Psikologi jualan. Atau bagaimana untuk belajar menjual. Teknik jualan langsung yang berkesan atau cara menjual sesuatu yang bukan untuk dijual

Di bawah jualan langsung, sebagai peraturan, membayangkan interaksi langsung antara syarikat dan pembeli. Selain itu, penjual memulakan hubungan ini. Kategori ini perdagangan tergolong dalam sektor B2B, iaitu, "perniagaan ke perniagaan".

Kekhususan bentuk perdagangan ini ialah pencarian pengguna berpotensi oleh penjual sendiri. Syarikat penjual, melalui pengurus, mengadakan hubungan dengan bakal pelanggan, cuba menarik minatnya dalam perkhidmatan atau barangan yang ditawarkan dan untuk membuat kontrak.

Wakil jualan

Salah satu skim buku teks yang paling banyak ialah komunikasi dengan bantuan wakil jualan, yang dibezakan oleh jabatan jualan langsung. Di Rusia, walaupun terdapat kelebihan yang jelas dalam bentuk perdagangan ini, wakil sering dianggap negatif, kerana pada peringkat awal pembangunan segmen, sejumlah besar ejen dengan kelayakan rendah jatuh ke dalam bidang "perniagaan ke perniagaan".

Organisasi jualan langsung

Kerja yang berjaya dalam bidang ini memerlukan tahap tinggi profesionalisme di pihak ejen, kehadiran kemahiran tinggi dan pengetahuan tentang produk yang ditawarkan. Tugas ejen tetap bukan sahaja untuk membuat tawaran yang berjaya yang kelihatan agak menguntungkan pembeli, untuk menyelesaikan kontrak, tetapi juga untuk menjawab soalan yang sangat khusus dan kompleks, selalunya bersifat teknikal.

Masalahnya ialah ejen berinteraksi dengan pembeli profesional, syarikat yang mempunyai pemahaman terperinci tentang pasaran dan memahami kemungkinan isu teknikal.

Ciri-ciri jualan langsung

Keistimewaan bentuk perdagangan ini ialah kejayaannya sebahagian besarnya terletak di bahu kakitangan jualan. Dengan kata lain, profesionalisme dan kecekapan ejen menentukan keberkesanan perdagangan.

Penyelidikan pemasaran juga kekal sebagai faktor penting. Jurujual dan pemasar mesti bekerjasama rapat untuk mencapai perdagangan yang berjaya.

Pakar Jualan Langsung

Kualiti utama pekerja berpengalaman, penjual, adalah kecekapan tinggi secara semula jadi. Walau bagaimanapun, pakar bukan sahaja perlu menjawab soalan dan menawarkan produk berkualiti tinggi, tetapi juga membangunkan interaksi dengan pangkalan pelanggan sedia ada. Kawasan yang dimaksudkan mempunyai sumber berpotensi pengguna yang terhad. Dalam hal ini, setiap pelanggan individu adalah sangat berharga, dan tugas pakar sebenar adalah untuk mengekalkan pelanggan ini, mengubahnya menjadi pelanggan tetap.

Untuk tujuan ini, ia disusun asas pelanggan, pengeposan dilakukan ke alamat, dan panggilan dibuat ke nombor telefon. Selain itu, pangkalan data mesti sentiasa dianalisis, yang memungkinkan untuk mengenal pasti kualiti umum untuk kumpulan pelanggan tertentu, kelaskan mereka.

Teknik jualan langsung

Jualan langsung aktif, iaitu, dijalankan melalui telefon, memerlukan kemahiran, pengetahuan dan kepercayaan tertentu untuk meningkatkan kecekapan:

• Penjual mesti mempunyai minat terhadap produk dan percaya pada kegunaannya untuk pelanggan;
• Pakar mengesyorkan menawarkan pembeli tawaran yang benar-benar menguntungkan, dan tidak menghadkan diri kepada pertimbangan perdagangan dan membuat keuntungan - setelah membuat perjanjian yang menguntungkan dengan syarikat penjual, pelanggan mungkin akan datang ke sini lain kali;
• Ejen mesti mudah memahami spesifik barangan atau perkhidmatan yang ditawarkan, selain itu, mempunyai kemahiran jualan;
• Jurujual dinasihatkan untuk membuat rancangan untuk perbualan dengan pelanggan, menyerlahkan perkara utama dan menyediakan frasa asas;
• Ejen mesti mempunyai kemahiran dalam mengendalikan bantahan, iaitu, bertindak balas secara diplomatik terhadap serangan pelanggan, sambil meyakinkan mereka tentang sebaliknya.

Jika anda berminat dengan teknologi yang diterangkan dan ingin menjalankan perniagaan di kawasan ini, hubungi pengurus kami sekarang untuk mendapatkan maklumat yang lebih terperinci.

• amaran ketat: Pengisytiharan views_handler_filter::options_validate() hendaklah serasi dengan views_handler::options_validate($form, &$form_state) dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pada baris 0.
• amaran ketat: Pengisytiharan views_handler_filter::options_submit() hendaklah serasi dengan views_handler::options_submit($form, &$form_state) dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pada baris 0.
• amaran ketat: Pengisytiharan views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() harus serasi dengan views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter .inc pada baris 0.
• amaran ketat: Pengisytiharan views_plugin_style_default::options() hendaklah serasi dengan views_object::options() dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pada baris 0.
• amaran ketat: Pengisytiharan views_plugin_row::options_validate() hendaklah serasi dengan views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• amaran ketat: Pengisytiharan views_plugin_row::options_submit() hendaklah serasi dengan views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• amaran ketat: Paparan kaedah bukan statik::load() tidak boleh dipanggil secara statik dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• amaran ketat: Paparan kaedah bukan statik::load() tidak boleh dipanggil secara statik dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• amaran ketat: Paparan kaedah bukan statik::load() tidak boleh dipanggil secara statik dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• amaran ketat: Pengisytiharan views_handler_argument::init() hendaklah serasi dengan views_handler::init(&$view, $options) dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pada baris 0.
• amaran ketat: Paparan kaedah bukan statik::load() tidak boleh dipanggil secara statik dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• amaran ketat: Paparan kaedah bukan statik::load() tidak boleh dipanggil secara statik dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• amaran ketat: Paparan kaedah bukan statik::load() tidak boleh dipanggil secara statik dalam /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.

Perbualan harus dilakukan sedemikian rupa sehingga lawan bicara bertukar dari musuh kepada kawan, dan bukan dari kawan kepada musuh.

Pythagoras

Tetapi sesiapa sahaja boleh belajar bekerja dengan orang, anda hanya perlu bekerja keras untuk diri sendiri. Keupayaan untuk belajar dan ketekunan membolehkan kita "melakukan keajaiban sebenar." Mari cuba kenal pasti perkara yang paling penting untuk mencapai kejayaan.

1. Temui klien bersedia sepenuhnya

"Saya tidak sepatutnya bekerja sepanjang masa," anda berkata. Tetapi adalah perkara biasa untuk membuat persediaan untuk bekerja sebelum ia bermula. Lagipun, guru membuat persediaan untuk pelajaran lebih awal, dan tidak mula membelek buku teks selepas memasuki kelas. Pelakon berlatih peranan, bukan naik pentas dengan helaian curang di tangan. Jadi anda mesti bersedia untuk bekerja.

2. Kaji produk dan harga untuk produk yang serupa di syarikat lain

Pertama, anda mesti menambah pelbagai jenis anda jika anda melihat bahawa produk tertentu sedang dalam permintaan dan anda tidak memilikinya. Kedua, anda akan bersedia untuk membincangkan isu kewangan.

Harga anda tidak sepatutnya lebih tinggi daripada yang lain, dan jika harganya lebih tinggi, maka pastikan anda menerangkan kepada pelanggan mengapa ini perlu dibayar: hayat perkhidmatan yang lebih lama, fungsi tambahan(“GPS terbina dalam telefon mudah alih yang kami jual; anda tidak perlu membeli navigator berasingan untuk kereta anda”).

3. Lupakan selama-lamanya peribahasa "Kalau tak tipu tak jual"

Lebih-lebih lagi, pelanggan kini dimaklumkan - sebelum bertemu anda, dia telah melayari Internet, membincangkan isu itu dengan rakan-rakan, dan melihat atau menghubungi beberapa syarikat lain. Walau apa pun, anda boleh menipu pelanggan sekali, dia tidak akan datang kepada anda untuk kali kedua.

Sesiapa yang ingin mempunyai pelanggan tetap berdagang dengan jujur ​​(mengingat pepatah: "Beritahu kebenaran, seluruh kebenaran, tetapi jangan beritahu kebenaran di luar tempat!" - maklumat yang tidak diperlukan jangan berikannya melainkan perlu!).

4. Pelanggan tidak boleh menunggu

Teksi, pemandu persendirian, lori sampah - tetapi anda mesti berada di sana sepuluh minit sebelum mesyuarat untuk mempunyai masa untuk melihat sekeliling dan memeriksa sama ada anda penampilan okay, dan masukkan pejabat minit demi minit.

Perkara yang sama berlaku untuk pemenuhan pesanan - sediakan papan atau kalendar pada dinding anda dengan nota di sebelah setiap tarikh apabila anda harus mengingatkan pelanggan bahawa barangan akan dihantar kepada mereka esok. Dan jika mereka berjanji "pagi esok" - sepatutnya begitu.

Tabiat minum penjaga stor, masalah pengangkutan, dan sebab teknikal tidak membimbangkan pelanggan. Ketepatan bukan sahaja ihsan raja. Ini adalah perkara pertama yang anda perlu pelajari apabila tertanya-tanya bagaimana untuk belajar cara menjual dengan betul.

5. Jangan sesat!

Sepanjang masa anda tidak berada di pejabat, anda mesti mempunyainya dalam keadaan berfungsi. telefon bimbit(semak bahawa ia dicaj terlebih dahulu). Di pejabat - telefon, faks, E-mel(ada kemungkinan untuk menerima pemberitahuan tentang penerimaan surat masuk).

Ia sepatutnya mudah untuk pelanggan menghubungi anda. Dan jika anda juga ingat (sendiri atau dengan bantuan senarai di atas meja) nama pelanggan yang mana, ini akan membantu memperhebatkan kenalan.

6. Berdagang "dengan cepat"

Di bazar timur mereka sentiasa menimbang sebanyak yang diminta pembeli, dan menambah sedikit lagi daripada diri mereka sendiri ("dengan kenaikan"). Anda harus sentiasa menyediakan beberapa tambahan yang tidak terlalu formal untuk pelanggan - tawarkan kepadanya arahan percuma tentang cara menggunakan produk, berikan dia kalendar dengan logo syarikat.

Pendek kata, lakukan sesuatu di luar apa yang diperlukan. Adakah anda tidak ambil peduli dengan pelanggan? Dan anda juga! Memandangkan anda bekerja dari hati, dia akan menikmati pembelian, mengesyorkan anda kepada orang lain, dan lain kali dia akan datang kepada anda lagi. Tiada kebiasaan, tetapi bersikap mesra.

7. Buat kesan yang baik!

Anda sepatutnya sentiasa berada di dalam dalam mood yang hebat dan bentuk yang baik. Jurujual yang cergas, sihat, bertenaga sentiasa lebih mudah untuk mencapai hasil. Tidak ada perkara kecil di sini - semuanya menurut Chekhov: "Dan wajah, dan pakaian, dan jiwa, dan pemikiran."

Membandingkan, sebagai contoh, dua klinik pergigian yang hampir sama, dengan harga, kualiti dan rangkaian perkhidmatan yang sama, seseorang akan membuat pilihan memihak kepada klinik yang kakitangannya lebih menyenangkan, sopan dan terpelajar.

8. Ingat bahawa bekerja dengan kumpulan sentiasa lebih mudah daripada bekerja dengan seorang pembeli

Ingat, dari Gilyarovsky: "Sukar untuk memujuk seorang petani kampung untuk pergi ke kedai dan membeli sesuatu - itu sukar. Tetapi saya akan memujuk orang ramai untuk berenang di dalam lubang ais pada musim sejuk!" Apabila terdapat kenalan, ahli keluarga, atau hanya pelawat lain yang berdekatan, adalah lebih sukar bagi pelanggan untuk menolak transaksi daripada bersemuka.

Jika ada kemungkinan untuk menganjurkan mesyuarat dengan kumpulan pelanggan, pastikan anda berbuat demikian. Pendekatan ini bagus untuk jualan runcit. Menggunakan teknik ini, mana-mana perunding jualan akan memahami dengan cepat cara menjual dengan betul.

9. Tiada hari tanpa pelanggan baru!

10. Keputusan negatif juga merupakan hasil.

Sudah tentu, untuk memahami cara menjual dengan betul, anda perlu mendapatkan pengalaman, yang biasanya terdiri daripada Kuantiti yang besar keputusan negatif. Ya, memang tidak menyenangkan apabila perjanjian gagal - tetapi ia memberi anda peluang untuk memahami apa sebenarnya yang tidak kena dengan anda.

Selepas menganalisis sebab kegagalan, anda menukar taktik - dan lain kali semuanya akan baik-baik saja. Anda perlu percaya pada diri sendiri, bekerja pada diri sendiri - dan kejayaan akan datang.

Jualan adalah asas kepada mana-mana perniagaan. Jualan diperlukan oleh semua syarikat tanpa pengecualian, tanpa mengira kawasan aktiviti dan jenis produk yang dijual. Persoalan abadi tentang bagaimana untuk meningkatkan jualan dan membuat lebih banyak keuntungan membimbangkan semua usahawan tanpa pengecualian. Jelas sekali, untuk mendapatkan lebih banyak, anda perlu menjual lebih banyak. Jualan langsung adalah salah satu yang bagus.

Apakah itu jualan langsung? Ini adalah jenis jualan di mana penjual berhubung terus dengan pembeli, tanpa penyertaan pengantara dan pihak ketiga. Jualan sedemikian juga dipanggil jualan peribadi. Selalunya, jualan dilakukan di luar tempat perdagangan yang tidak bergerak seperti kedai besar, tetapi di pejabat atau rumah pelanggan. Penjual yang terlibat dalam jenis perdagangan ini paling kerap dipanggil pengedar atau wakil jualan.

Jualan jenis ini paling kerap digunakan untuk penjualan kosmetik, bahan kimia isi rumah, makanan tambahan, dll. Syarikat paling popular menggunakan teknik jualan langsung:

• MaryKay
• Amway
• Herbalife

Mari kita lihat contoh jualan langsung yang paling mudah; kemungkinan besar, anda telah menemuinya berkali-kali.

Bayangkan anda sedang berjalan di jalan. Seorang gadis datang kepada anda dan menjemput anda untuk membiasakan diri dan mengujinya. baris baru kosmetik. Dia segera membuat pembentangan produk, bercakap tentang sifat dan kelebihannya. Kemungkinan besar, dia akan segera membenarkan anda menguji produk. Terpulang kepada anda untuk memutuskan sama ada hendak membelinya atau tidak, tetapi hasilnya bergantung pada pembentangan penjual.

Jualan langsung dan tidak langsung: perbezaan utama

Aplikasi dalam pemasaran rangkaian

Ramai orang berpendapat bahawa kedua-dua definisi ini bermaksud perkara yang sama. Kebanyakan pakar mengatakan ini sebahagiannya benar: Pemasaran rangkaian adalah sebahagian daripada konsep jualan langsung. Bagaimana mereka berbeza? Pertama sekali, syarat untuk penjual.

Dalam jualan langsung, pendapatan penjual selalunya lebih tinggi daripada perniagaan rangkaian. Keuntungan datang daripada jualan, dan bukan daripada menarik penjual baharu. Terdapat had pendapatan, tetapi walaupun ini, jualan langsung adalah alat yang baik untuk mendapatkan keuntungan yang cepat. Kaedah ini biasanya digunakan untuk menjual barangan tahan lama, contohnya, pinggan mangkuk, aksesori, barangan rumah, dll.

Dalam pemasaran rangkaian, jualan berlaku dengan cara yang sama, tetapi pembeli pertama selalunya orang daripada kalangan rapat penjual. Dalam kes ini, penjual menerima komisen yang lebih rendah dan pendapatan utamanya datang dalam bentuk bonus untuk menarik penjual baru. Selalunya, kosmetik, bahan kimia isi rumah, vitamin, dll dijual dengan cara ini. Penjual menerima pendapatan tetap jika dia berjaya menjadikan pelanggannya kekal. Ciri utama rangkaian ialah penjual menerima pendapatan bukan sahaja daripada jualan kepada pelanggan dan bonus untuk penjual yang tertarik, tetapi juga peratusan jualan yang dibuat oleh penjual yang menariknya. Proses ini tidak berkesudahan, dan jika anda melakukannya dengan kerap, anda boleh meningkatkan pendapatan anda dengan ketara.

Satu lagi ciri perniagaan rangkaian ialah lebih mudah untuk mula bekerja di sini. Perniagaan tidak memerlukan pelaburan atau pembelian produk, dan anda boleh memperoleh pengetahuan yang diperlukan untuk adil jangka pendek. Setiap orang mencipta rangkaian penjualnya sendiri (oleh itu dinamakan "rangkaian"), yang memberikan keuntungan berterusan tanpa penyertaan langsung dalam proses jualan.

Jenis jualan langsung

Terdapat banyak jenis jualan langsung di mana pengguna perkhidmatan atau produk adalah pembeli terakhir.

Jualan terus mengikut apartmen

Kaedah ini dalam tahun lepas telah menjadi kurang popular kerana keuntungannya telah menurun dengan ketara - orang ramai menjadi kurang percaya dan sering tidak membuka pintu kepada orang yang tidak dikenali. Ini antara yang paling banyak cara yang rumit"jualan sejuk", iaitu Kebelakangan ini Ia digunakan semakin kurang kerana reputasi buruk yang dikenakan oleh penipu dan penipu.

Jualan langsung di jalanan

Jualan yang berlaku di ruang bersama, iaitu di jalanan, masih aktif dan berkembang maju. Selalunya, kedai runcit sedemikian adalah meja dengan demonstrasi produk atau tempat maklumat. Penjual sedemikian melakukan kerja yang sangat baik dan menarik minat orang yang lalu-lalang. Selalunya, skim ini digunakan untuk penjualan langsung kosmetik dan barangan isi rumah.

Jualan langsung perkhidmatan dan produk sering dilakukan melalui telefon; ia dipanggil jualan jarak jauh.

Jualan B2B dan B2C

Tidak seperti menjual kepada pengguna akhir (B2C), menjual terus kepada syarikat (B2B) boleh menjadi alat yang hebat untuk meningkatkan keuntungan, menarik pelanggan baharu dan mewujudkan hubungan profesional.

Tingkah laku pelanggan juga berbeza: apabila mencari produk, dalam kebanyakan kes, pelanggan bertindak secara bebas, tetapi apabila mencari perkhidmatan, dia mencari maklumat dan ulasan daripada rakan dan di Internet. Untuk menjual perkhidmatan, anda perlu yakin dengan kualitinya, dan latihan penjual yang lebih mendalam juga diperlukan.

Kelebihan dan kekurangan

Jualan peribadi dianggap paling berkesan berbanding kaedah jualan lain kerana hubungan dengan pelanggan segera diwujudkan dan banyak maklumat tambahan boleh diperolehi:

• reaksi terhadap penjual dan sikap pelanggan terhadap tawaran, reaksi terhadap frasa semasa perbualan dapat dilihat dengan serta-merta.
• Dengan hubungan peribadi, anda boleh meramalkan pengakhiran perbualan dan perkembangan acara; juga, dengan jualan langsung, lebih mudah untuk menjalin hubungan dengan pembeli dan juga mendapatkan pelanggan tetap secara peribadi.
• Maklum balas: jika penjualan tidak berlaku, anda boleh segera bertanya tentang sebab-sebabnya: maklum balas tersebut boleh menjadi maklumat penting yang akan bertujuan untuk meningkatkan syarikat.

Mengapa jualan langsung lebih baik? Sebabnya faktor manusia memainkan peranan utama di sini. Banyak bergantung kepada penjual: pendekatannya, persembahan produk yang baik dan cadangan untuk digunakan. Karisma juga memainkan peranan penting. Adalah penting untuk menarik minat seseorang, tunjukkan kepadanya bagaimana produk anda akan berguna dan bagaimana ia boleh menyelesaikan masalahnya. Di samping itu, anda perlu mengetahui ciri-ciri produk anda dengan baik untuk menjawab semua kemungkinan soalan daripada pembeli. Penjual yang tidak tahu apa yang dia jual boleh curiga. Apakah jenis pembelian yang boleh kita bincangkan dalam kes ini?

Mari kita lihat kebaikan dan keburukan jualan langsung untuk penjual dalam jadual:

Kelebihan untuk syarikat termasuk kakitangan yang lebih murah yang boleh dilatih dalam spesifik jualan dan tidak perlu mengekalkan titik luar talian yang mahal.

Kebaikan dan keburukan untuk pelanggan

Bagi pembeli, bagi mereka kelebihan membeli melalui jualan langsung jauh melebihi kelemahan:

Penyelidikan telah menunjukkan betapa berkesannya pelbagai saluran jualan:

• penerbitan pengiklanan - 5-7% daripada pelanggan;
• mel - 10-25% daripada pelanggan;
• jualan langsung - sehingga 70% daripada pelanggan.

Kajian ini jelas menunjukkan mengapa jualan langsung berfungsi lebih baik daripada pengiklanan.

Teknik jualan langsung. Bagaimana untuk belajar menjual?

Jika anda benar-benar mahu, anda boleh dengan cepat menguasai teknik jualan langsung dan belajar bagaimana untuk menjual. Pertama, anda perlu memahami bagaimana produk anda akan berguna kepada orang tertentu.

Pertimbangkan contoh menjual pasu bunga. Ciri-cirinya - bentuk bulat, isipadu 2 liter, dan ia diperbuat daripada kaca plexiglass.

Siapa yang boleh menggunakan pasu seperti itu?

Restoran atau kafe untuk hiasan dewan;

Seorang gadis atau wanita (tidak pernah ada terlalu banyak pasu, satu cara atau yang lain semua orang diberi bunga);

Bagi pencinta buluh (ia biasanya ditanam di dalam air, tanpa tanah, dan kelihatan sangat mengagumkan dalam bekas telus);

Untuk jurugambar dan blogger unsur hiasan, yang akan kelihatan hebat dalam foto.

Pertama sekali, anda perlu mengetahui daripada orang itu apa sebenarnya yang dia perlukan, dan membentangkan produk anda dari perspektif itu.

Untuk memastikan persembahan produk anda berjaya dan membawa kepada jualan, patuhi peraturan berikut:

• salam. Orang ramai sering disambut berdasarkan pakaian mereka, jadi penting untuk yang pertama betul kesan. Penampilan yang menyenangkan, kekemasan, keramahan dan kepositifan dengan sempurna menggemari anda dan membangkitkan emosi positif dari perkataan pertama.
• Persembahan produk. Peraturan pertama juga terpakai di sini. Di samping itu, cuba menarik minat bakal pembeli anda sebanyak mungkin dan tanamkan kepercayaan dia kepada anda dan produk anda.
• Orang ramai tidak membeli produk, tetapi emosi, jadi 95% kejayaan bergantung pada persembahan anda. Untuk menyediakan dan menyampaikan persembahan yang berjaya, anda perlu mempunyai pengetahuan yang menyeluruh tentang ciri-ciri dan sifat produk anda. Pada malam sebelum pembentangan, buat draf dengan rancangan dan praktikkan cerita itu beberapa kali, atau lebih baik lagi, bercakap di hadapan seseorang yang anda percayai dan memperbaiki kesilapan anda bersama-sama.
• Pengenalan lembut kepada harga.
• perjanjian. Apabila wang diterima, adalah penting untuk kekal mesra supaya pelanggan tidak merasakan anda langsung hilang minat terhadapnya. Jangan abaikan peraturan ini, kerana anda mungkin kehilangan peluang untuk menjadikan pelanggan ini tetap! Biarkan pelanggan merasai kegembiraan yang dia beli daripada anda.

Pada akhirnya kami ingin menambah beberapa "peraturan tidak bertulis" penjual yang baik:

1. Klien adalah orang yang hidup.
2. Jual diri anda dahulu, dan kemudian produk.
3. Pelanggan berkata lebih banyak. Beri dia hak untuk bercakap, supaya anda akan lebih memahami motivasinya.
4. Mengukuhkan semua ciri produk dengan menunjukkan faedahnya untuk pelanggan tertentu.
5. Tiada yang mustahil bagi penjual yang baik - untuk memenuhi beberapa kehendak pelanggan, anda boleh menawarkannya untuk membayar tambahan, bukannya menolak dan kehilangan pelanggan dengan serta-merta.
6. Terangkan produk dengan jelas, gambarkan faedah yang akan diterima oleh pelanggan jika dia membeli produk tersebut, atau sebaliknya, betapa kecewanya dia jika dia tidak membeli.
7. Pelanggan sentiasa betul. Jika dia mempunyai pendapat sendiri yang berbeza dengan anda, anda tidak sepatutnya meyakinkannya atau berhujah. Matlamat utama anda adalah untuk menjual pelanggan penyelesaian kepada masalah mereka.
8. Bercakap terus dengan orang yang akan membuat keputusan pembelian (untuk B2B). Jika tidak, anda hanya berisiko membuang masa anda.
9. Jika anda melihat minat daripada pelanggan, anda perlu lancar beralih ke harga. Keputusan terbaik– namakan julat harga, atau beri amaran bahawa harga akan diketahui selepas pengiraan individu.5 (100%) berdasarkan 1

   Anda juga mungkin berminat

   
   

Agar produk mendapat permintaan, syarikat pembuatan membelanjakan banyak wang. Mengendalikan kempen pengiklanan menggunakan kaedah lain tidak selalu berkesan. Salah satu pilihan ialah jualan langsung, yang mula aktif berkembang pada awal tahun sembilan puluhan.

Pada tahun-tahun bergolak inilah syarikat pertama jenis ini mula muncul di ruang pasca-Soviet. Apakah sebenarnya yang menjadikan aktiviti ini menonjol? Pertama sekali, jualan langsung adalah hubungan langsung antara pengilang dan pengguna. Sememangnya terima kasih kepada pengedar yang mewakili secara langsung syarikat perdagangan, barang sampai kepada pembeli. Untuk melakukan ini, anda tidak perlu pergi ke kedai atau pasar khas, kerana pengedar bekerja terutamanya di tempat kediaman atau pekerjaan pengguna.

Walaupun jualan langsung sering dikelirukan dengannya, ia tidak ada kena mengena dengannya. Lagipun, syarikat yang terlibat dalam aktiviti ini mengedarkan barangan sebenar, dan bukan promosi yang tidak wajar.

Pada asasnya, kaedah jualan langsung digunakan dalam aktiviti mereka oleh kosmetik, serta syarikat yang terlibat bahan kimia isi rumah. Berkat kaedah jualan langsung, syarikat terkenal seperti Avon, Oriflame, Amway dan beberapa syarikat lain telah mencapai kejayaan.

Ciri tersendiri, yang dikurniakan jualan langsung, adalah peluang untuk setiap orang menyedari dirinya dalam bidang perniagaan. Khususnya, ini terpakai kepada pengedar. Lagipun, seseorang yang terlibat dalam jualan langsung boleh dengan mudah menggabungkan kerja ini dengan pekerjaan utamanya, dan pada masa yang sama menerima pendapatan yang ketara.

Bagi pengguna, kelebihan utama jualan langsung ialah perkhidmatan berkualiti tinggi, komunikasi peribadi dengan wakil syarikat, dan jaminan bahawa jika anda tidak berpuas hati dengan produk tersebut, ia boleh ditukar atau dikembalikan.

Jualan langsung bukan sahaja menyumbang kepada pengedaran aktif barangan, tetapi juga memberi peluang untuk direalisasikan. Majoriti wakil syarikat tersebut adalah wanita. Ini memberi mereka peluang bukan sahaja untuk bekerja, tetapi juga untuk mencapai tahap baharu dalam kerjaya mereka.

Prinsip asas jualan langsung ialah: lebih banyak anda bekerja, lebih banyak yang anda capai. Jika anda bekerja dengan tekun ke arah matlamat anda, maka daripada pengedar biasa anda boleh bekerja sehingga ke pengarah cawangan, dan ini meningkatkan gaji anda dengan ketara.

Apabila mencari pekerjaan, tidak perlu menjalani temu duga dan kursus latihan yang panjang, kerana jualan langsung tidak memerlukan pengetahuan khusus. Walau bagaimanapun, anda boleh mengikuti kursus, menghadiri latihan dan kelas yang dikendalikan secara langsung oleh syarikat dan selalunya atas perbelanjaan mereka. Oleh itu, pakar dibentuk yang mempunyai penguasaan pengetahuan tertentu dalam bidang ini, khususnya, psikologi penggunaan.

Selalunya, apabila seorang wanita mula bekerja sebagai pengedar, dia tidak mendapat sokongan daripada keluarganya, tetapi, seperti yang ditunjukkan oleh amalan, keadaan ini berubah pada masa hadapan. Lagipun, pendapatan berkembang dan, oleh itu, memberikan kebebasan tertentu, khususnya kewangan. Tidak jarang ahli keluarga menyertai aktiviti ini dan ia menjadi milik mereka. punca biasa.

Jika kita bercakap tentang keburukan jualan langsung, maka, seperti dalam semua jenis aktiviti lain, mereka wujud, tetapi tidak begitu banyak. Khususnya, seseorang yang terlibat dalam jualan langsung mesti melaksanakan pelan pemasaran dengan jelas dan menjual produk untuk jumlah tertentu.

Kelemahan lain ialah kerja itu terutamanya berdasarkan kontrak sivil, dan bukan kontrak pekerjaan. Ini bermakna syarikat tidak memberikan pekerjanya pakej jaminan sosial.

Tetapi, bagaimanapun, setiap hari segmen di mana jualan langsung digunakan semakin meningkat. Ini bukan sahaja kosmetik, tetapi juga produk kebersihan, hidangan, makanan tambahan dan banyak produk lain.

Mana-mana perniagaan, satu cara atau yang lain, berkaitan dengan jualan - sesetengah syarikat menjual semula barangan yang dibeli, yang lain mengeluarkan dan menjual produk mereka, dan yang lain menjual perkhidmatan. Itulah sebabnya seorang usahawan mesti memahami perdagangan supaya syarikatnya mendapat keuntungan. Terdapat beberapa jenis jualan. Dalam artikel ini kita akan melihatdan bagaimana mereka bekerja.

pengenalan

Jualan langsung adalah satu bentuk kerjasama di mana penjual berkomunikasi secara langsung dengan pembeli, iaitu pihak ketiga dalam bentuk perantara tidak terlibat dalam transaksi. Jualan langsung ialah analog jualan peribadi, iaitu, perdagangan dijalankan bukan melalui kedai atau pusat membeli-belah, tetapi secara langsung antara dua pihak. Urus niaga biasanya dijalankan di pejabat, di di tempat awam, rumah, dsb., dan orang yang menjual dipanggil wakil jualan.

Jualan langsung memerlukan pendekatan individu

Catatan:Skim pelaksanaan berbeza daripada kedai klasik. Rantaian ini terdiri daripada tiga peserta - pengilang produk, perunding dan pembeli akhir.

Menggunakan skim yang sama, pelbagai makanan tambahan, kosmetik, serbuk pencuci dan kimia lain. Beginilah cara syarikat seperti MaryKay, Avon, Amway, NL dan lain-lain berfungsi. Selalunya jualan dibuat melalui pembentangan diikuti dengan ujian - anda mungkin pernah berjumpa dengan gadis bercakap tentang perkara baru kosmetik atau mewakili bahan kimia isi rumah untuk rumah.

Mari kita pertimbangkan apakah perbezaan utama antara jualan langsung dan jenis urus niaga lain (contohnya, tidak langsung). Mereka juga sering dipanggil FTF, yang bermaksud face to face atau face to face. Produk dijual bukan melalui kedai, tetapi melalui peniaga dan pengedar yang boleh memberitahu anda semua yang anda perlukan tentang produk dan menunjukkan kelebihannya. Pada asasnya, teknik jualan terdiri daripada tiga peserta: pengilang, pengedar dan pembeli. Rantaian untuk jualan tidak langsung adalah lebih panjang, yang membawa kepada harga yang lebih tinggi untuk produk dan kekurangan hubungan langsung antara orang yang memahaminya dan pelanggan akhir. Sebagai contoh, rantaian standard untuk jualan tidak langsung kelihatan seperti ini:pengilang - logistik - gudang borong - pemasaran - perantara - kedai runcit - pembeli.

Perbezaan daripada jualan rangkaian

Selepas menerangkan teknik jualan langsung anda mungkin berfikir bahawa ini adalah pemasaran rangkaian klasik. Tetapi perbezaan masih wujud dan ia berkaitan secara langsung dengan keuntungan. Dalam skim sedemikian, penjual memperoleh lebih banyak daripada semasa bekerja dengan rangkaian. Hakikatnya dalam perniagaan rangkaian, lambat laun anda perlu beralih kepada membina rangkaian, dan bukan kepada jualan, yang dalam jangka pendek boleh menarik lebih banyak pendapatan, tetapi lama-kelamaan ia jatuh, kerana ramai yang tertarik keluar dari perniagaan.

Dalam jualan peribadi, pendapatan bergantung kepada bilangan barangan atau perkhidmatan yang dijual, dan secara teorinya, walaupun ia terhad, ia masih membawa keuntungan yang stabil dan berterusan. Sila ambil perhatian bahawa skim ini menjual item dengan tempoh sah yang panjang, jadi pelanggan tidak akan menghubungi anda setiap minggu, tetapi disebabkan oleh Kualiti tinggi Dan harga mampu milik mereka pasti akan kembali kepada anda.Apakah jenis perniagaan yang lebih menguntungkan? Tidak mustahil untuk mengatakan dengan pasti, kerana kedua-dua pilihan pertama dan kedua mempunyai kebaikan dan keburukan mereka. Kawasan ini agak serupa dan sesuai untuk menjual pelbagai barangan, jadi anda boleh mencuba kedua-duanya.

Jualan langsung hanya sesuai untuk produk tertentu

Jenis Jualan Peribadi

Mari kita lihat bagaimana sebenarnya skim sedemikian dijalankan dan bagaimana anda boleh menjual sesuatu menggunakan skim bersemuka. Contoh klasik Ia dianggap sebagai berjalan melalui pangsapuri atau pejabat. Walau bagaimanapun, dalam tempoh 5-7 tahun yang lalu, pilihan ini boleh dikatakan tidak lagi relevan - orang ramai telah berhenti mempercayai penjual yang berjalan-jalan dan menawarkan barangan, walaupun amalan ini masih berfungsi untuk pejabat, terutamanya dengan kosmetik dan bahan kimia isi rumah. Contoh kedua ialah jualan jalanan. Apakah maksud jualan langsung? di jalan? Biasanya penjual mempamerkan beberapa barangan yang ada di jalan atau sekadar memaparkan gerai maklumat kepada orang ramai yang lalu lalang. Skim sedemikian agak berkesan, terutamanya jika lokasi dipilih dengan betul - aliran besar orang membawa sejumlah besar pelanggan. Kami juga ambil perhatian bahawa perdagangan juga boleh dijalankan dalam kes apabila penjual dan pelanggan berada pada jarak antara satu sama lain. Jadi, dalam beberapa tahun kebelakangan ini, jualan melalui telefon atau Internet telah menjadi popular. Internet secara amnya telah memungkinkan untuk mengembangkan bilangannya bakal pelanggan, memadamkan sempadan, kerana jurujual tidak perlu hadir secara peribadi pada pertemuan dengan pelanggan.

Lain-lain jenis jualan

Jika kita bercakap tentang jualan tradisional daripada pengedar kepada pelanggan, maka inilah yang dipanggil jualan b2c, iaitu perniagaan kepada pelanggan. Jualan sedemikian bagus untuk sejumlah besar operasi, tetapi ia memerlukan lebih banyak masa. Terdapat skim b2b atau perniagaan ke perniagaan, apabila jualan dibuat kepada syarikat lain. Urus niaga sedemikian membawa lebih banyak keuntungan, tetapi terdapat lebih sedikit daripada mereka daripada b2c.

Walau apa pun, sebelum anda mula menjual, anda perlu memikirkan pelan jualan anda dan mengetahui siapa sebenarnya khalayak sasaran anda. Sebagai contoh, jika anda menjual kosmetik, maka penekanan adalah kepada wanita berumur 30 hingga 60 tahun, jika ini perisian, maka khalayak sasaran ialah syarikat Internet atau pakar IT. Adalah jelas bahawa pendekatan jualan harus berbeza dalam kedua-dua kes ini, kerana ia adalah satu perkara untuk menjual kosmetik, dan yang lain adalah untuk menjual produk teknikal. Oleh itu, anda perlu memikirkan beberapa strategi yang berkesan dan belajar cara menjual produk anda.

Jualan langsung meningkatkan bilangan pelanggan sebanyak 50-70%

Kelebihan dan kekurangan

Jadi, anda sudah tahu banyak tentang jualan langsung - apakah itu, dan bagaimana ia berfungsi. Seterusnya, mari kita lihat kebaikan dan keburukan kerjasama tersebut.

1. Apabila berkomunikasi dengan pelanggan, anda secara visual dan separa sedar memahami bagaimana dia bertindak balas terhadap cadangan anda, betapa berminatnya dia, apakah kekuatan produk boleh ditawarkan kepadanya.
2. Komunikasi peribadi membolehkan anda mengukuhkan hubungan dengan pelanggan dan meramalkan ke mana perbualan itu akan pergi.
3. Kamu ada maklum balas dalam mana-mana perbualan - jika anda tidak dapat membuat perjanjian, maka anda sentiasa boleh bertanya mengapa ia rosak dan apa sebenarnya yang tidak disukai pelanggan.
4. Anda akan dapat menggunakan kemahiran komunikasi lisan dan mengembangkannya dalam setiap cara yang mungkin. Untuk meningkatkan hasil jualan anda, ikuti kursus elocution, tingkatkan karisma anda dan sentiasa fikirkan tentang perkara yang boleh anda tawarkan kepada bakal pelanggan.
5. Pendekatan individu. Pada asasnya, setiap interaksi akan menjadi unik, jadi anda perlu menyesuaikan diri dengan pelanggan dan cuba mengenali mereka dengan lebih baik, yang meningkatkan peluang anda untuk berjaya.

Juga antara kejayaan yang boleh kita tonjolkan pemasaran berkualiti tinggi tanpa kos khas(pada asasnya, anda mengambilnya sendiri) dan peluang untuk memperoleh lebih banyak daripada dengan jenis kerja lain. Seterusnya, mari kita lihat keburukan jenis jualan ini. Perkara pertama dan paling penting ialah jangkauan penonton yang kecil. Iaitu, seorang penjual hanya boleh bekerja dengan satu pelanggan, jadi liputan penonton agak kecil, walaupun Internet menolak sempadan yang mungkin. Kelemahan kedua ialah mengambil masa untuk melatih penjual supaya dia memahami nuansa produk dan boleh menjawab soalan. Lebih tepat lagi, ini mesti dilakukan dengan mana-mana penjual, tetapi dalam kes kami, kami perlu mengajar penjual untuk "menjual" produk tertentu, meyakinkan orang ramai, sedangkan di kedai pelanggan praktikal tidak bertanya tentang produk itu.

Perhatian:Antara kelebihan yang kita boleh serlahkan ketiadaan kos untuk kedai runcit. Anda tidak perlu melabur dalam peralatan lantai perdagangan, kemudahan awam dan perlindungan barangan.

1. Anda tidak perlu pergi membeli-belah untuk barangan itu sendiri - hanya hubungi atau maklumkan penjual dan dia akan menghantar pesanan anda ke rumah anda.
2. Anda akan menerima maklumat tepat yang dijamin tentang ciri-ciri produk dan cara menggunakannya - penjual mahir dalam sifatnya.
3. Kos barang yang diagihkan di bawah skim sedemikian adalah lebih rendah daripada yang tradisional disebabkan oleh pengurangan kos dan rantaian pengedaran. Tetapi kualiti barangan selalunya lebih tinggi.
4. Dalam sesetengah kes, anda boleh "menguji" produk atau perkhidmatan secara percuma untuk menilai kualitinya. Sebagai contoh, penjual kosmetik boleh membuat solek untuk pelanggan untuk meminta mereka menilai produk mereka.
5. Produk yang dijual oleh F2F tertakluk kepada peraturan pemulangan dan jaminan yang sama seperti yang dijual di bawah skim klasik.

Kelemahan jualan langsung di Rusia Seseorang hanya boleh menyerlahkan gangguan tertentu penjual - lagipun, mereka berminat untuk menjual dan lebih banyak mereka boleh menjual, lebih banyak mereka akan memperoleh.

Jualan langsung perlu dipelajari