Arbejde i Kina for russere: er det nemt at tjene $1500 i Kina? For dem, der søger arbejde i Kina for russere. Arbejde i Kina

Rusland og Kina underskrev en gaskontrakt, som journalister på forhånd kaldte "århundredets aftale". Dokumentet er blevet udarbejdet i mere end fem år af de to landes forhandlingsgrupper. Den taler om brændstofforsyninger på ret lang sigt - i 30 år på én gang.

Det beløb, som Gazprom skal modtage i løbet af denne tid i henhold til aftalen, beløber sig til hundredvis af milliarder af dollars. Lederne af gasbekymringerne i Rusland og Kina satte deres underskrifter på det historiske papir i nærværelse af lederne fra begge lande.

Hovedresultatet af besøget i Kina er, at gaskontrakten blev underskrevet. Det, der har været talt om så længe, ​​er sket. Forhandlingerne har stået på i mere end ti år, og i dag har russisk og kinesisk side sat en stopper for dem. Den langsigtede aftale er på 30 år. Rusland vil levere næsten 40 milliarder kubikmeter gas om året til Kina. Og dette tal kan stadig vokse.

Men alligevel er dette allerede den største kontrakt med hensyn til volumen i gassektoren i hele historien om ikke kun Rusland - Sovjetunionen. Dens samlede omkostninger er 400 milliarder dollars. Det betyder ifølge foreløbige beregninger 350 dollars pr. tusinde kubikmeter. Russisk brændstof vil blive sendt til Kina ikke langs den vestlige rute, men langs den østlige rute nærmest Kina. Der vil blive lagt en rørledning fra felter i Yakutia og Irkutsk-regionen, der skal forbinde verdens største gasleverandør og forbruger. Det vil blive bygget, og Kina og Rusland vil investere i projektet sammen.

"Dette bliver det største byggeprojekt i verden i de næste fire år, uden nogen overdrivelse. For kun fra den russiske del til russisk territorium Det vil være nødvendigt at udføre arbejde på nye marker, og det er meget store marker. Det er Kovykta og Chayanda. Det samlede volumen af ​​bekræftede udvindelige ressourcer er tre billioner kubikmeter gas. Faktisk er der endnu flere af dem. Dette er en garanteret forsyning i 50 år, både til det eksterne marked og hjemmemarkedet. Det vil jeg også understrege. Det samlede investeringsvolumen er cirka 55 milliarder dollars alene på den russiske side. Plus, ja, det er svært for os at beregne nu, men jeg tror på mindst 20 milliarder på den kinesiske side,” sagde Vladimir Putin.

Gazprom og det kinesiske firma CNPC underskrev dokumenterne i nærværelse af Vladimir Putin og Xi Jinping. Dagen før drøftede parterne detaljerne frem til klokken fire om morgenen. Selvom det næsten er blevet fundet et kompromis, stod klart i går, da der blev stillet forslag fra russisk side om at afskaffe mineraludvindingsafgiften, og fra kinesisk side om at afskaffe importafgifter på gas.

"Omfanget og ansvaret for denne kontrakt forudsætter omhyggeligt, seriøst og ansvarligt arbejde. Derfor har begge parter, både kinesiske og russiske, behandlet teksten og vilkårene i kontrakten ansvarligt. Jeg er overbevist om, at både vi og den kinesiske side er tilfredse med opnået resultat. Jeg understreger ", det er absolut gensidigt fordelagtigt. Kontrakten blev underskrevet på vilkår, der er økonomisk fordelagtige for den russiske side, for Gazprom," sagde Gazprom-chef Alexey Miller.

Gasforsyningen til Kina begynder tidligst i 2018. Men verdensøkonomien har allerede mærket virkningen af ​​denne kontrakt. Så snart der kom nyheder om det, steg rublen over for dollaren og euroen.

Så der er indgået en gasaftale, hvis betydning er svær at overvurdere. Kina vil modtage stabile forsyninger uafhængigt af den politiske situation i Mellemøsten og Afrika. Rusland får til gengæld et nyt salgsmarked, hvilket er nødvendigt i forbindelse med den ukrainske krise og de næste mulige sanktioner.

Kina kan blive en køber af russisk brændstof ikke mindre stor end hele EU. Der er allerede forhandlinger i gang med det himmelske imperium om yderligere forsyninger fra det vestlige Sibirien - fra de felter, hvorfra gas kommer til Europa.

"Dette vil give os mulighed for at implementere vores planer for udviklingen af ​​den russiske gasindustri, forbinde de østlige og vestlige dele af produktionen, forbinde dem med den passende infrastruktur. Og om nødvendigt diversificere forsyningerne fra vest til øst og fra øst mod vest,” bemærkede Ruslands præsident.

I den første halvdel af dagen deltog lederne af Rusland og Kina i et møde på topmødet om interaktion og tillidsskabende foranstaltninger i Asien. Shanghai er i disse dage blevet centrum for politiske diskussioner i regionen. Deltagere fra 24 lande kom hertil, og næsten lige så mange var inviteret som observatører.

På mødet talte topmødedeltagerne om nye muligheder inden for handel og økonomisk samarbejde, diskuterede sikkerhedsspørgsmål, hvis betydning den russiske præsident også talte om i sin tale. Han bemærkede, at der stadig er store lommer af modsætninger i regionen.

"Risici såsom spredning af masseødelæggelsesvåben, terrorisme, religiøs ekstremisme, grænseoverskridende organiseret kriminalitet og piratkopiering, som udgør en trussel mod hele regionen, fortsætter uformindsket. Problemerne med Syrien og bosættelsen i Mellemøsten er også et problem. alvorlig destabiliserende faktor. Vi forstår alle, at det er effektivt at imødegå disse udfordringer kun er muligt gennem målrettet og kollektiv indsats. Regionen kræver en sikkerhedsarkitektur, der garanterer lige samspil, en ægte magtbalance og harmoni mellem interesser. Vi er overbeviste om, at alt dette bør være baseret på sikkerhedens udelelighed. Det fremtidige system for ægte og lige sikkerhed i Asien bør være baseret på en balance mellem mekanismer bilateralt og multilateralt diplomati. At udelukke lukkede og snævre systemer eller blokke. Kun denne tilgang vil give os mulighed for for at undgå fremkomsten af ​​nye politiske og ideologiske brudlinjer i denne region," sagde Vladimir Putin.

Den kinesiske leder talte også om at opretholde stabiliteten i regionen. Da han åbnede mødet som vært, opfordrede han til at løse konflikter gennem fredelige forhandlinger og respektere staternes suverænitet. Topmødedeltagerne var enige i dette og underskrev erklæringen om regionens sikkerhed og økonomiske udvikling.

Gazprom og CNPC underskrev en 30-årig leveringskontrakt russisk gas Til Kina. Underskrivelsen af ​​aftalen, der trak ud i ti år, blev tvunget til af Vladimir Putin selv. Under sit besøg i Shanghai opnåede han energisamarbejde med Mellemriget. På hvilke måder indrømmede Rusland?

Den russiske præsident Vladimir Putin aflagde et officielt besøg i Kina, hvor han underskrev omkring 40 aftaler. Men den "maksimale opgave" for ham var en kontrakt om gasforsyninger til det himmelske imperium, mere præcist til dets nordøstlige provins Manchuriet. Forsøg på at etablere energisamarbejde mellem de to magter er længe blevet til et epos. Desuden indrømmede kun Rusland i næsten hver eneste handling, og Kina, berømt for sin hårde forhandlingsposition, fik kun sin vilje.

Fra 2004 til juni 2013 underskrev Rusland og Kina otte forskellige dokumenter om naturgasforsyninger, men bortset fra hensigtserklæringer blev der ikke skabt forudsætninger for deres lancering. Først i september 2013 blev de grundlæggende betingelser præciseret og konsolideret. For det første startdatoen for leverancer (2018), for det andet mængder (38 milliarder kubikmeter om året i stedet for 60 milliarder kubikmeter), for det tredje mængden af ​​garanterede betalinger og "tag eller betal"-princippet samt leveringen rute (østlig; vestlig blev også tilbudt). Spørgsmålet om pris forblev åbent indtil underskrivelsen.

I marts 2013 modtog Vladimir Putin Xi Jinping i Moskva. Den kinesiske leder valgte symbolsk Rusland til sit første udenrigsbesøg og definerede dermed sin udenrigspolitiske prioritet. Forud for dette har Gazprom, som fokuserede på brændstofforsyninger i én retning - til Europa, inden for rammerne af det østlige program, fremmet konstruktionen af ​​en vestlig gasforsyningsrute til Kina. Altai-gasrørledningen ville gøre det muligt at pumpe russisk gas i kinesisk retning fra allerede brugte felter i det vestlige Sibirien, hvorfra brændstoffet leveres til europæiske forbrugere. Men Beijing protesterede mod Altai, fordi det ville sende gas til det nordvestlige Kina og ikke ville levere direkte forsyninger til den voksende befolkning i nordøst. Men det faktum, at det i dette tilfælde ville være den samme ressourcebase som Europa og en grund til spekulation, kunne også spille en rolle.

Putin gik på kompromis ved at opgive den vestlige mulighed og gå med til en alternativ rute - den østlige gasrørledning "Power of Siberia" koster ifølge forskellige skøn fra 22 til 30 milliarder dollars (og nogle hævder, at kinesiske virksomheders deltagelse i opførelsen af rørledningen vil reducere omkostningerne med 60 %), som skulle krydse olierørledningen Østsibirien - Stillehavet (ESPO) i Khabarovsk-området og gå fra Dalnerechensk til Kina. Dette reducerede automatisk mængden af ​​forventede forsyninger fra 60 til 38 milliarder kubikmeter om året. Deadlines blev endelig flyttet til 2018, selvom man i 2006, efter at Putin underskrev et memorandum om projektet, stadig troede, at leverancerne kunne begynde i 2016. Mange analytikere bemærker, at aftalen burde være indgået meget tidligere - indtil 2020 kunne Kina have undværet russisk gas, hvilket styrkede dets forhandleres position.

På jagt efter tabt tid

Under forberedelsen af ​​aftalen var tiden altid på Kinas side. For det første forlængede Kina på grund af forsinkelser på russisk side en gasledning fra Turkmenistan med mulighed for at modtage 65 milliarder kubikmeter gas til en pris, der er meget lavere end det russiske tilbud. Analytikere bemærker, at den nuværende pris på turkmensk gas kan være på niveauet 300-320 dollars. Derudover fik Kina adgang til Galkynysh-feltet og kontrol over gasrørledningen Turkmenistan - Usbekistan - Tadsjikistan - Kirgisistan - Kina. I Rusland har de altid afvist ideen om at tillade kineserne direkte at arbejde i markerne. Men Kina har ikke kun haft succes i Centralasien: På kun tre år blev der bygget en gasrørledning fra Myanmar, og forsyninger af flydende naturgas (LNG) til det kinesiske marked ad søvejen udføres nu af lande i Mellemøsten, Østafrika og Australien.

Stigende efterspørgsel efter gas, som tegner sig for beskedne 5 % af Kinas energimix sammenlignet med 70 % af kul produceret på hjemmemarkedet, kan illustreres ved importmængder i de første ti måneder af 2013. I alt købte Kina 25 milliarder kubikmeter gas, herunder 12,3 milliarder rørgas fra Centralasien og 12,7 milliarder LNG fra Yemen, Malaysia, Qatar, Indonesien og Australien. Men sammenlignet med året før udgjorde importvæksten 86,5 %. Hvis Kina skal opnå en forbedring af miljøsituationen og øge energieffektiviteten og samtidig opgive kul, skal det i 2020 forbruge mindst 500 milliarder kubikmeter gas om året. Det er 213 % mere end landet forbrugte i 2012.

Gazprom skulle sikre sig en plads på det hurtigt voksende marked, men forhandlingerne førte ikke til det ønskede resultat. Medmindre Kina nægtede at knytte prisformlen til prisen på kul og foreslog at forbinde den med det amerikanske Henry Hub-indeks, som er dannet på et distributionscenter i Louisiana, hvor otte af de største amerikanske gasrørledninger konvergerer. Henry Hub-indekset fungerer som et benchmark for fastsættelse af priser på engangsgaskontrakter, men de er normalt lavere end Gazproms langsigtede kontrakter i Europa.

Et gennembrud i gasforbindelserne mellem Rusland og Kina kunne kun opnås med åbenlyse økonomiske fordele for begge parter eller indrømmelser til Rusland, hvilket er, hvad der skete i slutfasen. Gazprom ønskede oprindeligt 100 dollar mere, end Kina betalte Turkmenistan. Men Kina havde ikke råd til en sådan pris på grund af det faktum, at regeringen subsidierer gasforsyninger til indenlandske forbrugere. Og i betragtning af, at Kina er et industriland, der er afhængig af relativt billig energi, vil skiftende produktionsomkostninger betyde, at man rammer økonomisk vækst, som allerede er under de tidligere 10 % om året (2014-målet) kinesisk ledelse vækst på 7,3 % af BNP, hvilket ville være det værste tal siden 1990). Den kinesiske regering betragter dette som en "ny normal", men har ikke til hensigt igen at rejse tvivl om sin politik.

Ud over den militærindustrielle sektor har energi altid været tænkt som et pålideligt grundlag for samarbejdet mellem Kina og Rusland. Begge sider af forhandlingerne forstod dette. Men efterhånden blev spørgsmålet om gasforsyninger mod øst politiseret. På baggrund af den ukrainske krise og Ruslands afstand til Vesten, samt krisen i Gazproms forretningsmodel i Europa på grund af spot (engangs)priser på LNG og de europæiske lederes intention om at reducere energiafhængigheden af ​​gasforsyninger fra Rusland, Moskva havde brug for at demonstrere, at landet kan diversificere forsyningerne og opretholde stabilitet i fremtiden. I Vesten blev det set anderledes - Rusland, stillet over for økonomiske problemer, under pres fra sanktioner, skynder sig ind i armene på den kinesiske drage.

Faktisk uanset hvor meget den øverste ledelse hævder at dele fælles synspunkter om globale problemer, Kina er en backup "partner" for Rusland, hvis det går dårligt i Europa. Forhandlinger med det himmelske imperium er normalt den "sidste udvej" for at tiltrække investeringer i energi- og infrastrukturprojekter. I 2009, for at overvinde recessionen, lånte Rusland således 25 milliarder dollars fra den kinesiske udviklingsbank til fremtidige forsyninger af 300 millioner tons olie fra Transneft og Rosneft via ESPO-olierørledningen. Den første olie fra dette projekt ankom til Kina i 2011, men allerede i 2012 opstod der en strid, og Rosneft gav for at modtage en gæld på 134 millioner dollars en rabat på 1,5 dollar pr. Kineserne kan meget vel have undret sig hele tiden: Hvorfor var Rusland i stand til at revidere oliepriserne, men nægter at prissætte gas?

Putins geopolitiske vilje

Men Ukraine førte stadig til et kompromis. På sin første dag i Shanghai holdt Vladimir Putin halvanden times samtaler med den kinesiske præsident Xi Jinping. Erklæringen, der blev afgivet efter mødet mellem statsoverhovederne, annoncerede landenes hensigt om at uddybe samarbejdet i energisektoren. Især at begynde at levere russisk gas til Kina, men der var ingen gasaftale blandt dokumenterne klar til underskrivelse. Dette var det første negative signal, der sænkede prisen på Gazprom-aktier med mere end 2 %.

På den anden dag af forhandlingerne blev det klart, at den 30-årige gaskontrakt til en værdi af 400 milliarder dollar, diskuteret i de sidste ti år, er tæt på at mislykkes: Gazprom og China National Petroleum Corp. (CNPC) kan ikke blive enige om prisen. Ruslands position har længe været præget af udtalelsen fra Sergei Komlev, leder af afdelingen for kontraktstrukturering og prisfastsættelse af Gazprom Export LLC: "Rusland ønsker ikke at subsidiere den kinesiske økonomi. Vores gas vil komme fra felter som Chayadinskoye. Vi har brug for store investeringer for at udvikle dem, så prisen burde være endnu højere end for Europa.”

"Vi vil ikke underskrive (kontrakten). På dette øjeblik Prisen er vigtig, ligesom prisen på hjemmemarkedet. Vi taber allerede penge på gasimport, og vi kan ikke tabe mere,” sagde Mao Zefeng, en talsmand for datterselskabet CNPC PetroChina, til Financial Times et par timer før kontrakten blev underskrevet, hvilket tilsyneladende løste hovedintrigen ved den russiske præsidents besøg. . Skønt dagen før, sagde Rosnefts præsident, Igor Sechin, i en kommentar til forhandlingernes fremskridt: "Det faktum, at landets præsident i dag personligt tog dette spørgsmål op, tyder på, at vi er tæt på en endelig aftale, og jeg ønsker succes Gazprom og CNPC"

Putins personlige deltagelse hævede indsatsen i høj grad - det var ikke længere muligt ikke at underskrive kontrakten, da dette tilsyneladende var meget forventet i Vesten. Af hans offentligt udtalte kommentarer var hans bidrag begrænset til et forslag om at nulstille skatten på udvinding af mineraler, som vil tjene som en ressourcebase for forsyninger til Kina. Sechin kaldte det "grundlaget for at opnå et kompromis", der ikke eksisterede mellem Moskva og Beijing indtil sidste øjeblik.

At nulstille mineraludvindingsafgiften (MET) over 30 år vil give Gazprom mulighed for at spare en milliard dollars, ifølge beregninger af Konstantin Cherepanov fra UBS Kommersant. Men på markerne Østsibirien Og Fjernøsten og så er der en præferenceskat på 10% af den fulde sats. Derfor vil udviklingen af ​​felterne Kovyktinskoye og Chayadinskoye være urentabel selv til en pris på $390 pr. tusind kubikmeter. Kineserne insisterede i mellemtiden på 350 dollars, hvilket er lavere end gennemsnitsprisen for Europa, som i 2013 var 380 dollars pr. tusinde kubikmeter og indbragte Gazprom 61,3 milliarder dollars i indtægt.

Tidens største kontrakt

Som et resultat fra den største gaskontrakt for Sovjetunionens og Ruslands æra, som han skriver " russisk avis"om aftalen mellem Gazprom og CNPC vil det russiske budget ikke modtage noget. Gazproms bestyrelsesformand Alexey Miller sagde, at "parterne har sørget for levering af præferenceskatteordninger." Derudover vil den russiske gaskoncerns "østlige program" stort set falde på Gazproms skuldre. Ifølge Miller vil virksomheden investere 55 milliarder dollars i udviklingen af ​​felter og opførelsen af ​​en gasrørledning. Kina vil give et forskud på 25 milliarder dollars, sagde chefen for det russiske energiministerium, Alexander Novak. Til gengæld forsikrede Putin, at prisformlen forbliver den samme som i andre Gazprom-kontrakter - bundet til markedsprisen på olie og olieprodukter.

Putin har allerede bemærket, at konstruktionen af ​​gasrørledningen bliver det største byggeprojekt i verden. Men faktum er fortsat: Rusland formåede ikke at opnå en pris på 400 dollars pr. tusinde kubikmeter fra Kina. Budgivningen gik på mellem $350, som kineserne stod for, og $400, det beløb, der ville gøre det muligt for det russiske firma at gøre projektet rentabelt og økonomisk gennemførligt. Det er væsentligt, at lederen af ​​Gazprom nægtede at nævne den endelige pris under henvisning til kommercielle hemmeligheder. Dog baseret på Udgifter i alt En 30-årig kontrakt til en værdi af 400 milliarder dollars, omkostningerne på tusinde kubikmeter, ifølge ministeren for økonomisk udvikling i Den Russiske Føderation Alexei Ulyukaev, kan være på niveau med 350 dollars. Det vil sige, Rusland accepterede den kinesiske pris, gjorde endnu en indrømmelse til sin østlige "partner" og godkendte Gennemsnitspris 30 år under det europæiske gennemsnit.

Aftalen har dog også en positiv side for Rusland. Først og fremmest er dette en mulighed for Gazprom til at øge gaseksportmængden med 20 % baseret på 2013-tal. Derudover vil Rusland åbne det kinesiske gasmarked og vil kunne begynde at udvikle rige felter i det østlige Sibirien. Det skal også bemærkes, at kontrakten er politisk vigtig for præsident Vladimir Putin. Det beviser ikke kun, at den russiske leder har politisk vilje, men taler også om en reel tilnærmelse mellem Rusland og Kina på den økonomiske platform. Og alligevel indrømmede Rusland igen i forhandlingsprocessen. Vil han give efter for europæerne, hvis de kræver en prisnedsættelse?

At indgå en kontrakt med en kinesisk virksomhed er en lang, kompleks, men nogle gange spændende opgave. Jo mere seriøs aftalen er, jo mere lagdelt og sofistikeret forhandlingstaktik bliver du nødt til at forholde dig til.

Alexey Nikitin, partner og leder af det russiske repræsentationskontor for UGL Consulting (PRC), fortæller om forviklingerne ved at forhandle med kinesiske virksomheder og forklarer, hvad du skal være opmærksom på, når du indgår kontrakter med dem.

Hvad er fordelene ved kontrakter i Kina?

Der er en opfattelse af, at processen med at indgå en kontrakt i Kina er alvorligt forskellig fra Rusland eller vestlige lande. Her i landet er skriftlige aftaler meget mere mindre end værdi, snarere end personlig: ofte endda med store virksomheder Du kan arbejde uden kontrakt overhovedet.

Der er en vis sandhed i dette. Du kan købe varer ind, blot betale fakturaen eller aftale leveringsbetingelser via e-mail. Men hvis noget går galt, vil alle disse spredte beviser på dit forhold til din kinesiske partner ikke tillade dig at beskytte dine rettigheder.

Selvfølgelig skal der indgås en effektiv kontrakt under hensyntagen til kinesiske regler. For eksempel skrevet på kinesisk, underlagt deres lovgivning og underlagt den relevante domstols jurisdiktion. I øjeblikket er beskyttelsen af ​​udenlandske virksomheder i Kina blevet mærkbart forbedret, hvilket fremgår af det faktum, at det ligger på en femteplads ud af 183 lande i Verdensbankens Doing Business-rangering med hensyn til retlig beskyttelse af kontrakter.

Men hvilke forhandlingsstrategier og -principper skal du oftest stå i øjnene, før du får netop den kontrakt?

Bestem spillereglerne på forhånd

Du tilbød den kinesiske side en omhyggeligt udarbejdet kontrakt. Vi modtog en række kommentarer eller krav vedrørende parametre, priser og deadlines. Vi forhandlede i lang tid og gav indrømmelser på en række punkter for endelig at indgå denne aftale. Men dette er kun begyndelsen, nu vil du modtage flere og flere nye krav, spørgsmål og forslag.

Selv de kompromiser, som du oprindeligt gik med til, vil blive revideret til det værre for dig. Alt dette vil fortsætte, indtil den kinesiske side får alt, hvad den ønskede fra begyndelsen.

For at undgå dette, anbefaler vi, at det i begyndelsen af ​​forhandlingerne fastlægges og nedfældes skriftligt på kinesisk (så der ikke opstår misforståelser senere), at parterne kun kan fremsætte deres ændringer/forslag én gang på én gang. Kineserne, selvom de først er enige om sådanne spilleregler, vil højst sandsynligt derefter forsøge at ignorere dem. Men du vil allerede have muligheden for straks at beslutte, om du fortsætter dette spil yderligere ved at sænke din egen position eller vil være i stand til at vinde respekten fra dine kinesiske partnere takket være din fasthed.

Det vigtigste er ikke at skynde sig

Fastsættelse af datoen for den ceremonielle underskrivelse. Dette er en udbredt taktik, når kineserne dagen før den officielle underskrivelse eller anden deadline, for eksempel en delegations tilbagevenden til Rusland, pludselig kræver at genoverveje aftalens nøgleparametre under henvisning til nyligt opståede omstændigheder, aktionærernes stilling , den finansielle bank eller den statslige regulator. Ved at bruge dette pres forsøger de at vinde lidt mere til deres fordel. En erfaren forhandler med Kina tager ikke en returbillet, før alle endelige aftaler er underskrevet.

Det skal bemærkes, at kombinationen af ​​den første og anden taktik er en af ​​de mest almindelige muligheder i dag. Ofte har de det samme manuskript.

Den russiske side er ved at forberede et udkast til en aftale (normalt præsenterer kineserne aldrig deres udkast, for ikke at afsløre deres kort med det samme), og selvfølgelig inden for kort tid. Dokumentet sendes til Kina, og derefter - tavshed. Efter flere dage og en række spørgsmål bekræfter de kinesiske partnere, at de har modtaget den og kiggede hurtigt.

Vores team slapper af og begynder at forberede sig til underskrivelsesceremonien. Men cirka 7 dage før deadline kommer der en aftale med ændringsforslag fra kinesisk side. Der er normalt få af dem, men de streger faktisk over muligheden for at kræve noget af dine partnere. Og få dage før underskrivelsesdatoen sender den kinesiske side en kontrakt med omfattende ændringer på de fleste punkter. Nogle redigeringer kan være fremhævet i teksten, men som oftest er redigeringer slet ikke fremhævet.

I min praksis stødte jeg på flere interessante cases:

I en aftale, der gav mulighed for et langsigtet samarbejde, for eksempel en produktionskontrakt designet for 3-5 år, var der en klausul om, at kontrakten til enhver tid kunne opsiges ensidigt af kinesisk side. Samtidig kunne russiske forretningsmænd til gengæld ikke gøre dette.

Force majeure. En standardklausul i en kontrakt vedrørende sandsynligheden for force majeure fritager en part for ansvar for overtrædelse af forpligtelser, hvis denne krænkelse er forårsaget af force majeure (krig, katastrofe og så videre). I tilfældet med Kina frigør denne force majeure-klausul den kinesiske side fra forpligtelser i tilfælde af forskellige handlinger fra den kinesiske regerings side, banker. Samtidig er den russiske side fortsat forpligtet til at træffe alle nødvendige foranstaltninger.

Måske den mest interessante sag involverede udskiftning af vigtige sprog i kontrakten. I dokumentet er formuleringen "den kinesiske side påtager sig" ændret til "den kinesiske side påtager sig ikke." Samtidig er redigeringer ikke fremhævet, og jo større og mere detaljeret kontrakten er, jo sværere er det at fange sådanne "skygge"-redigeringer. Når dette bliver opdaget, siger kineserne normalt: "Vi har kun indsat ét ord, hvilke problemer kan der være med dette?" Alle disse ændringer skal selvfølgelig forkastes, fordi de gør kontrakten meningsløs.

De fleste virksomheder falder i denne fælde og kæmper for at blive enige om en kontrakt inden for en superkort tidsramme. Under sådanne omstændigheder regner kineserne med to ting: For det første de indrømmelser, som den russiske side vil være klar til at give, bare for at have tid til at blive enige om en aftale. For det andet for fejl, der uundgåeligt vil blive begået, når man arbejder med et stort antal redigeringer på forskellige sprog. Den kinesiske side vil uden tvivl bruge dem til deres fordel.

Din bedste mulighed i dette tilfælde er at nægte at foretage sene ændringer af dine modstandere og true med at annullere aftalen, hvis kontrakten ændres efter aftale.

Vær blid, og du vil højst sandsynligt støde på ovenstående tre-trins ordning igen, men hvis du foregiver at tage afsted, kan du forvente, at kinesiske forretningsmænd vil vende tilbage til dig med nogle mere fornuftige tilbud.

Glem alt om win-win-princippet

Den tidligere taktik er baseret på princippet om, at du møder halvvejs i håb om, at din modpart møder dig halvvejs. Indrømmelser er dog ikke en dyd for kineserne; høj personlig konkurrence fører til foragt for svage mænd.

Kineserne ønsker at vinde på ethvert muligt punkt og vil drage fordel af enhver svaghed, der vises.

Hvis repræsentanter for det russiske selskab heller ikke ønsker at mødes halvvejs i princippet, så kan forhandlingerne slet ikke blive til noget. Jeg husker et tilfælde, hvor forhandlinger mellem sådanne "modsatrettede" parter trak ud i flere år, selvom kineserne bad om at indrømme blot ét punkt i kontrakten.

Lær om kinesiske forhandleres beføjelser

"Headless Horseman"-taktikken er, at efter et par dages forhandlinger opdages det, at repræsentanter fra den kinesiske side ikke har autoritet til at færdiggøre vilkårene for interaktion; de har brug for godkendelse fra en bestemt "chef" eller en moderorganisation. I dette tilfælde har din side allerede givet visse indrømmelser som svar på modparternes indrømmelser, men det viser sig, at de ikke blev aftalt og ikke kan gøres.

Denne taktik er så almindelig, at i tilfælde af seriøse forhandlinger anbefaler vi først at indhente skriftlige forsikringer (på kinesisk) om de kinesiske forhandleres legitimationsoplysninger, og det er bedre at opnå disse, før det russiske hold ankommer til Kina.

Efter aftalen er indgået, kan kineserne genforhandle kontrakten

Ofte kan kineserne selv bruge argumenter om forskellen mellem Kina og Rusland, dets skikke, regler og love for bevidst at forvirre modparten. Selve det faktum, at der er særlige taktikker for en mere vellykket indgåelse af transaktioner mellem udenlandske modparter og kinesiske virksomheder, taler allerede meget.

For eksempel tilbyder en kinesisk distributør til den russiske producent software, fulde rettigheder til et varemærke registreret af en russisk virksomhed i Kina, hvilket begrunder dette med, at dette er et eksklusivt krav i kinesisk lov.

Men efter at være blevet bedt om at give de relevante bestemmelser i kinesisk lov, trækker distributøren sig straks tilbage og accepterer producentens krav.

Husk, at Kina har formået at integrere sig ganske vellykket i det globale erhvervsliv i løbet af de sidste tyve år. Han sluttede sig til WTO, WIPO, tilsluttede sig konventionen om internationalt salg af varer og forbedrede også alvorligt lovgivningen og metoderne til regeringsregulering af international handel. Derfor er spillereglerne for erhvervslivet blevet meget mere klare, forudsigelige og ligner internationale.

Det mest interessante er, at efter underskrivelsen af ​​kontrakten slutter forhandlingerne ikke:

• På den ene side mener kineserne, at konstante forhandlinger er bevis på sunde forretningsforbindelser mellem partnere.
• På den anden side skal du ikke blive overrasket, hvis en kinesisk virksomhed efter at have underskrevet en kontrakt straks begynder at tale om at revidere nogle af sine grundlæggende parametre med henvisning til fremkomsten af ​​nye omstændigheder. De vil bare fortsætte med at kommunikere med dig.

Og vær forsigtig i de tilfælde, hvor kineserne efter underskrivelsen begynder at tale om at præcisere/justere visse "småting" i kontrakten. Alle har stadig friske minder fra den svære forhandlingsproces, så ingen ønsker at dykke ned i detaljerne og lukke øjnene og gå med til justeringer fra kinesisk side. Efterfølgende kan disse "små ting" resultere i store problemer, da det viser sig, at små ændringer har ført til et alvorligt skift i parternes interesseafvejning, og det vil være nødvendigt at vælge en strategi for at etablere relationer igen.

Den første dag af Vladimir Putins besøg i Kina levede op til de værste forventninger. De, der har forhandlet med kineserne mindst én gang i deres liv, vil forstå mig. Selv den altid høflige russiske præsident kunne efter at have underskrevet kontrakten ikke lade være med at kalde sine kinesiske kolleger for "vanskelige forhandlere." På diplomatisk sprog svarer dette næsten til en obskøn beskrivelse af kinesiske partneres personlige kvaliteter. Efter alt at dømme har Beijing besluttet at udnytte Ruslands sårbare position i forbindelse med den ukrainske krise og lægge pres på Moskva.

Gazprom var dynamit hele dagen lang, og erklæringen fra en PetroChina-repræsentant for Financial Times, hvori han faktisk indikerede, at kontrakten ikke ville blive underskrevet, hvis Gazprom ikke solgte gas til Kina til en pris, der var lavere end den subsidierede indenlandske pris for kineserne forbruger (!!) er allerede over grænserne europæiske ideer om forretningsetik. Nå, det er, hvad de er, vores kinesiske partnere. Man kan forestille sig, hvilke krav Beijing ville stille, hvis "tredje fase af sanktioner" nu virkede mod Rusland. Putin udholdt en stormesterpause i Ukraine, modstod kinesernes helt vanvittige bluff under besøget og fik til sidst jackpot.

Evaluering tekniske aspekter kontrakt, er det svært at slippe af med følelsen af, at selve kontrakten repræsenterer en form for monumental trolling mod EU. Moskva trak ind i kontrakten absolut alt, hvad EU forsøger at skære ud af Gazproms europæiske kontrakter.

Lad os se på punkterne:

Kontrakten er på 30 år, mens EU forsøger at tvinge Gazprom til at opgive at "slavere" langsigtede kontrakter og skifte til spotmarkedet, som let kan manipuleres af vestlige energiselskaber
- Kontrakten har et "take or pay"-princip, som europæerne også forsøger at afskaffe i deres kontrakter.
- Den kinesiske kontrakt er tæt knyttet til priserne på en bestemt kurv af olieprodukter, dvs. igen bekender den sig til et princip, som EU på alle mulige måder forsøger at slippe af med det.

Her skal vi lave en vigtig og slet ikke lyrisk digression. Nogle kilder, såsom TASS, angiver, at linket er lavet til JCC (Japan Crude Cocktail) - en kurv af olieprodukter importeret til Japan, hvilket virker ret logisk i betragtning af, at dette er det mest repræsentative indeks for den asiatiske region. Det giver også meget mening for Kina at binde prisen til olieimporten fra sin vigtigste regionale fjende for at være sikker på, at dets indkøbspris vil falde, hvis dets vigtigste regionale konkurrent på en eller anden måde får adgang til billigere energiressourcer. Set fra russisk side er linket til olie i sig selv godt, men linket til JCC har en yderligere vigtig bonus. "Japansk cocktail" - citeret i yen, ikke dollars. Det virker usandsynligt, at hele kontraktens formelstruktur derefter vil blive oversat til dollars, og det er usandsynligt, at parterne vil bruge japansk valuta, hvilket betyder, at kontrakten højst sandsynligt vil være rubel-yuan eller dollar, men med en indbygget " valutaskift”, som er vigtigt skridt fremad i processen med de-dollarisering af russisk eksport. Det er sandsynligt, at dette er en af ​​grundene til tilbageholdenhed med at give udtryk for en bestemt pris, og at betalingsmekanismen for rubel-yuan kun blev oprettet samtidig med underskrivelsen af ​​kontrakten.

"Under mødet blev måder at diversificere vores handel og mindske dens afhængighed af eksterne økonomiske forhold også diskuteret. Vi vil tilskynde til interaktion i højteknologiske industrier. Disse omfatter civil luftfart. Vi har gode udsigter her, gode projekter og at skabe et fly med bred krop og en tung civil helikopter. Samarbejdet i bilindustrien er under udvikling.

Interbanksamarbejdet bliver uddybet. Vi vil fortsætte med at udvikle den finansielle infrastruktur. Der arbejdes aktivt på at øge gensidige betalinger i nationale valutaer. Vi vil tænke på nye værktøjer i den finansielle sektor."

Du kan også citere VTBs udtalelse:

20. maj 2014 i overværelse af formanden Den Russiske Føderation Vladimir Putin og formanden for Folkerepublikken Kina Xi Jinping underskrev en samarbejdsaftale mellem VTB Bank og Bank of China.

I overensstemmelse med vilkårene i aftalen planlægger parterne at udvikle partnerskaber inden for forskellige områder af interbanksamarbejde. Navnlig indeholder dokumentet mulighed for interaktion mellem parterne inden for bosættelser ved brug af nationale valutaer, investeringsbankvirksomhed, interbankudlån, handelsfinansiering og operationer på kapitalmarkederne.

Og for at citere udtalelsen fra lederen af ​​Gazprom Neft:

»I øjeblikket påvirker de sanktioner, der allerede er indført, ikke økonomisk aktivitet virksomheder. Men vi skal have en plan B, den er vi ved at udvikle. Et af områderne er at overføre betalinger til en anden valuta. Mange partnere har allerede aftalt at overføre til euro og yuan. Nu arbejder vi på overgangen til betalinger i rubler,” bemærkede Dyukov.

Som kammerat Mao sagde: "Trin for skridt vil vi nå målet."

En anden vigtigt aspekt kontrakt er, at den højst sandsynligt vil blive gengivet "som en kopi" i den anden kontrakt, som parterne straks indledte forhandlinger om. Den anden kontrakt vil blive sikret under den såkaldte. "Vestlig rute" dvs. fra de forekomster, der nu tjener EU, hvilket giver Rusland mulighed for om nødvendigt at "afskære ilten" til den europæiske økonomi.

"En del af aktiverne hos guvernøren i Donetsk-regionen, Sergei Taruta, udpeget af de nuværende Kiev-myndigheder, blev arresteret af en cypriotisk domstol på anmodning af VTB, rapporterede avisen Kommersant torsdag... VTB-advokater anlagde en retssag. mod garanterne, som følge heraf Metallurg fodboldklub og offshore, som indeholdt en del af aktierne i Industrial Union of Donbass.

Prognosen for juntaen og dens oligarker er ugunstig.

Hård trolling er det mest harmløse, der venter dem.

MATERIALER OM LIGNENDE OG VIGTIGE EMNER:

Skepsis over for kinesiske traktater er ofte forårsaget af en grundlæggende mangel på viden inden for retspraksis. Pavel Bazhanov oplister, hvilke varer der skal indgå i en kontrakt med en kinesisk leverandør, så alle forpligtelser overholdes.

Der er en udbredt opfattelse af, at kontrakter indgået med kineserne "ikke er det papir værd, de er skrevet på": kineserne savner meget ofte leveringsfrister, leverer defekte varer og søger ikke frivilligt at kompensere for tab forårsaget efter at have modtaget et krav.

Faktisk er denne adfærd fra kinesiske modparter en konsekvens af, at aftalen ikke i tilstrækkelig grad beskytter dine rettigheder, og kinesiske modparter forstår, at de kan krænke den uden negative konsekvenser.

Udarbejdelse af udenrigshandelsaftaler er emnet for mange bøger, som ikke kan gengives fuldstændigt i én artikel. Men her er ti tips til bedre at beskytte dine rettigheder, når du køber varer fra Kina.

➀

Sådan tjekker du en leverandør

Før du indgår en kontrakt, er det tilrådeligt at kontrollere pålideligheden af ​​den kinesiske leverandør. Normalt har en stor og pålidelig virksomhed en hjemmeside på kinesisk med Detaljeret beskrivelse produkter, statsregistreringsbeviser, fastnettelefon. Men dette er ikke det vigtigste.

Hovedkriteriet for pålidelighed er tilstedeværelsen eller fraværet af ejendom i virksomheden, der kan inddrives i tilfælde af manglende opfyldelse af kontrakten, og virksomhedens rentabilitet. Hvis en virksomhed giver overskud og har et bestemt ejendomsgrundlag, så kan der indgås en aftale med det. Selv i tilfælde af manglende opfyldelse af kontrakten, kan der kræves erstatning fra hende. Hvis ikke, desværre, vil en kontrakt med denne virksomhed altid være risikabel.

Du kan tjekke leverandørens rentabilitet og tilgængeligheden af ​​hans ejendom ved hjælp af virksomhedens regnskaber og registreringsdata hos erhvervs- og industriadministrationen. Dette gøres af specialiserede bureauer og advokatfirmaer.

Checken vil kræve små omkostninger, men vil give et komplet billede af, hvor pålidelig din leverandør er.

➁

Sådan vælger du en pålidelig betalingsmetode

Gylden regel: Jo senere du skiller dig af med dine penge, jo bedre. 100 % forudbetaling er kun passende, hvis du arbejder med en pålidelig leverandør. Hvis det er muligt, skal I aftale andre betalingsmetoder – for eksempel et remburs.

Hvis hel eller delvis forudbetaling foretages, overføres Penge skal kun ske til virksomhedens bankkonto. Du kan anmode om et åbningsbevis hos leverandøren bankkonto(kinesisk: 开户许可证), den udstedes ved åbning af en bankkonto i en territorial filial af People's Bank of China og indeholder navnet på virksomheden, bankkontonummer og bankfilialen, hvor virksomhedens konto er åbnet. Det anbefales under ingen omstændigheder at betale til et individ via WesternUnion eller til sit bankkort.

I international handel er der mange betalingsmetoder, der kan være mere bekvemme og sikrere end forudbetaling. Hvis eneste mulighed er forudbetaling, skal pengene overføres til bankkontoen hos det selskab, som aftalen er indgået med - bankoplysninger skal fremgå af aftalen.

➂

Hvordan man kontrollerer kvaliteten af ​​et produkt

Eksisterer forskellige måder bestemmelse af varernes kvalitet: i henhold til standard, specifikation, prøve, beskrivelse, foreløbig kontrol osv. Kvalitetskrav skal specificeres i kontrakten eller et separat bilag til kontrakten. Derudover skal varernes kvalitet bekræftes af et certifikat selvstændig undersøgelse. Hvis kvalitetskrav ikke er specificeret i kontrakten, vil det blive bestemt i overensstemmelse med gældende lov (artikel 469 i Den Russiske Føderations civile lov eller artikel 62 i Folkerepublikken Kinas lov "om kontrakter").

Alle krav skal være specificeret i kontrakten, og så sikre, at kvaliteten af ​​varerne kontrolleres, når de afsendes. Hvis der ikke er angivet kvalitetskrav, vil det være vanskeligt at fremsætte krav på grund af produktfejl.

➃

Sådan vælger du leveringsbetingelser

Leveringsbetingelser i udenrigshandelskontrakter er normalt defineret i form af INCOTERMS (i øjeblikket er 2010-udgaven i kraft). Disse vilkår definerer sælgers og købers rettigheder og forpligtelser i transaktioner, herunder ansvar for forsikring, transport af varer, registrering nødvendige dokumenter til eksport, samt tidspunktet for overførsel af risici fra sælger til køber og fordeling af omkostninger. I praksis bruger handel oftest leverancer på EXW, CIF, FOB vilkår.

Ved indgåelse af en kontrakt er det nødvendigt klart at forstå, hvilke rettigheder og forpligtelser der opstår mellem sælger og køber i forbindelse med levering af varer. For dette er det bedre at finde ud af detaljeret information om indholdet af INCOTERMS vilkår på forhånd, og ikke efter indgåelse af kontrakten.

➄

Sådan håndhæves en kontrakt

I standardkontrakter er bestemmelser om ansvar for kontraktbrud enten fraværende eller tilskynder den kinesiske leverandør ikke tilstrækkeligt til at opfylde sine forpligtelser til tiden. Når du indgår en kontrakt, er det nødvendigt at vurdere dine potentielle tab korrekt og indføre en bøde i kontrakten for hver dag med forsinkelse.

Angiv altid i kontrakten, hvilket ansvar den kinesiske leverandør vil bære i tilfælde af overtrædelse. Ansvar for misligholdelse skal være følsomt nok til at tilskynde til rettidig opfyldelse af kontrakten.

➅

Hvordan man fremskynder forhandlingerne

I tilfælde af uenighed er den første måde at løse tvister på gennem forhandlinger. Hvis det fremgår af kontrakten, at alle tvister mellem parterne løses gennem venskabelige forhandlinger, er det nødvendigt at angive den periode, hvori parterne forhandler.

Begræns varigheden af ​​forhandlingerne. For eksempel: Hvis parterne ikke når til enighed inden for 60 dage, kan hver af parterne søge voldgift. Dette vil undgå forlængelse af forhandlingerne mellem parterne.

➆

Sådan undgår du mulige problemer på grund af sproget

En udenrigshandelsaftale med kinesiske modparter indgås bedst i en tosproget version - parallel tekst på kinesisk og russisk eller kinesisk og engelsk.

For det første vil dette undgå omkostningerne til oversættelse af dokumenter i fremtiden - ved ansøgning til voldgift, domstol, politi eller andre statslige organer på Folkerepublikken Kinas område.

For det andet vil dette gøre det muligt bedre at gøre den kinesiske modpart opmærksom på alle vilkårene i kontrakten, som han skal opfylde. Endelig vil dette undgå problemer forbundet med forskelle mellem oversættelser af det samme dokument fra parternes oversættere.

En udenrigshandelsaftale skal være forståelig for begge parter, så det er bedst at indgå den i en tosproget version. Skal have prioritet Kinesisk version– dette kræver en kvalificeret oversættelse af dokumentet til kinesisk.

➇

Sådan vælger du den rigtige gældende lovgivning

Typisk findes lovklausulen enten i slutningen af ​​kontrakten eller er slet ikke inkluderet i kontrakten. Dette er dog en af ​​de vigtigste bestemmelser: den bestemmer efter hvilken lov alle andre bestemmelser i kontrakten skal fortolkes. De samme vilkår og juridiske strukturer kan have helt forskelligt indhold i lovgivningen forskellige lande. Dette kan forårsage uoverensstemmelser med den kinesiske modpart. Og forvirring om, hvilken lov der skal gælde for kontrakten, kan have meget ugunstige konsekvenser.

Hvis kontrakten er udarbejdet af en russisk advokat, skal loven i Den Russiske Føderation vælges som den lov, der skal anvendes på kontrakten. Hvis kineserne insisterer på at medtage i kontrakten en bestemmelse om anvendelsen af ​​Kinas lovgivning - og det er det, de fleste kinesiske advokater anbefaler, at kinesiske iværksættere gør - så er det inden kontraktindgåelse nødvendigt at foretage en gennemgang af kontrakten, som skal udføres af en specialist i PRC-ret.

➈

Sådan kontrolleres legitimationsoplysningerne for den person, som kontrakten indgås med

I Kina kan kun én person underskrive en aftale på vegne af en virksomhed uden en fuldmagt - dette er virksomhedens juridiske repræsentant. Navnet og efternavnet på den juridiske repræsentant er angivet i certifikatet for iværksætteraktivitet (certifikat for statsregistrering) for virksomheden. Ved indgåelse af en aftale af enhver anden person end en juridisk repræsentant skal denne have en fuldmagt.

Derudover skal kontrakten være certificeret af virksomhedens hovedsegl (et rødt segl med firmanavnet og en "stjerne" i midten) eller et særligt segl for kontrakter (et rødt segl med firmanavnet, der angiver "合同专用章").

➉

Hvordan man løser tvister i retten

Når der opstår uoverensstemmelser, er der mange måder at løse dem på: direkte forhandlinger mellem parterne, den såkaldte alternative måder tvistbilæggelse" (mægling, mægling, undersøgelse, mini-retssager), voldgift og statsret.

Der er ingen universel måde at løse en tvist til alle lejligheder - i forskellige situationer mest godt valg kan være anderledes. Men når man indgår udenrigshandelsaftaler med kinesiske modparter, er det bedst at vælge international kommerciel voldgift som metode til at løse en tvist.

Den bedste måde at løse tvister på udenrigshandelsaftaler er international kommerciel voldgift. Internationale kommercielle voldgiftskendelser kan håndhæves i de fleste lande i verden. Det betyder, at en kinesisk eller russisk international kommerciel voldgiftskendelse ikke kun kan fuldbyrdes i Rusland og Kina, men også i Hong Kong, USA, såvel som i de fleste offshore- og lavskattejurisdiktioner - det vil sige, hvor end skyldnerens ejendom måtte være placeret. Afgørelser fra statslige domstole i udlandet anerkendes muligvis ikke altid og ikke i alle lande.

For at indbringe en tvist for voldgift er det nødvendigt at indsætte en voldgiftsklausul i kontrakten, som skal angive navnet på den voldgift, som tvisten henvises til.

I Kina er den største internationale kommercielle voldgift China International Economic and Trade Arbitration Commission (CIETAC), i Rusland - den internationale kommercielle voldgiftsdomstol ved Handels- og Industrikammeret i Den Russiske Føderation (ICAC ved RF CCI).

Af de asiatiske voldgiftssager med omfattende praksis i at løse tvister relateret til Kina, er det værd at fremhæve Hong Kong International Arbitration Center (HKIAC) og Singapore International Arbitration Center (SIAC).

Materialer venligt leveret af ressourcen "Truth in Tea".