Bu talimat satış müdürü için geçerlidir ve aşağıdakilere uygun olarak tasarlanmıştır:

- “Yönetici, uzman ve diğer çalışanların pozisyonları için yeterlilik referans kitabı.” Rusya Federasyonu Çalışma ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 21 Ağustos 1998 tarih ve 37 sayılı Kararı (01/02/00 tarihinde değiştirildiği şekliyle).

1.1. Satış müdürü uzmanlar kategorisine aittir.

1.2. Satış departmanı müdürü pozisyonuna atama ve işten çıkarma, tesis Genel Müdürünün emriyle yapılır;

1.3. Satış Departmanı Müdürü, fonksiyonel ve idari olarak fabrikanın Genel Müdürüne rapor verir.

1.4. Satış departmanı yöneticisi pozisyonuna yüksek veya ortaöğretim uzmanlık eğitimi almış bir kişi atanır;

1.5. Satış alanında iş deneyimi.

1.6. Satış yöneticisi şunları bilmelidir:

1.6.1. üst düzey yöneticilerin satış departmanının çalışmalarına ilişkin organizasyonel ve idari belgeleri;

1.6.2.Fiyatlandırma ve pazarlamanın temelleri;

1.6.3.standartlar ve teknik özellikler Satılan ürünler için;

1.6.4.Ürünlerin toptan ve perakende fiyatları;

1.6.5.Ürün tedariki için sözleşme yapma prosedürü;

1.6.6.satış belgelerinin hazırlanmasına ilişkin kurallar;

1.6.7.Ürünlerin depodan depolanması, taşınması ve sevkiyatına ilişkin standartlar; satış psikolojisi ve ilkeleri;

1.6.8.iş iletişimi etiği;

1.6.9.tüketicilerden gelen şikayetlere yanıt verme prosedürü;

1.6.10.Yapılan işin raporlanmasına ilişkin prosedür;

1.6.11.Modern bilgi işleme yöntemleri teknik araçlar iletişim ve iletişim, kişisel bilgisayarlar, iç çalışma düzenlemeleri.

1.7.Çalışma koşulları

1.7.1. Satış yöneticisinin çalışma programı, şirket tarafından belirlenen iç iş mevzuatına ve iş sözleşmesine uygun olarak belirlenir.

1.7.2. Üretim ihtiyaçları nedeniyle satış departmanı yöneticisi iş gezilerine (yerel geziler dahil) çıkabilir.

II. İş sorumlulukları

2.1. Satış organizasyonu ve yönetimi:

2.1.2. potansiyel müşterileri aramak;

2.1.3. Firma çıkarları doğrultusunda müşterilerle ticari müzakerelerin yürütülmesi;

2.1.4.Müşterilerden alınan bilgilere anında yanıt verilmesi ve bu bilgilerin Bölüm Başkanının dikkatine sunulması;

2.1.5. Şirket tarafından satılan ürünlere ilişkin müşteri ihtiyaçlarının açıklığa kavuşturulması ve siparişin müşteri ile ihtiyaçlarına göre koordine edilmesi ve Şirketin depo kompleksinde ürün çeşitliliğinin mevcudiyeti;

2.1.6.Müşterileri Şirketle çalışmaya motive etmek.

2.2. Planlama ve analitik çalışma:

2.2.1. Aylık bir satış planı hazırlamak;

2.2.2.Şirket müşterilerinin satış ve sevkiyatlarına ilişkin istatistiksel verilerin analizi;

2.2.3. departmanın ve Şirketin çalışma yönetmeliklerine uygun olarak iş sonuçlarına ilişkin raporların sağlanması.

2.2.4. Şirketin ürünlerine olan talebi, rakiplerin fiyat düzeyini ve satış pazarının gelişme beklentilerini incelemek için sağlanan pazar segmentinin pazarlama araştırmasını sağlamak.

2.2.5.depoya ürün teslimatına ilişkin tahminlerin hazırlanmasına katılım.

2.3.Satış desteği:

2.3.1.Müşteri siparişlerinin alınması ve işlenmesi, kayıt gerekli belgelerŞirketin kendilerine tahsis edilen müşterilerine ve ilgili departman yöneticilerine tahsis edilen müşterilere (ofis dışındayken) ürün sevkiyatı ile ilgili;

2.3.2. Müşterilere bilgi desteği sağlamak;

2.3.3. ürün yelpazesindeki tüm değişiklikler, fiyatlardaki artış ve düşüşler, talebi teşvik edecek promosyonlar ve ürünlerin depoya varış zamanı hakkında müşterileri bilgilendirmek;

2.3.4. Fiyat koşulları, sevkıyat tarihi ve ürünlerin teslimat yöntemi konusunda müşteri ile nihai anlaşma;

2.3.5.toptan satış departmanının faaliyetleri ile ilgili projelerin geliştirilmesine ve uygulanmasına katılım;

2.3.6.Verilen görevlerin yerine getirilmesi amacıyla Şirketin bölümleriyle etkileşim;

2.3.7.çalıştaylara katılım;

2.3.8.Çalışma ve raporlama dokümantasyonunu sürdürmek.

2.3.9. aktif müşteri verilerinin bilgi sisteminde tutulması.

2.3.10.müşterilerden gelen talep ve şikayetlerin değerlendirilmesine katılım.

2.3.11.İddialara ilişkin cevapların hazırlanması, tüketicilere sözleşme şartlarını ihlal etmeleri halinde hak taleplerinin zamanında iletilmesi.

2.4. Ölçek:

2.4.1.malların depodan sevkiyatının planlanmasını sağlamak, malları depoda rezerve etmek ve zamanında rezervden çıkarmak;

2.4.2 Satılan ürünler için fonların zamanında alınmasının sağlanması;

III. Haklar

Satış yöneticisi şu haklara sahiptir:

3.1. Bu iş tanımında belirtilen sorumluluklarla ilgili işin iyileştirilmesine yönelik önerilerde bulunun.

3.2. Resmi görevlerini yerine getirmek için gerekli olan rapor ve belgeleri yapısal birimlerden ve çalışanlardan şahsen veya yönetim adına talep etmek.

3.3. Yöneticinin resmi görev ve haklarının yerine getirilmesinde yardım sağlamasını istemek.

3.4. Yönetimin organizasyonel ve teknik koşulları sağlamasını ve resmi görevlerin yerine getirilmesi için gerekli yerleşik belgeleri hazırlamasını zorunlu kılın.

3.5. Satış departmanı yöneticisinin görev alanına giren operasyonel satış konularının çözümü için üçüncü taraf kurum ve kuruluşların departmanlarıyla ilişkiler kurmak.

3.6. Satış departmanının üretim faaliyetleriyle ilgili konularda şirketin çıkarlarını üçüncü taraf kuruluşlarda temsil etmek.

IV. Sorumluluk

Satış Müdürü aşağıdakilerden sorumludur:

4.1. Resmi görevlerin öngörülen şekilde yerine getirilmemesi bu talimat Rusya Federasyonu'nun mevcut Çalışma mevzuatı tarafından belirlenen sınırlar dahilinde.

4.2. Aylık satış planının uygulanmasını sağlamak.

4.3. Kurum ve kişilerle işlemler yapmak ve sözleşmeler yapmak.

4.4. Şirket başkanı ve Genel Müdürünün emir, talimat ve talimatlarının yerine getirilmesi.

4.5. Şirketin mülkiyetinde olan ticari bilgilerin ifşa edilmesi.

4.6. Şirketin maddi zarara uğramasına ve ticari itibarının zedelenmesine neden olmak.

4.7. İşletmenin ve çalışanlarının faaliyetlerine tehdit oluşturan güvenlik, yangın ve diğer kurallara uyum.

4.8. Dahili çalışma düzenlemelerine ve performans disiplinine uyum.

Bugün yöneticisi aktif satışlar- bu sadece işverenin talimatlarına göre çalışan bir satıcıdır. Genellikle ne yapar? Alıcılar - müşterilerle iletişim kurar, alım satım anlaşmaları yapar, borçları tahsil eder, borçluların peşine düşer, müşteri tabanı geliştirir, işlemden menfaat sağlamak için çalışır. Para getiren bir işletmenin çalışanıdır. Bugün yöneticisiz hiçbir yer yok; o en önemli ve aynı zamanda en savunmasız olanıdır. Ödenmeyen borçlar kime silinmeli? Müdüre. İşlemin mali müşavir ve güvenlik servisi tarafından onaylanması doğru mu Cevap: Zamanında aramadı, dikkat etmedi, yönetime bildirmedi.

İşletmeler neden satış elemanlarına ihtiyaç duyar?

Günümüzün işi, aktif satış müdürü adı verilen bir meslek olmadan hayal edilemez. İÇİNDE farklı organizasyonlar unvanlar satış müdüründen satış temsilcisine kadar değişebilir. İşin özü aynı - kurumsal veritabanındaki mevcut müşterilere satış yapmak ve yenilerini aramak.

Piyasada hak ettiği yeri alan bir ürün var gibi görünüyor. Aksi takdirde, neden buna ihtiyaç duyuluyor? Pazarlamacılar çalıştı, benzer ürünler üzerinde araştırma yaptı, fiyat kategorisini belirledi, bir reklam kampanyası düzenledi, potansiyel alıcılar baktı, "dokundu" - satış yok. Ürünün nesi var? Bir analoga olan talep neden fiyat açısından daha yüksek ve kalite açısından daha kötü? Kontrol etmeye, aramaya başladık, hiçbir şeyi değiştirmek istemediğinizde iyi işleyen tedarik kanalları, indirim sistemleri, ertelenmiş ödemeler ve sadece insan ilişkileri olduğu ortaya çıktı - her şey yolunda.

Bu "kısır" (üretici veya yeni satıcı açısından) döngü nasıl kırılır? Ve burada aktif satış yöneticisinin alıcıları "kendi taraflarına" çekmek için yaptığı özenli çalışma başlıyor. Her şey o kadar da karmaşık değil ama her şey yolunda da değil!

İş liderleri açısından bir satış yöneticisinin kişisel nitelikleri

• Öğrenme kabiliyeti. Ne için? Yoksa ürünün faydalarını bilmiyorsanız nasıl satış yapabilirsiniz? Ürün (kalite özellikleri) ilk geliştirmeyi gerektirir.
• Yetkin bir şekilde konuşma yeteneği (dili bağlı değil). Aktif bir satış yöneticisi, satılan ürün (hizmet) hakkında tutarlı bir şekilde konuşmalıdır ("dişlerden sıçrayacak şekilde").
• Dış veriler: Özel temsiliyet önemli değil, birini kazanma yeteneğine ihtiyacınız var.
• Deneyim. Herhangi bir alanda. Profesyonel bir “satıcı” olmanın gerekliliği konusunda farkındalık oluşturulmalıdır.

Başarılı şirketlerde, işletme yöneticileri adaylarla görüşmeleri kendileri yaparlar, çünkü yalnızca müşterilerle çalışan aktif satış müdürü şirkete para getirir - geri kalanı harcar. Üst yönetim bu varsayımı anlamaya başlar başlamaz, işletmedeki personel değişimi anında durur.

Aktif satış yöneticisi: sorumluluklar

Pasif satışlar, müşterinin satın almaya hazır olduğunu ve herhangi bir şey tarafından motive edilmesine gerek olmadığını varsayar. Müşteriyi “başkasının eşiğinden” uzaklaştırıp şirketine getirebilmek için aktif satışlara ihtiyaç var. Bu iki olay arasında meydana gelen tüm eylemler yöneticinin sorumluluğundadır.

• Satılan ürünün (hizmetin) pazardaki konumu açısından incelenmesi bu bölüm pazar.
• Potansiyel alıcı çemberinin incelenmesi.
• Mevcut müşteri tabanıyla çalışmak.
• İle temas kurmak potansiyel müşteriler herhangi erişilebilir yollar: soğuk - telefonda, sıcak - toplantı sırasında.
• İşveren şirketin avukatları tarafından geliştirilen satış ve satın alma sözleşmelerinin sonuçlandırılması.
• Anlaşma yapmak.
• Ödeme takibi.
• Vadeli ödeme ile çalışan müşterilerin borçlarının tahsili konusunda çalışmalar yapılması.

Aktif satış müdürü: belge olarak iş tanımı

Herhangi bir işveren şirketi, çalışanlarının sorumluluklarını açıkça formüle etmeye çalışır. Aktif satış yöneticisi, "" belgesinde belgelenen önceden belirlenmiş gereksinimlere göre çalışır. İş tanımı" Bu tam olarak bir belgedir, çünkü bir işe başvururken bir yandan işveren, diğer yandan çalışan tarafından imzalanır.

Gereksinimlerin ihlali, para cezası ve ardından işten çıkarılma şeklinde korkunç sonuçlara yol açar: ifadeler farklı olabilir, ancak özü aynıdır - resmi görevlerin yerine getirilmemesi.

Peki bir şirkette aktif bir satış yöneticisi ne yapmalıdır? Bir çalışan el kitabı genellikle satış departmanı başkanı tarafından geliştirilir, İK yöneticisi tarafından düzenlenir ve yetkili bir yönetici tarafından imzalanır.

Aktif bir satış yöneticisi için iş tanımının bileşimi

Anahtar noktaları:

• Çalışanın kategorisi belirlenir (genellikle yönetici uzman olarak sınıflandırılır).
• Eğitim ve iş deneyimi gereksinimleri belirtilmiştir.
• Aktif satış yöneticisini atayacak kişi belirlenir.
• Bağlılık hem doğrudan hem de liderin yokluğunda kurulur.
• Aktif bir satış yöneticisinin çalışmalarında takip etmesi gereken belge aralığı belirlenir. Kural olarak, bunlar işletmenin tüzüğü, iç kurallar, çeşitli emirler ve yönetimin talimatlarıdır.

Meslekte bilginin düzenlenmesi nedir?

Aktif bir satış yöneticisi şunları bilmelidir:

• Rusya Federasyonu'nun ticari faaliyetleri tanımlayan yasaları.
• Fiyatlandırma prosedürü.
• Pazarlama Temelleri.
• İşveren işletmenin ürün (hizmet) çeşitleri listesi.
• Kabul edilen şirket raporlama formları.
• Kurumsal yapı.

Bir yöneticinin doğrudan işlevleri

• Müşterileri arayın (uzantı müşteri tabanı).
• Müzakerelerin yürütülmesi.
• Sözleşmenin hüküm ve koşullarının (düzenlenmiş çerçeveler dahilinde) geliştirilmesi, yürütülmesi (sonlandırılması).
• Müşteri isteklerinin alınması, kayıt edilmesi ve teslimat hizmetine aktarılması.
• Müşteri ödemelerinin sürdürülmesi, yeni başvuruların kabulü için son tarihler, pazarlama etkinlikleri hakkında bilgi verilmesi.
• Şirkette kabul edilen raporlamalarla çalışın.

• Ücretlendirme, tespit edilen eksiklikler, işin iyileştirilmesi için önerilerde bulunulması gibi konularda şirket yönetimi ile iletişim imkanı.
• Çalışmada yönetim yardımı talep etme imkanı (atanan sorumluluklara göre).

Aktif satış yöneticisi aşağıdakilerden sorumludur: iş görevlerini imzaladığı talimatlara uygun olarak yerine getirmemekten, çalışma zamanıŞirkete verilen maddi zararlar için Ceza Kanunu ve Rusya Federasyonu Medeni Kanunu uyarınca.

Nasıl iş bulunur?

İşe alma süreci her zaman İK departmanıyla birincil görüşmeyi ve satış departmanı başkanıyla (veya şirket yönetiminin bir temsilcisiyle) ikincil görüşmeyi içerir. İstihdam hakkında konuşmadan önce İlk aşama Adayın bu müzakerelerin ve gerekliliklerin karmaşıklığını anlaması gerekir.

“Aktif satış müdürü” pozisyonuna başvuran bir kişiyi başlangıçta ne karakterize eder? Doğru ve yetkin bir şekilde oluşturulmuş bir özgeçmiş.

Genellikle bir personel departmanı çalışanının görünüşü “yakalanır”: varlığı Yüksek öğretim, satış eğitimini tamamlamak, yalnızca yerleri listelemek değil önceki çalışmalar ama aynı zamanda bir gösterge başarılar elde edildi. Bir artı, ehliyet sahibi olmak, iş gezileri ve normal saatler dışında çalışma (düzensiz çalışma saatleri) olasılığından bahsetmek olabilir. Bu meslek için çocukların yokluğu (bazı nedenlerden dolayı) memnuniyetle karşılanmaktadır.

İstenmeyen bir bağlantı, daha önceki bir işte satın alma sırasında çalışıyor olabilir.

Yöneticinin maaş kompozisyonu

Genellikle çalışana aşağıdaki seçenekler sunulur:

• Maaş ve satış yüzdesi.
• Satış yüzdesi.
• Satış yüzdesi, müşteriden geç para alınmasının cezası.

Aktif bir satış yöneticisinin maaşına ve satış yüzdesine dayalı motivasyonu en çok tercih edilenidir - küçük de olsa her zaman sabit bir gelir vardır. Bu program kapsamındaki yüzde bir önceki aya bağlanabilir (satışların arttırılması gerekir); tüm şirketler istikrar için ödeme yapmaz (önceki ayın sonucunun tekrarlanması).

Bir yönetici yalnızca satışların belirli bir yüzdesi üzerinde çalışıyorsa, çok aktif bir şekilde müşteri aramaya ve ilk önce müşteri tabanını geliştirmeye hazırlıklı olmalıdır. Daha sonra müşterilerin başkaları için ayrılmadığından emin olun. Faiz oranlarının iyi olması durumunda kazançlar sürekli olarak yüksek olabilir, ancak çok fazla "sabanlamanız" gerekir.

Tipik olarak şirketler, müşterilerden geç para aldıkları için para cezalarından bahsetmezler (çalışanı korkutmaktan korkarlar); bu durumda para cezası her zaman beklenmedik ve son derece acı verici olur.

Borçlu kategorisindeki bir müşteri temerrüde düşerse (bu, ödeme ertelendiğinde meydana gelir) ve şirketin tüm hizmetleri bu parayı talep edemezse, yönetici borcu ödemek zorunda kalabilir. İşlem tutarları genellikle büyük, maaşlar ise küçüktür. Soru şu; yöneticinin müşterinin borcunu ödemesi ne kadar zaman alacak?

Mesleğin gerektirdiği insani nitelikler

Bu pozisyona başvuran kişinin farklı yeteneklere sahip olması gerekir:

• Ortak bir dil bulma yeteneği.
• İletişim kolaylığı.
• Hızlı karar verme yeteneği.
• Öğrenme yeteneği.
• Kalıcılık.
• Utangaçlık eksikliği.
• Şu kurala göre çalışın: "Bilmediğiniz şeyi asla teklif etmeyin, önce çalışın."

Aday tüm bu gereksinimleri karşılıyorsa başarıyı umut edebilir.

Her yönetici veya girişimci en az bir kez satış yöneticilerini işe almak zorunda kalmıştır. Onu içinde barındırmasan bile personel masası Herhangi bir personel, muhtemelen satış uzmanı olarak hizmet veren bağımsız satış acenteleriyle çalışıyorsunuz. Sonuçta satışlar istisnasız her iş adamını ilgilendiren bir şeydir; pozitif dengenin ve istikrarlı kârın garantisidir.

Peki satışta görev alacak yöneticiye hangi fonksiyonlar atanmalıdır? Satış müdürü işe alınırken nelere dikkat edilmesi gerekiyor, hangi nitelikleri sergilemeli? Bir satış elemanı doğrudan satış yapmanın yanı sıra ne yapmalıdır? Bu makalede bunun hakkında bilgi edinin.

Başlangıçta iş tanımında yazdıklarınızı satış yöneticinizin yapması gerektiğini not ediyoruz. İnternetteki saygın sitelerden örnek bir iş tanımı indirebilir, önemli olduğunu düşündüğünüz her şeyi içine ekleyebilir, asla ihtiyaç duymayacağınız şeyleri hariç tutabilirsiniz. Her durumda talimat, girişimci ile çalışan arasında bir tür anlaşmadır. Çalışan, iş tanımını imzalayarak, burada kayıtlı olan her şeyi yerine getireceğini kabul eder. Bu nedenle, bu belgeyi daha dikkatli hazırlayın, önce işletmenizdeki tüm satış planını kendiniz çizin ve buna uygun olarak bir satış uzmanının tüm işlevlerini yazın.

Kârınızı artıracak bir satış yöneticisinin nitelikleri

1. Öğrenme, bilgiyi analiz etme yeteneği, teknik okuryazarlık

Herkes bir ürün hakkında bilgi edinebilir ve bunu çekinmeden net bir şekilde anlatabilir. Ancak modern satışlarda bu yeterli değil. Artık hem ürün hem de hizmetler oldukça karmaşık hale geliyor ve satılan ürünün özelliklerini analiz etme konusunda özel beceriler olmadan bunu yapmak imkansız. Daha önce müşteri yalnızca "satın alsam da almasam da" diyebiliyordu, artık ürün için kendi gereksinimlerini giderek daha sık karşılıyor. Ve yönetici ona tam olarak böyle bir teklif yapmalı, müşterinin ne istediğini, teknik açıdan şartlarına uymanın mümkün olup olmadığını, müşteriye benzer seçeneklerle teknik bir alternatif sunmanın mümkün olup olmadığını anlamalıdır.

Böyle bir ustalığa ulaşmak için bir satış yöneticisinin öğrenmesi kolay olmalı, çok okumalı ve hatta ürün üretimine yönelik karmaşık teknik şemaları anlayabilmelidir. Sürekli eğitim, bir satış yöneticisinin yüksek satışlar elde etmesine büyük ölçüde yardımcı olabilir. Yöneticileri ürünü incelemeye ve araştırmaya motive etmek için birçok şirket sürekli olarak sertifikasyonlar düzenler ve ürünle ilgili bilgileri test eder. Yöneticilere bunun şu veya bu uzmanı kovmanın bir yolu olmadığını, satılan konu hakkındaki bilgileri paylaşmanın bir yöntemi olduğunu hemen açıklayın.

2. Olumlu ve etkili iletişim kurabilme becerisi

Müşterilere başarılı bir şekilde ürün satmak için en çok farklı seviyeler, sosyal statüler, yaşları ve ilgi alanları ile iletişim kurabilmelisiniz farklı insanlar tarafından. Bir yönetici b2b sektöründe çalışıyorsa bu becerilere olan ihtiyaç önemli ölçüde artar! Ticari müşterilerin yalnızca ürün hakkında yetkin ve profesyonel bir şekilde bilgilendirilmeleri değil, aynı zamanda bireysel bir yaklaşıma ve bireysel çıkarlara saygı duymaları da gerekir. Bunu yapmak için yönetici, talepkar bir müşteriyle bir toplantıya hazırlanabilmeli, konuşma için bir plan geliştirebilmeli, müzakerelerin hedeflerini, görevleri ve ayrıca konuşmayı istenen seviyeye getirme sırasına göre aşamaları tanımlayabilmelidir. sonuç. Bunu yapmak için her yöneticinin toplantıdan önce potansiyel alıcı, ihtiyaçları ve istekleri, hatta aile işleri, hobileri ve ilgi alanları hakkında bilgi toplayabilmesi gerekir.

Ayrıca yönetici, toplantılarının günlüğünü uygun şekilde tutmalıdır ve bu en iyi şekilde yapılır. elektronik formatta, herhangi bir CRM programında. Bu tür programlar herhangi bir üretimin görevlerine mükemmel şekilde uyarlanmıştır, bunlara herhangi bir bölüm ve öğe ekleyebilirsiniz. Böyle bir program tüm müşteri tabanını, mal ve hizmetlere ilişkin verileri, ürün çeşitlerini, fiyatları, fatura formlarını vb. içerir. Bölümlere erişim sınırlı olabilir, örneğin müşteri tabanının tamamı yalnızca ticari ve ticari amaçlı kullanıcılar tarafından görülebilir. genel müdürler. Önemli olan, böyle bir programın ileri düzey olmayan kullanıcıların bile çalışabilmesi için net bir arayüze sahip olmasıdır.

3. Ofis işlerinde okuryazarlık

Her satış yöneticisi yazabilmeli iş mektubu, bir talebe yanıt oluşturun, kaydedin, yetkili bir rapor oluşturun reklam teklifi, alacak hesaplarının tahsili. Ayrıca yöneticinin birlikte çalışabilmesi gerekir. e-mail ile, bilgi alışverişi için diğer programlarla. Kopyalama, tarama, yazdırma, metin biçimlendirme ve çok daha fazlası - tüm bunlar aynı zamanda satış yöneticisi becerileri listesinde de olmalıdır.

4. Hukuk okuryazarlığı

Her satış yöneticisinin sözleşmeler, kanunlar, faturalar ve diğer belgelerle çalışması gerekir. Müşteriler sıklıkla sözleşmelerde değişiklik yapar ve yöneticinin bunları hızla kabul etmesi veya reddetmesi gerekir. Bir yönetici, kural olarak, amiriyle anlaşarak bir anlaşmazlık protokolü hazırlayabilir. Bundan sonra sözleşmenin imzalanmasını ve tüm noktalarının uygulanmasını kontrol eder. Elbette, bir yöneticinin Rusya Federasyonu'nun tüm mevzuatını tam olarak bilmesine gerek yoktur, ancak sözleşmeye dayalı çalışmanın tüm nüansları iyice incelenmelidir.

5. Muhasebe dokümantasyonu bilgisi

İyi bir satış yöneticisinin işlemleri için muhasebe hizmetlerine hiçbir şekilde ihtiyacı yoktur. Fatura düzenlemeyi, fatura düzenlemeyi, fatura yazmayı biliyor. satış makbuzu, uzlaşma yasası ve çok daha fazlası. Birleşik muhasebe programları kullanılıyorsa, yeni başlayanlar bile belgelerle baş edebilir. Şirketin kağıt iş akışı varsa, muhasebe belgeleriyle çalışma becerileri çok önemlidir ve böyle bir çalışanı işe alırken muhasebe belgeleriyle ilgili bilgi düzeyini bulmak gerekir.

Bir işe başvururken zor ve standart dışı sorunları çözme konusundaki deneyimlerini sormalısınız. Müşterilerle iletişim kurarken sistematik bir çalışma yaklaşımına, mantıksal zincirlere sahip olmak da önemlidir. Fakat iş tecrübesi sayısal olarak yıllar size çalışan hakkında çok daha az bilgi verecektir. Başvuru sahibi size en iyi projelerini, iş günü rutinini, muhasebe ve raporlama sistemlerini anlatsın, notlarını sadece çalışma defterinde bile göstersin. Onlardan işte sistematik bir yaklaşım veya bunun eksikliğini görebilirsiniz.

Bir özgeçmiş başvuru sahibi hakkında da biraz bilgi verebilir. Ancak burada bazı konularda akıl yürüten kişisel bir konuşma var. özel durum(vaka), vakalara dayalı gerçek iş teklifleri - çalışanın ne kadar profesyonel olduğunu en açık şekilde gösterecektir. Ek olarak, uygun olup olmadığını yalnızca kişisel bir görüşmede öğrenebilirsiniz. bu kişiözellikle ekibinizde çalışmak için. İlişkiler her üretimde ve özellikle satış yapısında çok önemlidir. Bu nedenle, bir takımda sakin ve sadık yaşama yeteneğini ilk sıraya koyun, çünkü en yüksek başarıyı yalnızca bir takımda elde edebilirsiniz.

Satış yöneticisinin temel sorumlulukları nelerdir?

1. Ana görev satışları artırmak, elde etmektir. en büyük sayı siparişler ve maksimum finansal kar. Kural olarak, yöneticiye çalışmak üzere belirli bir bölgesel sektör atanır; bu sektörde karları artırmak, müşteri sayısını artırmak vb. için çaba gösterilmelidir.
2. Yeni müşteriler aramak, onlarla görüşmek, sipariş almak ve belgeleri tamamlamak.
3. Muhasebe ve raporlama dokümanlarının tutulması.
4. Mevcut müşterilerle çalışmak, teklifler göndermek, ortalama faturayı artırmak.
5. Servis, yeni ürünler ve ürün gruplarının kullanılabilirliği hakkında istişarelerde bulunmak.

Satış yöneticileri için ek işlevler

1. Mal ve ürünlerin alınması
2. Satış alanındaki teşhirin kontrolü
3. Sergi ve konferanslara katılım
4. Ürün tanıtımlarının yapılması
5. Eğitimlerin ve ustalık sınıflarının organizasyonu
6. İhalelerin hazırlanması, dokümanların toplanması
7. Rekabetçi tekliflerin ve piyasa koşullarının incelenmesi
8. Planların hazırlanmasından benzin tüketiminin kaydedilmesine kadar satış temsilcilerinin çalışmalarının muhasebeleştirilmesi
9. Yeni müşteriler bulmak, hedef kitlenin yeni bölümlerini çekmek için plan ve tekniklerin geliştirilmesi
10. Sözleşmeler kapsamındaki ödemelerin son teslim tarihlerine uygun olarak kontrolü
11. Karşı denetim durumunda tüm belgelerin hazırlanması
12. Bakım İş yazışmaları, iş telefonu görüşmelerinin yapılması, sözleşmelerin imzalanması
13. Ticari iş değerlendirme, analize katılım ekonomik aktivite tüm işletme ve özellikle satış departmanı
14. Satış temsilcilerine yönelik rotaların geliştirilmesi ve hazırlanması
15. Sözleşmelerin hazırlanması ve koşullar, çeşitler, fiyatlar vb. değişikliklere bağlı olarak ayarlamalar ve değişiklikler yapılması.
16. Satış temsilcileri tarafından plan geliştirme göstergelerine ilişkin tekliflerin oluşturulması
17. Müşteri tabanının oluşturulması ve bakımı, sürekli yenilenmesi
18. Faturaların ve diğer belgelerin, imzalı varlıkların vb. iadelerinin kontrolü.
19. Vekaletnamelerin tescili çeşitli türler faaliyetler
20. Çeşitli yönlerdeki veri gruplarının araştırılması ve oluşturulması, sonuçların analizi ve strateji önerilerinin geliştirilmesi
21. Müşterileriniz için satış sonrası hizmetleri izleme

Bir satış yöneticisinin hangi ek becerilere sahip olması gerekir?

Bir satış yöneticisinin günde 8 saatten, haftada beş günden fazla çalışabilmesi gerekir. Ve bu çalışma süresini kimsenin emri olmadan bağımsız olarak organize etmelidir. Ne kadar ve nerede çalışacağına kendisi karar verir; işindeki asıl şey sonuçtur. Ayrıca bir yönetici aktif olamaz, enerjik olamaz, ilginç insan. Sürekli öğrenir, gelişir, yeni zirveler ve hedefler için çabalar. Ve tüm bunları yaratıcı bir şekilde yapması gerekiyor çünkü modern dünya Malların neredeyse hiç “savaşı” yok, ancak satış yöneticilerinin çok parlak bir “savaşı” var. Daha ilginç, daha aktif ve daha inandırıcı olan birinden satın alıyorlar. Ve şu anda herkesten farklı çalışmak, diğerlerinden farklı olmak çok önemli.

Satış Müdürü mü yoksa Satış Müdürü mü?

Mal veya hizmet satan bir şirkette satış departmanı oluşturulabilir. Orada çalışan çalışanlar genellikle satış müdürü pozisyonundadır; bu, ticaret endüstrisinde en yaygın olan unvandır. Ancak işveren pozisyonu farklı şekilde arayabilir (örneğin satış departmanı yöneticisi). Aynı zamanda, pozisyonun tam olarak nasıl adlandırılacağı işveren için önemli değildir - asıl önemli olan, çalışanın iş sorumluluklarını yerine getirmesidir.

İşverenin ücretsiz iş unvanı hakkına ilişkin tek sınırlama, sosyal yardımların sağlanması ve maddi tazminat Tehlikeli veya zararlı çalışma koşullarına sahip işyerlerinde istihdam edilen çalışanlar: Bu durumda pozisyonun kesinlikle yeterlilik referans kitabına uygun olarak adlandırılması gerekir. Ancak bu kural bir satış müdürü için pek geçerli değildir, çünkü böyle bir durumu hayal etmek zordur. iş yeri sonra satış müdürü özel değerlendirme sağlığa zararlı sayılacaktır. Dolayısıyla iş unvanı aslında yalnızca işverene bağlıdır.

Bir satış müdürü için birleşik bir örnek iş tanımı var mı?

Çalışma mevzuatında, Çalışma Bakanlığı'nın 21 Ağustos 1998 tarihli kararıyla onaylanan yönetici, uzman ve diğer çalışanların pozisyonlarına ilişkin Yeterlilik Rehberi yalnızca tavsiye niteliğindedir. Talimatları derlemek için bu dizindeki iş niteliklerini kullanmak da isteğe bağlıdır. Buradan, standartlaştırılmış iş tanımlarının bulunmadığı, her personel memurunun bunları bağımsız olarak geliştirdiği sonucu çıkmaktadır.

Şunu da belirtmek önemlidir: Yeterlilik dizini Satış müdürü diye bir pozisyon yoktur. Bahsedilen pozisyona anlam açısından en yakın olanı bir satış temsilcisidir - nitelik özellikleri, bir satış yöneticisinin iş tanımı için temel alınabilir, ancak bunların büyük olasılıkla ayarlanması gerekecektir.

Satış yöneticisinin bir diğer özelliği de bu pozisyondaki çalışanların atandığı sorumlulukların çeşitli listesidir. çeşitli işletmeler. Satılan mal ve hizmetler farklı olabileceği gibi, bunlar için de farklı satış teknikleri kullanılıyor, bu da yöneticilerin farklı hak ve sorumluluklara sahip olduğu anlamına geliyor. Örneğin, bir araba satış müdürü bir araba bayisinde çalışıyor, ancak gıda ürünlerini satmak için sık sık perakende zincirlerine seyahat etmek zorunda kalıyor ve bu da çalışma zamanının çoğunu alıyor.

Bu bakımdan satış departmanı yöneticisinin görev tanımının yeknesaklığından bahsetmeye gerek yok. İş tanımını hazırlayan kişi, belirli bir işyerinde gerekli olan hak ve sorumlulukları tam olarak yansıtmalıdır.

2018 modeline göre görev tanımı hazırlanırken hangi noktalara dikkat edilmelidir?

Bir satış yöneticisinin iş tanımını, şu anda internette çok sayıda bulunan hazır örneklerden birini esas alırsak, o zaman en çok iş sorumlulukları bölümüne dikkat edilmelidir. Her ihtimale karşı iş tanımını sorumluluklarla aşırı yüklemeye gerek yok. Satış müdürü var özel görevler- onların üzerine inşa etmeliyiz.

Bir tane daha önemli nokta satış yöneticisinin mali sorumluluğundadır. Yöneticiye sunumlarda kullanabileceği, hatta satış için bir perakende satış noktasına aktarabileceği bir ürünün verildiği şirketler var. Bunun karşılığında yönetici, şirketin kasa masasına teslim etmesi gereken parayı alabilir. Ayrıca, bu noktaların iş tanımında ayrıntılı olarak tanımlanmasının hiç de gerekli olmadığını bilmekte fayda var, çünkü bu, çalışanla tam mali sorumluluk konusunda ek bir anlaşma yapılmasıyla çözülebilir.

Numunelerin “tazeliğine” gelince, 2015 yılında çalışanın çalışma fonksiyonuna ilişkin mevzuatta büyük bir değişiklik olmadı, bu nedenle iş tanımına temel olarak daha önceki örneklerin alınması oldukça mümkün.

Bir satış müdürü için örnek iş tanımı yapısı

Bir satış müdürü için iş tanımı hazırlama göreviyle karşı karşıya kalan kişi, bu tür belgelerin çoğu için tipik olan ve aşağıdaki bölümleri içeren yapıyı kullanabilir:

1. Genel Hükümler
   Bu bölümde genellikle aşağıdaki özellikler Satış yöneticisi pozisyonları:
   • iş unvanı (satış müdürü);
   • işe alma ve işten çıkarmadan sorumlu olan doğrudan bağlılık;
   • pozisyon kategorisi (burada satış temsilcisi pozisyonunun teknik icracılara atıfta bulunduğunu belirtmekte fayda var);
   • eğitim seviyesi ve iş deneyimi gerekliliklerinin yanı sıra pozisyon için bir adayda görmek istediğimiz bilgi ve becerilerin tanımını içeren yeterlilik gereklilikleri;
   • astların varlığı (varsa);
   • oyuncu değişikliği sırası.
2. Haklar
   Satış yöneticisi kendi yetki alanı dahilinde karar verme konusunda bir miktar özgürlüğe sahiptir. Hatta bazı şirketlerde satış şartlarını bağımsız olarak müzakere edebiliyor ve müşterilerle sözleşme imzalayabiliyor. Bir iş tanımı hazırlanırken, çalışanın daha sonra performans sergilerken engellerle karşılaşmaması için bu noktaların yansıtılması gerekir. emek fonksiyonları. Çoğu zaman, bu pozisyondaki bir kişiye aşağıdaki haklar verilir:
   • diğer çalışanlardan bilgi talep etmek;
   • yöneticinin kararlarını tanımak;
   • iş sürecini iyileştirmeye yönelik tekliflerinizi yöneticiye gönderin;
   • yöneticinin resmi görevlerini yerine getirirken yardım sağlamasını talep etmek;
   • Yetkileri kapsamındaki sözleşmeleri imzalayabilir (onaylayabilir).
3. İş sorumlulukları
   Bir satış yöneticisini işe alırken yönetim ona belirli görevler belirler. İÇİNDE iş sözleşmesi Bu görevlerin ayrıntılı bir açıklaması yoktur, ancak belirli sorumluluklar iş tanımında pekala açıklanabilir. Bir satış yöneticisinin dahil olabileceği iş sorumluluklarının yaklaşık bir listesi:
   • satış ve promosyon teknolojilerinin geliştirilmesi ve uygulanması;
   • ürün sunumları ve diğer satış öncesi etkinliklerin düzenlenmesi;
   • karşı taraflarla yapılan sözleşmelerin şartları üzerinde anlaşmaya varmak;
   • karşı taraflarla yapılan anlaşmaların şartlarına uygunluğun izlenmesi;
   • mal piyasasının incelenmesi;
   • mal talebine ilişkin bilgilerin analizi;
   • mallar için satış kanalları oluşturmak;
   • potansiyel alıcıları aramak;
   • fiyatlandırmaya katılım;
   • malların teslimi ile ilgili iş organizasyonu;
   • mallar için ödemenin kontrolü;
   • satış raporlarının hazırlanması;
   • Ürün yelpazesinin oluşumuna ve değişimine katılım.
4. Sorumluluk
   Diğer çalışanlar ve vatandaşlar gibi bir satış yöneticisi de kanunla belirlenen kural ve düzenlemelere uymak zorundadır. Bunları ihlal ettiği için aşağıdaki sorumluluk türlerinden sorumlu tutulabilir:
   • disipline etmek - iş görevlerini yerine getirmemek veya uygunsuz bir şekilde yerine getirmek için;
   • idari veya cezai - ilgili suçların işlenmesi için;
   • maddi - kendilerine verilen zarar için (medeni ve çalışma mevzuatının belirlediği sınırlar dahilinde).

Şirket bir satış müdürü için bir iş tanımı geliştirip onayladıysa, bu pozisyona gelen her yeni çalışanın buna aşina olması gerekir. Bu sayede çalışana hak ve sorumluluklarının yanı sıra yasa ihlallerine ilişkin olası sorumluluk konusunda bilgi verilmektedir.

Ve buna yönelik istikrarlı bir talebin sürdürülmesi büyük ölçüde satış temsilcisi (yönetici) gibi bir uzmanın faaliyetlerine bağlıdır. Satış yöneticileri uyulması gereken bir takım kurallardan oluşur.

1. Satış çalışmalarının organizasyonu.İÇİNDE bu kategori Sorumluluklar şunları içerir:

Potansiyel müşterileri arayın;

Şirketle ilk kez iletişime geçen müşterilerle iletişim ve daha sonra genel müdüre devredilmeleri;

İşletmenin çıkarları doğrultusunda ticari sorunları çözmek için müşterilerle müzakerelere katılım;

Müşteri tarafından sağlanan bilgilere hızlı yanıt verilmesi ve alınan verilerin şirket yönetimine ve üst düzey yöneticiye iletilmesi;

Müşterinin tam olarak hangi ürünlere ihtiyacı olduğunu bulmak ve kuruluşun deposunda bulunan malların sipariş edilmesiyle ilgili sorunları çözmek.

2. Analitik çalışma ve planlama, mallar için aylık bir satış planı hazırlamanın yanı sıra satış ve sevkiyat verilerini analiz etmeyi, genel müdüre ve satış departmanı başkanına raporlama dokümantasyonu sağlamayı amaçladı.

3. Satışı sağlamak için çalışın. Ana satış görevleri, ürünlerin müşterilere sevkiyatı ile ilgili gerekli belgelerin hazırlanmasını içerir.

Buna ek olarak, yöneticinin siparişleri alması ve işlemesi, satış yöneticilerine atanan kuruluşun müşterileri ofis dışına gönderildiklerinde onlarla birlikte çalışması gerekir. Ürün yelpazesi değişirse veya fiyat kategorisi Müşteriyi bu konuda bilgilendirmelidir. Satış pozisyonları, müşterilere ürünlere olan talebi teşvik edecek promosyonlar ve gerekli malların depoya alındığı tarih hakkında bilgi vermeyi içerir. Ayrıca fiyatların, nakliye sürelerinin ve teslimat seçeneklerinin müşterilerle nihai onaylanmasından da sorumludurlar.

Bir satış yöneticisinin iş sorumlulukları aynı zamanda müşterilerden ürün taleplerinin, satış departmanının çalışmaları ile ilgili projelerin geliştirilmesine ve bu projelerin uygulanmasına katılımları için aktarılmasını da içerir; Verilen görevlerin yerine getirilmesi konusunda işletmenin diğer departmanlarıyla karşılıklı eylemler.

Yönetici şirket toplantılarına katılmalı, ürünlerin hareketini kaydetmeli ve raporlama belgelerini sürdürmeli, müşteri verilerini kurumsal bilgi tabanına kaydetmeli ve bu bilgilerin uygunluğunu izlemelidir.

Bir satış yöneticisinin iş sorumlulukları, onları ürünlerin müşterilere sevkiyatını izlemekle yükümlü kılar. Ayrıca, muhasebe departmanından alınan belgelere dayanarak müşterinin finansal yeteneklerini de izlemeleri gerekir.

Bir satış yöneticisinin işinin ne olduğunu anlamak için iş tanımını dikkatlice incelemeniz önerilir. Her şirketin satılması gereken kendi hizmetleri veya ürünleri vardır. Bunlar satış temsilcisinin ilgileneceği konulardır. Yönetici, hizmetlerin veya malların satışını kolaylaştırmalıdır. Bir satış temsilcisi yetkin, girişimci ve aktif bir çalışan olmalıdır. Bu niteliklere ek olarak daha yüksek (ikincil) bir seviyeye sahip olması gerekir. profesyonel eğitim“Yönetim” disiplininde veya farklı bir profilin yüksek (orta) mesleki eğitiminde, ancak yönetim teorisi ve pratiğinde uygun eğitimle.

Satış müdürü, çalışmalarında ilgili metodolojik ve düzenleyici materyaller, işletme, şirket tüzüğü, ticari işler direktörü ve satış departmanı başkanının emir ve emirleri tarafından yönlendirilmelidir.