Ši instrukcija taikoma pardavimų vadybininkui ir yra sukurta pagal:

- „Vadovų, specialistų ir kitų darbuotojų pareigybių kvalifikacijos žinynas“. 1998 m. rugpjūčio 21 d. Rusijos Federacijos darbo ir socialinės plėtros ministerijos nutarimas Nr. 37 (su pakeitimais, padarytais 2000-02-01).

1.1. Pardavimų vadybininkas priklauso specialistų kategorijai.

1.2.Prekybos skyriaus vadovo pareigas skiria ir atleidžia iš jų gamyklos generalinio direktoriaus įsakymu;

1.3. Pardavimo skyriaus vadovas funkciniu ir administraciniu požiūriu atskaitingas gamyklos generaliniam direktoriui.

1.4. Į pardavimų skyriaus vadovo pareigas skiriamas asmuo, turintis aukštąjį arba vidurinį specializuotą išsilavinimą;

1.5. Darbo patirtis pardavimų srityje.

1.6. Pardavimų vadybininkas turi žinoti:

1.6.1.vyresniųjų vadovų organizaciniai ir administraciniai dokumentai, susiję su pardavimų skyriaus darbu;

1.6.2.kainodaros ir rinkodaros pagrindai;

1.6.3.standartai ir Techninės specifikacijos už parduotus produktus;

1.6.4.produkcijos didmeninės ir mažmeninės kainos;

1.6.5.produkcijos tiekimo sutarčių sudarymo tvarka;

1.6.6.pardavimo dokumentacijos rengimo taisyklės;

1.6.7.produkcijos sandėliavimo, transportavimo ir išsiuntimo iš sandėlio standartai; pardavimų psichologija ir principai;

1.6.8.verslo komunikacijos etika;

1.6.9.reagavimo į gaunamus vartotojų skundus tvarka;

1.6.10.atskaitymo apie atliktus darbus tvarka;

1.6.11.informacijos apdorojimo metodai naudojant šiuolaikinius techninėmis priemonėmis ryšiai ir ryšiai, asmeniniai kompiuteriai, vidaus darbo reglamentai.

1.7.Darbo sąlygos

1.7.1. Pardavimų vadybininko darbo grafikas nustatomas vadovaujantis įmonės nustatytais vidaus darbo reglamentais ir darbo sutartimi.

1.7.2. Dėl gamybos poreikių pardavimo skyriaus vadovas gali vykti į komandiruotes (taip pat ir vietines).

II. Darbo pareigos

2.1. Pardavimų organizavimas ir valdymas:

2.1.2. potencialių klientų paieška;

2.1.3. Komercinių derybų su klientais vedimas Firmos interesais;

2.1.4.operatyvus reagavimas į iš klientų gautą informaciją ir atkreipimas į ją Skyriaus vedėjo dėmesį;

2.1.5 Klientų poreikių Bendrovės parduodamai produkcijai išaiškinimas ir užsakymo derinimas su klientu pagal jo poreikius bei asortimento prieinamumą Bendrovės sandėlių komplekse;

2.1.6.klientų motyvavimas dirbti su Bendrove.

2.2. Planavimo ir analitinis darbas:

2.2.1.mėnesio pardavimo plano sudarymas;

2.2.2 Bendrovės klientų pardavimų ir siuntų statistinių duomenų analizė;

2.2.3.darbo rezultatų ataskaitų teikimas pagal skyriaus ir Bendrovės darbo reglamentą.

2.2.4.Teikti teikiamo rinkos segmento rinkodaros tyrimus, siekiant ištirti įmonės produkcijos paklausą, konkurentų kainų lygį ir pardavimo rinkos plėtros perspektyvas.

2.2.5.dalyvavimas rengiant produkcijos pristatymo į sandėlį prognozes.

2.3. Pardavimo palaikymas:

2.3.1.klientų užsakymų priėmimas ir apdorojimas, registracija reikalingus dokumentus susijusių su produktų siuntimu sau priskirtiems Bendrovės klientams, taip pat klientams, priskirtiems prie atitinkamų padalinių vadovų (kai jie yra ne biure);

2.3.2.informacinės pagalbos klientams teikimas;

2.3.3.klientų informavimas apie visus asortimento pokyčius, kainų didėjimą ir sumažėjimą, paklausą skatinančias akcijas, prekių atvežimo į sandėlį laiką;

2.3.4.galutinis susitarimas su klientu dėl kainų sąlygų, prekių išsiuntimo datos ir pristatymo būdo;

2.3.5.dalyvavimas kuriant ir įgyvendinant projektus, susijusius su didmeninės prekybos skyriaus veikla;

2.3.6.sąveika su Bendrovės padaliniais vykdant pavestas užduotis;

2.3.7.dalyvavimas seminaruose;

2.3.8.darbinės ir ataskaitinės dokumentacijos tvarkymas.

2.3.9.aktyvių klientų duomenų palaikymas informacinėje sistemoje.

2.3.10.dalyvavimas nagrinėjant gaunamas klientų pretenzijas ir skundus.

2.3.11.atsakymų į pareikštas pretenzijas rengimas, pretenzijų pateikimas vartotojams laiku, jeigu jie pažeidžia sutarčių sąlygas.

2.4. Testas:

2.4.1.užtikrinti prekių išvežimo iš sandėlio planavimą, prekių rezervavimą sandėlyje ir savalaikį išvežimą iš rezervo;

2.4.2.užtikrinti savalaikį lėšų už parduotą produkciją gavimą;

III. Teisės

Pardavimų vadybininkas turi teisę:

3.1. Teikti pasiūlymus dėl darbo, susijusio su šiame pareigybės aprašyme numatytomis pareigomis, tobulinimo.

3.2. Asmeniškai arba vadovybės vardu reikalauti iš struktūrinių padalinių ir darbuotojų ataskaitų ir dokumentų, reikalingų jo tarnybinėms pareigoms atlikti.

3.3. Reikalauti, kad vadovas suteiktų pagalbą vykdant tarnybines pareigas ir teises.

3.4. Reikalauti, kad vadovybė sudarytų organizacines ir technines sąlygas bei parengtų nustatytus dokumentus, reikalingus tarnybinėms pareigoms atlikti.

3.5. Užmegzkite ryšius su trečiųjų šalių institucijų ir organizacijų padaliniais, kad išspręstumėte veiklos pardavimo problemas, kurios priklauso pardavimo skyriaus vadovo kompetencijai.

3.6. Atstovauti įmonės interesams trečiųjų šalių organizacijose klausimais, susijusiais su pardavimo skyriaus gamybine veikla.

IV. Atsakomybė

Pardavimų vadovas yra atsakingas už:

4.1. Tarnybinių pareigų, kaip nustatyta, nevykdymas šią instrukciją, neviršijant galiojančių Rusijos Federacijos darbo įstatymų nustatytų ribų.

4.2. Mėnesio pardavimo plano įgyvendinimo užtikrinimas.

4.3. Sandorių ir sutarčių sudarymas su organizacijomis ir asmenimis.

4.4. Įmonės vadovo ir generalinio direktoriaus įsakymų, nurodymų ir nurodymų vykdymas.

4.5. Komercinės informacijos, kuri yra Bendrovės nuosavybė, atskleidimas.

4.6. Turtinės žalos padarymas ir žala Bendrovės dalykinei reputacijai.

4.7. Saugos, priešgaisrinių ir kitų taisyklių, keliančių grėsmę įmonės ir jos darbuotojų veiklai, laikymasis.

4.8. Vidinių darbo taisyklių ir veiklos drausmės laikymasis.

Šiandienos vadovas aktyvūs pardavimai- tai tik pardavėjas, dirbantis pagal darbdavio nurodymus. Ką jis dažniausiai daro? Bendrauja su pirkėjais – klientais, sudaro pirkimo-pardavimo sutartis, išieško skolas, bėga paskui skolininkus, kuria klientų bazę, dirba už sandorio palūkanas. Jis yra įmonės darbuotojas, kuris atneša pinigus. Šiandien niekur nėra be vadovo, jis yra pats svarbiausias ir tuo pačiu neapsaugotas. Kam turi būti nurašytos negrąžintos skolos? Vadovui. Ar gerai, kad sandoriui pritarė finansų konsultantas ir saugos tarnyba?Atsakymas: neskambino laiku, nekreipė dėmesio, neatsiskaitė vadovybei.

Kodėl verslui reikalingi pardavėjai?

Šiandieninis verslas neįsivaizduojamas be profesijos, vadinamos aktyviu pardavimų vadybininku. IN skirtingos organizacijos pavadinimai gali skirtis nuo pardavimų vadybininko iki pardavimo atstovo. Esmė ta pati – pardavimas esamiems klientams įmonės duomenų bazėje ir naujų paieška.

Atrodytų, kad yra produktas, kuris užima deramą vietą rinkoje. Priešingu atveju, kam to apskritai reikia? Rinkodaros specialistai dirbo, atliko panašių produktų tyrimus, nustatė kainų kategoriją, organizavo reklaminę kampaniją, potencialūs pirkėjai žiūrėjo, „palietė“ – pardavimų nėra. Kas negerai su produktu? Kodėl analogo paklausa yra didesnė, o kokybė prastesnė? Pradėjome tikrinti, skambinti, pasirodo, kad yra gerai veikiantys tiekimo kanalai, nuolaidų sistemos, atidėtieji mokėjimai ir tiesiog žmogiški santykiai, kai nieko nesinori keisti - viskas tau tinka.

Kaip nutraukti šį „užburtą“ (gamintojo ar naujo pardavėjo požiūriu) ratą? Ir čia prasideda kruopštus aktyvaus pardavimo vadybininko darbas, siekiant pritraukti pirkėjus „į savo pusę“. Tai nėra taip sudėtinga, bet ir ne viskas sklandžiai!

Asmeninės pardavimų vadybininko savybės verslo vadovų požiūriu

• Gebėjimas mokytis. Kam? Priešingu atveju, kaip jūs galite parduoti, jei nežinote produkto privalumų. Produktas (jo kokybės charakteristikos) reikalauja pirminio tobulinimo.
• Gebėjimas kompetentingai kalbėti (nepririštas liežuviu). Aktyvus pardavimų vadovas turi rišliai kalbėti (kad „atšoktų nuo dantų“) apie parduodamą prekę (paslaugą).
• Išoriniai duomenys: ypatingas reprezentatyvumas nėra svarbus, reikia gebėjimo ką nors užkariauti.
• Patirtis. Bet kurioje srityje. Turi būti suformuotas supratimas, kad reikia tapti profesionaliu „pardavėju“.

Sėkmingose ​​įmonėse verslo vadovai patys veda pokalbius su kandidatais, nes tik aktyvus pardavimų vadovas, dirbantis su klientais, atneša įmonei pinigus – likusieji išleidžia. Kai tik aukščiausioji vadovybė pradeda suprasti šį postulatą, darbuotojų kaita įmonėje iš karto sustoja.

Aktyvus pardavimų vadovas: pareigos

Pasyvūs pardavimai daro prielaidą, kad klientas yra pasirengęs pirkti ir jo nereikia niekuo motyvuoti. Aktyvūs pardavimai reikalingi norint atitraukti klientą nuo „kažkieno slenksčio“ ir atvesti jį į savo įmonę. Visi veiksmai, atliekami tarp šių dviejų įvykių, yra vadovo pareiga.

• Parduodamo produkto (paslaugos) tyrimas jo padėties požiūriu šis segmentas turgus.
• Potencialaus pirkėjų rato tyrimas.
• Darbas su esama klientų baze.
• Ryšių užmezgimas su potencialių klientų bet koks prieinamais būdais: šalta - telefonu, šilta - susitikus.
• Pirkimo-pardavimo sutarčių sudarymas, kurias parengia samdančios įmonės teisininkai.
• Sudarant sandorį.
• Mokėjimų sekimas.
• Darbas su skolų išieškojimu iš klientų, dirbančių su atidėtu mokėjimu.

Aktyvus pardavimų vadovas: pareigybės aprašymas kaip dokumentas

Bet kuri darbdavių įmonė stengiasi aiškiai suformuluoti savo darbuotojų pareigas. Aktyvus pardavimų vadovas dirba pagal iš anksto nustatytus reikalavimus, įformintus dokumente “ Darbo aprašymas“ Tai yra būtent dokumentas, nes kreipiantis dėl darbo jį pasirašo iš vienos pusės darbdavys, iš kitos – darbuotojas.

Reikalavimų pažeidimas sukelia skaudžių pasekmių – baudų, o vėliau – atleidimą: formuluotės gali skirtis, bet esmė ta pati – tarnybinių pareigų nevykdymas.

Taigi ką įmonėje turėtų daryti aktyvus pardavimų vadovas? Darbuotojo vadovą dažniausiai parengia pardavimo skyriaus vadovas, jį koreguoja personalo vadovas ir pasirašo įgaliotas vadovas.

Aktyvaus pardavimo vadybininko pareigybės aprašymo sudėtis

Pagrindiniai klausimai:

• Nustatoma darbuotojo kategorija (dažniausiai vadovas priskiriamas specialistams).
• Nurodomi reikalavimai išsilavinimui ir darbo stažui.
• Nustatomas asmuo, kuris skiria aktyvų pardavimo vadovą.
• Pavaldumas nustatomas tiek tiesioginis, tiek vadovo nesant.
• Nustatomas dokumentų spektras, kuriuo aktyvus pardavimų vadovas privalo vadovautis savo darbe. Paprastai tai yra įmonės įstatai, vidaus taisyklės, įvairūs vadovybės įsakymai ir nurodymai.

Koks yra žinių reguliavimas profesijoje?

Aktyvus pardavimo vadovas turi žinoti:

• Rusijos Federacijos įstatymai, apibrėžiantys komercinę veiklą.
• Kainodaros procedūra.
• Marketingo pagrindai.
• Įdarbinančios įmonės prekių (paslaugų) asortimento sąrašas.
• Priimtos įmonės atskaitomybės formos.
• Įmonės struktūra.

Tiesioginės vadovo funkcijos

• Ieškokite klientų (plėtimas klientų bazę).
• Derybų vedimas.
• Sutarties sąlygų (reglamentuotų rėmų) rengimas, vykdymas (sudarymas).
• Klientų prašymų priėmimas, registracija ir tolesnis perkėlimas į pristatymo tarnybą.
• Klientų mokėjimų palaikymas, naujų paraiškų priėmimo terminai, informavimas apie rinkodaros įvykius.
• Darbas su įmonėje priimtomis ataskaitomis.

• Galimybė bendrauti su įmonės vadovybe klausimais: atlyginimas, nustatyti trūkumai, pasiūlymų teikimas darbo gerinimui.
• Galimybė prašyti vadovo pagalbos darbe (pagal priskirtas pareigas).

Aktyvus pardavimų vadovas atsako: už savo darbo pareigų nevykdymą pagal jo pasirašytas instrukcijas, už nusižengimus darbo laikas pagal Baudžiamąjį kodeksą ir Rusijos Federacijos civilinį kodeksą už įmonei padarytą turtinę žalą.

Kaip gauti darbą

Įdarbinimo procesas visada apima pirminį pokalbį su personalo skyriumi ir antrinį pokalbį su pardavimo skyriaus vadovu (arba įmonės vadovybės atstovu). Prieš kalbėdami apie užimtumą Pradinis etapas, kandidatas turi suprasti šių derybų sudėtingumą ir reikalavimus.

Kas iš pradžių charakterizuoja žmogų, pretenduojantį į „aktyvių pardavimų vadybininko“ pareigas? Teisingai ir kompetentingai sudarytas gyvenimo aprašymas.

Dažniausiai „pagaunamas“ personalo skyriaus darbuotojo žvilgsnis: buvimas Aukštasis išsilavinimas, baigęs pardavimų mokymus, surašydamas ne tik vietas ankstesni darbai, bet ir nuoroda pasiektų laimėjimų. Pliusas gali būti vairuotojo pažymėjimo turėjimas, paminėjimas apie komandiruotes ir darbą ne įprastu laiku (nereguliarus darbo laikas). Vaikų nebuvimas (kažkodėl) šiai profesijai yra sveikintinas.

Nepageidaujama sąsaja gali būti darbas pirkimų srityje ankstesniame darbe.

Vadovo atlyginimų sudėtis

Paprastai darbuotojui pateikiamos šios galimybės:

• Atlyginimas ir pardavimo procentas.
• Pardavimų procentas.
• Pardavimų procentas, bauda už pavėluotą pinigų gavimą iš kliento.

Labiausiai pageidautina aktyvaus pardavimų vadybininko motyvacija, pagrįsta atlyginimu ir pardavimo procentais - visada yra pastovios pajamos, nors ir nedidelės. Procentas pagal šią schemą gali būti susietas su praėjusiu mėnesiu (pardavimą reikia didinti), ne visos įmonės moka už stabilumą (pasikartojant praėjusio mėnesio rezultatą).

Jeigu vadovas dirba tik su procentais nuo pardavimų, jis turi būti pasiruošęs labai aktyviai ieškoti klientų, o iš pradžių – plėtoti savo klientų bazę. Tada įsitikinkite, kad klientai neišeina dėl kitų. Esant geroms palūkanų normoms, uždarbis gali būti nuolat didelis, tačiau reikia daug „arti“.

Paprastai įmonės nemini baudų už pavėluotą pinigų gavimą iš klientų (bijo atbaidyti darbuotoją), tokiu atveju bauda visada būna netikėta ir itin skausminga.

Jei klientas iš skolininkų kategorijos tampa nevykdytoju (taip atsitinka, kai mokėjimas atidedamas), o visos įmonės paslaugos negali pretenduoti į šiuos pinigus, vadovas gali būti priverstas sumokėti skolą. Sandorių sumos dažniausiai būna didelės, o atlyginimas mažas. Kyla klausimas, kiek laiko užtruks, kol vadovas apmokės kliento skolą?

Žmogiškosios savybės, reikalingos profesijai

Kandidatas į šias pareigas turi turėti įvairių gabumų:

• Gebėjimas rasti bendrą kalbą.
• Lengvas bendravimas.
• Gebėjimas greitai priimti sprendimus.
• Mokymosi gebėjimas.
• Patvarumas.
• Drovumo trūkumas.
• Dirbk pagal taisyklę: „Niekada nesiūlyk to, ko nežinai, pirmiausia mokykis“.

Jei kandidatas atitinka visus šiuos reikalavimus, jis gali tikėtis sėkmės.

Kiekvienam vadovui ar verslininkui bent kartą yra tekę įdarbinti pardavimų vadybininkus. Net jei to neturite savo personalo stalas bet koks personalas, tikriausiai dirbate su nepriklausomais pardavimo agentais, kurie dirba pardavimų specialistais. Juk pardavimai yra tai, kas domina kiekvieną be išimties verslininką, tai teigiamo balanso ir stabilaus pelno garantas.

Taigi, kokias funkcijas reikėtų priskirti vadovui, kuris užsiims pardavimu? Ką reikia patikrinti samdant pardavimų vadybininką, kokias savybes jis turėtų demonstruoti? Ką pardavėjas turėtų daryti be tiesioginio pardavimo? Apie tai skaitykite šiame straipsnyje.

Iš pradžių pažymime, kad jūsų pardavimų vadovas turi atlikti tai, ką rašote pareigybės aprašyme. Darbo aprašymo pavyzdį galite atsisiųsti iš interneto iš patikimų svetainių, į jį galite įtraukti viską, ką laikote svarbiu, galite išskirti tai, ko jums niekada neprireiks. Bet kokiu atveju nurodymas yra tam tikras susitarimas tarp verslininko ir darbuotojo. Darbuotojas, pasirašydamas pareigybės aprašyme, sutinka, kad atliks viską, kas jame įrašyta. Todėl atidžiau sudarykite šį dokumentą, pirmiausia sudarykite visą pardavimo schemą savo įmonėje ir pagal ją surašykite visas pardavimo specialisto funkcijas.

Pardavimų vadybininko savybės, kurios padidins jūsų pelną

1. Gebėjimas mokytis, analizuoti informaciją, techninis raštingumas

Kiekvienas gali nedvejodamas sužinoti informacijos apie produktą ir ją aiškiai pasakyti. Tačiau šiuolaikiniams pardavimams to nepakanka. Dabar tiek prekė, tiek paslaugos darosi gana sudėtingos, neapsieinama be specialių įgūdžių analizuojant parduodamos prekės savybes. Jei anksčiau klientas galėdavo pasakyti tik „pirksiu ar ne“, tai dabar jis vis dažniau pateikia savo reikalavimus prekei. Ir vadovas turi pateikti jam būtent tokį pasiūlymą, suprasti, ko klientas nori, ar įmanoma technine prasme atitikti jo sąlygas, ar galima pasiūlyti klientui techninę alternatyvą su panašiu pasirinkimo rinkiniu.

Kad pasiektų tokį meistriškumą, pardavimų vadybininkas turi būti lengvai išmokstamas, daug skaityti, suprasti net sudėtingas technines gaminių gamybos schemas. Nuolatiniai mokymai gali labai padėti pardavimų vadybininkui pasiekti aukštus pardavimus. Siekdamos motyvuoti vadovus studijuoti ir tirti produktą, daugelis įmonių nuolat vykdo sertifikatus ir tikrina žinias apie produktą. Nedelsiant paaiškinkite vadovams, kad tai ne būdas atleisti tą ar kitą specialistą, o būdas dalytis žiniomis apie parduodamą dalyką.

2. Gebėjimas pozityviai ir efektyviai bendrauti

Siekiant sėkmingai parduoti produkciją klientams, labiausiai skirtingi lygiai, socialinių statusų, amžiaus ir pomėgių, turite mokėti bendrauti skirtingų žmonių. Jeigu vadovas dirba b2b sektoriuje, tai šių įgūdžių poreikis gerokai išauga! Verslo klientams reikia ne tik kompetentingai ir profesionaliai pasakoti apie prekę, bet ir turėti individualų požiūrį bei gerbti individualius interesus. Kad tai padarytų, vadovas turi mokėti pasiruošti susitikimui su reikliu klientu, parengti pokalbio planą, nustatyti derybų tikslus, užduotis, taip pat pokalbio vedimo į norimą etapus. rezultatas. Tam kiekvienas vadovas prieš susitikimą turi turėti galimybę surinkti informaciją apie potencialų pirkėją, jo poreikius ir norus, net apie šeimos reikalus, pomėgius, interesus.

Be to, vadovas turi tinkamai vesti savo susirinkimų dienoraštį, ir tai geriausia padaryti elektroniniu formatu, bet kurioje CRM programoje. Tokios programos puikiai pritaikytos bet kokios gamybos užduotims, prie jų galite pridėti bet kokius skyrius ir elementus. Tokia programa apima visą klientų bazę, duomenis apie prekes ir paslaugas, asortimentą, kainas, sąskaitų formas ir tt Prieiga prie skilčių gali būti ribojama, pavyzdžiui, visa klientų bazė gali būti matoma tik komerciniams ir generaliniai direktoriai. Svarbiausia, kad tokia programa turėtų aiškią sąsają, kad joje galėtų dirbti net nepatyrę vartotojai.

3. Raštingumas dirbant biure

Kiekvienas pardavimo vadovas turėtų mokėti rašyti verslo laiškas, sudaryti atsakymą į užklausą, užregistruoti, sudaryti kompetentingą Komercinis pasiūlymas, gautinų sumų surinkimas. Be to, vadovas turi mokėti dirbti elektroniniu paštu, su kitomis programomis keistis informacija. Kopijavimas, nuskaitymas, spausdinimas, teksto formatavimas ir daug daugiau – visa tai taip pat turėtų būti pardavimų vadybininko įgūdžių sąraše.

4. Teisinis raštingumas

Kiekvienas pardavimo vadybininkas privalo dirbti su sutartimis, aktais, sąskaitomis faktūromis ir kitais dokumentais. Klientai dažnai daro sutarčių pakeitimus, o vadovas turi greitai juos priimti arba atmesti. Vadovas, kaip taisyklė, gali surašyti nesutarimų protokolą, susitaręs su savo vadovu. Po to jis kontroliuoja sutarties pasirašymą ir visų jos punktų įgyvendinimą. Žinoma, vadovui nebūtina iki galo išmanyti visų Rusijos Federacijos teisės aktų, tačiau reikia nuodugniai išstudijuoti visus sutartinio darbo niuansus.

5. Buhalterinės apskaitos išmanymas

Geram pardavimų vadybininkui jo operacijoms apskaitos paslaugų apskritai nereikia. Jis moka išrašyti sąskaitą faktūrą, sąskaitą faktūrą, išrašyti sąskaitą, pardavimo kvitas, susitaikymo aktas ir daug daugiau. Jei naudojamos vieningos apskaitos programos, net pradedantysis gali susidoroti su dokumentacija. Jeigu įmonėje yra popierinė darbo eiga, tai įgūdžiai dirbant su apskaitos dokumentais yra labai svarbūs, o priimant tokį darbuotoją būtina išsiaiškinti apskaitos dokumentacijos žinių lygį.

Kreipdamiesi dėl darbo turėtumėte pasiteirauti apie jų patirtį sprendžiant sudėtingas ir nestandartines problemas. Taip pat svarbu sistemingas požiūris į darbą, loginės grandinės bendraujant su klientais. Tačiau darbo patirtis skaičiais metų jums pasakys daug mažiau informacijos apie darbuotoją. Leiskite pareiškėjui papasakoti apie savo geriausius projektus, apie savo darbo dienos rutiną, apie apskaitos ir atskaitomybės sistemas, leiskite jam parodyti savo užrašus, kad ir tik savo darbo sąsiuvinyje. Iš jų matosi sistemingas požiūris arba jo trūkumas darbe.

CV taip pat gali šiek tiek pasakyti apie pareiškėją. Bet čia yra asmeninis pokalbis, samprotavimai apie kai kuriuos konkrečią situaciją(byla), realūs verslo pasiūlymai, pagrįsti bylomis – aiškiausiai parodys koks darbuotojas yra profesionalus. Be to, tik asmeninio pokalbio metu galite sužinoti, ar tai tinka Šis asmuo dirbti konkrečiai savo komandoje. Santykiai yra labai svarbūs kiekvienoje gamyboje, o ypač pardavimo struktūroje. Todėl komandoje pirmenybę teik gebėjimui ramiai ir ištikimai gyventi, nes tik komandoje gali pasiekti didžiausią sėkmę.

Kokios yra pagrindinės pardavimų vadybininko pareigos

1. Pagrindinis uždavinys – padidinti pardavimus, gauti didžiausias skaičius užsakymų ir maksimalaus finansinio pelno. Paprastai vadovui paskiriamas tam tikras teritorinis sektorius dirbti, būtent šiame sektoriuje reikia stengtis didinti pelną, didinti klientų skaičių ir pan.
2. Naujų klientų paieška, interviu, užsakymų priėmimas ir dokumentacijos pildymas.
3. Buhalterinės apskaitos ir atskaitomybės dokumentų tvarkymas.
4. Darbas su esamais klientais, pasiūlymų siuntimas, vidutinės sąskaitos išplėtimas.
5. Konsultacijos dėl paslaugų, naujų produktų, prekių linijų prieinamumo.

Papildomos funkcijos pardavimų vadybininkams

1. Prekių ir gaminių priėmimas
2. Ekrano valdymas prekybos zonoje
3. Dalyvavimas parodose ir konferencijose
4. Gaminių pristatymų vedimas
5. Mokymų ir meistriškumo kursų organizavimas
6. Konkursų ruošimas, dokumentų surinkimas
7. Konkurencinių pasiūlymų ir rinkos sąlygų tyrimas
8. Pardavimų atstovų darbo apskaita nuo planų sudarymo iki benzino sąnaudų fiksavimo
9. Naujų klientų paieškos, naujų tikslinės auditorijos segmentų pritraukimo schemų ir technikų kūrimas
10. Mokėjimų pagal sutartis kontrolė, laikantis terminų
11. Visų dokumentų ruošimas priešpriešinių patikrinimų atveju
12. Priežiūra verslo korespondencija, dalykinių telefoninių pokalbių vedimas, sutarčių pasirašymas
13. Dalyvavimas komercinių darbų vertinime, analizėje ekonominė veikla visai įmonei ir ypač pardavimų skyriui
14. Pardavimų atstovų maršrutų kūrimas ir paruošimas
15. Sutarčių sudarymas ir patikslinimų bei pakeitimų atlikimas priklausomai nuo sąlygų, asortimento, kainų pasikeitimo ir kt.
16. Pardavimų atstovų pasiūlymų dėl plano rengimo rodiklių formavimas
17. Klientų bazės formavimas ir palaikymas, nuolatinis jos papildymas
18. Sąskaitų ir kitų dokumentų, pasirašyto turto ir kt. grąžinimo kontrolė.
19. Įgaliojimų registravimas įvairių tipų veikla
20. Įvairių krypčių duomenų grupių paieška ir formavimas, rezultatų analizė ir strategijų pasiūlymų rengimas
21. Jūsų klientų aptarnavimo po pardavimo stebėjimas

Kokių papildomų įgūdžių turėtų turėti pardavimų vadybininkas?

Pardavimų vadybininkas turi turėti galimybę dirbti daug daugiau nei 8 valandas per dieną, daugiau nei penkias dienas per savaitę. Ir šį darbo laiką jis privalo organizuoti savarankiškai, be niekieno įsakmių rankų. Jis pats nusprendžia, kiek ir kur dirbti, jo darbe svarbiausia yra galutinis rezultatas. Be to, vadovas negali būti neaktyvus, energingas, ne įdomus žmogus. Jis nuolat mokosi, tobulėja, siekia naujų aukštumų ir tikslų. Ir jis turi visa tai daryti kūrybiškai, nes modernus pasaulis Prekių „karas“ beveik nėra, o labai ryškus pardavimų vadybininkų „karas“. Jie perka iš įdomesnio, aktyvesnio ir įtikinamesnio. Ir šiuo metu labai svarbu dirbti kitaip nei visi, skirtis nuo kitų.

Pardavimų vadovas ar pardavimų vadovas?

Prekėmis ar paslaugomis prekiaujančioje įmonėje gali būti sukurtas pardavimo skyrius. Ten dirbantys darbuotojai dažniausiai eina pardavimų vadybininko pareigas – toks titulas labiausiai paplitęs prekybos industrijoje. Tačiau darbdavys pareigas gali vadinti kitaip (pavyzdžiui, pardavimų skyriaus vadovas). Tuo pačiu darbdaviui nėra svarbu, kaip tiksliai bus pavadinta pareigybė – svarbiausia, kad darbuotojas atliktų savo darbo pareigas.

Vienintelis darbdavio teisės į nemokamą pareigų pavadinimą ribojimas yra susijęs su išmokų teikimu ir pinigine kompensacija darbuotojai, dirbantys darbo vietose, kuriose yra pavojingos ar kenksmingos darbo sąlygos: tokiu atveju pareigos turi būti įvardijamos griežtai pagal kvalifikacijos žinyną. Tačiau ši taisyklė vargu ar galioja pardavimų vadybininkui, nes sunku įsivaizduoti situaciją, kai darbo vieta pardavimų vadovas po specialus įvertinimas bus laikomi pavojingais sveikatai. Taigi pareigų pavadinimas faktiškai priklauso tik nuo darbdavio.

Ar yra vieningas pardavimų vadybininko pareigybės aprašymo pavyzdys?

Darbo teisės aktuose 1998 m. rugpjūčio 21 d. Darbo ministerijos nutarimu patvirtintas Vadovų, specialistų ir kitų darbuotojų pareigybių kvalifikacinis žinynas yra tik rekomenduojamo pobūdžio. Naudoti darbo kvalifikacijas iš šio katalogo instrukcijoms sudaryti taip pat neprivaloma. Iš to matyti, kad standartizuotų pareigybių aprašymų nėra, kiekvienas personalo pareigūnas juos rengia savarankiškai.

Taip pat svarbu pažymėti, kad į Kvalifikacijų katalogas Pardavimų vadybininko pareigų nėra. Arčiausiai ten minimų pareigų yra pardavimų agentas – jo kvalifikacinės charakteristikos gali būti remdamosi pardavimų vadybininko pareigybės aprašymu, nors jas greičiausiai teks koreguoti.

Dar vienas pardavimų vadybininko bruožas – įvairus pareigų, kurias turi atlikti šios pareigos darbuotojai, sąrašas. įvairios įmonės. Parduodamos prekės ir paslaugos gali būti skirtingos, joms taip pat taikomos skirtingos pardavimo technikos, o tai reiškia, kad vadovai turi nevienodo dydžio teises ir pareigas. Pavyzdžiui, automobilių pardavimo vadybininkas dirba automobilių salone, tačiau prekiauti maisto produktais jam dažnai tenka keliauti į prekybos tinklus, o tai užima didžiąją darbo laiko dalį.

Šiuo atžvilgiu nereikia kalbėti apie pardavimo skyriaus vadovo pareigybės aprašymo vienodumą. Pareigybės aprašymą rengiantis asmuo turi jame atspindėti būtent tas teises ir pareigas, kurios yra būtinos konkrečioje darbo vietoje.

Į kokius punktus reikėtų atsižvelgti rengiant pareigybės aprašymą pagal 2018 m. modelį?

Jei pardavimų vadybininko pareigybės aprašymu remsime vieną iš paruoštų pavyzdžių, kurių dabar yra daug internete, tada daugiausia dėmesio reikėtų skirti darbo pareigų skyriui. Nereikia perkrauti pareigybės aprašymo pareigomis, bet kuriuo atveju. Pardavimų vadybininkas turi konkrečias užduotis– turime jais remtis.

Dar vieną svarbus punktas yra pardavimų vadybininko finansinė atsakomybė. Yra įmonių, kur vadovui duodama prekė, kurią jis gali panaudoti pristatymams ar net perkelti į mažmeninės prekybos vietą parduoti. Už tai vadovas gali gauti pinigų, kuriuos privalės atiduoti į savo įmonės kasą. Taip pat naudinga žinoti, kad šių punktų visai nebūtina detaliai aprašyti pareigybės aprašyme, nes tai galima išspręsti papildomai susitarus su darbuotoju dėl visiškos finansinės atsakomybės.

Kalbant apie pavyzdžių „šviežumą“, 2015 m. esminių pakeitimų darbuotojo darbo funkciją reglamentuojančiuose teisės aktuose nebuvo, todėl pareigybės aprašyme galima remtis ankstesniais pavyzdžiais.

Pardavimų vadybininko pareigybės aprašymo struktūros pavyzdys

Asmuo, kuriam tenka užduotis sudaryti pardavimo vadybininko pareigybės aprašymą, gali naudoti daugeliui tokių dokumentų būdingą struktūrą, kurią sudaro šie skyriai:

1. Bendrosios nuostatos
   Šiame skyriuje paprastai aprašoma šias savybes Pardavimų vadybininko pareigos:
   • pareigų pavadinimas (pardavimų vadovas);
   • tiesioginis pavaldumas, kuris atsakingas už priėmimą ir atleidimą iš darbo;
   • pareigų kategorija (čia verta paminėti, kad pardavimo agento pareigos yra susijusios su techniniais atlikėjais);
   • kvalifikacinius reikalavimus, į kuriuos įeina reikalavimai išsilavinimo ir darbo patirties lygiui, taip pat įgūdžių ir žinių, kuriuos norėtume matyti kandidate į šias pareigas, aprašymas;
   • pavaldinių buvimas (jei yra);
   • pakeitimo tvarka.
2. Teisės
   Pardavimų vadybininkas turi tam tikrą laisvę priimdamas sprendimus pagal savo kompetenciją. Kai kuriose įmonėse jis netgi gali savarankiškai derėtis dėl pardavimo sąlygų ir pasirašyti sutartis su klientais. Sudarant pareigybės aprašymą, šie punktai turi būti atspindėti, kad vėliau darbuotojas nesusidurtų su kliūtimis atlikdamas darbą darbo funkcijos. Dažniausiai šias pareigas einantis asmuo turi šias teises:
   • reikalauti informacijos iš kitų darbuotojų;
   • susipažinti su vadovo sprendimais;
   • teikti vadovui savo pasiūlymus dėl darbo proceso tobulinimo;
   • reikalauti, kad vadovas suteiktų pagalbą atliekant tarnybines pareigas;
   • savo kompetencijos ribose pasirašo (indosavimo) sutartis.
3. Darbo pareigos
   Priimdama pardavimų vadybininką, vadovybė jam iškelia tam tikras užduotis. IN darbo sutartis Išsamus šių užduočių aprašymas nėra, tačiau konkrečios pareigos gali būti aprašytos pareigybės aprašyme. Čia yra apytikslis darbo pareigų, kurias gali atlikti pardavimų vadybininkas, sąrašas:
   • pardavimo ir skatinimo technologijų kūrimas ir diegimas;
   • produktų pristatymų ir kitų renginių prieš pardavimą organizavimas;
   • susitarti dėl sutarčių sąlygų su sandorio šalimis;
   • stebėti, kaip laikomasi sutarčių su sandorio šalimis sąlygų;
   • prekių rinkos tyrimas;
   • informacijos apie prekių paklausą analizė;
   • Prekių pardavimo kanalų kūrimas;
   • potencialių pirkėjų paieška;
   • dalyvavimas kainodaroje;
   • prekių pristatymo darbų organizavimas;
   • apmokėjimo už prekes kontrolė;
   • Pardavimų ataskaitų rengimas;
   • dalyvavimas formuojant ir keičiant prekių asortimentą.
4. Atsakomybė
   Pardavimų vadybininkas, kaip ir bet kuris kitas darbuotojas ir pilietis, privalo laikytis įstatymų nustatytų taisyklių ir nuostatų. Už jų pažeidimą jam gali būti taikoma šių rūšių atsakomybė:
   • drausmine tvarka - už savo darbo pareigų nevykdymą ar netinkamą vykdymą;
   • administracinis arba baudžiamasis – už atitinkamų nusižengimų padarymą;
   • medžiaga – už jiems padarytą žalą (civilinių ir darbo įstatymų nustatytose ribose).

Jei įmonė parengė ir patvirtino pardavimų vadybininko pareigybės aprašymą, tai kiekvienas naujas darbuotojas, atėjęs į šias pareigas, turėtų su juo susipažinti. Tokiu būdu darbuotojui suteikiama informacija apie jo teises ir pareigas bei galimą atsakomybę už teisės pažeidimus.

O stabilios jo paklausos išlaikymas labai priklauso nuo tokio specialisto, kaip pardavimų atstovo (vadybininko), veiklos. pardavimų vadybininkai susideda iš kelių taisyklių, kurių reikia laikytis.

1. Pardavimų darbo organizavimas. IN šią kategoriją pareigos apima:

Potencialių klientų paieška;

Bendravimas su klientais, kurie į įmonę kreipėsi pirmą kartą, ir vėlesnis jų perdavimas generaliniam direktoriui;

Dalyvavimas derybose su klientais sprendžiant komercinius klausimus įmonės interesais;

Greitas reagavimas į kliento pateiktą informaciją ir gautų duomenų perdavimas įmonės vadovybei ir vyresniajam vadovui;

Tiksliai išsiaiškinti, kokių produktų reikia klientui, ir spręsti klausimus, susijusius su organizacijos sandėlyje esančių prekių užsakymu.

2. Analitinis darbas ir planavimas, skirta sudaryti mėnesinį prekių pardavimo planą, taip pat analizuoti pardavimų ir siuntų duomenis, teikti ataskaitinę dokumentaciją vadovaujančiam vadovui ir pardavimų skyriaus vadovui.

3. Darbas siekiant užtikrinti pardavimus. Pagrindinės pardavimo užduotys apima reikalingos dokumentacijos, susijusios su produktų siuntimu klientams, parengimą.

Be to, vadovas privalo priimti ir apdoroti užsakymus, dirbti su organizacijos klientais, priskirtais pardavimo vadybininkams, kai jie yra komandiruojami už biuro ribų. Pasikeitus prekių asortimentui arba kainų kategorija jis privalo apie tai informuoti klientus. Pardavimo pareigos apima klientų informavimą apie akcijas, skatinančias produktų paklausą, ir reikalingų prekių gavimo sandėlyje datą. Jie taip pat atsakingi už galutinį kainų, pristatymo laiko ir pristatymo galimybių patvirtinimą su klientais.

Pardavimų vadybininko darbo pareigos taip pat apima klientų užklausų dėl gaminių perdavimą jų dalyvavimui kuriant projektus, susijusius su pardavimų skyriaus darbu, taip pat įgyvendinant šiuos projektus; tarpusavio veiksmai su kitais įmonės padaliniais pavestų užduočių vykdymo klausimais.

Vadovas turi dalyvauti įmonės susirinkimuose, fiksuoti gaminių judėjimą ir tvarkyti ataskaitų dokumentaciją, saugoti klientų duomenis įmonės informacinėje bazėje ir stebėti šios informacijos aktualumą.

Pardavimų vadybininko darbo pareigos įpareigoja juos stebėti produkcijos siuntimą klientams. Be to, jie taip pat turi stebėti klientų finansines galimybes, remdamiesi iš apskaitos skyriaus gauta dokumentacija.

Norint suprasti, kas yra pardavimų vadybininko darbas, patartina atidžiai išstudijuoti jo pareigybės aprašymą. Bet kuri įmonė turi savo paslaugas ar produktus, kuriuos reikia parduoti. Tai yra klausimai, kuriuos sprendžia pardavimo atstovas. Vadovas turi palengvinti paslaugų ar prekių pardavimą. Pardavimų atstovas turi būti kompetentingas, iniciatyvus, aktyvus darbuotojas. Be šių savybių, jis turi turėti aukštesnę (antrinę) profesinis išsilavinimas disciplinoje „Vadyba“ arba aukštąjį (vidurinį) kitokio profilio profesinį išsilavinimą, tačiau su atitinkamu vadybos teorijos ir praktikos mokymu.

Pardavimų vadybininkas savo darbe turi vadovautis atitinkama metodine ir normine medžiaga, įmone, įmonės įstatais, komercinių reikalų direktoriaus ir pardavimų skyriaus vadovo įsakymais bei įsakymais.