Bagaimana untuk meningkatkan jualan aktif. Bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai runcit. Teknologi untuk meningkatkan jualan

Bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai anda: 6 sebab jualan rendah + 3 langkah untuk meningkatkan jualan.

Dalam artikel ini anda akan belajar tentang.

Anda juga akan menerima petua pemasaran praktikal yang akan menjadi pendedahan sebenar untuk mana-mana usahawan.

Mengapa fokus pada pemasaran?

Situasi apabila seorang usahawan membina perniagaannya tanpa membangunkan pelan promosi bukanlah perkara biasa.

Ini dengan sempurna mencirikan tahap kecekapan umum usahawan di Rusia.

Menafikan kepentingan menghasilkan perkhidmatan dan produk tahap tinggi ia adalah dilarang.

Tetapi bagaimanakah pembeli boleh menghargai semua kebaikan sesuatu produk jika ia tidak dinyatakan secara jelas?

Sebagai seseorang yang telah menghabiskan pembelajaran sepanjang hayat tetapi tidak pernah menggunakan kemahiran dalam hidup, produk anda akan kekal dalam bayangan produk yang lebih diiklankan.

Memberitahu pembeli tentang produk anda, sememangnya, selalunya lebih penting daripada menyediakan pengeluaran yang ideal.

Pembeli berpotensi, pertama sekali, melihat produk secara visual, menilai kelebihan daya saingnya, dan hanya kemudian memberi perhatian kepada tahap kualiti.

Bagaimana untuk menarik orang ramai membeli produk anda?

Mengapa jumlah jualan anda rendah?

Untuk meningkatkan jualan di kedai, pertama, anda perlu memahami mengapa skim sebelumnya tidak berfungsi dan apakah titik lemahnya.

Sebab yang mungkin untuk jualan kedai rendah:

Lokasi pertubuhan yang buruk.

Pengasingan dari yang utama pangkalan pelanggan membawa kepada masalah pelaksanaan.

Sebagai contoh: farmasi yang terletak bersebelahan dengan hospital akan mempunyai pendapatan berlipat kali ganda lebih tinggi daripada yang sama yang terletak di pinggir bandar.

Harga tinggi.

Selalunya keinginan untuk mendapatkan pendapatan yang tinggi mempengaruhi jumlah.

serupa dasar penentuan harga, sudah tentu, bertujuan untuk meningkatkan keuntungan.

Tetapi anda perlu mengambil kira kos sebenar produk dan markup.

Tidak mencolok bahagian luar dan dalam kedai (dalam kes kedai dalam talian, reka bentuk yang buruk).

Penampilan harus menarik pembeli dan mendorongnya untuk membeli.

Lokasi produk.

Meletakkan produk dengan betul adalah satu seni.

Dalam kebanyakan situasi, anda tidak boleh melakukannya tanpa nasihat pemasar berpengalaman.

Kualiti rendah produk yang dijual.

Promosi pemasaran boleh meningkatkan bilangan pelawat kedai hanya jika produk benar-benar memenuhi tahap kualiti yang diisytiharkan.

Kakitangan.

Dalam sebarang jenis perniagaan, kakitangan menduduki salah satu jawatan penting.

Keupayaan untuk mempersembahkan produk dengan betul dan berkelakuan mengikut dasar syarikat adalah kriteria utama untuk memilih pengurus kedai.

Sekarang adakah anda sedar kepentingan sebenar pemasaran dalam perniagaan?

Setiap elemen (walaupun lokasi produk di rak) memainkan peranannya - kecil atau berat.

Wujudkan zon selesa untuk pelanggan anda

Adalah penting untuk memahami: pengguna hanya akan pergi ke kedai di mana dia berasa selesa.

Untuk mencapai kesan ini, anda perlu mengejutkan dengan kejutan yang menyenangkan.

Jangan fikir kejutan sebegitu hanya akan datang dari harga rendah dan tawaran promosi yang lumayan.

Suasana penubuhan kerja yang betul dengan pelanggan - di situlah letak rahsianya.

Kemudahan dan kemudahan yang pengunjung akan memberikan wangnya kadangkala mengejutkan.

"Permainan" taktikal pemasar tidak dapat dilihat oleh orang biasa; ahli sihir ini dapat mengubah secara radikal visi pelanggan terhadap produk.

Panduan praktikal tentang cara meningkatkan jualan dalam kedai runcit, boleh diwakili sebagai algoritma langkah demi langkah:

Langkah 1: Tentukan Ciri Runcit

Kedai runcit itu ditujukan kepada pelanggan kecil.

Dalam pertubuhan sebegitu, pelanggan tidak akan membuat pembelian barangan secara besar-besaran, sebaliknya membeli barangan yang kecil.

Format kedai ini memerlukan tumpuan khusus untuk bekerja dengan pelanggan.

Kakitangan memainkan peranan penting dalam membuat pelanggan ingin kembali lagi.

Oleh itu, ia mempengaruhi penukaran keseluruhan.

Pelbagai jenis perdagangan runcit adalah menakjubkan:

Langkah 2: Cari kelemahan kedai runcit

Kelemahan runcit utama:

Jumlah kecil untuk pembelian tunggal.

Untuk membuat keuntungan, adalah perlu untuk melayani lebih banyak pelanggan, yang dikaitkan dengan semua jenis risiko.

Penandaan tinggi pada produk.

Risiko dibiarkan tanpa untung atau langsung tidak menjual semua barang yang dibeli dari gudang membuatkan pemilik kedai ingin menaikkan harga.

Sudah tentu, ini menjadi faktor penolakan kepada bakal pembeli.

Jumlah pelanggan yang lebih besar.

Nampaknya ini adalah satu kelebihan.

Namun begitu, khalayak yang luas (dengan citarasa dan pandangan yang berbeza) adalah tugas yang sukar untuk pemasar.

Dan di kedai runcit "potret"nya kabur.

Juga, ramai pelawat memerlukan kakitangan perkhidmatan yang lebih besar.

Langkah 3: Nyatakan kaedah untuk meningkatkan jualan di kedai

Setelah ditetapkan dalam Langkah 1 dan 2 masalah yang mungkin, usahawan mesti menentukan langkah untuk menyelesaikannya.

Berdasarkan pengalaman ahli perniagaan yang berjaya, kami boleh menyerlahkan kaedah berikut yang akan meningkatkan jualan:

Tukar penempatan barisan produk.

Tempat utama harus diberikan kepada produk utama di mana kedai bergantung.

Bermula dari blok dalam akhbar tempatan, berakhir dengan sumber Internet bertema.

Tukar bahagian luar.

Matlamatnya adalah untuk menarik orang yang melalui pertubuhan anda dengan seefektif mungkin.

Adalah penting bahawa reka bentuk bukan sahaja cerah, tetapi sepadan dengan produk yang anda tawarkan di dalamnya.

Bersihkan bahagian dalam.

Ia adalah perlu untuk mewujudkan suasana yang akan mendorong pelanggan untuk membeli produk.

Dan jangan lupa: orang harus berasa selesa di kedai anda.

Tukar standard tingkah laku kakitangan.

Berikan penekanan yang lebih besar pada kerja sopan dan individu dengan pelanggan. Hasilnya tidak lama lagi.

Setelah mempertimbangkan perkara-perkara ini, kita boleh mengatakan dengan yakin: peringkat utama syarikat dalam meningkatkan jualan ialah analisis ralat.

Hanya dengan analisis terperinci tentang "tusukan" dalam keadaan semasa kedai anda boleh menentukan nasihat mana yang sesuai dalam kes tertentu anda.

Bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai dalam talian?

Jawapan kepada persoalan bagaimana untuk meningkatkan jualan kedai dalam talian sudah pasti akan berbeza.

Perkhidmatan jualan dalam talian telah menjadi sangat popular dalam 7-10 tahun yang lalu (luar negara) dan 3-5 tahun (di Rusia).

Pada masa kini secara literal apa-apa perkara boleh dibeli secara dalam talian.

Apabila tahap persaingan keseluruhan meningkat, kadar penukaran setiap kedai individu menurun.

Hanya menjual barangan berkualiti tinggi, mendekati permintaan setiap pelanggan secara individu dan membuat transaksi pembayaran dengan betul tidak lagi mencukupi untuk membina perniagaan yang berjaya.

Untuk memahami cara meningkatkan jualan di kedai dalam talian, adalah penting untuk mengetahui jawapan kepada soalan: mengapa semuanya lebih ramai orang adakah mereka pergi ke kedai dalam talian?

Terdapat beberapa sebab untuk meninggalkan kedai luar talian dan peralihan hubungan pasaran ke Internet:

Kemudahan membuat pesanan.

Anda tidak perlu meninggalkan apartmen anda dan mencari barangan - semuanya di hujung jari anda.

Di Internet anda benar-benar boleh mencari kedai untuk setiap citarasa.

Pelbagai produk + carian mudah.

Mencari produk yang anda minati adalah hanya dalam beberapa minit.

Kedai dalam talian mempunyai sistem yang selesa carian, bekerja mengikut kategori produk dan dengan nama.

Bentuk pembayaran yang mudah.

Pemindahan wang telah lama menjadi kebiasaan untuk manusia moden. Kaedah pembayaran ini sesuai dengan pelanggan dan memberikan kedai dalam talian kelebihan daya saing berbanding yang biasa.

Ini hanyalah kelebihan utama perniagaan dalam talian.

Kerana mereka terdapat banyak kedai dalam talian.

Sehubungan itu, keinsafan setiap individu mula merosot.

Bilangan kedai dalam talian di Rusia (2016):

Kaedah mempromosikan kedai dalam talian:

pengoptimuman SEO.

Hubungi pakar SEO yang cekap dan capai kedudukan tertinggi dalam ranking pertanyaan carian.

Jika kedai anda berada di atas, peluang anda meningkat dengan ketara.

Menganalisis kandungan kedai.

Hanya kerja seorang copywriter yang mahir akan memastikan perhatian pelanggan terhadap produk.

Pilihan yang menggabungkan semua di atas - hubungi agensi promosi laman web.

Membelanjakan wang adalah wajar jika anda tidak memahami intipati kaedah yang disebutkan dan tidak bersedia untuk melaksanakannya sendiri.

Matlamat utama pembeli kedai dalam talian adalah untuk membeli produk yang dia perlukan.

Oleh itu, dia berminat dengan rangkaian produk yang besar, navigasi yang mudah dan harga yang rendah.

Ia menguntungkan untuk membuka kedai dalam talian berbilang profil.

Ini akan mewujudkan pilihan yang mencukupi untuk pengguna.

Untuk meningkatkan jualan di kedai dalam talian anda, gunakan petua daripada video ini:

Bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai pakaian?

Secara berasingan, ia patut mempertimbangkan jenis perniagaan ini sebagai kedai pakaian.

Hakikatnya ialah dia lebih spesifik daripada "pesakit" sebelumnya.

Untuk meningkatkan jualan di kedai pakaian, anda perlu menentukan sendiri fokus utama aktivitinya.

Jika matlamat anda adalah untuk menjual pakaian kasual, semuanya agak mudah - anda boleh menggunakan kaedah promosi standard.

Tetapi jika anda bekerja dengan barangan berjenama, keadaan akan menjadi lebih rumit. Kemudian pelan pemasaran dibangunkan secara individu. Adalah dinasihatkan untuk melibatkan pakar dalam tugas ini.

Untuk memahami cara meningkatkan jualan di kedai pakaian, anda perlu memahami kriteria apa yang pengguna memilih produk yang sesuai untuk dirinya sendiri:

Seperti yang anda lihat, masalah jualan yang rendah di kedai mungkin kerana dasar kedai tidak sepadan dengan produk atau harganya tidak betul.

Ralat lain mungkin:

• dalaman yang membosankan premis kedai (jika kedai dalam talian digunakan, oleh itu, antara muka pengguna yang menyusahkan);
• kekurangan rancangan pemasaran;
• pemilihan kakitangan yang lemah dan lain-lain.

Mari kita kembali ke ciri tersendiri kedai pakaian dan kaedah promosi mereka:

Anda harus menumpukan usaha pemasaran anda untuk menganjurkan promosi.

Peranan penting Kesedaran jenama memainkan peranan dalam meningkatkan jualan pakaian.

• Adalah penting untuk melengkapkan kedai dengan bilik pemasangan yang selesa.

Merekrut kakitangan untuk kedai pakaian adalah tugas yang sukar.

Adalah perlu untuk memilih profesional yang bukan sahaja dapat menerangkan kepada pembeli semua kelebihan produk, tetapi juga boleh dengan mudah meyakinkan pengunjung untuk membeli produk.

• Jualan, lebih banyak promosi, kad kesetiaan - nuansa penting, yang akan membantu mengekalkan pelanggan dan meningkatkan jualan.

Beri perhatian sewajarnya kepada semua kehalusan aktiviti penganjuran ini.

Dalam perdagangan, setiap perincian adalah sangat penting, terutamanya apabila ia berkaitan dengan penjualan pakaian.

Artikel itu membincangkan tiga secara mutlak format yang berbeza kedai.

Tesis utama adalah umum: belajar menganalisis masalah kedai.

Tiada kaedah promosi tunggal untuk semua bentuk perdagangan.

Walaupun keberkesanannya, mereka tidak boleh menjadi penawar mutlak untuk mana-mana kes tertentu.

faham, bagaimana untuk meningkatkan jualan di kedai, hanya mungkin melalui analisis yang mendalam tentang masalah yang timbul.

Hasil kajian akan membantu anda memutuskan cara mengubah suai nasihat yang diterima umum agar sesuai dengan kes anda.

Gunakan pengetahuan yang anda perolehi dan kedai anda akan mendapat penukaran yang positif.

Artikel yang berguna? Jangan terlepas yang baru!
Masukkan e-mel anda dan terima artikel baharu melalui e-mel

Jualan adalah salah satu petunjuk pertama prestasi kedai. Jika anda ingin meningkatkan jualan di kedai, maka tindakan anda akan bertujuan untuk menarik pelanggan ke kedai atau cara meningkatkan purata cek.

Pertumbuhan jualan kedai

Bagaimana untuk memilih cara yang paling berkesan untuk meningkatkan jualan di kedai anda

Kaedah manakah yang harus anda pilih untuk mendapatkan hasil terpantas? Untuk memahami cara anda boleh meningkatkan jualan di kedai, anda perlu menentukan formatnya. Pembeli apa yang dituju? Adakah ia pasar raya dengan keluasan lebih daripada 1000 m2 atau "kedai serbaneka"? Azbuka Vkusa dan Pyaterochka mempunyai dua pelanggan yang sama sekali berbeza dan dua pendekatan berbeza untuk meningkatkan jualan.

Sesetengah kedai ditujukan kepada pembeli berjimat cermat yang ingin mendapatkan kos terendah. Dalam yang lain, pelanggan lebih menghargai perkhidmatan.

Jika anda mempunyai pemberi diskaun, maka perkhidmatan tidak penting untuknya. Orang ramai akan bersabar dengan paparan palet dan barang dalam kotak. Tetapi mereka akan berusaha untuk mendapatkan harga yang menguntungkan. Meningkatkan jualan bagi yang berjimat cermat adalah, pertama sekali, peningkatan dalam cek purata.

Jika anda mempunyai pasar raya atau "kedai serbaneka", maka harga tidak akan memainkan peranan yang begitu penting. Pembeli datang kepadanya ingin mendapatkan yang tertentu tahap perkhidmatan. Pembeli sedemikian tidak mahu berdiri dalam barisan dan membuang masa berharganya. Peningkatan jualan di dalamnya bermakna peningkatan dalam kekerapan pembelian.

Jika anda perlu meningkatkan jualan dengan segera di kedai, maka kaedah paling mudah ialah meningkatkan purata cek kedai. Barangan dipamerkan di kawasan paparan tambahan, barang impuls diletakkan di mana-mana. Ketersediaan barangan dipastikan, dan orang ramai mula membeli lebih banyak lagi.

Pembeli datang untuk susu, tetapi di pintu masuk dia melihat gunung buah, di sepanjang jalan dia melihat sosej kegemarannya, dan di pintu keluar kanak-kanak itu mengambil mainan. Dan kini, bersama dengan susu, pembeli sudah mempunyai bakul penuh produk.

barang

Ini adalah perkara pertama yang perlu anda perhatikan jika terdapat trend negatif dan anda perlu meningkatkan jualan di kedai. Jika produk tiada di rak, tiada siapa yang akan membelinya. Pembeli harus tahu bahawa di sini dia akan sentiasa mencari keju kotej atau sosej kegemaran yang dia perlukan. Untuk memastikan ketersediaan barangan yang anda perlukan:

1. 1. 1. Kerja yang betul dengan . Pembeli harus berpuas hati dengan pelbagai jenis di kedai. Semua barang yang dia perlukan mesti ada stok.
      2. Pemindahan barang tepat pada masanya ke kawasan jualan. Organisasi yang betul kerja, kekurangan deposit di gudang.
      3. Kawalan ketersediaan dan paparan kumpulan produk yang bertujuan untuk mencipta imej harga. Kehadiran , , Pembentukan pelaporan harian untuk memastikan kumpulan barangan terpenting sentiasa dalam kuantiti yang mencukupi.
      4. Pallet dan paparan bermusim.
      5. Bekerja dengan pelbagai produk, membuat perubahan pada matriks pelbagai.

Merangsang pembelian impuls

Merangsang pembelian impuls membolehkan anda meningkatkan purata bil anda dengan berkesan dan cepat. Ini adalah pembelian barang yang pembeli pada awalnya tidak merancang untuk mengambil. Berapa kerap anda masuk ke kedai dengan idea untuk membeli item dalam senarai, hanya untuk mendapati di barisan pembayaran bahawa anda mempunyai banyak item yang tidak dirancang dalam troli anda? Ini semua adalah pembelian impuls yang membantu meningkatkan jualan dalam kedai.

1. Paparan kemas di kawasan pembayaran. Memaparkan barangan yang menarik di ruang menunggu. Ketersediaan gula-gula untuk kanak-kanak.
2. Cross-merchandising - jualan silang, apabila pembelian satu produk dibeli bersama-sama dengan produk berkaitan yang lain. Oleh itu, kami menyenaraikan produk dengan mengambil kira kebolehbandingan produk. Cip untuk bir, sos untuk pasta.
3. Ketersediaan berterusan , Pembeli mungkin tidak merancang untuk membeli produk tersebut, tetapi selepas melihat tawaran yang baik, dia memutuskan untuk membeli.
4. Latihan dalam "khidmat ikhlas". Apabila anda tidak tahu apa yang hendak dibeli, dan penjual tanpa mengganggu membantu anda membuat pilihan.
5. Menjalankan rasa. Sangat berkesan untuk produk baru.
6. Menarik dengan aroma. Aroma adalah rangsangan paling kuat yang mempengaruhi alam bawah sedar pembeli. Ingat bau roti wangi atau barangan bakar segar. Tetapi aromanya juga boleh menangkis dengan gangguannya. Akibatnya, bau yang menyenangkan boleh meningkatkan jualan kedai, manakala bau yang tidak menyenangkan boleh mengurangkannya.

Kualiti dan persembahan barangan

Anda datang ke kedai dan berasa selesa. Akibatnya, anda menghabiskan lebih banyak masa di kedai dan membeli lebih banyak produk.

1. Paparan barangan yang kemas membolehkan pembeli mencari barang yang diperlukan dengan mudah.
2. Peralatan dan barang yang bersih. Pencahayaan dan rasa kesegaran. Jika anda meletakkan buah busuk diskaun di pintu masuk, jualan keseluruhan kedai mungkin berkurangan. Perasaan kebersihan dan cahaya tidak selalu dapat dilihat, tetapi ia mempengaruhi bawah sedar pembeli.
3. Pendaftaran tepat pada masanya
4. Pematuhan syarat penyimpanan barang.

Meningkatkan volum pembelian

Produk dibeli dalam jumlah yang lebih besar daripada yang dirancang. Selalunya pembeli bersedia untuk membeli volum yang lebih besar jika tawaran itu menggalakkan. Promosi digunakan untuk ini, contohnya Apabila dua atau lebih produk dijual pada harga yang lebih baik daripada satu. Atau promosi, apabila produk berkaitan merangsang jualan antara satu sama lain (“beli gril dan dapatkan kayu api sebagai hadiah”)

Bertambah harga purata dalam cek adalah lebih sukar daripada menambah bilangan barang dan jumlahnya. Dalam kes ini, pembeli mesti memberi keutamaan kepada produk yang lebih mahal daripada yang biasa dibelinya. Ini boleh dilakukan jika pembeli merasakan bahawa nilai produk lebih tinggi daripada harganya. Layanan ikhlas untuk pembeli. Penjelasan nilai produk, insentif untuk membeli produk baru.

Menarik pelanggan ke kedai

Menarik pelanggan ke kedai adalah mungkin jika pelanggan tetap kami mula melawat kami lebih kerap atau dengan menarik pelanggan baharu.

Peningkatan kekerapan pembelian

Pembeli-pemain - pergantungan orang ramai pada promosi

Terdapat segmen pembeli yang menjejaki promosi. Mereka sedang menunggu promosi dan mengharapkan untuk membeli produk dengan faedah tambahan. Jika produk tidak dipaparkan pada hari promosi bermula, maka ini menimbulkan kemarahan pembeli.
Pembeli mungkin datang secara khusus untuk sesetengahnya tawaran berfaedah, dan tidak menemuinya di kedai, dia akan pergi dan mungkin tidak akan kembali. "Anda mencetak katalog, inilah sosej kegemaran saya pada harga diskaun, tetapi anda tidak memilikinya!"
Pada permulaan promosi, semua barangan promosi mesti dipamerkan di kedai. Ketersediaan produk mesti disemak secara berkala semasa promosi. Pada malam sebelum permulaan promosi, syif tambahan pekerja dihantar untuk mempamerkan barangan promosi.

Penggantian tanda harga tepat pada masanya

Setiap hari, kira-kira 10% tanda harga di kedai dipaparkan secara tidak betul. Jika pelanggan mendapati harga yang tidak tepat pada resit, dia hilang keyakinan terhadap kedai dan mungkin berhenti melawatnya. masalah ini jauh lebih besar daripada yang mungkin kelihatan pada mulanya.
Sebagai contoh, terdapat kira-kira 250-300 produk promosi dalam katalog promosi kedai. Untuk semua produk ini, anda perlu mencetak tanda harga, potong dan siarkannya. Pekerja lantai perdagangan menghabiskan kira-kira empat jam menukar tanda harga pada hari promosi bermula. Ternyata kedai itu menghabiskan masa setengah hari hanya menukar tanda harga. Kena tukar harga promo yang keluar dan promo yang akan datang. Tetapi harga yang salah boleh mematikan pembeli, dan kali seterusnya dia akan pergi ke pesaing anda.
Penggunaan pasukan tambahan pekerja pada hari promosi mula menukar tanda harga. Pelantikan orang yang bertanggungjawab untuk menukar tanda harga.

04Mei

hello! Dalam artikel ini kita akan bercakap tentang cara untuk meningkatkan jualan runcit.

Hari ini anda akan belajar:

• Apakah ciri yang biasa untuk perdagangan runcit;
• Apakah cara untuk meningkatkan jualan di kedai runcit?
• : arahan langkah demi langkah.

Ciri-ciri Runcit

Jualan runcit – penjualan barangan secara individu kepada pengguna akhir untuk kegunaan peribadinya. Takrifan pendek ini mencirikan runcit dengan sempurna.

Peruncit menjual barangan kepada pengguna biasa, individu yang menggunakannya untuk keperluan mereka sendiri. Untuk memahami produk yang diperlukan oleh pasaran pengguna akhir pada masa ini, adalah perlu untuk melaksanakan yang lengkap .

Walau bagaimanapun, perlu diperhatikan bahawa runcit meliputi hampir semua bidang perniagaan: dari perkhidmatan perundingan dan industri makanan kepada kejuruteraan mekanikal dan pembinaan.

Perdagangan runcit memerlukan pelaburan modal yang lebih sedikit berbanding dengan borong. Ini menjadikan memasuki pasaran boleh diakses oleh hampir semua orang. Walau bagaimanapun, tidak semua orang harus tergesa-gesa untuk membeli runcit kerana kemampuannya.

Pertama, anda perlu membiasakan diri dengan ciri jenis perdagangan ini untuk memahami sama ada ia sesuai untuk syarikat anda:

1. Jika anda menghasilkan atau membeli barangan dalam kuantiti yang banyak, dan anda tidak mempunyai beberapa ratus meter persegi atau sistem pengedaran yang dibangunkan di beberapa wilayah geografi, maka runcit bukan untuk anda. Pasaran pengguna akhir tidak akan dapat menampung jumlah produk yang sangat besar. Terdapat pengecualian: contohnya, barangan berjenama. Mereka dibeli pada hari pertama mereka memasuki pasaran. Ingat baris di Dataran Merah untuk telefon pintar Apple serba baharu. Walau bagaimanapun, ini adalah pengecualian, bukan peraturan. Jika produk anda belum begitu popular, maka tawaran anda mesti sepadan dengan permintaan.
2. Jika anda tidak bersedia untuk membelanjakan wang anda, maka runcit bukan untuk anda. Emosi memainkan peranan penting dalam pasaran runcit; ia mempengaruhi keputusan pembelian. Terang kempen pengiklanan, . Selain itu, peruncitan dicirikan oleh sebilangan besar pengguna yang membeli barangan dalam kuantiti yang kecil. Ini bermakna untuk memastikan jumlah jualan yang mencukupi, syarikat perlu memaklumkan tentang produk tersebut bilangan yang besar pengguna. Ini boleh dilakukan dengan bantuan komunikasi pemasaran. Kami pasti akan bercakap tentang mereka kemudian.
3. Jika anda tidak pasti tentang "keteguhan" harga akhir anda, maka runcit bukan untuk anda. Permintaan dalam pasaran pengguna akhir agak anjal. Terdapat barangan pengecualian - ini adalah produk penting, contohnya, roti, mancis atau garam.
4. Terdapat keperluan untuk penyelidikan pemasaran yang berterusan. Jika tidak, anda akan terlepas masa apabila jumlah jualan syarikat anda mula merosot dan tidak akan mempunyai masa untuk menghapuskan faktor negatif dalam masa, yang akan kita bincangkan sekarang.

Mengapa jualan merosot?

Terdapat banyak faktor yang boleh memberi kesan negatif kepada tahap jualan. Lebih-lebih lagi, kadangkala ini mungkin keadaan yang tidak boleh kita pengaruhi dalam apa jua cara. Ini termasuk ekonomi, politik, teknologi, sosiobudaya, undang-undang dan faktor persekitaran persekitaran luaran.

Untuk menentukan kekuatan pengaruh faktor-faktor ini pada perniagaan anda, anda perlu menjalankan analisis PESTEL. Sekiranya pengaruh parameter ini di pasaran terlalu besar, maka lebih baik tidak mengambil risiko dan enggan masuk. Ini akan menyelamatkan anda daripada kerugian kewangan.

Tetapi terdapat faktor negatif yang menyebabkan syarikat itu sendiri harus dipersalahkan. Kita boleh mempengaruhi parameter ini, jadi adalah berguna untuk mempertimbangkan setiap daripada mereka dengan lebih terperinci.

Lokasi kedai runcit yang buruk.

Ini adalah kesilapan yang paling biasa dilakukan oleh usahawan baru. Sebelum atau gerai, leret sedikit kajian. Ketahui di tempat mana syarikat anda berada, dalam kes apa produk anda dibeli. Jika anda boleh menjawab dua soalan ini, anda boleh berjimat besar untuk pemasaran.

Contoh. Kami mahukan format ekonomi. Sasaran penonton kami ialah pelajar dan wanita bekerja berumur 18 hingga 35 tahun. Tidak praktikal untuk membuka salon berhampiran universiti, kerana kami hanya akan sampai kepada pelajar perempuan. Memilih kawasan kediaman untuk dibuka juga tidak menguntungkan, kerana kami hanya akan meliputi satu wilayah geografi. Tetapi membuka kedai runcit berhampiran pusat membeli-belah berhampiran universiti dan tidak jauh dari kawasan perumahan adalah keputusan yang baik. Ia akan dikunjungi oleh kedua-dua segmen anda.

Hiasan.

Kami membuka dan menghias bahagian depan kedai. Tetapi pelanggan tidak datang kepada kami. Apakah sebabnya? Berjalan ke tempat jualan anda dan lihat melalui mata pengguna. Mungkin ia kelihatan tidak menarik atau tidak mewakili produk anda, dan pengguna tidak faham mengapa mereka harus datang kepada anda.

Apabila mendaftar kedai runcit, ikut peraturan berikut:

• Pameran harus mencerminkan produk anda dan dikaitkan dengannya;
• Berikan contoh harga. Ini menarik minat pengguna, terutamanya jika harga ini rendah. Tetapi jangan tertipu, mereka mesti sesuai dengan realiti;
• Maklumat pendua tentang promosi anda pada tetingkap paparan;
• guna topik semasa untuk pendaftaran.

Macam-macam.

Terdapat banyak pilihan di sini, mari lihat setiap satu:

• Rangkaian produk yang tidak mencukupi. Pelanggan anda tidak kembali kepada anda selepas lawatan pertama mereka. Ini adalah salah satu tanda masalah ini. Bandingkan pelbagai jenis anda dengan pelbagai jenis pesaing terdekat anda, tanya pengguna apa yang tiada kedai anda. Ini akan membolehkan anda menghapuskan masalah dan menarik pelawat;
• Julat terlalu luas. Dalam kes ini, pengguna tidak boleh memilih satu produk dan pergi tanpa membeli. Salah satu agensi pemasaran menjalankan kajian yang menarik. Mula-mula, pelanggan diminta memilih satu daripada tiga balang jem dengan rasa yang berbeza. Pengguna membuat pilihannya. Pelanggan yang sama kemudiannya diminta memilih daripada 24 balang jem yang berbeza. Dalam kes kedua, pengguna sama ada memilih perisa yang dia pilih pada kali pertama atau meninggalkan tanpa membeli. Para penyelidik membuat kesimpulan bahawa pelbagai yang mengandungi lebih daripada lapan item mempunyai kesan negatif ke atas volum jualan;
• Pelbagai tidak sepadan dengan lokasi outlet. Contohnya, salun kuku kami terletak bersebelahan dengan salun pengantin. Keputusan yang baik Untuk meningkatkan jualan, kami akan memasukkan manicure perkahwinan dalam pelbagai jenis kami.

Kualiti perkhidmatan yang rendah.

Pengguna moden sangat menuntut. Dia mahu menikmati proses pembelian. Tingkah laku kasar kakitangan tidak akan menjimatkan walaupun produk berkualiti tinggi. , mengendalikan latihan, . Jurujual runcit yang baik adalah 90% berjaya.

Cara meningkatkan jualan di kedai runcit

Sebenarnya, hanya ada dua cara untuk meningkatkan jualan - meningkatkan penggunaan produk oleh pengguna sedia ada atau.

Menarik pelanggan baru

Kaedah ini boleh dilaksanakan dengan menarik pelanggan menjauhi pesaing atau dengan memasuki segmen baharu.

Dalam kedua-dua kes, anda perlu menggunakan helah pemasaran. Alat untuk melaksanakan setiap kaedah ini diberikan dalam jadual. Sesetengah kaedah adalah universal.

Meningkatkan jumlah jualan melalui pelanggan sedia ada

Ia juga mempunyai dua pilihan pelaksanaan: meningkatkan penggunaan dan meningkatkan penukaran jualan.

Penukaran jualan meningkat.

Penukaran Jualan – nisbah bilangan pelawat kedai kepada bilangan pelanggan.

Daripada definisi, kita boleh menyimpulkan bahawa penukaran terutamanya dipengaruhi oleh parameter saluran keluar itu sendiri. Oleh itu, kami akan bekerjasama dengan mereka.

• Kami meningkatkan kualiti perkhidmatan. Jurujual yang baik akan dapat menjual apa-apa produk. Yang terbaik tidak akan menjual yang buruk. Terdapat perkara seperti pemasaran dalam syarikat, yang ditentukan oleh sikap syarikat terhadap kakitangannya. Bagaimana keadaan yang lebih baik buruh, lebih banyak jualan yang anda akan dapat. Juga, jangan lupa tentang latihan dan motivasi;
• Merchandising. mempunyai kesan langsung ke atas jualan produk anda. Terdapat peraturan panjang dalam pemasaran. Mengikut peraturan ini, dalam 80% kes pelanggan mengambil item yang boleh dicapai tanpanya usaha khas. Jika produk anda berada di atas atau di bawah zon ini, jualan akan menjadi rendah;
• Promosi, jualan, bonus. Kaedah ini akan membolehkan anda meningkatkan penukaran, tetapi hanya untuk tempoh acara promosi.

Peningkatan penggunaan.

Dalam kes ini, semua tindakan kami akan bertujuan untuk meningkatkan purata cek.

Anda boleh melakukan ini dengan cara berikut:

• Harga meningkat. Dengan menaikkan harga produk, anda akan meningkatkan purata harga pembelian, tetapi mungkin mengurangkan penukaran. Dengan cara ini anda tidak akan mendapat sebarang peningkatan dalam jualan. Untuk mengelakkan perkara ini daripada berlaku, ingat peraturan mudah: sebarang perubahan harga mesti berasas. Pelanggan mesti faham bahawa anda menaikkan harga atas sebab tertentu, tetapi kerana anda menukar pembungkusan kepada yang lebih mudah (sebenarnya, harga dan pembungkusan mungkin tidak berkaitan antara satu sama lain).
• Perkhidmatan atau produk tambahan. Setelah pengguna anda memilih produk teras, tawarkan untuk melengkapkannya dengan perkhidmatan atau produk lain. Contohnya, anda menjual rantai, tawarkan pembalut hadiah kepada pembeli. Penambahan ini tidak akan menjadi perbelanjaan yang besar untuk pelanggan, tetapi secara keseluruhannya ia akan membawa anda jumlah jualan tambahan yang baik dari segi kewangan.
• Program kesetiaan. Kad kesetiaan tidak akan meningkatkan purata cek, tetapi ia akan membawa kepada peningkatan dalam bilangan pembelian pengguna di kedai anda. Terdapat beberapa jenis kad diskaun: bonus, kumulatif, istimewa. Setiap daripada mereka mempunyai tugas sendiri, tetapi mereka bersatu dengan matlamat yang sama - meningkatkan jumlah jualan.

Bagaimanakah program kesetiaan berfungsi? Sebagai contoh, kami memiliki kedai runcit dan kami mempunyai kad kesetiaan, yang diberikan secara percuma apabila membeli lebih 1000 rubel. Terdapat sebuah lagi kedai runcit bertentangan dengan kami, tetapi ia tidak mempunyai program kesetiaan sendiri. Pelanggan yang mempunyai kad dari kedai kami akan datang kepada kami untuk menerima diskaun, bonus atau hadiah (bergantung kepada jenis kad). Oleh itu, kami "mengikat" pengguna pada kad, memaksa mereka untuk membeli hanya daripada kami, meningkatkan jumlah jualan.

Arahan langkah demi langkah untuk meningkatkan jualan

Setiap perniagaan adalah unik, tetapi terdapat urutan langkah tertentu yang akan meningkatkan jualan untuk kedua-dua kedai perabot dan syarikat perunding.

Langkah 1. Kami menentukan spesifik outlet kami.

Terdapat jumlah yang besar pelbagai bentuk kedai runcit.

Mereka mungkin berbeza dalam parameter berikut:

• Bentuk perkhidmatan: layan diri, perdagangan dalam talian, perdagangan melalui katalog, melalui mesin layan diri dan gerai layan diri, perkhidmatan tradisional, melalui pra-pesanan;
• Mengikut bentuk organisasi: kedai runcit tunggal, rantaian, perdagangan runcit kecil, perdagangan mudah alih;
• Mengikut jenis barang: makanan dan bukan makanan.

Bentuk kedai menentukan pelbagai masalah yang boleh menjejaskan penurunan jualan. Sebagai contoh, di kedai pakaian runcit, sebab utama penurunan dalam jualan mungkin adalah kelayakan rendah kakitangan hubungan, tetapi sebab sedemikian tidak mungkin.

Langkah 2. Mencari kelemahan.

Utama sisi lemah kedai runcit ialah:

• Jumlah kecil pembelian satu kali oleh satu pelanggan;
• Harganya terlalu tinggi. Margin yang besar adalah baik. Tetapi jangan pergi terlalu jauh, jika tidak, anda akan kehilangan pelanggan;
• Khalayak sasaran yang terlalu luas. Anda ingin menjual segala-galanya kepada semua orang, tetapi sangat sukar untuk melakukan ini. Banyak lagi penyelesaian yang berkesan akan ada tumpuan pada satu segmen.

Secara berasingan, saya ingin menyerlahkan masalah perdagangan dalam talian:

• Lokasi yang menyusahkan butang aktif. Ini termasuk butang "beli", "bayar", "buat pesanan" dan lain-lain. Sekiranya pelanggan perlu mencari butang sedemikian untuk masa yang lama, dia akan pergi tanpa membeli;
• Tapak ini tidak disesuaikan untuk peranti mudah alih. Menurut statistik, kira-kira 40% daripada jualan dibuat dengan peranti mudah alih, oleh itu, memaparkan tapak daripada telefon hendaklah semudah, mudah difahami dan bermaklumat seperti daripada komputer;
• Borang tempahan dan pendaftaran yang terlalu rumit dan panjang. Pelanggan tidak akan cukup sel saraf untuk mengisi borang anda dan membuat pesanan anda. Jangan uji kesabarannya;
• Maklumat yang tidak mencukupi tentang produk, gambar berkualiti rendah. Pengguna mesti tahu apa yang dia beli.

Langkah 3. Pilih kaedah untuk menyelesaikan masalah.

Mari tatal di atas dan lihat kaedah dan alat untuk meningkatkan jualan yang boleh meningkatkan jualan di kedai anda.

Sebagai contoh, jika pelanggan anda membuat pembelian kecil, maka anda harus menggunakan kaedah meningkatkan penggunaan. Tawarkan produk tambahan semasa pembayaran, masukkan kad bonus terkumpul.

Secara paradoks, walaupun krisis memainkan peranan positif dalam perdagangan. Ia terletak pada persaingan yang semakin meningkat dalam pasaran, yang mana pembeli mendapat manfaat.

Bagaimana untuk memastikan bahawa orang yang berdagang tidak rugi? Perbualan dalam artikel akan mengenai cara meningkatkan jualan kedai runcit.

Pemasaran pintar adalah segala-galanya

Hari ini, untuk menarik pelanggan tidak lagi cukup untuk membuka, meletakkan barang di rak dan menghias pintu masuk kedai dengan belon. Di bandar moden, seseorang akan sentiasa mencari tempat yang lebih dekat dengan rumah, tempat kerja atau perhentian bas. Tetapi ini tidak mencukupi untuknya.

Pembeli akan mahu pergi ke mana kaedah jualan difikirkan dengan mengambil kira keperluannya, di mana barang-barang itu terletak dengan mudah dan estetik, di mana, akhirnya, terdapat pelbagai yang mencukupi.

Ia menarik, tetapi permintaan yang meningkat untuk perdagangan dikenakan walaupun oleh mereka yang secara tradisinya singgah hanya untuk roti dan susu.

Tugas pengurus adalah untuk memaksa pembeli, sebagai tambahan kepada roti itu, untuk membeli keseluruhan bakul produk lain di kedai dan dengan itu meningkatkan jumlah pembelian.

Merancang pembelian orang lain

Terdapat perkara seperti pemasaran gerila dalam runcit. Bercakap dalam bahasa mudah, ini adalah cara untuk mempengaruhi pembeli, matlamatnya adalah untuk meningkatkan jualan dan jumlah cek purata untuk setiap pelanggan.

Dan di sini mekanisme lain sudah berfungsi, sebagai tambahan kepada pelbagai dan kemudahan. Pengedaran yang betul pelbagai dan perolehan muncul di hadapan.

Dan pembeli yang sama yang melawat kedai setiap hari tidak sepatutnya dapat mengambil sebuku roti dan sekotak susu semasa dalam perjalanan.

Sebelum sampai ke rak ini, dia mesti berjalan melepasi kotak paparan dan, tanpa disedari, membeli seluruh bakul barangan lain. Ditambah dengan tingkap paparan yang direka dengan cantik, paparan produk yang menarik dan langkah-langkah lain kesan psikologi

pada pembeli. Keseluruhan program dilengkapkan dengan iringan latar belakang: pengumuman bersuara tentang produk tertentu, promosi dan sebagainya. Dan pada peringkat perancangan jualan ini, persoalan timbul: apa yang lebih penting - meningkatkan bilangan pelanggan baharu atau mengekalkan pelanggan lama? Mungkin yang kedua harus diberi keutamaan: merangsang pengunjung berulang harus menjadi keutamaan

. Untuk ini, semua kaedah yang diketahui digunakan.

Faedah kewangan Di tempat pertama dalam meningkatkan jualan, sudah tentu, adalah insentif harga. Ini bukan tentang memenangi reputasi sebagai kedai termurah dengan mengorbankan keuntungan.

Hari ini, langkah licik seperti diskaun sangat popular dalam perdagangan runcit.

Mereka datang dalam dua jenis. Yang pertama ialah pembelian runcit dan penjualan barangan yang bersifat bermusim atau dengan jangka hayat yang tamat. Mereka memerlukan diskaun mandatori untuk mengelakkan kerugian kewangan yang besar.

Dan kedua, untuk meningkatkan permintaan dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli. Akhirnya, kerugian daripada diskaun menjadi berkadar dengan kerugian daripada jualan jangka panjang atau kehilangan kaitan produk. Satu lagi alat yang popular dan menarik untuk meningkatkan jualan di kedai runcit ialah bonus. mungkin berbeza: dua untuk harga satu, diskaun apabila membeli jumlah tertentu, dan sebagainya.

Terdapat teknik lain untuk meningkatkan jualan dalam perdagangan runcit, contohnya, semua jenis promosi. Dan semua alatan ini mestilah mahir digunakan oleh kakitangan kedai. Dan untuk ini, pekerja sendiri mesti bermotivasi: memotivasikan kakitangan bergantung pada jumlah jualan adalah sangat penting.

Kad bonus

Kaedah Insentif jualan runcit produk sentiasa beroperasi dengan sempurna. Ini termasuk teknik menarik pelanggan menggunakan kad bonus.

Pertama sekali, ini adalah alat yang "membetulkan" pembeli di kedai tertentu: selepas semua, dia perlu cepat mendapatkan sejumlah mata tertentu. Dia akan memantau promosi dan cuba membuat pembelian di tempat khusus ini.

Selain itu, orang yang berpengalaman dalam perdagangan runcit berjaya menggunakan sistem hadiah, apabila pelanggan menerima hadiah untuk pembelian jumlah tertentu atau untuk penggunaan jangka panjang perkhidmatan kedai.

Satu lagi teknik pemasaran dalam siri hadiah yang sama ialah promosi percutian, diskaun istimewa dan hadiah hari jadi. DALAM dalam kes ini Apa yang dipanggil "perkataan mulut ke mulut" berfungsi dengan baik, dan minat bakal pembeli kedai atau rantaian runcit secara semula jadi meningkat.

Baris yang sama termasuk jenis pembelian dan penjualan runcit seperti "dua barang - yang ketiga sebagai hadiah" dan sijil hadiah. Menurut statistik, hari ini ramai pembeli, mendapati sukar untuk memilih hadiah, lebih suka memberikan sijil daripada rantaian runcit tertentu untuk jumlah tetap.

Upsale

Prinsip upselling dalam pemasaran runcit terletak sepenuhnya di bahu kakitangan kedai. Soalan "ada lagi?" berfungsi bukan sahaja di kedai kaunter, tetapi juga di pasar raya layan diri.

Kaedah jualan runcit barangan di etalase terbuka dan pilihan bebas jangan mengecualikan komunikasi langsung dengan pembeli. Tugas perunding jualan termasuk merangsang pembeli supaya dia memberi perhatian kepada produk lain.

Mereka amat berfaedah dalam hal ini apabila kumpulan produk berkaitan dipaparkan di kaunter. Mereka membenarkan anda untuk mengingatkan pelanggan bahawa, sebagai contoh, adalah lebih baik untuk mengambil balsem siri yang sama bersama-sama dengan syampu, dan topeng rambut untuk menemani balsem.

hidup hob terdapat juga hidangan dan produk penjagaan perkakas rumah. Perancangan pelbagai dan penempatan barang di dalam dewan harus dilakukan dengan tepat dengan mengambil kira ciri-ciri ini - kemungkinan menawarkan barang tambahan.

Perkara kecil dalam perdagangan

Tanda harga yang terang dengan tulisan "Terlaris", "Dua untuk Harga Satu" dan seumpamanya kelihatan menarik di kedai runcit. Apabila seseorang melihat mereka, dia tidak fikir dia tidak memerlukan produk ini. Dan biasanya keuntungan mengambil alih, meningkatkan jualan di kedai runcit. Juruwang juga bertanggungjawab untuk fasa jualan mereka dan sering menawarkan item "sen" kecil dan bukannya perubahan.

Hasilnya, anda boleh meningkatkan jualan secara runcit dengan bantuan banyak yang sedia ada. Dan setiap pemilik perniagaan perdagangan sentiasa mempunyai kaedah sendiri untuk merancang dan merangsang jualan.

Fleksibiliti dalam memilih strategi adalah alat utama untuk berjaya dalam peruncitan.

Apa lagi yang boleh anda lakukan? Terdapat satu lagi perkara yang tidak jelas:

Ilyukha Sergey

Selama setahun ini, semua penjual merasakan bahawa fenomena krisis sedang berlaku di pasaran. Pelanggan kurang kerap datang ke kedai dan membeli barangan yang lebih sedikit dan lebih murah. Jualan dan pendapatan menurun dan perbelanjaan meningkat. Dan sebab untuk ini bukan sahaja sekatan, susut nilai ruble, komplikasi akses kepada pinjaman dan kenaikan harga mereka. Sebabnya semua faktor ini bertindak serentak. Mari kita pertimbangkan teknologi untuk meningkatkan jualan dalam keadaan sedemikian.

Dalam artikel ini anda akan membaca:

• Apakah teknologi untuk meningkatkan jualan berfungsi dengan berkesan?
• Algoritma langkah demi langkah untuk strategi jualan yang unik

Teknologi untuk meningkatkan jualan, yang digunakan oleh semua pemain pasaran hari ini, telah menjadi tidak berkesan. Sebabnya ialah keadaan permainan di pasaran telah berubah. Dan mereka yang memahami peraturan baharu lebih awal dan belajar bekerja dengan berkesan dalam situasi baharu akan dapat berkembang dalam krisis.

Apa yang telah berubah dalam pasaran?

1. Pendapatan pelanggan telah menurun, perbelanjaan semasa telah meningkat (utiliti, petrol, yuran pengajian)
2. Import dari pasar tradisional dikenakan sekatan
3. Bekalan barangan dari pasaran baru masih belum diwujudkan
4. Harga barangan import telah meningkat dengan ketara
5. Disebabkan oleh kenaikan kos pinjaman dan penurunan hasil, hampir semua syarikat mengalami masalah kewangan

Keadaan ini sama seperti menyelamatkan orang yang lemas selepas kapal karam. Jika anda menggelepar di tempat dan menunggu bantuan, anda mungkin lemas. Kita mesti berenang ke pantai! "Menyelamatkan orang yang lemas adalah kerja orang yang lemas itu sendiri."

Dalam krisis, syarikat mesti berjuang dan bergerak ke hadapan. Pada masa yang sama, pergi lebih cepat daripada yang lain. Kita perlu menggunakan teknologi baharu.

1. Kami beralih daripada pengurusan proses kepada pengurusan kakitangan. Dalam masa sebelum krisis "gemuk", adalah mungkin untuk menetapkan tugas secara umum, menjalankan promosi, membeli, meletakkan, menjual. Hasilnya dinilai secara keseluruhan. Dan jika pada akhir bulan terdapat sekurang-kurangnya sedikit peningkatan, dipercayai bahawa keseluruhan pasukan bekerja dengan baik. Dalam krisis, adalah perlu untuk mendalami proses perniagaan, perlu menetapkan matlamat dan menilai keberkesanan setiap jabatan dan setiap pekerja dalam mencapai matlamat. Sama seperti ia dilakukan semasa jualan aktif.
2. Kami menetapkan matlamat yang bercita-cita tinggi tetapi boleh dicapai.

Apakah teknologi untuk meningkatkan jualan yang berkesan hari ini?

Pertama sekali, tingkatkan pusing ganti dagangan!

Pada masa yang sama, sudah tentu, kita tidak boleh melupakan keuntungan dan belanjawan yang perlu dibelanjakan untuk meningkatkan pusing ganti dagangan. Dalam runcit, anda juga boleh menggunakan teknologi peningkatan jualan yang digunakan dalam perdagangan borong.

Katakan syarikat berhadapan dengan tugas meningkatkan perolehan semasa krisis. Berapa banyak anda boleh meningkatkan pusing ganti dagangan? Dengan 1, 3, 5 peratus? Pada pandangan pertama, ini mungkin kelihatan seperti matlamat yang sangat bercita-cita tinggi!

1. Kami menetapkan matlamat untuk setiap jabatan dan pekerja untuk mencapai matlamat.

DALAM jualan borong Untuk meningkatkan perolehan, mereka menetapkan matlamat untuk pelanggan dan barangan. Teknologi jualan runcit telah lama diketahui oleh semua orang menggunakan kaedah ini. Adalah perlu untuk mencari dan menggunakan alat dan teknologi baharu untuk jualan runcit barangan. Untuk menyelesaikan masalah yang bercita-cita tinggi, saya mengesyorkan menggunakan teknik sintesis situasi terbaik.

Algoritma untuk meningkatkan jualan

1. Merangka matlamat
2. Tentukan indikator yang mempengaruhi pencapaian matlamat (penguraian).
3. Tentukan objektif mengikut penunjuk untuk mencapai matlamat
4. Tentukan cara untuk meningkatkan prestasi
5. Buat rancangan peningkatan prestasi
6. Menjalankan sintesis dan menentukan tugas dan jadual untuk mencapai matlamat.

Mari kita sintesiskan keadaan:

1. Matlamat (peningkatan dalam pusing ganti dagangan)
2. Penguraian

Untuk menjual banyak, perlu meningkatkan semua komponen yang mempengaruhi jumlah jualan.

Peraturan yang sama digunakan dalam mana-mana perdagangan:

Pusing ganti = bilangan jualan * jumlah jualan

Untuk meningkatkan perolehan, adalah perlu untuk meningkatkan bilangan jualan dan jumlah transaksi purata (jumlah "semak purata").

Untuk mengukur keberkesanan tawaran semasa krisis, kami menggunakan corong jualan, yang digunakan secara meluas dalam menilai prestasi jualan dalam jualan peribadi. Corong jualan untuk perdagangan borong dan runcit ditunjukkan dalam Rajah. 1.

Seperti yang dapat dilihat dari rajah, proses jualan dalam runcit mengandungi lebih banyak peringkat (untuk bersentuhan dengan pembeli, dia mesti tertarik dengan kedai). Dan formula untuk mengira corong jualan adalah berbeza.

Untuk runcit:

Penukaran dalam jualan runcit ditentukan oleh nisbah mereka yang membuat pembelian kepada bilangan orang yang datang ke kedai. Dalam jualan "peribadi" ia turun naik dalam julat 0.1 - 0.5. Dalam perdagangan borong - 0.6 - 0.8. Dalam perdagangan runcit ia mungkin cenderung kepada perpaduan. Sehubungan itu, untuk menganalisis corong jualan dalam runcit, perlu menggunakan algoritma yang sedikit berbeza.

Dalam jualan aktif, pengurus boleh meningkatkan bilangan pertanyaan hanya dengan membuat tawaran lebih bakal pelanggan, dan, dengan kadar penukaran yang berterusan, dapatkan peningkatan dalam bilangan jualan.

Dalam perdagangan runcit, jabatan pemasaran terlibat terutamanya dalam menarik pelanggan ke kedai. Ia mesti mencipta imej kedai yang paling menarik kepada pembeli. Tugasnya adalah kompleks dan dalam artikel ini saya tidak akan membincangkan secara terperinci mengenai isu-isu mewujudkan trafik tambahan.

Kadar penukaran runcit berbeza dengan ketara bergantung pada industri. Apabila berdagang di butik, ia boleh menjadi 0.5 atau bahkan 0.1. Tetapi butik itu mempunyai perunding yang membuat jualan "peribadi" dan boleh mempengaruhi kadar penukaran secara langsung.

Keadaan di kedai runcit itu berbeza sama sekali. Sebagai peraturan, pembeli pergi ke kedai runcit untuk produk yang:

• dia perlukan
• dijamin ada di kedai ini

Mungkin tiada perunding. Pada masa yang sama, kadar penukaran masih cenderung kepada 1. Sebagai peraturan, mengira jumlah pengunjung kedai yang datang tetapi tidak membuat pembelian adalah agak sukar dan mahal. Agar penunjuk corong jualan berfungsi dengan berkesan dalam runcit, adalah perlu untuk menetapkan had yang lebih rendah (jumlah resit minimum) di mana pembelian dianggap selesai. Secara konvensional, 100, 200, 300 rubel. Menetapkan had yang lebih rendah untuk amaun cek akan membolehkan anda membezakan pelanggan setia daripada pelanggan yang tidak menemui produk yang mereka cari, membeli minimum dan tidak berpuas hati.

Pengganda kedua ialah jumlah jualan, atau jumlah cek purata. DALAM pandangan umum Pengagihan amaun cek adalah seperti berikut, ditunjukkan dalam Rajah 2. Rajah menunjukkan contoh pengagihan jumlah pembelian dan purata jumlah cek untuk 20 pembelian. Dengan bilangan semakan yang lebih besar, adalah wajar untuk menentukan bilangan semakan yang berada dalam julat tertentu.

Apakah parameter secara langsung mempengaruhi perolehan kedai?

• Bilangan pelanggan (resit) di kedai secara keseluruhan
• Bilangan cek untuk jumlah yang melebihi jumlah minimum
• Kadar penukaran
• Jumlah cek purata untuk kedai

nasi. 2. Maklumat tentang jumlah resit untuk kedai secara keseluruhan.

Pelbagai kedai terdiri daripada pelbagai kategori produk. Tahap keseluruhan jualan dipengaruhi oleh dua kumpulan pekerja: pemasar yang menentukan kedudukan, strategi untuk menarik pelanggan dan dasar promosi umum, dan pengurus kategori yang menyelesaikan masalah yang sama, tetapi pada peringkat kategori produk.

Apabila menguruskan jualan dalam kategori produk, kadar penukaran adalah sama dengan nisbah bilangan "resit" yang mengandungi produk kategori ini kepada jumlah bilangan resit dalam kedai. (Pekali ini juga dipanggil pekali penembusan kategori). Kadar penukaran dikira berdasarkan maklumat tentang bilangan resit yang mengandungi sekurang-kurangnya satu unit produk daripada kategori tertentu.

Adalah dinasihatkan untuk mengira jumlah purata jualan (purata resit) dalam kategori produk sebagai nisbah jumlah jualan dalam kategori kepada bilangan "resit" di mana produk itu hadir (Rajah 3).

Untuk menilai kualiti kerja dalam kategori, anda mesti menggunakan dua parameter:

• Kadar Penukaran Kategori
• Purata jumlah bil dalam kategori

nasi. 3. Maklumat mengenai jualan kategori produk.

Kami membahagikan tugas umum untuk meningkatkan perolehan kepada tugas perantaraan: meningkatkan aliran pelanggan, meningkatkan purata semakan di kedai dan mengikut kategori, meningkatkan penukaran di kedai dan mengikut kategori. Jabatan dan pekerja yang berbeza bertanggungjawab untuk penunjuk ini. Kini anda boleh menetapkan tugas khusus untuk mereka.

Kami akan menetapkan tugasan menggunakan contoh yang hampir dengan realiti. Keadaan semasa di kedai adalah seperti berikut:

Jadual 1. Nilai semasa penunjuk.

Objektif: Meningkatkan pusing ganti dagangan.

Untuk meningkatkan pusing ganti dagangan anda perlu:

• dalam setiap kategori produk, tingkatkan penukaran dan purata amaun cek. Tugas itu diberikan kepada pengurus kategori;
• mewujudkan aliran tambahan pelanggan melalui kempen pengiklanan dan kempen pemasaran. Tugas itu dijalankan oleh jabatan pemasaran;
• meningkatkan penukaran dan semakan purata untuk kedai secara keseluruhan, dengan memperuntukkan belanjawan pengiklanan dengan betul dan membantu pengurus kategori mencapai penunjuk sasaran mereka dalam kategori. Tugasan dijalankan oleh bahagian pemasaran.

Kami menetapkan matlamat: dalam tempoh 6 bulan akan datang, tingkatkan setiap penunjuk sebanyak 5% (tugas yang boleh dilaksanakan sepenuhnya!). Senarai sasaran ditunjukkan dalam Jadual 2.

Jadual 2. Senarai sasaran untuk meningkatkan pusing ganti dagangan.

Kami mentakrifkan rancangan untuk meningkatkan prestasi.

Kami membuat senarai aktiviti yang diperlukan:

1. aktiviti yang bertujuan meningkatkan bilangan pengunjung kedai

• memaklumkan pelanggan tentang promosi yang bertujuan untuk menarik pelanggan baharu
• mengadakan promosi untuk menggalakkan pembelian berulang
• menjalankan program kesetiaan
• perayaan
• promosi yang membentuk imej kedai dan kesetiaan pelanggan secara keseluruhan, dsb.

2. langkah yang bertujuan untuk meningkatkan purata penukaran cek dan kedai

• penyediaan diskaun terkumpul
• penjualan set
• memberikan diskaun apabila membeli untuk jumlah tertentu

3. aktiviti yang bertujuan untuk meningkatkan penukaran dalam kategori:

1. Cross merchandising
2. Paparan produk tambahan
3. Menjalankan promosi harga
4. Penyertaan dalam set dan promosi yang diadakan di kedai secara keseluruhan
5. Aktiviti yang bertujuan untuk meningkatkan purata bil dalam kategori:
6. Diskaun untuk set dalam kategori
7. Diskaun untuk kuantiti barang
8. Merangsang pembelian barangan yang lebih mahal
9. Apa-apa jenis aktiviti pemasaran

Setiap pengurus dikehendaki merangka pelan tindakan selama 6 bulan.

Berdasarkan pelan tindakan, kami merangka pelan bulanan untuk mencapai petunjuk. Apabila merangka pelan, kami mengambil kira statistik bermusim dan jualan, kerana tugas teknologi kami adalah untuk meningkatkan jualan dalam perdagangan runcit sebagai tambahan kepada faktor bermusim dan faktor lain.

Jadual 3. Rancangan bulanan mengikut penunjuk.

Pada peringkat pertama menggunakan teknologi untuk jualan runcit barangan, semasa menetapkan tugas, kami menganggap peningkatan pusing ganti perdagangan sebanyak 5% sebagai matlamat yang bercita-cita tinggi. Pada masa yang sama, kami mengetahui set umum kaedah, tetapi tidak bersedia untuk menggunakannya secara sengaja dan menilai keberkesanan teknologi jualan runcit yang dipilih.

Kami telah mencipta situasi terbaik untuk meningkatkan pusing ganti dagangan:

• Kami menentukan penunjuk yang mempengaruhi pusing ganti dagangan
• Kami mendapati jabatan dan pekerja mana yang mempengaruhi nilai penunjuk
• Kami memberikan tugas kepada setiap jabatan dan pekerja
• Mewujudkan pelan tindakan untuk mencapai matlamat
• Kami merangka rancangan untuk mencapai matlamat bagi setiap penunjuk

Sekarang anda perlu membuat pelan induk untuk kedai.

Jadual 4. Rancang untuk meningkatkan pusing ganti dagangan.

Jadual 4 menunjukkan bahawa rancangan kami, yang memperuntukkan peningkatan dalam penunjuk individu hanya 5%, boleh meningkatkan perolehan kedai sebanyak 10%. Jika pelan pertumbuhan untuk semua kategori dipenuhi, maka pertumbuhan dalam pusing ganti perdagangan boleh menjadi 16% disebabkan oleh kesan sinergi. Pada masa yang sama, pelaku tertentu bertanggungjawab untuk pertumbuhan setiap penunjuk.

Teknik yang sama boleh digunakan untuk menyelesaikan masalah mengurangkan kos, meningkatkan keuntungan dan tugas lain yang dihadapi syarikat.

Untuk menjadi yang terbaik dalam krisis, anda perlu:

1. Pilih penunjuk yang penting untuk menilai prestasi syarikat
2. Tentukan apa dan siapa yang mempengaruhi nilai setiap penunjuk
3. Nilaikan nilai penunjuk ini di kalangan pesaing dan peneraju industri
4. Tetapkan matlamat untuk setiap penunjuk
5. Menggunakan teknologi sintesis situasi terbaik, bangunkan rancangan untuk mencapai nilai sasaran
6. Tentukan dan simpan bajet untuk mencapai matlamat
7. Kerap menilai keputusan dan, jika perlu, laraskan teknologi untuk meningkatkan jualan.

Dan jangan lupa untuk memantau pasaran dan tindakan pesaing anda. Mereka juga boleh menetapkan matlamat yang bercita-cita tinggi untuk diri mereka sendiri.