Arahan ini terpakai kepada pengurus jualan dan direka bentuk mengikut:

- "Buku rujukan kelayakan untuk jawatan pengurus, pakar dan pekerja lain." Resolusi Kementerian Buruh dan Pembangunan Sosial Persekutuan Rusia pada 21 Ogos 1998 No. 37 (seperti yang dipinda pada 01/02/00).

1.1. Pengurus jualan tergolong dalam kategori pakar.

1.2 Pelantikan ke jawatan pengurus jabatan jualan dan pemecatan daripadanya dibuat atas perintah Ketua Pengarah kilang;

1.3. Pengurus Jabatan Jualan melaporkan secara fungsional dan pentadbiran kepada Ketua Pengarah kilang.

1.4. Seseorang yang mempunyai pendidikan khusus yang lebih tinggi atau menengah dilantik ke jawatan pengurus jabatan jualan;

1.5. Pengalaman kerja dalam bidang jualan.

1.6. Pengurus jualan mesti tahu:

1.6.1 dokumen organisasi dan pentadbiran pengurus kanan yang berkaitan dengan kerja jabatan jualan;

1.6.2.asas penetapan harga dan pemasaran;

1.6.3.standard dan spesifikasi teknikal untuk produk yang dijual;

1.6.4.harga borong dan runcit bagi produk;

1.6.5 prosedur untuk memuktamadkan kontrak bagi pembekalan produk;

1.6.6.peraturan untuk menyediakan dokumentasi jualan;

1.6.7.standard untuk penyimpanan, pengangkutan dan penghantaran produk dari gudang; psikologi dan prinsip jualan;

1.6.8.etika komunikasi perniagaan;

1.6.9.prosedur untuk menjawab aduan yang masuk daripada pengguna;

1.6.10.prosedur melaporkan kerja yang dilakukan;

1.6.11.kaedah pemprosesan maklumat menggunakan moden cara teknikal komunikasi dan komunikasi, komputer peribadi, peraturan buruh dalaman.

1.7. Keadaan kerja

1.7.1. Jadual kerja pengurus jualan ditentukan mengikut peraturan buruh dalaman yang ditetapkan oleh syarikat dan kontrak pekerjaan.

1.7.2. Disebabkan keperluan pengeluaran, pengurus bahagian jualan boleh pergi dalam perjalanan perniagaan (termasuk yang tempatan).

II. Tanggungjawab kerja

2.1. Organisasi dan pengurusan jualan:

2.1.2. mencari pelanggan berpotensi;

2.1.3.menjalankan rundingan komersial dengan pelanggan demi kepentingan Firma;

2.1.4.maklum balas segera terhadap maklumat yang diterima daripada pelanggan dan membawanya kepada perhatian Ketua Jabatan;

2.1.5 penjelasan keperluan pelanggan untuk produk yang dijual oleh Syarikat dan penyelarasan pesanan dengan pelanggan mengikut keperluannya dan ketersediaan pelbagai di kompleks gudang Syarikat;

2.1.6.memotivasikan pelanggan untuk bekerja dengan Syarikat.

2.2. Perancangan dan kerja analisis:

2.2.1 merangka pelan jualan bulanan;

2.2.2 analisis data statistik mengenai jualan dan penghantaran pelanggan Syarikat;

2.2.3 Penyediaan laporan hasil kerja mengikut peraturan kerja jabatan dan Syarikat.

2.2.4.menyediakan penyelidikan pemasaran bagi segmen pasaran yang disediakan untuk mengkaji permintaan terhadap produk syarikat, tahap harga pesaing, dan prospek pembangunan pasaran jualan.

2.2.5.penyertaan dalam merangka ramalan untuk penghantaran produk ke gudang.

2.3. Sokongan jualan:

2.3.1.penerimaan dan pemprosesan pesanan pelanggan, pendaftaran dokumen yang diperlukan berkaitan dengan penghantaran produk untuk pelanggan Syarikat yang ditugaskan kepada mereka sendiri, serta untuk pelanggan yang ditugaskan kepada pengurus jabatan yang berkaitan (apabila mereka berada di luar pejabat);

2.3.2 menyediakan sokongan maklumat kepada pelanggan;

2.3.3 memaklumkan pelanggan tentang semua perubahan dalam pelbagai, kenaikan dan penurunan harga, promosi untuk merangsang permintaan, dan masa ketibaan produk di gudang;

2.3.4 perjanjian akhir dengan pelanggan mengenai terma harga, tarikh penghantaran dan kaedah penghantaran produk;

2.3.5.penyertaan dalam pembangunan dan pelaksanaan projek yang berkaitan dengan aktiviti jabatan jualan borong;

2.3.6.interaksi dengan bahagian-bahagian Syarikat untuk memenuhi tugas yang diberikan;

2.3.7.penyertaan bengkel;

2.3.8 menyelenggara dokumentasi kerja dan pelaporan.

2.3.9.menyelenggara data pelanggan yang aktif dalam sistem maklumat.

2.3.10.penyertaan dalam pertimbangan tuntutan masuk dan aduan daripada pelanggan.

2.3.11.menyediakan maklum balas kepada tuntutan yang dibawa, memfailkan tuntutan tepat pada masanya dengan pengguna jika mereka melanggar syarat kontrak.

2.4. Ujian:

2.4.1. memastikan perancangan penghantaran barang dari gudang, menyimpan barang di gudang dan mengeluarkannya dari rizab tepat pada masanya;

2.4.2. memastikan penerimaan dana tepat pada masanya untuk produk yang dijual;

III. Hak

Pengurus jualan mempunyai hak:

3.1. Membuat cadangan penambahbaikan kerja berkaitan tanggungjawab yang diperuntukkan dalam huraian kerja ini.

3.2. Meminta secara peribadi atau bagi pihak pengurusan daripada bahagian struktur dan pekerja laporan dan dokumen yang diperlukan untuk memenuhi tugas rasminya.

3.3. Memerlukan pengurus untuk memberikan bantuan dalam melaksanakan tugas dan hak rasminya.

3.4. Memerlukan pengurusan untuk menyediakan syarat organisasi dan teknikal dan menyediakan dokumen yang ditetapkan yang diperlukan untuk melaksanakan tugas rasmi.

3.5. Menjalin hubungan dengan jabatan institusi dan organisasi pihak ketiga untuk menyelesaikan isu jualan operasi yang berada dalam bidang kuasa pengurus jabatan jualan.

3.6. Mewakili kepentingan syarikat dalam organisasi pihak ketiga mengenai isu yang berkaitan dengan aktiviti pengeluaran jabatan jualan.

IV. Tanggungjawab

Pengurus Jualan bertanggungjawab untuk:

4.1. Kegagalan melaksanakan tugas rasmi seperti yang ditetapkan arahan ini, dalam had yang ditentukan oleh perundangan Buruh semasa Persekutuan Rusia.

4.2. Memastikan pelaksanaan rancangan jualan bulanan.

4.3. Menjalankan transaksi dan memuktamadkan kontrak dengan organisasi dan individu.

4.4. Pelaksanaan perintah, arahan dan arahan ketua dan Ketua Pengarah syarikat.

4.5. Pendedahan maklumat komersial yang menjadi hak milik Syarikat.

4.6. Menyebabkan kerosakan material dan merosakkan reputasi perniagaan Syarikat.

4.7. Pematuhan terhadap peraturan keselamatan, kebakaran dan lain-lain yang menimbulkan ancaman kepada aktiviti perusahaan dan pekerjanya.

4.8. Pematuhan kepada peraturan buruh dalaman dan disiplin prestasi.

Pengurus hari ini jualan aktif- ini hanya penjual yang bekerja mengikut arahan majikan. Apa yang biasa dia buat? Berkomunikasi dengan pembeli - pelanggan, membuat perjanjian pembelian dan penjualan, mengutip hutang, mengejar penghutang, membangunkan pangkalan pelanggan, bekerja untuk faedah pada transaksi. Dia seorang pekerja sebuah perusahaan yang membawa masuk wang. Hari ini tiada tempat tanpa pengurus; dia adalah yang paling penting, dan pada masa yang sama yang paling tidak berdaya. Kepada siapa hutang yang belum dibayar harus dihapuskan? Kepada pengurus. Adakah wajar transaksi itu diluluskan oleh perunding kewangan dan perkhidmatan keselamatan? Jawapan: tidak menelefon tepat pada masanya, tidak memberi perhatian, tidak melaporkan kepada pihak pengurusan.

Mengapa perniagaan memerlukan jurujual?

Perniagaan hari ini tidak dapat dibayangkan tanpa profesion yang dipanggil pengurus jualan aktif. DALAM organisasi yang berbeza tajuk mungkin berbeza-beza, daripada pengurus jualan kepada wakil jualan. Intinya adalah sama - jualan kepada pelanggan sedia ada dalam pangkalan data perusahaan dan cari yang baharu.

Nampaknya ada produk yang mengambil tempat yang sepatutnya di pasaran. Jika tidak, mengapa ia diperlukan sama sekali? Pemasar bekerja, menjalankan penyelidikan tentang produk yang serupa, menentukan kategori harga, menganjurkan kempen pengiklanan, pembeli berpotensi melihat, "tersentuh" ​​- tiada jualan. Apa yang salah dengan produk? Mengapa permintaan untuk analog lebih tinggi dalam harga dan lebih teruk dalam kualiti? Kami mula menyemak, menelefon, ternyata terdapat saluran bekalan yang berfungsi dengan baik, sistem diskaun, pembayaran tertunda, dan hanya hubungan manusia, apabila anda tidak mahu mengubah apa-apa - semuanya sesuai untuk anda.

Bagaimana untuk memecahkan bulatan "ganas" ini (dari sudut pandangan pengeluar atau penjual baru) ini? Dan di sini bermula kerja teliti pengurus jualan aktif untuk menarik pembeli ke "pihak mereka." Ia tidak begitu rumit, tetapi ia juga tidak semuanya lancar!

Kualiti peribadi pengurus jualan dari sudut pandangan pemimpin perniagaan

• Keupayaan untuk belajar. Untuk apa? Jika tidak, bagaimana anda boleh menjual jika anda tidak mengetahui kebaikan produk tersebut. Produk (ciri kualitinya) memerlukan pembangunan awal.
• Kebolehan bercakap dengan cekap (tidak terikat lidah). Pengurus jualan yang aktif mesti bercakap secara koheren (supaya ia "melantun keluar dari gigi") tentang produk (perkhidmatan) yang dijual.
• Data luaran: keterwakilan khas tidak penting, anda memerlukan keupayaan untuk memenangi seseorang.
• Pengalaman. Dalam apa jua bidang. Kesedaran tentang keperluan untuk menjadi "penjual" profesional mesti dibentuk.

Dalam syarikat yang berjaya, pengurus perniagaan sendiri menjalankan temu duga dengan calon, kerana hanya pengurus jualan aktif yang bekerja dengan pelanggan membawa wang kepada syarikat - selebihnya membelanjakan. Sebaik sahaja pengurusan atasan mula memahami postulat ini, pusing ganti kakitangan dalam perusahaan serta-merta berhenti.

Pengurus jualan aktif: tanggungjawab

Jualan pasif menganggap bahawa pelanggan bersedia untuk membeli dan tidak perlu didorong oleh apa-apa. Jualan aktif diperlukan untuk menjauhkan pelanggan daripada "ambang orang lain" dan membawanya ke syarikatnya. Semua tindakan yang berlaku antara dua peristiwa ini adalah tanggungjawab pengurus.

• Kajian produk (perkhidmatan) yang dijual dari sudut kedudukannya dalam segmen ini pasaran.
• Mengkaji kalangan pembeli yang berpotensi.
• Bekerja dengan pangkalan pelanggan sedia ada.
• Mewujudkan hubungan dengan bakal pelanggan mana-mana cara yang boleh diakses: sejuk - di telefon, hangat - apabila bertemu.
• Memuktamadkan perjanjian jual beli yang dibangunkan oleh peguam syarikat yang bekerja.
• Membuat perjanjian.
• Penjejakan pembayaran.
• Bekerja untuk mengutip hutang daripada pelanggan yang bekerja dengan pembayaran tertunda.

Pengurus jualan aktif: huraian kerja sebagai dokumen

Mana-mana syarikat majikan berusaha untuk merumuskan dengan jelas tanggungjawab pekerjanya. Pengurus jualan aktif bekerja mengikut keperluan yang telah ditetapkan yang didokumenkan dalam dokumen " Deskripsi kerja" Ini adalah tepat dokumen, kerana apabila memohon pekerjaan ia ditandatangani di satu pihak oleh majikan, di pihak yang lain oleh pekerja.

Pelanggaran keperluan membawa kepada akibat buruk dalam bentuk denda, dan kemudian kepada pemecatan: perkataan mungkin berbeza, tetapi intipatinya adalah sama - kegagalan untuk memenuhi tugas rasmi.

Jadi apakah yang perlu dilakukan oleh pengurus jualan yang aktif dalam syarikat? Manual pekerja biasanya dibangunkan oleh ketua jabatan jualan, diselaraskan oleh pengurus HR dan ditandatangani oleh pengurus yang diberi kuasa.

Komposisi huraian kerja untuk pengurus jualan yang aktif

Perkara utama:

• Kategori pekerja ditentukan (biasanya pengurus diklasifikasikan sebagai pakar).
• Keperluan untuk pendidikan dan pengalaman kerja ditunjukkan.
• Orang yang melantik pengurus jualan aktif ditentukan.
• Subordinasi dibentuk, baik secara langsung maupun tanpa kehadiran pemimpin.
• Julat dokumen yang pengurus jualan aktif mesti ikut dalam kerjanya ditentukan. Sebagai peraturan, ini adalah piagam perusahaan, peraturan dalaman, pelbagai pesanan dan arahan daripada pengurusan.

Apakah peraturan pengetahuan dalam profesion?

Pengurus jualan yang aktif mesti tahu:

• Undang-undang Persekutuan Rusia yang mentakrifkan aktiviti komersial.
• Prosedur penetapan harga.
• Asas Pemasaran.
• Senarai pelbagai produk (perkhidmatan) perusahaan yang menggaji.
• Bentuk pelaporan syarikat yang diterima.
• Struktur perusahaan.

Fungsi langsung seorang pengurus

• Cari pelanggan (sambungan pangkalan pelanggan).
• Pengendalian rundingan.
• Pembangunan terma dan syarat (dalam rangka kerja terkawal) kontrak, pelaksanaan (kesimpulan).
• Penerimaan permintaan pelanggan, pendaftaran dan pemindahan selanjutnya ke perkhidmatan penghantaran.
• Mengekalkan pembayaran pelanggan, tarikh akhir untuk menerima permohonan baharu, memaklumkan tentang acara pemasaran.
• Bekerja dengan pelaporan yang diterima dalam syarikat.

• Kemungkinan komunikasi dengan pengurusan syarikat mengenai isu: imbuhan, kekurangan yang dikenal pasti, membuat cadangan untuk menambah baik kerja.
• Kemungkinan meminta bantuan pengurusan dalam kerja (mengikut tanggungjawab yang diberikan).

Pengurus jualan aktif bertanggungjawab: atas kegagalan untuk memenuhi tugas kerjanya mengikut arahan yang ditandatangani olehnya, untuk kesalahan dalam masa kerja mengikut Kanun Jenayah dan Kanun Sivil Persekutuan Rusia, untuk kerosakan material yang disebabkan oleh syarikat.

Bagaimana untuk mendapatkan pekerjaan

Proses pengambilan pekerja sentiasa melibatkan temu duga utama dengan jabatan HR dan temu duga sekunder dengan ketua jabatan jualan (atau wakil pengurusan syarikat). Sebelum kita bercakap tentang pekerjaan peringkat awal, calon mesti memahami kerumitan rundingan dan keperluan ini.

Apakah ciri awal seseorang yang memohon jawatan "pengurus jualan aktif"? Resume, disusun dengan betul dan cekap.

Biasanya, rupa pekerja jabatan personel "ditangkap": kehadiran pendidikan tinggi, melengkapkan latihan jualan, menyenaraikan bukan sahaja tempat karya terdahulu, tetapi juga petunjuk kejayaan yang dicapai. Tambahan mungkin mempunyai lesen memandu, menyebut kemungkinan perjalanan perniagaan dan bekerja di luar waktu biasa (waktu kerja tidak tetap). Ketiadaan kanak-kanak (atas sebab tertentu) dialu-alukan untuk profesion ini.

Pautan yang tidak diingini mungkin berfungsi dalam perolehan pada pekerjaan sebelumnya.

Komposisi gaji pengurus

Biasanya pekerja dibentangkan dengan pilihan berikut:

• Gaji dan peratusan jualan.
• Peratusan jualan.
• Peratusan jualan, penalti kerana lewat menerima wang daripada pelanggan.

Motivasi pengurus jualan yang aktif, berdasarkan gaji dan peratusan jualan, adalah yang paling diutamakan - sentiasa ada pendapatan tetap, walaupun kecil. Peratusan di bawah skim ini boleh terikat pada bulan sebelumnya (jualan perlu ditingkatkan); tidak semua syarikat membayar untuk kestabilan (mengulangi keputusan bulan sebelumnya).

Jika pengurus hanya bekerja pada peratusan jualan, dia mesti bersedia untuk mencari pelanggan secara aktif, dan pada mulanya - untuk membangunkan pangkalan pelanggannya. Kemudian pastikan bahawa pelanggan tidak pergi untuk orang lain. Dalam kes kadar faedah yang baik, pendapatan boleh tinggi secara konsisten, tetapi anda perlu "membajak" banyak.

Biasanya, syarikat tidak menyebut denda kerana lewat menerima wang daripada pelanggan (mereka takut menakutkan pekerja); dalam kes ini, denda sentiasa tidak dijangka dan amat menyakitkan.

Jika pelanggan dari kategori penghutang menjadi peminjam (ini berlaku apabila pembayaran ditangguhkan), dan semua perkhidmatan syarikat tidak dapat menuntut wang ini, maka pengurus mungkin terpaksa membayar hutang. Jumlah transaksi biasanya besar dan gaji kecil. Persoalannya, berapa lama masa yang diambil oleh pengurus untuk membayar hutang pelanggan?

Kualiti manusia yang diperlukan untuk profesion

Pemohon untuk jawatan ini mesti mempunyai bakat yang berbeza:

• Keupayaan untuk mencari bahasa yang sama.
• Kemudahan komunikasi.
• Keupayaan untuk membuat keputusan yang cepat.
• Keupayaan belajar.
• Kegigihan.
• Kurang rasa malu.
• Bekerja mengikut peraturan: "Jangan sekali-kali menawarkan apa yang anda tidak tahu, belajar dahulu."

Sekiranya calon memenuhi semua syarat ini, dia boleh berharap untuk berjaya.

Setiap pengurus atau usahawan terpaksa mengambil pengurus jualan sekurang-kurangnya sekali. Walaupun anda tidak mengandunginya dalam anda meja kakitangan mana-mana kakitangan, anda mungkin bekerja dengan ejen jualan bebas yang berkhidmat sebagai pakar jualan. Lagipun, jualan adalah sesuatu yang menarik minat setiap ahli perniagaan tanpa pengecualian; ia adalah jaminan keseimbangan positif dan keuntungan yang stabil.

Jadi, apakah fungsi yang perlu diberikan kepada pengurus yang akan terlibat dalam jualan? Apakah yang perlu disemak semasa mengupah pengurus jualan, apakah kualiti yang harus ditunjukkannya? Apakah yang perlu dilakukan oleh jurujual selain menjual secara terus? Baca tentang ini dalam artikel ini.

Pada mulanya, kami ambil perhatian bahawa pengurus jualan anda mesti melaksanakan perkara yang anda tulis dalam huraian kerja. Anda boleh memuat turun contoh penerangan kerja di Internet dari tapak yang bereputasi, anda boleh menambah ke dalamnya semua yang anda anggap penting, anda boleh mengecualikan apa yang anda tidak akan perlukan. Walau apa pun, arahan itu adalah sejenis perjanjian antara usahawan dan pekerja. Dengan menandatangani huraian kerja, pekerja bersetuju bahawa dia akan melaksanakan semua yang tercatat di dalamnya. Oleh itu, sediakan dokumen ini dengan lebih berhati-hati, mula-mula lukis sendiri keseluruhan skim jualan di perusahaan anda, dan selaras dengannya, tulis semua fungsi pakar jualan.

Kualiti pengurus jualan yang akan meningkatkan keuntungan anda

1. Keupayaan untuk belajar, menganalisis maklumat, celik teknikal

Sesiapa sahaja boleh mempelajari maklumat tentang sesuatu produk dan memberitahunya dengan jelas tanpa teragak-agak. Tetapi ini tidak mencukupi dengan jualan moden. Kini kedua-dua produk dan perkhidmatan menjadi agak rumit, dan mustahil untuk dilakukan tanpa kemahiran khusus dalam menganalisis sifat item jualan. Jika sebelum ini pelanggan hanya boleh berkata "sama ada saya akan membelinya atau tidak," kini semakin kerap dia menyediakan set keperluannya sendiri untuk produk itu. Dan pengurus mesti memberinya tawaran sedemikian, memahami apa yang pelanggan mahu, sama ada mungkin untuk mematuhi syaratnya dari segi teknikal, sama ada mungkin untuk menawarkan pelanggan alternatif teknikal dengan set pilihan yang serupa.

Untuk mencapai penguasaan sedemikian, pengurus jualan mestilah mudah belajar, banyak membaca, dan memahami skim teknikal yang rumit untuk pengeluaran produk. Latihan berterusan boleh membantu pengurus jualan mencapai jualan yang tinggi. Untuk memotivasikan pengurus untuk mengkaji dan menyelidik produk, banyak syarikat sentiasa menjalankan pensijilan dan menguji pengetahuan tentang produk tersebut. Jelaskan kepada pengurus dengan segera bahawa ini bukan cara untuk memecat pakar ini atau itu, tetapi kaedah berkongsi pengetahuan tentang subjek yang dijual.

2. Kebolehan berkomunikasi secara positif dan berkesan

Dalam usaha untuk berjaya menjual produk kepada pelanggan, yang paling tahap yang berbeza, status sosial, umur dan minat, anda mesti boleh berkomunikasi dengannya oleh orang yang berbeza. Jika seorang pengurus bekerja dalam sektor b2b, maka keperluan untuk kemahiran ini meningkat dengan ketara! Pelanggan perniagaan bukan sahaja perlu diberitahu tentang produk secara cekap dan profesional, tetapi juga mempunyai pendekatan individu dan menghormati kepentingan individu. Untuk melakukan ini, pengurus mesti dapat bersedia untuk pertemuan dengan pelanggan yang menuntut, membangunkan rancangan untuk perbualan, mengenal pasti matlamat rundingan, tugas, serta peringkat dalam urutan membawa perbualan ke yang dikehendaki. hasil. Untuk melakukan ini, setiap pengurus mesti, sebelum mesyuarat, dapat mengumpul maklumat tentang bakal pembeli, keperluan dan kehendaknya, malah tentang hal ehwal keluarga, hobi dan minat.

Di samping itu, pengurus mesti menyimpan diari mesyuaratnya dengan betul, dan ini sebaiknya dilakukan dalam format elektronik, dalam mana-mana program CRM. Program sedemikian disesuaikan dengan sempurna untuk tugas mana-mana pengeluaran; anda boleh menambah mana-mana bahagian dan item kepada mereka. Program sedemikian termasuk keseluruhan pangkalan pelanggan, data mengenai barangan dan perkhidmatan, pelbagai, harga, borang invois, dsb. Akses kepada bahagian boleh dihadkan, sebagai contoh, seluruh pangkalan pelanggan hanya boleh dilihat kepada komersil dan pengarah-pengarah besar. Perkara utama ialah program sedemikian mempunyai antara muka yang jelas supaya pengguna bukan lanjutan boleh bekerja di dalamnya.

3. Celik dalam kerja pejabat

Setiap pengurus jualan sepatutnya boleh menulis surat perniagaan, karang respons kepada permintaan, daftarkannya, karang kompeten tawaran komersial, kutipan akaun belum terima. Di samping itu, pengurus mesti boleh bekerjasama melalui emel, dengan program lain untuk bertukar maklumat. Menyalin, mengimbas, mencetak, pemformatan teks dan banyak lagi - semua ini juga harus ada dalam senarai kemahiran pengurus jualan.

4. Celik undang-undang

Setiap pengurus jualan dikehendaki bekerja dengan kontrak, akta, invois dan dokumen lain. Pelanggan sering membuat pindaan kepada kontrak, dan pengurus mesti segera menerima atau menolaknya. Seorang pengurus, sebagai peraturan, boleh merangka protokol perselisihan faham dengan bersetuju dengan penyelianya. Selepas ini, dia mengawal menandatangani kontrak dan pelaksanaan semua perkaranya. Sudah tentu, seorang pengurus tidak perlu mengetahui semua undang-undang Persekutuan Rusia sepenuhnya, tetapi semua nuansa kerja kontrak mesti dikaji dengan teliti.

5. Pengetahuan tentang dokumentasi perakaunan

Pengurus jualan yang baik tidak memerlukan perkhidmatan perakaunan untuk transaksinya sama sekali. Dia tahu cara mengeluarkan invois, invois, menulis invois, resit jualan, akta perdamaian, dan banyak lagi. Sekiranya program perakaunan bersatu digunakan, maka seorang pemula pun dapat mengatasi dokumentasi tersebut. Sekiranya syarikat mempunyai aliran kerja kertas, maka kemahiran dalam bekerja dengan dokumen perakaunan adalah sangat penting, dan apabila mengambil pekerja sedemikian, adalah perlu untuk mengetahui tahap pengetahuan dokumentasi perakaunan.

Apabila memohon pekerjaan, anda harus bertanya tentang pengalaman mereka dalam menyelesaikan masalah yang sukar dan tidak standard. Ia juga penting untuk mempunyai pendekatan yang sistematik untuk bekerja, rantaian logik apabila berkomunikasi dengan pelanggan. Tetapi pengalaman kerja di secara berangka tahun akan memberitahu anda lebih sedikit maklumat tentang pekerja. Biarkan pemohon memberitahu anda tentang projek terbaiknya, tentang rutin hari kerjanya, tentang sistem perakaunan dan pelaporan, biarkan dia menunjukkan notanya, walaupun hanya dalam buku nota kerjanya. Daripada mereka, anda boleh melihat pendekatan sistematik atau kekurangannya dalam kerja.

Resume juga boleh menceritakan serba sedikit tentang pemohon. Tetapi ini adalah perbualan peribadi, membuat alasan tentang beberapa situasi tertentu(kes), cadangan perniagaan sebenar berdasarkan kes - akan menunjukkan dengan jelas betapa profesionalnya pekerja itu. Di samping itu, hanya dalam perbualan peribadi anda boleh mengetahui sama ada ia sesuai orang ini untuk bekerja secara khusus dalam pasukan anda. Hubungan sangat penting dalam setiap pengeluaran, dan terutamanya dalam struktur jualan. Oleh itu, utamakan keupayaan untuk hidup tenang dan setia dalam pasukan, kerana hanya dalam pasukan anda boleh mencapai kejayaan tertinggi.

Apakah tanggungjawab utama seorang pengurus jualan

1. Tugas utama adalah untuk meningkatkan jualan, mendapatkan bilangan terbesar pesanan dan keuntungan kewangan maksimum. Sebagai peraturan, pengurus diberikan sektor wilayah tertentu untuk bekerja; dalam sektor inilah seseorang harus berusaha untuk meningkatkan keuntungan, meningkatkan bilangan pelanggan, dll.
2. Mencari pelanggan baharu, menemu bual mereka, menerima pesanan dan melengkapkan dokumentasi.
3. Menyelenggara dokumen perakaunan dan pelaporan.
4. Bekerjasama dengan pelanggan sedia ada, menghantar tawaran, mengembangkan purata bil.
5. Menjalankan perundingan mengenai perkhidmatan, produk baharu dan ketersediaan barisan produk.

Fungsi tambahan untuk pengurus jualan

1. Menerima barangan dan produk
2. Kawalan paparan di kawasan jualan
3. Penyertaan dalam pameran dan persidangan
4. Mengendalikan pembentangan produk
5. Organisasi latihan dan kelas induk
6. Persediaan untuk tender, pengumpulan dokumen
7. Kajian tawaran kompetitif dan keadaan pasaran
8. Perakaunan untuk kerja wakil jualan, daripada merangka rancangan kepada merekod penggunaan petrol
9. Pembangunan skim dan teknik untuk mencari pelanggan baharu, menarik segmen baharu khalayak sasaran
10. Kawalan pembayaran di bawah kontrak, mengikut tarikh akhir
11. Penyediaan semua dokumentasi dalam kes pemeriksaan kaunter
12. Mengekalkan surat-menyurat perniagaan, menjalankan perbualan telefon perniagaan, menandatangani kontrak
13. Penyertaan dalam penilaian kerja komersial, analisis aktiviti ekonomi seluruh perusahaan dan jabatan jualan khususnya
14. Pembangunan dan penyediaan laluan untuk wakil jualan
15. Merangka kontrak dan membuat pelarasan dan perubahan bergantung pada perubahan dalam keadaan, pelbagai, harga, dsb.
16. Pembentukan cadangan mengenai petunjuk pembangunan pelan oleh wakil jualan
17. Pembentukan dan penyelenggaraan pangkalan pelanggan, sentiasa menambahnya
18. Kawalan pemulangan invois dan dokumen lain, aset yang ditandatangani, dsb.
19. Pendaftaran surat kuasa wakil pelbagai jenis aktiviti
20. Carian dan pembentukan kumpulan data pelbagai arah, analisis keputusan dan pembangunan cadangan untuk strategi
21. Memantau perkhidmatan selepas jualan untuk pelanggan anda

Apakah kemahiran tambahan yang perlu ada pada pengurus jualan?

Seorang pengurus jualan mesti boleh bekerja lebih daripada 8 jam sehari, lebih daripada lima hari seminggu. Dan dia mesti mengatur masa bekerja ini secara bebas, tanpa arahan sesiapa. Dia memutuskan sendiri berapa banyak dan di mana untuk bekerja; perkara utama dalam kerjanya ialah hasil akhirnya. Di samping itu, pengurus tidak boleh tidak aktif, tidak bertenaga, tidak orang yang menarik. Dia sentiasa belajar, berkembang, berusaha untuk mencapai ketinggian dan matlamat baru. Dan dia mesti melakukan semua ini secara kreatif, kerana dalam dunia moden Hampir tiada "perang" barangan, tetapi "perang" pengurus jualan yang sangat terang. Mereka membeli daripada seseorang yang lebih menarik, lebih aktif dan lebih meyakinkan. Dan adalah sangat penting pada masa ini untuk bekerja secara berbeza daripada orang lain, untuk menjadi berbeza daripada orang lain.

Pengurus Jualan atau Pengurus Jualan?

Jabatan jualan boleh diwujudkan dalam syarikat yang menjual barangan atau perkhidmatan. Pekerja yang bekerja di sana biasanya memegang jawatan pengurus jualan - ini adalah gelaran yang paling meluas dalam industri perdagangan. Walau bagaimanapun, majikan boleh memanggil jawatan secara berbeza (contohnya, pengurus jabatan jualan). Pada masa yang sama, tidak kira majikan dengan tepat bagaimana jawatan itu akan dinamakan - perkara utama ialah pekerja memenuhi tanggungjawab pekerjaannya.

Satu-satunya had hak majikan untuk mendapatkan jawatan percuma adalah berkaitan dengan pemberian faedah dan pampasan kewangan pekerja yang diambil bekerja di tempat kerja dengan keadaan kerja yang berbahaya atau berbahaya: dalam kes ini, jawatan mesti dinamakan dengan ketat mengikut buku rujukan kelayakan. Walau bagaimanapun, peraturan ini hampir tidak terpakai kepada pengurus jualan, kerana sukar untuk membayangkan situasi apabila tempat kerja pengurus jualan selepas penilaian khas akan dianggap berbahaya kepada kesihatan. Oleh itu, tajuk pekerjaan sebenarnya hanya bergantung kepada majikan.

Adakah terdapat contoh huraian kerja bersatu untuk pengurus jualan?

Dalam perundangan buruh, Direktori Kelayakan untuk jawatan pengurus, pakar dan pekerja lain, yang diluluskan oleh resolusi Kementerian Buruh pada 21 Ogos 1998, hanya bersifat disyorkan. Menggunakan kelayakan kerja daripada direktori ini untuk menyusun arahan juga adalah pilihan. Dari mana ia berikutan bahawa tiada huraian kerja yang standard; setiap pegawai kakitangan membangunkannya secara bebas.

Ia juga penting untuk diperhatikan bahawa dalam Direktori kelayakan Tiada jawatan seperti pengurus jualan. Makna yang paling hampir dengan jawatan yang disebutkan ialah ejen jualan - ciri kelayakannya boleh diambil sebagai asas untuk huraian kerja pengurus jualan, walaupun kemungkinan besar mereka perlu diselaraskan.

Satu lagi ciri pengurus jualan ialah senarai pelbagai tanggungjawab yang diberikan kepada pekerja dalam jawatan ini. pelbagai perusahaan. Barangan dan perkhidmatan yang dijual mungkin berbeza, dan teknik jualan yang berbeza juga digunakan untuk mereka, yang bermaksud bahawa pengurus menikmati jumlah hak dan tanggungjawab yang berbeza. Sebagai contoh, seorang pengurus jualan kereta bekerja di pengedar kereta, tetapi untuk menjual produk makanan, dia sering perlu pergi ke rangkaian runcit, yang mengambil sebahagian besar masa kerjanya.

Dalam hal ini, tidak perlu bercakap tentang keseragaman huraian kerja pengurus jabatan jualan. Orang yang membuat huraian kerja mesti mencerminkan dengan tepat hak dan tanggungjawab yang diperlukan di tempat kerja tertentu.

Apakah perkara yang perlu diambil kira semasa membuat huraian kerja berdasarkan model 2018?

Jika kita mengambil sebagai asas huraian kerja pengurus jualan salah satu daripada sampel siap, yang kini terdapat banyak di Internet, maka kebanyakan perhatian harus dibayar kepada bahagian tanggungjawab pekerjaan. Tidak perlu membebankan huraian kerja dengan tanggungjawab untuk berjaga-jaga. Pengurus jualan telah tugasan tertentu- kita perlu membina mereka.

Satu lagi perkara penting adalah tanggungjawab kewangan pengurus jualan. Terdapat syarikat di mana pengurus diberikan produk yang boleh digunakan untuk pembentangan atau dipindahkan ke kedai runcit untuk dijual. Sebagai balasan, pengurus boleh menerima wang, yang dia akan dikehendaki menyerahkan kepada meja tunai syarikatnya. Ia juga berguna untuk mengetahui bahawa sama sekali tidak perlu untuk menerangkan perkara ini secara terperinci dalam huraian kerja, kerana ini boleh diselesaikan dengan bantuan perjanjian tambahan dengan pekerja mengenai tanggungjawab kewangan penuh.

Bagi "kesegaran" sampel, tidak ada perubahan besar dalam perundangan yang berkaitan dengan fungsi buruh pekerja pada tahun 2015, jadi agak mungkin untuk mengambil sampel lebih awal sebagai asas untuk huraian kerja.

Contoh struktur penerangan kerja untuk pengurus jualan

Seseorang yang berhadapan dengan tugas merangka penerangan kerja untuk pengurus jualan boleh menggunakan struktur yang biasa untuk kebanyakan dokumen tersebut dan termasuk bahagian berikut:

1. Peruntukan am
   Bahagian ini biasanya menerangkan ciri berikut Jawatan pengurus jualan:
   • jawatan kerja (pengurus jualan);
   • subordinasi langsung, yang bertanggungjawab untuk mengupah dan memecat dari kerja;
   • kategori kedudukan (perlu diperhatikan di sini bahawa jawatan ejen jualan merujuk kepada penghibur teknikal);
   • keperluan kelayakan, yang merangkumi keperluan untuk tahap pendidikan dan pengalaman kerja, serta penerangan tentang kemahiran dan pengetahuan yang kami ingin lihat dalam calon untuk jawatan tersebut;
   • kehadiran orang bawahan (jika ada);
   • perintah penggantian.
2. Hak
   Pengurus jualan mempunyai sedikit kebebasan dalam membuat keputusan dalam kecekapannya. Di sesetengah syarikat, dia juga boleh merundingkan syarat jualan secara bebas dan menandatangani kontrak dengan pelanggan. Apabila membuat huraian kerja, perkara-perkara ini mesti dicerminkan supaya pekerja tidak menghadapi halangan semasa melaksanakan tugas. fungsi buruh. Selalunya, seseorang dalam kedudukan ini dikurniakan hak berikut:
   • meminta maklumat daripada pekerja lain;
   • berkenalan dengan keputusan pengurus;
   • mengemukakan cadangan anda untuk menambah baik proses kerja kepada pengurus;
   • menghendaki pengurus memberikan bantuan dalam melaksanakan tugas rasminya;
   • menandatangani kontrak (pengendorsan) dalam skop kecekapan mereka.
3. Tanggungjawab kerja
   Apabila mengambil pengurus jualan, pengurusan menetapkan tugas tertentu untuknya. DALAM kontrak pekerjaan Tiada penerangan terperinci tentang tugas-tugas ini, tetapi tanggungjawab khusus mungkin diterangkan dalam huraian kerja. Berikut ialah senarai anggaran tanggungjawab kerja yang mungkin melibatkan pengurus jualan:
   • pembangunan dan pelaksanaan teknologi jualan dan promosi;
   • menganjurkan persembahan produk dan acara pra-jualan lain;
   • bersetuju dengan syarat kontrak dengan rakan niaga;
   • memantau pematuhan terma perjanjian dengan rakan niaga;
   • kajian pasaran barangan;
   • analisis maklumat tentang permintaan barang;
   • membina saluran jualan untuk barangan;
   • mencari pembeli berpotensi;
   • penyertaan dalam penentuan harga;
   • organisasi kerja penghantaran barang;
   • kawalan pembayaran untuk barangan;
   • penyediaan laporan jualan;
   • penyertaan dalam pembentukan dan perubahan rangkaian produk.
4. Tanggungjawab
   Seorang pengurus jualan, seperti mana-mana pekerja dan warganegara lain, mesti mematuhi peraturan dan peraturan yang ditetapkan oleh undang-undang. Kerana melanggarnya, dia boleh dipertanggungjawabkan untuk jenis liabiliti berikut:
   • kepada tatatertib - kerana kegagalan untuk memenuhi atau melaksanakan tugas buruh mereka yang tidak wajar;
   • pentadbiran atau jenayah - kerana melakukan kesalahan yang berkaitan;
   • bahan - untuk kerosakan yang disebabkan oleh mereka (dalam had yang ditetapkan oleh undang-undang sivil dan buruh).

Jika syarikat telah membangunkan dan meluluskan perihalan kerja untuk pengurus jualan, maka mana-mana pekerja baru yang datang ke jawatan ini harus biasa dengannya. Dengan cara ini, pekerja diberikan maklumat tentang hak dan tanggungjawabnya, serta kemungkinan liabiliti untuk pelanggaran undang-undang.

Dan mengekalkan permintaan yang stabil untuknya sebahagian besarnya bergantung pada aktiviti pakar seperti wakil jualan (pengurus). pengurus jualan terdiri daripada beberapa peraturan yang mesti dipatuhi.

1. Organisasi kerja jualan. DALAM kategori ini tanggungjawab termasuk:

Cari bakal pelanggan;

Komunikasi dengan pelanggan yang menghubungi syarikat buat kali pertama dan pemindahan seterusnya kepada pengurus besar;

Penyertaan dalam rundingan dengan pelanggan untuk menyelesaikan isu komersial demi kepentingan perusahaan;

Respons pantas kepada maklumat yang diberikan oleh pelanggan dan komunikasi data yang diterima kepada pengurusan syarikat dan pengurus kanan;

Mengetahui dengan tepat produk apa yang pelanggan perlukan dan menyelesaikan isu mengenai pesanan barangan yang tersedia di gudang organisasi.

2. Kerja analisis dan perancangan, bertujuan untuk merangka pelan jualan bulanan untuk barangan, serta menganalisis data jualan dan penghantaran, menyediakan dokumentasi pelaporan kepada pengurus pengurusan dan ketua jabatan jualan.

3. Bekerja untuk memastikan jualan. Tugas jualan utama melibatkan penyediaan dokumentasi yang diperlukan berkaitan dengan penghantaran produk kepada pelanggan.

Di samping itu, pengurus dikehendaki menerima dan memproses pesanan, bekerjasama dengan pelanggan organisasi yang ditugaskan kepada pengurus jualan apabila mereka diposkan di luar pejabat. Jika rangkaian produk berubah atau kategori harga dia mesti memberitahu pelanggan tentang perkara ini. Kedudukan jualan termasuk memaklumkan pelanggan tentang promosi untuk merangsang permintaan untuk produk dan tarikh penerimaan barang yang diperlukan di gudang. Mereka juga bertanggungjawab untuk kelulusan akhir harga, masa penghantaran dan pilihan penghantaran dengan pelanggan.

Tanggungjawab kerja pengurus jualan juga membayangkan pemindahan permintaan daripada pelanggan untuk produk untuk penyertaan mereka dalam pembangunan projek yang berkaitan dengan kerja jabatan jualan, serta dalam pelaksanaan projek ini; tindakan bersama dengan jabatan lain dalam perusahaan dalam hal memenuhi tugas yang diberikan.

Pengurus mesti mengambil bahagian dalam mesyuarat syarikat, merekodkan pergerakan produk dan mengekalkan dokumentasi pelaporan, menyimpan data pelanggan dalam pangkalan maklumat perusahaan dan memantau perkaitan maklumat ini.

Tanggungjawab kerja pengurus jualan mewajibkan mereka memantau penghantaran produk kepada pelanggan. Di samping itu, mereka juga mesti memantau keupayaan kewangan pelanggan, berdasarkan dokumentasi yang diterima daripada jabatan perakaunan.

Untuk memahami tugas pengurus jualan, adalah dinasihatkan untuk mengkaji dengan teliti huraian tugasnya. Mana-mana syarikat mempunyai perkhidmatan atau produk sendiri yang perlu dijual. Ini adalah isu yang ditangani oleh wakil jualan. Pengurus mesti memudahkan penjualan perkhidmatan atau barangan. Seorang wakil jualan mestilah seorang pekerja yang cekap, berdaya usaha, aktif. Sebagai tambahan kepada kualiti ini, dia mesti mempunyai yang lebih tinggi (menengah) pendidikan profesional dalam disiplin "Pengurusan" atau pendidikan vokasional yang lebih tinggi (menengah) profil yang berbeza, tetapi dengan latihan yang sesuai dalam teori dan amalan pengurusan.

Dalam kerjanya, pengurus jualan mesti dipandu oleh bahan metodologi dan peraturan yang berkaitan, perusahaan, piagam syarikat, pesanan dan pesanan pengarah hal ehwal komersial dan ketua jabatan jualan.