szingapúrt, Bangkokot, Párizst, Kuala Lumpurt és a világ más turisztikai központjait, és évente több mint 15 millió turistát fogad. A világ minden tájáról érkeznek vendégek Londonba, hogy megcsodálják a Buckingham-palotát és a Westminster Abbey-t, a Tower Bridge-et és a Trafalgar Square-t, meglátogassák a Szent Pál-székesegyházat, a British Museumot és több száz egyéb múzeumot, valamint különböző korok építészeti és művészeti emlékeit. Ezen kívül festői rakpartok, körutak, terek és parkok, hangulatos kávézók, éttermek és kocsmák és végül luxusüzletek várják a brit főváros vendégeit.

„De ez nem London” – tiltakozik joggal egy kisvárosból származó olvasó. – Nincsenek paloták, nincsenek parkok, nincsenek elegáns terek. Más történelmi örökség, más kultúra és életszínvonal, és nem két lépésre vagyunk Európa központjától, hanem oroszul. népmesék, a hegyek mögött, a völgyek mögött, a sűrű erdők mögött...” Hogyan csábítsuk el a turistákat ebben a helyzetben?

Ne hazudjunk: évente több millió fős turistaáramlást teremteni világszínvonalú (természetes vagy mesterséges) látványosságok nélkül szinte lehetetlen. Miért majdnem? Mert az életben mindig van helye a hősi tetteknek. Vagy egy csoda – amelyik jobban tetszik. Hiszen minden remekművet valaki valamikor megalkotott. Térjünk azonban vissza a mához.

Először, nézze meg a 77., 79., 82., 87., 97., 98., 132., 135., 140., 161., 164., 309. példát. nagyon egyszerű és hozzáférhető források. Csak fogni kell és meg kell csinálni. Nem az istenek égetik el az edényeket.

Másodszor, A turisták nem mindig azért mennek kirándulni, hogy remek alkotásokkal ismerkedjenek meg.

Az utazásra gyakran a kikapcsolódás, a munkától és a mindennapi élettől való elszakadás, az új légkörbe való belemerülés és a friss benyomások megszerzése a vágy. Ezek az egyszerű emberi vágyak esélyt adnak a turizmusban még azoknak a városoknak is, ahol szűkösek a látnivalók. Igaz, annak érdekében, hogy oroszok ezreit vonzzák a szomszédos régiókból (egyelőre külföldiek milliói fognak várni), sok erőfeszítést kell fektetni az érdekes tárgyak létrehozásába, és nem kell feladnia ezt az ötletet, ha egy-két év múlva még mindig kevesen lesznek. vendégek. Tény, hogy a turisták szokásai az évek során alakulnak ki, és az utazási irodák szakemberei szerint az új objektumok népszerűsítésének első kézzelfogható eredményei három év után mutatkoznak meg.

Korábban is előfordul, de ez inkább kivétel a szabály alól. A turizmusban, mint minden más vállalkozásban, minél érdekesebb az ötlet és minél pontosabb a célcsoportban, annál rövidebb a projekt megtérülési ideje.

Hol lehet jó ötletet meríteni? Az egyik megbízható lehetőség mások tapasztalatainak elemzése és kreatívan módosítsa saját erőforrásainak, turisztikai sztereotípiáinak és a jelenlegi piaci helyzetnek megfelelően. Ezzel a tapasztalattal a 6., 7. és 8. fejezetben fogsz bemutatni. Mielőtt azonban elkezdenéd tanulmányozni, szeretnék még egy nagyon fontos megjegyzést tenni.

A világ tapasztalatai azt mutatják, hogy jobb nem csak egy attrakciót létrehozni, hanem egy egészet. különböző léptékű tárgyak sorozata, az ismeretség kedvéért, amellyel a turisták úgy döntenek, hogy útnak indulnak. Némelyikük „horgony” lesz (hasonlóan a szupermarketek horgonybérlőihez), míg mások szép kiegészítők lesznek (én „egy-egy objektumnak” hívom őket). A terület általános hangulata a következő legyen: rengeteg látnivaló van, amit látni, kipróbálni, tanulni, érezni. Egyszóval egy csomó benyomás, nem fog unatkozni. Ezért a látványosságok mellett a turisták számára is hasznos gondoskodni kiegészítő szolgáltatások és szolgáltatások sora, ami kényelmesebbé és érdekesebbé teszi az ott-tartózkodást (a szolgáltatásról és a kiegészítő szolgáltatásokról a 8. fejezetben bővebben fogunk beszélni), és számos kapcsolódó probléma megoldásában is segít. Hiszen a „figyelemfelhívás egy tereptárgyra vagy a város egészére” messze nem az egyetlen feladat. A turizmusban, akárcsak egy gyárban, nemcsak jó terméket kell tudni előállítani, hanem a termelést is jövedelmezővé kell tenni.

Az attrakciók és a kapcsolódó szolgáltatások kialakításában való gondolkodás során figyelembe veendő további feladatok listája a 7. számú táblázatban található.

7. sz. táblázat

Egyébként a gyerekekről. Nagyon gyakran azok a szülők, akik nyaralni vagy hétvégére jönnek egy adott helyre, szívesen mennének színházba, esti szórakoztató műsorba vagy éjszakai kirándulásra, de nincs kinél hagyniuk gyermekeiket. Külföldön a szállodákban dada- vagy gyerekszobákat biztosítanak erre a célra. Hazánkban csak az 5 csillagos szállodákban találhatók, és akkor sem mindenhol. A vendégáramlás növelése érdekében a felnőtteknek szóló műsorok szervezőinek is hasznos, ha a gyerekekre is gondolnak. Szerintem egyértelmű a tipp...

Vannak más kapcsolódó feladatok is, de a táblázat a legjellemzőbbeket mutatja. Most pedig térjünk át a sikeres tapasztalatok bemutatására.

Az alábbi számos példa azt mutatja, hogy szinte bármiből lehet turisztikai attrakció. A kérdés az, hogyan játsszunk a rendelkezésre álló erőforrásokkal (lásd 3. fejezet és 6. táblázat) és az emberi sztereotípiákkal. A turisták körében népszerűek lehetnek a következők:

1) építészeti megoldások;

2) a városi környezet egyes elemei;

4) szakemberek;

5) üzemek és gyárak;

6) természeti objektumok;

7) zenei és filmalkotások;

8) elfogadott szabványok hiánya, tiltás;

9) ünnepek, fesztiválok, versenyek, versenyek;

10) sport témájú tárgyak.

Nézzük meg ezeket a blokkokat az orosz és a világ gyakorlatából vett példákon keresztül.