Unique Selling Proposition (USP): eksempler på, hvordan man skaber, og hvad det er. USP - hvad er det, og hvordan man skaber et unikt salgsforslag

USP! USP! USP! Det lyder bare som et bandeord, hvis du ikke ved, hvad det er. Men faktisk er dette et meget nyttigt emne i erhvervslivet. Til brug i markedsføring, annoncering og salg. Hjælper virksomheden med at skille sig ud fra sine konkurrenter, vil jeg endda sige, til en vis grad, tørre deres næse med dem. Men først ting først, ellers virker det simpelt ved første øjekast. Det er meget mere kompliceret, end du tror, ​​og endnu mere givende, end du forestiller dig.

Stop med at bande

Amerikanerne vil helt sikkert mene, at USP er det russisk forbandelse, fordi vi har mange så korte og dårlige ord. Men jeg vil ikke have, at du tænker på samme måde, så jeg svarer på dit stille spørgsmål om, hvad UTP er. Faktisk står det for unikt handelstilbud.

Definitionen af ​​dette udtryk ser sådan ud - det er din unikke forskel fra et andet firma eller andre produkter, som en kunde kan skelne dig fra og sige: "Wow, hvilket tilbud!"

Sådan en følelse er selvfølgelig svær at opnå, men intet er umuligt.

Mine herrer, lad os ikke dykke ned i teori for længe. Alt du behøver at vide om unikke salgsforslag er, at de får en virksomhed til at skille sig ud fra mængden. Og for hurtigt at forstå, om du har det eller ej, skal du bare svare på et af spørgsmålene lige nu:

1. Hvordan adskiller du dig fra andre virksomheder/produkter?
2. Hvorfor skal jeg vælge din virksomhed/dit produkt?

Normalt i dette øjeblik er der en kort 5-sekunders pause, hvorefter som regel følger de velkendte muligheder:

• Høj kvalitet;
• God service;
• Fleksible forhold,

Og min yndlingsting er den individuelle tilgang. Fortæl mig ikke, at du svarede det samme?! Jeg beder dig! Det er trods alt fatalt, hvis dine salgsspecialister og du, inklusive dig, svarer dine kunder sådan. Fordi tusindvis af andre virksomheder rundt om i verden svarer dem på denne måde.

Hvordan vælger man i dette tilfælde? Hvem er de bedste på markedet? Det er rigtigt, udelukkende baseret på hvilken en du bedst kunne lide baseret på nogle subjektive følelser. Dette er selvfølgelig også godt. Sandt nok er det i dette tilfælde umuligt at tale om virksomhedens systemiske vækst.

Vi har besluttet, at du omgående skal læse denne artikel yderligere, da dine svar allerede burde være i drift som standard. Det er det samme, hvis en restaurant skriver: ”Vi har de bedste smagfuld mad”, ser det ud til, at tjenerne i alle andre etablissementer siger: “Mine herrer, vores mad er ikke særlig velsmagende, men hvilken musik, hvilken musik!” Dårligt! Dårligt! Dårligt... Nå, du har allerede forstået det her uden mig.

VI ER ALLEREDE MERE END 45.000 mennesker.
TÆNDE FOR

Forskellen mellem USP og positionering og kampagner

Jeg har to vigtige tanker til dig at sætte prikker i i'et.

1. USP er ikke en KAMPAGNE
2. USP positionerer ikke

Lad os se mere grundigt på det, så der ikke er nogen forvirring i fremtiden. Da alle på internettet giver eksempler på USP og ikke forstår, at dette er mere en positionering eller forfremmelse end vores "begivenhedens helt".

Dernæst er handlingen selvfølgelig også din forskel, kun den er midlertidig og ikke permanent. Derfor kan det ikke siges, at din unikke forskel er, at du giver en anden vare ved køb. Enhver anden virksomhed kan gøre dette på få sekunder. Og endnu mere, når kampagnen slutter, vil du ikke stå tilbage med noget.

Med andre ord kan USP'en (såvel som positionering) altid bruges i reklamer, på medarbejderbeklædning, på reklametavler og andre medier og i enhver form for reklamebudskab, og den mister ikke relevans. En kampagne (tilbud) kan ikke altid bruges, da den har princippet om at brænde ud og blive erstattet af en anden.

Positionering er et mere globalt emne. Dette er ikke nødvendigvis din forskel, det er snarere din plads på markedet, som ikke altid skal adskille dig, men samtidig skal karakterisere dig. Mit foretrukne og tydeligste eksempel er Volvo-bilen, deres positionering er "Sikkerhed". Er dette en forskel? Selvfølgelig ikke. Dette er deres accent. Men en unik forskel for dem kunne være en bil, for eksempel med 8 hjul.

Sådan opretter du et unikt salgsforslag

Nu har du sikkert kaos i dit hoved af tanker som "Hvordan skaber du et unikt salgsforslag? Hvordan finder man ud af det, hvordan laver man det, hvordan designer man det?!”

Jeg vil berolige dig lidt med, at oprettelsen af ​​USP har visse principper. Derfor vil jeg advare dig om flere vigtige nuancer, som vil hjælpe med at formulere et panserbrydende forslag:

1. Du skal kende din virksomhed og dit produkt RIGTIG godt for virkelig at gøre det. godt tilbud. Derfor er det ikke særlig godt at udarbejde en USP med nye medarbejdere god ide. Nogle af de nye skulle i hvert fald så at sige have et frisk udseende.
2. Du skal kende din MEGET godt, da dannelsen af ​​en USP ideelt set først og fremmest bør være baseret på kundens udvælgelseskriterier, dem der virkelig er vigtige for dem.

Så du har mestret den generelle teori. Nu behøver du ikke bekymre dig om at udvikle et unikt salgsforslag. For at hjælpe dig, nedenfor er instruktioner til kompilering og formler for UTP.

1. Kreativ

Løsningen er til dels den enkleste og alligevel, efter min mening, ikke den mest den bedste mulighed. For at din kreative kan slå sig ned i forbrugernes sind og blive opfattet som "sandhed", skal du investere mere end hundrede tusinde rubler i reklamer. I stedet skal du beregne det samlede beløb i millioner. Har du brug for det?

Formel: [Kreativitetsfunktion] + [Produkt]

Eksempel:
Chokolade, der smelter i munden, ikke i hænderne.

2. De fleste

Du vælger det bedste i din virksomhed og udbasunerer det for hele verden. Under alle omstændigheder vil der altid være nogen, der vil gøre det bedre, men når de gør det, går tiden og måske mere end et år.

Vær også forsigtig, ordet "MEST" kan ikke bruges direkte i skrift i henhold til lovgivningen i Den Russiske Føderation om reklame. Men for at komme uden om denne nuance, kan du bruge tricks som i eksemplerne.

Formel: [De fleste ____] + [Produkt]

Eksempel:
Det største krus kaffe til en kaffebar er ___ – 1 liter!
Den største garanti for tandremme i Moskva-regionen* (ifølge 1000 respondenter på webstedet ____.ru).

3. Uden

Du skal kende dine kunder godt. Bla bla bla...jeg ved, at alle taler om det. Men hvis du ikke kender klienten, så ved du ikke, hvad han er bange for eller bange for. Det betyder, at du ikke vil være i stand til at lave følgende formel, som er baseret på klientens frygt.

Formel: [Produkt] + uden + [kundefrygt]

Eksempel:
Kemikaliefri opvaskemiddel.
At tabe sig uden at gå i fitnesscenter.
Opførelse af tage uden forudbetaling.

4. C

Samme idé som punkt tre, bortset fra at vi siger, at der er en fantastisk værdi i vores produkt, som de ønsker. Igen fokuserer vi på det, der er vigtigt for kunden.

Formel: [Produkt] + med + [merværdi]

Eksempel:
Creme med vitamin E-kompleks.
Aircondition med mulighed for at arbejde om vinteren.

5. Hvordan/For

Personligt kan jeg ikke rigtig lide denne mulighed, den er lidt rustik eller noget, men stadig i nogle områder er den ret passende (kantiner, distriktsbutikker). Og det vil jeg hellere denne formel tilskrives det til positionering end til et unikt tilbud, er det for vagt. Men jeg fortæller dig alligevel.

Formel: [Produkt/virksomhed] + hvordan/til + [positive følelser]

Eksempel:
Maden er som hjemme.
En butik for de mindste.

6. Ejendom

Relevant for dem, der har teknisk funktion, som adskiller dig fra andre, hvilket viser din skala eller niveau. Det første eksempel påvirkede i øvrigt min beslutning om at gå til netop den klinik. Som lægmand troede jeg jo, at jo kraftigere røntgenapparatet var, jo klarere ville billedet blive. Men jeg var ikke opmærksom på, at specialisten, der laver denne røntgen, er meget vigtigere.

Formel: [Produkt/virksomhed] + fra/fra/af/til/ved + [ejendom]

Eksempel:
Klinik med en 3 Tesla magnetisk resonansscanner.
Alle skovle er lavet af rent titanium.

7. Den eneste ene

Hvis dit produkt er ét pr. by, region eller endnu bedre, pr. Rusland, så er det også værd at råbe op om det. Igen er ulempen, at dette ikke er permanent. Selvom du ikke er en officiel repræsentant, og du har eksklusive rettigheder til at bruge dit produkt.

Formel: [Enkelt] + [produkt/virksomhed] + [forskel] + i [geografi]

Eksempel:
Det eneste firma, der giver 5 års garanti på tandremme i Rusland.
De eneste transformerbare stole i Moskva.

8. Skjulte procedurer

I enhver virksomhed er der emner, som alle gør som standard og ikke taler om det. Du skal bare vise det frem og servere det med den rigtige sauce. Hvad skal du bruge til dette? Husk? Det er meget godt at kende dit produkt og din virksomhed. De mennesker, der arbejder i det, udstyr, processer, værktøjer, råvarer, leverandør af råvarer og alt den slags.

Formel: [Produkt] + [skjult procedure]

Eksempel:
Tre graders glashærdning.
Ikke-brændbare PVC-fliser.

9. Garanti

Fortæl blot kunden, at han får det ønskede resultat, ellers vil du returnere pengene, lave dem om gratis eller give dem som gave. Denne USP kan især ses blandt info-forretningsmænd. Selvom det kan bruges i enhver anden virksomhed, for eksempel i byggeriet, kan du give en garanti for, at deadlines bliver overholdt.

Formel: [Hvis _____] + [så ____]

Eksempel:
Hvis der sker en stigning i skønnet, så vil yderligere omkostninger være for vores regning.
Hvis du ikke kan lide det, returnerer vi alle dine penge.

10. Professionel

Udviklingen af ​​USP af denne type er den sværeste, selvom det sker efter et meget simpelt skema. Du skal fuldt ud kende og, vigtigst af alt, forstå kunden. Desuden synes jeg personligt, at dette er den bedste formel. Det kan siges at generalisere alt tidligere undersøgt og er baseret på kundens fordel, på hans udvælgelseskriterier.

Formel: [Produkt] + [fordel]

Eksempel:
Ferrari-biler samles kun i hånden.
Pizza på 40 minutter eller gratis.
Lejligheder med skræddersyet planløsning.

Sådan tjekker du knowhow

Efter dets oprettelse ser det ud til, at intet bedre kunne forestilles, at dette er verdens 8. vidunder. Jeg har ikke travlt med at ødelægge dine forhåbninger; måske har du virkelig ret og har fundet på noget, der vil bringe hele markedet i knæ. Det kan sagtens være tilfældet, for som praksis viser, kommer alle geniale ideer, når man har travlt med det forkerte.

Og for at være sikker på dette, gå gennem listen med spørgsmål nedenfor og tjek din hypotese for overensstemmelse med virkeligheden.

1. Kan det samme siges om dine konkurrenter?

   Hvis du siger, at du producerer produkter på 24 timer, når dine konkurrenter gør det på samme tid, så er det ikke et fedt forslag, det er blot en kendsgerning.

2. Er dette vigtigt for klienten/skaderer klienten?

   Du kan lægge pres på kreativiteten, men for mig er det kun for store virksomheder, temmelig stor. I bedste tilfælde, skal du lægge pres på klientens kriterier eller på hans følelser, og det er lige meget, om de er positive eller negative. Hvis dit budskab ikke påvirker klienten, skal du ændre situationen.

3. Vil du tro på din forskel?

   Hvis du rent faktisk kan vise kunderne, hvordan man tjener en million på 5 minutter, så er dette et sindssygt godt tilbud. Men det er slet ikke plausibelt. Derfor ville det være bedre at erstatte det i en periode på "7 dage", hvilket vil inspirere til mere tillid.

4. Hvor længe vil din USP være relevant?

   UTP er forskellen "evig", og forfremmelsen er midlertidig. Derfor er det meget vigtigt, at det ikke sker, at du giver alle besked om, at du nu ikke er som alle andre, og efter 2 dage gentager din konkurrent dette, og der opstår et paradoks.

5. Passer din sætning ind i 3-8 ord?

   Kortfattethed og lethed er nøglen til succes. Jo kortere dit tilbud er, jo bedre, jo lettere passer det ind i kundernes bevidsthed og jo nemmere er det for dem at huske det, og derfor bruge det i forhold til dig.

6. Har din USP en logisk ulempe?

   Hvis du siger: ”Vi har mest store huse”, så er det godt, hvis bare en anden virksomhed på markedet kan give det modsatte tilbud: ”Vi har de mindste huse.” Ellers for eksempel i premium-segmentet, hvor alle som standard skal have store huse, vil dit forslag tabe.

Kort om det vigtigste

Jeg vil gerne skrive, at tiden er gået, hvor det var muligt at gøre noget ganske enkelt "godt", og folk ville komme i hobetal. Men det er ikke sandt, der vil altid være dem, der viser imponerende resultater i deres arbejde. Men der er et problem: Hvis virksomheden ikke er stor og især ny, så skal du i første omgang helt sikkert være anderledes for at bryde ud af rotteræset.

Nu har du modtaget et detaljeret svar og ved, hvordan du opretter et unikt salgsforslag. Hvis du samtidig tror, ​​at du kan finde på en UTP én gang og gå på pension, så tager du dybt fejl. Konkurrenterne sover ikke. De mest arrogante kopierer din knowhow, de mindre arrogante forbedrer den. Og heri ligger der også en vis strategi for at skabe sin egen forskel.

Det er alt for mig, spillet er startet, jeg venter på et svar i kommentarerne til spørgsmålet "Hvordan er du anderledes end andre?"

P.S. Og for at studere dette emne med andre ord og delvist med andre tanker, se denne video:

Når du starter en virksomhed inden for ethvert felt, er det vigtigt at finde og formulere de fordele, som kunden vil modtage ved at kontakte dig (dette vil være USP - et unikt salgsforslag). Hvis du ikke har en, er du ikke anderledes end andre virksomheder. I dette tilfælde bliver du nødt til at konkurrere på pris - dumping, tab af fortjeneste.

Overraskende nok bruges dette enkle og gratis reklameværktøj ikke af de fleste forretningsmænd. Der er en chance for at slå dem i starten! For at inspirere dig har vi udvalgt 13 eksempler på USP'er fra russiske og udenlandske virksomheder, der var i stand til at skille sig ud fra mængden og få succes.

Hvad med dem? 5 bedste vestlige USP'er

Avis biludlejningsservice

“Vi er nr. 2. Vi arbejder hårdere"

("Vi er nummer to. Vi prøver hårdere").

Et godt eksempel på, hvordan du kan vende en ulempe til en fordel. I mange år opererede Avis i skyggen af ​​sin mere succesrige konkurrent, Hertz, som positionerede sig som nr. 1 på markedet.

FedEx leveringsservice

"Når det absolut skal leveres i morgen tidlig."

("Når det absolut, positivt skal være der natten over").

Dette slogan bruges ikke længere af virksomheden, men det er stadig citeret som en gyldig USP. FedEx garanterer kunderne, at deres forsendelse vil blive leveret sikkert og til tiden.

Denne sætning kombinerer to fordele: løftet om lastsikkerhed og høj hastighed levering (en nat). Desværre opgav virksomhedens ledelse efterfølgende dette slogan og erstattede det med et mindre "stærkt", som ikke indeholdt konkurrencefordele.

M&Ms

"Smelter i din mund, ikke i dine hænder"

("Mælkechokoladen smelter i din mund, ikke i din hånd").

Original tekst: Flickr

Et eksempel på, hvordan en finurlig USP kan tiltrække kunder. Da de tænkte på, hvor vigtigt det er ikke at blive beskidt, når de spiser chokolade, skabte M&Ms slik i en særlig tyk skal.

Konklusion - hvis denne eller hin egenskab er vigtig for dine kunder, er du velkommen til at bruge den som en konkurrencefordel. Uanset hvor dumt eller ubetydeligt det kan virke.

DeBeers Corporation

"Diamanter er for evigt"

("En diamant er for evigt").

Dette slogan er blevet brugt siden 1948 til i dag, og magasinet Advertising Age anerkendte det som det bedste slogan i det tyvende århundrede. Tanken er, at diamanter, som tiden ikke har nogen magt over, er det ideelle symbol på evig kærlighed (det er ikke for ingenting, at de er vist på mange vielsesringe).

Pizzeriakæden Domino's Pizza

“Du vil modtage frisk varm pizza på 30 minutter eller gratis”

("Du får frisk, varm pizza leveret til din dør på 30 minutter eller mindre, ellers er den gratis").

Dette er et ret langt slogan, men det kan tjene som et eksempel på en god USP, fordi... indeholder en garanti. Betingelserne er beskrevet meget tydeligt, kunderne forstår, hvad de kan forvente af virksomheden.

Desværre er Domino's holdt op med at bruge dette slogan, fordi... chauffører, der forsøgte at overholde den tildelte leveringstid, overtrådte reglerne Trafik og fremkaldte ulykker med tragiske udfald.

Hvordan går det med USP i Rusland?

Vi er inde Direktør Klub for eksempel sælger vi ikke kun reklamer. Vi garanterer at modtage potentielle kunder, takket være brugen af ​​native advertising. Denne USP indeholder to dræbende argumenter på én gang: en garanti for resultatet og en forklaring på, hvordan det vil blive opnået.

Taxa service

En virksomhed i Moskva øgede salget med 380 % ved at ansætte kvindelige chauffører. Mange damer ville foretrække at sætte sig ind i en bil ført af en kvinde, de ville hellere sende deres barn til undervisning med hende. Derudover er kvinder mindre tilbøjelige til at ryge og bryder færdselsreglerne, hvilket viste sig at være vigtigt for mange klienter.

Lastbærer

Erklærer “Vi har altid ædru tilflyttere”(og lever op til dette slogan), øgede virksomheden markant kundestrømmen. De, der tidligere var bange for at overlade skrøbelige eller værdifulde ting til den berusede "onkel Vasya", ringede gladeligt op til de ansvarlige arbejderes nummer. Dette var i begyndelsen af ​​90'erne, siden da har mange virksomheder taget dette "trick", men pionererne formåede at tjene penge på deres idé.

Bar

Et af drikkestederne i St. Petersborg øgede antallet af besøgende med minimale omkostninger. Der blev hængt en skærm i hallen, hvorpå man begyndte at sende sportskampe, og For hvert mål scoret af det russiske landshold eller Zenit blev der skænket et gratis glas vodka til alle tilstedeværende.

Som et resultat begyndte de, der plejede at støtte deres yndlingshold derhjemme, at gå i baren og tage venner med. Omkostningerne ved at købe vodka og skærmen blev tjent ind mange gange.

Vasketøj

Vaskeriets ledelse fandt en syerske, som havde brug for bestillinger til skræddersyet arbejde. Ved returnering af rent tøj til klienten påpegede administratoren de eksisterende mangler (en lynlås divergerede, en knap gik af osv.) og tilbød at reparere dem gratis.

Flertallet var selvfølgelig enige. Efter reparationer blev varer returneret i en pose med et visitkort fra syersken og et katalog over tøj, som kunne bestilles hos hende. Samarbejdet viste sig at være til gavn for begge parter: klienter videregav information om bonusvaskeri til hinanden, og syersken forsynede sig med ordrer.

Konstruktions firma

Et af de hold, der startede på et konkurrencepræget marked uden et budget, kom med en fremragende USP. En annonce blev opslået på reklameplatforme: "Vi fjerner gammelt tapet gratis!". 80 % af kunderne, der bestilte denne service, inviterede efterfølgende bygherrer til at udføre renoveringer i deres lejlighed. Disse mennesker har allerede demonstreret deres nøjagtighed, præcision og pålidelighed - hvorfor spilde tid på at lede efter en anden?

Eksempler på USP'er fra B2B-sfæren

trykkeri

Selskab fra Nizhny Novgorodåbnet på mit kontor visitkort museum berømte mennesker . Forretningsmænd spillede på offentlighedens interesse i de rige og berømtes liv. Så snart information om udstillingen blev spredt, steg ordrestrømmen 5 gange!

Medierne blev interesserede i museet, begyndte at udgive rapporter om det, og behovet for betalt reklame forsvandt.

Rekrutterende virksomhed

Ledelsen tænkte på, hvordan man skiller sig ud fra mange konkurrenter. Og tilbød en unik service - medarbejderudlejning. Har du brug for en kurer i flere måneder? Intet problem! Designer i et par uger? Lad os hente det!

Som et resultat begyndte anmodninger at strømme ind fra forretningsmænd, som ikke ønskede at spilde tid på at søge efter freelancere eller ansætte/efterfølgende afskedige en specialist, der var nødvendig i en kort periode.

Og endnu et rekrutteringsfirma

Lad os tale om kundens skjulte behov. En forretningsmand, der beskæftiger sig med personaleudvælgelse, begyndte at tro, at nogle mandlige ledere har brug for en sekretær, ikke kun for at frasortere unødvendige telefonopkald og servere kaffe til tiden. Han stolede på at finde piger med "let dyd" for hvem intime relationer med chefen var ikke noget ud over det sædvanlige.

Vil du skabe en dræber USP og accelerere din virksomhed?

Fra 2013 er der omkring 10 milliarder mærker registreret i verden. Og hver af dem ønsker, at du skal være deres klient. Alle forsøger at sælge noget. Hvordan husker man dem, hvordan skelner man dem fra hinanden?

Hver af dine potentielle kunder står over for dette problem. I enhver niche, uanset hvad det er: salg af bildele; produktion af byggematerialer; skønhedssaloner og frisører; private hospitaler og så videre, så videre, der er mange forskellige virksomheder, der arbejder. Og hver tilbyder identiske eller næsten identiske produkter eller tjenester. Hvordan vælger man? Hvordan kan man se forskel? Hvem skal man kontakte? Hvordan husker du, hvis du allerede næsten har besluttet dig?

Enhver virksomhed, uanset stor eller lille (endnu mere!) skal skille sig ud blandt sine konkurrenter. Logoet er kun halvdelen af ​​kampen. Du skal komme med nogle unikke, særlige tilbud, der vil få dig til at skille dig ud fra den generelle baggrund og hjælpe dig med at råbe op til klienten i den generelle støj.

Denne artikel vil diskutere, hvordan du finder på og skaber dit eget unikke salgsforslag eller USP.

Hvad er en USP, og hvordan bruges den i markedsføring og salg?

USP er et unikt salgsforslag. Det indebærer nogle særlige kendetegn ved et mærke eller et produkt, der præsenteres som en fordel eller yderligere fordel for kunden. USP'en bruges af marketingfolk, når de udvikler en annoncekampagne - ofte er den bygget på netop denne funktion for at adskille virksomheden fra sine jævnaldrende på markedet.

Dette koncept blev introduceret som sådan af den amerikanske reklamespecialist Rosser Reeves. Han udviklede dette koncept som et alternativ til de rosende taler i reklamer, som almindelige forbrugere simpelthen ikke længere troede på. Ifølge hans koncept skal USP:

• formidle reelle fordele til kunden;
• øge målgruppens loyalitet over for;
• at være unik, speciel, en af ​​slagsen på markedet.

Hvis du spionerer på en konkurrents funktion og præsenterer den med din egen sauce, vil det ikke være en stærk USP. Det vil bare være en stjålet idé, en efterligning.

Der ser ud til at være et unikt salgsforslag her, men 9 ud af 10 konkurrenter har det samme

Din USP er grunden til, at forbrugerne bør vælge dig. Og enhver virksomhed har brug for det. Kun dem, der lancerer et nyt, innovativt, revolutionerende produkt, som simpelthen ikke har nogen analoger, kan undvære en USP. I dette tilfælde fungerer netop dette produkt som et unikt tilbud.

I alle andre tilfælde skal du genopbygge eller dø, for at omskrive klassikeren.

Hvorfor har en virksomhed brug for en USP?

• at adskille dig fra konkurrenterne;
• at vinde påskønnelse af målgruppen;
• at skabe stærke reklamematerialer () og udvikle en marketingstrategi;
• at skelne dit produkt fra mange lignende.

Der er sande og falske USP'er. Det sande er produktets virkelige unikke egenskaber, som ingen andre har på markedet i denne niche. Det er det, der er iboende i selve produktet. Falsk er imaginære fordele, i mangel af en sand forskel. Dette er hvad og hvordan der siges om dette produkt. Og i de fleste tilfælde tyr iværksættere til netop sådanne USP'er. Men hvad nu hvis du tilbyder det samme produkt og den samme service som andre? Hvis du ikke har opfundet noget unikt, et eller andet eksklusivt produkt, skal du bruge hovedet og tænke grundigt over, hvordan du kan fange kunder.

At adskille sig fra konkurrenterne er nøglen til en succesfuld reklamevirksomhed. Special tilbud bør klart angive fordelene for kunderne, som budskabet vil være baseret på, som efterfølgende vil blive udsendt i reklamer, på sociale netværk og andet reklamemateriale.

Sådan opretter du et unikt salgsforslag

Mange virksomhedsejere tror, ​​at det er nemt at oprette en USP. De to oplagte veje at gå er:

"Vi har de laveste priser!"

Prisræset er en tvivlsom fordel af to grunde. For det første vil der altid være nogen, der er billigere. For det andet, med lave priser tiltrækker du det passende kontingent af kunder - insolvent og for økonomisk, for at sige det mildt.

“Vi har service af høj kvalitet!”

Faktisk er alles kvalitetsbegreb helt anderledes. Og du kan ikke altid garantere netop denne service - den menneskelige faktor spiller meget. Men selvom det er tilfældet, arbejder du virkelig samvittighedsfuldt, det er denne sætning "kvalitetstjenester", " bedste service"sæt tænderne på kanten, så de bare flyver forbi ørerne.

Hvis du lige er startet, ja, for hurtigt salg kan du stadig på en eller anden måde slå disse to trumfkort som en del af en form for kampagne. For eksempel den laveste pris. Men hvis du vil opbygge et stærkt brand i lang tid, skal du tage udviklingen af ​​dit USP alvorligt.

Generelt er ethvert unikt salgsforslag bygget på tre grundlæggende principper.

1. Reklamebudskab skal formidle specifikke fordele til forbrugeren. Det er rigtigt, du skal indsende din USP ikke i lyset af dine fordele, men specifikt fordelene for kunden. Han er ikke så interesseret italiensk tapet i sig selv, ligesom udsigten over hans værelse dækket med dette tapet. Så sælg det til ham smuk renovering, nem pleje af tapet, der er vaskbart og ikke falmer, ikke selve tapetet. Men han kan kun få alt det ovenstående ved at købe netop dette tapet hos dig.

Kun hvis det er rentabelt at arbejde med dig, vil kunderne vælge din virksomhed.

2. Kundefordel skal være unik på baggrund af andre produkter, der ligner dine. Alt er klart her - dette princip er iboende i selve definitionen. Vil du være anderledes? Find på noget, som dine konkurrenter ikke har. Kun ved at være anderledes, kun ved at tilbyde noget, som ingen andre tilbyder, kan du være anderledes end alle andre. Som et resultat vil dit produkt blive valgt (hvis fordelene er godt beskrevet) og husket.

3. Ydelsen skal være meningsfuld, det vil sige attraktivt nok til, at kunden kan træffe et valg til fordel for dine produkter uden unødig tøven. Fordelen skal være begrundet og ikke fiktiv eller opdigtet ud fra den blå luft. Derfor skal du studere din målgruppe godt, kende dine kunder, deres smertepunkter og ud fra dette.

Når du ved, hvilke problemer dine kunder bekymrer sig om, kan du tilbyde dem en løsning i form af en unik fordel som denne.

Eksempler på udarbejdelse af USP

Du kan ofte støde på USP'er, der absolut ikke spiller virksomheden i hænderne: de er for generelle og tiltrækker ikke opmærksomhed.

Hvordan laver man et forslag, der bliver hjertet og motoren i din virksomheds succes?

1. Fortæl os noget, som dine konkurrenter er tavse om.

Hvis der er hundredvis af virksomheder som din, er det meget svært at finde noget helt unikt. Men måske er der noget, dine kunder simpelthen er tavse om?

Sådan et tilfælde skete i min praksis. Virksomheden beskæftiger sig med produktion af granitmonumenter. Standardtjenesten, der tilbydes kunder, er udviklingen af ​​en 3D-model af et fremtidigt produkt, gratis. Andre virksomheder leverer også denne service, men de er beskedent tavse om det. Vi forholdt os ikke tavse. Fordelen ved at se et fuldgyldigt tredimensionelt billede af det fremtidige monument fungerer godt for mange af virksomhedens kunder.

EN tyggegummi, "Orbit", som er sukkerfri? Læs sammensætningen af ​​andre lignende gummibånd - det er identisk. Og uden sukker også. Men Orbit præsenterer dette som en USP.

2. Påpeg nyheder eller innovation.

Hvis du opfandt ny vej løse en kundes problem, eller opdatere dit produkt, eller tilføje en form for ny ingrediens– der er ingen grund til at tie. Du skal oprette din USP, og det hurtigt, før nogen gør det før dig.

Husk annonceringen af ​​enhver ny shampoo eller creme. Enten fandt de på en ny formel, så tilføjede de keratin eller nogle l-lipider, som ingen havde hørt om, men hvis du tror på reklamen, gør shampooen håret stærkere. Og cremen udglatter simpelthen rynker en eller to gange. Alt sammen takket være den INNOVATIVE formel. Tag den i brug.

3. John Carlton formel

Ved at bruge denne formel er det meget nemt at oprette en USP, især hvis du leverer tjenester. Formlen er opbygget sådan:

Produktet ___ hjælper ___ ts___ løse problemet___ vi angiver fordelene.

For eksempel:

Den nye creme vil hjælpe kvinder med at overvinde de første rynker og se yngre ud.

Hej kære læsere. I dag vil vi tale om en meget vigtig komponent i enhver virksomhed, som 90% altid glemmer. Dette er din USP (unique selling proposition). Dette er fundamentet, det er det, ethvert forretningsprojekt skal begynde med, det er det, der adskiller dig fra dine konkurrenter, det, der presser din virksomhed op eller tværtimod trækker dig ned. Vi vil tale om, hvad en USP er, og hvordan du opretter den til din virksomhed i denne artikel.

Denne artikel hjælper dig med at forstå, hvordan du præcist løser en kundes problem, gør hans ønske til virkelighed og overtaler ham til at foretage et køb hos dig.

Hvad er et unikt salgsforslag (USP)

USP er definitionen af ​​egenskaberne ved din virksomhed, der er unikke i deres art for dit produkt eller din tjeneste. Desuden er disse egenskaber Karakteristiske træk præcis dit produkt, og selvfølgelig er fraværende hos konkurrenterne. Det er det, der grundlæggende adskiller dig fra dine konkurrenter, viser din styrker og løser problemet med potentielle kunder.

Hvorfor du skal starte en virksomhed ved at udvikle en USP

Lad os tage netbutikker som et eksempel (hvis dette er tættest på mig). Langt de fleste moderne netbutikker, selv i begyndelsen af ​​deres arbejde, forsøger at mestre alt på én gang. Generelt er deres driftsprincip at blive berømt for overlegen kvalitet, overkommelige priser, øjeblikkelig levering af varer, høflige kurerer, høj kvalitetsservice, samt en lang garantiperiode. Men det er ikke alt.

Men det viser sig ofte, at mens du forsøger at dække en masse ting, kan du ikke dække noget.

Jeg har allerede bragt ham her en gang. For eksempel har du en Audi-bil. Noget er gået i stykker, og din bil skal repareres. Du finder 2 bilservices: en bilservice, der reparerer mange bilmærker og en bilservice, der har specialiseret sig specifikt i Audi-mærket. Hvilken af ​​ovenstående muligheder vil du stadig vælge?

Utvivlsomt, den rigtige beslutning der vil være en servicestation, der har specialiseret sig i mærket Audi.

Men ikke alt er så simpelt, der er undtagelser. Det første firma har måske også stor erfaring med at servicere din bil og vil klare opgaven hurtigt og effektivt. Men hvis du laver en undersøgelse, vil flertallet klart gå ind for en tankstation, der er specialiseret i et bestemt mærke.

Hvilken konklusion kan man drage af dette? Når du udvikler din USP, skal du kun dække et stykke af markedet, men dække det 100%. Sælg for eksempel ikke børnetøj, men tøj til nyfødte. Der kan gives mange eksempler. Det vigtigste er at få pointen igennem. Start med mere smal niche, blive førende i det og først derefter udvide.

Sådan opretter du din egen USP

En algoritme bestående af kun fem trin hjælper dig med at oprette din USP, som bliver dit visitkort for enhver potentiel køber.

Beskriv og bedøm dit publikum

Før du starter din virksomhed, skal du beslutte, hvem din potentielle målgruppe er. Prøv at tænke mere snævert, og så rammer du målet. Hvis du f.eks. vil åbne en dyrefoderbutik, kan du overveje kun at målrette katteejere eller hundeejere. Det er ikke nødvendigt at dække ALLE dyr i starten. Tro mig, hvis du har fremragende service og et bredt udvalg af hundefoder, så vil du allerede have kunder nok i form af hundeopdrættere. På grund af mangfoldigheden i valg og fokus specifikt på dem, vil alle hundeopdrættere være dine.

Find kundeproblemer

Prøv at sætte dig selv i din kundes sted. Hvilke problemer kan han have? Da vi åbnede en taskebutik, indså vi straks, at størstedelen af ​​kvindelige kunder ville være kvinder med små børn. Og vi tog ikke fejl. Ved levering af varerne fik vi ofte tak for leveringen, for det er umuligt at tage ud og handle og lade et lille barn være i fred. Vi forstod også, at vi ofte skulle levere varer til vores arbejdsplads, fordi ikke alle har tid til at shoppe efter arbejde. Vi bragte også op til 10 varer at vælge imellem, fordi vi vidste, at valget i dette tilfælde er meget vigtigt, og dette er et af problemerne ved en kunde, der bestiller fra en onlinebutik uden at se eller røre varen med sine egne hænder.

Fremhæv dine mest grundlæggende kvaliteter

Dette trin involverer at søge og beskrive 3-5 karakteristiske egenskaber, som vil hjælpe kunden med at vælge dig frem for en konkurrent. Det er vigtigt at formidle til publikum, at alle disse bonusser kun kan opnås ved at arbejde sammen med dig! Hvilke fordele har du i forhold til dine konkurrenter?

Tænk som din forbruger. Hvad fordele gør højeste værdi for dine kunder? Hvordan løser de deres problem? Sammenlign også dit tilbud med dine konkurrenters tilbud. Hvis fordele er mere fristende?

Hvilke garantier kan du give?

Det her er meget vigtigt element USP. Du skal give folk en garanti på dine tjenester og produkter. Men ikke bare en garanti, men en garanti som "Jeg svarer med mit hoved." Eksempler:

– “Vores kurer leverer din ordre på højst 25 minutter. Ellers får du det helt gratis!”

– “Hvis vores metode til at tabe dig ikke hjælper dig, refunderer vi dig 2 gange flere penge hvad du har betalt for det."

Hvis du ikke selv er sikker på dine produkter og services, så vil dine kunder heller ikke være trygge.

Vi opretter en USP

Saml nu alt, hvad du fik fra de første 4 point, og prøv at passe det hele ind i 1-2 små sætninger. Ja, det kan godt kræve mange tanker og overvejelser i lang tid, men det er det værd! Det er det trods alt dette forslag, som regel, er det første, der fanger opmærksomheden på en kunde, der besøger din hjemmeside eller ser din annonce.

Hvad er nøglen til en succesfuld USP?

1. USP bør være klar og kortfattet;
2. Gør det ikke kompliceret, det vil gøre det sværere for kunderne at forstå;
3. Lov kun hvad du kan levere;
4. Sæt dig selv i kundens sted og vurder alt fra hans synspunkt.

Bare skynd dig ikke ud i det. Brug et par dage på din USP. Tro mig, det er det værd. Så bliver det nemmere for dig at lave annoncering, du kommer mere selvsikkert videre.

Hvis dit mål er at skabe en succesfuld og profitabel forretning, prøv ikke at jagte alle produkter og tjenester i din niche. Indsnævre det så meget som muligt. Derudover, prøv at gøre alt effektivt Dette vil give dig mulighed for at tjene et godt omdømme positive anmeldelser tilfredse kunder og skiller sig ud blandt konkurrenterne.

Eksempler på et unikt salgsforslag

Nedenfor vil vi analysere USP'er, der forekommer hyppigt, og foretage justeringer. Slutresultatet bliver mere målrettet og lokkende.

"Vi har de laveste priser!"

Er dette en USP? Ja, priser er vigtige, men alle kan skrive sådan. Ved at inkludere en garanti kan du få en meget køligere USP. Som M-Video-butikken gjorde: "Hvis du finder en lavere pris end vores, sælger vi til denne pris og giver rabat på dit næste køb." Dette er hvad jeg forstår som USP. Jeg brugte selv dette 1 gang, sendte et link til et produkt i en anden online butik og modtog et produkt i M-Video for det beløb, samt en kupon til en rabat på 1000 rubler. til dit næste køb.

"Vi har højeste niveau kvalitet!"

Også bla bla bla. "Hvis vores simulator ikke hjalp dig, refunderer vi dig 2 af omkostningerne." Hvordan kan du ikke købe, når du læser linjer som denne?

“Kun eksklusivt hos os!”

Dette er mere kompliceret, men da du skriver sådan noget, så bakke det op med garanti. "Hvis du finder dette produkt et andet sted, så vis os og modtag en gave med dit køb."

"Vi har den bedste service og support"

Nå, hvad er det? En anden ting: "Hvis vi ikke leverer inden for 40 minutter, vil du modtage ordren gratis." Eller et eksempel fra Virgin-flyselskabet: "Hvis vores operatør ikke svarer inden for 10 sekunder, vil du modtage en gratis flyvning." Det er hvad jeg mener med SERVICE!

Konklusion

Jeg tror, ​​at denne artikel viste sig at være så detaljeret som muligt, og du vil være i stand til at oprette en USP for din virksomhed baseret på den. Hvis du har spørgsmål, så spørg i kommentarerne. Men du skal bare ikke bede mig om at oprette en USP til dig eller give et eksempel specifikt til din virksomhed. Dette er ikke en hurtig proces, og jeg vil ikke bare sidde og brainstorme. Du er grundlæggeren af ​​din virksomhed, og det er DIG, der skal komme med USP.

USP (unikt salgsforslag, USP) er et unikt salgsforslag, et af de vigtigste marketingkoncepter.

USP - et koncept udviklet af Rosser Reeves, en af ​​grundlæggerne af reklamebureauet Ted Bates, som argumenterer for, at reklamer skal tilbyde forbrugerne en logisk grund til at købe et produkt, der er klart anderledes end dets konkurrenter.

Formålet med at formulere USP. I overensstemmelse med USP-konceptet fra R. Reeves var alle succesrige reklamekampagner baseret på det unikke i tilbuddet til kunden. Derudover er USP-konceptet vigtigt for enhver medarbejder i virksomheden, som klart skal forstå, hvorfor de arbejder, hvor deres indsats er rettet, og hvordan virksomhedens forretning udvikler sig.

Konceptet med et unikt salgsforslag (USP) er baseret på tre hovedprincipper:

• Hver annonce skal give en vis fordel for forbrugeren;
• denne fordel skal være unik for det annoncerede produkt;
• denne fordel skal være betydelig nok til at tvinge forbrugeren til at henvende sig til dette produkt.

USP i markedsføring. I markedsføring betragtes USP-strategien som en af ​​de vigtigste rationalistiske strategier for kommunikation med potentielle købere, en produktannonceringsstrategi.

Definitionen af ​​USP indikerer at R. Reeves lagde vægt på en kreativ marketingstrategi, der ikke kan blive forældet.

1. USP bestemmes ikke kun af, hvad der er indeholdt i selve produktet;
2. USP bestemmes af, hvad og hvordan det siges om dette produkt i annoncen.

For dygtigt at bruge USP-strategien i moderne forhold, er det vigtigt for marketingfolk at forstå, hvilke udsagn om et produkt, der opfattes som unikke, og at være i stand til at forudsige egenskaberne ved opfattelsen af ​​en sådan reklame.

En marketingmedarbejders opgave i forhold til USP, består i behovet:

• vurdering af markedsføringstilbuddets overensstemmelse med forbrugerens etablerede ideer om produktets komplekse kvalitet.
• forudse uønskede reaktioner fra potentielle forbrugere og forsøge at neutralisere dem;
• vurdere det unikke i konkurrenternes tilbud og bruge et modtilbud i kommunikationen eller afsløre anden unikhed;

R. Reeves kontrasterede det foreslåede koncept USP med traditionel "showcase"-reklame, hvor der bag overfloden af ​​smukt formulerede sætninger om produktet er absolut intet grundlag, intet, der kunne adskille og løfte det annoncerede brand fra en række lignende produkter med lignende forbrugeregenskaber.

Jeg vil prøve at give min egen fortolkning af R. Reeves' ideer: Unikitet er ikke det samme som et udsagn om, at et produkt er bedre end et andet. En marketingmedarbejder, der udvikler en produktstrategi baseret på USP, skal kunne tale om produktet på en sådan måde, at det overrasker forbrugeren, så han ser på det på en ny måde - på en måde, som han ikke er vant til at se på. produkter i samme kategori. Markedsføreren skal afgøre, om forbrugeren vil opfatte denne funktion som vigtig og nyttig. En marketingmedarbejder skal, når han formulerer en strategi, sikre genkendelse, mindeværdighed og tillid til det formulerede karakteristiske egenskaber tilbud.

Den amerikanske reklameforsker Alfred Politz, grundlægger af Alfred Politz Research, formulerede: " Reklamekampagne", at understrege den mikroskopiske forskel af produktet, som forbrugeren ikke er i stand til at opfatte, fremskynder fejlen af ​​produktet." unik ejendom er ikke indlysende, så bør den vigtigste reklameindsats være rettet mod at forklare dens betydning, ellers er fejlen i marketingkommunikation og selve produktet uundgåelig.

Antal visninger: 46547