Bir kişiyi ona ihtiyacım olduğuna nasıl ikna edebilirim? Zihinsel bilinci manipüle etmeye yönelik psikolojik teknikleri kullanarak insanları nasıl ikna edebiliriz?

Bugün blogda: İkna psikolojisi nasıl çalışır, psikolojik ikna teknikleri, başka birini nasıl ikna edebileceğiniz veya isterseniz ikna sanatı.
(bkz: psikolojik oyunlar)

Selamlar sevgili blog okurları, herkese akıl sağlığı diliyorum.

İnsan ikna psikolojisi - bilinç üzerindeki etkisi

İnsan ikna psikolojisi, ikna ederken konuşmacının ikna edilen kişinin bilincini etkileyerek kendi eleştirel yargısına yönelmesi gerçeğine dayanmaktadır. Öz ikna psikolojisi Belirli bir sorunu çözmenin sosyal ve kişisel önemini vurgulayarak olgunun anlamını, neden-sonuç ilişkilerini ve ilişkilerini açıklığa kavuşturmaya hizmet eder.

İnanç, mantığın ve kanıtın gücünün hakim olduğu ve sunulan argümanların ikna ediciliğinin sağlandığı analitik düşünceye hitap eder. Bir kişiyi psikolojik etki olarak ikna etmek, kişide diğerinin haklı olduğu inancını ve verilen kararın doğruluğuna olan güvenini oluşturmalıdır.

İnsani ikna psikolojisi ve konuşmacının rolü

İkna edici bilginin algılanması, onu kimin ilettiğine, bireyin veya bir bütün olarak izleyicinin bilgi kaynağına ne kadar güvendiğine bağlıdır. Güven, bir bilgi kaynağının yetkin ve güvenilir olarak algılanmasıdır. Birini bir şeye ikna eden kişi, yeterliliğine ilişkin izlenimi üç şekilde yaratabilir.

Birinci- dinleyicilerin aynı fikirde olduğu yargıları ifade etmeye başlayın. Böylece akıllı bir insan olarak itibar kazanacaktır.

Saniye- Alanında uzman olarak sunulmak.

Üçüncü- şüphe gölgesi olmadan güvenle konuşun.

Güvenilirlik ikna edenin konuşma tarzına bağlıdır. İnsanlar, kendilerini herhangi bir konuda ikna etme niyetinde olmadığından emin olduklarında konuşmacıya daha çok güvenirler. Kendi çıkarlarına ters düşen bir şeyi savunanlar da doğru sözlü gibi görünürler. Kişiyi ikna eden hızlı konuşursa konuşmacıya olan güven ve samimiyetine olan güven artar. Ayrıca hızlı konuşma, dinleyicileri karşı argüman bulma fırsatından mahrum bırakır.

İletişimcinin (ikna edicinin) çekiciliği aynı zamanda kişinin ikna psikolojisinin etkinliğini de etkiler. “Çekicilik” terimi çeşitli niteliklere atıfta bulunur. Bu hem kişinin güzelliği hem de bizimle olan benzerliğidir: Eğer konuşmacıda ikisinden biri varsa, bilgi dinleyicilere daha ikna edici görünür.

İnsani ikna psikolojisi ve dinleyicinin rolü

Ortalama düzeyde özgüvene sahip insanlar ikna edilmesi en kolay olanlardır. Yaşlı insanlar görüşlerinde gençlere göre daha muhafazakardır. Aynı zamanda ergenlik ve erken ergenlik döneminde oluşan tutumlar, bu yaşta edinilen izlenimlerin derin ve unutulmaz olması nedeniyle ömür boyu kalabilir.

Kişinin güçlü uyarılma, tedirginlik ve kaygı halindeyken ikna psikolojisi (iknaya uyma) artar. İyi bir ruh hali, kısmen olumlu düşünmeyi teşvik ettiği ve kısmen de iyi bir ruh hali ile mesaj arasında bir bağlantı oluşturduğu için genellikle iknayı teşvik eder. İyi bir ruh hali içinde olan insanlar, dünyayı pembe gözlüklerle görme eğilimindedir. Bu durumda, kural olarak dolaylı bilgi işaretlerine dayanarak daha aceleci, dürtüsel kararlar verirler. Anlaşmaların kapatılması gibi pek çok iş meselesinin restoranda karara bağlanması elbette tesadüf değil.

Uyumlu olanlar daha kolay ikna edilirler (başkalarının fikirlerini daha kolay kabul ederler) (test: Kişilik Teorisi). Kadınlar erkeklere göre ikna edilmeye daha yatkındır. Özellikle etkili olmayabilir ikna psikolojisi Benlik saygısı düşük olan, kendilerine göründüğü gibi, işe yaramazlıkları, yabancılaşmaları konusunda şiddetli endişe duyan, yalnızlığa yatkın, saldırgan veya şüpheli ve strese dayanıklı olmayan erkeklerle ilgili olarak.

Ek olarak, bir kişinin zekası ne kadar yüksekse, önerilen içeriğe karşı tutumu o kadar eleştirel olur, bilgiyi o kadar sıklıkla özümser ancak onunla aynı fikirde olmaz.

İnsan ikna psikolojisi: mantık veya duygular

Dinleyiciye bağlı olarak, kişi ya mantık ve kanıtlarla (eğer kişi eğitimliyse ve analitik bir zihne sahipse) ya da duygulara yönelik bir etkiyle (diğer durumlarda) daha çok ikna olur.

İkna psikolojisi kişiyi etkileyip korkuya neden olduğunda etkili olabiliyor. Bu ikna psikolojisi, yalnızca belirli bir davranışın olası ve olası olumsuz sonuçlarıyla korkutmakla kalmayıp, aynı zamanda sorunu çözmek için belirli yollar önerdiklerinde daha etkilidir (örneğin, resmini hayal etmesi zor olmayan hastalıklar, insanların hakkında çok belirsiz fikirleri olan hastalıklardan daha korkutucudur).

Ancak korkuyu bir kişiyi ikna etmek ve etkilemek için kullanmak, radyo ve televizyonda çeşitli ilaçların reklamını yaparken sıklıkla görülen bu yöntem bilgi terörüne dönüştüğünde belli bir çizgiyi geçemez. Örneğin, dünya çapında kaç milyon insanın şu ya da bu hastalıktan muzdarip olduğu, doktorlara göre nüfusun kaçının bu kış gribe yakalanması gerektiği vs. bize heyecanla anlatılıyor. Ve bu, her gün değil, her gün tekrarlanıyor. Her gün, ama hemen hemen her saat ve bu hastalıkları kendi içlerinde icat etmeye başlayacak, eczaneye koşacak ve sadece işe yaramaz değil yutacak, kolayca telkin edilebilecek insanların olduğu tamamen göz ardı ediliyor. bu durumda ama aynı zamanda sağlığa zararlı ilaçlar da var.

Ne yazık ki, doğru teşhisin yokluğunda gözdağı doktorlar tarafından sıklıkla kullanılıyor ve bu, ilk tıbbi emir olan "zarar vermeyin"e aykırıdır. Aynı zamanda kişiyi zihinsel ve psikolojik huzurundan mahrum bırakan bilgi kaynağına güvenin reddedilebileceğini de hesaba katmaz.

Kişi önce gelen bilgiye daha çok ikna olur (öncelik etkisi). Bununla birlikte, eğer birinci ve ikinci mesaj arasında biraz zaman geçerse, o zaman ikinci mesaj daha güçlü bir ikna edici etkiye sahip olur çünkü ilki çoktan unutulmuştur (yenilik etkisi).

İnsan ikna psikolojisi ve bilginin alınma şekli

Başka bir kişinin sunduğu argümanların (argümanların), kendimize verilen benzer argümanlardan daha güçlü bir şekilde bizi ikna ettiği tespit edilmiştir. En zayıfları zihinsel olarak verilenlerdir, biraz daha güçlü olanı kişinin kendisine yüksek sesle verilenlerdir ve en güçlüsü, bizim isteğimiz üzerine yapsa bile başkası tarafından verilenlerdir.

İkna psikolojisi. Yöntemler:

esas: oluşturan tüm bilgilerin derhal ve açıkça tanıtıldığı muhataplara doğrudan bir çağrıyı temsil eder.
teklifin doğruluğunu kanıtlamanın temeli;

çelişki yöntemi:İkna edilen kişinin argümanlarındaki çelişkileri tespit etmeye ve bir karşı saldırıyı önlemek amacıyla kişinin kendi argümanlarının tutarlılığını dikkatlice kontrol etmeye dayanır;

"sonuç çıkarma" yöntemi: argümanlar birdenbire sunulmaz, yavaş yavaş, adım adım sunulur ve her aşamada anlaşma aranır;

"parçalar" yöntemi: ikna edilen kişinin argümanları güçlü (doğru), orta (tartışmalı) ve zayıf (hatalı) olarak ayrılır; İlkine dokunmamaya çalışıyorlar ama asıl darbe ikincisine vuruluyor;

yöntemi yoksay: muhatap tarafından belirtilen gerçeğin reddedilmesi mümkün değilse;

vurgu yöntemi: muhatap tarafından sunulan ve ortak çıkarlara karşılık gelen argümanlara vurgu yapılır (“kendin söylüyorsun…”);

iki yönlü tartışma yöntemi: Daha fazla ikna edicilik için, önerilen çözümün önce avantajlarını, ardından dezavantajlarını ana hatlarıyla belirtin.
soru; muhatabın, diğerlerinden ziyade ikna edenin eksikliklerini öğrenmesi daha iyidir; bu, ona ikna edenin tarafsız olduğu izlenimini verecektir (bu yöntem özellikle eğitimli bir kişiyi ikna ederken etkilidir, oysa zayıf eğitimli bir kişi, bir kişiye daha iyi uyum sağlar. taraflı tartışma);

“Evet, ama...” yöntemi: muhatabın sorunu çözme yaklaşımının avantajlarına dair ikna edici kanıtlar sunduğu durumlarda kullanılır; önce muhatapla aynı görüştedirler, sonra bir aradan sonra yaklaşımının eksikliklerine dair kanıtlar sunarlar;

görünen destek yöntemi: bu önceki yöntemin bir gelişmesidir: muhatabın argümanları çürütülmez, aksine yeni argümanlar sunulur
onların desteğinde. Daha sonra ikna eden kişinin iyi bilgi sahibi olduğu izlenimine sahip olduğunda karşı argümanlar sunulur;

bumerang yöntemi: muhataba kendi argümanları verilir, ancak amaçlanan karşı taraf; "için" argümanları argümanlara dönüşür
"aykırı".

İkna psikolojisi şu durumlarda etkilidir:

1. konunun bir veya daha fazla ihtiyacıyla ilgili olduğunda, ancak eşit güçte;

2. ikna edenin duygularının düşük yoğunluğunun arka planında gerçekleştirildiğinde; heyecan ve tedirginlik belirsizlik olarak yorumlanır ve tartışmanın etkinliğini azaltır; Öfke patlamaları, küfür nedeni olumsuz tepki muhatap;

3. Ne zaman Hakkında konuşuyoruz ihtiyaçların yeniden yönlendirilmesini gerektirmeyen ikincil konular hakkında;

4. ikna eden kişi önerilen çözümün doğruluğundan emin olduğunda; bu durumda, belirli bir dozda ilham, yalnızca zihne değil, aynı zamanda muhatabın duygularına da ("bulaşma" yoluyla) hitap etmek ikna etkisinin artmasına yardımcı olacaktır;

5. yalnızca kişinin kendisininki önerilmediğinde, aynı zamanda ikna edilen kişinin argümanı da dikkate alındığında; bu verir en iyi etki kişinin kendi argümanlarının tekrar tekrar tekrarlanmasından;

6. Tartışma, üzerinde anlaşmaya varılması daha kolay olan argümanların tartışılmasıyla başladığında; İkna edilen kişinin argümanlarla daha sık aynı fikirde olmasını sağlamalısınız: Ne kadar çok onay alırsanız, başarıya ulaşma şansınız da o kadar artar;

7. Rakibin olası karşı argümanlarını dikkate alan bir tartışma planı geliştirildiğinde; bu, konuşmanın mantığını oluşturmaya yardımcı olacak ve rakibin ikna edenin konumunu anlamasını kolaylaştıracaktır.

O halde insan ikna psikolojisi uygundur:

1. Teklifin önemi, uygulanma imkânı ve kolaylığı gösterildiğinde;

2. Farklı bakış açıları sunduklarında ve tahminleri analiz ettiklerinde (olumsuz olanlar da dahil olmak üzere ikna olmuşlarsa);

3. Bir teklifin avantajlarının önemi artırılıp dezavantajlarının büyüklüğü azaltıldığında;

4. Ne zaman dikkate alınmalı bireysel özellikler konuyu, eğitim ve kültür düzeyini ve kendisine en yakın ve en anlaşılır argümanları seçmeyi;

5. Bir kişiye doğrudan hatalı olduğu söylenmediğinde, bu şekilde kişi yalnızca gururunu incitebilir - ve kendisini, konumunu savunmak için her şeyi yapacaktır (şöyle söylemek daha iyidir: “Belki yanılıyorum, ama görelim) ...”);

6. Muhatabın olumsuzluğunun üstesinden gelmek için önerilen fikrin kendisine ait olduğu yanılsamasını yarattıklarında (bunu yapmak için onu sadece uygun düşünceye yönlendirmek ve ona bir sonuç çıkarma fırsatı vermek yeterlidir) ; muhatabın argümanını hemen ve bariz bir kolaylıkla savuşturmayın, bunu kendisine saygısızlık veya sorunlarının küçümsenmesi olarak algılayacaktır (uzun süre ona eziyet eden şey, başkalarına birkaç saniye içinde çözülür);

7. Bir anlaşmazlık durumunda eleştirilen muhatabın kişiliği değil, tartışmalı veya ikna eden kişinin bakış açısına göre yanlış olan argümanlarıdır (eleştirinin başında, kişinin kendisinin olduğunu kabul ederek eleştiri yapılması tavsiye edilir). Bir konuda haklı olduğuna ikna olmuşsa, bu onun suçunu önlemeye yardımcı olacaktır);

8. Mümkün olduğu kadar açık bir şekilde tartıştıklarında, konunun sizi doğru anlayıp anlamadığını periyodik olarak kontrol etmek; argümanlar uzun sürmez, çünkü bu genellikle konuşmacının şüpheleriyle ilişkilendirilir; Yapılışı kısa ve basit olan ifadeler normlara göre inşa edilmemiştir edebi dil, ancak sözlü konuşma yasalarına göre; Monolog modundaki argümanların akışı muhatabın dikkatini ve ilgisini körelttiği için argümanlar arasında duraklamalar kullanın;

9. Konu tartışmaya ve karar almaya dahil edildiğinde insanlar, içinde yer aldıkları görüşleri daha iyi benimserler;

10. Kendi bakış açılarına sakince, incelikli bir şekilde, mentorluk yapmadan karşı çıktıklarında.

Bu, insan ikna psikolojisinin incelemesini tamamlıyor; umarım yazı faydalı olmuştur.
Herkese iyi şanslar diliyorum!

Irina Davydova

Okuma süresi: 7 dakika

bir bir

Bilgisi çok olan değil, ikna edebilen daha güçlüdür - iyi bilinen bir aksiyom. Kelimeleri nasıl seçeceğinizi bildiğiniz için dünyanın sahibi sizsiniz. İkna sanatı tam bir bilimdir, ancak tüm sırları uzun zamandır psikologlar tarafından anlaşılması kolay şekillerde açığa çıkarılmıştır. Basit kurallar Her başarılı iş insanının ezbere bildiği bir şey. İnsanları nasıl ikna edersiniz - uzman tavsiyesi...

• Durumun ayık bir değerlendirmesi olmadan durum üzerinde kontrol imkansızdır. Durumun kendisini, insanların tepkilerini ve yabancıların muhatabınızın fikrini etkileme olasılığını değerlendirin. Diyalog sonucunun her iki taraf için de faydalı olması gerektiğini unutmayın.
• Kendinizi zihinsel olarak muhatabınızın yerine koyun. Rakibinizin "tenine girmeye" çalışmadan ve onunla empati kurmadan bir kişiyi etkilemek imkansızdır. Rakibinizi (arzuları, güdüleri ve hayalleriyle) hissederek ve anlayarak, ikna için daha fazla fırsat bulacaksınız.

• Hemen hemen her insanın dış baskıya karşı ilk ve doğal tepkisi dirençtir.. İnancın “baskı”sı ne kadar güçlüyse kişi o kadar güçlü direnir. Rakibinizin "bariyerini" onu kazanarak ortadan kaldırabilirsiniz. Örneğin, kendiniz hakkında, ürününüzün kusurluluğu hakkında şaka yapın, böylece bir kişinin dikkatini "yatıştırın" - bunlar size listeleniyorsa eksiklikleri aramanın bir anlamı yoktur. Diğer bir teknik ise tonda keskin bir değişikliktir. Resmi olandan basit, arkadaş canlısı ve evrensele.
• İletişimde "yapıcı" ifadeler ve kelimeler kullanın; inkar veya olumsuzluk yapmayın. Yanlış seçenek: "Şampuanımızı alırsanız saçlarınızın dökülmesi durur" veya "Şampuanımızı almazsanız, onun olağanüstü etkinliğini takdir edemezsiniz." Doğru seçenek: “Saçlarınıza güç ve sağlık kazandırın. Harika etkiye sahip yeni şampuan!” Şüpheli "eğer" kelimesi yerine ikna edici "ne zaman" kelimesini kullanın. “Eğer yaparsak…” değil, “yaparsak…”.

• Fikrinizi rakibinize empoze etmeyin - ona bağımsız düşünme fırsatı verin, ancak doğru yolu "vurgulayın". Yanlış seçenek: “Bizimle işbirliği yapmazsanız birçok avantajı kaybedersiniz.” Doğru seçenek: "Bizimle işbirliği karşılıklı yarar sağlayan bir ittifaktır." Yanlış seçenek: “Şampuanımızı alın ve ne kadar etkili olduğunu görün!” Doğru seçenek: "Şampuanın etkinliği binlerce olumlu inceleme, çok sayıda çalışma, Sağlık Bakanlığı, Rusya Tıp Bilimleri Akademisi vb. ile kanıtlanmıştır."
• Diyaloğun olası tüm dallarını düşünerek, rakibinizi önceden ikna edecek argümanları arayın.. Argümanlarınızı sakin ve kendinden emin bir tonla, duygusal imalar olmadan, yavaş ve ayrıntılı bir şekilde ortaya koyun.
• Rakibinizi bir şeye ikna ederken bakış açınıza güvenmeniz gerekir. Ortaya koyduğunuz “gerçek” ile ilgili şüpheleriniz anında karşınızdaki kişi tarafından “yakalanır” ve size olan güven kaybolur.

• İşaret dilini öğrenin. Bu, hatalardan kaçınmanıza ve rakibinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
• Provokasyonlara asla boyun eğmeyin. Rakibinizi ikna etmek için öfkelenemeyen bir “robot” olmalısınız. “Denge, dürüstlük ve güvenilirlik” bir yabancıya bile güvenmenin üç temel direğidir.
• Her zaman gerçekleri kullanın; en iyi ikna silahı.“Büyükannem söyledi” ve “İnternette okudum” değil, “var resmi istatistikler…", "Açık kişisel deneyim Biliyorum ki…” vb. En etkili gerçekler tanıklar, tarihler ve sayılar, videolar ve fotoğraflar, ünlü kişilerin görüşleridir.

• İkna sanatını çocuklarınızdan öğrenin.Çocuk, ebeveynlerine bir seçenek sunarak en azından hiçbir şey kaybetmeyeceğini ve hatta kazanacağını bilir: "Anne, beni al!" değil, "Anne, bana radyo kontrollü bir robot veya en azından bir robot al!" inşaat seti.” Bir seçenek sunarak (ve kişinin doğru seçim yapabilmesi için seçimin koşullarını önceden hazırlayarak), rakibinizin durumun efendisi olduğunu düşünmesine izin vermiş olursunuz. Kanıtlanmış gerçek: Bir kişi kendisine bir seçim teklif edildiğinde (bu bir seçim yanılsaması olsa bile) nadiren "hayır" der.

• Rakibinizi ayrıcalıklı olduğuna ikna edin. Kaba ve açık pohpohlamalarla değil, “kabul edilmiş bir gerçek” görünümüyle. Örneğin, “Şirketinizi, olumlu bir itibara sahip, sorumlu bir şirket ve bu üretim alanında liderlerden biri olarak tanıyoruz.” Veya "Görevli ve onurlu bir adam olarak hakkınızda çok şey duyduk." Veya “Sadece sizinle çalışmak isteriz, sözünden eyleminden asla ayrılmayan bir insan olarak tanınıyorsunuz.”
• “İkincil faydalara” odaklanın.Örneğin, "Bizimle işbirliği sizin için yalnızca düşük fiyatlar değil, aynı zamanda büyük beklentiler anlamına da gelir." Veya “Yeni su ısıtıcımız sadece süper teknolojik bir yenilik değil, aynı zamanda sizin lezzetli çay ve aileyle keyifli bir akşam.” Veya “Düğünümüz o kadar muhteşem olacak ki krallar bile kıskanacak.” Öncelikle seyircinin veya rakibin ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanıyoruz. Onlara dayanarak vurgu yapıyoruz.

• Muhatabınıza karşı saygısızlık ve kibirden kaçının. O da seninle aynı seviyede hissetmeli sıradan hayat pahalı arabanızla bu tür insanların etrafından bir kilometre ötede dolaşıyorsunuz.
• Her zaman sizi ve rakibinizi birleştirebilecek, sizi ayırabilecek noktalarla konuşmaya başlayın. Hemen doğru "dalgaya" ayarlanan muhatap, rakip olmayı bırakır ve müttefike dönüşür. Ve anlaşmazlıklar ortaya çıksa bile, size "hayır" yanıtı vermesi onun için zor olacaktır.
• Ortak fayda gösterme ilkesini takip edin. Bunu her anne bilir mükemmel yolÇocuğunuzu onunla birlikte mağazaya gitmeye ikna edin; ona kasada şeker sattıklarını söyleyin oyuncaklarla ya da bu ay en sevdiği arabaları için vaat edilenleri “aniden hatırla” büyük indirimler. Aynı yöntem, ancak daha karmaşıktır, temeldir iş görüşmeleri ve sıradan insanlar arasındaki sözleşmeler. Başarının anahtarı karşılıklı faydadır.

• Karşınızdaki kişinin sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağlayın. Sadece kişisel ilişkilerde değil, iş ortamında da insanlar sevdikleri/beğenmediği şeyler tarafından yönlendirilir. Muhatap sizin için hoş değilse veya hatta tamamen iğrençse (dışarıdan, iletişimde vb.), o zaman onunla herhangi bir işiniz olmayacak. Bu nedenle iknanın ilkelerinden biri kişisel çekiciliktir. Bazı insanlara bu sanat doğuştan verilir, bazılarının ise bu sanatı öğrenmesi gerekir. Güçlü yönlerinizi vurgulamayı ve zayıf yönlerinizi gizlemeyi öğrenin.

İÇİNDE ikna sanatı hakkında fikir 1:

İkna sanatı 2 ile ilgili video:

Bir içki teklif et. Bir kişiyi bir şeye ikna etmek istiyorsanız, sohbet sırasında ona çay, kahve veya kakao gibi sıcak bir içecek ikram edin. Sıcak bir içecek ikram ederseniz, kişi bilinçaltında sizi sıcak, hoş ve misafirperver bir insan olarak algılayacaktır. Soğuk bir içecek tam tersi etki yaratabilir. Tipik olarak insanlar sosyal olarak izole olduklarını hissettiklerinde üşürler ve sıcak yiyecek ve içeceklere yönelirler. Onların ihtiyaçlarını karşılayın, böylece sözlerinize daha duyarlı olacaklardır.

Olumlu yanıtı "Evet" olan sorular sorun. Olumlu bir yanıt öneren sorular sorarak sohbete başlayın; örneğin: "Bugün hava güzel, değil mi?", "İyi fiyata bir araba satın almak istiyorsun, değil mi?"

• Birinin evet demesini sağladıktan sonra ona "Evet, satın alacağım" dedirtmek daha kolay olacaktır.
• Belirsiz sorular sormak en iyisidir, ancak karınızın diğer kıza neden iltifat ettiğinizi bildiğinden emin olun.

Dokunma bariyerini aşın.İster bir anlaşmayı bitiriyor olun ister birisine çıkma teklif ediyor olun, o kişiye gelişigüzel bir şekilde dokunun. Hafif bir dokunuş, bir ürün veya hizmeti tanıtma şansınızı artırabilir - muhatabın yakınlaşma arzusu bilinçaltı düzeyde etkinleştirilir.

• İnsanlara baskı yapmayın! Birkaç hafta sonra kişiden bir iyilik istemeyi deneyin.
• Konuşma sırasında mümkün olduğunca keyifli olmaya çalışın. Bir kişi sizden etkilenirse, istediğinizi elde etme şansınız artar.
• Daha güçlü görünmenin birkaç yolu var. Yargıçlar, polisler ve din adamları arasında popüler olan siyah takım elbise giyebilir veya tarafsız bir yüz ifadesine sahip olabilirsiniz. Ancak baskın olmak her zaman ikna edici olmak anlamına gelmez. Eğer bir satıcıysanız, bulmayı tercih edersiniz ortak dil alıcıyla ve onu korkutmamak için. Eğer bir kontrolör iseniz, insanları avucunuzun içinde tutma, onlara hükmetme ve hükmetme olasılığınız daha yüksektir.
• Ne zaman duracağınızı bilin. Çok inatçı insanlar var ve aynı zamanda başkalarından kaçınanlar da var.
• Daha sonra ödeme yapmayı kabul ediyorsanız bir sözleşme imzalayın ve güvenilir bir üçüncü tarafın hazır bulunmasını sağlayın.
• Ondan intikam almak ve onu korkutup kaçırmak için satış asistanının kullandığı yöntemlerin aynısını kullanın. Mesela araba alırken konuşun. Cevabını bildiğiniz sorular sorun: "Araba satışları düştü, değil mi?" "Arkadaşlar, bence 2012 arabasını şimdiden silmelisiniz!" Böylece satıcı, ürünü satmak için geriye doğru eğilecektir. Çalışanlara şunu hatırlatın: maaş bunu şans eseri yaparak reddetti.
• Kişinin içinde bulunduğu duruma ilişkin görüşünüzü paylaşın. Diyelim ki birisi geleceği görebildiğini keşfetti. Ona kendinizde de benzer bir şey keşfetmekten ne kadar korktuğunuzu anlatın. Belki ilk başta kişi sizinle hediyesi hakkında bir hikaye paylaşmayacaktır - birkaç gün bekleyin. O zaman ona ünlü medyumdan bahset. Belki şimdi kişi açılacaktır. Adım adım hareket etmeniz gerekir; insanlar genellikle bu şekilde açılırlar.
• Çok fazla konuşmayın. Senin görevin anlamak potansiyel müşteriler ve cüzdanlarına girmeyin. İnsanların, onların çıkarları için hizmet etmeye istekli olduğunuzu görmeleri için dinleme ve anlama yeteneğinizi gösterin. Çok fazla kelime, hem sizin hem de potansiyel müşterilerinizin zaman kaybıdır.
• “İhtiyacım olan şey bu!” diye düşünmelerini sağlayın. Bu insanları ikna etmeyi kolaylaştıracaktır.

Uyarılar

• Çok hızlı konuşmayın. Kendinize güvenmeniz gerekir, ancak teknikleri aceleyle uygulamak olumsuz sonuçlara yol açabilir.
• Çok fazla talep ederseniz talebiniz reddedilebilir. Bir şey istediniz mi ve şansınızın zayıf olduğunu mu düşünüyorsunuz? Bu kişiye iyi davranın ve iyi ruh hali, ne istediğini sor. Eğer bir kişi kötü ruh hali Muhtemelen daha da sinirlenecek.
• Talep onun refahına katkıda bulunmadığı sürece, kişiyi bir şey yapmaya ikna etmeye çalışmayın.
• Mesajlarınızda aceleci davranmayın veya uygunsuz kelimeler kullanmayın.
• Bir kişi onu manipüle ettiğinizi öğrendiğinde, şirketinizden son derece rahatsız hissedecektir. Sadece ne kadar olduğunu düşün Sen mal ve hizmetlerin zor satışından veya pasif-agresif bir aile üyesinden nefret ediyorum.
• Arkadaşlarınız üzerinde ikna tekniklerini kullanırken dikkatli olun. Bazen kendi lehinize bir karar vermeniz ve başkalarını bunun doğruluğu konusunda ikna etmeniz gerekir. Öte yandan, bunu çok sık yaparsanız insanlar onları kontrol ettiğinizi veya manipüle ettiğinizi düşünebilirler. Bu istenmeyen sonuçlara yol açabilir.

Bugün bakmaya devam edeceğim ikna sanatı ve sana anlatacağım birini haklı olduğuna nasıl ikna edersin diğer insanları kendi bakış açınıza nasıl ikna edersiniz? İkna sanatı başarıya ulaşmak için oldukça önemli ve gerekli sayılabilir. Bu, insan yaşamının herhangi bir alanında, ancak özellikle iş veya satışla ilgili çalışmalarda faydalı olabilir.

Önceki makalelerden birinde genel olanlara zaten bakmıştım, ancak her kişinin bireysel olduğu ve bir kişiyi kendi bakış açısına ikna etmeye yardımcı olacak yöntemin, iletişim kurarken herhangi bir etki yaratmayacağı, hatta zarar vermeyeceği kabul edilmelidir. bir diğer. Bu şu şekilde açıklanmaktadır: farklı insanlar kendilerine ait psikolojik özellikler karakterinizin türüne ve mizacınıza bağlı olarak. Bu nedenle bugün bir kişiyi psikolojik özelliklerine göre sizin bakış açınıza nasıl ikna edeceğimizden bahsedeceğiz.

Bunu yapmak için öncelikle insanları farklı psikolojik tiplere ayırmamız gerekecek. Çoğu zaman, psikologlar bu tür bir bölünme için bir kişinin mizacını bir kriter olarak kullanırlar, ancak bu durumda bu yeterli olmayabilir, çünkü insanları ikna etme girişimlerine verilen tepki türüne göre bölmek bizim için önemlidir. Bu kriterlere göre 4 tür insanı ayırmayı öneriyorum:

– Her zaman haklılığına güvenen, boyun eğmeyen;

– Şüpheci, kararsız;

– Saldırganlık gösterir, kolayca heyecanlanır;

- Kayıtsız ve kayıtsız.

İkna sanatının asıl görevi, sizin bakış açınıza göre ikna edilmesi gereken kişinin tipini doğru bir şekilde belirlemek ve ardından onun psikolojik özelliklerini dikkate alarak hareket etmektir.

Onları haklı olduğunuza ikna etmek için bu psikolojik türlerin her birinden insanlara nasıl davranmanız gerektiğini düşünelim.

1. Kendinden emin. Haklı olduğundan emin olan ve fikrini değiştirmeye meyilli olmayan bir kişiyi ikna etmek, yapılması en zor iştir. Bu tür kişiler neye ihtiyaç duyduklarını hemen belirtirler, kısa ve kesin ifadelerle konuşurlar, pozisyonlarını doğrudan ve açık bir şekilde ifade ederler. Ancak bu tür insanları bile kazanmaya yardımcı olacak bir yöntem var.

Aşırı güven ve esneklik, yalnızca gücün değil, aynı zamanda karakterin zayıflığının da bir yansıması olabilir. Özellikle de çok sık gözlemlenen özgüven ise.

Bu durumda, En iyi yol bir kişiyi kendi bakış açınıza ikna etmek, onu "zayıf bir şekilde" ele almaktır. Bunu yapmak için, onun ihtiyacınız olan bir şeyi yapabileceğine dair şüpheleriniz olduğunu açıkça belirtmeniz yeterlidir.

Örneğin böyle bir kişiye satış yapmak istiyorsanız ona şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: “Genel olarak bu size çok pahalı gelecektir, daha ucuz seçenekler bulabiliriz.” Daha sonra gösterişli bir kararlılık gösterecek, o fiyata malı rahatlıkla almaya gücünün yeteceği cevabını verecek ve haklı olduğunu kanıtlamak için bir satın alma işlemi yapacaktır.

2. Kararsız. Kararsız ve şüpheci bir kişiyi haklı olduğunuza ikna etmek en kolay yoldur. Onun üzerinde kolayca sözlü hakimiyet kurabilir ve onu kendi bakış açınıza ikna edebilirsiniz. Ancak buradaki zorluk başka bir şeyde yatıyor: Öncelikle bu tipi tanımalısınız, çünkü bir hata yaparsanız ve başka bir insanla bu şekilde davranmaya başlarsanız psikolojik tip- o zaman mağlup olacaksın. Bu nedenle, bir kişiyi kendi bakış açınıza nasıl ikna edeceğinizi bilmiyorsanız, onun kararsızlığını hemen tespit etmeye çalışmalısınız. Bunu nasıl yapabilirim?

Mesela kullanacağı sözlü ifadelerle. Kararsız ve şüpheci bir insan da aynı muğlak ve kesin olmayan ifadeleri kullanır. Örneğin, bir satın alma işlemi yaparken “ucuz” yerine “çok pahalı olmayan bir şey” ya da belirli bir renk yerine “çok parlak olmayan bir şey” isteyecek, “biraz”, “daha ​​fazla” kelimelerini kullanacak. veya daha az”, “beğenmek”, “bir şekilde” vb. belirsizliği karakterize eder. Jestleri ve yüz ifadeleri de şüpheleri ve kararsızlığı ifade edecektir; örneğin, zamanı işaretleyecek, kıyafetleriyle oynayacak, parmaklarını birbirine geçirecek ve kemanlayacak vb.

Başarıya ulaşmak, meslektaşlarınızla ilişkileri geliştirmek ve kişisel yaşamınızı düzenlemek için insanları nasıl ikna edeceğinizi bilmek önemlidir. Bir kişinin konumunu değiştirmek zor olabilir ancak bunun için çeşitli ikna yolları vardır.

Bir kişiyi nasıl ikna edersiniz: sözlü etki yöntemleri

İnanç bir biçimdir psikolojik etki Ana rolün sözlü veya sözlü olarak oynandığı kişi başına konuşma anlamına gelir: mantık, açık tartışma, sonuçlar vb. Konuşmanın ikna ediciliğini artıran ve çoğu zaman muhatabın bilinçaltını etkilemeye yardımcı olan birkaç etkili psikolojik teknik vardır.

İnsanları nasıl ikna edeceğinizi bilmek, hedefinize daha hızlı ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

• Mantık. Bir kişinin argümanlarınızı kabul etmesi doğrudan konuşmanızın mantığına bağlıdır. Bir düşünce doğal olarak diğerinden geldiğinde ve sonuçta muhatabı ihtiyacınız olan sonuca yönlendirdiğinde, yargılar arasında açık bir bağlantıyla kendini gösterir.
• Uyarım. İkna ederken, partnerinizin kişisel çıkarlarını etkileyen argümanları seçin ve ona fayda "vaadi verin" veya onu sorunlarla tehdit edin.
• Yeniden çerçeveleme. Bu, bir ifadenin anlamını “tersine çevirmenin” psikolojik bir tekniğidir. Kelimeler bir düşüncenin kabuğudur ama ifade edilen aynı düşünce farklı kelimelerle anlamı tam tersi yönde değiştirebilir. Dolayısıyla "izci" ve "casus" kelimeleri aynı anlama sahiptir ancak tamamen farklı anlamlara sahiptir.
• Konuşmanın duygusal renklendirilmesi. İkna ediciliğinizin derecesi büyük ölçüde konuşmanın kişisel ilgisine ve duygusallığına bağlıdır.

Tüm bu yöntemler yalnızca konuşmanız açık, anlamlı ve yüksek kültür ve iyi kelime dağarcığıyla ayırt edilirse işe yarayacaktır. Bulmakta zorluk çeken bir adamın belirsiz, karışık mırıldanması doğru kelimeler asla ikna edici olmayacaktır.

Bir kişiyi bir şey yapmaya nasıl ikna edebilirim: sözsüz araçlar

Kişisel iletişim yoluyla bir kişiyi bir şeye ikna etmenin telefonla ikna etmekten daha kolay olduğu uzun zamandır biliniyor. Bunu yazılı mesajla yapmak daha da zordur. Gerçek şu ki, sözsüz (konuşmayan) iletişim araçları, bilgi aktarımında büyük rol oynamaktadır. Onların yardımıyla bilginin% 60-80'i iletilir ve arzusu ne olursa olsun kişinin bilinçaltını etkileyebilenler onlardır.

Bir muhatabı psikolojik olarak "ayarlamak" için birçok teknik vardır. Bunlardan bazıları.

• Ayna. Partnerinizin hareketlerini dikkat çekmeden tekrarlamak onun size güvenmesini sağlar.
• Hafif dokunuşlar. Psikologlar, güvendiği biriyle sohbet eden bir kişinin zaman zaman bilinçsizce ona dokunmaya çalıştığına inanıyor. Muhatapınıza dokunarak ona olan güveninizi gösterir ve onun sizin hakkınızda olumlu bir algıya sahip olmasını sağlarsınız.
• Gülümsemek. Bu evrensel iletişim aracı, insanlar üzerinde olumlu bir etki yaratır ve onları muhataplarına güvenmeye teşvik eder.
• Etkileyici tonlama. İkna edici ve pozitif renkli tonlama, özel bir iyimser atmosfer yaratır. Enerjik ve hatta neşeyle konuşan birine inanmak istersiniz.

İkna ediciliği takıntıyla karıştırmamak gerekir. Muhatapınızı çok uzun süre ikna etmeye çalışmak tahrişe ve reddedilmeye neden olur. Bu nedenle, bir kişiyi ikna edemediyseniz, ısrar etmemek ve konuşmayı başka bir uygun zamana kadar ertelemek daha iyidir.