Aktif satışlar nasıl artırılır? Bir perakende mağazasında satışlar nasıl artırılır? Satışları artıracak teknoloji

Mağazanızdaki satışları nasıl artırabilirsiniz: Düşük satışların 6 nedeni + satışları artırmak için 3 adım.

Bu yazıda öğreneceksiniz.

Ayrıca her girişimci için gerçek bir keşif olacak pratik pazarlama ipuçları da alacaksınız.

Pazarlamaya neden odaklanılıyor?

Bir girişimcinin işini bir tanıtım planı geliştirmeden kurması nadir görülen bir durum değildir.

Bu, Rusya'daki girişimcilerin genel yeterlilik düzeyini mükemmel bir şekilde karakterize ediyor.

Hizmet ve ürün üretmenin önemini inkar etmek yüksek seviye yasaktır.

Ancak alıcılar, açıkça belirtilmediği sürece bir ürünün tüm faydalarını nasıl takdir edebilirler?

Ömrünü öğrenerek geçirmiş ancak bu becerileri hayatta hiç uygulamamış biri olarak ürününüz, reklamı yapılan daha fazla ürünün gölgesinde kalacaktır.

Alıcıya ürünlerinizi anlatmak aslında çoğu zaman ideal üretimi ayarlamaktan daha önemlidir.

Potansiyel bir alıcı, öncelikle ürünü görsel olarak algılar, rekabet avantajlarını değerlendirir ve ancak bundan sonra kalite düzeyine dikkat eder.

İnsanların ürünlerinizi satın almasını nasıl sağlarsınız?

Satış hacminiz neden düşük?

Bir mağazadaki satışları artırmak için öncelikle önceki planın neden işe yaramadığını ve zayıf noktasının ne olduğunu anlamalısınız.

Mağaza satışlarının düşük olmasının olası nedenleri:

Kuruluşun kötü konumu.

Ana şebekeden izolasyon müşteri tabanı uygulama sorunlarına yol açmaktadır.

Örnek olarak: Bir hastanenin yanında bulunan bir eczane, şehrin eteklerinde bulunan bir eczaneden kat kat daha fazla gelire sahip olacaktır.

Yüksek fiyatlar.

Çoğu zaman yüksek bir gelir elde etme arzusu hacimleri etkiler.

Benzer fiyat politikası elbette kârı artırmayı amaçlıyor.

Ancak ürünün gerçek maliyetini ve kâr marjını hesaba katmanız gerekir.

Mağazanın dış ve iç kısmının göze çarpmaması (çevrimiçi mağazalarda kötü tasarım).

Görünüm alıcıyı çekmeli ve onu satın almaya motive etmelidir.

Ürün konumu.

Ürünleri doğru yerleştirmek bir sanattır.

Çoğu durumda deneyimli bir pazarlamacının tavsiyesi olmadan yapamazsınız.

Satılan ürünlerin kalitesi düşük.

Pazarlama promosyonları, yalnızca ürün gerçekten beyan edilen kalite seviyesini karşılıyorsa mağaza ziyaretçilerinin sayısını artırabilir.

Kadro.

Her türlü işletmede personel kilit pozisyonlardan birini işgal eder.

Ürünleri doğru bir şekilde sunabilme ve şirket politikasına uygun davranabilme yeteneği, mağaza yöneticilerinin seçiminde temel kriterlerdir.

Artık iş dünyasında pazarlamanın gerçek öneminin farkında mısınız?

Her öğe (ürünün raftaki konumu bile) rolünü oynar - küçük veya ağır.

Müşterileriniz için bir konfor alanı yaratın

Anlamak önemlidir: Tüketici yalnızca kendini rahat hissettiği mağazaya gidecektir.

Bu etkiyi elde etmek için hoş sürprizlerle şaşırtmanız gerekir.

Bu tür sürprizlerin yalnızca düşük fiyatlardan ve kazançlı promosyon tekliflerinden geleceğini düşünmeyin.

Kuruluşun atmosferi doğru iş müşteriyle - işin sırrı burada yatıyor.

Bir ziyaretçinin parasını verme kolaylığı ve kolaylığı bazen şaşırtıcıdır.

Pazarlamacıların taktiksel "oyunu" sıradan bir insan tarafından fark edilmez; bu sihirbazlar müşterinin ürüne ilişkin vizyonunu kökten değiştirebilir.

Satışların nasıl artırılacağına dair pratik bir rehber perakende mağaza, adım adım bir algoritma olarak temsil edilebilir:

1. Adım: Perakende Özelliklerini Belirleyin

Perakende mağazası küçük müşterilere yöneliktir.

Böyle bir kuruluşta müşteri büyük ölçekli mal alımları yapmayacaktır, daha ziyade küçük alımlar yapacaktır.

Bu mağaza formatı, müşteriyle çalışmaya özel bir odaklanma gerektirir.

Personel, müşterinin tekrar geri gelme isteğini sağlamada önemli bir rol oynar.

Bu nedenle genel dönüşümü etkiler.

Perakende ticaret türlerinin çeşitliliği şaşırtıcıdır:

2. Adım: Perakende mağazalarındaki güvenlik açıklarını bulun

Temel perakende güvenlik açıkları:

Tek bir satın almanın küçük hacmi.

Kâr elde etmek için daha fazla sayıda müşteriye hizmet vermek gerekir ve bu da her türlü riski beraberinde getirir.

Ürünlerde yüksek işaretleme.

Kârsız kalma veya depodan satın alınan tüm malları satamama riski, mağaza sahibinin fiyatları artırmak istemesine neden olur.

Elbette bu potansiyel alıcılar için itici bir faktör haline geliyor.

Daha büyük müşteri hacmi.

Görünüşe göre bu bir artı.

Ancak yine de geniş bir kitle (farklı zevklere ve görüşlere sahip) pazarlamacılar için zor bir iştir.

Ve bir perakende mağazasında "portresi" bulanık.

Ayrıca, birçok ziyaretçi daha fazla servis personeli kadrosuna ihtiyaç duymaktadır.

3. Adım: Mağazadaki satışları artırma yöntemlerini belirtin

Adım 1 ve 2'de belirlenen olası sorunlar Girişimci bunları çözecek önlemleri belirlemelidir.

Başarılı iş adamlarının tecrübelerinden yola çıkarak satışları artıracak yöntemleri şu şekilde sıralayabiliriz:

Ürün gruplarının yerleşimini değiştirin.

Ana yer, mağazanın güvendiği ana ürüne verilmelidir.

Yerel gazetelerdeki bloklardan başlayıp tematik İnternet kaynaklarına kadar.

Dış cepheyi değiştirin.

Amaç, işletmenizin önünden geçen insanları mümkün olduğunca etkili bir şekilde çekmektir.

Tasarımın sadece parlak olması değil, içinde sunduğunuz ürünlerle uyumlu olması da önemlidir.

İç mekanı temizleyin.

Müşteriyi ürünü satın almaya motive edecek bir atmosfer yaratmak gerekiyor.

Ve unutmayın: İnsanlar mağazanızda kendilerini rahat hissetmeli.

Personel davranış standartlarını değiştirin.

Müşteriyle kibar ve bireysel çalışmaya daha fazla önem verin. Sonuç çok uzun sürmeyecek.

Bu noktaları göz önünde bulundurarak şunu rahatlıkla söyleyebiliriz: Bir firmanın satışlarını artırmasının ana aşaması hata analizidir.

Yalnızca mağazanın mevcut durumundaki "delinmelerin" ayrıntılı bir analizi ile sizin özel durumunuz için hangi tavsiyenin uygun olduğunu belirleyebilirsiniz.

Çevrimiçi bir mağazada satışlar nasıl artırılır?

Bir online mağazanın satışları nasıl artırılır sorusunun cevabı şüphesiz farklı olacaktır.

Online satış hizmetleri son 7-10 yılda (yurt dışında) ve 3-5 yıldır (Rusya'da) oldukça popüler hale geldi.

Günümüzde kelimenin tam anlamıyla her şey çevrimiçi olarak satın alınabiliyor.

Genel rekabet düzeyi arttıkça her bir mağazanın dönüşüm oranı düşer.

Sadece kaliteli ürünler satmak, her müşterinin isteklerine ayrı ayrı yaklaşmak ve ödeme işlemlerini doğru yapmak artık başarılı bir iş kurmak için yeterli değil.

Bir çevrimiçi mağazada satışların nasıl artırılacağını anlamak için şu sorunun cevabını bilmek önemlidir: her şey neden yapılıyor? Daha fazla insançevrimiçi mağazalara gidiyorlar mı?

Çevrimdışı mağazaların terk edilmesinin ve pazar ilişkilerinin internete taşınmasının birkaç nedeni vardır:

Sipariş kolaylığı.

Dairenizden çıkıp eşya aramanıza gerek yok; her şey parmaklarınızın ucunda.

İnternette gerçekten her zevke uygun mağazalar bulabilirsiniz.

Geniş ürün yelpazesi + kolay arama.

İlgilendiğiniz ürünü bulmak sadece birkaç dakikanızı alır.

Çevrimiçi mağazalar var kullanışlı sistem arama, ürün kategorilerine ve isme göre çalışma.

Uygun ödeme şekli.

Para transferleri uzun zamandır norm haline geldi modern adam. Bu ödeme yöntemi müşterilere uygundur ve çevrimiçi mağazaya normal mağazalara göre rekabet avantajı sağlar.

Bunlar çevrimiçi ticaretin yalnızca temel avantajlarıdır.

Onlar yüzünden bu kadar çok çevrimiçi mağaza var.

Buna bağlı olarak her bireyin dönüşümü azalmaya başladı.

Rusya'daki çevrimiçi mağaza sayısı (2016):

Bir çevrimiçi mağazayı tanıtma yöntemleri:

SEO optimizasyonu.

Yetkili bir SEO uzmanıyla iletişime geçin ve arama sorguları sıralamasında en yüksek konuma ulaşın.

Mağazanız üst sıralarda yer alırsa şansınız ciddi oranda artar.

Mağaza içeriğini analiz edin.

Yalnızca yetenekli bir metin yazarının çalışması müşterinin ürüne olan ilgisini sağlayacaktır.

Yukarıdakilerin tümünü birleştiren bir seçenek - bir web sitesi tanıtım ajansıyla iletişime geçin.

Bahsedilen yöntemlerin özünü anlamadıysanız ve bunları kendiniz uygulamaya hazır değilseniz, para harcamak haklı çıkacaktır.

Bir çevrimiçi mağaza alıcısının temel amacı, ihtiyaç duyduğu ürünü satın almaktır.

Bu nedenle geniş ürün yelpazesi, kolay gezinme ve düşük fiyatlar ile ilgileniyor.

Çok profilli çevrimiçi mağazalar açmak karlı.

Bu kullanıcı için yeterli seçenek yaratacaktır.

Çevrimiçi mağazanızdaki satışları artırmak için bu videodaki ipuçlarını kullanın:

Bir giyim mağazasında satışlar nasıl artırılır?

Ayrı olarak, bu tür bir işi bir giyim mağazası olarak düşünmeye değer.

Gerçek şu ki, önceki "hastalardan" çok daha spesifiktir.

Bir giyim mağazasında satışları artırmak için, faaliyetlerinin ana odağını kendiniz belirlemeniz gerekir.

Amacınız gündelik kıyafetler satmaksa her şey oldukça basit; standart tanıtım yöntemlerini kullanabilirsiniz.

Ancak markalı ürünlerle çalışırsanız durum daha da karmaşık hale gelecektir. Daha sonra pazarlama planı bireysel olarak geliştirilir. Bu göreve uzmanların dahil edilmesi tavsiye edilir.

Bir giyim mağazasında satışların nasıl artırılacağını anlamak için tüketicinin kendisi için doğru ürünü hangi kriterlere göre seçtiğini anlamanız gerekir:

Gördüğünüz gibi bir mağazada satışların düşük olması sorunu, mağazanın politikalarının ürünlerle eşleşmemesinden veya fiyatlandırmanın yanlış olmasından kaynaklanıyor olabilir.

Başka hatalar da mümkündür:

• mağaza binasının sıkıcı iç kısmı (çevrimiçi bir mağaza kullanılıyorsa, bu nedenle uygunsuz bir kullanıcı arayüzü);
• bir pazarlama planının eksikliği;
• personel ve diğerlerinin kötü seçimi.

Hadi geri dönelim ayırt edici özellikleri giyim mağazaları ve tanıtım yöntemleri:

Pazarlama çalışmalarınızı promosyonlar düzenlemeye odaklamalısınız.

Önemli rol Marka bilinirliği giyim satışlarının artmasında rol oynuyor.

• Mağazayı konforlu soyunma odaları ile donatmak önemlidir.

Bir giyim mağazası için personel işe almak zor bir iştir.

Alıcıya ürünün tüm avantajlarını anlatmakla kalmayıp, aynı zamanda ziyaretçiyi ürünü satın almaya kolayca ikna edebilecek profesyonelleri seçmek gerekir.

• Satışlar, daha fazla promosyon, sadakat kartları – önemli nüanslar Bu da müşterileri elde tutmanıza ve satışları artırmanıza yardımcı olacaktır.

Faaliyetleri organize etmenin tüm bu inceliklerine gereken önemi verin.

Ticarette her ayrıntı son derece önemlidir, özellikle konu kıyafet satışına gelince.

Makale kesinlikle üçünü tartışıyor farklı formatlar mağaza

Ana tez geneldir: Mağazanın sorunlarını analiz etmeyi öğrenin.

Tüm ticaret türleri için tek bir tanıtım yöntemi yoktur.

Etkinliğine rağmen, herhangi bir özel durum için mutlak her derde deva olamazlar.

Anlamak, Bir mağazada satışlar nasıl artırılır ancak ortaya çıkan sorunların derinlemesine analiz edilmesiyle mümkündür.

Araştırmanın sonuçları, genel kabul görmüş tavsiyeleri kendi durumunuza uyacak şekilde nasıl değiştireceğinize karar vermenize yardımcı olacaktır.

Kazandığınız bilgiyi kullanın, mağazanız olumlu bir dönüşüm elde edecektir.

Faydalı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-postanızı girin ve yeni makaleleri e-postayla alın

Satışlar bir mağazanın performansının ilk göstergelerinden biridir. Bir mağazadaki satışları artırmak istiyorsanız, eylemleriniz müşterileri mağazaya çekmeyi veya ortalama kontrolü nasıl artıracağınızı hedefleyecektir.

Mağaza satışlarındaki büyüme

Mağazanızdaki satışları artırmanın en etkili yolunu nasıl seçersiniz?

En hızlı sonuçları almak için hangi yöntemi seçmelisiniz? Bir mağazada satışları nasıl artırabileceğinizi anlamak için hangi formata ait olduğunu belirlemeniz gerekir. Hangi alıcıyı hedefliyor? 1000 m2'den büyük bir süpermarket mi yoksa bir “market” mi? Azbuka Vkusa ve Pyaterochka'nın tamamen farklı iki müşterisi ve satışları artırmaya yönelik iki farklı yaklaşımı var.

Bazı mağazalar, mümkün olan en düşük fiyatı almak isteyen, bütçesine duyarlı alışveriş yapanları hedef alır. Diğerlerinde ise müşteriler hizmete daha çok değer verirler.

Bir indirim mağazanız varsa, hizmet onun için önemli değildir. İnsanlar palet teşhirine ve kutulardaki mallara katlanacak. Ancak uygun fiyatlara ulaşmak için çabalayacaklar. Tutumlular için satışları artırmak her şeyden önce, ortalama fatura artışı.

Bir süpermarketiniz veya "marketiniz" varsa fiyatlar o kadar önemli bir rol oynamayacaktır. Alıcı belli bir miktar almak isteyerek oraya gelir Servis seviyesi. Böyle bir alıcı sıraya girip değerli zamanını boşa harcamak istemez. Satışların artması, satın alma sıklığının da artması anlamına gelir.

Bir mağazadaki satışları acilen artırmanız gerekiyorsa, en basit yöntem mağazanın ortalama kontrolünü artırmaktır. Ürünler ek teşhir alanlarında sergileniyor, dürtü ürünler her yere yerleştiriliyor. Malların bulunabilirliği sağlanır ve insanlar giderek daha fazla satın almaya başlar.

Alıcı süt için geldi, ancak girişte bir meyve dağı gördü, yol boyunca en sevdiği sosisi fark etti ve çıkışta çocuk bir oyuncak aldı. Ve şimdi, alıcının sütün yanı sıra dolu bir ürün sepeti de var.

mal

Olumsuz bir trend varsa ve mağazadaki satışları artırmanız gerekiyorsa ilk dikkat etmeniz gereken şey budur. Bir ürün rafta yoksa kimse satın almaz. Alıcı, ihtiyaç duyduğu süzme peyniri veya en sevdiği sosisi her zaman burada bulacağını bilmelidir. İhtiyacınız olan malların kullanılabilirliğini sağlamak için:

1. 1. 1. İle doğru çalışma . Alıcı, mağazadaki geniş ürün yelpazesinden memnun olmalıdır. İhtiyaç duyduğu tüm malların stokta olması gerekir.
      2. Malların zamanında satış alanına taşınması. Uygun organizasyon iş, depoda mevduat eksikliği.
      3. Fiyat imajı oluşturmaya yönelik ürün gruplarının bulunabilirliği ve gösteriminin kontrolü. Mevcudiyet , , En önemli mal gruplarının her zaman yeterli miktarlarda olmasını sağlamak için günlük raporlamaların oluşturulması.
      4. Palet ve mevsimlik teşhirler.
      5. Ürün çeşitliliği ile çalışmak, ürün çeşitliliği matrisinde değişiklikler yapmak.

Dürtüsel satın almaları teşvik etmek

Ani satın almaları teşvik etmek, ortalama faturanızı etkili ve hızlı bir şekilde artırmanıza olanak tanır. Bu, alıcının başlangıçta almayı planlamadığı malların satın alınmasıdır. Listedeki ürünleri satın alma fikriyle bir mağazaya ne sıklıkla girdiniz, ancak ödeme sırasında sepetinizin planlanmamış ürünlerle dolu olduğunu keşfettiniz? Bunların hepsi mağaza içi satışların artmasına yardımcı olan anlık satın alımlardır.

1. Ödeme alanında düzgün ekran. Bekleme alanındaki malların cazip teşhiri. Çocuklar için tatlıların mevcudiyeti.
2. Çapraz satış - çapraz satış, bir ürünün satın alınmasının ilgili başka bir ürünle birlikte satın alınmasıdır. Bu nedenle ürünlerin karşılaştırılabilirliğini dikkate alarak ürünleri listeliyoruz. Bira için cips, makarna için soslar.
3. Sürekli kullanılabilirlik , Alıcı ürünü satın almayı planlamamış olabilir ancak iyi bir teklif gördükten sonra satın almaya karar verdi.
4. “Samimi hizmet” eğitimi. Ne alacağınızı bilemediğinizde satıcı dikkat çekmeden bir seçim yapmanıza yardımcı olur.
5. Tadımların yapılması. Özellikle yeni ürünler için etkilidir.
6. Aromasıyla çekici. Aroma alıcının bilinçaltını etkileyen en güçlü uyarıcıdır. Kokuyu hatırla kokulu ekmek veya taze pişmiş ürünler. Ancak aroma, müdahaleciliğiyle de itici olabilir. Sonuç olarak hoş kokular mağaza satışlarını artırabilir, hoş olmayan kokular ise azaltabilir.

Kalite ve ürün sunumu

Mağazaya giriyorsunuz ve kendinizi rahat hissediyorsunuz. Sonuç olarak mağazada daha fazla zaman geçirir ve daha fazla ürün satın alırsınız.

1. Malların düzgün bir şekilde sergilenmesi, alıcının ihtiyaç duyduğu şeyi kolayca bulmasını sağlar.
2. Ekipmanı ve eşyaları temizleyin. Aydınlatma ve tazelik hissi. Girişte indirimli çürük meyve koyarsanız tüm mağazanın satışları düşebilir. Temizlik ve ışık hissi her zaman algılanabilir olmasa da alıcıların bilinçaltını etkiler.
3. Zamanında kayıt
4. Malların depolama koşullarına uygunluk.

Satın alma hacminin arttırılması

Mallar başlangıçta planlanandan daha büyük bir hacimde satın alınır. Teklifin olumlu olması durumunda alıcı genellikle daha büyük bir miktar satın almaya hazırdır. Promosyonlar bunun için kullanılır, örneğin iki veya daha fazla ürün birden daha iyi bir fiyata satıldığında. Veya ilgili ürünlerin birbirinin satışını teşvik ettiği promosyonlar (“bir ızgara satın alın ve hediye olarak yakacak odun alın”)

Arttırmak ortalama fiyatçekte malların sayısını ve hacimlerini arttırmaktan daha zordur. Bu durumda alıcının genellikle satın aldığından daha pahalı bir ürünü tercih etmesi gerekir. Bu, alıcının ürünün değerinin fiyatından yüksek olduğunu algılaması durumunda mümkündür. Alıcılar için samimi hizmet. Ürün değerlerinin açıklanması, yeni ürün satın alma teşvikleri.

Müşterileri mağazaya çekmek

Müşterileri mağazaya çekmek, düzenli müşterilerimizin bizi daha sık ziyaret etmeye başlaması veya yeni müşteriler çekmesiyle mümkündür.

Artan satın alma sıklığı

Alıcılar-oyuncular - insanların promosyonlara bağımlılığı

Promosyonları takip eden bir alıcı kesimi var. Bir promosyon bekliyorlar ve ek avantajlara sahip bir ürün satın almayı bekliyorlar. Promosyonun başladığı gün ürün sergilenmiyorsa bu durum alıcıları kızdırır.
Alıcı özellikle bazıları için gelebilir avantajlı teklif ve onu mağazada bulamayınca ayrılacak ve bir daha geri dönmeyebilir. "Bir katalog bastırdınız, işte en sevdiğim sosis indirimli, ama elinizde yok!"
Promosyon başlangıcında tüm promosyon ürünlerinin mağazada sergilenmesi gerekmektedir. Promosyon sırasında ürünün stok durumu düzenli olarak kontrol edilmelidir. Promosyonun başlamasından önceki gece, promosyon ürünlerini sergilemek üzere ek bir çalışan vardiyası gönderilir.

Fiyat etiketlerinin zamanında değiştirilmesi

Her gün mağazalardaki fiyat etiketlerinin yaklaşık %10'u yanlış görüntüleniyor. Bir müşteri faturada yanlış bir fiyat bulursa mağazaya olan güvenini kaybeder ve mağazayı ziyaret etmeyi bırakabilir. Bu sorun ilk başta göründüğünden çok daha büyük.
Mesela mağazanın promosyon kataloğunda 250-300 civarında promosyon ürünü var. Tüm bu ürünler için fiyat etiketlerini basmanız, kesip yapıştırmanız gerekir. Çalışanlar ticari kat Promosyonun başladığı gün fiyat etiketlerini değiştirmek için yaklaşık dört saat harcayın. Mağazanın yarım gününü sadece fiyat etiketlerini değiştirerek geçirdiği ortaya çıktı. Giden promosyonun ve yaklaşan promosyonun fiyatını değiştirmek gerekir. Ancak yanlış fiyat alıcının ilgisini çekebilir ve bir dahaki sefere rakibinize yönelecektir.
Promosyonun fiyat etiketlerini değiştirmeye başladığı gün ek bir çalışan ekibinin görevlendirilmesi. Fiyat etiketlerinin değiştirilmesinden sorumlu birinin atanması.

04Mayıs

Merhaba! Bu yazımızda perakende satışları artırmanın yollarından bahsedeceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

• Perakende ticarette hangi özellikler tipiktir;
• Bir perakende mağazasında satışları artırmanın yolları nelerdir?
• : adım adım talimat.

Perakende Özellikleri

Perakende satışlar - malların son tüketiciye kişisel kullanımı için bireysel olarak satışı. Bu kısa tanım perakendeyi mükemmel bir şekilde karakterize etmektedir.

Perakendeciler sıradan tüketicilere mal satarlar. bireyler bunu kendi ihtiyaçları için kullananlar. Nihai tüketici pazarının hangi ürüne ihtiyacı olduğunu anlamak şu an tam bir işlem yapılması gerekmektedir.

Ancak perakendenin hemen hemen tüm iş alanlarını kapsadığını belirtmekte fayda var: danışmanlık servisleri ve gıda endüstrisinden makine mühendisliği ve inşaata kadar.

Perakende ticaret toptan ticarete göre daha az sermaye yatırımı gerektirir. Bu, pazara girmeyi neredeyse herkes için erişilebilir hale getirir. Ancak uygun fiyatlı olması nedeniyle herkes perakende satış için acele etmemelidir.

Öncelikle, şirketiniz için doğru olup olmadığını anlamak için bu tür ticaretin özelliklerine kendinizi alıştırmanız gerekir:

1. Büyük miktarlarda mal üretiyorsanız veya satın alıyorsanız ve elinizde birkaç yüz tane yoksa metrekare veya çeşitli coğrafi bölgelerde gelişmiş bir dağıtım sistemi varsa, perakende size göre değil. Son tüketici pazarı çok büyük miktarda ürünü barındıramayacaktır. İstisnalar vardır: örneğin markalı ürünler. Piyasaya çıktıkları ilk gün satın alınırlar. Yepyeni Apple akıllı telefonlar için Kızıl Meydan'daki sırayı unutmayın. Ancak bu istisnadır, kural değil. Ürününüz henüz çok popüler değilse teklifinizin talebi karşılaması gerekir.
2. Paranızı harcamaya hazır değilseniz perakende satış size göre değildir. Duygular perakende pazarında önemli bir rol oynar; satın alma kararlarını etkilerler. Parlak reklam kampanyası, . Ayrıca perakende, küçük miktarlarda mal satın alan çok sayıda tüketiciyle karakterize edilir. Bu, yeterli satış hacmini sağlamak için şirketin ürün hakkında bildirimde bulunması gerektiği anlamına gelir. çok sayıda tüketiciler. Bu pazarlama iletişiminin yardımıyla yapılabilir. Kesinlikle onlar hakkında daha sonra konuşacağız.
3. Nihai fiyatınızın “kesinliğinden” emin değilseniz perakende satış size göre değildir. Nihai tüketici pazarındaki talep oldukça esnektir. İstisnai ürünler var; bunlar ekmek, kibrit veya tuz gibi temel ürünlerdir.
4. Sürekli pazarlama araştırmasına ihtiyaç vardır. Aksi takdirde şirketinizin satış hacimlerinin düşmeye başladığı anı kaçıracak ve şimdi bahsedeceğimiz olumsuz etkenleri zamanla ortadan kaldırmaya vaktiniz kalmayacaktır.

Satışlar neden düşüyor?

Satış seviyelerini olumsuz yönde etkileyebilecek birçok faktör vardır. Üstelik bazen bunlar hiçbir şekilde etkileyemediğimiz durumlar da olabiliyor. Bunlar ekonomik, politik, teknolojik, sosyokültürel, hukuki ve çevresel faktörler dış ortam.

Bu faktörlerin işletmeniz üzerindeki etkisinin gücünü belirlemek için PESTEL analizi yapmanız gerekir. Bu parametrelerin piyasa üzerindeki etkisi çok büyükse, risk almamak ve girmeyi reddetmek daha iyidir. Bu sizi maddi kayıplardan kurtaracaktır.

Ancak şirketin kendisinin suçlanacağı olumsuz faktörler var. Bu parametreleri etkileyebiliriz, dolayısıyla her birini daha ayrıntılı olarak ele almak faydalı olacaktır.

Perakende satış noktasının kötü konumu.

Bu yeni girişimcilerin en sık yaptığı hatadır. Önce veya oyalanmadan önce kaydırın küçük araştırma. Firmanızın hangi yerlerde olduğunu, ürününüzün hangi durumlarda satın alındığını öğrenin. Bu iki soruyu yanıtlayabilirseniz pazarlamada büyük tasarruf sağlayabilirsiniz.

Örnek. Biz ekonomi formatı istiyoruz. Hedef kitlemiz 18-35 yaş arası öğrenciler ve çalışan kadınlardır. Sadece kız öğrencilere ulaşacağımız için üniversite yakınında salon açmak pratik değil. Sadece bir coğrafi bölgeyi kapsayacağımız için açılacak yerleşim bölgesini seçmek de kârsızdır. Ancak üniversite yakınındaki bir alışveriş merkezinin yakınında ve yerleşim bölgesinden çok da uzak olmayan bir perakende satış noktası açmak iyi bir karar olacaktır. Her iki segmentiniz tarafından da ziyaret edilecek.

Dekor.

Mağazamızın açılışını ve dekorasyonunu yaptık. Ancak müşteriler bize gelmiyor. Nedeni ne? Satış noktanıza gidin ve ona tüketicinin gözüyle bakın. Belki çekici görünmüyor veya ürününüzü temsil etmiyor ve tüketiciler neden size gelmeleri gerektiğini anlamıyorlar.

Bir perakende satış noktasına kaydolurken aşağıdaki kurallara uyun:

• Vitrin ürününüzü yansıtmalı ve onunla ilişkilendirilmelidir;
• Fiyatlara örnekler veriniz. Bu, özellikle bu fiyatların düşük olması durumunda tüketicileri cezbeder. Ama aldanmayın, gerçeğe uygun olmalılar;
• Promosyonlarınızla ilgili bilgilerin görüntü penceresinde kopyalanması;
• Kullanmak güncel konular Kayıt için.

Menzil.

Burada birçok seçenek olabilir, her birine bakalım:

• Yetersiz ürün yelpazesi. Müşterileriniz ilk ziyaretlerinden sonra size geri dönmezler. Bu, bu sorunun işaretlerinden biridir. Ürün yelpazenizi en yakın rakiplerinizin ürün yelpazesiyle karşılaştırın, tüketicilere satış noktanızda neyin eksik olduğunu sorun. Bu, sorunu ortadan kaldırmanıza ve ziyaretçi çekmenize olanak sağlayacaktır;
• Çok geniş aralık. Bu durumda tüketici tek bir ürünü seçemiyor ve satın almadan ayrılıyor. Pazarlama ajanslarından biri ilginç bir çalışma yürüttü. İlk olarak müşteriden farklı tatlardaki üç kavanoz reçelden birini seçmesi istendi. Tüketici tercihini yaptı. Daha sonra aynı müşteriden 24 farklı reçel kavanozu arasından seçim yapması istendi. İkinci durumda ise tüketici ya ilk defa seçtiği lezzeti seçmiş ya da satın almadan bırakmıştır. Araştırmacılar, sekizden fazla ürün içeren bir ürün çeşidinin satış hacimleri üzerinde olumsuz etkisi olduğu sonucuna vardı;
• Ürün çeşitliliği prizin konumuna uymuyor. Örneğin manikür salonumuz gelin salonunun hemen yanında bulunmaktadır. İyi karar Satışları artırmak için ürün yelpazemize düğün manikürünü de dahil edeceğiz.

Düşük hizmet kalitesi.

Modern tüketici çok talepkar. Satın alma sürecinin tadını çıkarmak istiyor. Personelin kaba davranışları en kaliteli ürünü bile kurtaramayacaktır. , eğitimler düzenlemek, . İyi bir perakende satış elemanı %90 başarılıdır.

Bir perakende mağazasında satışları artırmanın yolları

Aslında satışları artırmanın yalnızca iki yolu vardır - mevcut tüketicilerin ürün tüketimini artırmak veya.

Yeni müşterilerin cazibesi

Bu yöntem, müşterileri rakiplerden uzaklaştırarak veya yeni segmentlere girerek uygulanabilmektedir.

Her iki durumda da pazarlama hilelerine başvurmak zorunda kalacaksınız. Bu yöntemlerin her birinin uygulanmasına yönelik araçlar tabloda verilmiştir. Bazı yöntemler evrenseldir.

Mevcut müşteriler üzerinden satış hacmini arttırmak

Ayrıca iki uygulama seçeneği vardır: tüketimin arttırılması ve satış dönüşümünün arttırılması.

Artan satış dönüşümü.

Satış Dönüşümü – mağaza ziyaretçi sayısının müşteri sayısına oranı.

Tanımdan, dönüşümün esas olarak çıkışın kendi parametrelerinden etkilendiği sonucuna varabiliriz. Bu nedenle onlarla çalışacağız.

• Hizmet kalitesini artırıyoruz. İyi bir satıcı her ürünü satabilir. Kötü olan en iyisini bile satmaz. Şirketin çalışanlarına karşı tutumuyla belirlenen şirket içi pazarlama diye bir şey var. Nasıl daha iyi koşullar emek, o kadar çok satış alırsınız. Ayrıca eğitim ve motivasyonu da unutmayın;
• Mağazacılık. Ürünlerinizin satışına doğrudan etkisi vardır. Pazarlamada emsallere uygunluk kuralı vardır. Bu kurala göre vakaların %80'inde müşteri ihtiyaç duymadan ulaşabileceği bir eşyayı alır. özel çaba. Ürününüz bu bölgenin üstünde veya altındaysa satışlar düşük olacaktır;
• Promosyonlar, satışlar, bonuslar. Bu yöntem, yalnızca promosyon etkinlikleri süresince dönüşümü artırmanıza olanak tanır.

Artan tüketim.

Bu durumda tüm eylemlerimiz ortalama kontrolü artırmaya yönelik olacaktır.

Bunu aşağıdaki yollarla yapabilirsiniz:

• Fiyat artışı. Ürünlerin fiyatını artırarak ortalama satın alma tutarını artıracaksınız ancak dönüşümü azaltabilirsiniz. Bu şekilde satışlarınızda herhangi bir artış elde edemezsiniz. Bunun olmasını önlemek için basit bir kuralı unutmayın: Herhangi bir fiyat değişikliğinin gerekçeli olması gerekir. Müşteri, fiyatı bir nedenden dolayı artırdığınızı, ancak ambalajı daha uygun bir ambalajla değiştirdiğiniz için (aslında fiyat ve ambalaj birbiriyle ilişkili olmayabilir) anlamalıdır.
• Ek hizmetler veya ürünler. Tüketiciniz temel ürünü seçtikten sonra, onu bir hizmet veya başka bir ürünle tamamlamayı teklif edin. Örneğin bir kolye sattınız, alıcıya hediye paketi teklif ettiniz. Bu ekleme müşteri için önemli bir masraf olmayacaktır ancak toplamda size parasal açıdan iyi bir ek satış hacmi getirecektir.
• Sadakat programı. Sadakat kartı ortalama çeki artırmaz ancak mağazanızdaki tüketici alışverişlerinin sayısında artışa yol açar. Birkaç tür indirim kartı vardır: bonus, tasarruf, ayrıcalıklı. Her birinin kendi görevleri vardır, ancak ortak bir hedefte birleşirler - satış hacmini artırmak.

Sadakat programı nasıl çalışır? Örneğin bir bakkalımız var ve 1000 ruble üzeri alışverişlerde ücretsiz olarak verilen bir sadakat kartımız var. Karşımızda bir bakkal daha var ama onun kendine ait sadakat programı yok. Mağazamızdan kart sahibi olan müşterilerimiz (kart türüne göre) indirim, bonus veya hediye almak için bize gelecektir. Böylece tüketicileri karta "bağlıyoruz", onları yalnızca bizden satın almaya zorlayarak satış hacimlerini artırıyoruz.

Satışları artırmak için adım adım talimatlar

Her işletme benzersizdir ancak hem bir mobilya mağazası hem de bir danışmanlık şirketi için satışları artıracak belirli bir adımlar dizisi vardır.

Aşama 1 . Satış noktamızın özelliklerini belirliyoruz.

Çok büyük bir miktar var çeşitli formlar Perakende mağazaları.

Aşağıdaki parametrelerde farklılık gösterebilirler:

• Hizmet şekli: self-servis, çevrimiçi ticaret, kataloglara göre ticaret, otomatlar ve self-servis tezgahları aracılığıyla, geleneksel hizmet, ön siparişle;
• Organizasyon şekline göre: tek perakende satış noktası, zincir, küçük perakende ticaret, mobil ticaret;
• Mal türüne göre: gıda ve gıda dışı.

Mağazanın şekli, satışlardaki düşüşü etkileyebilecek sorunların çeşitliliğini belirler. Örneğin bir perakende giyim mağazasında satışların azalmasının ana nedeni, iletişim personelinin niteliklerinin düşük olması olabilir, ancak böyle bir neden pek olası değildir.

Adım 2. Zayıf yönleri aramak.

Ana Zayıf taraf perakende mağazaları şunlardır:

• Bir müşteri tarafından tek seferlik küçük miktarlarda satın alma;
• Fiyat çok yüksek. Büyük marjlar iyidir. Ancak fazla ileri gitmeyin, aksi takdirde müşterilerinizi kaybedersiniz;
• Hedef kitlesi çok geniş. Her şeyi herkese satmak istiyorsunuz ama bunu yapmak çok zor. Daha fazla etkili çözüm tek bir segmente odaklanılacak.

Ayrı olarak, çevrimiçi ticaretin sorunlarını vurgulamak isterim:

• Aktif düğmelerin uygunsuz konumu. Bunlar arasında "satın al", "öde", "sipariş ver" düğmesi ve diğerleri bulunur. Müşterinin uzun süre böyle bir düğme araması gerekiyorsa, satın almadan ayrılacaktır;
• Site mobil cihazlara uyarlanmamıştır. İstatistiklere göre satışların yaklaşık %40'ı mobil cihazlar bu nedenle siteyi telefondan görüntülemek, bilgisayardan olduğu kadar kullanışlı, anlaşılır ve bilgilendirici olmalıdır;
• Aşırı karmaşık ve uzun sipariş ve kayıt formları. Müşterinin yeterli olmayacak sinir hücreleri Formu doldurup siparişinizi vermek için. Onun sabrını sınamayın;
• Ürün hakkında yetersiz bilgi, düşük kaliteli fotoğraflar. Tüketici ne aldığını bilmeli.

Adım 3. Sorunu çözecek yöntemleri seçin.

Yukarıya kaydıralım ve satışları artırmaya yönelik hangi yöntem ve aracın mağazanızdaki satışları artırabileceğini görelim.

Örneğin müşterileriniz küçük alışverişler yapıyorsa tüketimi artırma yöntemini kullanmalısınız. Ödeme sırasında ek ürünler sunun, birikimli bir bonus kartı girin.

Paradoksal olarak, kriz bile ticarette olumlu bir rol oynuyor. Bu, alıcının faydalandığı pazardaki artan rekabette yatmaktadır.

Ticaret yapanın kaybetmediğinden nasıl emin olunur? Makaledeki konuşma bir perakende mağazasının satışlarının nasıl artırılacağı hakkında olacak.

Akıllı pazarlama her şeydir

Günümüzde müşteri çekmek için mağazanın kapısını açmak, raflara koymak ve mağaza girişini balonlarla süslemek artık yeterli değil. Modern bir şehirde insan her zaman evine, işine veya otobüs durağına daha yakın bir nokta bulacaktır. Ancak bu onun için yeterli değil.

Alıcı, satış yöntemlerinin ihtiyaçları dikkate alınarak düşünüldüğü, malların uygun ve estetik olarak yerleştirildiği ve son olarak yeterli çeşitliliğin olduğu yere gitmek isteyecektir.

İlginç, ancak ticarete yönelik bu kadar artan gereksinimler, geleneksel olarak sadece çörek ve süt için uğrayanlar tarafından bile dayatılıyor.

Yöneticinin görevi, tam olarak alıcıyı, bu çöreğe ek olarak, mağazadaki diğer ürünlerden oluşan bir sepet satın almaya zorlamak ve böylece toplam satın alma hacmini artırmaktır.

Başkalarının satın almalarını planlamak

Perakendede gerilla pazarlama diye bir şey var. Konuşuyorum basit bir dille Bunlar alıcıyı etkilemenin yollarıdır ve amacı satışları ve her müşteri için ortalama çek tutarını artırmaktır.

Ve burada çeşitlilik ve rahatlığın yanı sıra başka mekanizmalar da zaten iş başında. Çeşit ve cironun doğru dağılımı ön plana çıkıyor.

Ve her gün mağazayı ziyaret eden aynı alıcı, hareket halindeyken bir somun ekmek ve bir karton süt alamamalı. Bu raflara ulaşmadan önce vitrinlerin yanından geçmeli ve fark edilmeden bir sepet dolusu başka ürün satın almalıdır.

Ayrıca güzel tasarlanmış vitrinler, çekici ürün teşhiri ve diğer adımlar psikolojik etki alıcı üzerinde. Programın tamamı arka planda eşlik edilerek tamamlanır: belirli ürünler, promosyonlar vb. hakkında sesli duyurular.

Ve satış planlamasının bu aşamasında şu soru ortaya çıkıyor: Hangisi daha önemli - yeni müşteri sayısını artırmak mı yoksa eski müşterileri elde tutmak mı? Belki de ikincisine öncelik verilmeli: Tekrar gelen ziyaretçileri teşvik etmek en önemli öncelik olmalıdır. Bunun için bilinen tüm yöntemler kullanılır.

Parasal faiz

Satışların artırılmasında ilk sırada elbette fiyat teşvikleri geliyor. Bu, karlılık pahasına en ucuz mağaza olma ününü kazanmakla ilgili değil. Bugün perakende ticarette indirim gibi kurnazca bir hareket çok popüler.

İki tipte gelirler. Birincisi, mevsimlik veya raf ömrü dolan malların perakende alım ve satımıdır. Büyük mali kayıpları önlemek için zorunlu indirimler gerektirirler.

İkincisi ise talebi artırmak ve satın alınan malların hacmini artırmak. Sonuçta indirimlerden kaynaklanan kayıplar, uzun vadeli satışlardan kaynaklanan kayıplarla veya ürünün geçerliliğinin kaybıyla orantılı hale gelir.

Perakende mağazalarda satışları artırmanın bir diğer popüler ve çekici aracı ise bonuslardır. Bonus programları farklı olabilir: bir fiyatına iki, belirli bir miktar satın alındığında indirim vb.

Perakende ticarette satışları artırmanın başka teknikleri de vardır, örneğin her türlü promosyon. Ve tüm bu araçların mağaza personeli tarafından ustaca kullanılması gerekir. Bunun için de çalışanların kendilerinin motive olması gerekiyor; satış hacmine göre personelin motive edilmesi büyük önem taşıyor.

Bonus kartları

Teşvik Yöntemleri perakende satışlarürünler her zaman kusursuz çalışır. Bunlara bonus kartları kullanarak müşteri çekme tekniği de dahildir.

Her şeyden önce, bu, alıcıyı belirli bir mağazada "sabitleyen" bir araçtır: Sonuçta, hızlı bir şekilde belirli sayıda puan kazanması gerekiyor. Promosyonları izleyecek ve bu özel yerden alışveriş yapmaya çalışacak.

Ayrıca perakende ticaret tecrübesi olan kişiler, müşterinin belirli bir tutardaki satın alma işlemi için veya mağazanın hizmetlerinin uzun süreli kullanımı için hediye aldığında hediye sistemini başarıyla kullanıyor.

Aynı hediye serisindeki bir diğer pazarlama tekniği ise tatil promosyonları, özel indirimler ve doğum günü hediyeleridir. İÇİNDE bu durumda Sözde "ağızdan ağza" harika çalışıyor ve bir mağazanın veya perakende zincirinin potansiyel alıcılarının ilgisi doğal olarak artıyor.

Aynı satırda “iki mal - üçüncüsü hediye” ve hediye çekleri gibi perakende alım ve satım türleri de yer alıyor. İstatistiklere göre, bugün hediye seçmekte zorlanan birçok alıcı, belirli bir perakende zincirinden sabit bir miktar karşılığında sertifika vermeyi tercih ediyor.

Ek satış

Perakende pazarlamada üst satış ilkesi tamamen mağaza personelinin omuzlarındadır. "Başka bir şey var mı?" sadece tezgah mağazalarında değil aynı zamanda self-servis süpermarketlerde de çalışıyor.

Malların açık vitrinlerde perakende satış yöntemleri ve bağımsız seçim alıcıyla doğrudan iletişimi dışlamayın. Satış danışmanlarının sorumlulukları arasında alıcıyı diğer ürünlere dikkat etmesi konusunda teşvik etmek yer alır.

Bu bağlamda özellikle avantajlı olan, ilgili ürün gruplarının tezgahta sergilenmesidir. Müşteriye, örneğin şampuanla birlikte aynı seriden bir balsam ve balsama eşlik edecek bir saç maskesi almanın daha iyi olduğunu hatırlatmanıza olanak tanır.

Açık Ocak bulaşıklar ve bakım ürünleri de var Ev aletleri. Ürün yelpazesinin planlanması ve malların salona yerleştirilmesi, bu özellikler - ek ürünler sunma imkanı - dikkate alınarak tam olarak yapılmalıdır.

Ticarette önemsiz şeyler

Bir perakende mağazasında "En Çok Satanlar", "İkisi bir fiyatına" ve benzerlerini içeren parlak fiyat etiketleri çekici görünüyor. İnsan bunları gördüğünde bu ürüne ihtiyacı olmadığını düşünmüyor. Ve genellikle kârlılık devreye girer ve bir perakende mağazasında satışlar artar. Kasiyerler aynı zamanda satış aşamalarından da sorumludur ve genellikle bozuk para yerine küçük "kuruşluk" ürünler sunarlar.

Sonuç olarak, mevcut birçok mağazanın yardımıyla perakende satışlarınızı artırabilirsiniz. Ve her ticari işletme sahibinin her zaman satışları planlamak ve teşvik etmek için kendi yöntemleri vardır.

Strateji seçiminde esneklik perakendede başarının temel aracıdır.

Başka ne yapabilirim? Açık olmayan bir şey daha var:

İlyukha Sergey

Bir yıldır tüm satıcılar piyasada kriz olgusunun meydana geldiğini hissediyor. Müşteriler mağazaya daha az geliyor ve daha az ve daha ucuz ürün satın alıyor. Satışlar ve gelir düşüyor, giderler artıyor. Bunun nedeni ise sadece yaptırımlar, rublenin değer kaybı, krediye erişimin zorlaşması ve fiyat artışları değil. Bunun nedeni ise tüm bu faktörlerin aynı anda etki göstermesidir. Böyle bir durumda satışları artırmaya yönelik teknolojileri ele alalım.

Bu makalede şunları okuyacaksınız:

• Satışları artırmak için hangi teknolojiler etkili bir şekilde çalışıyor?
• Benzersiz bir satış stratejisi için adım adım algoritma

Satışları artıracak teknolojiler Bugün tüm piyasa oyuncularının kullandığı araçlar etkisiz hale geldi. Bunun nedeni ise piyasada oyunun koşullarının değişmesidir. Ve yeni kuralları daha erken anlayanlar ve yeni bir durumda etkili bir şekilde çalışmayı öğrenenler, kriz anında büyüyebilecekler.

Piyasada neler değişti?

1. Müşterilerin gelirleri azaldı, cari giderler arttı (kamu hizmetleri, benzin, öğrenim ücretleri)
2. Geleneksel pazarlardan yapılan ithalat yaptırımlara maruz kaldı
3. Yeni pazarlardan mal tedariki henüz sağlanmadı
4. İthal malların fiyatları önemli ölçüde arttı
5. Kredi maliyetlerinin artması ve gelirlerin azalması nedeniyle neredeyse tüm şirketler finansal sıkıntı yaşadı

Bu durum, bir gemi kazasından sonra boğulan insanları kurtarmaya benzer. Eğer olduğun yerde debelenip yardım beklersen boğulabilirsin. Kıyıya kadar yüzmeliyiz! "Boğulan insanları kurtarmak, boğulan insanların kendi işidir."

Bir kriz sırasında bir şirketin mücadele etmesi ve ilerlemesi gerekir. Aynı zamanda diğerlerinden daha hızlı gidin. Yeni teknolojileri kullanmamız gerekiyor.

1. Süreç yönetiminden personel yönetimine geçiyoruz. Kriz öncesi "şişman" zamanlarda, genel olarak görevleri belirlemek, promosyon yapmak, satın almak, düzenlemek, satmak mümkündü. Sonuç bir bütün olarak değerlendirildi. Ay sonunda en azından hafif bir artış olursa, tüm ekibin iyi çalıştığına inanılıyordu. Bir krizde iş süreçlerini daha derinlemesine incelemek, hedefler belirlemek ve her departmanın ve her çalışanın hedefe ulaşmadaki etkinliğini değerlendirmek gerekir. Tıpkı aktif satış sırasında yapıldığı gibi.
2. İddialı ama ulaşılabilir bir hedef belirledik.

Bugün satışları artırmak için hangi teknolojiler etkili?

Her şeyden önce ticaret cironuzu artırın!

Aynı zamanda elbette kârlılığı ve ticaret cirosunu artırmak için harcanması gereken bütçeyi de unutmamalıyız. Perakendede de kullanılan satış artırıcı teknolojileri kullanabilirsiniz. toptan ticaret.

Diyelim ki bir şirket kriz anında ciroyu artırma göreviyle karşı karşıya. Ticaret cironuzu ne kadar artırabilirsiniz? Yüzde 1, 3, 5 oranında mı? İlk bakışta bu çok iddialı bir hedef gibi görünebilir!

1. Hedefe ulaşmak için her departman ve çalışan için hedefler belirliyoruz.

İÇİNDE toptan satış Ciroyu artırmak için müşteriler ve mallar için hedefler belirlerler. Perakende satış teknolojileri uzun zamandır herkes tarafından biliniyor, herkes bu yöntemleri kullanıyor. Malların perakende satışı için yeni araç ve teknolojilerin aranması ve kullanılması gerekmektedir. İddialı sorunları çözmek için en iyi durum sentezi tekniğini kullanmanızı öneririm.

Satışları artırmak için algoritma

1. Bir hedef formüle edin
2. Hedefe ulaşmayı etkileyen göstergeleri belirleyin (ayrıştırma).
3. Hedefe ulaşmak için hedefleri göstergelerle tanımlayın
4. Performansı iyileştirmenin yollarını belirleyin
5. Performans iyileştirme planı oluşturun
6. Bir sentez yapın ve hedefe ulaşmak için görevleri ve bir program tanımlayın.

Durumu sentezleyelim:

1. Hedef (ticaret cirosunun artması)
2. Ayrışma

Çok satış yapabilmek için satış hacmini etkileyen tüm bileşenlerin arttırılması gerekmektedir.

Her ticarette aynı kurallar geçerlidir:

Ciro = satış sayısı * satış miktarı

Cironun artması için satış adedinin ve ortalama işlem tutarının (“ortalama çek” tutarının) arttırılması gerekmektedir.

Kriz sırasında bir teklifin etkinliğini ölçmek için, kişisel satışlarda satış performansının değerlendirilmesinde yaygın olarak kullanılan bir satış hunisi kullanıyoruz. Toptan ve perakende ticarete yönelik satış hunisi Şekil 1'de gösterilmektedir. 1.

Şekilden de anlaşılacağı üzere perakendede satış süreci daha fazla aşama içermektedir (alıcı ile temasa geçebilmek için mağazanın ilgisini çekmesi gerekmektedir). Ve satış hunisini hesaplama formülleri farklıdır.

Perakende için:

Perakende satışlarda dönüşüm, alışveriş yapanların mağazaya gelen kişi sayısına oranıyla belirleniyor. “Kişisel” satışlarda ise 0,1 – 0,5 aralığında dalgalanıyor. Toptan ticarette - 0,6 - 0,8. Perakende ticarette birlik olma eğiliminde olabilir. Buna göre perakendede satış hunisini analiz etmek için biraz farklı algoritmalar kullanmak gerekiyor.

Aktif satışlarda yönetici sadece teklif vererek soruların sayısını artırabilir. Daha potansiyel müşteriler ve sabit bir dönüşüm oranıyla satış sayısında artış elde edin.

Perakende ticarette pazarlama departmanı öncelikle müşterileri mağazaya çekmekle ilgilenir. Alıcı için en çekici mağaza imajını yaratmalıdır. Görev karmaşık ve bu yazıda ek trafik oluşturma konuları üzerinde ayrıntılı olarak durmayacağım.

Perakende dönüşüm oranları sektöre bağlı olarak önemli ölçüde değişiklik göstermektedir. Bir butikte işlem yaparken 0,5 hatta 0,1 bile olabilir. Ancak butiğin “kişisel” satış yapan ve dönüşüm oranına doğrudan etki edebilecek bir danışmanı var.

Bakkalda ise durum tamamen farklıdır. Kural olarak, alıcı şu özelliklere sahip bir ürün için markete gider:

• onun ihtiyacı var
• bu mağazada bulunacağı garanti edilir

Danışman olmayabilir. Aynı zamanda dönüşüm oranı hala 1 civarında. Kural olarak, gelen ancak satın alma işlemi yapmayan mağaza ziyaretçilerinin sayısını saymak oldukça zor ve pahalıdır. Perakendede satış hunisi göstergesinin etkin çalışabilmesi için satın almanın tamamlanmış sayılacağı bir alt limit (minimum tahsilat tutarı) belirlenmesi gerekmektedir. Geleneksel olarak 100, 200, 300 ruble. Çek tutarı için alt limit belirlemek, sadık müşterilerinizi, aradığı ürünü bulamayan, minimum tutarı satın alan ve memnun kalmayan müşterilerden ayırmanıza olanak tanır.

İkinci çarpan ise satış miktarı veya ortalama çek tutarıdır. İÇİNDE Genel görünümÇek tutarlarının dağılımı Şekil 2'de görüldüğü gibi aşağıdaki gibidir. Şekilde satın alma tutarlarının dağılımı ve 20 satın alma için ortalama çek tutarı örneği gösterilmektedir. Daha fazla sayıda kontrol olduğunda, belirli bir aralığa giren kontrollerin sayısını belirlemek mantıklı olur.

Mağazanın cirosunu doğrudan etkileyen parametreler nelerdir?

• Bir bütün olarak mağazadaki müşteri (makbuz) sayısı
• Asgari tutarı aşan tutara ilişkin çek sayısı
• Dönüşüm oranı
• Mağaza için ortalama çek tutarı

Pirinç. 2. Bir bütün olarak mağazanın makbuz tutarı hakkında bilgi.

Mağazanın ürün yelpazesi çeşitli ürün kategorilerinden oluşur. Genel satış düzeyi iki çalışan grubundan etkilenir: konumlandırmayı, müşteri çekme stratejisini ve genel tanıtım politikasını belirleyen bir pazarlamacı ve aynı sorunları ancak ürün kategorisi düzeyinde çözen kategori yöneticileri.

Bir ürün kategorisindeki satışları yönetirken dönüşüm oranı, bu kategorideki ürünleri içeren "makbuzların" sayısının mağazadaki toplam fatura sayısına oranına eşittir. (Bu katsayıya kategori nüfuz etme katsayısı da denir). Dönüşüm oranı, belirli bir kategoriden en az bir birim ürün içeren faturaların sayısı hakkındaki bilgilere dayanarak hesaplanır.

Bir ürün kategorisindeki ortalama satış miktarının (ortalama hasılat), kategorideki satış miktarının, ürünün mevcut olduğu "makbuz" sayısına oranı olarak hesaplanması tavsiye edilir (Şekil 3).

Bir kategorideki işin kalitesini değerlendirmek için iki parametre kullanmanız gerekir:

• Kategori Dönüşüm Oranı
• Kategorideki ortalama fatura tutarı

Pirinç. 3. Ürün kategorisinin satışına ilişkin bilgiler.

Cironun artırılmasına ilişkin genel görevi ara görevlere ayırdık: müşteri akışını artırmak, mağazadaki ve kategoriye göre ortalama kontrolü artırmak, mağazadaki ve kategoriye göre dönüşümü artırmak. Bu göstergelerden farklı departmanlar ve çalışanlar sorumludur. Artık onlar için belirli görevler belirleyebilirsiniz.

Gerçeğe yakın bir örnek kullanarak görevleri belirleyeceğiz. Mağazada son durum şu şekilde:

Tablo 1. Göstergelerin mevcut değeri.

Amaç: Ticaret cirosunu arttırmak.

Ticaret cirosunu artırmak için yapmanız gerekenler:

• her ürün kategorisinde dönüşümü ve ortalama çek tutarını artırın. Görev kategori yöneticilerine atanır;
• Reklam kampanyaları ve pazarlama kampanyaları aracılığıyla ek bir müşteri akışı yaratın. Görev pazarlama departmanı tarafından gerçekleştirilir;
• Reklam bütçelerini doğru şekilde tahsis ederek ve kategori yöneticilerinin kategorilerdeki hedef göstergelerine ulaşmalarına yardımcı olarak dönüşümü ve bir bütün olarak mağazanın ortalama kontrolünü artırın. Görev pazarlama departmanı tarafından gerçekleştirilir.

Bir hedef belirledik: önümüzdeki 6 ay içinde göstergelerin her birini %5 artırın (tamamen uygulanabilir bir görev!). Hedef listesi Tablo 2'de gösterilmektedir.

Tablo 2. Ticaret cirosunu artırmaya yönelik hedef listesi.

Performansı artırmak için bir plan tanımlarız.

Gerekli faaliyetlerin bir listesini yapıyoruz:

1. Mağaza ziyaretçi sayısını artırmaya yönelik faaliyetler

• Müşterileri yeni müşteri çekmeyi amaçlayan promosyonlar hakkında bilgilendirmek
• Tekrar satın alımları teşvik etmek için promosyonlar düzenlemek
• sadakat programları yürütmek
• kutlamalar
• mağazanın imajını ve genel müşteri sadakatini vb. şekillendiren promosyonlar.

2. Ortalama çek ve mağaza dönüşümünü artırmaya yönelik önlemler

• kümülatif indirimlerin sağlanması
• set satışı
• belirli bir tutarda satın alma işleminde indirim sağlanması

3. Kategorideki dönüşümü artırmayı amaçlayan faaliyetler:

1. Çapraz mağazacılık
2. Ek ürün gösterimi
3. Fiyat promosyonlarının gerçekleştirilmesi
4. Mağazada düzenlenen set ve promosyonlara toplu katılım
5. Kategorideki ortalama faturayı artırmaya yönelik faaliyetler:
6. Bir kategorideki set için indirim
7. Mal miktarına göre indirim
8. Daha pahalı malların satın alınmasının teşvik edilmesi
9. Her türlü pazarlama faaliyeti

Her yöneticinin 6 aylık bir eylem planı hazırlaması gerekiyor.

Eylem planına dayanarak göstergelerin gerçekleştirilmesine yönelik aylık bir plan hazırlıyoruz. Teknolojilerimizin görevi mevsimsel ve diğer faktörlerin yanı sıra perakende ticarette satışları artırmak olduğundan, bir plan hazırlarken mevsimsellik ve satış istatistiklerini dikkate alıyoruz.

Tablo 3. Göstergelere göre aylık plan.

Perakende mal satışına yönelik teknolojilerin uygulanmasının ilk aşamasında, görevi belirlerken ciroda %5'lik bir artışı iddialı bir hedef olarak değerlendirdik. Aynı zamanda genel yöntemleri biliyorduk, ancak bunları bilinçli olarak kullanmaya ve seçilen perakende satış teknolojilerinin etkinliğini değerlendirmeye hazır değildik.

Ticaret cirosunu artırmak için en iyi durumu yarattık:

• Hangi göstergelerin ticaret cirosunu etkilediğini belirledik
• Göstergelerin değerlerini hangi departmanların ve çalışanların etkilediğini öğrendik
• Her departmana ve çalışana bir görev atadık
• Hedefe ulaşmak için bir eylem planı oluşturuldu
• Her gösterge için hedefe ulaşmak için bir plan hazırladık

Artık mağaza için bir master plan oluşturmanız gerekiyor.

Tablo 4. Ticaret cirosunu artırma planı.

Tablo 4, bireysel göstergelerde sadece %5'lik bir artış öngören planımızın mağaza cirosunu %10 oranında artırabileceğini göstermektedir. Tüm kategoriler için büyüme planının gerçekleşmesi durumunda, sinerji etkisi nedeniyle ticaret cirosunda büyüme %16 olabilir. Aynı zamanda, her göstergenin büyümesinden belirli bir performansçı sorumludur.

Aynı teknik, maliyetleri azaltma, karı artırma ve şirketin karşı karşıya olduğu diğer görevleri çözmek için de kullanılabilir.

Bir krizde en iyi olmak için yapmanız gerekenler:

1. Şirketin performansını değerlendirmek için önemli olan göstergeleri seçin
2. Her göstergenin değerini neyin ve kimin etkilediğini belirleyin
3. Bu göstergelerin değerlerini rakipler ve sektör liderleri arasında değerlendirin
4. Her gösterge için bir hedef belirleyin
5. En iyi durum sentezi teknolojisini kullanarak hedef değerlere ulaşmak için bir plan geliştirin
6. Hedefe ulaşmak için bir bütçe belirleyin ve ayırın
7. Sonuçları düzenli olarak değerlendirin ve gerekirse satışları artırmak için teknolojiyi ayarlayın.

Piyasayı ve rakiplerinizin hareketlerini izlemeyi unutmayın. Kendilerine iddialı hedefler de koyabilirler.